締結(jié)成交十法課件

締結(jié)成交十法締結(jié)成交十法

締結(jié)是銷售過程中最困難、最令人害怕的部分，客戶從拒絕到要求購買而來締結(jié)的過程之所以讓人緊張，是因?yàn)殡p方都有恐懼：※

業(yè)務(wù)員：怕被客戶拒絕※

客戶：怕做錯(cuò)決定（怕買錯(cuò)、買貴、家人/

老板不滿意……），所以導(dǎo)致猶豫不決。優(yōu)秀銷售人員的工作就在于：克服被拒絕的恐懼，同時(shí)有效地解除客戶在做決定時(shí)的那些障礙。締結(jié)是銷售過程中最困難、最令人害怕的部分，客戶從拒

頂尖的銷售員應(yīng)該設(shè)計(jì)一套有效的締結(jié)方式，把它融入產(chǎn)品說明過程中，讓客戶在順暢、自然的氛圍及心態(tài)下完成購買行為。締結(jié)的過程應(yīng)該是輕松、順暢、幽默的。頂尖的銷售員客戶對(duì)價(jià)格的抗拒：不論你的產(chǎn)品價(jià)格多具有競(jìng)爭(zhēng)力，仍會(huì)有客戶覺得太貴（機(jī)會(huì)成本概念）。

黃金定律：在創(chuàng)造客戶充分的購買意愿及興趣前，盡量不要談價(jià)格。好的銷售及產(chǎn)品介紹過程會(huì)讓客戶最后才考慮到價(jià)格的問題。客戶對(duì)價(jià)格的抗拒：不論你的產(chǎn)品價(jià)格多具有競(jìng)爭(zhēng)力，仍會(huì)有客戶覺處理價(jià)格抗拒的方法和技巧

1)

不要一開始就告訴客戶價(jià)格。2)把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及對(duì)客戶的利益上，持續(xù)談產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值?？蛻粼较胭I，他對(duì)價(jià)格的考慮就越少。3)

當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物超所值之處。4)

將產(chǎn)品和更貴的東西比較。處理價(jià)格抗拒的方法和技巧1)

不要一開始就告訴客戶價(jià)格。延伸法

將客戶所付出的金錢和使用的期限、回報(bào)做比較。延伸法將客戶所付出的金錢和使用的期限、回報(bào)做比較。強(qiáng)迫成交法

適用于拖延型客戶，使用這種方法時(shí)，最重要的一點(diǎn)是當(dāng)你把合同送到他的面前后，你必須保持沉默，不要講任何話，直到對(duì)方簽下合同為止。強(qiáng)迫成交法適用于拖延型客戶，使用這種方法時(shí)，假設(shè)成交法

不要問客戶買不買，而應(yīng)問他們一些選擇性的問題（若客戶已決定購買，你會(huì)問哪些問題？）假設(shè)成交法不要問客戶買不買，而應(yīng)問他們一些選不確定締結(jié)法

不確定是不是還有貨→查一查？不確定締結(jié)法不確定是不是還有貨→查一查？總結(jié)締結(jié)法

做完產(chǎn)品介紹后，再用幾分鐘把所有好處對(duì)客戶重講一遍，把剛才你向客戶介紹過的產(chǎn)品的所有好處、優(yōu)點(diǎn)，很快地從頭再復(fù)述一遍來加深客戶的印象，提高他的購買意愿?？偨Y(jié)締結(jié)法做完產(chǎn)品介紹后，再用幾分鐘把所有好處對(duì)客戶重講一寵物締結(jié)法

比較適用于有形產(chǎn)品，讓客戶實(shí)際地觸摸或試用你所銷售的產(chǎn)品，讓他們?cè)趦?nèi)心中感覺這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自己的那種感覺。寵物締結(jié)法比較適用于有形產(chǎn)品，讓客戶實(shí)際地觸摸或試用你所銷富蘭克林締結(jié)法

左邊：你寫購買的好處；右邊：讓客戶寫購買的損失或壞處。在使用此法時(shí)，重點(diǎn)是要讓客戶自己動(dòng)手寫出那些可能的壞處或損失，而不是你來寫，因?yàn)槟菚?huì)讓你的說服力大大降低。富蘭克林締結(jié)法左邊：你寫購買的好處；右邊：讓客戶寫購買的損訂單締結(jié)法

當(dāng)你向客戶介紹完產(chǎn)品時(shí)，你也發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)對(duì)這種產(chǎn)品有興趣了，這時(shí)候你可以拿出你的訂購單或購買合同。訂單締結(jié)法

當(dāng)你向客戶介紹完產(chǎn)品時(shí)，你也發(fā)現(xiàn)他隱喻締結(jié)法

以一個(gè)故事來解除客戶的抗拒點(diǎn)。就是列出最常遭遇的客戶抗拒，而且針對(duì)每一種抗拒點(diǎn)找了2～3個(gè)不同的故事來解除抗拒。這樣可幫助自己提高業(yè)績(jī)和收入。隱喻締結(jié)法以一個(gè)故事來解除客戶的抗拒點(diǎn)。就是列出最常遭遇的對(duì)比締結(jié)法

對(duì)比原理在心理學(xué)領(lǐng)域已經(jīng)得到充分確認(rèn)并被廣泛使用于溝通、說服、談判、銷售等各領(lǐng)域。對(duì)比締結(jié)法對(duì)比原理在心理學(xué)領(lǐng)域已經(jīng)得到充分確6+1締結(jié)法（問題締結(jié)法）

設(shè)計(jì)一系列問題，讓客戶認(rèn)同你、贊同你（每個(gè)問題間須有關(guān)聯(lián)）。如果你能夠持續(xù)問對(duì)方六個(gè)問題而讓對(duì)方連續(xù)回答六個(gè)“是”，那么當(dāng)?shù)谄邆€(gè)問題或要求提出后，對(duì)方也很自然地會(huì)回答“是”。6+1締結(jié)法（問題締結(jié)法）設(shè)計(jì)一系列問題，讓客戶認(rèn)同你、贊客戶轉(zhuǎn)介紹

在銷售過程結(jié)束時(shí)，當(dāng)客戶離開之后在短期內(nèi)打電話給老客戶做一次禮貌性的回訪時(shí)，還有一件非常重要的事情是：要求客戶轉(zhuǎn)介紹?？蛻艮D(zhuǎn)介紹是提高業(yè)績(jī)非常有效的方式是完整的銷售過程中不可或缺的一個(gè)步驟?？蛻?/p>