房地產(chǎn)銷售線下拓客標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)操作指引模版

營銷管理中心營銷管理中心線下拓客標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)操作指引一、巡展點(diǎn)拓客執(zhí)行規(guī)范1、巡展點(diǎn)配置要求在前期調(diào)研工作完成后，根據(jù)各項(xiàng)目重點(diǎn)客群區(qū)域分布及商圈考察情況，在人流密集處設(shè)置展點(diǎn)，并根據(jù)實(shí)際需要在周邊配置小蜜蜂，具體要求如下：1.1數(shù)量要求：各項(xiàng)目根據(jù)自身城市規(guī)模確定巡展點(diǎn)數(shù)量，原則上每10萬人必須設(shè)置一個(gè)巡展點(diǎn)，每巡展點(diǎn)配置2名銷售人員及3-5名小蜜蜂，銷售人員負(fù)責(zé)展臺接待登記工作，小蜜蜂則負(fù)責(zé)展臺周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作，各巡展點(diǎn)根據(jù)自身人流量時(shí)段特征，機(jī)動調(diào)配小蜜蜂人員；1.2位置要求：所有固定巡展點(diǎn)必須放置在市中心大型超市、購物中心、百貨商場、社區(qū)等人流大量聚集處，所有展點(diǎn)必須以周、月為單位長期設(shè)點(diǎn)；1.3現(xiàn)場配置要求：巡展點(diǎn)現(xiàn)場必須配備陽傘、易拉寶、桌椅、背景板、宣傳海報(bào)/折頁、禮品、巡展看房車等道具及銷售物料，每個(gè)拓展小組及巡展點(diǎn)配置一輛看房車，普通項(xiàng)目看房車可選用7-9座小型面包車，均價(jià)為4-6萬元/輛，高端樓盤可選用10-13座依維柯，均價(jià)約15-17萬/輛，在車輛未到位情況下，可選擇車輛租賃形式；車輛的油費(fèi)從公傭里出，司機(jī)由項(xiàng)目公司配置。1.4其它小型移動展點(diǎn)由各項(xiàng)目根據(jù)需要自由配置。1.5各展點(diǎn)考察、洽談及確認(rèn)周期控制在15天以內(nèi)，根據(jù)各展點(diǎn)周邊商業(yè)配置及客流量確定人員分配，同時(shí)需要對各展點(diǎn)能帶來月度來人量進(jìn)行合理預(yù)估。巡展點(diǎn)配置計(jì)劃表展點(diǎn)位置展點(diǎn)位置考察、洽談、招標(biāo)、確認(rèn)人員配置預(yù)計(jì)來人（組）預(yù)計(jì)成交（套）巡展點(diǎn)1巡展點(diǎn)2巡展點(diǎn)3巡展點(diǎn)4巡展點(diǎn)5巡展點(diǎn)6。。。。2、巡展點(diǎn)工作執(zhí)行規(guī)范2.1巡展點(diǎn)等同于分案場,每巡展點(diǎn)需最少配置兩名銷售人員及四名小蜜蜂;2.2各組長需組織巡展點(diǎn)的早晚會,內(nèi)容詳見附件2.3每月總結(jié)巡展點(diǎn)計(jì)劃達(dá)成率,來人計(jì)劃達(dá)成率低于60%的點(diǎn)取消.3、小蜜蜂的管理規(guī)范3.1小蜜蜂由項(xiàng)目組統(tǒng)一招聘管理，統(tǒng)一委托勞務(wù)公司簽訂臨時(shí)用工合同，統(tǒng)一培訓(xùn)，考核合格后可進(jìn)入項(xiàng)目小蜜蜂庫，銷售助理建立項(xiàng)目小蜜蜂臺賬，對空余時(shí)間、培訓(xùn)情況、拓客記錄等做詳細(xì)記錄。3.2每組對小蜜蜂有需求的提出需求表格給銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配。二、大客戶拓客執(zhí)行規(guī)范1、制定大客戶拓展工作計(jì)劃開展時(shí)間：新開項(xiàng)目在開盤前5-3個(gè)月進(jìn)行拓展工作,常規(guī)項(xiàng)目根據(jù)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行開展目標(biāo)制定：拓客總數(shù)量、轉(zhuǎn)來訪量、轉(zhuǎn)成交量、各行業(yè)拓客具體數(shù)量及比例執(zhí)行計(jì)劃：時(shí)間安排、先后順序、人員數(shù)量、費(fèi)用預(yù)算2、準(zhǔn)備大客戶拓展工具2.1邀請函,策劃組織專場活動,邀請企業(yè)參與,注意最好是專場2.2禮品套餐,最好是異業(yè)聯(lián)盟的體驗(yàn)券,如體檢券,自助餐券,酒店券等.或精美禮品,控制在100-200元/人3、活動配合3.1活動需求根據(jù)各組洽談情況上報(bào)整合，總場數(shù)需滿足活動執(zhí)行規(guī)范的最低要求；3.2活動形式可為專場推介會、聯(lián)誼會、酒店答謝會等，或結(jié)合該企業(yè)的特殊主體活動，如足球聯(lián)賽等，最好提供自助餐及康體場所三、派單CALL客拓客執(zhí)行規(guī)范1、派單執(zhí)行規(guī)范1.1前期準(zhǔn)備1.1.1針對產(chǎn)品知識及拓客技巧對派單員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，培訓(xùn)完畢后進(jìn)行考核，考核合格方可上崗；1.1.2根據(jù)前期各大商圈及重點(diǎn)消費(fèi)場所調(diào)研結(jié)果，確定拓客區(qū)域，如住宅、銀行門口，拆遷小區(qū)附近，大型活動廣場，主要的馬路，售樓處門口以及本城高收入階層集中的區(qū)域、到客量較高的加油站、政府機(jī)關(guān)單位、大型工廠等都是派發(fā)重點(diǎn)；1.1.3安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段；1.1.4確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)，并對目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進(jìn)行分析，確定動線攔截點(diǎn)，如路口、公交站點(diǎn)、客戶平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等；1.1.5分析項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈加油站的到客情況，選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作，并準(zhǔn)備相關(guān)物料及小禮品，定期對合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充（可通過加油站工作人員派單或小蜜蜂進(jìn)駐派單形式）；1.1.6關(guān)注各地重要集會，如車展、港洽會、珠寶展等進(jìn)行布展銷售。1.2執(zhí)行期間注意事項(xiàng)1.2.1派單時(shí)間選擇：小蜜蜂可根據(jù)一個(gè)星期中每天不同的人流性質(zhì)在不同的位置加強(qiáng)派發(fā)，如周一和周五上下班人群較多，可在寫字樓、各小區(qū)的出入口、項(xiàng)目周邊各大主干道、十字路口等位置重點(diǎn)派發(fā)。周六和周日休息消遣人群較多，可在公園、商場、超市、酒樓、娛樂場所等位置重點(diǎn)派發(fā)；1.2.2發(fā)單時(shí)要用禮貌的語言與消費(fèi)者溝通，一定不能害羞，大膽的說出產(chǎn)品的主題，而不是簡單的發(fā)單機(jī)器人；1.2.3發(fā)單時(shí)要善于觀察，及時(shí)走動派發(fā)，要主動，發(fā)單過程中始終保持友善、熱情、微笑的面孔，讓人容易接近你，進(jìn)而有興趣了解你所派發(fā)的DM宣傳單，并引起客戶群對產(chǎn)品的好奇和好感；1.2.4拿宣傳單動作：建議以一邊的手臂為依托托著宣傳單，宣傳單正面朝向行人，將客戶產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容展現(xiàn)出來，確保行人拿到的宣傳單是正的，以便行人比較方便的第一時(shí)間看到上面的內(nèi)容；1.2.5被顧客丟掉地上的、完好資料、如果沒被別人踩臟，要回收重新派發(fā)；如果被踩臟了，揀起來丟到就近的垃圾桶；1.2.6派單員一定要機(jī)靈，城管環(huán)衛(wèi)來了要悄然回避，等他們走了再出來，打游擊一般；1.2.7現(xiàn)場必須做好客戶登記及客戶信息錄入工作；1.2.8在進(jìn)行商戶直銷及客戶陌拜過程中，需攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊，與客戶進(jìn)行深談，了解客戶詳細(xì)資料及購房意愿。1.3事后總結(jié)與跟進(jìn)1.3.1對派單過程中的問題及時(shí)進(jìn)行總結(jié)分析，并梳理出應(yīng)對辦法；1.3.2做好登記及客戶后續(xù)跟蹤回訪工作；1.3.3統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣。2CALL客計(jì)劃2.1通過合作網(wǎng)站、短信公司等渠道獲取客戶聯(lián)系方式，對目標(biāo)客群定期進(jìn)行電話陌拜；2.2對意向客戶進(jìn)行記錄，并定期邀約其參與項(xiàng)目活動。四、計(jì)劃報(bào)備制度銷售人員每天下班前需要將當(dāng)天的工作情況和第二天的工作計(jì)劃以書面形式報(bào)銷售主管審核，報(bào)銷售經(jīng)理、客服備案，工作計(jì)劃需要落實(shí)詳盡，包含小蜜蜂的派單時(shí)間、地點(diǎn)、本人的工作執(zhí)行。銷售主管每天下班前需要將當(dāng)天的工作總結(jié)和第二天的人員、工作安排以計(jì)劃表形式報(bào)銷售經(jīng)理審核，報(bào)客服備案，工作計(jì)劃需要落實(shí)到詳細(xì)人員安排，工作時(shí)間安排，工作任務(wù)安排，工作指標(biāo)安排。五、關(guān)于分銷的相關(guān)規(guī)定1、老項(xiàng)目原有分銷商可以保留，但原則上不得續(xù)簽，14年每月淘汰末位10%；2、新項(xiàng)目為最大限度拓展客源，在首次開盤前可使用分銷商，開盤后取消與分銷商的合作。3、對現(xiàn)有分銷工作要求3.1事情準(zhǔn)備3.1.1分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員；3.1.2與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍；3.1.3分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項(xiàng)目；3.1.4在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可。3.2合作期間工作推進(jìn)要求3.2.1分銷人員每周對已拜訪、已簽協(xié)議的的分銷商、線下經(jīng)紀(jì)人、團(tuán)購對接人進(jìn)行至少一次回訪，可通過電話、上門拜訪等方式，同時(shí)形成溝通記錄表報(bào)營銷管理中心備案，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)未按此要求執(zhí)行項(xiàng)目，每發(fā)現(xiàn)一次，對分銷主管處以200元/處罰。3.2.2分銷人員每月組織分銷商進(jìn)行不少于2次項(xiàng)目推介會，每少一次，分銷人員、銷售經(jīng)理分別處罰300、100元/次處罰。3.2.3分銷人員每月對現(xiàn)有分銷商進(jìn)行排查，對成交情況交好的分銷商進(jìn)行重點(diǎn)推介，并給以較好的優(yōu)惠政策，及時(shí)取消無效分銷商，每月至少淘汰1家。3.2.4分銷團(tuán)隊(duì)成交不得低于本月銷售指標(biāo)20%，指標(biāo)完成率在70%以下對分銷主管做降薪20%處理，指標(biāo)完成率在50%以下，對分銷主管做降薪50%處理，并對分銷專員進(jìn)行淘汰。4、分銷團(tuán)隊(duì)防腐管理辦法4.1各項(xiàng)目/案場必須對所開發(fā)線下經(jīng)紀(jì)人、大客戶經(jīng)理、團(tuán)購單位負(fù)責(zé)人名單進(jìn)行梳理，報(bào)營銷管理中心備案。4.2對于分銷成交客戶，客戶接洽表中必須對該