林雪燕銷售邏輯+親情友情愛(ài)情轉(zhuǎn)介紹(專用課件)

“林雪燕”銷售邏輯1行業(yè)參考“林雪燕”銷售邏輯1行業(yè)參考跨越式成長(zhǎng)實(shí)質(zhì)：突破一個(gè)觀念

改進(jìn)一個(gè)動(dòng)作觀念：簡(jiǎn)單的銷售才能高效

動(dòng)作：林氏簡(jiǎn)易版銷售流程

2行業(yè)參考跨越式成長(zhǎng)實(shí)質(zhì)：突破一個(gè)觀念

林氏簡(jiǎn)易版銷售流程重點(diǎn)解讀：一張紙講保險(xiǎn)十字架圖示需求確認(rèn)主打產(chǎn)品銷售邏輯差異化異議處理強(qiáng)化認(rèn)同轉(zhuǎn)介紹2行業(yè)參考林氏簡(jiǎn)易版銷售流程重點(diǎn)解讀：一張紙講保險(xiǎn)2行業(yè)參考第一部分：一張紙講保險(xiǎn)2行業(yè)參考第一部分：2行業(yè)參考保險(xiǎn)=錢(qián)200元10萬(wàn)保費(fèi)保額小錢(qián)換大錢(qián)1、保險(xiǎn)是什么？2行業(yè)參考保險(xiǎn)=錢(qián)200元10萬(wàn)保費(fèi)解決三件事1、大事：身故、殘疾、重疾2、小事：蟲(chóng)叮蚊咬、發(fā)燒感冒3、無(wú)事：養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)2、保險(xiǎn)有啥用？2行業(yè)參考解決三件事1、大事：身故、殘疾、重疾2、小事：蟲(chóng)叮蚊咬、發(fā)燒收集資料1、興趣3、每月存多少錢(qián)？2、年、月、日4、下次見(jiàn)面時(shí)間2行業(yè)參考收集資料1、興趣3、每月存多少錢(qián)？2、年、月、日4、下次見(jiàn)面保險(xiǎn)是什么？保險(xiǎn)有啥用？2行業(yè)參考保險(xiǎn)是什么？保險(xiǎn)有啥用？2行業(yè)參考用好兩個(gè)關(guān)鍵句開(kāi)場(chǎng)白：***，你有沒(méi)有保險(xiǎn)？你知道什么叫保險(xiǎn)嗎？結(jié)束語(yǔ)：不知你對(duì)什么最感興趣2行業(yè)參考用好兩個(gè)關(guān)鍵句2行業(yè)參考一張紙講保險(xiǎn)的時(shí)機(jī)：初次拜訪客戶時(shí)客戶反對(duì)保險(xiǎn)時(shí)客戶想要了解保險(xiǎn)時(shí)客戶做同業(yè)比較時(shí)客戶對(duì)保險(xiǎn)有異議時(shí)……只要客戶不懂保險(xiǎn)，立即開(kāi)門(mén)見(jiàn)山2行業(yè)參考一張紙講保險(xiǎn)的時(shí)機(jī)：只要客戶不懂保險(xiǎn)，立即開(kāi)門(mén)見(jiàn)山2行業(yè)參考第二部分：十字架圖示需求確認(rèn)2行業(yè)參考第二部分：2行業(yè)參考思考：當(dāng)客戶明白保險(xiǎn)的功用后最想做的事情是什么？2行業(yè)參考思考：當(dāng)客戶明白保險(xiǎn)的功用后最想做的事情是什么？2行確認(rèn)自身需求分析購(gòu)買(mǎi)方法二合一解決方案：十字架圖示法2行業(yè)參考確認(rèn)自身需求二合一解決方案：十字架圖示法2行業(yè)參考十字架圖示原理：根據(jù)家庭年收入，按比例合理分配資產(chǎn)年收入10%：要花的錢(qián)（必須生活費(fèi)）年收入20%：保命的錢(qián)（疾病、意外）年收入30%：投資的錢(qián)年收入40%：保本的錢(qián)2行業(yè)參考十字架圖示原理：年收入10%：要花的錢(qián)（必須生活費(fèi)）2行業(yè)參10%要花的錢(qián)1萬(wàn)元6個(gè)月的生活費(fèi)20%保命的錢(qián)2萬(wàn)元意外和疾病40%保本4萬(wàn)元30%投資3萬(wàn)元有風(fēng)險(xiǎn)的投資（股票、基金）固定資產(chǎn)投資（房子、汽車）無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的投資（債券、保險(xiǎn)）流動(dòng)資產(chǎn)投資（保險(xiǎn)）以家庭年收入十萬(wàn)舉例：2行業(yè)參考10%要花的錢(qián)1萬(wàn)元6個(gè)月的生活費(fèi)20%保命的錢(qián)十字架圖示展示時(shí)機(jī)：客戶認(rèn)同保險(xiǎn)有用時(shí)客戶家庭環(huán)境變化時(shí)客戶資產(chǎn)幅度上漲時(shí)……賣得專業(yè)買(mǎi)得放心2行業(yè)參考十字架圖示展示時(shí)機(jī)：賣得專業(yè)買(mǎi)得放心2行業(yè)參考第三部分：主打產(chǎn)品銷售邏輯2行業(yè)參考第三部分：2行業(yè)參考福祿15萬(wàn)+計(jì)劃五+意外20萬(wàn)+意外醫(yī)療1萬(wàn)意外200/天疾病200/天意外門(mén)診1萬(wàn)/年，80%報(bào)銷住院10萬(wàn)/年有/無(wú)社保90%/70%500起報(bào)意外35萬(wàn)重大疾病15萬(wàn)1、津貼型根據(jù)住院的天數(shù)2、報(bào)銷型按實(shí)際費(fèi)用3、給付型根據(jù)醫(yī)院診斷書(shū)2行業(yè)參考福祿15萬(wàn)+計(jì)劃五+意外20萬(wàn)+意外醫(yī)療1萬(wàn)意外200/天福祿15萬(wàn)+計(jì)劃五+意外20萬(wàn)+意外醫(yī)療1萬(wàn)意外200/天疾病200/天意外門(mén)診1萬(wàn)/年80%報(bào)銷住院10萬(wàn)/年有/無(wú)社保90%/70%500起報(bào)意外20萬(wàn)重大疾病15萬(wàn)1、津貼型根據(jù)住院的天數(shù)2、報(bào)銷型按實(shí)際費(fèi)用3、給付型根據(jù)醫(yī)院診斷書(shū)社保意外0疾病0意外門(mén)診0封頂12萬(wàn)不包括自費(fèi)藥及自費(fèi)項(xiàng)目意外0重大疾病02行業(yè)參考福祿15萬(wàn)+計(jì)劃五+意外20萬(wàn)+意外醫(yī)療1萬(wàn)意外200/天健康險(xiǎn)的銷售單純福祿20萬(wàn)意外0疾病0意外門(mén)診0住院0意外0重大疾病20萬(wàn)1、津貼型根據(jù)住院的天數(shù)2、報(bào)銷型按實(shí)際費(fèi)用3、給付型根據(jù)醫(yī)院診斷書(shū)2行業(yè)參考健康險(xiǎn)的銷售單純福祿20萬(wàn)意外0意外門(mén)診0意外01、津2007年4月3日全國(guó)統(tǒng)一保險(xiǎn)責(zé)任區(qū)別產(chǎn)品形態(tài)例：重疾10萬(wàn)/3300元A款B款C款生效日期90天180天一年保額24小時(shí)身故復(fù)利遞增不變單利遞增退保費(fèi)3300元保額10萬(wàn)保額10%1萬(wàn)2行業(yè)參考2007年4月3日全國(guó)統(tǒng)一保險(xiǎn)責(zé)任區(qū)別產(chǎn)品形態(tài)例：重疾10萬(wàn)22人性化生活化簡(jiǎn)單化

給予客戶一個(gè)簡(jiǎn)單且利他的理由，更容易讓客戶接受9個(gè)字有效的銷售邏輯——22行業(yè)參考22人性化給予客戶一個(gè)簡(jiǎn)單且利他的理由，更容易讓客戶接受9個(gè)232007年至2009年

——三年來(lái)，我每天都在琢磨這9個(gè)字……我每天都要字斟句酌、反復(fù)推敲轉(zhuǎn)介紹時(shí)使用的語(yǔ)言，因?yàn)檫@是成功的關(guān)鍵！23行業(yè)參考232007年至2009年——三年來(lái)，我每天都在琢磨23行242009年底創(chuàng)新完成

——《親情、友情、愛(ài)情轉(zhuǎn)介紹》24行業(yè)參考242009年底創(chuàng)新完成——《親情、友情、愛(ài)情轉(zhuǎn)介紹》2425提出封閉性問(wèn)題

——在過(guò)去的20年，您是否一直住在這里，從來(lái)沒(méi)有搬過(guò)家或換過(guò)電話？這份合同需要交20年，并且管您一輩子，您是否保證一輩子不搬家？不換電話？為了給您提供更準(zhǔn)確、快捷的服務(wù)，請(qǐng)您寫(xiě)出5個(gè)最好朋友的名字，因?yàn)樗麄儾豢赡芡瑫r(shí)搬家、同時(shí)換電話。轉(zhuǎn)介紹邏輯（1/2）

25行業(yè)參考25提出封閉性問(wèn)題——在過(guò)去的20年，您是否一直住在這里，26如果因?yàn)榘峒?、換電話公司聯(lián)系不到您，造成續(xù)期保費(fèi)不能按時(shí)交上，合同暫時(shí)失效，如果發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任，公司是不給理賠的，這意味著您這幾年的錢(qián)就白交了。結(jié)果——客戶在要求下都能寫(xiě)出親朋好友的名字轉(zhuǎn)介紹100%提出封閉性問(wèn)題

——26行業(yè)參考26如果因?yàn)榘峒?、換電話公司聯(lián)系不到您，造成續(xù)期保費(fèi)不能按時(shí)27在您寫(xiě)的這些親朋好友中，是否都像您一樣具有高額的保險(xiǎn)？他們不買(mǎi)保險(xiǎn)，未來(lái)就是您的負(fù)擔(dān)，因?yàn)橛H朋好友買(mǎi)車買(mǎi)房向您借錢(qián)，您可以拒絕。但如果他們生病住院向您借30萬(wàn)，您借還是不借？親情、友情、愛(ài)情——轉(zhuǎn)介紹邏輯（2/2）

27行業(yè)參考27在您寫(xiě)的這些親朋好友中，是否都像您一樣具有高額的保險(xiǎn)？他28如果兄弟姐妹向您借錢(qián)，您拒絕了，兄弟姐妹就會(huì)說(shuō)“手足之情，居然見(jiàn)死不救”，就會(huì)傷了親情；如果拒絕了朋友，朋友就會(huì)說(shuō)“平時(shí)吃喝不分，到時(shí)見(jiàn)死不救”，就傷了友情；如果借了親朋好友，配偶就會(huì)說(shuō)“我們家又不是慈善機(jī)構(gòu)”，就會(huì)傷了愛(ài)情！親情、友情、愛(ài)情——28行業(yè)參考28如果兄弟姐妹向您借錢(qián)，您拒絕了，兄弟姐妹就會(huì)說(shuō)“手足之情29誰(shuí)最有可能跟您借錢(qián)，您又不好意思拒絕，就請(qǐng)把他們的名字重點(diǎn)標(biāo)出來(lái)！我教您一個(gè)方法，從今天開(kāi)始，見(jiàn)到所有的親朋好友，告訴他們：我們家的錢(qián)全買(mǎi)保險(xiǎn)了。40歲后，病找人，如果他們不買(mǎi)保險(xiǎn)，就是您的負(fù)擔(dān)，更何況讓親朋好友擁有一份保險(xiǎn)是我們的責(zé)任。親情、友情、愛(ài)情——29行業(yè)參考29誰(shuí)最有可能跟您借錢(qián)，您又不好意思拒絕，就請(qǐng)把他們的名字重30梁總梁妻親情7人5人友情5人3人3人/家庭×20個(gè)家庭=60人30萬(wàn)/人×60人=1800萬(wàn)例如

——錢(qián)是個(gè)奇怪的東西，借來(lái)借去，錢(qián)沒(méi)了，情沒(méi)了，人也沒(méi)了30行業(yè)參考30梁總梁妻親情7人31客戶100%主動(dòng)提供轉(zhuǎn)介紹客戶主動(dòng)幫助約訪面談客戶不斷加保創(chuàng)新后結(jié)果——31行業(yè)參考31客戶100%主動(dòng)提供轉(zhuǎn)介紹創(chuàng)新后結(jié)果——31行業(yè)參考32成功案例

客戶信息李先生，2010年購(gòu)買(mǎi)家庭保單5件，42萬(wàn)獲取轉(zhuǎn)介紹首先談到了“親情、友情、愛(ài)情”的轉(zhuǎn)介紹邏輯再要求客戶：

—見(jiàn)到您所有的親朋好友告知他們：“我們家的錢(qián)全買(mǎi)保險(xiǎn)了”

—更何況讓最好的親朋好友擁有一份保險(xiǎn)是我們的責(zé)任32行業(yè)參考32成功案例

客戶信息32行業(yè)參考33成果展示

李先生主動(dòng)介紹朋友臧先生與金先生：年度客戶日期件數(shù)標(biāo)保2010年臧先生7月6件30萬(wàn)金先生9月2件31