中小企業(yè)快速發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

“以小博大、超速發(fā)展”

的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)陳言鵬中小企業(yè)成長學(xué)高級研究員第一頁，共三十九頁。毛澤東的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)毛澤東井岡山面臨的格局——叢林化的革命環(huán)境。——弱小的力量?！狈?qiáng)有力的武器支持。第二頁，共三十九頁。叢林化的社會環(huán)境農(nóng)村與城市巨大的落差——二元社會結(jié)構(gòu)。中央與地區(qū)巨大的矛盾——中央與軍閥。中國與日本、英美的矛盾。結(jié)論：中國革命可以在局部區(qū)域取得成功。第三頁，共三十九頁。毛澤東的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)1：星星之火，可以燎原。固定區(qū)域的割據(jù)，用波浪式的推進(jìn)政策。先建立一個(gè)根據(jù)地，取得絕對控制地位，然后迅速復(fù)制建立N個(gè)根據(jù)地。運(yùn)用于飼料行業(yè)的商業(yè)模式！全價(jià)料、預(yù)混料、乳豬濃縮料戰(zhàn)術(shù)結(jié)合各地區(qū)畜牧局舉辦養(yǎng)殖說明會第四頁，共三十九頁。毛澤東的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)2：戰(zhàn)略性機(jī)動(dòng)——運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)（打贏就打，打不贏就跑）分兵以發(fā)動(dòng)群眾，集中以應(yīng)對敵人。紅軍以集中為原則，赤衛(wèi)軍以分散為原則。打開以爭取群眾，收攏以應(yīng)對敵人。使用絕對的人力來攻占市場，3～6倍：1，操作市場——半年內(nèi)做到第一來以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)

第五頁，共三十九頁。毛澤東的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)3：兵力集中原則——十大軍事原則之首——“唯一正確的作戰(zhàn)方法”?！跋却蚍稚⒑凸铝⒅?dāng)场薄懊繎?zhàn)集中絕對優(yōu)勢兵力”——“四面包圍敵人，力求全殲，不使漏網(wǎng)”。運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)、速?zèng)Q戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)。不打拉鋸戰(zhàn)第六頁，共三十九頁。毛澤東的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)4：速度原則——“速?zèng)Q戰(zhàn)”和“殲滅戰(zhàn)”第一次“反圍剿”——一個(gè)星期，二次“圍剿”——半個(gè)月，第三次——三個(gè)月。弱勢方競爭，最忌消耗戰(zhàn)。成吉思汗只有10萬蒙古騎兵，為什么能夠橫掃歐亞無敵手？活動(dòng)力強(qiáng)大！第七頁，共三十九頁。毛澤東的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)5：邊緣原則——“農(nóng)村包圍城市”就是邊緣原則。在山區(qū)、河汊建立根據(jù)地——邊緣戰(zhàn)略。先打游擊戰(zhàn)，再打運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，最后打陣地戰(zhàn)——邊緣戰(zhàn)略。第八頁，共三十九頁。毛澤東的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)6：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的互動(dòng)。戰(zhàn)略上“以一當(dāng)十”，戰(zhàn)術(shù)上“以十當(dāng)一”。戰(zhàn)略的持久戰(zhàn)，戰(zhàn)役和戰(zhàn)斗的速?zèng)Q戰(zhàn)。第九頁，共三十九頁。毛澤東的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)什么是戰(zhàn)術(shù)？什么是戰(zhàn)術(shù)？戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)還是戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略？敵進(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追?！@是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)？戰(zhàn)術(shù)！第十頁，共三十九頁。毛澤東的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)毛澤東：在戰(zhàn)略的認(rèn)識階段，戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)術(shù)；戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行階段，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)。特勞特：戰(zhàn)略是成功戰(zhàn)術(shù)的一致化——《營銷革命》。第十一頁，共三十九頁。飼料行業(yè)的營銷環(huán)境在經(jīng)銷商現(xiàn)有的渠道：格局一：叢林化的市場——區(qū)域分割。格局二：經(jīng)銷商決定區(qū)域市場銷量而不是廠家決定銷量。主要是沒有做好扎根的工作；管理者運(yùn)用紅軍的作經(jīng)驗(yàn)歸納成為開拓市場的商業(yè)模式！我們?nèi)珒r(jià)料，商丘睢陽區(qū)3個(gè)村——睢陽區(qū)全區(qū)第十二頁，共三十九頁。飼料行業(yè)的營銷環(huán)境格局三：廠家只能支配小經(jīng)銷商而無法支配大經(jīng)銷商。格局四：一個(gè)區(qū)域眾多經(jīng)銷商分?jǐn)備N量——每個(gè)縣經(jīng)銷商平均數(shù)量為30個(gè)——每個(gè)經(jīng)銷商只占微不足道的份額。第十三頁，共三十九頁。飼料行業(yè)的營銷環(huán)境格局五：每個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐匿N量都微不足道——不足于形成品牌影響力——品牌分割。格局六：終端決定銷售——品牌對銷售的影響力很弱。市場通路渠道掌握在經(jīng)銷商里！第十四頁，共三十九頁。飼料營銷：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的缺失缺失之一：營銷人員不多，卻分布在廣闊的市場上——每個(gè)市場的兵力都那么單薄——人員加倍也無法解決上述問題。毛澤東：兵力的“分”與“合”都是戰(zhàn)略——人員使用多么高效。第十五頁，共三十九頁。飼料營銷：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的缺失缺失之二：市場范圍很大，卻沒有完全受廠家控制的根據(jù)地市場——“沒有星火，已經(jīng)燎原”。毛澤東：先建立一個(gè)根據(jù)地，然后波浪式推進(jìn)——做一個(gè)穩(wěn)一個(gè)。第十六頁，共三十九頁。飼料營銷：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的缺失缺失之三：無力控制經(jīng)銷商，卻把市場全權(quán)交給經(jīng)銷商。毛澤東：建立革命政權(quán)。其它行業(yè)：挾廣告或品牌以令經(jīng)銷商。第十七頁，共三十九頁。飼料營銷：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的缺失缺失之四：營銷脫離最基本的消費(fèi)者——總是在經(jīng)銷商和終端上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。毛澤東：通過土改發(fā)動(dòng)群眾。第十八頁，共三十九頁。成功的啟示案例：史玉柱腦白金崛起之謎。符合毛澤東戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的什么原理。壓強(qiáng)原則——？改變受力面積，營銷活動(dòng)不在力量大小而在于受力面積的大小——競爭優(yōu)勢兵力第十九頁，共三十九頁。成功的啟示—《亮劍》李云龍對一營營長是這樣布置作戰(zhàn)的：“你們營有360人，我把全團(tuán)的手榴彈都調(diào)給你，每人帶上10顆手榴彈，應(yīng)該是多少？唔，3600顆……用土工作業(yè)方式向前平等推進(jìn)，只要掘進(jìn)50米就行，剩下的30米，就算是個(gè)娘們兒也能把手榴彈扔進(jìn)環(huán)形工事。我這里一上天，你們?nèi)珷I一起扔手榴彈，每人兩分鐘之內(nèi)要把10顆手榴彈扔光。嘿嘿！3600顆手榴彈可夠山崎那小子喝一壺的。”第二十頁，共三十九頁。成功的啟示—《亮劍》李云龍對二營榮升的作戰(zhàn)布置則是：“全團(tuán)的20挺輕機(jī)槍全部都?xì)w你們二營使用。機(jī)槍手全部編入第一突擊隊(duì)，機(jī)槍掛在胸前，當(dāng)沖鋒槍使用。手榴彈爆炸聲一停，立刻沖上去，20挺機(jī)槍同時(shí)開火，火力絕對不能間斷，有人中彈后面就得有人補(bǔ)上。30米沖擊距離，用不了一分鐘就沖上去了。”第二十一頁，共三十九頁。以小博大，超速發(fā)展改變命運(yùn)的關(guān)鍵在于超速發(fā)展。超速發(fā)展需要找到“以小博大”的模式?！耙孕〔┐蟆钡年P(guān)鍵在于根據(jù)地。根據(jù)地就是您的示范戶、鐵桿客戶、有推廣能力的養(yǎng)殖戶培養(yǎng)起來成為經(jīng)銷商！第二十二頁，共三十九頁。三類市場格局龍頭企業(yè)。例如希望集團(tuán)地頭蛇企業(yè)——根據(jù)地，例如六和。地龍企業(yè)——蚯蚓，像不像我們。問題：未來活下來的企業(yè)是什么類型的企業(yè)？答案1：強(qiáng)龍?jiān)诿總€(gè)地方變成地頭蛇——雙匯雙匯要求的是市場的控制力。答案2：地頭蛇在擴(kuò)張進(jìn)入全國市場。第二十三頁，共三十九頁。中小企業(yè)成長的邏輯地頭蛇→更多的地頭蛇——波浪式推進(jìn)→戰(zhàn)略性區(qū)域市場→更多的戰(zhàn)略性區(qū)域市場→行業(yè)龍頭老大。第二十四頁，共三十九頁。飼料營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略之一：星火燎原戰(zhàn)略。建立根據(jù)地市場——單一品牌市場份額達(dá)到30%以上——絕對優(yōu)勢。例如正源的豬奶粉、人工乳教槽料、乳豬王尤其是豬奶粉-姆仔樂；根據(jù)地市場是對手難以顛覆的——穩(wěn)定的市場——高不可攀，望而生畏。第二十五頁，共三十九頁。飼料營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)根據(jù)地消費(fèi)者被“赤化”——只認(rèn)品牌。經(jīng)銷商和終端零售店被弱化——廠家和消費(fèi)者不受其控制。根據(jù)地市場成為高產(chǎn)出市場——一旦成功，并不需要持續(xù)的資源投入，同時(shí)成為支援其他市場的有利模式（含人財(cái)物）第二十六頁，共三十九頁。飼料營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)采取波浪式推進(jìn)政策，不斷復(fù)制新的根據(jù)地市場。成功的商業(yè)模式可以復(fù)制兩類市場——蘇區(qū)+白區(qū)——兩類策略。第二十七頁，共三十九頁。飼料營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略之二：戰(zhàn)略性機(jī)動(dòng)。資源的分與合——資源效用最大化。營銷人員分散——撬動(dòng)全國大市場。成立各個(gè)銷售分公司營銷人員集中——建立根據(jù)地市場。第二十八頁，共三十九頁。飼料營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)案例：成吉思汗的10萬蒙古騎兵為什么橫掃歐亞？速度——?jiǎng)幽堋?dòng)量。機(jī)動(dòng)——第二十九頁，共三十九頁。飼料營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)少數(shù)人員——單兵作戰(zhàn)。多數(shù)人員——團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。點(diǎn)與面的結(jié)合。壓強(qiáng)原則——？資源＝人員+政策（如廣告）第三十頁，共三十九頁。飼料營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略性機(jī)動(dòng)。毛澤東運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)——在運(yùn)動(dòng)中尋找戰(zhàn)機(jī)。第三十一頁，共三十九頁。飼料營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略之三：啟動(dòng)消費(fèi)者。毛澤東——土改。飼料營銷——針對消費(fèi)者的推廣——促通；將市場當(dāng)作賣場、把集市當(dāng)作超市。減少針對經(jīng)銷商和終端的推廣。運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行總結(jié)形成一套銷售推廣模式人工乳豬奶粉舉辦現(xiàn)金促銷宣傳（配合電音箱）然后找經(jīng)銷商進(jìn)貨！第三十二頁，共三十九頁。飼料營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略之四：控制網(wǎng)絡(luò)。毛澤東：建立紅色政權(quán)。當(dāng)前：依賴客戶的網(wǎng)絡(luò)。新戰(zhàn)略：通過建立根據(jù)地，把經(jīng)銷商變成企業(yè)的控制對象——傀儡型經(jīng)銷商。經(jīng)銷商只是您的倉庫及送貨員！第三十三頁，共三十九頁。業(yè)務(wù)推廣的準(zhǔn)則1.根據(jù)地市場需要快速突破；2.對于根據(jù)地也許容易建立（歷史積累的），但是第二根據(jù)地是不易建立，所以要復(fù)制且快速突破3.業(yè)代要比讓經(jīng)銷商賺到比他自己賺到更多的利潤時(shí)您就是上帝，否則業(yè)代就被經(jīng)銷商左右！4.多數(shù)經(jīng)銷商想增加利潤，但是不投入，我們則需要里出一套啟動(dòng)市場方法：短時(shí)間的大量投入！請問五年及半年做成當(dāng)?shù)氐谝荒膫€(gè)更劃算？？正向循環(huán)5.市場開發(fā)需要較多的人，而成熟市場則不需要太多人員！第三十四頁，共三十九頁。業(yè)務(wù)推廣的準(zhǔn)則1.試驗(yàn)的時(shí)候可以不計(jì)成本，只計(jì)成功（100度不行則使用120度也可，只要成功）2.顧客喜愛便宜，但是當(dāng)他占不到便宜時(shí)顧客不買了，因?yàn)檎疾坏奖阋?.優(yōu)秀的業(yè)代把客戶當(dāng)托；（例如飯店找親人猛吃…）4.顧客一般是想占便宜的；5.選擇對手就是選擇勝利；6.對手有3類：A.夢想；B.榜樣（即刻可以做得好）；C.真正對手=運(yùn)用榜樣做法超越他！7.經(jīng)銷商更多的是被征服而不是被說服的；第三十五頁，共三十九頁。業(yè)務(wù)推廣的準(zhǔn)則1.零售店會議需要交錢才能夠參加，同時(shí)帶其他片區(qū)代理商；經(jīng)銷商是被征服的而非說服的！2.已做成功時(shí)來配置資源。養(yǎng)殖大縣村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)山西、陜西以縣、地級市設(shè)立經(jīng)銷商3.啟動(dòng)終端的快速突破口—養(yǎng)殖戶4.容易挖過來的客戶也容易被挖走！5.管理者：不懂沒有關(guān)系但是要會分析問題20問題*N人=匯總40個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，讓新人背誦解決問題的方法第三十六頁，共三十九頁。業(yè)務(wù)推廣的準(zhǔn)則做新市場不能推廣多種品牌；而是要推廣單品例如-豬奶粉姆仔樂價(jià)格：高開——低走；雙贏：廠家贏得利潤；消費(fèi)者占便宜，消費(fèi)者贏得了感覺而已！做到養(yǎng)殖戶那里來拉動(dòng)經(jīng)銷商；“營銷”是在客戶的客戶那里來啟動(dòng)市場（而不是在一級經(jīng)銷商決戰(zhàn)的）；習(xí)慣：不假思索的行為就是習(xí)慣，勾顧客3次就會形成習(xí)慣；促銷：是產(chǎn)品死亡的催化劑；開發(fā)新客戶，會議營銷（有實(shí)證）顧客多買（養(yǎng)殖戶、消費(fèi)者、連鎖店）產(chǎn)品退出市場不是消費(fèi)者不要而是通路商不賣了（沒有利潤）推廣新產(chǎn)品是實(shí)力的展現(xiàn)，不做低檔產(chǎn)品低端產(chǎn)品…坐車時(shí)間不能夠占用工作時(shí)間，晚上吃飯時(shí)業(yè)代回報(bào)時(shí)間；中午、夜晚在路上移動(dòng)到下一個(gè)目的地；

第三十七頁，共三十九頁。業(yè)務(wù)推廣的準(zhǔn)則1.要他學(xué)習(xí)的最好方法就是請他當(dāng)老師2.市場開拓：在當(dāng)?shù)卣衅?～3人=公司外派一人費(fèi)用，吃由經(jīng)銷商解決（住宿公司租賃房子）；中期留下教練訓(xùn)練經(jīng)銷商的業(yè)代3.新手找意向戶—老手或是經(jīng)理達(dá)成交易；4.目標(biāo)：是老板目的的底線；5.勤奮是一種習(xí)慣，好的企業(yè)是讓員工被迫勤奮6.銷售會議是制定開發(fā)市場方法同時(shí)運(yùn)用計(jì)劃、組織、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、控制=銷售管理（PDCA）偏離方向需要控制7.如果新人達(dá)不到則需要透過傳幫帶來完成目標(biāo)；8.開發(fā)人員（野戰(zhàn)部隊(duì)）+留守人員（地方部隊(duì)）：業(yè)務(wù)推廣員—業(yè)代助理—業(yè)務(wù)員（運(yùn)用積分制）第三十八頁，共三十九頁。內(nèi)容總結(jié)“以小博大、超速發(fā)展”

的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。中小企業(yè)成長學(xué)高級研究員。固定區(qū)域的割據(jù)，用波浪式的推進(jìn)政策。分兵以發(fā)動(dòng)群眾，集中以應(yīng)