設(shè)置腳注和尾注

...v.保險(xiǎn)從業(yè)人員必讀手冊(cè)第一章如何面對(duì)一口拒絕的為難場(chǎng)面防止遭受拒絕的方法——防止遭受冷落的37種最正確方法首先最重要的是，如何面對(duì)推銷保險(xiǎn)過程中的挫折呢？假設(shè)你已經(jīng)防止了被對(duì)方一口回絕，可以說已經(jīng)取得了百分之八十的成功。因此，在第一章節(jié)中主要說明：臨機(jī)應(yīng)變的對(duì)策。他們?cè)谕其N過程中常常處于為難的地位，所受到的挫折可一點(diǎn)也不小.保險(xiǎn)的推銷呢？更不用說了，簡直常是讓人不知如何是好，為什么呢？也許是所售的商品是屬于軟性效勞的緣故吧！保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特征是事先沒有與顧客打個(gè)招呼，就直接地挨家挨戶訪問，因此招來主人家的白眼，這也是情理之中的事情，這些人不是存心整你，或者是成心給你難堪。千萬記住喔！他們都是些善良的市民，由于推銷員的來訪，因而打攪了他們安靜的生活氣氛。當(dāng)推銷員登門拜訪時(shí)會(huì)遇到意想不到的麻煩，但這些都不是天意，更不是顧客的緣故，而是由于推銷員的不慎導(dǎo)致的人為障礙。假設(shè)所有做銷售生意的人彼此之間達(dá)成這樣的一種共識(shí)，并給予顧客恰到好處的解釋，那么作為顧客也不會(huì)成心生事，出現(xiàn)過激的言論或行為，如此一來，我們推銷員的生意也就好得多了。雖然有一種說法叫做“銷售的真正意義，是從遭到顧客否認(rèn)的那一刻開場(chǎng)〞，但是一開場(chǎng)就遭到顧客否認(rèn)的原因，多半在于推銷員自身的態(tài)度，和顧客是毫不相關(guān)的。顧客的立場(chǎng)是“順其自然〞，或表示出“漠不關(guān)心〞，因此，成功的銷售從遭顧客否認(rèn)開場(chǎng)擬定方針，正確的作法不在于推銷員如何應(yīng)付為難場(chǎng)面，而是在于他如何對(duì)待失敗，分析原因并且總結(jié)經(jīng)歷，在此根底上迅速做出果斷地行動(dòng)。照這種思路進(jìn)展下去，當(dāng)遭到顧客的否認(rèn)時(shí)，推銷員應(yīng)當(dāng)把這種情形看作是自我表現(xiàn)的良好時(shí)機(jī)，認(rèn)真面對(duì)，盡情發(fā)揮自己的才干是明智之舉，我認(rèn)為唯有這種想法才能讓自己處于有利的境地。那么，終究顧客拒絕投保的原因是什么呢？概括起來有5項(xiàng)：

1．對(duì)于推銷員的勸導(dǎo)、說明只是隨便聽聽。

2．還沒有做好投保的方案。

3．對(duì)突如其來的推銷員感到困擾.

4．保險(xiǎn)推銷員接二接三的來訪，深有反感。

5．已參加投保的顧客當(dāng)中，也有重新考慮投保與否。尤其在直接面談時(shí)，顧客拒絕投保的理由如下：

〔1〕對(duì)推銷員的印象不好，例如：推銷員啰啰嗦嗦；從不考慮對(duì)方的立場(chǎng)；還有背后中傷別家公司推鎖員；謊稱自身業(yè)績不如人意；不分晝夜的打攪；常識(shí)貧乏等。

〔2〕討厭該保險(xiǎn)公司，或不喜歡這個(gè)推銷員?！?〕因?yàn)閷?duì)推銷員的態(tài)度不滿意所以不投保。例如：推銷員太過于厚臉皮。

〔4〕只要顧客銷有反響，就千次百次來打憂。

〔5〕顧客不需要投保時(shí)也會(huì)無理地強(qiáng)求參加。

〔6〕認(rèn)為保險(xiǎn)并不吉利。

〔7〕每個(gè)保險(xiǎn)公司每年都有新險(xiǎn)種推出，到了明年會(huì)有費(fèi)用更低、條件更誘人的投保工程，所以，現(xiàn)在暫時(shí)不想?yún)⒓印?/p>

〔8〕保險(xiǎn)是長期的支出，需深思熟慮以后再做決定，沖動(dòng)性的參加不是明智之舉。

〔9〕什么時(shí)候參加保險(xiǎn)是由我自己來決定，聽推銷員的勸誘而盲目參加是沒有主見的表現(xiàn)。

〔10〕我一個(gè)人沒有決定權(quán)，還得與家人商量以后才能給予答復(fù)。

〔11〕投保時(shí)還想向朋友熟人請(qǐng)教以后才做決定。

〔12〕倉促地做出決定會(huì)帶來不必要的支出，需進(jìn)一步考慮以后再說。

〔13〕自己還無法承受生命保險(xiǎn)，所以不參加的好。

〔14〕人要以信譽(yù)為重，已容許投保另一家保險(xiǎn)公司。

〔15〕沒時(shí)間考慮。

〔16〕因?yàn)檫€要購置很多東西，擔(dān)憂入不敷支出。

〔17〕目前已投了保，至少有了保障。

〔18〕由于家人的反對(duì)。

〔19〕目前還沒有談投保的心情，等哪天心情好的時(shí)候再說吧！

〔20〕過去有過不愉快的保險(xiǎn)經(jīng)歷。

以上舉的形形色色、各式各樣的反響，不過是保險(xiǎn)推銷員日常經(jīng)歷的一局部而已。防止遭受拒絕的方法——防止遭受冷落的37種最正確方法防止遭受拒絕的方法一：登門拜訪時(shí)應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備防止遭受拒絕的方法二：盡可能做到事先約好防止遭受拒絕的方法三：不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉防止遭受拒絕的方法四：傳達(dá)拜訪的目的防止遭受拒絕的方法五：應(yīng)把謝絕看成是“參加保險(xiǎn)也無妨〞的訊號(hào)防止遭受拒絕的方法六：謝絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷員身上防止遭受拒絕的方法七：雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差異防止遭受拒絕的方法八：顧客通常都對(duì)送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對(duì)推銷商而言是條金科玉律防止遭受拒絕的方法九：了解顧客性格，并積極適應(yīng)防止遭受拒絕的方法十：謝絕的原因很多時(shí)候在于說明的不好或缺乏夠所引起的防止遭受拒絕的方法十一：對(duì)自己公司的商品抱有絕對(duì)的信心防止遭受拒絕的方法十二：不要對(duì)顧客的謝絕采取下面對(duì)抗防止遭受拒絕的方法十三：不要給顧客有成為受害者的感受防止遭受拒絕的方法十四：很多謝絕只不過是外表現(xiàn)象防止遭受拒絕的方法十五：藐視謝絕，樹立信心防止遭受拒絕的方法十六：對(duì)粗暴的拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要果斷地處理困難防止遭受拒絕的方法十七：盡可能準(zhǔn)備再次拜訪防止遭受拒絕的方法十八：為了說明顧客整理好有關(guān)資料防止遭受拒絕的方法十九：認(rèn)真傾聽顧客提出的意見防止遭受拒絕的方法二十：處理拒絕時(shí)盡量簡單明了防止遭受拒絕的方法二十一：對(duì)付謝絕時(shí)也應(yīng)注意行為舉止防止遭受拒絕的方法二十二：對(duì)于謝絕不做議論防止遭受拒絕的方法二十三：不要對(duì)謝絕急于做出瓜防止遭受拒絕的方法二十四：以表示共鳴來做出反響防止遭受拒絕的方法二十五：以屢次重復(fù)的手段滿足顧客防止遭受拒絕的方法二十六：謝絕與銷售是難兄難弟防止遭受拒絕的方法二十七：最好表現(xiàn)的夸X一些防止遭受拒絕的方法二十八：及時(shí)了解，并記錄顧客的要求，盡量真誠地給予答復(fù)防止遭受拒絕的方法二十九：退一步，海闊天空防止遭受拒絕的方法三十：不管對(duì)方謝絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無禮，還是要向?qū)Ψ奖硎靖兄x他教導(dǎo)了自己很多東西防止遭受拒絕的方法三十一：對(duì)于含有嘲諷意味的謝絕不要抱希望防止遭受拒絕的方法三十二：對(duì)顧客的惡言中傷也絕不生氣防止遭受拒絕的方法三十三：對(duì)氣沖沖而拒絕的顧客要采取默默傾聽的策略防止遭受拒絕的方法三十四：對(duì)語帶客氣的謝絕防止遭受拒絕的方法三十五：對(duì)拒絕參加保險(xiǎn)卻會(huì)詢問保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人防止遭受拒絕的方法三十六：對(duì)擺架子的人防止遭受拒絕的方法三十七：對(duì)付謝絕的最有效方法是老實(shí)保險(xiǎn)推銷的過程中，難免會(huì)碰到顧客的拒絕。面對(duì)這種場(chǎng)面時(shí)應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，絲毫容不得漫不經(jīng)心，為何對(duì)推銷員的要求會(huì)如此苛刻呢？原因在于推銷員直接面對(duì)顧客，其待人態(tài)度以及滿足顧客的需求、感情、動(dòng)機(jī)、成見等，直接影響顧客投保與否。而就是這些肢體語言幫助推銷員走上成功之路，外表上的敷衍了事，絕對(duì)解決不了任何問題.在這里表達(dá)的是遭受拒絕的具體應(yīng)對(duì)方法。防止遭受拒絕的方法一：登門拜訪時(shí)應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備不知推銷別的商品時(shí)的情況如何，但是，當(dāng)你作為保險(xiǎn)推銷員而挨家挨戶的訪問時(shí)，百分之九十有遭否認(rèn)的可能，因此，一開場(chǎng)就要做好心理準(zhǔn)備。那樣的話，當(dāng)我們面對(duì)挫折時(shí)，所承受的心理打擊也可以減輕，不會(huì)隨意發(fā)匯自己不愉快的心情。剛成立的保險(xiǎn)商，假設(shè)沒有碰到麻煩，事事如意，對(duì)保險(xiǎn)商本身來說是百害而無一利，因?yàn)橛猩倬植康娜?，心懷惡意利用保險(xiǎn)制度，到達(dá)自己見不得人的目的。例如有些安康不佳者，透過投保來領(lǐng)取醫(yī)療費(fèi)，也有心存不良動(dòng)機(jī)，想領(lǐng)死亡保險(xiǎn)金的人，也有一局部人準(zhǔn)備參加保險(xiǎn)，但就是不愿意跟推銷員打交道。防止遭受拒絕的方法二：盡可能做到事先約好再怎么冷靜的人在面對(duì)突如其來的陌生人，會(huì)表現(xiàn)出什么熱情呢？尤其他正在忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的時(shí)候，更不會(huì)歡送推銷員打攪自己。他有可能對(duì)你所要推銷的商品持不信任態(tài)度，也有可能對(duì)你本人提高警覺。盡管是突然的拜訪，也要做到事先通知顧客，這樣你的推銷也好做得多，銷售成不成功就另當(dāng)別論了，至少面談比想象中順利一些。例如：選擇訪問對(duì)象以后郵寄廣告，通知居民推銷員什么時(shí)候來拜訪；郵寄廣告時(shí)與小手冊(cè)一起寄，上面寫明“我是XX保險(xiǎn)公司此地區(qū)的負(fù)責(zé)人，名叫XX，近期將展開新心理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的促銷活動(dòng)，希望得到諸位的支持，拜托各位了！〞這樣讓顧客事先心里有個(gè)底，做起事來也就穩(wěn)妥一些了，不是嗎？發(fā)函以后時(shí)間拖得太長，顧客有可能遺忘，所以訪問的時(shí)間，最好不要超過四五日。也有這樣一種情況，雖然有的顧客收到了郵寄廣告，連看都不看就扔進(jìn)垃圾袋，但這種情況畢竟不多，大多數(shù)人還是先看片段，了解大意后，再把它處理掉.這樣的作法往往給顧客留這種印象：“呀！這位推銷員真不簡單，想得還挺周到的嘛！〞一旦給顧客留下這樣的印象，那么銷售成功的天秤就傾向你了。當(dāng)然郵寄廣告時(shí)，再加進(jìn)印有相片的名片的效果如何呢？這就要讓你來猜了，怎么樣？猜到了嗎？有必要再拜訪時(shí)，應(yīng)告訴顧客具體的時(shí)間或打個(gè)，寄一X明信片也并非不可行的！以上的一切都是讓顧客做好心理準(zhǔn)備，這種情況叫做打潛在消費(fèi)者的主意。保險(xiǎn)的場(chǎng)合應(yīng)注意不要急于對(duì)顧客說“這一切不為別的，為的就是讓您參加保險(xiǎn)，以免招來麻煩！〞這必然帶來失敗的惡運(yùn)，此謂欲速那么不達(dá)。防止遭受拒絕的方法三：不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉保險(xiǎn)行業(yè)里，曾經(jīng)出現(xiàn)過很多成功的推銷員。他們?cè)陂_拓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過程中，創(chuàng)造了無數(shù)的神話，是透過不分晝夜的連續(xù)拜訪，來感動(dòng)顧客而創(chuàng)造的。保險(xiǎn)業(yè)開展的初期階段這種工作方式得到不少顧客的歡心，會(huì)稱贊某險(xiǎn)公司的XX先生真努力并與之簽訂合約。但現(xiàn)在的情況可就不一樣了，隨著生活節(jié)奏的加快，每個(gè)人都為各自的事業(yè)而奔波，沒有時(shí)間顧及他人，因此推銷員更多考慮對(duì)方的立場(chǎng)，選擇最正確的時(shí)間，假設(shè)稍微疏忽，會(huì)把所有努力化為泡影。防止遭受拒絕的方法四：傳達(dá)拜訪的目的保險(xiǎn)推銷員的光臨，顧客大多道其來意，推銷員不說明情況與想法，是沒有銷售經(jīng)歷者的行為。資深的推銷員應(yīng)該向顧客明確地說明其來意：“請(qǐng)參加保險(xiǎn)，我是為此而來到此地〞，千萬要記住??！這一點(diǎn)非常重要。然后隨便與對(duì)方話家常，且對(duì)保險(xiǎn)相關(guān)事宜，只字未提〔只提保險(xiǎn)話題很有可能打碎方案〕，直到對(duì)方先提：“你來此地的目的終究是什么呀？〞這樣算是初戰(zhàn)告捷了。這種情況下，顧客雖然知道你的來意，但也有可能樂于接待你了防止遭受拒絕的方法五：應(yīng)把謝絕看成是“參加保險(xiǎn)也無妨〞的訊號(hào)碰到立場(chǎng)強(qiáng)硬的顧客，對(duì)“請(qǐng)多照顧，我是XX保險(xiǎn)公司的XX。〞這種禮貌的開頭語也是效果甚微，甚至是悶不吭聲的顧客，也有這種外表上看似拒絕，但也并不完全是的情況。這種沉默的肢體語言，傳達(dá)不出顧客內(nèi)心的想法。面對(duì)這種為難場(chǎng)面，使推銷員也陷入迷惘之中，要是剛出道的推銷員，很可能是找藉口馬上逃離現(xiàn)場(chǎng)。采取這種手段的顧客對(duì)待起來最費(fèi)心，還不如斷然拒絕的顧客?！邦櫩褪巧系郏捎谀年P(guān)心才會(huì)有我的成長……〞。從這種意義上來講，反倒應(yīng)該謝謝他們了，說一聲“Thankyou！〞這猶如劍道一樣，尋找時(shí)機(jī)找出攻擊對(duì)方的弱點(diǎn)。所以，謝絕之詞被認(rèn)為是一種暗號(hào)，也就是“參加也無防，只是有一點(diǎn)力不從心而已。〞反復(fù)回味顧客的話意，這樣初次拜訪就不算白費(fèi)了。防止遭受拒絕的方法六：謝絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷員身上自我介紹也做過了，臉孔也不再陌生，拜訪也做了，但是保險(xiǎn)行業(yè)往往是介紹歸介紹，面熟歸面熟，有100%~99%場(chǎng)合雖以失敗告終。但這不是顧客的責(zé)任，而是推銷自己造成的。因?yàn)轭櫩途芙^的前提是：保險(xiǎn)推銷員的到來，從而出現(xiàn)顧客拒絕推銷員的現(xiàn)象。第二點(diǎn)，無論情況如何，只要給顧客留下美好的第一印象，也不會(huì)遭受拒絕。從上一點(diǎn)可以歸結(jié)，初次拜訪失敗的全部責(zé)任，在于推銷員自己，這樣既有利于推銷員的自我成長，也可以約束推銷員的言行，鏟除為難顧客的現(xiàn)象，并使“討厭的保險(xiǎn)推銷員〞之類的聲音也隨之減少。防止遭受拒絕的方法七：雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差異例如：“可以參加很多的保險(xiǎn)嗎？〞像這樣的言詞可以理解為謝絕之詞，也可以理解為真正參加很多保險(xiǎn)，也可能是用反諷的語氣來表達(dá)送客之意，或參加金額為1000萬元的保險(xiǎn)，還是認(rèn)為這個(gè)已經(jīng)是相當(dāng)可觀的數(shù)字等，各自涵義迥然不同。所以，即使遇到了謝絕之詞，也有必要認(rèn)真回味其真實(shí)的涵義，對(duì)癥下藥才是成功之道，不多努力，就會(huì)付諸東流。防止遭受拒絕的方法八：顧客通常都對(duì)送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對(duì)推銷商而言是條金科玉律只要將這一點(diǎn)銘記在心，對(duì)其他事物就不會(huì)受到太大沖擊。做什么都可以承受謝絕之詞，心情就坦然多了，即使真的受到挫折傷害，也不會(huì)嚴(yán)重到長期影響下去的。對(duì)顧客期望不要太大，對(duì)顧客進(jìn)展訪問的經(jīng)費(fèi)預(yù)算，也要做得充足一些，如果首次訪問遭拒絕，照樣按方案進(jìn)展再次訪問，直到最后爭(zhēng)取到合約為止，事先做好最壞的打算，并不意味著悲觀和失望。防止遭受拒絕的方法九：了解顧客性格，并積極適應(yīng)最近的血型研究分析，說明A型的人耐性強(qiáng)，B型人易發(fā)怒。對(duì)推銷員而言，尤其重要的一點(diǎn)是，根據(jù)個(gè)人的長相和儀容來判斷這個(gè)人是屬于哪一種類型的人，以及他的性格特征如何等。初次碰到顧客時(shí)，因在短時(shí)間內(nèi)無法正確判斷，也不要緊，可以通過二三次訪問，逐步了解對(duì)方的性格。下一步驟呢？從了解顧客性格、氣質(zhì)根底上迎接顧客！當(dāng)你面對(duì)的是性格急躁的人會(huì)怎樣？這時(shí)千萬要小心？切記別拖拖拉拉，答復(fù)流利才能得到顧客的歡心。防止遭受拒絕的方法十：謝絕的原因很多時(shí)候在于說明的不好或缺乏夠所引起的“沒那么一回事，是顧客自己不想?yún)⒓佣芙^的，除此之外，沒有別的理由。〞很多推銷員也有可能這樣提出反駁，但是實(shí)際上遭到拒絕的根本原因，在于說明的不清楚或不完全所引起的。因此，推銷員必須在不斷地學(xué)習(xí)和磨煉當(dāng)中，提高自己的推銷技巧，才可以生存?？墒墙^大多數(shù)推銷員不從失敗中吸取教訓(xùn)，總喜歡從客觀上分析原因，認(rèn)為：失敗的原因在于顧客的斷然拒絕。所以多達(dá)八成的職員進(jìn)入公司后，不到一年的時(shí)間，就提出辭呈而去，這成為保險(xiǎn)行業(yè)的獨(dú)特現(xiàn)象。防止遭受拒絕的方法十一：對(duì)自己公司的商品抱有絕對(duì)的信心保險(xiǎn)推銷員在推銷過程中會(huì)遭到無數(shù)次的挫折，在逆境中，保險(xiǎn)推銷員首先要肯定自己，堅(jiān)信自己所從事的事業(yè)絕對(duì)有助于社會(huì)。而很多的機(jī)構(gòu)，或公司內(nèi)部發(fā)行的刊物上，經(jīng)常可以看到這樣的消息：“……XX城市XX先生得到一億元的保險(xiǎn)金，歸還債務(wù)以后，由兒子繼承公司，因此從破產(chǎn)的境地中挽救出來，也由于領(lǐng)到了3000萬元的保險(xiǎn)金，為貧困中掙扎的家庭，重新帶來了生機(jī)?！暤玫奖ｋU(xiǎn)金幫助的例子不計(jì)其數(shù)！說不定你所辦理的業(yè)務(wù)當(dāng)中，也有得到過保險(xiǎn)金幫助的顧客呢！但是，每到之處都對(duì)保險(xiǎn)持有疑心的態(tài)度，就會(huì)使顧客本身喪失信心，果真那樣，會(huì)導(dǎo)致推銷員喪失存在的意義，這種結(jié)果當(dāng)然是滑稽可笑的。從這一點(diǎn)上可以說保險(xiǎn)是預(yù)防不測(cè)的商品，最重要的是推銷員應(yīng)抱有保險(xiǎn)對(duì)社會(huì)而言是絕對(duì)必要的觀點(diǎn)。防止遭受拒絕的方法十二：不要對(duì)顧客的謝絕采取下面對(duì)抗當(dāng)遇到措詞很劇烈的拒絕的時(shí)候，彼此用不順耳的語言，互相攻擊對(duì)方，進(jìn)而演變成打架，這種情形也常常發(fā)生。推銷員心里應(yīng)認(rèn)為自己高人一等，不值得為了這種雞毛蒜皮的小事情，而使顧客大發(fā)雷霆，只要你不說出這種想法，顧客是無從知道你的想法的。當(dāng)顧客無理地對(duì)待自己時(shí)，推銷員應(yīng)像慈祥的母親對(duì)待自己的嬰兒一樣，沒有必要站在相反立場(chǎng)上與客人爭(zhēng)辯，況且即使你在爭(zhēng)執(zhí)中占了上風(fēng)，也沒有人會(huì)為你頒發(fā)優(yōu)勝獎(jiǎng)的。還有一點(diǎn)須注意，即使不做正面對(duì)抗，但也不能瞧不起顧客，對(duì)那些有必要做出認(rèn)真答復(fù)的拒絕或提問，要毫不猶豫給予答復(fù)才行。防止遭受拒絕的方法十三：不要給顧客有成為受害者的感受有很多時(shí)候顧客可能有上當(dāng)受騙的感覺。如：聽膩了保險(xiǎn)商的過分勸誘；百忙之中也要不只一次地接待推銷員；迫不得已承受保險(xiǎn)：由于熟人的介紹，礙于情面而無法拒絕時(shí)；只顧一個(gè)勁兒地被催促而勉強(qiáng)簽約時(shí)；咨詢時(shí)猶如石沉大海毫無音訊，沖動(dòng)之下投保等等情況。這并非由于得過保險(xiǎn)金賠償?shù)念櫩停h(yuǎn)比投保者少而引起的。只不過仔細(xì)一想，這是一個(gè)好現(xiàn)象，如果有那么多的參加者，都能領(lǐng)到保險(xiǎn)賠償金，那這個(gè)世界也無可救藥，所到之處都是不幸加悲傷，當(dāng)然保險(xiǎn)公司也就關(guān)門大吉了?，F(xiàn)實(shí)生活中，很多顧客議論紛紛地說：“保險(xiǎn)商為我們〔顧客〕做了什么好事呀！從我們身上賺取金錢，然后買繁華的黃金地段建高樓大廈〞，表示強(qiáng)烈地不滿，因此穿梭在最前線的推銷員，有必要改變顧客們的這種觀念，做好保險(xiǎn)公司的宣傳事務(wù)，提高保險(xiǎn)公司的形象，并且盡心盡力，把顧客的被害者意識(shí)縮到最小限度。防止遭受拒絕的方法十四：很多謝絕只不過是外表現(xiàn)象雖然顧客的謝絕不是處于巴甫洛夫所說的條件反射，不過，現(xiàn)實(shí)生活里確實(shí)存在著“保險(xiǎn)推銷→顧客謝絕〞的這種模式。所以很多人認(rèn)為參加保險(xiǎn)比擬值得，但出于人類小心慎重的本性，做出的反響往往是排斥，大概是采用“三十六計(jì)走為上策〞的古人智慧策略吧！推銷員應(yīng)該把握這些情況，認(rèn)為顧客的謝絕只不過是外表現(xiàn)象而已，這樣既可以鼓足勇氣，也可以增強(qiáng)信心。這一點(diǎn)對(duì)剛開場(chǎng)推銷保險(xiǎn)的推銷員來說，尤為重要，一開場(chǎng)就認(rèn)為顧客的謝絕是真心的，那就等于自己給自己設(shè)置障礙。防止遭受拒絕的方法十五：藐視謝絕，樹立信心不要因遭到謝絕而驚慌失措，也不能放任不理，要勇敢地面對(duì)現(xiàn)實(shí)。對(duì)推銷員來說，挫折是常有的事，要勇敢地面對(duì)現(xiàn)實(shí)，想盡方法，沖破難關(guān)，才是保險(xiǎn)推銷員應(yīng)有的行為。防止遭受拒絕的方法十六：對(duì)粗暴的拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要果斷地處理困難推銷員必須要掌握如何正視拒絕的問題，但只是掌握處理典型例子的方法還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須考慮好可能要面對(duì)的各種不同情況，好比在戰(zhàn)場(chǎng)上你絕不能來不及判斷子彈飛來的方向。所以，從平時(shí)就要多鉆研應(yīng)付顧客和處理困難的方法，重點(diǎn)在于虛心認(rèn)真地學(xué)習(xí)。防止遭受拒絕的方法十七：盡可能準(zhǔn)備再次拜訪保險(xiǎn)推銷是為了提高業(yè)績而奔波，要有做好幾次訪問的心理準(zhǔn)備，不要急于求成，俗話說：“欲速那么不達(dá)！〞要有長遠(yuǎn)準(zhǔn)備，一次不成功，可以二次或者繼續(xù)。不做再次拜訪準(zhǔn)備，只求一次成功，或者認(rèn)為沒有時(shí)間進(jìn)展那么屢次訪問，僅憑突擊隊(duì)員的精神，反而會(huì)事與愿違。時(shí)間越緊迫越有必要分層逐步地攻克。進(jìn)展登門拜訪銷售之前，方案好至少要訪問五次的準(zhǔn)備。偶爾也有只訪問一次就談妥合約的時(shí)候，即使碰上了這種好時(shí)機(jī)，也可以做回禮訪問，這樣對(duì)你是沒有一點(diǎn)好處的，不是嗎？防止遭受拒絕的方法十八：為了說明顧客整理好有關(guān)資料準(zhǔn)備關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)說明的資料時(shí)，沒必要成心標(biāo)新立異，不要刻意追求比別家公司更有特色的資料，只要能夠清楚說明的普通資料就可以。理由很簡單！保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不同于土地或房地產(chǎn)的銷售資料、旅行社的公司介紹等，它不是采取視覺效果，來喚起顧客購置欲的商品。但不是說保險(xiǎn)公司的資料簡單即可。保險(xiǎn)說到底也是一種商品，有必要精心制作資料或保險(xiǎn)事項(xiàng)說明書等，推銷員訪問時(shí)不僅要帶上公司制作的資料，而且，也有必要準(zhǔn)備自行設(shè)計(jì)制作的資料，如此一來，效果會(huì)更好一些。防止遭受的方法十九：認(rèn)真傾聽顧客提出的意見交談時(shí)，只有一方興致勃勃地談是不行的。有這樣的一句話：能說會(huì)道像播音員那樣，只要一開口就口假設(shè)懸河，滔滔不絕才能進(jìn)入能干推銷員的行列。不過遺憾的是，這樣好口才不是判斷一位保險(xiǎn)推銷員是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)，保險(xiǎn)行業(yè)評(píng)判一位推銷員是否優(yōu)秀時(shí)，是看他是否很認(rèn)真地聽取顧客的意見。換句話說，即使你笨的像牛一樣，也可以是一名很能干的推銷員，何況事實(shí)上很成功的保險(xiǎn)推銷員中，沒有幾位是擅長言辭的。當(dāng)然，什么也不說更是要不得的。要善于聆聽，認(rèn)真傾聽以方所說的話以后，準(zhǔn)確地把握說話的涵義，然后，把那一點(diǎn)作為出口。斗牛士是用紅布來激怒野牛，使其瘋狂一亂蹦亂跳，橫沖真撞，直到累垮了以后，拿把刀刺進(jìn)去，牛便倒在血泊中。優(yōu)秀的拳擊選手也是先讓對(duì)方進(jìn)攻，認(rèn)定對(duì)方消耗了不少體力后，開場(chǎng)發(fā)動(dòng)猛攻，就很容易擊倒對(duì)手。人們都習(xí)慣于別人聽取自己的主X，并且對(duì)這樣的行為，表現(xiàn)了極高的熱情，相反地，謝絕的話也一樣，沒有一位推銷員愿意聽到這種話。有位從事保險(xiǎn)推銷的朋友，曾經(jīng)面對(duì)一位中年人，他時(shí)而贊揚(yáng)時(shí)而認(rèn)真聽取這位顧客的意見，最后使這位顧客得到滿足。掌握好時(shí)機(jī)，偶爾加進(jìn)一些中聽的話，如“噢，你說的意思我明白啦……請(qǐng)抽一支煙后再講好嗎？最后結(jié)果會(huì)怎么樣呢？當(dāng)然是水到渠成了。防止遭受拒絕的方法二十：處理拒絕時(shí)盡量簡單明了顧客的拒絕會(huì)持續(xù)有很長的時(shí)間，但說服工作不能拖太久，簡單一點(diǎn)反而效果會(huì)更好。最好的方法是投其所好，一味贊同顧客的觀點(diǎn)與顧客的辯論，無論理由多么正當(dāng)，內(nèi)容言語用得再華美，顧客聽了馬上會(huì)翻臉不認(rèn)人，使前面所做的努力前功盡棄。按實(shí)際情況來說，那意味著你沒有認(rèn)真傾聽顧客的談話，這時(shí)只要表現(xiàn)出微弱的不滿，顧客一發(fā)出驅(qū)逐令，就會(huì)導(dǎo)致訪問失敗，但是一次的失敗不要緊，起碼也要為下一次的訪問留有余地，才是明智之舉。防止遭受拒絕的方法二十一：對(duì)付謝絕時(shí)也應(yīng)注意行為舉止謝絕之意不僅用言語表達(dá)，而且從待人的態(tài)度上也很明顯地表現(xiàn)出來。例如：1．不接過推銷員遞出的名片

應(yīng)付這類客戶，不必表現(xiàn)出過于必恭必敬的態(tài)度，因?yàn)樗麄冞@時(shí)候旁假設(shè)無人地繼續(xù)做著他們的事，推銷員必須迅速地?cái)[脫這種為難局面，做出抉擇，年輕人面對(duì)這種場(chǎng)面就不知道如何是好，繼續(xù)把名片遞過去呢？還是放在顧客的辦公桌上，或者是重新放進(jìn)去，不過不管怎么樣都不能冒犯顧客，沖著顧客發(fā)泄或吵架是要不得的，因?yàn)轭櫩褪巧系?，無論在什么情況下都要尊重顧客，這至多也只不過是對(duì)方表示拒絕的簡單方式之一，不值得一位精明的推銷員為此大動(dòng)干戈。2．從交談開場(chǎng)時(shí)的行動(dòng)中，也可以表現(xiàn)出來一邊用交談來應(yīng)付推銷員，一邊心不在焉地左顧右盼，這是一種催促推銷員早一點(diǎn)離開的訊號(hào)。3．表現(xiàn)出很繁忙的樣子主要表現(xiàn)為急急忙忙地翻找辦公桌上的公文，或者執(zhí)筆書寫，或者將本翻來覆去，或認(rèn)真地審批公文等，這也是一種很明顯的表達(dá)謝絕之意的方式。在保險(xiǎn)參謀當(dāng)中為數(shù)不少的人，對(duì)這些不屑一顧并繼續(xù)推進(jìn)自己的商談方案，雖然這樣做不是不可以，但是成功的時(shí)機(jī)幾乎等于零，甚至可能產(chǎn)生不良影響。4．肢體語言的表達(dá)

不停地一會(huì)兒抬頭看鐘，一會(huì)兒又低下頭看手表，在肢體語言當(dāng)中這是一種比擬強(qiáng)烈的拒絕行為，推銷員要是面對(duì)此種情況，可能要提心吊膽地坐在一旁，等待顧客的驅(qū)逐令。5．無視推銷員的存在

顧客無視推銷員的存在，表現(xiàn)出對(duì)推銷員不屑一顧的態(tài)度，主要的行為表現(xiàn)是在辦公室內(nèi)，職員之間的相互交談?dòng)嘘P(guān)工作事宜，或者很專注地打等，即使推銷員與他們搭話或試圖了解情況，也不做任何反響，繼續(xù)寫他們的公文。6．回避視線

不看推銷員的眼睛，對(duì)推銷員提出的問題敷衍了事地答復(fù)，表現(xiàn)出自己對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)毫無興趣的態(tài)度。7．裝作什么都不知道的態(tài)度8．不看宣傳資料

根本不看推銷員遞過去的資料，也不想接過來，即使推銷員翻開送到他的前面，也會(huì)將視線移開。這種態(tài)度也是強(qiáng)烈表示拒絕的方式。9．出逐客令

這是肢體語言當(dāng)中，表示拒絕的最強(qiáng)烈方式，如：“我用不著壽險(xiǎn)人員的幫助，請(qǐng)回去！〞甚至從背后推或拉出門外，雖然不存在什么平安問題，但真有這種情況發(fā)生，會(huì)造成推銷員的心理難于愈合的傷痕，不過害怕這些事情的話，就很難在保險(xiǎn)推銷這一行中站穩(wěn)腳跟。防止遭受拒絕的方法二十二：對(duì)于謝絕不做議論有些推銷員回到公司愛夸耀自己與顧客的爭(zhēng)論，并讓顧客啞口無言的情況，說什么“哇，好興奮呢！徹底地打敗顧客啦，客人氣得像啞巴吃黃蓮,有苦都說不出來，這回一定要他參加！〞可是沒過多久便敗退下來，顧客拒絕實(shí)現(xiàn)承諾。在與顧客的爭(zhēng)論中打敗顧客怎么能取得保險(xiǎn)業(yè)績呢？這樣就可能傷及推銷員的感情，但是確確實(shí)實(shí)地在實(shí)際銷售上，你是一名失敗者，沒有必要與顧客唇槍舌戰(zhàn)，學(xué)學(xué)古代的商人，沒有那種順?biāo)浦廴纭澳蔷桶纯腿说囊馑既マk吧〞的商人本性，是無法銷售成功的。防止遭受拒絕的方法二十三：不要對(duì)謝絕急于做出瓜有些人遭到措詞強(qiáng)烈的拒絕時(shí)，心急如焚地想給予還擊，多數(shù)情況是過了一段時(shí)間事情仍很難得到解決。謝絕的時(shí)候，連顧客自己也在不知不覺中產(chǎn)生對(duì)自我的不滿，最好是過一段時(shí)間，等腦子清醒以后，再詳細(xì)說明也不遲。防止遭受拒絕的方法二十四：以表示共鳴來做出反響通?？梢员硎就樾?，如：對(duì)待因孩子死亡而難過的母親時(shí)，盡量表現(xiàn)出如自己孩子一般的感情，“多么疼愛，注入心血養(yǎng)育的……〞，以這樣悲傷的態(tài)度表情等，表示對(duì)母親的同情。舉個(gè)保險(xiǎn)銷售的例子如：客人說：“最近XX保險(xiǎn)公司的收款人來過，我們是規(guī)定每個(gè)月初交款，但是，這次莫名其妙地還未到月初，就匆匆忙忙地請(qǐng)款，而且連話也不留一句就走了，還說什么缺資金，所以提前向顧客借來用用而已，哈，多么好笑的藉口啊！保險(xiǎn)商都是一樣的，參加保險(xiǎn)之前，像情人一般關(guān)心，顧客一旦參加以后，像上鉤的魚一樣，只是隨便逗弄你們，XX保險(xiǎn)公司也與XX保險(xiǎn)公司一樣〞。這時(shí)推銷員吃了一驚地道：“真是想不到……〔做出無法理解的神情〕。雖不是我們的公司，但怎么說都同樣是保險(xiǎn)公司，我真感到可恥，今后會(huì)加強(qiáng)與同行之間的聯(lián)系，開場(chǎng)為杜絕這種不良現(xiàn)象而努力，還望您多多指教。〞后面輕輕地再加一句“要是我在場(chǎng)會(huì)給他一記耳光的。〞這樣避開顧客的不滿，表示同情和共鳴，開展保險(xiǎn)推銷也就順利多了。防止遭受拒絕的方法二十五：以屢次重復(fù)的手段滿足顧客顧客說參加保險(xiǎn)期限太長，所以不想?yún)⒓印＿@時(shí)推銷員說：“噢！您是在說期限很長是嗎！不過雖然時(shí)間長……〞。這樣地從顧客語句中的中心進(jìn)展屢次重復(fù)，讓顧客認(rèn)真聽推銷員的說明，并且可能對(duì)推銷員懷有好感，先讓顧客從心里上得到滿足，假設(shè)是顧客委托推銷員什么事情時(shí)，也可以反復(fù)強(qiáng)調(diào)來確認(rèn)，這樣既可以讓顧客了解保險(xiǎn)事項(xiàng)，也可以留下好印象。防止遭受拒絕的方法二十六：謝絕與銷售是難兄難弟僅憑三寸不爛之舌，爭(zhēng)取幾百元收入的事業(yè)，只會(huì)局限住保險(xiǎn)的銷售。沒有什么資金，要是順利地簽了一X合約，就會(huì)得到一萬元的現(xiàn)金是完全可能的事情，所以說遭受謝絕以后推銷員的表現(xiàn)，往往不應(yīng)是泄氣，無精打采，而是要有很強(qiáng)的毅力。防止遭受拒絕的方法二十七：最好表現(xiàn)的夸X一些銷售也算是一種表演，語言不是唯一的武器，可以采取美國人那樣的手勢(shì)，或者贊揚(yáng)主人家的天花板，也可以積極地迎合顧客，重要的是盡量夸張對(duì)方優(yōu)點(diǎn)，這也是爭(zhēng)取顧客的策略之一。防止遭受拒絕的方法二十八：及時(shí)了解，并記錄顧客的要求，盡量真誠地給予答復(fù)人們都比擬喜歡談?wù)摮删褪聵I(yè)的人，也有很多人為到達(dá)事業(yè)的成功而苦思冥想。對(duì)于成功的推銷員而言，他們的成功原因，是從生活的細(xì)節(jié)中、顧客謝絕中分析顧客的要求是什么，搜集顧客們的不同意見，對(duì)于他們的疑問不敢怠慢，清清楚楚給予答復(fù)，這種態(tài)度可以稱為誠心誠意。不過還有一種以幫助顧客為已任，對(duì)拒絕參加保險(xiǎn)的顧客不抱有偏見，一樣地愿意幫助他們。防止遭受拒絕的方法二十九：退一步，海闊天空當(dāng)面對(duì)顧客時(shí)，心里要有“發(fā)我薪水的是眼前這位顧客〞的想法，你的表現(xiàn)就會(huì)自然地謙虛了許多。即使顧客無緣無故地向你發(fā)脾氣，也要采取忍讓態(tài)度，不要火上加油，謙虛、忍讓也是一種美德！防止遭受拒絕的方法三十：不管對(duì)方謝絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無禮，還是要向?qū)Ψ奖硎靖兄x他教導(dǎo)了自己很多東西這一點(diǎn)對(duì)從事其他事業(yè)的人來講，簡直是污辱人格，不過在推銷行業(yè)中必須要這么做。你的這種態(tài)度也會(huì)對(duì)這種大度量表示欽佩，認(rèn)為：“他說了許多感謝的話，與以往的推銷員不一樣〞，于是便對(duì)你留下了好印象，還使他參加保險(xiǎn)。不過問題并非如此，雖然顧客不會(huì)因?qū)ν其N員有了一點(diǎn)好感，改變自己的立場(chǎng)參加保險(xiǎn)行列，不過相比之下，顧客會(huì)認(rèn)為近期來過的XX保險(xiǎn)公司的推銷員可真有修養(yǎng)又懂禮貌〔有可能忘記名字，名片也可能早不知放在哪里〕，但當(dāng)你有時(shí)機(jī)下次再訪問時(shí)，顧客有可能比擬熱情地接待你，“哎呀！XX保險(xiǎn)公司推銷員嗎？〞商談也比擬容易進(jìn)展，一到談判桌上，有經(jīng)歷的推銷員便如魚得水，得心應(yīng)手，可以為這次成功的訪問劃上完美的句點(diǎn)。不要忘記，每當(dāng)你訪問沒有取得新的進(jìn)展時(shí)，盡量要留下良好印象，以便為下次訪問打下根底。防止遭受拒絕的方法三十一：對(duì)于含有嘲諷意味的謝絕不要抱希望“噢！是保險(xiǎn)公司??！每天都有不知哪里來的保險(xiǎn)公司推銷員來打攪，我可不想?yún)⒓訂?，因?yàn)槲覜]有錢。〞對(duì)這種使用權(quán)嘲諷語氣的人，就用別的話題來應(yīng)付，如“今天的天氣可真晴朗，夏季快來了，現(xiàn)在已開場(chǎng)熱了起來！〞留下一句道別后，另尋顧客為上策。防止遭受拒絕的方法三十二：對(duì)顧客的惡言中傷也絕不生氣推銷員生氣就等于輸了，俗話說：“鍥而不舍，金石可鏤。〞在此想要?jiǎng)窀嫱其N員的是：千萬要冷靜處理問題，尤其是年輕輕的推銷員，往往因?yàn)檠獨(dú)夥絼偅搅岁P(guān)鍵時(shí)候，控制不住情緒，這時(shí)把劇烈的拒絕語當(dāng)作耳邊風(fēng)，或是催眠曲就可以了，顧客享有拒絕的權(quán)利，只憑這一點(diǎn)理由就已經(jīng)足夠了，不是嗎？防止遭受拒絕的方法三十三：對(duì)氣沖沖而拒絕的顧客要采取默默傾聽的策略如果此時(shí)提問題便等于是火上澆油，所以要防止刺激顧客，什么話也不要說，等顧客慢慢氣消了以后，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)要轉(zhuǎn)換別的話題，切勿說什么“那以后呢？怎么樣了呢？〞等話。防止遭受拒絕的方法三十四：對(duì)語帶客氣的謝絕對(duì)這種不會(huì)馬上答復(fù)要參加或者不參加，只要表現(xiàn)不知所措或者不好意思拒絕別人的人，推銷員可以等著顧客的答復(fù)，他們是樂意合作的，即使把話題漸漸引向保險(xiǎn)問題，他們也會(huì)以委婉的方式拒絕。防止遭受拒絕的方法三十五：對(duì)拒絕參加保險(xiǎn)卻會(huì)詢問保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人這種人是十足的目標(biāo)顧客，能為這種人提供真正有效的情報(bào)，他們將會(huì)毫不猶豫地參加。推銷員首先要確認(rèn)顧客想了解什么樣的詳細(xì)資料，答復(fù)顧客提出的問題，對(duì)于這種謝絕的最正確武器是提供詳細(xì)的資料，讓他們重視，要把整理好的資料準(zhǔn)備充分。這種顧客，只要推銷員做恰當(dāng)?shù)恼f明，即使訪問屢次，也不會(huì)表現(xiàn)出厭煩的表情，所以推銷員訪問時(shí)沒必要考慮太多。防止遭受拒絕的方法三十六：對(duì)擺架子的人有些顧客就是喜歡擺架子，無論哪一位推銷員訪問他們，始終是一副目中無人的樣子，對(duì)付這種要盡量迎合他們，當(dāng)對(duì)方的話告一段落時(shí)，馬上提出“結(jié)果會(huì)怎么樣呢？能不能繼續(xù)往下說？〞等詢問式語氣，來促使他們，滿足于自己的權(quán)威，對(duì)于那些想想擺架子的人，任他們發(fā)揮好了。對(duì)付這種顧客時(shí)，推銷員不要使用“就是這樣〞之類的肯定語氣，因?yàn)檫@種語氣，對(duì)他們神經(jīng)系統(tǒng)來說就像一場(chǎng)大地震的刺激。防止遭受拒絕的方法三十七：對(duì)付謝絕的最有效方法是老實(shí)漫畫里常常有些主題是這樣的：不管世界變得如何，不管黑暗邪惡的勢(shì)力如何侵略，最終還是正義戰(zhàn)勝邪惡，世界變得充滿光明。仔細(xì)想一想，這和銷售相符合，如不要過分計(jì)較，面對(duì)顧客的謝絕、注重如何給顧客留下好印象或如何保障顧客需要。想在短時(shí)間內(nèi)取得成效，可以透過各種人際關(guān)系花點(diǎn)經(jīng)費(fèi)，或者舉辦公關(guān)活動(dòng)也可以取得預(yù)期效果。不過，要想在長期間內(nèi)，特別是對(duì)付謝絕的時(shí)候，根本的解決方法是帶著誠意，處處為顧客著想，幫助解決顧客所面臨的困難，時(shí)刻保障顧客的利益才是最重要的。這種誠意原那么與產(chǎn)業(yè)銷售中的商家信用較為相似。如何防止謝絕的場(chǎng)合——防止謝絕的14種最正確方法防止拒絕的方法一：直接否認(rèn)的方法顧客舉出很多謝絕的理由，推銷員可以理直氣壯地說：“哎呀！先生，沒有的事，絕對(duì)不是那么一回事，我可以很確定地向你保證這一點(diǎn)〞等語氣來正面應(yīng)付顧客。如果顧客說：“這項(xiàng)商品的保費(fèi)高，保障少，而且對(duì)投保人的條件也很苛刻，紅利也少。〞這時(shí)可以這樣回敬一句：“請(qǐng)顧客仔細(xì)研究以后再答復(fù)吧！目前的市面上，我們公司的商品最優(yōu)惠.有15項(xiàng)賠償?shù)谋Ｕ蠘I(yè)務(wù)，也只有我們公司一家才能做得到。〞當(dāng)然，善良的話語也可以聽得到：“近期來過的XX保險(xiǎn)公司的推銷員說這個(gè)月參加可以得到減免一個(gè)月保費(fèi)的優(yōu)惠，貴公司是否也有優(yōu)惠呢？〞“沒有這回事，根據(jù)財(cái)政部門發(fā)布的有關(guān)法令規(guī)定，采用退傭的手段招徠顧客，是被法律所制止的。假設(shè)別家那么做，將會(huì)違反法律，本公司可不能那么做。不過您假設(shè)參加保險(xiǎn)，可以享受周到的售后效勞，不是只局限在一兩次的金錢優(yōu)惠，而是享有整個(gè)投保期間的效勞。〞直接否認(rèn)法由于不考慮聽者的情緒，只根據(jù)事實(shí)說實(shí)話，不管哪位顧客剛開場(chǎng)接解時(shí)會(huì)感到有點(diǎn)委屈，甚至可能怒相向，斟酌不定主意，就算到期也來個(gè)相應(yīng)不理。但如果顧客身為一家之主，真的想給家庭成員多一份的平安感，就有必要驅(qū)散此種意識(shí)，認(rèn)真地考慮保險(xiǎn)問題。例如：商談保險(xiǎn)時(shí)。顧客會(huì)說：“我對(duì)自己的駕駛技術(shù)有絕對(duì)的自信，所以沒必要參加什么保險(xiǎn)。〞還有一種是：“與其說慢慢考慮，還不如與太太商量的好。〞雖然這種情形拒絕的可能性會(huì)更高，但是你要說出：“最好還是與太太商量吧！〞與太太商量一下是件很好的設(shè)想，由于保險(xiǎn)與其他行業(yè)不同，參加保險(xiǎn)，是為了太太或家族的事情，對(duì)他本人來說，從保險(xiǎn)當(dāng)中得不到什么益處，完全是屬于自己身外的事情，所以，能得到太太的支持也是需要考慮的問題.說真的，所有做妻子的人當(dāng)中，沒有一位會(huì)愿意自己的丈夫身患疾病或者不幸身亡，太太們對(duì)這樣的保險(xiǎn)會(huì)表現(xiàn)出積極反對(duì)是可理解，而且很可能竭力反對(duì)參加保險(xiǎn)。所有的人都希望自己的家庭成員能夠安康、平安。做事力求順利，可以享受酒或煙，也可以打麻將，盡情地享受一番，勤奮地工作，同時(shí)參加保險(xiǎn)等；所有的妻子們，對(duì)擁擠的交通甚感恐懼，因?yàn)?，他們的先生整天都穿梭于惡劣的交通環(huán)境之中，深怕自己先生在途中出事故。防止拒絕的方法二：對(duì)保險(xiǎn)感到厭煩——對(duì)付策略說真的，喜歡保險(xiǎn)的人，實(shí)際上極少，這樣的情形，對(duì)我們這樣勤務(wù)于保險(xiǎn)行業(yè)的人來講，算是比擬遺憾。況且，喜歡保險(xiǎn)的人大局部是體弱多病者，或者是別有用心的人。那么，討論保險(xiǎn)的原因是否在于保險(xiǎn)本身呢？還是在保險(xiǎn)費(fèi)？要不就是推銷員呢？如果顧客的答復(fù)是真心話，可以為此作出說明，答復(fù)時(shí)帶有誠意，持續(xù)自己的話：“這些保險(xiǎn)措施都是為民眾著想，讓他們盡可能地防止不穩(wěn)定的生活。當(dāng)一家的支柱在意外事故中不幸身亡時(shí)，或老者因體力不支，而無法自己謀生時(shí)，為這些人伸出援救之手的制度就是保險(xiǎn)公司〞?！爱?dāng)然，人的生命是不能用金錢代替的，不過，在珍貴的生命中，為了生存，需要的不只是愛情和精神，沒有金錢做后盾是萬萬不行的。當(dāng)你老了以后無法工作時(shí)，或者生病時(shí)，為了保住珍貴的生命，無論如何也不能沒有錢。在這里，也不能要求顧客喜歡保險(xiǎn)，即使多少有點(diǎn)討厭保險(xiǎn)，但至少要了解保險(xiǎn)能夠如何的幫助人們！〞顧客雖生氣，不過最后還是覺得能分辨是非、照章辦事的推銷員值得信賴。這種直接否認(rèn)的說話方式，多少是有點(diǎn)過分，但不管怎么說，這種方法確實(shí)能解決顧客的謝絕問題。對(duì)那些或許是因?yàn)轭櫩偷臒o知而帶來的拒絕，或者是因誤解而帶來的拒絕，唱反調(diào)或單純地成心給推銷員制造麻煩和難題而說出的拒絕來說，采取直接的否認(rèn)會(huì)產(chǎn)生驚喜的解決效果。但采取直接否認(rèn)法也要注意防止過于嚴(yán)格的否認(rèn)，只要運(yùn)用幾次就會(huì)給顧客帶來不愉快，有可能產(chǎn)生反效果。有些顧客的性格是無法容忍推銷員的這種態(tài)度，假設(shè)是意想不到地從推銷員那里遭到否認(rèn)，可能生氣或者心懷不滿，反過來抵抗推銷員，而把所有不滿都發(fā)泄到推銷員身上。所以，雖不能一概而論，仍應(yīng)觀察后采取適當(dāng)策略，至少要看清對(duì)方目前的精神狀況或情緒之后，分別運(yùn)用適當(dāng)策略。防止拒絕的方法三：間接否認(rèn)的方法這一方法比擬實(shí)在，也較有名，不僅適用于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推廣，而且對(duì)所有商品的銷售也可以廣泛應(yīng)用。這一方式的具體做法是首先對(duì)顧客的謝絕表示理解，“盡可能地按照顧客的意思〞答復(fù)下列問題。就是指無論情況與事實(shí)多么不符合，一味肯定顧客，逐步引導(dǎo)走向“不過客人不是說好了……〞的方向。舉二三個(gè)例子：“顧客說已經(jīng)參加保險(xiǎn)了，雖說有了最低限度的風(fēng)險(xiǎn)保障，不過目前是保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)代，有很多新的險(xiǎn)種，用以前參加的險(xiǎn)種來換一項(xiàng)新的險(xiǎn)種！〞推銷員可以這樣勸說顧客?！班?，有30倍的賠償，不過保費(fèi)偏高了點(diǎn)，怎么會(huì)這樣呢？現(xiàn)在的月薪是……〞顧客這樣自言自語時(shí)，保險(xiǎn)從業(yè)人員要利用進(jìn)機(jī)地做說明：“是啊，跟您所說的一樣，保費(fèi)確實(shí)是高了一點(diǎn)，不過俗話說‘廉價(jià)沒好貨’，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也是一樣的，保險(xiǎn)金高，相對(duì)地保障也多呀！參加這一項(xiàng)保險(xiǎn)可說是參加了終生養(yǎng)老保險(xiǎn)。〞防止拒絕的方法四：質(zhì)問的方法首先要表達(dá)的是“請(qǐng)說明一下，為什么會(huì)對(duì)這保險(xiǎn)有疑問呢？〞等方式向顧客提起反問，還可以說：“因?yàn)槲冶救瞬惶斆?，?duì)您剛剛據(jù)說的始終不太理解〞等，或許可以得到顧客謝絕的原因。還有，業(yè)務(wù)人員工試著幫著顧客說話，“XX先生想這樣說是吧！〞、“XX先生有什么話要說的嗎？〞也可以這樣相反地提出質(zhì)問來確認(rèn)，根據(jù)對(duì)方的態(tài)度進(jìn)一步地探求?！坝袥]有可以證明的資料？〞或“哪家公司的銷售員那么講的？〞或“那不過是傳言，不是XX先生的親身體驗(yàn)吧？〞等方式提出質(zhì)問，當(dāng)顧客說：“再給我一點(diǎn)時(shí)間，讓我好好考慮一下。〞以這種客氣謝絕時(shí)，可以這樣說：“給您時(shí)間考慮是可以的呀！不過還需要想什么呢？〞“目前參加保險(xiǎn)是有些不方便〞、“上次買鋼琴的貸款也還未付清呢！〞、“那么說鋼琴貸款期限完畢以后就容許參加了？〞這樣追迫客人，這時(shí)假設(shè)是位不想?yún)⒓拥娜?，就?huì)說出具體理由，通過各種不同手段，明確地表達(dá)不參加保險(xiǎn)的原因。知道了原因以后，針對(duì)這一點(diǎn)可以進(jìn)展適合的銷售。這種質(zhì)問不僅是透過向顧客提出的質(zhì)問，了解其拒絕的真實(shí)原因，而且也不會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生任何心理壓力。質(zhì)問法有這樣顯著的特點(diǎn)，在實(shí)際運(yùn)用中，語氣上要稍微注意一些，就能取得很好的效果，平時(shí)對(duì)這種方法有了進(jìn)一步研究，在實(shí)際銷售當(dāng)中會(huì)幫你不少的忙。防止拒絕的方法五：裝模作樣的方法這是一種裝傻的方法，無論顧客如何清楚地表達(dá)了拒絕之意，做推銷員的都裝做沒有聽到。有這樣的說法，在老年人身上比擬普遍，那就是老年人在交談當(dāng)中，對(duì)自己不好的就裝作沒聽清楚，但一對(duì)自己有益的聲音，哪怕聲音再小也能聽得到。推銷員采取的策略也與之相似，推銷員們無視拒絕之辭或否認(rèn)拒絕，在運(yùn)用這種方法時(shí)，重要的是只對(duì)自己銷售真正有利的才加以傾聽，所以，與其裝作聽不清楚，倒不如成心裝出無法聽進(jìn)的樣子為好，不過要做到這一點(diǎn)在肢體上的表現(xiàn)，假設(shè)平時(shí)沒有練習(xí)會(huì)非常不容易，在日常事務(wù)的動(dòng)作當(dāng)中，這種表現(xiàn)方法千奇百怪。有些顧客的拒絕僅僅是藉口或者是出于習(xí)慣性，這種方法反而被顧客應(yīng)用于對(duì)付推銷員，當(dāng)顧客改變立場(chǎng)，已經(jīng)有了參加的念頭時(shí)，推銷員仍要采取這種方法，而不是及時(shí)轉(zhuǎn)換策略，起了反效果。假設(shè)不及時(shí)轉(zhuǎn)換策略，那么顧客也將不順從，不過，有些顧客卻很輕微地表示拒絕，但內(nèi)心卻是固假設(shè)金湯，他們輕微拒絕，至少是經(jīng)過二三次的反復(fù)考慮以后做出的，因此推銷員無法改變他們的立場(chǎng)。防止拒絕的方法六：讓客人自己解決的方法這是推銷員引導(dǎo)顧客，讓客人自己主動(dòng)取消拒絕的方法，推銷員從側(cè)面誘導(dǎo)顧客思維，而不能直接對(duì)顧客進(jìn)展干預(yù)。好似高明的精神科醫(yī)生治療神經(jīng)衰弱患者一樣，首先，醫(yī)生對(duì)患者采取催眠的好方法，然后，當(dāng)病人進(jìn)入無意識(shí)狀態(tài)時(shí)，問起不適之處，進(jìn)而引向正確方向，用這種方法練習(xí)到達(dá)一定程度，就可以自己進(jìn)入催眠狀態(tài)，也可以自己解決煩惱。這里得出一套解決模式，即進(jìn)入某種狀態(tài)→重復(fù)練習(xí)→查明問題→解決問題?！斑M(jìn)入某種狀態(tài)〞是指對(duì)于顧客的謝絕表示充分的理解并承受顧客的觀點(diǎn)。對(duì)顧客采取低姿態(tài)，恭敬地俯首稱臣，并加一些“噢，原來如此啊！〞之類的話?！爸貜?fù)練習(xí)〞指的是推銷員簡明地概括顧客所說的話，又說明給顧客聽的方法。這時(shí)推銷員的概括說明不要違背顧客的意愿，最好是把原來的話重復(fù)一次。還有運(yùn)用這種方法重復(fù)給顧客聽，不容許加雜推銷員自己的想法或思想觀念，就像給孩子講故事書一樣。如顧客說：“與家人商量好了要參加保險(xiǎn)，不過目前經(jīng)濟(jì)不太允許〞來謝絕時(shí)，重復(fù)話說是：“那么家人愿意參加啰！〞像這個(gè)例子一樣重復(fù)的語句。然后就是“查明問題〞的階段，這個(gè)階段是讓顧客集中精神注意自己的心情和想法，把所領(lǐng)悟的感覺不用語言或表情來表示，而是顯現(xiàn)在潛意識(shí)中，被開掘、壓抑了很久的東西。如：“收入不允許負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)〞，從這樣一句話，以判斷隱藏在下面的心情：“有錢當(dāng)然參加啦！〞可以明確地說為：“有充裕的生活水準(zhǔn)，一定參加呀！〞這樣使用專門技巧來對(duì)付，讓顧客為沒有謝絕的充分理由而慚愧，這樣謝絕也可解除了，不是嗎？防止拒絕的方法七：將資料編成推銷夾什么是資料的推銷夾呢？就是指當(dāng)被顧客婉言謝絕時(shí)，拿出很多資料，如小論文，規(guī)格化的統(tǒng)計(jì)表〔不是企業(yè)的宣傳刊物〕、圖表、推薦證明書，或者相片、影片資料等，對(duì)顧客進(jìn)展耳濡目染的刺激，進(jìn)而處理的方法。平常很多人都認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推銷員是無形產(chǎn)品的銷售者，難度相當(dāng)大，因此不愿參加到保險(xiǎn)推銷員的行列。盡可能地?cái)D到有形產(chǎn)品的銷售隊(duì)伍里，如推銷汽車、帶有花園房子、閃閃發(fā)出光榮的鉆石等行業(yè)，顧客看了商品以后，會(huì)喚起他們的購置欲望，但是保險(xiǎn)推銷呢？做不到這一點(diǎn)。說的都是什么事故、死亡、以防不測(cè)等不吉利的話，這樣顧客聽了不快樂，也是情有可原的。但話說回來，保險(xiǎn)推銷也不像摘天上的星星那樣困難，人類總有方法克制所面臨的困難，舉例來說，就是前面表達(dá)的那樣提供豐富的資料，并且加上一句：“要想?yún)⒓有碌谋ｋU(xiǎn)至少也需要等四五年才行，萬一……〞這時(shí)有可能得到的反響是“哎呀，那么根據(jù)這X表格我先生的年齡……〞有的顧客可以理解現(xiàn)在參加保險(xiǎn)的必要性，這時(shí)就可馬上對(duì)顧客進(jìn)展勸說工作，“解決目前處境有這些方法可以參考。〞在某情況下，顧客是會(huì)肯定你的能力的。防止拒絕的方法八：逆轉(zhuǎn)法這種方法是為了對(duì)付顧客的謝絕之辭，當(dāng)說什么甜言蜜語都無法突破時(shí)，突然轉(zhuǎn)個(gè)話鋒提起保險(xiǎn)毫無相關(guān)的話題，就會(huì)引起顧客的好奇心，來到達(dá)預(yù)期目的的手段。

例如：“哇！XX先生看來您很喜歡打高爾夫球，是嗎〔邊看著放在走廊上的球桿〕？什么時(shí)候開場(chǎng)打高爾夫球的呢？最近我也開場(chǎng)對(duì)高爾夫球有興趣，但總是有力不從心的感覺……高爾夫球場(chǎng)當(dāng)中比擬有名氣的是XX高爾夫球場(chǎng)，對(duì)嗎？〞提起與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)絲毫不相關(guān)的事，這句話吸引了對(duì)方的興趣，樂意與你繼續(xù)交談。這樣持續(xù)一段時(shí)間后，可以化干戈為玉帛，在這種你來我往的友好交談氣氛當(dāng)中，解除謝絕參加保險(xiǎn)的原因，也可以結(jié)交成相互了解對(duì)方想法的知已。防止拒絕的方法九：自我辯護(hù)法平心仔細(xì)分析一下，顧客謝絕的原因，大半的情況是對(duì)某種不滿，或一而再、再而三的忍耐下爆發(fā)的一種情感發(fā)泄方式。因此，很多有經(jīng)歷的推銷員應(yīng)幫助顧客從情緒的泥沼中解放出來，并且鼓勵(lì)自己“顧客是上帝〞、“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的〞等觀點(diǎn)來進(jìn)展自我辯護(hù)。這種方法很受顧客們的默認(rèn)，也能為顧客解決心中的憂悶和不愉快。使用這樣方法有會(huì)幫顧客解決與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)毫無相關(guān)的情況。推銷員必須做到面對(duì)顧客的情感發(fā)泄，要保持鎮(zhèn)靜。始終保持冷靜的態(tài)度，不要和顧客唇槍舌戰(zhàn)，要默默地承受委屈并且采取寬容的策略。隨意發(fā)泄自己不滿情緒的顧客，面對(duì)自我辯護(hù)的你，像是戰(zhàn)場(chǎng)上凱旋而歸的將軍，一樣會(huì)得意萬分，剛剛的不愉快早已拋到九霄云外去了。有的顧客認(rèn)為：“參加保險(xiǎn)以后，活著也得不到保險(xiǎn)金，只會(huì)損失沉重。最近人們的平均壽命不斷延長，保險(xiǎn)公司的錢沒地方花，明顯的證據(jù)就是在黃金地段到處建高樓大廈〞，這時(shí)候推銷員也不應(yīng)馬上反響〔雖然有千言萬語的想說〕，只要說一聲：“真抱歉，這一點(diǎn)我不太了解〞，心平氣和地簡單應(yīng)付了事。還有的顧客說：“XX保險(xiǎn)公司的效勞水準(zhǔn)較差勁，所以不想?yún)⒓?。〞這時(shí)候同樣沒必要做任何的解釋或者說明，只要表示謝意就可以了，現(xiàn)實(shí)生活中，有很多上述情況發(fā)生。對(duì)顧客的惡語中傷，推銷員始終保持沉默或者持認(rèn)可的態(tài)度，顧客的悶氣也早已消除了，得意之中自感到有點(diǎn)過分，并對(duì)推銷員的內(nèi)疚之情油然而生，不僅心里可能開場(chǎng)軟化，而且對(duì)推銷員的寬宏大量，表示敬意，態(tài)度也隨之一百八十度轉(zhuǎn)變，有時(shí)也可以利用一下顧客的這種心理，成心在有限的范圍內(nèi)，刺激顧客進(jìn)展情感發(fā)泄。不管哪一種顧客都或多或少地對(duì)保險(xiǎn)，或者對(duì)推銷員不滿，所以要想在保險(xiǎn)推銷中取得成功，就必須打動(dòng)顧客的心，這過程也是一位保險(xiǎn)推銷員的成功之路。防止拒絕的方法十：聲東擊西法推銷員剛開場(chǎng)時(shí)，必須過著“乞丐般的〞委屈生活，逢人就說：“拜托您了，請(qǐng)過目吧！〞就像是看上意中人開場(chǎng)追求一樣，你越追，追得越急越猛，對(duì)方就路得越遠(yuǎn)，也京戲得更傲慢了。采取二話不說，突然離開的方法，有時(shí)對(duì)推銷員也是必要的，這種策略叫做“欲擒故縱〞法。欲擒故縱策略原來自于古代的“三十六計(jì)〞中廣泛應(yīng)用于古代戰(zhàn)場(chǎng)上的一種戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)爭(zhēng)中為了順利取得勝利，根據(jù)風(fēng)云變幻的沙場(chǎng)情況，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)后向敵方推進(jìn)，或者是向我前方后退，運(yùn)用到現(xiàn)代的商場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，也是很有效果的。在與顧客的判斷當(dāng)中及時(shí)掌握時(shí)機(jī)、正確處理，進(jìn)一步到達(dá)自己預(yù)期的目的，要根據(jù)顧客的態(tài)度靈機(jī)應(yīng)變地推動(dòng)業(yè)務(wù)。如：即將嘗到勝利喜悅的那一刻，即面對(duì)徘徊不定的顧客“愿意參加，但還得四五天的時(shí)間仔細(xì)考慮，要是改變主意，今天的應(yīng)允就自動(dòng)無效〞等情況，這時(shí)候很多推銷員認(rèn)為四五天后，有可能簽得到合約，但是要記住，這是一種很高明的謝絕之辭，即使四五天后，你再去訪問，答復(fù)依然是“再讓我仔細(xì)想想〞，或者迎接你的是空無一人的房子，主人外出中的情形，所以馬上把話接過來“哇！是真的嗎？我知道啦，不過呢，四五天以后還要忙于開拓新的市場(chǎng)，恐怕您沒有這份運(yùn)氣啰！〞邊說邊擺出說明資料，一副表示惋惜的態(tài)度。這種心情的顧客往往多多少少對(duì)推銷員懷有不滿。面對(duì)這種顧客的“既不拒絕也不表示參加，一味地講再考慮一下〞的情況要耐心等待。顧客為了當(dāng)場(chǎng)解決這種不滿心情的驅(qū)使，便會(huì)有“請(qǐng)稍等一下的好嗎？與家人商量以后再答復(fù)〞的心量狀況。業(yè)務(wù)員這時(shí)握好筆，要以勢(shì)如破竹之勢(shì)簽訂合約才行。像這樣采用“軟硬兼施〞的“聲東擊西〞法特征是：對(duì)顧客察言觀色，果斷地采取行動(dòng)。當(dāng)然，這種策略不僅僅只是在承受簽約階段才有效，開展業(yè)務(wù)的階段，特別是在初次訪問中拒絕的情況下照樣可以運(yùn)用。如果顧客說：“沒有參加保險(xiǎn)的必要〞來拒絕時(shí)，進(jìn)一步助長顧客的氣焰：“是嗎？那么，就不要參加嗎！〞這樣邊說邊做邊答復(fù)的動(dòng)作，把小冊(cè)子等原本想贈(zèng)送給顧客的物品也收回裝進(jìn)皮包里，并擺出滿不在乎的神態(tài)，這樣顧客便會(huì)對(duì)會(huì)業(yè)務(wù)員預(yù)想不到的態(tài)度深感不安，進(jìn)而存有“請(qǐng)稍等一下……〞的心理狀況，在這種情況下，顧客十人當(dāng)中大約會(huì)有一人會(huì)繼續(xù)保險(xiǎn)冷靜。防止拒絕的方法十一：比擬法在保險(xiǎn)推銷行業(yè)中，必須嚴(yán)格遵守的準(zhǔn)那么是：在顧客面前不說其他保險(xiǎn)公司或者其他公司業(yè)務(wù)員的壞話，這也是根據(jù)時(shí)間和地點(diǎn)的不同而不同。誰叫這是競(jìng)爭(zhēng)的世界呢？清楚地了解別家公司的業(yè)務(wù)員商品的普及程度、消費(fèi)者心目中的地位、參加保險(xiǎn)的條件、效勞體系等。在盡可能的范圍內(nèi)運(yùn)用這些客觀條件，并且在和其他公司商品比擬時(shí)，開掘母公司商品的優(yōu)點(diǎn)，如此一來，就可防止遭到拒絕。我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)抱有對(duì)自己公司的優(yōu)越感，以及對(duì)自己能力充滿信心，能應(yīng)付即將發(fā)生的任何情況。而對(duì)顧客對(duì)其他保險(xiǎn)公司或業(yè)務(wù)員的贊不絕口，常常會(huì)使業(yè)務(wù)員陷入進(jìn)退維谷的處境：“XX公司是一家很有信譽(yù)的公司，其效勞也是相當(dāng)?shù)闹艿?。〞特別是這位說話者，已經(jīng)參加某一項(xiàng)保險(xiǎn)時(shí)，其難度就更大，他們常常舉著該保險(xiǎn)公司的優(yōu)點(diǎn)，把這些公司捧到天上，因?yàn)闊o論是哪一位，都說不出自己參加保險(xiǎn)公司的缺點(diǎn)。對(duì)這種顧客展開新的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其難度相當(dāng)大，除非他們心甘情愿地參加新保險(xiǎn)。防止拒絕的方法十二：妥協(xié)法這是一種與顧客不發(fā)生沖突，在讓步過程中，等待著時(shí)機(jī)的成熟，到時(shí)便展開攻勢(shì)的一種策略。也就是說推銷員主動(dòng)的讓步，而且是一點(diǎn)一點(diǎn)的，好讓顧客從心理上得到平衡進(jìn)而走到簽約臺(tái)前，即所謂化干戈為玉帛，在談笑風(fēng)生之間處理事務(wù)的方法。但這種方法最好不要運(yùn)用在剛剛開場(chǎng)的商談中，中能使用在無論如何都起不了明顯效果，而且對(duì)方始終固執(zhí)已見，在萬般無奈的情況下，才能應(yīng)用。就是到了已無退路時(shí)，才能運(yùn)用的絕處逢生之計(jì)。防止拒絕的方法十三：肯定法這種方法是無論顧客如何，都對(duì)他的觀念給予肯定，提出疑問也可以舉出事實(shí)和證據(jù)，最后引導(dǎo)顧客同意你的觀點(diǎn)的方法。如顧客說：“保險(xiǎn)嘛，不想?yún)⒓永玻“衙唤o保險(xiǎn)公司來擔(dān)保，像是等著死神的光臨一樣，不是嗎？〞這樣拒絕時(shí)，你可以回敬一句：“但事實(shí)上是不管你喜不喜歡，對(duì)你是很有必要的。〞或者“假設(shè)是經(jīng)濟(jì)上比擬充實(shí)的話，不妨參加試一試吧！〞以這種肯定的方式，提起質(zhì)問并喚起顧客的認(rèn)同，下一步是肯定顧客據(jù)說的話，最后會(huì)讓顧客的觀念也和你的一樣。當(dāng)然也可能會(huì)發(fā)生否認(rèn)的情況，但只要推銷員巧妙地利邏輯學(xué)引導(dǎo)顧客的思維，得到顧客的默認(rèn)，這并非困難之事。防止拒絕的方法十四：謝絕判斷法用語言表示謝絕不是唯一的訊息傳達(dá)途徑，該用何態(tài)度來表示謝絕或根據(jù)所處的處境而謝絕的情況也很多。在什么樣的處境下表示拒絕也有反響的問題那么在后面表達(dá)，以下依情況分別表達(dá)。1．拒絕會(huì)面→當(dāng)對(duì)方知道來訪者是哪家公司的哪一人而拒絕會(huì)面的情況時(shí)，這種情況下就很難處理，任何高明的策略都無法突破，這種障礙在所有銷售行業(yè)中，以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)碰上的情形最多。顧客把門關(guān)得緊緊的，根本聽不進(jìn)去你所說的話，就算是待在接待室里賴著不走也只是原地踏步了，解決的方法只有透過能給對(duì)方產(chǎn)生很大影響的人才行。2．裝作出門樣→推銷員清楚知道屋里有人，但就有一些人是不管你怎么叫、怎么喊也不出頭探望，或者透過傭人說不在。推銷員一進(jìn)屋時(shí)就看到主人的車停放在院子里，但夫人卻出來說：“現(xiàn)在外出中〞來回避，公司的情況那么通常是由秘書出來擋駕。3．事先約好的訪問，主人卻不在→是成心躲避推銷員呢？不是真有急事出外辦事了呢？如果說是有急事出門，在這種情況下，參加保險(xiǎn)的可能性還是很大！已經(jīng)說好了與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員見面的，按理說，是不能不守信用的，有什么為難的事，難說不能委托神通廣闊的業(yè)務(wù)員？保險(xiǎn)推銷領(lǐng)域常常不了解其他行業(yè)的慣例，因此這種情況屢見不鮮。4．等了好長時(shí)間的結(jié)果卻是否認(rèn)→等顧客做出決定，這一小時(shí)或一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間，不管對(duì)方愿不愿承受訪問的前提下，即使會(huì)面了，也是表現(xiàn)出出奇冷談的態(tài)度，“噢！原來是位保險(xiǎn)推銷員呀，有何貴干嗎？〞而已，假設(shè)是醫(yī)生的話好歹也要打一針了事，可是又不是打針，遇見顧客的冷談只有萬般無奈、沒有方法，對(duì)方根本不理你，只好收拾行李告辭。5．想要見的人不出來，只派代理人來應(yīng)酬→特別是訪問企業(yè)中有決策權(quán)力的經(jīng)理和常務(wù)董事，不過很多情況，假設(shè)只派課長或組長來應(yīng)付而已，說什么先生沒這份心情之類的。見到?jīng)]有決定權(quán)的家庭主婦，推銷員再有本領(lǐng)也是“對(duì)牛彈琴〞，這也是一種謝絕的方法。6．離開座位走到別的地方→在會(huì)談當(dāng)中，突然想起什么事情似的起身就走，這時(shí)推銷員假設(shè)認(rèn)為對(duì)方有什么急事是大錯(cuò)特錯(cuò)的，這種想法簡直像小學(xué)生一樣天真，即使你一直等到天黑也見不到對(duì)方回來的。這時(shí)向秘書部經(jīng)理現(xiàn)在保處，會(huì)得到：“前不久來了一個(gè)客人與他一起外出了。〞或者“經(jīng)理現(xiàn)在不在公司里，不知道去了什么地方〞等等。7．由于客人來訪，公司經(jīng)理不得不離開座位→在會(huì)客室里與經(jīng)理談?wù)摫ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，公司里突然來了訪客，需要由經(jīng)理應(yīng)對(duì)時(shí)，保險(xiǎn)從業(yè)人員的處境就無處訴說了。也許只能坐在會(huì)客室的角落，更糟的話，還要離開會(huì)客室，在別的地方等他們之間的談話完畢，也許地只能站著等，等到腳都發(fā)軟了，經(jīng)理才好不容易出來，卻和客人一同離開，簡直豈有此理，讓人又氣又無奈。8．談話的氣氛很沉悶→有時(shí)對(duì)方?jīng)]有熱情，一副冷面孔，根本就沒有心情談?wù)摫ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)，只不過沉默不語地看著公關(guān)禮品或者小冊(cè)子來打發(fā)時(shí)間，有點(diǎn)像“即使你拜訪千萬次，我就是不參加的態(tài)度〞，對(duì)這種情況，保險(xiǎn)推銷員要做好判斷，不要無故地浪費(fèi)珍貴的時(shí)間，果斷的放棄這個(gè)目標(biāo)或是強(qiáng)硬地敲破其冷酷的面具。以上表達(dá)的是關(guān)于如何應(yīng)付各種謝絕的方法，從下一章開場(chǎng)具體地表達(dá)如何攻破各種不同的謝絕之辭，和在不同的情況針對(duì)男女進(jìn)展分別說明。第二章對(duì)付男性顧客拒絕之詞的方法突破第一道關(guān)卡——銷售從拒絕的那一刻開場(chǎng)美國有一位很有名的推銷員曾說過這樣的一句話：“真正的銷售意義是從遭受拒絕的那一刻開場(chǎng)。〞實(shí)際上，幾乎沒有像保險(xiǎn)銷售一樣困難的銷售，它即使訪問了100遍，也隨時(shí)都存在遭拒絕的可能性。其原因在于：1．保險(xiǎn)公司能擔(dān)何人的生命，此點(diǎn)就有疑問.2．保險(xiǎn)是屬于無形商品，說明也趨向抽象、乏味。3．在面積狹小的XX，就有幾十萬個(gè)推銷員，所以，競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈。從以上三點(diǎn)可知推銷的困難和顧客不喜歡的原因。

首先為了突破“拒絕〞這第一道關(guān)卡，必須讓對(duì)方陷入矛盾之中，為此，有必要對(duì)拒絕和如何答復(fù)做深入研究。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)對(duì)推銷員們加強(qiáng)訓(xùn)練，以到達(dá)能夠隨機(jī)應(yīng)變地應(yīng)對(duì)顧客的拒絕。仔細(xì)分析拒絕之詞，大體上能分為19種說法。對(duì)這些說法，準(zhǔn)備各自的標(biāo)準(zhǔn)答復(fù)，讓推銷員們背下來。像在中學(xué)時(shí)我們做過的那樣，采用制作小卡片，上面寫上單字的方法。在制作的卡片正面寫上“拒絕之詞〞，反面是“答案〞，寫上“答案〞后理解就容易多了。保險(xiǎn)公司這樣培訓(xùn)保險(xiǎn)推銷員，并不是件浪費(fèi)時(shí)間的事情，無論如何推銷都存在被顧客拒絕的時(shí)候.因此，開場(chǎng)做訪問時(shí)，先進(jìn)展充分的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，可以克制一些錯(cuò)誤〔這種錯(cuò)誤，也叫訪問恐懼癥〕。并且，重新樹立信心，進(jìn)一步開展銷售活動(dòng)。為了開展好的銷售活動(dòng)，我們?cè)跇淞⑿判牡母咨?，?yīng)冷靜地傾聽對(duì)方的訴說。所謂的能說會(huì)道應(yīng)該也要善于傾聽別的話，以“然后怎么樣？〞提出疑問的方法，這樣刺激對(duì)方，自然地把話題引向?qū)ψ约河欣姆较颉Ｄ蓄櫩偷?9句“謝絕之詞〞

⑴參加保險(xiǎn)不能應(yīng)付通貨膨脹。⑵投資保險(xiǎn)，還不如投資在商業(yè)買賣上。

⑶家庭生活不寬裕，無法參加保險(xiǎn)。

⑷現(xiàn)在是單身一人，沒有必要參加保險(xiǎn)。

⑸擔(dān)憂從此就會(huì)陷入保險(xiǎn)中難以自拔。

⑹稍過一段時(shí)間后，再做考慮。

⑺因?yàn)閾碛泻芏喾康禺a(chǎn)。

⑻保險(xiǎn)公司過分地謀取暴利。

⑼參加保險(xiǎn)后不能隨便退出。

⑽已經(jīng)參加了保險(xiǎn)。

⑾死亡以后什么都不知道了。

⑿保險(xiǎn)期限過長。

⒀還有債務(wù)要還。

⒁對(duì)自己的安康有充分的信心。

⒂孩子也有他自己的謀生方法。

⒃儲(chǔ)蓄可以領(lǐng)取利息。

⒄請(qǐng)教熟人以后，再做決定。

⒅大體來說，領(lǐng)取高額擔(dān)保是不可能的。

⒆因?yàn)橐U學(xué)費(fèi)，所以還不想考慮保險(xiǎn)。男性顧客的19種拒絕之詞與應(yīng)付對(duì)策——攻克顧客的19種最正確手段拒絕之詞一：參加保險(xiǎn)不能應(yīng)付通貨膨脹以前參加保險(xiǎn)是這樣的情景：每人每月把收入的1/10用做保險(xiǎn)費(fèi)，期滿以后，才50萬元而已。在當(dāng)時(shí)，有這筆錢可以蓋一間房子，如今呢？還不夠買一座靈骨塔，為保要花這種冤枉錢呢？而保險(xiǎn)推銷員，個(gè)個(gè)有錢得不得了，投保者卻囊中羞澀，所以，從今以后開場(chǎng)準(zhǔn)備不參加保險(xiǎn)。應(yīng)付策略“對(duì)不太了解以前情況的我們來說，有點(diǎn)不可思議，幸好從長輩那里聽說而略知一二.我認(rèn)為：那種說法也可理解。〞〔對(duì)這種拒絕，不要加以反對(duì)，要以肯定的態(tài)度予對(duì)方表示同情，這樣可以讓顧客留下好印象。〕難說保險(xiǎn)有著難于應(yīng)付通貨膨脹的缺點(diǎn)，這一點(diǎn)相對(duì)于生活的安定、家族的平安，又算得了什么呢？還是考慮一下，家族的平安才是值得考慮的大局。也許，顧客會(huì)認(rèn)為，把錢存入銀行就可以保障全家族成員的安定生活。不過，保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄各有各的優(yōu)勢(shì)，對(duì)短時(shí)間來說，存入銀行可能優(yōu)于保險(xiǎn)。但參加保險(xiǎn)呢？既可以應(yīng)付突發(fā)事件，又可以給家族成員帶來平安感受，期滿以后也可以領(lǐng)取巨額保險(xiǎn)金，說不定滿期以后，還能過很富裕的生活呢？即使你訂下一定目標(biāo)，定期存入一筆錢，發(fā)生意外事件時(shí)，這個(gè)方案隨時(shí)有可能中途夭折。參加保險(xiǎn)的情況可就不一樣了，參加保險(xiǎn)的同時(shí)，也可以享受高額保障，雖說難于十全十美，但相比照擬而言，沒有比它更美好的理財(cái)方式。最近物價(jià)安定，所以還沒有什么生活負(fù)擔(dān)，一旦有物價(jià)上漲趨勢(shì)，我們的生活就會(huì)變得艱巨，也可以投資對(duì)通貨膨脹影響不大的行業(yè)，如股票、現(xiàn)金、土地、房屋、書畫等古董，也是很好的理財(cái)方式，不過，過分地把資金投到某一處是很危險(xiǎn)的。在這里我不是勸你把所有的資金投到保險(xiǎn)上，只有其中一小局部就夠了。但是，保險(xiǎn)金額過小或過短或是不符合參加條件，保險(xiǎn)公司會(huì)拒絕承受.顧客追加保險(xiǎn)金倒是允許的，最好是參加五年以上的保險(xiǎn)，這樣可以每天過著有平安感的生活，人生會(huì)變得更加豐富多彩，不是嗎？拒絕之詞二：投資保險(xiǎn)，還不如投資在商業(yè)買賣上“投資保險(xiǎn)，還不如投資在其他商業(yè)買賣，最低也會(huì)有二至三成的利潤可賺。〞應(yīng)付策略“建造這么豪華氣派的辦公大樓〔工廠或商店〕，看來一定是經(jīng)營非常龐大的事業(yè)，真讓人羨慕不已呀！〞〔商店老板或者實(shí)業(yè)家們具有特別敏感的金錢觀，連做夢(mèng)都做發(fā)財(cái)?shù)膲?mèng)。這些人當(dāng)中很多人認(rèn)為：哪怕有一元的游資也不是好現(xiàn)象。還有，虛榮心強(qiáng)的人也比擬多，所以，夸獎(jiǎng)對(duì)方所獲得的成果，讓他快樂一下，也是獲得成功的秘訣?！场奥犇氵@么有自信地說，不知道商品買賣的投資報(bào)酬率真的那么好，但是商業(yè)買賣上也通行有守就有攻的道理。高中棒球隊(duì)或者棒球比賽也是同樣的情況，即使有再好的打者，守備錯(cuò)誤百出，其結(jié)局總免不了敗北。重要的是，首先要打好根底，穩(wěn)固地盤，然后，才能雷厲風(fēng)行地展開大膽進(jìn)攻。〞“并且，保險(xiǎn)也具有商業(yè)買賣的物質(zhì)，也有諸如收益、虧損、利潤等靠計(jì)算機(jī)無法解決的因素。更無法理解的是，只需支付每期五萬元，一旦發(fā)生意外，就能得到百萬元以上的賠償金。這種規(guī)定，總給人一種離譜的感覺，由于這種因素的刺激，才促使很多人參加保險(xiǎn)。并且，能給參加者平安感，為繁榮商業(yè)買賣作堅(jiān)實(shí)的后盾，不斷地發(fā)揮自己的作用，從其中得到自信與活力，在商業(yè)活動(dòng)中取得更大的效益。〞“這樣看來，參加保險(xiǎn)與從事商業(yè)買賣有著同樣重要的作用。但是，從事商業(yè)買賣和實(shí)業(yè)貿(mào)易必有上下起伏，萬一經(jīng)營情況不好，作為龍頭的大股東突然發(fā)生意外，非但過去的努力化為泡影，甚至?xí)霈F(xiàn)家族無法繼承財(cái)產(chǎn)或者負(fù)債的可怕情況。這一點(diǎn)，無論對(duì)上班族，或者商店老板都一樣，一旦一家之主去世以后，沒有遺產(chǎn)的家庭會(huì)陷入困境。大家也很清楚這一點(diǎn)，只要平時(shí)有保險(xiǎn)這方面的準(zhǔn)備，即使是工作，也可放心大膽地做。〞“很多人認(rèn)為談起這些事，就覺得不吉利，所以，干脆不去想這些

事，普遍地存有在自己身上不會(huì)出現(xiàn)上述情況的幸運(yùn)心理。〞“一旦突然發(fā)現(xiàn)在自己身邊發(fā)生一些不幸事件，而聽到從哪家保險(xiǎn)公司得到賠償，就開場(chǎng)懊悔了。〞“不過，這也是一時(shí)的感慨罷了，隨著時(shí)光流逝，開場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)淡忘。偶爾看到推銷員來拜訪，就會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)變對(duì)保險(xiǎn)的理解，從而主動(dòng)要求參加保險(xiǎn)。〞“大家都認(rèn)為，手握一X保險(xiǎn)合約，就以為萬事大吉了。其實(shí)，重要的在于從保險(xiǎn)金額到種類，要進(jìn)展充分研究，在保險(xiǎn)的活用方法上不斷創(chuàng)新。〞拒絕之詞三：家庭生活不寬裕，無法參加保險(xiǎn)應(yīng)付策略“??？您說家庭生活不寬裕！目前來說，參加保險(xiǎn)是一種不可缺少的生活方式之一，如房屋或衣服、食品一樣都可以列入同樣的位置?？纯茨壳霸谑袌?chǎng)上銷售的家庭方案書，就可以發(fā)現(xiàn)從中專門記錄了一個(gè)保險(xiǎn)費(fèi)的工程，這對(duì)以前來說，是件不可能的事情〞。一般都說，保險(xiǎn)成為市利的一局部，并且，不是休閑之際那樣，成為有錢人的專屬品。而且，如果真的如他所說的一樣，生活不寬裕，那么，一家之主如果突然失去收入，將靠什么來保障生活呢？不能坐等幸運(yùn)之神的光臨，必須憑藉自己的努力與本領(lǐng)來賺錢才行。有個(gè)叫做“螞蟻和蟋蟀〞的童話故事。有一個(gè)炎熱的夏天，蟋蟀躺在樹蔭底下乘涼，心情愉快地哼著歌。而同一刻，螞蟻圍坐在火爐邊吃東西，談笑風(fēng)生。而蟋蟀整個(gè)夏天付出勞動(dòng)，一無所獲，只好厚著臉皮，踏著雪，到螞蟻家來借食物。這個(gè)童話，深刻地說明了保險(xiǎn)的內(nèi)涵。當(dāng)然，說起來容易做起來難。剛參加保險(xiǎn)以后，總有點(diǎn)不舒暢的感覺，為保險(xiǎn)做準(zhǔn)備或努力辛苦的結(jié)果，只是為了60歲以后能確保經(jīng)濟(jì)生活，或者從事感興趣的活動(dòng)，或者出國旅游，或者生活的更有意義而已嗎？對(duì)很多年輕人來說，只為養(yǎng)老而參加保險(xiǎn)不值得，但是，比老了以后仍忍著酸痛的腳繼續(xù)勞動(dòng)強(qiáng)得多。把錢財(cái)帶到來世是不可能的事情，所以，留下錢也沒地方花，有首歌曲當(dāng)中，不是有這樣一句話嗎？明天會(huì)有明天的生活方式。有了這樣的心情，才覺得人生并不寂寞呀！拒絕之詞四：現(xiàn)在是單身一人，沒有必要參加保險(xiǎn)應(yīng)付策略事實(shí)上，我認(rèn)為那種想法不太恰當(dāng)，而且，正好與你說的相反，因?yàn)槟壳笆菃紊硪蝗耍瑳]有什么負(fù)擔(dān)可言，可以盡情享受，所以，不考慮儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)的想法是可以理解的。不過，請(qǐng)稍等一下，這里存在這樣的問題，我們每個(gè)人來到這個(gè)世界上時(shí)都一樣，可以說是赤手空拳，可是，從這一刻過后，會(huì)開場(chǎng)出現(xiàn)人生的差距。就是說，成功人生的起跑點(diǎn)在于單身生活時(shí)期，我認(rèn)為，有必要聽取前輩們的話。以我的經(jīng)歷來看，參加保險(xiǎn)的最好時(shí)機(jī)是單身生活時(shí)期。你今年已經(jīng)25歲了，過一段時(shí)間后還得結(jié)婚，而有了孩子后負(fù)擔(dān)便會(huì)隨之增多，對(duì)家庭的責(zé)任也越來越重。已經(jīng)結(jié)婚的夫婦們?cè)趯?shí)際生活當(dāng)中，深深的體會(huì)到參加保險(xiǎn)的必要性，而到現(xiàn)在才開場(chǎng)懊悔自己為什么沒有在單身時(shí)期參加保險(xiǎn)。因?yàn)?，單身時(shí)期參加保險(xiǎn)，既享有低保費(fèi)，又沒有什么可承當(dāng)?shù)呢?zé)任。保險(xiǎn)費(fèi)是根據(jù)投保者的年齡決定，參加保險(xiǎn)的年齡越小，其保險(xiǎn)費(fèi)也越低。這樣費(fèi)用從一年或兩年的時(shí)間是看不出多少差距，但是，20年或30年的保險(xiǎn)就有很明顯的差距，這樣，既可以妥善管理資金，又可以防止意外情況的發(fā)生。一旦下定決心后參加保險(xiǎn)，無論從哪方面的價(jià)值觀來看，都是很值得的，所以，單身時(shí)期半強(qiáng)制性地參加保險(xiǎn)也是必要的。單身時(shí)期體會(huì)參加保險(xiǎn)的必要性的人很少，很多年輕人在保險(xiǎn)推銷員的凌厲攻勢(shì)面前迫于無奈，很不情愿地參加保險(xiǎn)，到了后來，就會(huì)從內(nèi)心里對(duì)那些曾經(jīng)采用半強(qiáng)制手段來迫使他們參加保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員感謝不盡?！班?，幸虧那時(shí)候聽了業(yè)務(wù)員的話，參加了保險(xiǎn)。〞即使這樣，也有一件更為重要的事情——我們不應(yīng)當(dāng)忘記把我們撫養(yǎng)長大的雙親，我們必須為辛苦大半輩子的父母親做點(diǎn)什么，哪怕僅僅是提供金錢方面的資助。所以，從年輕時(shí)期開場(chǎng)，為此做好準(zhǔn)備是很必要的。無論如何也不想?yún)⒓颖ｋU(xiǎn)，那么，可以采取別的方法，如保險(xiǎn)公司新開辟的以養(yǎng)老儲(chǔ)蓄為主的保險(xiǎn)。大家一要做好未來人生的準(zhǔn)備。拒絕之詞五：擔(dān)憂從此就會(huì)陷入保險(xiǎn)中難以自拔“這次是可以參加，不過害怕以后會(huì)繳不起保費(fèi)，所以，還是決定不參加的好。〞應(yīng)付策略“無論什么事情都是受苦在前，享受在后。享受是刻苦奮斗的必然結(jié)果，請(qǐng)你不要總是一副很為難的表情好嗎？真的想聽你做出最后的決定。我想沒必要為了是否要參加保險(xiǎn)的問題，瞻前顧后，實(shí)際參加保險(xiǎn)來體會(huì)一下感覺，也是一種很值得的經(jīng)歷。〞但在沒有明確方案的情況下，你只是根據(jù)推銷員的勸說而參加，那就另當(dāng)別論。至目前為止，所積蓄的金錢相當(dāng)于電腦進(jìn)展曲折人生生涯規(guī)劃。在這里記載著，擁有XX百萬元的累積金額，即使將來發(fā)生意外事情，不得不中斷支付保險(xiǎn)費(fèi)，也有很多種方法可以解決。如：減少保費(fèi)的方法。在盡可能的范圍內(nèi)，減少顧客支付的保險(xiǎn)費(fèi)；也可采取延長并保費(fèi)期限的方法；或輸保單貸款；辦理展期保險(xiǎn)或繳清保險(xiǎn)?！澳阒灰f出采用哪一種方式，馬上就可以幫助辦理手續(xù)，這種手續(xù)是很簡單的。〞拒絕之詞六：稍過一段時(shí)間后，再做考慮"現(xiàn)在比擬忙，過一陣子再考慮這個(gè)問題。〞應(yīng)付策略其實(shí)，這樣的拒絕方法不是拒絕，而是有意趕走保險(xiǎn)推銷員的一種托詞。這時(shí)，推銷員要說：“我知道了，就按照你的意思，我這就回去，當(dāng)你有空時(shí)，我將很榮幸地再次進(jìn)展拜訪。不過，這一次確實(shí)是很難得的時(shí)機(jī)，請(qǐng)?jiān)俾犖艺f明好嗎？〞實(shí)際上，世界上有很多可憐的人，但針對(duì)申請(qǐng)人的情況而言，保險(xiǎn)公司會(huì)拒絕不符合條件的申請(qǐng)人。例如：①身患疾病的人；②普遍地被人們認(rèn)為不應(yīng)當(dāng)參加保險(xiǎn)的人。聽了這句話你可能很驚訝地問：咦？對(duì)于這樣心甘情愿參加保險(xiǎn)的人，怎么保險(xiǎn)公司反而不承受呢？真是不可思議，但事實(shí)是如此。如：癌癥患者、糖尿病患者、高血壓患者，或者胃潰瘍患者等帶有嚴(yán)重疾病的人是不能參加保險(xiǎn)的。這樣說來，其實(shí)被保險(xiǎn)推銷員看中的顧客是比擬幸運(yùn)的，因?yàn)?，他們大局部都具有安康的身體。到目前為止，你或許會(huì)認(rèn)為，保險(xiǎn)是沒有必要的，不過，當(dāng)你認(rèn)識(shí)到參加保險(xiǎn)的必要性后，想申請(qǐng)參加保險(xiǎn)，卻礙于其他疾病而被拒絕承受，所以現(xiàn)在的你應(yīng)當(dāng)要再考慮一下，不知是否言語過重，但是，現(xiàn)實(shí)就是這樣。已經(jīng)是保險(xiǎn)公司顧客的人當(dāng)中，有不少的人參加時(shí)是迫于無奈。實(shí)示參加了保險(xiǎn)以后呢？情況就不一樣了，都會(huì)認(rèn)為參加保險(xiǎn)是很值得的事情。像現(xiàn)在這樣，顧客的思考問題時(shí)，突然發(fā)生災(zāi)害或事故，怎么辦呢？疾病可以進(jìn)展治療，但事故卻不一樣，通常是不作預(yù)警而突然來到。拒絕之詞七：因?yàn)閾碛泻芏喾康禺a(chǎn)“擁有很多房屋和土地，萬一急需用錢的時(shí)候，可以賣掉房地產(chǎn)，就可解決這些困難。〞應(yīng)付策略這樣的拒絕一般來自擁很多的房地產(chǎn)的富翁，他們都是些事業(yè)有成的人，很難聽得進(jìn)其他人的話?！澳抢钕壬鷨幔苛钊肆w慕呀！不過，現(xiàn)在困難不在于擁有很多財(cái)產(chǎn)，而在于如何保住自己財(cái)產(chǎn)的問題?？磥恚钕壬炎约旱呢?cái)產(chǎn)都用在房地產(chǎn)，假設(shè)要讓繼承那些財(cái)產(chǎn)或贈(zèng)與的時(shí)候，還需要繳納可觀的稅金，而且，處理時(shí)也許正是房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，減少二至三成價(jià)價(jià)格是很平常的事情。買者要是了解您急于脫手的原因可能往往會(huì)往下殺價(jià)。還有，李先生萬一有一意外，房地產(chǎn)需要繼承時(shí)，還得經(jīng)過國稅局嚴(yán)格的審查，但是，參加了保險(xiǎn)以后呢？情況就不一樣了，即使不必處理那么重要的房地產(chǎn)，也能夠支付遺產(chǎn)稅。要采用這種方法，只要參加保險(xiǎn)就可以了。拒絕之詞八：保險(xiǎn)公司過分地謀取暴利顧客多有這種理由：“保險(xiǎn)公司用顧客的錢來蓋自己的辦公大樓，看著便不順眼。〞應(yīng)付策略遇到這種情況時(shí)不要急著否認(rèn)，而用較和諧和的態(tài)度予以肯定，“就像您所說的那樣XX保險(xiǎn)公司賺取的利潤確實(shí)不少，不過對(duì)我們來說沒有任何利益可言〔邊笑邊說〕……不過越是氣派的保險(xiǎn)公司經(jīng)營的工程就愈多，報(bào)酬率也愈高，可以享受比別家保險(xiǎn)公司更為周到的售后效勞。這就是XX保險(xiǎn)公司的職員充分了解保險(xiǎn)行業(yè)的制度與組織體系，因此比擬易于理解。XX保險(xiǎn)公司時(shí)時(shí)刻刻保障投保人收益不受侵犯的同時(shí)，也為本行業(yè)這有效運(yùn)行和健全開展不斷地努力，絕不只求僅僅只有自己一家公司從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，而且著重把此行業(yè)的開展乃至為了全體社會(huì)的繁榮，看作是自己義不容辭的責(zé)任。我們的保險(xiǎn)公司當(dāng)然也追求利潤，俗話說：不賺錢的企業(yè)是罪惡，當(dāng)然保險(xiǎn)公司里還專門設(shè)有不能隨意挪