連鎖藥店門店數(shù)據(jù)分析課件

連鎖藥店門店數(shù)據(jù)分析銷售、客流量、客單價(jià)、銷售提升、藥店短期長期的工作目標(biāo)主講人李新野連鎖藥店門店數(shù)據(jù)分析銷售、客流量、客單價(jià)、銷售提升、什么是銷售？一、銷售的定義銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。人們常說銷售銷的是自己（信任），售的是觀念（健康）。什么是銷售？一、銷售的定義什么是銷售？銷售過程中銷的是什么？答案：自己1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身;

4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎?什么是銷售？銷售過程中銷的是什么？什么是銷售？5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的.可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?6、你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。什么是銷售？什么是銷售？銷售過程中售的是什么?答案：觀念。1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、3、在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。什么是銷售？銷售過程中售的是什么?什么是銷售？4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。什么是銷售？什么是銷售？二、銷售境界1、最低級的境界是賣產(chǎn)品（顧客要什么我們賣什么）2、第二級是賣價(jià)值（能夠?yàn)轭櫩蛶硎裁蠢妫?、最高級別則是賣觀念（健康），依靠人格魅力（信任）。作為銷售，除銷售你的產(chǎn)品之外，更重要的是銷售你的影響力（品牌、口碑、理念）。什么是銷售？什么是銷售？銷售的組成公式對于零售藥店來講，其實(shí)銷售就是每一筆的成交額的總和，也可以定義為：銷售=客單量X客單價(jià)大家認(rèn)為客流量重要還是客單價(jià)重要？客流量是門店發(fā)展的基礎(chǔ)客單價(jià)是銷售提升的手段什么是銷售？銷售的組成公式什么是銷售？影響銷售的因素有哪些？1、營業(yè)人員2、商品結(jié)構(gòu)3、營銷活動4、品牌效應(yīng)5、數(shù)據(jù)分析今天我們所有講解與銷售有關(guān)的內(nèi)容都與以上五點(diǎn)有關(guān)。什么是銷售？影響銷售的因素有哪些？如何提升銷售？一、客流量定義客流量不等于客單量，但兩者是成正比，相輔相成的。1、客流量是指一定時(shí)間內(nèi)，沿一個(gè)方向通過線路某斷面的乘客數(shù)。客流流量是旅客流動的數(shù)量。2、客單量是指在一定時(shí)間內(nèi)，有多少筆成功的交易次數(shù)?如何提升銷售？一、客流量定義客流量二、影響客流量的原因1、員工因素服務(wù)意識差，售前不了解顧客，售中對顧客不熱情，售后很少或沒有和顧客溝通。員工穩(wěn)定性差，離職時(shí)影響老顧客。新員工服務(wù)技能差，不善于維護(hù)老顧客。2、顧客原因自然流失：搬家、出國、經(jīng)濟(jì)狀況。被動離開：自己熟悉的店員離開了，感覺服務(wù)不好，購買不方便。購物體驗(yàn)差：不在認(rèn)可品牌，被朋友差評。客流量二、影響客流量的原因客流量3、商品原因價(jià)格：價(jià)格高于市場、沒有活動折扣、頻繁打折誠信缺失。產(chǎn)品環(huán)節(jié)：新品采購補(bǔ)充不及時(shí)，產(chǎn)品深度廣度不夠，不能滿足需求，產(chǎn)品經(jīng)常缺貨，采購?fù)緩讲灰?guī)范，不能保證質(zhì)量，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。品牌影響：品牌形象下降，品牌宣傳推廣。4、運(yùn)營因素商家服務(wù)：承諾未兌現(xiàn)、VIP政策調(diào)整、會員門檻高、投訴解決不及時(shí)滿意技術(shù)手段：會員銷售分析缺失、沒有針對會有有效促銷活動，會員服務(wù)工具不到位、不貼心，例如APP、微信等?？土髁?、商品原因客流量三、贏得客流量的方法1、專業(yè)化的服務(wù)，顧客需要有效的解決方案。銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)病癥知識、聯(lián)合用藥知識，提升專業(yè)技能。2、堅(jiān)持“問病售藥”原則，只賣對的，不能一味銷售高毛利產(chǎn)品。3、強(qiáng)化會員服務(wù)系統(tǒng)工程，用老會員的口碑影響新會員4、把顧客當(dāng)家人，交點(diǎn)小偏方與食療方法5、四心服務(wù)你的專業(yè)使顧客感到安全（安心）你的親情服務(wù)使顧客感到舒服（舒心）你的搭配方法使顧客健康，省下時(shí)間看病（省心）下次有問題需要解決一定會第一時(shí)間想起你們（放心）客流量三、贏得客流量的方法客流量永遠(yuǎn)要記住一個(gè)定律：顧客來了不是關(guān)鍵，賣藥出去也不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是取決于你的效果有沒有顧客回來贊美。顧客都是趨向利益的，只是每人利益的需求點(diǎn)不一樣罷了，有人在乎價(jià)，有人在乎服務(wù)，因此藥店的會員服務(wù)應(yīng)是給予顧客最大的利益。我們很多時(shí)候都誤以為顧客只在乎價(jià)格。可以用不同的方式方法滿足顧客的利益需求，也就是我們說的會員營銷不同的人群（年齡、性別、消費(fèi)能力等等）利益點(diǎn)是不同的?？土髁坑肋h(yuǎn)要記住一個(gè)定律：客流量四、還有什么方法可以吸引客流？我們把顧客分為三種類型1、視覺型如何做到門店的視覺沖擊力，牌匾、櫥窗、陳列、海報(bào)、條幅、室外堆頭以及店面的整體形象都會影響客流。2、聽覺型如果我們藥店的視覺沖擊力不明顯，則完全可以利用，音響、廣播的形式對門店進(jìn)行宣傳及介紹?？土髁克?、還有什么方法可以吸引客流？客流量3、感覺型有很多顧客在挑選商品的時(shí)候都喜歡把商品拿在手中仔細(xì)觀察選擇，門店的堆頭與陳列正好可以迎合這部分顧客的需求。所以合理的商品擺放也將促進(jìn)門店的銷售達(dá)成。其實(shí)我們在開展?fàn)I銷活動的時(shí)候也要充分的考慮到活動的視覺、聽覺及感覺的沖擊力，才能有效的吸引客流，聚集人氣。客流量3、感覺型客單價(jià)的提升1、什么叫客單價(jià)？客單價(jià)的計(jì)算公式是：客單價(jià)=銷售總金額÷成交總筆數(shù)客單價(jià)的本質(zhì)是：在一定時(shí)期內(nèi)，每位顧客消費(fèi)的平均價(jià)格，離開了“一定時(shí)期”這個(gè)范圍，客單價(jià)這個(gè)指標(biāo)是沒有任何意義的?？蛦蝺r(jià)的提升1、什么叫客單價(jià)？客單價(jià)的提升在藥店的日常經(jīng)營中，影響入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)的因素有很多，如店容店貌、環(huán)境衛(wèi)生、色彩和整體布局、商品結(jié)構(gòu)、斷檔率、促銷活動方案設(shè)計(jì)、員工服務(wù)、專業(yè)知識的熟悉程度、銷售技巧、商品質(zhì)量、商品價(jià)格、便民服務(wù)。還有天氣、競爭對手等。

門店的銷售額是由客單價(jià)和顧客數(shù)(客流量)所決定的，因此，要提升門店的銷售額，除了盡可能多地吸引進(jìn)店客流，增加顧客交易次數(shù).以外，提高客單價(jià)也是非常重要的途徑?？蛦蝺r(jià)的提升在藥店的日常經(jīng)營中，影響入店人流客單價(jià)的提升提升客單價(jià)的方法1、療程用藥中成藥一般療程為28天，半療程14天，最小療程7天，很多中成藥必須按照療程服用才會達(dá)到效果這也是大多數(shù)人不能堅(jiān)持的原因。2、聯(lián)合用藥下發(fā)聯(lián)合用藥手冊，商品知識手冊學(xué)習(xí)方法：調(diào)取門店銷售數(shù)據(jù)對銷售較好的品類進(jìn)行學(xué)習(xí)?；?qū)r(shí)節(jié)性商品知識進(jìn)行學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)病癥同時(shí)，對門店現(xiàn)有品種進(jìn)行補(bǔ)充、淘汰，優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)?？蛦蝺r(jià)的提升提升客單價(jià)的方法客單價(jià)的提升聯(lián)合用藥范例鼻塞癥狀還可以使用通氣鼻貼，可以服用靈芝孢子粉增強(qiáng)免疫力首先門店要完成病癥的學(xué)習(xí)，藥品的學(xué)習(xí)（說明書），如何進(jìn)行藥品的關(guān)聯(lián)銷售。顧客購買品類或相關(guān)癥狀針對那類病因進(jìn)行聯(lián)合用藥可與其聯(lián)合用藥商品1可與其聯(lián)合用藥商品2可與其聯(lián)合用藥商品3鼻炎過敏性鼻炎抗組胺類用藥（脫敏藥）鼻炎噴霧劑VC+鈣慢性鼻炎中藥鼻炎藥抗菌消炎藥鼻炎噴霧劑鼻竇炎鼻竇炎口服液抗菌消炎藥鼻炎噴霧劑萎縮性鼻炎鼻腔清洗液多種維生素皮膚生長因子客單價(jià)的提升聯(lián)合用藥范例顧客購買品類或相關(guān)癥狀針對那類銷售提升的方法短期目標(biāo)：要在短期內(nèi)提高藥店銷售業(yè)績可以從藥品、保健品、醫(yī)療器械連帶銷售入手，這種銷售方式對藥店的經(jīng)營管理非常有幫助、非常實(shí)用，既可以帶來銷售增量，同時(shí)又能照顧到顧客利益，對深化消費(fèi)者服務(wù)提供了切實(shí)可行的思路和操作方法，值得大家在現(xiàn)實(shí)工作中應(yīng)用實(shí)施。（保健品、醫(yī)療器械品類補(bǔ)充，單品學(xué)習(xí)，陳列視覺沖擊，活動策劃與協(xié)銷，免費(fèi)體驗(yàn)，銷售考核與獎(jiǎng)勵(lì)）銷售提升的方法短期目標(biāo)：銷售提升的方法長期目標(biāo)：如果要從長期提升藥店銷售業(yè)績，那就要制定詳細(xì)的計(jì)劃方案，一般我們分為5步，需要執(zhí)行到位：1：商品品類增加、品規(guī)優(yōu)化增加；-----核心要素2：薪酬體系科學(xué)有動力；-----員工意愿3：員工心態(tài)知識技能訓(xùn)練；-----員工技能4：賣場科學(xué)布局生動陳列藝術(shù)裝飾門店廣播；-----氛圍營造5：宣傳促銷活動持續(xù)不斷。-----擴(kuò)大宣傳銷售提升的方法長期目標(biāo)：思路整理總結(jié)分析之前我們說過影響銷售的因素有哪些？1、營業(yè)人員2、商品結(jié)構(gòu)3、營銷活動4、品牌效應(yīng)5、數(shù)據(jù)分析。我們看看已經(jīng)解決的有哪些問題了？1、營業(yè)人員：專業(yè)化：在客單價(jià)的學(xué)習(xí)中已經(jīng)介紹過，商品知識學(xué)習(xí)、病癥及聯(lián)合用藥。門店實(shí)際操作應(yīng)用：每日學(xué)習(xí)練功本標(biāo)明日期、說明書抄寫。思路整理總結(jié)分析思路整理總結(jié)分析親情化：規(guī)范服務(wù)流程，強(qiáng)化服務(wù)技能問候：注目禮+微笑、（稱謂）您好、您需要什么藥、接一待二照顧三位置指示：語言、手勢、注視傳遞物品：配合語言放于顧客手中目光注視：重視程度禮貌用語：盡可能多使用祈使句，疑問句，減少使用陳述句，不使用命令口氣。如：請吧票據(jù)遞給我；您把票據(jù)遞給我好嗎。（正確）把票據(jù)遞給我。（錯(cuò)誤）不叫他人外號和小名。不在營業(yè)室內(nèi)大聲講話、高聲喧嘩，吸引過多的顧客注意。思路整理總結(jié)分析親情化：規(guī)范服務(wù)流程，強(qiáng)化服務(wù)技能思路整理總結(jié)分析2、商品結(jié)構(gòu)品種全：（廣度、深度）品類分析配合聯(lián)合用藥學(xué)習(xí)，制定計(jì)劃按功能主治中類學(xué)習(xí)，進(jìn)行品類結(jié)構(gòu)調(diào)整、整合，學(xué)習(xí)、補(bǔ)充、淘汰庫存周轉(zhuǎn)率=（日均銷銷售*365）/庫存金額當(dāng)庫存周轉(zhuǎn)率不變的情況下,庫存金額=（銷售*365）/庫存周轉(zhuǎn)率，由此可見銷售與庫存金額是成正比的，門店的重點(diǎn)工作是提升銷售，由公式判斷出的結(jié)果是庫存的提升。如果說的直白點(diǎn)就是百貨迎百客，人員能力再強(qiáng)沒有可賣的商品也是白搭。思路整理總結(jié)分析2、商品結(jié)構(gòu)思路整理總結(jié)分析價(jià)格合理：市場調(diào)研，制定價(jià)格體系。有的門店買貴返還差價(jià)。

天翼大藥房已與全國200多家藥廠直接采購，保證藥品質(zhì)量，購藥5盒以上批發(fā)價(jià)售藥。

價(jià)格執(zhí)行體系，執(zhí)行公司標(biāo)準(zhǔn)全市統(tǒng)一、重點(diǎn)會員執(zhí)行專享價(jià)，體現(xiàn)會員的優(yōu)越性。思路整理總結(jié)分析價(jià)格合理：思路整理總結(jié)分析3、營銷活動活動主題：門店每次活動都必須提出一個(gè)定位清晰的主題。并且圍繞主題組織商品，如：慈母大禮包（補(bǔ)鈣、營養(yǎng)、女性滋補(bǔ)、保養(yǎng)等等），從而在宣傳上突出主題宣傳。主題促銷有能力最大限度的發(fā)揮主題商品的銷售，同時(shí)帶動關(guān)聯(lián)銷售。我們一定要注意一個(gè)非常重要的策略，就是在每次主題促銷活動的過程，可以有效提升品牌的競爭力。如何在主題定位的時(shí)候，兼顧到公司自身品牌的元素，是每一次活動不可或缺的內(nèi)容。思路整理總結(jié)分析3、營銷活動思路整理總結(jié)分析活動目的：（形成常態(tài)化、能聚客、留客、產(chǎn)生動銷）每次門店活動都必須目的明確。有的門店說提升人氣，吸引客流。往往忽略了，1、數(shù)據(jù)采集、分析，2、經(jīng)營方向制定及整改措施。3、發(fā)掘重點(diǎn)客戶，提升顧客回頭率思路整理總結(jié)分析活動目的：思路整理總結(jié)分析活動時(shí)間：門店在確定活動時(shí)間時(shí)，應(yīng)考慮到時(shí)節(jié)，特殊日期，天氣情況等。根據(jù)門店按星期進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析，確定星期幾是人流量大的時(shí)間，從而開展門店促銷活動。如情人節(jié)、婦女節(jié)、勞動節(jié)、兒童節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、會員節(jié)、店慶等。一般門店活動時(shí)間以3-5天為宜。門店可根據(jù)實(shí)際情況確定活動時(shí)間。活動地點(diǎn)：新店開業(yè)的活動，必須標(biāo)明藥店地點(diǎn)，不得因地圖標(biāo)記錯(cuò)誤導(dǎo)致消費(fèi)者找不到藥店。門店地址應(yīng)簡單明了，顧客易尋易懂。思路整理總結(jié)分析活動時(shí)間：思路整理總結(jié)分析宣傳方式：我們之前對顧客分為三種類型（視覺、聽覺、感覺）視覺型：拱門、條幅、彩旗、舞臺、噴繪海報(bào)、室外堆頭、POP、DM單、臺卡、爆炸貼、短信、微信。聽覺型：廣播、音響、電話、營業(yè)員口頭

感覺型：商品陳列、擺放思路整理總結(jié)分析宣傳方式：重點(diǎn)介紹DM單設(shè)計(jì)DM單怎樣設(shè)計(jì)才合理哪？首先我們要知道DM單代表著我們的企業(yè)，代表著我們的企業(yè)文化，代表著我們的企業(yè)品牌。什么是“品牌”？“品牌”是因?yàn)樗袃?nèi)涵，品牌代表的是一種對大眾消費(fèi)者的一種承諾，比如吉林大藥房打造的是“品種全、藥品真、服務(wù)好、價(jià)格廉”。同仁堂是“療效”一樣。而DM單，就是最直接的對大眾的承諾！重點(diǎn)介紹DM單設(shè)計(jì)DM單怎樣設(shè)計(jì)才合理哪？DM單設(shè)計(jì)DM單的總體設(shè)計(jì)原則一：DM單的第一部分必須傳遞企業(yè)文化也就是說DM單必須要體現(xiàn)出我們企業(yè)或是藥店的企業(yè)精神文化，如果說直接了，就是要體現(xiàn)出我們給顧客的承諾。如（96.8全城最努力的廣播電臺）我們要有我們自己的承諾：

誰價(jià)比我低，差價(jià)雙倍還

做您安心、放心、舒心、省心的百姓藥房DM單設(shè)計(jì)DM單的總體設(shè)計(jì)原則DM單設(shè)計(jì)

在DM單上要逐步弱化特價(jià)商品所占比例，我想比較合適的比如：專家坐診、醫(yī)療器械的免費(fèi)體驗(yàn)、開通專家咨詢熱線，增加免費(fèi)測量血壓、會員日為會員免費(fèi)測量血糖等多項(xiàng)隱性服務(wù)，目的只有一個(gè)，就是為企業(yè)塑造“負(fù)責(zé)任的企業(yè)”形象。對于特價(jià)商品必須熟悉特價(jià)商品的聯(lián)合銷售相關(guān)知識，比如：1毛錢1板的速效傷風(fēng)膠囊。消費(fèi)者在選擇這種特價(jià)商品時(shí)，要求營業(yè)員統(tǒng)一口徑提示消費(fèi)者：“速效傷風(fēng)膠囊適用于感冒初期，而大部分感冒都是由病毒引起的，您家里有抗病毒類的藥物嗎？”DM單設(shè)計(jì)在DM單上要逐步弱化特價(jià)商品所占比DM單設(shè)計(jì)二、要為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤，同時(shí)要進(jìn)行教育消費(fèi)者的工作。公司重點(diǎn)品種每次必須在DM單上體現(xiàn)出特點(diǎn)與優(yōu)勢，有成熟的聯(lián)合用藥方案的重點(diǎn)品種。例如：鼻炎類的中藥，治療急慢性、過敏性、鼻竇炎的品種，聯(lián)合及療程上面已經(jīng)介紹過鼻炎您該這樣治，鼻炎特效藥，還您一個(gè)不一樣的味道。DM單設(shè)計(jì)二、要為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤，同時(shí)要進(jìn)行教育DM單設(shè)計(jì)三、DM單買贈設(shè)計(jì)買贈設(shè)計(jì)必須參考數(shù)據(jù)分析結(jié)果，否則就是盲目的。買贈的設(shè)計(jì)目的是讓消費(fèi)者盡量以較大單位購買商品，充分挖掘消費(fèi)者潛力。同時(shí)我們還要考慮商品的特性，如抗生素，受最大服用天數(shù)的限制。那么在這里面就存在兩個(gè)問題：1、20元還是30元（價(jià)格帶）起步才合適呢？2、禮品就那么多，怎樣設(shè)計(jì)讓禮品合理消耗呢？DM單設(shè)計(jì)三、DM單買贈設(shè)計(jì)DM單設(shè)計(jì)答案一定是從數(shù)據(jù)里面來，怎么做呢？我們可以調(diào)出平時(shí)的銷售數(shù)據(jù)：第一，先要客單價(jià)。如果平時(shí)客單價(jià)是25元，你說起步多少合適？起步是不是可以定在28元？第二，要本月七天內(nèi)28元-38元的來客數(shù)量，然后按照銷量增加30%來客數(shù)計(jì)算，這樣牙刷需要的數(shù)量有了，同樣方法，洗衣粉，隔熱碗等等禮品數(shù)量是不是都出來了？如果沒有這些數(shù)據(jù)的話，我們肯定對這些數(shù)量無法把握的?？傊?，在各種零售藥店的經(jīng)營活動中，精細(xì)化管理和以數(shù)據(jù)支持的精細(xì)化營銷，是每一個(gè)藥店從業(yè)者的必修課程。DM單設(shè)計(jì)答案一定是從數(shù)據(jù)里面來，怎么做呢？思路整理總結(jié)分析活動內(nèi)容：滿額贈禮（檔位贈禮、雞蛋）、免費(fèi)檢測（血壓、血糖、心腦血管、微量元素、身高體重）、打折、代金券、免費(fèi)辦理會員卡、儲值卡、買幾贈幾、抽獎(jiǎng)（循環(huán)、定時(shí)開獎(jiǎng)、刮刮卡）、砸蛋、抓硬幣、抓魚、免費(fèi)贈（鹽、牙刷、彩票）、中醫(yī)免費(fèi)咨詢、積分、電子券等。我們需要根據(jù)門店的數(shù)據(jù)分析，發(fā)覺重點(diǎn)方向，確定活動內(nèi)容，制定藥店特色的、獨(dú)有的、別人效仿不了的專業(yè)專享的服務(wù)政策。思路整理總結(jié)分析活動內(nèi)容：思路整理總結(jié)分析活動準(zhǔn)備活動方案15天之前制定活動禮品活動前3天到位DM單7天前設(shè)計(jì)完畢5天前到位2天前周邊1000米以內(nèi)掃樓發(fā)放活動7天前到城管審批活動前門店人員對活動內(nèi)容必須全部背記并可靈活應(yīng)用?；顒忧皽?zhǔn)備海報(bào)、臺卡、氣球都應(yīng)在活動前一天晚上準(zhǔn)備就緒室外宣傳物品應(yīng)前一天晚上到位，活動當(dāng)天早上布置完畢思路整理總結(jié)分析活動準(zhǔn)備思路整理總結(jié)分析活動準(zhǔn)備重點(diǎn)：商品備貨，活動前10天銷售數(shù)據(jù)分析，按200%-300%商品銷售量備貨會員電話、短信、微信在活動前3天開始宣傳店員在活動前2天對進(jìn)店顧客進(jìn)行口頭宣傳制定活動標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，并對營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)考核活動用表格：對于門店活動發(fā)覺的重點(diǎn)顧客進(jìn)行重點(diǎn)登記。包括姓名、年齡、住址、電話、會員卡號、常用藥、購買時(shí)間、購買品種、下次購買時(shí)間等。確定活動人員布局，合理安排工作人員位置及分工。思路整理總結(jié)分析活動準(zhǔn)備思路整理總結(jié)分析活動執(zhí)行1、按活動內(nèi)容進(jìn)行逐項(xiàng)落實(shí)到位，包括：人員、布局、陳列、禮品。保障公司信譽(yù)度，說到的一定要做到。2、要求營業(yè)員對活動內(nèi)容必須熟練掌握，避免在活動當(dāng)天因技能不數(shù)量給顧客帶來沒必要的煩惱，任何人不得對活動內(nèi)容不清晰。對于活動執(zhí)行門店存在活動期間工作量大，營業(yè)人員積極性不高的特點(diǎn)，門店可以指定活動獎(jiǎng)勵(lì)方案，在達(dá)到活動目標(biāo)情況下，必須及時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)金，提升門店士氣，以便營業(yè)員更好的投入到工作中去。思路整理總結(jié)分析活動執(zhí)行思路整理總結(jié)分析活動后總結(jié)1、銷售數(shù)據(jù)分析活動期間的日均銷售與活動前七天的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對比（銷售、毛利額、毛利率、客流量、客單價(jià)、會員銷售、會員銷售占比、、、）40%的會員會支撐門店60-80%的銷售?；顒悠陂g各品類銷售占比分析！發(fā)覺增長比例較大原因，進(jìn)行商品全面調(diào)整，穩(wěn)定品類銷售。2、活動費(fèi)用計(jì)算根據(jù)實(shí)際發(fā)生費(fèi)用開支計(jì)算凈利潤，根據(jù)實(shí)際情況對活動總結(jié)費(fèi)用支出占銷售額比例，尋找合理費(fèi)用比，以便下次活動經(jīng)費(fèi)預(yù)算思路整理總結(jié)分析活動后總結(jié)思路整理總結(jié)分析活動后總結(jié)3、活動優(yōu)劣勢分析尋找活動中不足之處與成功案例，總結(jié)原因以便下次活動打下基礎(chǔ)。4、活動期間忠實(shí)會員開發(fā)數(shù)據(jù)整理對目標(biāo)顧客群體，開展重點(diǎn)工作安排，制定優(yōu)惠政策，提升門店服務(wù)質(zhì)量，利用忠實(shí)會員的口碑，帶動客流增長及市場影響力。思路整理總結(jié)分析活動后總結(jié)9項(xiàng)核心數(shù)據(jù)及作用一、營業(yè)額1、營業(yè)額反映了店鋪的生意走勢。針對以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過對營業(yè)額的每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)比較，以此來調(diào)整促銷及推廣活動。2、比較人員銷售狀況。營業(yè)額指標(biāo)有助于比較營業(yè)人員的銷售能力，從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供參考。

9項(xiàng)核心數(shù)據(jù)及作用一、營業(yè)額9項(xiàng)核心數(shù)據(jù)及作用3、為店鋪及員工設(shè)立銷售目標(biāo)。(1)根據(jù)營業(yè)額數(shù)據(jù)，設(shè)立店鋪經(jīng)營目標(biāo)及員工銷售目標(biāo)，將營業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到每月、每周、每日、每時(shí)段、每班次、每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰；實(shí)時(shí)提醒完成情況。(2)為員工月度目標(biāo)達(dá)成設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)員工沖上更高的銷售額；超額部分設(shè)立提成標(biāo)準(zhǔn)。110%、120%、130%以上(3)每天監(jiān)控營業(yè)額指標(biāo)完成進(jìn)程情況，當(dāng)目標(biāo)任務(wù)未能達(dá)成時(shí)，應(yīng)立即推出預(yù)備方案，如月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時(shí)應(yīng)及時(shí)調(diào)整人員、貨品、促銷方案。

9項(xiàng)核心數(shù)據(jù)及作用3、為店鋪及員工設(shè)立銷售目標(biāo)。9項(xiàng)核心數(shù)據(jù)及作用二、分類貨品銷售額分類貨品銷售額即店鋪中各個(gè)品類貨品的銷售額，通過分類貨品銷售額指標(biāo)的分析（婦科、兒科、心腦、胃腸、解熱、抗菌消炎等），可以了解：1、各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷提供參考依據(jù)，從而作出更完善的貨品調(diào)整，使貨品組合更符合店鋪實(shí)際消費(fèi)情況。2、了解該店或該區(qū)的消費(fèi)取向，即時(shí)作出補(bǔ)貨、調(diào)貨的措施，并針對性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤最大化。對于銷售額低的品類，則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強(qiáng)促銷，消化庫存。3、比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對慢流品類應(yīng)考慮多加展示，同時(shí)加強(qiáng)導(dǎo)購對慢流品類的重點(diǎn)推介及搭配銷售能力。9項(xiàng)核心數(shù)據(jù)及作用二、分類貨品銷售額9項(xiàng)核心數(shù)據(jù)及作用三、連帶率(聯(lián)合用藥、客品次)1、連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。2、當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷售時(shí)起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷售。3、當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)檢查店鋪所采取的促銷策略，調(diào)整合適的促銷方式，鼓勵(lì)顧客多買。9項(xiàng)核心數(shù)據(jù)及作用三、連帶率(聯(lián)合用藥、客品次)9項(xiàng)核心數(shù)據(jù)及作用四、坪效(每天每平米的銷售額)1、例如，店鋪月坪效=月銷售額/營業(yè)面積/天數(shù)。此指標(biāo)能分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售的真實(shí)情況。2、坪效可以為訂貨提供參考，及定期監(jiān)控確認(rèn)店內(nèi)庫存是否足夠，坪效的分析意義也意味著增加有效營業(yè)面積則可增加營業(yè)額。3、坪效低的原因通常有：員工銷售技能低，陳列不當(dāng)，品類缺乏，搭配不當(dāng)?shù)取?項(xiàng)核心數(shù)據(jù)及作用四、坪效(每天每平米的銷售額)9項(xiàng)核心數(shù)據(jù)及作用五、人效(每天每人的銷售額)1、例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)反映了店鋪人員的整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。2、人效過低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應(yīng)保證每個(gè)班都有銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購，能提供人效的指標(biāo)。3、根據(jù)員工最擅長的產(chǎn)品安排對應(yīng)的銷售區(qū)域，能有效提升人效。品類分析商品學(xué)習(xí)，人人學(xué)習(xí)互相學(xué)習(xí)，有針對性的提升9項(xiàng)核心數(shù)據(jù)及作用五、人效(每天每人的銷售額)9項(xiàng)核心數(shù)據(jù)及作用六、客單價(jià)(銷售額/銷售單數(shù))1、客單價(jià)的高低反映了店鋪顧客消費(fèi)承受能力的情況，多訂適合消費(fèi)者承受力價(jià)位的產(chǎn)品，有