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第一章項(xiàng)目介紹1.1項(xiàng)目背景近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，綜合國(guó)力不斷提高，對(duì)鐵路的需求也隨之不斷增大。因此，國(guó)家持續(xù)加大對(duì)鐵路行業(yè)尤其是對(duì)高速鐵路的投資力度，鐵路行業(yè)得到了快速發(fā)展且未來(lái)仍具有較大的增長(zhǎng)潛力。我國(guó)鐵路建設(shè)一直都是基礎(chǔ)建設(shè)的重中之重，據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，截止2021年，我國(guó)鐵路里程高達(dá)10萬(wàn)公里，世界排名第2，同時(shí)還在不斷發(fā)展，預(yù)計(jì)2050年時(shí)全國(guó)鐵路里程將超過(guò)27萬(wàn)公里，而高鐵的里程則達(dá)到了35000公里，占全球總里程的60%之多，綜合來(lái)說(shuō)算是名列前茅。中國(guó)鐵路快速發(fā)展，而伴隨鐵路建設(shè)迅猛發(fā)展而來(lái)的，是對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)鐵路設(shè)計(jì)、施工、檢測(cè)等新的挑戰(zhàn)。隨著社會(huì)的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們需求水平也隨之提高，追求更高速、更安全已成為未來(lái)鐵路的一種發(fā)展趨勢(shì),但根據(jù)已建和在建高鐵的反饋信息表明,路基沉降變形已是制約列車(chē)運(yùn)行速度的重要因素。而高鐵路基是高速鐵路系統(tǒng)的重要基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，高速鐵路路基又對(duì)沉降非常敏感,受抽取地下水、棄方堆填、深基坑開(kāi)挖、周邊環(huán)境變化等因素的影響,極易發(fā)生沉降病害，路基的沉降嚴(yán)重影響高鐵運(yùn)行的安全、速度。因此，在高速鐵路實(shí)際施工作業(yè)的時(shí)候,必須做好路基沉降作業(yè)，以此來(lái)保證高鐵平穩(wěn)、安全運(yùn)行，并且保障乘客的乘坐舒適與安全。為保障鐵路運(yùn)行時(shí)的安全性，對(duì)路基狀態(tài)的檢測(cè)是十分重要的一環(huán)節(jié)，特別是施工期和竣工后都存在的路基沉降：施工期間路基沉降的觀測(cè)決定著軌道鋪設(shè)施工時(shí)間，如果控制不好，會(huì)影響工程進(jìn)度、增加工程費(fèi)用；竣工后運(yùn)營(yíng)期的不均勻沉降會(huì)導(dǎo)致軌道不平順進(jìn)而導(dǎo)致列車(chē)脫軌。表1-1列出了歷史上一些因橋梁坍塌和脫軌造成的列車(chē)事故。而為減少后期運(yùn)營(yíng)期的養(yǎng)護(hù)維修費(fèi)用和困難,使運(yùn)營(yíng)階段路基的不均勻沉降趨近于零，需要施工人員對(duì)施工階段觀測(cè)數(shù)據(jù)的真實(shí)性,并對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分析,從而做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)也就顯得非常重要。從經(jīng)濟(jì)和安全兩方面考慮，隨著對(duì)路基沉降要求提高，需要對(duì)路基沉降進(jìn)行多參數(shù)、高精度的長(zhǎng)期觀測(cè)，施工期的沉降觀測(cè)可以為沉降預(yù)測(cè)提供精確地前期數(shù)據(jù)，指導(dǎo)選取有效的路基處理技術(shù)以控制沉降量；竣工后的沉降觀測(cè)可以對(duì)即將形成路基病害的路段進(jìn)行及時(shí)、合理的維護(hù)。表1-1幾年間由于路基問(wèn)題而造成的安全事故日期地點(diǎn)事故及原因死亡人數(shù)受傷人數(shù)1847.5.24英格蘭切斯特迪河橋橋梁的坍塌5—1855.3.12加拿大安大略省加鼎運(yùn)河大橋列車(chē)脫軌導(dǎo)致橋梁坍塌70—1855.11.1美國(guó)密蘇里州圣路易斯加斯科內(nèi)德橋橋梁的坍塌30以上數(shù)百人1879.12.28蘇格蘭TayRailBridge大橋因?yàn)楸╋L(fēng)雨而發(fā)生坍塌75—1917.12.12法國(guó)MontCenis隧道脫軌543—1944.7.6美國(guó)田納西州杰利科路軌狀況欠佳與超速導(dǎo)致脫軌35991976.10.16中國(guó)廣州脫軌0181977.1.18澳洲Granville路軌狀況欠佳與機(jī)車(chē)輪對(duì)磨損導(dǎo)致出軌83210以上1988.1.24中國(guó)云南省曲靖市宜威縣脫軌882022000.10.17英國(guó)哈特菲爾德斷軌導(dǎo)致脫軌4702007.12.19巴基斯坦信德省脫軌58過(guò)百2009.7.29中國(guó)廣西柳州脫軌4342010.6.22剛果布拉柴維爾南部地區(qū)在轉(zhuǎn)彎處脫軌764501.2路基沉降測(cè)量方法和優(yōu)缺點(diǎn)分析1.監(jiān)測(cè)樁法如圖1-1所示，監(jiān)測(cè)樁法是利用木樁和鋼釬釘入土中，通過(guò)水準(zhǔn)儀持平來(lái)測(cè)量土體表面的沉降量，是一種廣泛使用的簡(jiǎn)單的路基表面沉降測(cè)量方法。圖1-1監(jiān)測(cè)樁法優(yōu)點(diǎn)：造價(jià)低。缺點(diǎn)：（1）不利于普通路基的觀察，比如在一個(gè)截面的時(shí)候，往往不可能固定太多的檢測(cè)樁，太多會(huì)影響地基的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)；（2）數(shù)據(jù)誤差大，因?yàn)槭切枰咳斯び^測(cè)，在記錄的時(shí)候很容易受到外界因素的干擾或者受限于檢測(cè)設(shè)備的精度導(dǎo)致出現(xiàn)觀測(cè)結(jié)果沒(méi)有時(shí)效性；（3）監(jiān)測(cè)樁的材質(zhì)穩(wěn)定性不強(qiáng)，木樁在潮濕的情況下很容易被周?chē)奈⑸锼g，在部分地區(qū)，可能數(shù)月就會(huì)被腐蝕，從而影響判斷；鋼釬的主要材質(zhì)是鐵，在自然環(huán)境下，更容易出現(xiàn)生銹現(xiàn)象，從而影響觀察精度；（4）鋼釬更容易出現(xiàn)熱脹冷縮的情況，在晝夜溫差大的地區(qū)，或者極端天氣頻繁的地區(qū)，測(cè)量精度遠(yuǎn)元不能達(dá)到預(yù)計(jì)水平。2.沉降板法如圖1-2所示，沉降板的底板隨路基一同沉降，底板中部設(shè)有金屬測(cè)桿，埋設(shè)時(shí)測(cè)桿外設(shè)置保護(hù)管，埋設(shè)完成后測(cè)桿略高于保護(hù)管，測(cè)量是通過(guò)水準(zhǔn)儀對(duì)測(cè)桿頂端高程進(jìn)行測(cè)量，兩次測(cè)量間高程變化量及為底座處的沉降。圖1-2沉降板法優(yōu)點(diǎn)：因?yàn)楹吐坊黄鸪两担礄z測(cè)數(shù)據(jù)反應(yīng)的精度高，且成本較低。缺點(diǎn)：（1）對(duì)于施工的要求高，相同的時(shí)間未必有相同的工程質(zhì)量；（2）在普通鐵路（非無(wú)砟鐵路），測(cè)量桿很容易被碎石，篩選卵石，天然級(jí)配卵石所破壞；（3）一個(gè)沉降板只能測(cè)量單點(diǎn)沉降，多個(gè)沉降板極大的影響壓實(shí)施工，且各點(diǎn)之間相互影響很大；（4）在地質(zhì)運(yùn)動(dòng)活潑的地區(qū)，下面沉降板單體容易被破壞，破壞以后，這個(gè)檢測(cè)單位將無(wú)法繼續(xù)使用（換桿也無(wú)法使用）。3.沉降水杯法如圖1-3所示，儀器由沉降水杯、排水管、排氣管、測(cè)量管、測(cè)尺等五部分組成，利用連通器原理，把路基內(nèi)部某一點(diǎn)的高程映射到路基外部，故測(cè)量路基外部該映射點(diǎn)的高程即可知道路基內(nèi)部觀測(cè)點(diǎn)的高程。通過(guò)一定時(shí)間段監(jiān)測(cè)該映射點(diǎn)高程的變化，即可清晰搭繪出路基內(nèi)部觀測(cè)點(diǎn)的形變歷程。該方法原理簡(jiǎn)單、成本低，但是對(duì)排水管、排氣管、測(cè)量管的埋設(shè)要求較高，若埋設(shè)不當(dāng)會(huì)產(chǎn)生氣泡堵塞管道，無(wú)法測(cè)量沉降：不適用于寒冷地區(qū)；人工觀測(cè)測(cè)量管液面高度值，容易引入人為誤差，且測(cè)量精度不高。該方法可用于室內(nèi)實(shí)驗(yàn)，現(xiàn)在很少用于實(shí)際工程。圖1-3沉降水杯法優(yōu)點(diǎn)：觀測(cè)的方便直觀，有變化就能立刻看出來(lái)。缺點(diǎn)：（1）在實(shí)際鐵路運(yùn)營(yíng)中，列車(chē)在通過(guò)時(shí)，由于共振的原因，很容易造成保護(hù)層被刺破，從而導(dǎo)致測(cè)量失敗；（2）不適于寒帶地區(qū)以及高溫天氣，寒帶地區(qū)容易結(jié)冰，從而導(dǎo)致水管漲破，在高溫天氣，部分液體會(huì)蒸發(fā)到器皿頂部，從而造成測(cè)量誤差；（3）檢測(cè)的結(jié)果無(wú)法與沉降量直接關(guān)系，需要建立大量數(shù)學(xué)模型，才能得到理論的沉降值。4.電磁式分層沉降儀電磁式分層沉降儀又稱(chēng)為磁環(huán)沉降儀，是分層沉降儀中運(yùn)用最為廣泛的一種。測(cè)量前將磁環(huán)或鐵環(huán)套于垂直導(dǎo)管之外，埋設(shè)于被測(cè)點(diǎn)處作為測(cè)標(biāo)，當(dāng)測(cè)頭通過(guò)磁環(huán)或鐵環(huán)時(shí)發(fā)出蜂鳴信號(hào)，停止移動(dòng)側(cè)頭，讀取鋼尺數(shù)據(jù)作為該測(cè)標(biāo)處高程，兩次測(cè)量之間的高程變化即為該處的沉降。傳統(tǒng)電磁式分層沉降儀在埋設(shè)時(shí)鉆孔很深，可以認(rèn)為最底層測(cè)標(biāo)處無(wú)沉降，測(cè)量時(shí)將其作為高程測(cè)量基準(zhǔn)點(diǎn)。如圖1-4所示，電磁式分層沉降儀包括磁環(huán)、標(biāo)尺、磁性探測(cè)器和記錄儀。各個(gè)土層都設(shè)有磁環(huán)，磁性探測(cè)器放入垂直導(dǎo)管（通常為PVC管）中，拉動(dòng)標(biāo)尺移動(dòng)磁性探測(cè)器，由記錄儀記錄不同土層的高程變化。圖1-4電磁式分層沉降儀優(yōu)點(diǎn)：（1）系統(tǒng)整體設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)成本低，且對(duì)鐵路施工要求??；（2）電磁式分層沉降儀易于操作和測(cè)試，便攜性高，能用于各種野外作業(yè)。缺點(diǎn)：（1）因?yàn)椴荒茉阼F軌下打洞，即不利于在鐵路中間檢測(cè)，即檢測(cè)的數(shù)據(jù)不能有效反應(yīng)具體路段的沉降情況；（2）地質(zhì)沉降的不均勻性，導(dǎo)致日后的磁環(huán)未必呈現(xiàn)水平放置，即檢測(cè)誤差可能偏大；（3）平時(shí)開(kāi)放式的洞口很容易被道砟堵塞或者被其他的異物堵塞。5.錨頭電纜法錨頭電纜法如1-5所示由單點(diǎn)沉降計(jì)組成：?jiǎn)吸c(diǎn)沉降計(jì)由錨頭、連桿、法蘭沉降盤(pán)及位移傳感器組成，測(cè)量前先鉆孔，將錨頭上端固定于連桿底部一-同放入孔中，使錨頭達(dá)到孔底部，通過(guò)錨爪將錨頭錨固于孔底作為沉降測(cè)量的基準(zhǔn);連桿項(xiàng)部與與法蘭沉降盤(pán)通過(guò)位移傳感器相連，法蘭沉降盤(pán)埋設(shè)于被測(cè)點(diǎn)，由位移傳感器測(cè)得法蘭沉降盤(pán)的位移值即可得到被測(cè)點(diǎn)處的路基沉降值。圖1-5錨頭電纜法優(yōu)點(diǎn)：（1）反應(yīng)的結(jié)果準(zhǔn)確，直觀；（2）不需要人工操作，很大程度節(jié)約人力成本。缺點(diǎn)：（1）對(duì)于施工的要求比較高，可能需要多次分層才能夯實(shí)地基。（2）電纜在外界環(huán)境暴露過(guò)多，不方便與統(tǒng)一管理，而且在某些天氣情況下，橡膠加速老化，可能存在安全隱患。綜上分析，以上所述方法：一種方法只能測(cè)量一種沉降，不能得到沉降相關(guān)的所有參數(shù)，無(wú)法反映路基的實(shí)際變化情況；測(cè)點(diǎn)相對(duì)獨(dú)立，難以獲得整段路基的總體沉降，它們已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)現(xiàn)代工程對(duì)自動(dòng)化和實(shí)時(shí)性的要求。為此我們需要研制一套全自動(dòng)的實(shí)時(shí)鐵路路基沉降監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，以滿足日益增長(zhǎng)的監(jiān)測(cè)事業(yè)對(duì)自動(dòng)化設(shè)備的需求。

第二章產(chǎn)品研發(fā)與改進(jìn)2.1產(chǎn)品概述本公司發(fā)明設(shè)計(jì)了一種全方位路基沉降監(jiān)測(cè)裝置，設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)詳見(jiàn)附件1。一種全方位路基沉降監(jiān)測(cè)裝置如圖2-1：首先在路基上打測(cè)量孔，打孔深度應(yīng)盡量接近地基，以便監(jiān)整個(gè)路基的變形情況。將測(cè)量管和注漿管放置于測(cè)試孔中，通過(guò)注漿管進(jìn)行注漿，使得測(cè)量管底部錨頭得以固定；采用中砂回灌測(cè)量孔；在測(cè)量管和注漿管頂部澆筑混凝土，使之固定；在路基沉降變形前，由測(cè)量管上的位移傳感器測(cè)得各個(gè)傳感器的豎向位置，設(shè)以最底部的傳感器位置為坐標(biāo)零點(diǎn)，便可測(cè)得各傳感器位置的豎向坐標(biāo)；路基發(fā)生沉降隆起變形后，將拉伸或壓縮各傳感器間的輕質(zhì)彈簧件，使得各位移傳感器位置發(fā)生變化，測(cè)得相應(yīng)的坐標(biāo)變化值，從而確定路基具體的沉降數(shù)值，并且可以測(cè)得路基具體的沉降病害位置，對(duì)病害治理有極大的指導(dǎo)作用。數(shù)據(jù)測(cè)量的頻率可自行設(shè)置，并且路基沉降值可通過(guò)數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)發(fā)送，可實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)距離實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。該裝置可對(duì)路基沉降值進(jìn)行快速、精確、連續(xù)測(cè)量，測(cè)試精度高，還可以實(shí)時(shí)的長(zhǎng)期監(jiān)測(cè)通車(chē)后的路基沉降。圖2-1一種全方位路基沉降監(jiān)測(cè)裝置2.2產(chǎn)品使用該產(chǎn)品使用時(shí)，選取合適的路基位置進(jìn)行沉降監(jiān)測(cè)孔的打設(shè)，其位置應(yīng)滿足：不影響行車(chē)和路人的安全和道路的使用，且路基易發(fā)生沉降變形需要監(jiān)測(cè)處。沉降監(jiān)測(cè)孔鉆取得深度將直接影響測(cè)量管的長(zhǎng)度規(guī)格選取。通過(guò)選取1.5m、1m及0.5m長(zhǎng)的金屬測(cè)量管，將三種不用規(guī)格的測(cè)量管進(jìn)行組合，通過(guò)螺紋機(jī)械連接進(jìn)行延長(zhǎng)，使得長(zhǎng)度為底部固定錨頭至路基面的高度。將固定錨頭與測(cè)量管通過(guò)螺紋機(jī)械連接，并將塑料軟管質(zhì)的注漿管與測(cè)量管扎帶綁扎固定，并將固定錨頭、測(cè)量管和注漿管一起放入測(cè)量孔內(nèi)。將位移傳感器通過(guò)AB強(qiáng)力膠固定于測(cè)量管上，應(yīng)錯(cuò)開(kāi)測(cè)量管上的輕質(zhì)彈簧部件，并將各個(gè)傳感器用數(shù)據(jù)傳導(dǎo)線相連，且在底靠近底部的位置應(yīng)稀疏，在靠近路基面應(yīng)布設(shè)得相對(duì)密集。位移傳感器將隨著測(cè)量管一同放入沉降觀測(cè)孔。配置水泥砂漿，應(yīng)具有一定流動(dòng)性，通過(guò)注漿管注入孔內(nèi)，水泥砂漿的量應(yīng)超過(guò)底部錨頭的高度，但應(yīng)低于最底部的位移傳感器的位置，將底部錨頭進(jìn)行進(jìn)行固定。放置好測(cè)量管后，回灌中砂至路基面，澆筑混凝土監(jiān)測(cè)臺(tái)，將測(cè)量管，注漿管的頂部通過(guò)混凝土固定于路基面上。每一個(gè)位移傳器通過(guò)數(shù)據(jù)傳輸線進(jìn)行相連，最后連入數(shù)據(jù)采集傳輸裝置。路基填筑完成，未發(fā)生變形時(shí)，采集各個(gè)位移傳感器的位置，將最底部的傳感器位置定位坐標(biāo)原點(diǎn)，可測(cè)得各個(gè)傳感器的原始坐標(biāo)值。當(dāng)路基發(fā)生沉降隆起變形時(shí)，將壓縮或拉伸彈簧部件，將會(huì)導(dǎo)致位移傳感器器的位置發(fā)生變化，相應(yīng)的坐標(biāo)值也發(fā)生變化，變化的坐標(biāo)值即為路基沉降量。此外，將不同時(shí)間的路基沉降值進(jìn)行儲(chǔ)存，時(shí)間間隔可自行設(shè)置，實(shí)時(shí)由數(shù)據(jù)采集傳輸系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)的發(fā)送和傳輸，并且可以設(shè)置路基沉降量、沉降速率的最大閥值，超過(guò)閥值將通過(guò)數(shù)據(jù)采集傳輸系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)警報(bào)，及時(shí)通知進(jìn)行病害治理。此產(chǎn)品安裝和使用方便，同時(shí)受外界影響小，尤其表現(xiàn)在高緯度，高海拔以及寒帶地區(qū)，在提高精度的同時(shí)做到數(shù)據(jù)測(cè)量的頻率可自行設(shè)置，并且路基沉降值可通過(guò)數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)發(fā)送，可實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)距離實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。該裝置可對(duì)路基沉降值進(jìn)行快速、精確、連續(xù)測(cè)量，測(cè)試精度高，還可以實(shí)時(shí)的長(zhǎng)期監(jiān)測(cè)通車(chē)后的路基沉降。產(chǎn)品的拓展性也很強(qiáng)，不僅僅是用于鐵路等道路運(yùn)輸上面，更可以用在重點(diǎn)工程的檢測(cè)上面，比如人防工程上面來(lái)檢測(cè)基部的沉降。2.3產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)品的使用過(guò)程中還會(huì)出現(xiàn)其他未考慮到的情況和問(wèn)題，應(yīng)建立產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，針對(duì)各種工況應(yīng)不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，對(duì)產(chǎn)品材料和結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷地更新，使得產(chǎn)品的實(shí)用性和適用性更強(qiáng)。

第三章產(chǎn)品銷(xiāo)售3.1產(chǎn)品銷(xiāo)售模式1．代銷(xiāo)代銷(xiāo)的全稱(chēng):網(wǎng)店代銷(xiāo)，又名網(wǎng)店代理。網(wǎng)店代銷(xiāo)基本上分虛擬物品代銷(xiāo)和實(shí)物代銷(xiāo)兩種。代銷(xiāo)是指某些提供網(wǎng)上批發(fā)服務(wù)的網(wǎng)站或者能提供批發(fā)貨源的銷(xiāo)售商與想做網(wǎng)店代銷(xiāo)的人達(dá)成協(xié)議，為其提供商品圖片等數(shù)據(jù)，而不是實(shí)物，并以代銷(xiāo)價(jià)格提供給網(wǎng)店代銷(xiāo)人銷(xiāo)售。一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)店代銷(xiāo)人將批發(fā)網(wǎng)站所提供的商品圖片等數(shù)據(jù)放在自己的網(wǎng)店上進(jìn)行銷(xiāo)售，銷(xiāo)售出商品后通知批發(fā)網(wǎng)站為其代發(fā)貨。銷(xiāo)售商品只從批發(fā)網(wǎng)站發(fā)出到網(wǎng)店代銷(xiāo)人的買(mǎi)家處，網(wǎng)店代銷(xiāo)人在該過(guò)程中看不見(jiàn)所售商品。網(wǎng)店代銷(xiāo)的售后服務(wù)也由批發(fā)網(wǎng)站行使?，F(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及代銷(xiāo)在中國(guó)市場(chǎng)十分常見(jiàn)，其原因在于該營(yíng)銷(xiāo)模式具有以下特點(diǎn)：（1）不承擔(dān)進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)，零成本，零庫(kù)存。網(wǎng)店代銷(xiāo)人不用囤貨，所售商品屬于批發(fā)網(wǎng)站。（2）代發(fā)貨。網(wǎng)店代銷(xiāo)銷(xiāo)售出商品后，聯(lián)系批發(fā)網(wǎng)站，由批發(fā)網(wǎng)站代其發(fā)貨。（3）件起批。一般在批發(fā)網(wǎng)站進(jìn)貨，必須達(dá)到一定數(shù)量才可以享受批發(fā)價(jià)，而網(wǎng)店代銷(xiāo)單件也是批發(fā)價(jià)。（4）單筆交易支付，貨到付款。一般情況下，網(wǎng)店代銷(xiāo)不用提前付款給批發(fā)網(wǎng)站，而是銷(xiāo)售出商品后，通知批發(fā)網(wǎng)站發(fā)貨，使用支付寶等方式交易付款。但作為供貨方應(yīng)注意：（1）不能盲目地發(fā)展代銷(xiāo)。一要審核他們的資質(zhì)，看符不符合規(guī)定的要求。資質(zhì)不光是要看有幾心幾鉆，也要看他們的銷(xiāo)售管理能力；二是要與他們進(jìn)行一定的溝通，了解想代銷(xiāo)者的品質(zhì)等，因?yàn)樗坏┐N(xiāo)了自己的產(chǎn)品，他的出現(xiàn)即代表了品牌，他的形象也就或多或少地影響著品牌的形象。（2）要確立規(guī)范的代理運(yùn)作體系。如果沒(méi)有一個(gè)正式的代理制度，不僅會(huì)增加供貨商的工作量，也容易出現(xiàn)糾紛，從而影響雙方的合作誠(chéng)意。（3）要規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格。代銷(xiāo)商大量涌入后，如果不規(guī)范價(jià)格，勢(shì)必導(dǎo)致原有的價(jià)格體系變得混亂，因?yàn)樗麄儧](méi)有風(fēng)險(xiǎn)，而且可能很多為了賺取信用，就以低價(jià)出售，這樣的話就會(huì)使品牌貶值，不利于品牌的健康發(fā)展。該模式主要的特點(diǎn)在于幾乎零成本，零庫(kù)存，無(wú)囤貨風(fēng)險(xiǎn)，不用擔(dān)心售后問(wèn)題。適合零成本創(chuàng)業(yè)人員。2.經(jīng)濟(jì)銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)是企業(yè)或個(gè)人為另一個(gè)企業(yè)或個(gè)人按照雙方所簽訂的經(jīng)濟(jì)合同銷(xiāo)售商品的經(jīng)濟(jì)行為。在我國(guó)對(duì)民族資本主義商業(yè)進(jìn)行社會(huì)主義改造時(shí)，國(guó)營(yíng)商業(yè)企業(yè)通過(guò)簽訂經(jīng)濟(jì)合同，將大部或全部掌握貨源的商品批發(fā)給私營(yíng)零售商店進(jìn)行銷(xiāo)售。在現(xiàn)階段，是批發(fā)、零售、個(gè)體戶按照經(jīng)濟(jì)合同為生產(chǎn)企業(yè)或生產(chǎn)者銷(xiāo)售商品;各環(huán)節(jié)的商業(yè)企業(yè)之間按經(jīng)濟(jì)合同互相銷(xiāo)售商品的經(jīng)濟(jì)行為。經(jīng)銷(xiāo)單位的經(jīng)銷(xiāo)商品按進(jìn)貨處理，享受一定的倒扣率，獲取一定的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)，作為經(jīng)銷(xiāo)單位獲取利潤(rùn)的基礎(chǔ)。選擇中國(guó)模式，是因?yàn)槠渚哂幸韵绿攸c(diǎn)：（1）是擴(kuò)大銷(xiāo)售，穩(wěn)固市場(chǎng)的有利途徑；（2）方便對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研和售后服務(wù)；（3）如果采用獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，可以擁有專(zhuān)營(yíng)權(quán)，減少了產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)。雖然經(jīng)銷(xiāo)能快速擴(kuò)大市場(chǎng)等優(yōu)點(diǎn)但它也存在以下問(wèn)題：（1）要慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商。供貨商與經(jīng)銷(xiāo)商之間存在著一種相對(duì)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。如果經(jīng)銷(xiāo)商選擇得當(dāng)，對(duì)方信譽(yù)好，能夠重合同、守信用，而且經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，即使市場(chǎng)情況不好時(shí)，也能充分利用自己的經(jīng)驗(yàn)和手段，努力完成推銷(xiāo)定額。這樣，業(yè)務(wù)會(huì)越做越大，供銷(xiāo)雙方都會(huì)受益。然而，如果經(jīng)銷(xiāo)商選擇失當(dāng)，其經(jīng)營(yíng)能力不佳或資信不好，則會(huì)使供貨商作繭自縛。這一問(wèn)題在獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)方式下尤為明顯。有些包銷(xiāo)商在市場(chǎng)情況不利時(shí)，拒絕完成協(xié)議中規(guī)定的承購(gòu)數(shù)額，結(jié)果使供貨商原定的出口計(jì)劃無(wú)法完成，又失掉其他客戶。也有的包銷(xiāo)商憑借自己獨(dú)家專(zhuān)營(yíng)的特殊地位，反過(guò)來(lái)在價(jià)格及其他條件上要挾供貨商，為自己謀利，卻損害對(duì)方利益。為防止這類(lèi)情況發(fā)生，作為出口商，在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，應(yīng)先做認(rèn)真的資信調(diào)查，了解對(duì)方的信譽(yù)和經(jīng)銷(xiāo)能力，在任命獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商之前，這項(xiàng)工作尤為重要。(2)要注意當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)法律規(guī)定。在獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)方式下，協(xié)議有關(guān)專(zhuān)營(yíng)的規(guī)定有時(shí)會(huì)構(gòu)成"限制性商業(yè)慣例"。對(duì)于"限制性商業(yè)慣例"的一般解釋是，企業(yè)通過(guò)濫用市場(chǎng)力量的支配地位，限制其他企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，或以其他不正當(dāng)?shù)姆绞较拗聘?jìng)爭(zhēng)，從而對(duì)貿(mào)易或商業(yè)的發(fā)展造成不利的影響。其核心問(wèn)題是限制競(jìng)爭(zhēng)、操作市場(chǎng)，這在許多國(guó)家的立法中屬于管制之列。在有些包銷(xiāo)協(xié)議中，規(guī)定包銷(xiāo)商品的種類(lèi)及經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域時(shí)，有時(shí)做出下列限制性規(guī)定:"包銷(xiāo)商不得經(jīng)營(yíng)其他廠家的同類(lèi)產(chǎn)品"，"禁止將包銷(xiāo)的產(chǎn)品銷(xiāo)往包銷(xiāo)區(qū)域以外的地區(qū)"等。這類(lèi)規(guī)定就有可能違反有些國(guó)家管制"限制性商業(yè)慣例"的條例和法令，如反托拉斯法(antitrustlaw)。因此，在簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議時(shí)，應(yīng)當(dāng)了解當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)法規(guī)，并注意使用文句，盡可能避免與當(dāng)?shù)氐姆砂l(fā)生抵觸。(3)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇。選擇經(jīng)銷(xiāo)要綜合考慮經(jīng)銷(xiāo)商的能力。首先要考慮經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)，經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)赜泻玫目诒?，?duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣有很大的幫助。其次要考慮經(jīng)銷(xiāo)上的能力:一方面是經(jīng)銷(xiāo)上對(duì)廠家產(chǎn)品的認(rèn)知，另一方面是經(jīng)銷(xiāo)的規(guī)模，人脈等。3．直銷(xiāo)直銷(xiāo)是指直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員，由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式。直銷(xiāo)是一種最傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，但是一直都受到企業(yè)的喜愛(ài)，是因?yàn)榫邆涞囊韵绿攸c(diǎn)：（1）服務(wù)個(gè)性化。由于直銷(xiāo)產(chǎn)品比較特殊化、個(gè)性很強(qiáng)，需直銷(xiāo)人員講解、演示、試用，所以要求直銷(xiāo)人員根據(jù)產(chǎn)品和消費(fèi)者的要求提供個(gè)性化服務(wù)。（2）就業(yè)簡(jiǎn)易化。直銷(xiāo)人員的就業(yè)門(mén)坎較低，它需要付出的是少量的金錢(qián)和時(shí)間，而且不需要進(jìn)行工商登記，省略了很多成本。具有推銷(xiāo)能力都有機(jī)會(huì)成為一名直銷(xiāo)員，這在一定程度上可緩解我國(guó)日益嚴(yán)重的就業(yè)壓力。（3）銷(xiāo)售主動(dòng)性。由于直銷(xiāo)更多需用直銷(xiāo)人員的主動(dòng)推薦、演示、講解，銷(xiāo)售能力越強(qiáng)，銷(xiāo)售額就越大。（4）服務(wù)便利性。由直銷(xiāo)人員提供的送貨上門(mén)服務(wù)，提供了另一種給消費(fèi)者便利的高品質(zhì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。該銷(xiāo)售模式主要具有主動(dòng)性，服務(wù)便利性，服務(wù)個(gè)性化等特點(diǎn)，一直都受各大公司的喜愛(ài)。綜上所述，針對(duì)本公司的情況，該全方位路基沉降監(jiān)測(cè)裝置的銷(xiāo)售，應(yīng)選擇以直銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售模式，打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)，創(chuàng)立了屬于自己的品牌后，再結(jié)合代銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式，擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)，走向國(guó)際，走向世界。3.2銷(xiāo)售人員選用和銷(xiāo)售骨干培養(yǎng)1．銷(xiāo)售人員選用銷(xiāo)售工作的確富有挑戰(zhàn)性，它能極大地鍛煉人的溝通、交往能力，磨練人的耐心、韌性，能力突出的人也很容易出成果。但是并不是每個(gè)人都適合做此項(xiàng)工作。適合做銷(xiāo)售工作的人，必須要具備的幾個(gè)方面的條件：（1）必須對(duì)從事銷(xiāo)售工作有堅(jiān)定的信念，堅(jiān)持自己除了銷(xiāo)售工作外不愿意做其他工作；（2）必須做好了吃苦的準(zhǔn)備，愿意付出艱苦的努力積累銷(xiāo)售知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、客戶基礎(chǔ)，最終走向成功；（3）必須愿意承受銷(xiāo)售工作中需要面對(duì)的經(jīng)濟(jì)、精神（被人拒絕、責(zé)罵、失敗、客戶丟失、同事和親人不理解等等）、身體等各方面的壓力；（4）必須愿意克服自己的心理障礙，與形形色色的人打交道，即愿意求人、愿意侍候人；用文雅的話說(shuō)，就是愿意以平和的心態(tài)與有各種心理需求和特點(diǎn)的人打交道，靈活地應(yīng)對(duì)和處理別人提出或做出的與銷(xiāo)售人員自己的價(jià)值觀和心理習(xí)慣不一致的需求或行為；（5）必須做好了長(zhǎng)期持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，而不是希望在短期內(nèi)就取得很高的成績(jī)。選用適合的銷(xiāo)售人員將直接影響到產(chǎn)品的售賣(mài)以及資金鏈的回?cái)n，在銷(xiāo)售人員選用時(shí)應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。2．銷(xiāo)售骨干培養(yǎng)隨著科技水平的不斷發(fā)展，知識(shí)更新速度的加快，本公司要想自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)適應(yīng)現(xiàn)代人力資源水平的要求，適應(yīng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。就必須對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，本公司對(duì)員工的培訓(xùn)從形式到內(nèi)容都要與銷(xiāo)售工作相關(guān)，因此本公司人員的培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)遵守以下原則：因材施教、分級(jí)培訓(xùn)、講求實(shí)效、實(shí)踐第一、持續(xù)培訓(xùn)、教學(xué)互動(dòng)。本公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)是一種成人教育。成人教育與在校學(xué)生的教育是不同的，成人教育不以課堂為主，成人在學(xué)習(xí)中不喜歡單向型的授課方式，喜歡雙向型的能夠親自參與的教學(xué)模式。因此，公司應(yīng)該充分考慮銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)于在校生教育的不同，采用相適應(yīng)的培訓(xùn)方式來(lái)做好銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作，以下是本公司對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行的培養(yǎng)總綱：（1）對(duì)于員工的崗位培訓(xùn)，利用每周固定的時(shí)間對(duì)青年骨干員工進(jìn)行系統(tǒng)的崗位知識(shí)、質(zhì)量管理和設(shè)備操作的培訓(xùn)。有效提高員工的綜合技能，提高公司的工作效能；（2）增強(qiáng)員工對(duì)公司企業(yè)文化的認(rèn)同，統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)。讓員工都有一定歸屬感和對(duì)公司的認(rèn)同感。（3）對(duì)企業(yè)團(tuán)隊(duì)凝聚力的培訓(xùn)，增強(qiáng)員工的凝聚力和向心力。3．銷(xiāo)售考核公司以公平公正的原則以公司銷(xiāo)售人員的日常工作為考核項(xiàng)目，以制度化和考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)化為考核方式，盡量減少人為干擾及主觀性。本制度以月度作為一個(gè)考核周期，以過(guò)程激勵(lì)為主，結(jié)果激勵(lì)為輔。銷(xiāo)售考核項(xiàng)目及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)表3-1和3-2。表3-1考核項(xiàng)目及權(quán)重考核項(xiàng)目考評(píng)內(nèi)容權(quán)重銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成公司制定的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量和回扣目標(biāo)情況50%市場(chǎng)開(kāi)發(fā)老顧客流失情況，新顧客開(kāi)發(fā)情況30%日常工作考勤打卡20%表3-2考核評(píng)分考核內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)分評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)扣分得分銷(xiāo)售收入30完成計(jì)劃得20分，低于70%不得分合同訂貨量10完成計(jì)劃10分，每5%扣5分銷(xiāo)售回款率10回扣率80%得10分，50%得5分低于20%不得分社會(huì)市場(chǎng)20完成計(jì)劃得10分，沒(méi)降10%扣5分合同管理2045萬(wàn)以上，無(wú)領(lǐng)導(dǎo)審批扣4分，不建檔管理扣4分業(yè)務(wù)報(bào)表10一處錯(cuò)誤扣三分，遲報(bào)一天扣5分合計(jì)100

第四章銷(xiāo)售策略4.1產(chǎn)品策略全方位路基沉降監(jiān)測(cè)裝置是對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，對(duì)于已有的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，我們首先要建立產(chǎn)品的品牌概念，對(duì)外推廣我們?nèi)轿宦坊两笛b置的獨(dú)特之處。我們應(yīng)創(chuàng)建專(zhuān)利品牌銷(xiāo)售專(zhuān)賣(mài)店，以專(zhuān)利打造良好的品牌效應(yīng)，利于更快樹(shù)立我們自己的品牌。其次要給我們消費(fèi)者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的售后服務(wù)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)無(wú)后顧之憂，進(jìn)而提高我們的品牌形象和信譽(yù)。4.2價(jià)格策略考慮到項(xiàng)目的研發(fā)成本和市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，我們?nèi)轿宦坊两当O(jiān)測(cè)裝置的定價(jià)，既不能比市場(chǎng)價(jià)便宜，以免給消費(fèi)者造成便宜沒(méi)好貨的不良印象，也不能比市場(chǎng)價(jià)格要高，因?yàn)橐呀?jīng)有較大知名度的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。加之還要對(duì)研發(fā)的費(fèi)用進(jìn)行綜合考慮。我們應(yīng)在保證質(zhì)量和服務(wù)的前提下，降低成本，使得消費(fèi)者能夠在比較低的價(jià)格買(mǎi)到合適的產(chǎn)品，并且針對(duì)消費(fèi)者我們應(yīng)設(shè)置詳細(xì)的銷(xiāo)售策略，根據(jù)其需求提供相適應(yīng)價(jià)格及相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。因此全方位路基沉降監(jiān)測(cè)裝置的定價(jià)為市場(chǎng)一般價(jià)格即可，或者緊跟領(lǐng)導(dǎo)者的定價(jià)。4.3渠道策略為了使消費(fèi)者能夠更加便利地購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，又因?yàn)槲覀兊娜轿宦坊两当O(jiān)測(cè)裝置項(xiàng)目處于初始階段。考慮到各項(xiàng)資金問(wèn)題，因此我們決定先利用網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建起自己的品牌形象。首先我們會(huì)在網(wǎng)上建設(shè)自己的網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站連接我們已知三方即施工單位，設(shè)計(jì)院，第三方監(jiān)測(cè)公司的客戶以及私營(yíng)潛在客戶，在網(wǎng)營(yíng)方面設(shè)計(jì)全面的產(chǎn)品展示。消費(fèi)者可以通過(guò)我們的網(wǎng)站對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的了解，我們還會(huì)在網(wǎng)站上配有客服，消費(fèi)者遇到疑問(wèn)可立即進(jìn)行咨詢(xún)，也可以在我們的網(wǎng)站上下單。其次我們會(huì)進(jìn)駐天貓和京東等購(gòu)物平臺(tái)，建立起自己的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商店，讓產(chǎn)品更貼近消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。同時(shí)通過(guò)各類(lèi)社交平臺(tái)發(fā)起推廣，與已存在的互聯(lián)網(wǎng)代理商合作拓寬網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道。等積累到一定的口碑和知名度后，就開(kāi)始布置線下渠道。在做好自己的網(wǎng)上商店同時(shí)加大宣傳力度。通過(guò)我們建立的網(wǎng)站,樹(shù)立品牌形象。充分利用搜索引擎、微博、網(wǎng)上論壇等推廣方法對(duì)我們的網(wǎng)站、商店和產(chǎn)品進(jìn)行推廣,讓更多的人熟知網(wǎng)站和了解我們的產(chǎn)品信息。4.4促銷(xiāo)策略前期，我們首先會(huì)采用網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(xiāo)手段。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向目標(biāo)顧客即施工單位，設(shè)計(jì)院，第三方監(jiān)測(cè)公司的客戶傳遞信息；中期結(jié)合渠道策略對(duì)外進(jìn)行產(chǎn)品宣傳；后期，在布置線下渠道后，進(jìn)行人員推銷(xiāo)。促銷(xiāo)主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳，讓更多的人了解和熟悉全方位路基沉降監(jiān)測(cè)裝置的性能和用途，并結(jié)合線上各種平臺(tái)活動(dòng)，采取一些營(yíng)業(yè)推廣的手段，刺激更多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

第五章產(chǎn)品售后方案5.1售后服務(wù)1．售后服務(wù)承諾在保修期內(nèi)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行“三包”服務(wù)，設(shè)備出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，在接到用戶通知后2小時(shí)內(nèi)做出響應(yīng)，8小時(shí)內(nèi)制定出方案，并在24小時(shí)之內(nèi)派技術(shù)人員到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。凡因供方采購(gòu)、設(shè)計(jì)、制造原因引起的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，供方免費(fèi)予以維修、更換，達(dá)到用戶滿意程度；重大問(wèn)題，用戶有權(quán)要求退貨，供方無(wú)條件接受，并承擔(dān)相應(yīng)經(jīng)濟(jì)損失。質(zhì)保期滿后，供方對(duì)產(chǎn)品實(shí)行有償服務(wù)。積極配合產(chǎn)品的檢修維護(hù)和保養(yǎng)，供方只收取材料費(fèi)。對(duì)于其它因素（如人為破壞、系統(tǒng)原因、不可抗力）引起的產(chǎn)品損壞，應(yīng)需方要求供方有責(zé)任為之處理，并按雙方協(xié)議辦理。2．技術(shù)服務(wù)承諾質(zhì)保期內(nèi)設(shè)備出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，在接到用戶通知后2小時(shí)內(nèi)做出響應(yīng)，8小時(shí)內(nèi)制定出方案，并在24小時(shí)之內(nèi)派技術(shù)人員到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題，質(zhì)保期后終身跟蹤服務(wù)（即僅收取材料零件費(fèi)）3．培訓(xùn)指導(dǎo)承諾在設(shè)備生產(chǎn)過(guò)程中或設(shè)備交付使用后，我公司可在本公司或用戶處對(duì)用戶的操作人員和維護(hù)人員進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，一般培訓(xùn)時(shí)間為2個(gè)工作日，培訓(xùn)人數(shù)由用戶指定，培訓(xùn)內(nèi)容大致為設(shè)備檢修、運(yùn)行維護(hù)、操作及更換保養(yǎng)和安全知識(shí)等課程，培訓(xùn)教員均由我公司經(jīng)驗(yàn)豐富的工程師擔(dān)任，時(shí)間安排可由用戶決定。供方長(zhǎng)期對(duì)需方人員進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)（如有需要）?，F(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)安裝調(diào)試承諾：在用戶對(duì)我公司產(chǎn)品進(jìn)行安裝的過(guò)程中，公司將派出人員免費(fèi)提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，對(duì)于因我公司產(chǎn)品質(zhì)量引起的技術(shù)問(wèn)題，我公司將及時(shí)快速地解決，對(duì)于用戶本身技術(shù)條件或設(shè)計(jì)疏忽引起的問(wèn)題，我公司技術(shù)服務(wù)人員也會(huì)盡力協(xié)助用戶予以解決。5.2技術(shù)服務(wù)合同生效后，我方根據(jù)本技術(shù)協(xié)議的要求，及時(shí)提供各種技術(shù)資料和文件，并派技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)交底，并及時(shí)提供滿足招標(biāo)方及設(shè)計(jì)院所需的其他技術(shù)資料。合同生效后一個(gè)月內(nèi)向招標(biāo)方提供計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)表及產(chǎn)品主要零部件生產(chǎn)詳細(xì)的技術(shù)表，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人每月向招標(biāo)方通報(bào)生產(chǎn)進(jìn)度。待招標(biāo)方確定安裝單位后，根據(jù)招標(biāo)方的要求及時(shí)與安裝單位進(jìn)行技術(shù)交底，提供現(xiàn)場(chǎng)路基沉降監(jiān)測(cè)裝置安裝技術(shù)指導(dǎo)；本公司提供的技術(shù)服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)的內(nèi)容，技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)等不限于以上內(nèi)容，人員構(gòu)成及人員數(shù)量、服務(wù)天數(shù)可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。并提供路基沉降監(jiān)測(cè)裝置的維護(hù)和檢修的指導(dǎo)和培訓(xùn)，且故障處理服務(wù)的應(yīng)急響應(yīng)時(shí)間期限為48小時(shí)之內(nèi)。此外，本公司還將進(jìn)行技術(shù)服務(wù)人員派遣，我方將派工程技術(shù)人員到招標(biāo)方施工現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)路基沉降裝置的安裝、調(diào)試。5.3技術(shù)培訓(xùn)為了使招標(biāo)方技術(shù)人員能熟悉并掌握路基沉降監(jiān)測(cè)裝置的安裝、調(diào)試、運(yùn)行、維修、檢測(cè)等方面的知識(shí)，我方將派遣有一定能力的工技師、工程師負(fù)責(zé)對(duì)招標(biāo)方技術(shù)人員進(jìn)行必要的技術(shù)培訓(xùn)。培訓(xùn)要求：招標(biāo)方將派遣稱(chēng)職的工程技術(shù)人員參加培訓(xùn)；我方將安排熟練稱(chēng)職的技術(shù)人員對(duì)招標(biāo)方技術(shù)人員進(jìn)行有效的培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)解釋和回答招標(biāo)方技術(shù)人員提出的技術(shù)問(wèn)題；通過(guò)培訓(xùn)，我方應(yīng)使招標(biāo)方的技術(shù)人員熟悉并掌握本專(zhuān)業(yè)內(nèi)的基礎(chǔ)知識(shí)；根據(jù)要求并經(jīng)過(guò)招標(biāo)方同意，我方會(huì)推薦一份初步的培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃，包括培訓(xùn)的內(nèi)容地點(diǎn)、期限、人數(shù)及課程表等；我方會(huì)在培訓(xùn)開(kāi)始前2個(gè)月給出詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃和日程表，并以書(shū)面形式通知招標(biāo)方，經(jīng)招標(biāo)方確認(rèn)后作為正式的實(shí)施計(jì)劃。5.4交貨期承諾我方確保所帶給的產(chǎn)品按照需要方要求時(shí)光將貨物送到指定地點(diǎn)，若貴處有特殊要求，需提前完工的，我方可與貴處協(xié)商，確保及時(shí)滿足貴處的需求。若供應(yīng)商所帶給的貨物開(kāi)箱后，發(fā)現(xiàn)有任何問(wèn)題(包括外觀損傷)，須以使用方能理解的方式加以解決的，及時(shí)維修更換和換取全新產(chǎn)品。在質(zhì)保期內(nèi)，同一設(shè)備、同一質(zhì)量問(wèn)題連續(xù)三次維修仍無(wú)法正常使用的，我方承諾更換同品牌、同型號(hào)新設(shè)備，并對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)行“三包”服務(wù)。在質(zhì)保期外，帶給設(shè)備的更換、維修只收取零配件成本費(fèi)用，不收取人工技術(shù)和服務(wù)費(fèi)用。售后服務(wù)潛力及在設(shè)備的設(shè)計(jì)使用壽命期內(nèi)，我方承諾應(yīng)能保證使用方更換到原廠正宗的零部件，確保設(shè)備的正常使用。投標(biāo)人應(yīng)寫(xiě)明保修期后的維修收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，維修備件庫(kù)地點(diǎn)及廠家維修站地點(diǎn)。

第六章財(cái)務(wù)分析6.1公司股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司人員結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理1名（負(fù)責(zé)公司整體運(yùn)營(yíng)、方向把控）；市場(chǎng)部經(jīng)理（兼副總經(jīng)理）2名（負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售拓展，跟進(jìn)施工、設(shè)計(jì)及第三方檢測(cè)公司的相關(guān)渠道）；采供部1名（負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購(gòu)、跟單進(jìn)貨）；售后物流部3名（產(chǎn)品裝卸、配送、產(chǎn)品售后、產(chǎn)品修理與回收）；銷(xiāo)售人員10名（負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售）；業(yè)務(wù)人員2名（配合市場(chǎng)部經(jīng)理業(yè)務(wù)工作開(kāi)展）；產(chǎn)品研發(fā)部2名（負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與更新研發(fā)）；財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)人員1名行政1名（辦公用品采購(gòu)、前臺(tái)接待）圖6-1公司結(jié)構(gòu)圖6.2融資方案公司融資分階段進(jìn)行，在公司管理組織架構(gòu)完善的前提下，公司融資根據(jù)公司市場(chǎng)發(fā)展情況進(jìn)行融資。公司市值：100萬(wàn)元融資金額：根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需求分批次融資出讓股份：65%（擬定1億市場(chǎng)投資金，分階段進(jìn)行）資金用途：項(xiàng)目資金分為兩部分，一部分用于產(chǎn)品的研發(fā)以及制作，前期對(duì)產(chǎn)品廣告宣傳方案的投入，以及對(duì)工作人員的招聘。另一部分用于對(duì)銷(xiāo)售店面的租賃和銷(xiāo)售分店的擴(kuò)大，打開(kāi)市場(chǎng)，擴(kuò)大規(guī)模。

第七章創(chuàng)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)7.1團(tuán)隊(duì)介紹組長(zhǎng)：何楊葉紫，本科成員：張揚(yáng)，周嘉軒，劉紅春，高萍，姚紫童。團(tuán)隊(duì)綜合介紹：團(tuán)隊(duì)成員均在讀于鐵道工程專(zhuān)業(yè)，對(duì)鐵道建設(shè)有專(zhuān)業(yè)性知識(shí)，同時(shí)在學(xué)校學(xué)習(xí)了其他建筑類(lèi)知識(shí)，理論經(jīng)驗(yàn)豐富。7.2組織結(jié)構(gòu)分工1.組長(zhǎng)：何楊葉紫：主要負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)管理，調(diào)研競(jìng)品以及撰寫(xiě)整合專(zhuān)利產(chǎn)品資料。2.項(xiàng)目執(zhí)行組：高萍：負(fù)責(zé)專(zhuān)利資料的查詢(xún)，計(jì)劃書(shū)項(xiàng)目背景撰寫(xiě)及計(jì)劃書(shū)目錄資料的整合。姚紫童：設(shè)計(jì)表格，整合各項(xiàng)資料審核各項(xiàng)資料是否有問(wèn)題。3.項(xiàng)目保障組：周嘉軒張揚(yáng)劉紅春：負(fù)責(zé)制定相關(guān)的銷(xiāo)售策略，負(fù)責(zé)員工的選拔與培養(yǎng)，并制定每月員工相應(yīng)的考核表等方面，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)策略方面以及產(chǎn)品銷(xiāo)售。圖7-1團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)分工圖7.3創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)主要投資人:李鋼（帶隊(duì)老師）持股：20%

第八章發(fā)展規(guī)劃與展望8.1發(fā)展規(guī)劃1．前期規(guī)劃公司初期主要是建立行業(yè)品牌，打造業(yè)內(nèi)人力資源，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。利用新媒體、傳統(tǒng)新聞媒介、門(mén)戶網(wǎng)站等進(jìn)行線上線下廣告投放，獲得高曝光率，幫助公司快速打開(kāi)市場(chǎng)。2．中期規(guī)劃第3-5年是業(yè)務(wù)上升期，公司將出讓部分股權(quán)，引入投資加快業(yè)務(wù)發(fā)展。在保證當(dāng)前業(yè)務(wù)的情況下，加大產(chǎn)品投入、加大廣告和宣傳力度，提升公司業(yè)務(wù)水平，提高市場(chǎng)占有率。3．后期規(guī)劃第5-10年是市場(chǎng)拓展時(shí)期，市場(chǎng)拓展以消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品市場(chǎng)和高端智能玩具市場(chǎng)為主，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，新產(chǎn)品接連上市。此時(shí)公司已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，開(kāi)始籌備IPO工作。8.2未來(lái)展望與三方客戶建立良好的關(guān)系，不局限于四川片區(qū)的發(fā)展，與其他地區(qū)更多三方建立良好的合作關(guān)系，擠占西南市場(chǎng)。

附件1一種全方位路基沉降監(jiān)測(cè)裝置（1）發(fā)明名稱(chēng)一種全方位路基沉降監(jiān)測(cè)裝置（2）摘要本發(fā)明專(zhuān)利公開(kāi)了一種全方位路基沉降監(jiān)測(cè)裝置，包括：底端固定錨頭，測(cè)量管，注漿管，位移傳感器，輕質(zhì)彈簧部件以及數(shù)據(jù)采集傳輸系統(tǒng)。一種全方位路基沉降監(jiān)測(cè)裝置：首先在路基上打測(cè)量孔，打孔深度應(yīng)盡量接近地基，以便監(jiān)整個(gè)路基的變形情況。將測(cè)量管和注漿管放置于測(cè)試孔中，通過(guò)注漿管進(jìn)行注漿，使得測(cè)量管底部錨頭得以固定；采用中砂回灌測(cè)量孔；在測(cè)量管和注漿管頂部澆筑混凝土，使之固定；在路基沉降變形前，由測(cè)量管上的位移傳感器測(cè)得各個(gè)傳感器的豎向位置，設(shè)以最底部的傳感器位置為坐標(biāo)零點(diǎn)，便可測(cè)得各傳感器位置的豎向坐標(biāo)；路基發(fā)生沉降隆起變形后，將拉伸或壓縮各傳感器間的輕質(zhì)彈簧件，使得各位移傳感器位置發(fā)生變化，測(cè)得相應(yīng)的坐標(biāo)變化值，從而確定路基具體的沉降數(shù)值，并且可以測(cè)得路基具體的沉降病害位置，對(duì)病害治理有極大的指導(dǎo)作用。數(shù)據(jù)測(cè)量的頻率可自行設(shè)置，并且路基沉降值可通過(guò)數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)發(fā)送，可實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)距離實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。該裝置可對(duì)路基沉降值進(jìn)行快速、精確、連續(xù)測(cè)量，測(cè)試精度高，還可以實(shí)時(shí)的長(zhǎng)期監(jiān)測(cè)通車(chē)后的路基沉降。權(quán)利要求書(shū)1.一種全方位路基沉降監(jiān)測(cè)裝置，用于路基沉降值的實(shí)時(shí)測(cè)量。其特征在于：底端固定錨頭，測(cè)量管，注漿管，位移傳感器，輕質(zhì)彈簧部件以及數(shù)據(jù)采集傳輸系統(tǒng)。2.根據(jù)權(quán)利要求1所述的一種全方位路基沉降監(jiān)測(cè)裝置，其特征在于:底端固定錨頭為鐵材質(zhì)，與測(cè)量管螺紋機(jī)械連接。3.根據(jù)權(quán)利要求1所述的一種全方位路基沉降監(jiān)測(cè)裝置，其特征在于:注漿應(yīng)選用軟塑料管，測(cè)量管和注漿管應(yīng)綁扎連接，用扎帶進(jìn)行固定。注漿管底部中空，且注漿管四壁應(yīng)打有圓孔，便于注漿漿液的流出。4.根據(jù)權(quán)利要求1所述的一種全方位路基沉降監(jiān)測(cè)裝置，其特征在于:測(cè)量管為1.5m、1m及0.5m長(zhǎng)的金屬長(zhǎng)管三種規(guī)格，各測(cè)量管間均可機(jī)械螺紋連接，對(duì)于不同路基高度，選用組合測(cè)量管的長(zhǎng)度方式不同，其目的是從測(cè)量孔底部延長(zhǎng)至路基面，進(jìn)行測(cè)量。5.根據(jù)權(quán)利要求1所述的一種全方位路基沉降監(jiān)測(cè)裝置，其特征在于：各測(cè)量管中部均有輕質(zhì)彈簧部件連接，路基沉降隆起變形將壓縮和拉伸彈簧部件。6.根據(jù)權(quán)利要求1所述的一種全方位路基沉降監(jiān)測(cè)裝置，其特征在于：將位移傳感器用AB強(qiáng)力膠水粘貼在測(cè)量管上，粘貼位置應(yīng)錯(cuò)開(kāi)彈簧部件，并且在底靠近底部的位置應(yīng)稀疏，在靠近路基面應(yīng)布設(shè)得相對(duì)密集。7.根據(jù)權(quán)利要求1所述的一種全方位路基沉降監(jiān)測(cè)裝置，其特征在于：各傳感器之間由數(shù)據(jù)導(dǎo)線連接，并連接到數(shù)據(jù)采集傳輸系統(tǒng)。通過(guò)數(shù)據(jù)無(wú)線傳輸裝置將數(shù)據(jù)發(fā)送至監(jiān)控人，對(duì)路基進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。并且可以設(shè)置路基沉降速率、總沉降值等的閥值，可提前預(yù)警監(jiān)控人路基的危險(xiǎn)狀態(tài)，提前做好治理準(zhǔn)備。

說(shuō)明書(shū)技術(shù)領(lǐng)域本發(fā)明專(zhuān)利應(yīng)用于公路、鐵路路基沉降觀測(cè)領(lǐng)域，具體是一種全方位路基沉降監(jiān)測(cè)裝置。背景技術(shù)路基作為鐵路線路工程的一個(gè)重要組成部分，是承受軌道結(jié)構(gòu)重量和列車(chē)載荷的基礎(chǔ)。路基沉降在所難免會(huì)發(fā)生，不論在施工過(guò)程中還是施工后列車(chē)運(yùn)行過(guò)程中發(fā)生的沉降，都可能導(dǎo)致事故發(fā)生。隨著人們對(duì)安全問(wèn)題的重視，路基沉降的監(jiān)測(cè)與控制越來(lái)越不能忽視。因此，我們可以說(shuō)，路基沉降觀測(cè)對(duì)控制鐵路工程質(zhì)量，確保施工后沉降滿足設(shè)計(jì)要求，提高列車(chē)運(yùn)行安全方面至關(guān)重要。隨著路基沉降監(jiān)測(cè)技術(shù)的不斷發(fā)展，測(cè)量方法也不斷改進(jìn)，涌現(xiàn)出了多種多樣的測(cè)量?jī)x器，工程中常用的測(cè)量方法主要有:靜力水準(zhǔn)儀測(cè)量法、單點(diǎn)沉降計(jì)、沉降板等。但這些測(cè)量方法雖然能滿足使用要求，但是普遍存在測(cè)量精度低，安裝或使用不方便，受外界的影響大等缺點(diǎn)。所以亟需設(shè)計(jì)一種滿足路基沉降測(cè)量精度要求，操作、安裝簡(jiǎn)便，成本合理的測(cè)量方