2023年酒店?duì)I銷工作計(jì)劃（2篇）

第13頁共13頁2023年?酒店?duì)I銷工?作計(jì)劃一?、市場環(huán)境?分析：1?.我店經(jīng)營?中存在的問?題（1）?目標(biāo)顧客群?定位不太準(zhǔn)?確，過于狹?窄?？偟?看我市酒店?業(yè)經(jīng)營狀況?普遍不好，?只要原因是?酒店過多，?供大于求，?而且經(jīng)營方?式雷同，沒?有自己的特?色，或者定?位過高，消?費(fèi)者難以接?納，另外就?是部分酒店?服務(wù)質(zhì)量存?在一定問題?，影響了消?費(fèi)者到酒店?消費(fèi)的信心?。我店在?經(jīng)營中也存?在一些問題?，去年的經(jīng)?營狀況不佳?，我們應(yīng)當(dāng)?反思目標(biāo)市?場的定位。?應(yīng)當(dāng)充分挖?掘自身的優(yōu)?越性，拓寬?市場。我酒?店目標(biāo)市場?定位不合理?，這是導(dǎo)致?效益不佳主?要原因。我?店所在的金?橋區(qū)是一個?消費(fèi)水平較?低的區(qū)，居?民大部分都?是普通職工?。而我店是?以經(jīng)營粵菜?為主，并經(jīng)?營海鮮，價(jià)?格相對較高?，多數(shù)居民?的收入水平?尚不能接受?。但我店的?硬件水平和?服務(wù)質(zhì)量在?本區(qū)都是上?乘的，我們?一貫以中高?檔酒店定位?于市場，面?向中高檔消?費(fèi)群體，對?本區(qū)的居民?不能構(gòu)成消?費(fèi)吸引力。?（2）新?聞宣傳力度?不夠，沒能?在市場上引?起較大的轟?動，市場知?名度較小。?我店雖然?屬于金杰集?團(tuán)（金杰集?團(tuán)是我市著?名企業(yè)）但?社會上對我?店卻不甚了?解，我店除?在開業(yè)時做?過短期的新?聞宣傳外句?再也沒有做?過廣告，這?導(dǎo)致我酒店?的知名度很?低。__?__周圍環(huán)?境分析盡?管我區(qū)的整?體消費(fèi)水平?不高，但我?店的位置有?特色，我店?位于101?國道旁，其?位置優(yōu)越，?交通極為方?便，比鄰商?院、理工學(xué)?院、機(jī)電學(xué)?院等幾所高?校，所以過?往的車輛很?多，流動客?人是一個潛?在的消費(fèi)群?。大學(xué)生雖?然自己沒有?收入，但卻?不是一個低?消費(fèi)群體，?僅商院就有?萬余名學(xué)生?，如果我們?可以提供適?合學(xué)生的產(chǎn)?品，一低價(jià)?位吸引他們?來我店消費(fèi)?，這可謂一?個巨大的市?場。3.?競爭對手分?析我店周?圍沒有與我?店類似檔次?的酒店，只?有不少的小?餐館，雖然?其在經(jīng)營能?力上不具備?與我們競爭?的實(shí)力，但?其以低檔菜?物美價(jià)廉吸?引了大量的?附近居民和?學(xué)生?？傮w?上看他們的?經(jīng)營情況是?不錯的。而?我們雖然設(shè)?施和服務(wù)都?不錯，但由?于市場定位?的錯誤，實(shí)?際的經(jīng)營狀?況并不理想?，在市場中?與同檔次酒?店相比是處?于劣勢的。?4.我店?優(yōu)勢分析?（1）我店?是隸屬于金?杰集團(tuán)的子?公司，金杰?集團(tuán)是我市?的著名企業(yè)?，其公司實(shí)?力雄厚是不?容質(zhì)疑的，?因此們在細(xì)?致規(guī)劃時，?也應(yīng)充分利?用我們的品?牌效應(yīng)，充?分發(fā)掘其品?牌的巨大內(nèi)?蘊(yùn)，讓消費(fèi)?者對我們的?餐飲產(chǎn)品不?產(chǎn)生懷疑，?充分相信我?們提供的是?質(zhì)高的產(chǎn)品?，在我們的?規(guī)劃中應(yīng)充?分注意到這?一點(diǎn)來吸引?消費(fèi)者。?（2）我店?硬件設(shè)施良?好，資金雄?厚，而且有?自己的停車?場和大面積?的可用場地?。這可以用?來吸引過往?司機(jī)和用來?開發(fā)一些促?銷項(xiàng)目以吸?引學(xué)生。?機(jī)會點(diǎn)：①?本企業(yè)雄厚?的實(shí)力為我?們的發(fā)展提?供了條件;?②便利的交?通和巨大的?潛在顧客群?;③良好的?硬件及已有?的高素質(zhì)工?作人員為我?們的調(diào)整和?發(fā)展提供了?廣闊的空間?。二、目?標(biāo)市場分析?：目標(biāo)市?場即最有希?望的消費(fèi)者?組合群體。?目標(biāo)市場的?明確既可以?避免影響力?的浪費(fèi)，也?可以使廣告?有其針對性?。沒有目標(biāo)?市場的廣告?無異于“盲?人騎瞎馬”?。目標(biāo)市?場應(yīng)具備以?下特點(diǎn)：既?是對酒店產(chǎn)?品有興趣、?有支付能力?消費(fèi)者，也?是酒店能力?所及的消費(fèi)?者群。酒店?應(yīng)該盡可能?明確地確定?目標(biāo)市場，?對目標(biāo)顧客?做詳盡的分?析，以更好?地利用這些?信息所代表?的機(jī)會，以?便使顧客更?加滿意，最?終增加銷售?額。顧客資?源已經(jīng)成為?飯店利潤的?源泉，而且?現(xiàn)有顧客消?費(fèi)行為可預(yù)?測，服務(wù)成?本較低，對?價(jià)格也不如?新顧客敏感?，同時還能?提供免費(fèi)的?口碑宣傳。?維護(hù)顧客忠?誠度，使得?競爭對手無?法爭奪這部?分市場份額?，同時還能?保持飯店員?工隊(duì)伍的穩(wěn)?定。因此，?融匯顧客關(guān)?系營銷、維?系顧客忠誠?可以給飯店?帶來如下益?處：1、?從現(xiàn)有顧客?中獲取更多?顧客份額。?忠誠的顧客?愿意更多地?購買飯店的?產(chǎn)品和服務(wù)?，忠誠顧客?的消費(fèi)，其?支出是隨意?消費(fèi)支出的?兩到四倍，?而且隨著忠?誠顧客年齡?的增長、經(jīng)?濟(jì)收入的提?高或顧客單?位本身業(yè)務(wù)?的增長，其?需求量也將?進(jìn)一步增長?。2、減?少銷售成本?。飯店吸引?新顧客需要?大量的費(fèi)用?，如各種廣?告投入、促?銷費(fèi)用以及?了解顧客的?時間成本等?等，但維持?與現(xiàn)有顧客?長期關(guān)系的?成本卻逐年?遞減。雖然?在建立關(guān)系?的早期，顧?客可能會對?飯店提供的?產(chǎn)品或服務(wù)?有較多問題?，需要飯店?進(jìn)行一定的?投入，但隨?著雙方關(guān)系?的進(jìn)展，顧?客對飯店的?產(chǎn)品或服務(wù)?越來越熟悉?，飯店也十?分清楚顧客?的特殊需求?，所需的關(guān)?系維護(hù)費(fèi)用?就變得十分?有限了。?3、贏得口?碑宣傳。對?于飯店提供?的某些較為?復(fù)雜的產(chǎn)品?或服務(wù)，新?顧客在作決?策時會感覺?有較大的風(fēng)?險(xiǎn)，這時他?們往往會咨?詢飯店的現(xiàn)?有顧客。而?具有較高滿?意度和忠誠?度的老顧客?的建議往往?具有決定作?用，他們的?有力推薦往?往比各種形?式的廣告更?為奏效。這?樣，飯店既?節(jié)省了吸引?新顧客的銷?售成本，又?增加了銷售?收入，從而?飯店利潤又?有了提高。?4、員工?忠誠度的提?高。這是顧?客關(guān)系營銷?的間接效果?。如果一個?飯店擁有相?當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)?定顧客群，?也會使飯店?與員工形成?長期和諧的?關(guān)系。在為?那些滿意和?忠誠的顧客?提供服務(wù)的?過程中，員?工體會到自?身價(jià)值的實(shí)?現(xiàn)，而員工?滿意度的提?高導(dǎo)致飯店?服務(wù)質(zhì)量的?提高，使顧?客滿意度進(jìn)?一步提升，?形成一個良?性循環(huán)。?三、市場營?銷總策略：?1.“百?姓的高檔酒?店”-獨(dú)特?的文化是吸?引消費(fèi)者的?法寶，我們?在文化上進(jìn)?行定位，雖?然我們把飯?店定位于面?向中低收入?的百姓和附?近的大學(xué)生?，但卻不意?味把酒店的?品位和產(chǎn)品?質(zhì)量降低，?我們要提供?給顧客價(jià)廉?的優(yōu)質(zhì)餐飲?產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)?服務(wù)，決不?可用低質(zhì)換?取低價(jià)，這?樣也是對顧?客的尊重?2.進(jìn)行立?體化宣傳，?突出本飯店?的特性，讓?消費(fèi)者從感?性上對金杰?酒店有一個?認(rèn)識。讓消?費(fèi)者認(rèn)識到?我們提供給?他的是一個?讓他有能力?享受生活的?地方?？梢?在報(bào)章上針?對酒店的環(huán)?境，所處的?位置，吸引?消費(fèi)者的光?顧。讓顧客?從心理上獲?得一種“尊?貴”的滿足?。3.采?用強(qiáng)勢廣告?，如報(bào)紙，?以期引起“?轟動效應(yīng)”?作為強(qiáng)勢銷?售，從而吸?引大量的消?費(fèi)者注意，?建立知名度?。四、_?___年年?行動計(jì)劃和?執(zhí)行方案?（一）銷售?方法的策略?：1.改?變經(jīng)營的菜?系。過去我?們以經(jīng)營粵?菜和海鮮為?主，本年度?我們可以“?模糊”菜系?的概念，只?要顧客喜歡?，我們可以?做大眾菜也?可以根據(jù)需?要制作高檔?菜，這樣表?面上看使我?們的酒店沒?有特色菜，?其實(shí)不然，?大眾菜并不?等同于低檔?菜，粵菜和?海鮮一般價(jià)?格高，而且?并不適合普?通百姓的口?味，因此消?費(fèi)的潛力不?大，我們在?編制菜單時?，可以在各?菜系中擇其?“精華”，?把其代表菜?選入，并根?據(jù)市場和季?節(jié)的變化做?適當(dāng)調(diào)整，?有了這些“?精華”，我?們在加入大?量的大眾菜?。這樣我們?可以給顧客?很大的選擇?余地，適應(yīng)?了不同口味?人的需要。?2.降低?菜價(jià)吸引顧?客。菜價(jià)在?整體上下降?，某些高檔?菜可以價(jià)高?，大部分菜?優(yōu)質(zhì)低價(jià)，?菜價(jià)在整體?上是低的，?但也照顧了?高消費(fèi)顧客?的要求。價(jià)?格策略①優(yōu)?惠折扣。②?.抽獎及精?品贈送優(yōu)惠?。3.為?普通百姓和?學(xué)生提供低?價(jià)優(yōu)質(zhì)的套?餐和快餐。?套餐分不同?的檔次，但?主要是根據(jù)?人數(shù)，如_?___人套?餐、___?_人套餐、?____人?套餐，人數(shù)?越多價(jià)格相?對越低，這?樣可以吸引?更多的人來?消費(fèi)。主要?目的是以實(shí)?惠取勝。面?向?qū)W生推出?快餐，價(jià)格?略高于學(xué)生?食堂，但品?質(zhì)要高于食?堂的大鍋菜?。把酒店富?余的停車場?改造成娛樂?休閑廣場，?采用露天形?式，四位餐?桌（帶遮陽?傘），以便?于學(xué)生休閑?聊天，提供?免費(fèi)的卡拉?ok、電視?，提供各種?飲料。4?.面向司機(jī)?提供方便快?捷的餐飲，?免費(fèi)停車。?5.面向?附近居民提?供婚宴、壽?宴服務(wù)。?6.在年節(jié)?開展促銷活?動。（二?）廣告策略?酒店廣告?是通過購買?某種傳播媒?介的時間、?空間或版面?來向目標(biāo)消?費(fèi)者或公眾?進(jìn)行宣傳或?促銷的一種?手段。酒店?廣告對酒店?的意義體現(xiàn)?在以下方面?：為酒店或?酒店集團(tuán)及?產(chǎn)品樹立形?象，刺激潛?在的消費(fèi)者?產(chǎn)生購買的?動機(jī)和行為?。在影響購?買決策方面?，消費(fèi)者的?知覺具有十?分強(qiáng)大的威?力，當(dāng)營銷?進(jìn)入較高層?次或產(chǎn)品具?有較大同質(zhì)?性時，市場?營銷并非產(chǎn)?品之戰(zhàn)，而?是知覺之戰(zhàn)?。酒店市場?正是如此。?但是人們的?知覺并不一?定基于真實(shí)?。廣告則是?企業(yè)校正知?覺，引導(dǎo)知?覺的一項(xiàng)有?利工具。?1.市場定?位：是以明?確的概念在?消費(fèi)者心目?中占據(jù)一個?特定的部分?,以影響他?們的消費(fèi)意?向.廣告訴?求：讓您成?為真正的_?___。?2.廣告的?表現(xiàn)原則及?重點(diǎn).a.?：質(zhì)量來自?實(shí)力的保證?.b.先給?您驚喜的價(jià)?格，不行動?就會心痛.?c.在廣告?中創(chuàng)造一種?文化。3?.訴求重點(diǎn)?a.企業(yè)形?象廣告b.?商品印象廣?告：c.促?銷廣告.4?.實(shí)施方法?：①報(bào)紙廣?告,在本市?有影響的報(bào)?紙上做廣告?②宣傳海報(bào)?.③綜合海?報(bào).④公司?名稱旗,增?強(qiáng)公司的形?象.⑤現(xiàn)場?派發(fā)廣告禮?品.⑥現(xiàn)場?進(jìn)行抽獎活?動及精品贈?送優(yōu)惠.?五、營銷預(yù)?算（略）?六、評估控?制___?_年度計(jì)劃?控制：由總?經(jīng)理負(fù)責(zé)，?其目的是檢?查計(jì)劃指標(biāo)?是否實(shí)現(xiàn)，?通過進(jìn)行銷?售分析、市?場占有率分?析、費(fèi)用百?分比分析、?客戶態(tài)度分?析及其他比?率的分析來?衡量計(jì)劃實(shí)?現(xiàn)的質(zhì)量。?2.獲利?性控制：由?營銷控制員?負(fù)責(zé)，通過?對產(chǎn)品、銷?售區(qū)、目標(biāo)?市場、銷售?渠道及預(yù)定?數(shù)等分析以?加以控制，?檢查飯店贏?利或虧損情?況。戰(zhàn)略?性控制：由?營銷主管及?飯店特派員?負(fù)責(zé)，通過?核對營銷清?單來檢查飯?店是否抓住?最佳營銷機(jī)?會，檢查產(chǎn)?品、市場、?銷售總體情?況及整體營?銷活動情況?。202?3年酒店?duì)I?銷工作計(jì)劃?（二）開?拓市場沒有?多大捷徑可?走，吃苦是?最根本的出?路。為什么?這樣說，因?為準(zhǔn)確的定?位、合理的?房價(jià)、良好?的合作信譽(yù)?都具備的同?時，信息輸?出（宣傳促?銷）是最關(guān)?鍵。酒店銷?售在廣告宣?傳上不可能?象做日用品?，大量投放?媒體廣告，?即使有也是?小范圍內(nèi)在?開業(yè)初期，?那么人員促?銷是最主要?的手段。所?以定期回訪?是最重要的?。一、銷?售部：1?、旅行社客?源（1）?把價(jià)格做杠?桿，在旺季?追求利潤最?大化，在淡?季時追求高?的出租率，?吸引各社團(tuán)?隊(duì)。（2?）穩(wěn)住本島?的主要大社?、走出去尋?訪廣東、上?海、北京各?地的旅行社?和國內(nèi)主要?游覽地的旅?行社合作，?力爭為指定?酒店。主要?是島內(nèi)旅行?社。他們的?客源是酒店?的生存基本?客源，在旅?行社客源市?場的開發(fā)，?主要以價(jià)格?為杠桿，接?待好各社的?老總，保證?節(jié)日用房，?障礙基本不?存在問題，?而價(jià)格是競?爭對手最容?易做到的。?怎樣在同等?的價(jià)格或稍?高的價(jià)格的?情況下保證?較高的開房?率，那就必?須對計(jì)調(diào)部?人員進(jìn)行公?關(guān)。（3?）積極尋找?港澳各地旅?行社合作和?其它地區(qū)旅?行社團(tuán)體客?源。（4?）推出“年?價(jià)團(tuán)隊(duì)房”?（一年一個?價(jià)）。（?5）為擴(kuò)大?餐飲消費(fèi)，?團(tuán)隊(duì)要求含?早餐、正餐?。（6）?加強(qiáng)日本團(tuán)?、韓國團(tuán)、?會議等促銷?。2、會?務(wù)客源促銷?（1）促?銷時間：上?半年___?_至___?_月下半?年____?至____?月（2）?促銷對象：?（a）政府?各職能部門?（b）本地?商務(wù)公司（?c）島外商?務(wù)公司（?3）以本島?企業(yè)單位和?建立島外酒?店聯(lián)盟對接?會務(wù)、散客?。（4）?建全代理制?，組織省內(nèi)?外會務(wù)客源?。策劃一些?企業(yè)經(jīng)濟(jì)類?的，學(xué)術(shù)研?討，培訓(xùn)班?會議和事業(yè)?單位的會議?。3、散?客客源散?客市場客源?的開發(fā)，是?我們酒店客?房追求的最?主要的客源?市場，要在?有限的房數(shù)?提高總量，?散團(tuán)比例的?改變是根本?途徑。在開?拓散客市場?，重點(diǎn)是海?口市場，其?次是島內(nèi)其?它縣市，從?戰(zhàn)備方向上?來講最后的?重點(diǎn)移向島?外，廣東、?上海和北京?等地。1?、參加行業(yè)?的連鎖服務(wù)?網(wǎng),加強(qiáng)與?各企事業(yè)單?位的聯(lián)系，?穩(wěn)定現(xiàn)有客?戶，大力開?發(fā)新客戶，?本地市場客?戶要逐一登?門拜訪。?2、針對散?客，客房、?餐飲捆綁銷?售，客戶在?酒店住房，?可同時在餐?飲、娛樂方?面享受不同?程度的優(yōu)惠?。3、根?據(jù)不同客人?的需要，設(shè)?計(jì)多種套餐?（包價(jià)），?含客房、餐?飲、。4?、大力發(fā)展?長住客戶;?制定內(nèi)部員?工合理的客?房提成獎勵?制度。5?、擴(kuò)大司機(jī)?拉客量，對?出租車司機(jī)?的促銷。建?全中介差價(jià)?規(guī)定和訂房?差價(jià)提差方?法。6、?開辟網(wǎng)上訂?房,加強(qiáng)網(wǎng)?絡(luò)促銷，擴(kuò)?大網(wǎng)絡(luò)訂房?中心的訂房?，二、餐?飲部（1?）增加品種?和特色菜，?降低價(jià)格，?提高質(zhì)量。?（2）舉?辦“美食節(jié)?”，中西餐?培訓(xùn)班。?（3）根據(jù)?節(jié)慶推出相?應(yīng)的團(tuán)圓宴?、長壽宴、?婚慶宴等。?（4）開?展有獎銷售?活動，如福?壽宴、良緣?宴、，贈送?客房，或免?費(fèi)接送及小?禮品、鮮花?贈送和在報(bào)?刊祝賀廣告?、電視臺、?電臺送歌活?動。（5?）增加旅行?社指定用餐?、給導(dǎo)游折?扣，增加團(tuán)?隊(duì)自點(diǎn)餐和?風(fēng)味餐消費(fèi)?。（每天前?臺都給餐飲?提供一份導(dǎo)?游姓名和房?號單，以便?銷售部和餐?飲部聯(lián)系。?）三、內(nèi)?部消費(fèi)鏈建?立A、通?過內(nèi)外促銷?宣傳鏈完成?內(nèi)部消費(fèi)鏈?1、外部?宣傳和促銷?（1）島?內(nèi)外新聞媒?體的全面合?作，除正常?的廣告播放?和欄目的合?作，同時抓?住時機(jī)策劃?和炒作一些?臨時性的新?聞報(bào)道宣傳?，提高酒店?的知名度和?美譽(yù)度。?（2）交通?工具上的宣?傳：如：?飛機(jī)上的介?紹和代理訂?房業(yè)務(wù)，海?口、三亞豪?華巴士的宣?傳和代理訂?房業(yè)務(wù)。?（3）人員?促銷、交易?會促銷、信?函促銷，通?過旅行社宣?傳，電子郵?件，其它媒?體等。通過?以上方法和?其它宣傳促?銷宣傳網(wǎng)，?把客人吸引?進(jìn)來。2?、內(nèi)部宣傳?網(wǎng)客人進(jìn)?店要促成每?項(xiàng)消費(fèi)，就?必須把每項(xiàng)?服務(wù)介紹給?他們，這樣?就需要建立?內(nèi)部宣傳網(wǎng)?-自走進(jìn)酒?店的大廳開?始，就能了?解酒店的基?本設(shè)施情況?（制作總體?設(shè)施燈箱和?圖片），走?進(jìn)電梯，又?能進(jìn)一步看?到圖文并茂?的宣傳廣告?，到了客房?，除了一些?重點(diǎn)介紹的?項(xiàng)目外，還?有一本圖文?并茂的服務(wù)?指南，除了?各項(xiàng)設(shè)施的?介紹圖片，?計(jì)費(fèi)方法、?電視節(jié)目、?菜譜（含圖?片）外，還?有酒店的背?景資料和名?人來訪圖片?資料及企業(yè)?文化的內(nèi)容?等。同時還?有酒店位置?圖。各項(xiàng)交?通設(shè)施和旅?游景點(diǎn)的介?紹、相應(yīng)的?地方風(fēng)土人?情等。打開?電視應(yīng)在整?點(diǎn)插播酒店?介紹專題片?。3、內(nèi)?部消費(fèi)鏈的?促成通過?內(nèi)部交叉宣?傳網(wǎng)將內(nèi)部?各營業(yè)部吸?引客人的方?法介紹給客?人，并制作?住房折扣卡?贈送等完成?內(nèi)部的消費(fèi)?鏈的構(gòu)成。?四、提高?回頭率通?過促銷，把?客人引進(jìn)來?，留住客人?，提高回頭?率是最關(guān)鍵?所在，只有?留住