02-項(xiàng)目投標(biāo)運(yùn)作

中國企業(yè)解決方案能力發(fā)展與運(yùn)營部王輝2018年5月北京項(xiàng)目投標(biāo)運(yùn)作目錄招投標(biāo)流程簡介1.2.3.投標(biāo)運(yùn)作九招制勝4.七天項(xiàng)目投標(biāo)指引投標(biāo)常見問題答疑招標(biāo)投標(biāo)開標(biāo)評標(biāo)定標(biāo)準(zhǔn)備招標(biāo)條件；（委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)）；編制招標(biāo)有關(guān)文件，計(jì)算標(biāo)底發(fā)布招標(biāo)公告與發(fā)售招標(biāo)文件按照招標(biāo)文件的規(guī)定編制投標(biāo)文件各投標(biāo)人在規(guī)定的截止日期前密封遞交投標(biāo)書招標(biāo)人或代理主持、所有投標(biāo)人代表參加按照招標(biāo)文件規(guī)定的時間、地點(diǎn)和程序以公開方式進(jìn)行評標(biāo)委員會負(fù)責(zé)評標(biāo)有權(quán)要求投標(biāo)人對標(biāo)書應(yīng)答澄清向招標(biāo)人推薦一至三個中標(biāo)候選人。招標(biāo)人從中標(biāo)候選人中確定中標(biāo)人將中標(biāo)結(jié)果書面通知所有投標(biāo)人簽訂書面合同招投標(biāo)流程標(biāo)前準(zhǔn)備1閱讀標(biāo)書2組織召開開工會3標(biāo)前澄清4分析需求制定策略5啟動相關(guān)申請流程6標(biāo)書應(yīng)答7編寫投標(biāo)方案文件8配置報(bào)價(jià)9標(biāo)書總成10標(biāo)書評審決策11商務(wù)申請和定價(jià)12標(biāo)書打印、封裝、交標(biāo)13標(biāo)后澄清14中標(biāo)通知合同談判15投標(biāo)全流程詳細(xì)解讀目錄1.招投標(biāo)流程簡介3.七天項(xiàng)目投標(biāo)指引4.投標(biāo)常見問題答疑投標(biāo)運(yùn)作九招制勝2.1457269標(biāo)前準(zhǔn)備組織開工會標(biāo)前澄清分析需求與制定策略開發(fā)投標(biāo)書3組織評審與決策商務(wù)申請和定價(jià)標(biāo)書封裝&交標(biāo)標(biāo)后澄清8投標(biāo)進(jìn)展通報(bào)投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作九招制勝規(guī)定動作一：標(biāo)前準(zhǔn)備【具體內(nèi)容】：獲取項(xiàng)目基本信息（項(xiàng)目的規(guī)模與背景、招標(biāo)產(chǎn)品、客戶的決策鏈、友商

參與競爭情況、發(fā)標(biāo)開標(biāo)時間等）組織標(biāo)前引導(dǎo)（包括但不限于標(biāo)書引導(dǎo)，評分表引導(dǎo)，競標(biāo)材料準(zhǔn)備）申請投標(biāo)支持資源，組建投標(biāo)項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)獲取標(biāo)書，項(xiàng)目組詳細(xì)閱讀標(biāo)書，投標(biāo)責(zé)任人梳理投標(biāo)書架構(gòu)及初步分工，整理答標(biāo)注意事項(xiàng)詳細(xì)閱讀標(biāo)書，投標(biāo)責(zé)任人梳理投標(biāo)書架構(gòu)及初步分工，整理答標(biāo)注意事項(xiàng)（包括但不限于投標(biāo)保證金、報(bào)價(jià)、逐點(diǎn)應(yīng)答注意事項(xiàng)以及其他涉及廢標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的注意事項(xiàng)）并發(fā)送全體準(zhǔn)備措施二：提前準(zhǔn)備標(biāo)書要求需要加蓋公司公章及法人章的文檔材料。（具體按照標(biāo)書要求包括但不限于法人代表授權(quán)函、制造商授權(quán)函、售后服務(wù)承諾函、投標(biāo)專用章授權(quán)函等）準(zhǔn)備措施三：了解項(xiàng)目規(guī)模及前期引導(dǎo)情況，評估工作量，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，首先在人力上保證投標(biāo)的順利運(yùn)行。（包括不限于渠道銷售、技術(shù)人員以及華為客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理）。準(zhǔn)備措施一：投標(biāo)活動從組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)開始項(xiàng)目組長投標(biāo)責(zé)任人客戶關(guān)系組產(chǎn)品方案組服務(wù)方案組商務(wù)方案組（渠道）投標(biāo)項(xiàng)目組角色分工序號角色相關(guān)責(zé)任人支持部門1項(xiàng)目組長各業(yè)務(wù)部Leader/代表處Leader/渠道銷售負(fù)責(zé)人2客戶關(guān)系組各業(yè)務(wù)部/代表處客戶經(jīng)理/渠道銷售人員3投標(biāo)責(zé)任人各業(yè)務(wù)部/代表處客戶經(jīng)理/渠道銷售人員投標(biāo)部投標(biāo)經(jīng)理（有投標(biāo)經(jīng)理參與時酌情考慮設(shè)置）投標(biāo)部(有投標(biāo)經(jīng)理參與時)4產(chǎn)品方案組各解決方案銷售部產(chǎn)品經(jīng)理各解決方案MO投標(biāo)部網(wǎng)設(shè)經(jīng)理研發(fā)接口部門投標(biāo)部5服務(wù)方案組各業(yè)務(wù)部/代表處工程服務(wù)經(jīng)理渠道與大客戶服務(wù)部6商務(wù)方案組合同商務(wù)部合同商務(wù)經(jīng)理（支持答標(biāo)評審）財(cái)經(jīng)、商法專員等（支持答標(biāo)評審）供應(yīng)鏈專員（支持答標(biāo)評審）商務(wù)部法務(wù)部財(cái)經(jīng)供應(yīng)鏈7渠道渠道銷售、技術(shù)人員渠道部規(guī)定動作二：組織開工會1.標(biāo)書信息解讀2.明確責(zé)任分工3.制定進(jìn)度計(jì)劃了解項(xiàng)目信息、明確答標(biāo)責(zé)任分工、合理安排進(jìn)度計(jì)劃、確定投標(biāo)模式及投標(biāo)主體在開工會前，項(xiàng)目組全體成員需提前閱讀招標(biāo)書，提取標(biāo)書中的關(guān)鍵信息及答標(biāo)注意事項(xiàng)；銷售介紹項(xiàng)目背景、競爭情況、項(xiàng)目組人員、標(biāo)前引導(dǎo)情況等項(xiàng)目基本信息。在開工會前，投標(biāo)責(zé)任人需根據(jù)標(biāo)書要求梳理出投標(biāo)書架構(gòu)與分工表初稿；在開會上，對投標(biāo)書架構(gòu)進(jìn)行模塊化分解，明確各模塊責(zé)任人分工明細(xì)；在開工會后，確定并輸出詳細(xì)的投標(biāo)標(biāo)書結(jié)構(gòu)分工表。項(xiàng)目組成員共同討論并確定答標(biāo)進(jìn)度計(jì)劃（如：初稿及終稿提交時間、標(biāo)書評審、打印封裝、商務(wù)申請等關(guān)鍵時間點(diǎn)）；后續(xù)答標(biāo)過程中，項(xiàng)目組所有成員必須嚴(yán)格按照此計(jì)劃執(zhí)行。由銷售主導(dǎo)，項(xiàng)目組成員討論并確定投標(biāo)模式（廠家直投渠道簽約/渠道投標(biāo)）及投標(biāo)主體。投標(biāo)責(zé)任人向項(xiàng)目組成員發(fā)布投標(biāo)書模板及格式要求，各模塊答標(biāo)責(zé)任人必須按格式要求輸出交付件。4.確定投標(biāo)主體規(guī)定動作三：標(biāo)前澄清在投標(biāo)階段，標(biāo)書澄清往往是唯一和客戶進(jìn)行溝通和交流的正式渠道，我們也應(yīng)該將澄清作為一種主動營銷和客戶引導(dǎo)的有效手段。在詳細(xì)閱讀標(biāo)書過程中，對于標(biāo)書中描述不清晰或界面模糊的條款，或者有對答標(biāo)十分不利的條款（該類條款或許是被友商引導(dǎo)過），就需要提出問題，進(jìn)行標(biāo)書澄清。投標(biāo)責(zé)任人需組織項(xiàng)目組成員反饋澄清問題，審核澄清問題并向客戶提交、獲得澄清答復(fù)。招標(biāo)書前后不一致，或內(nèi)容漏失；標(biāo)書表述不明確或者錯誤，導(dǎo)致理解障礙；標(biāo)書表述的建網(wǎng)需求或者提供的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不合理，不完整、甚至相互矛盾，需要客戶提供更具體或者更準(zhǔn)確的要求和規(guī)范；對于不利我司的參數(shù)或者方案進(jìn)行引導(dǎo)，彌補(bǔ)標(biāo)前引導(dǎo)不足；對于我司的可選建網(wǎng)方案或者與標(biāo)書要求相異的格式，通過澄清確認(rèn)客戶的態(tài)度并加以引導(dǎo)。前期標(biāo)書要讀透，提問要“全”“透”“巧”。全：清除所有疑問，確保透徹理解標(biāo)書要求，便于執(zhí)行后續(xù)方案設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)；透：問題要問透徹，避免由此產(chǎn)生其它遺留問題，影響后續(xù)工作；巧：規(guī)避對我司不利的選項(xiàng)，引導(dǎo)生成對我司有利的條款。澄清問題的提出原則澄清規(guī)則與指引常見澄清問題類型規(guī)定動作四：分析需求與制定策略需求收集：在標(biāo)前階段對投標(biāo)所需各種信息（投標(biāo)基礎(chǔ)信息、資源建設(shè)以及競爭對手信息）進(jìn)行準(zhǔn)確搜集，對各類資源的有效建設(shè)是投標(biāo)成功的關(guān)鍵。需求分析：投標(biāo)責(zé)任人組織項(xiàng)目組成員對解決方案/服務(wù)/商法/財(cái)經(jīng)等業(yè)務(wù)模塊中的客戶需求進(jìn)行分析，進(jìn)一步了解客戶的真實(shí)需求。分析標(biāo)書中與公司政策、產(chǎn)品策略嚴(yán)重沖突的A、B類禁止條款，并對主要風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識別。原則：以評標(biāo)規(guī)則作為導(dǎo)向，成本受控，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。制定投標(biāo)策略規(guī)定動作五：開發(fā)投標(biāo)書輸出投標(biāo)書啟動申請流程啟動投標(biāo)保證金申請?zhí)峤涣鞒虇禹?xiàng)目授權(quán)函、售后服務(wù)承諾函PRM申請啟動法律評審暨印章申請流程直簽項(xiàng)目需啟動直簽申請、合同文本評審流程其他相關(guān)流程投標(biāo)進(jìn)展通報(bào)編寫方案文件標(biāo)書應(yīng)答配置報(bào)價(jià)標(biāo)書總成對招標(biāo)書的商務(wù)條款和技術(shù)條款進(jìn)行逐點(diǎn)答復(fù)，盡量增加答復(fù)滿足的條款，減少答復(fù)部分滿足和不滿足的條款。輸出商務(wù)和技術(shù)偏離表。收集整理要求的其他應(yīng)標(biāo)資質(zhì)根據(jù)投標(biāo)策略與總體設(shè)計(jì)方案，各模塊按照標(biāo)書要求、編寫技術(shù)方案建議書/售后服務(wù)方案/工程實(shí)施方案/培訓(xùn)方案/項(xiàng)目驗(yàn)收測試方案/生產(chǎn)與運(yùn)輸?shù)确桨肝募?。根?jù)標(biāo)書中的技術(shù)需求，進(jìn)行選型與配置報(bào)價(jià)。完成友商配置報(bào)價(jià)預(yù)測與商務(wù)競爭分析。按照標(biāo)書要求，填寫開標(biāo)一覽表、分項(xiàng)報(bào)價(jià)明細(xì)表等產(chǎn)品配置報(bào)價(jià)相關(guān)表格。對項(xiàng)目組各模塊責(zé)任人提交的、經(jīng)專業(yè)評審?fù)ㄟ^的答標(biāo)文件進(jìn)行標(biāo)書總成，按照標(biāo)準(zhǔn)格式要求進(jìn)行排版，輸出投標(biāo)文件初稿。規(guī)定動作六：組織評審與決策專業(yè)評審主要評審四個方面：1.解決方案專業(yè)評審：產(chǎn)品方案（方案、報(bào)價(jià)）、客戶需求承諾2.服務(wù)交付專業(yè)評審：服務(wù)解決方案（方案、報(bào)價(jià)）、供貨/物流3.商法專業(yè)評審：法務(wù)、綜合條款4.財(cái)經(jīng)專業(yè)評審：項(xiàng)目概算/商務(wù)測算、回款、信用、融資、外匯/保函、保險(xiǎn)、稅務(wù)、特殊商務(wù)優(yōu)惠條款專業(yè)評審綜合評審總成評審綜合評審主要評審兩個方面：1.評審標(biāo)書中的商務(wù)、技術(shù)、服務(wù)偏離項(xiàng)、疑難問題及待決策問題，并組織相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家共同討論并決策2.在投標(biāo)決策前評審?fù)稑?biāo)書，給出綜合評審建議，為投標(biāo)決策提供重要參考意見，評審?fù)瑫r兼顧客戶的期望及相關(guān)政策?？偝稍u審主要評審三個方面：1.依據(jù)答標(biāo)原則，緊扣客戶評分點(diǎn)評審；檢查核對答標(biāo)版本、口徑是否一致；2.檢查核對標(biāo)書中是否存在錯誤項(xiàng)、遺漏項(xiàng)、矛盾項(xiàng)、非正規(guī)描述等問題；3.評審?fù)稑?biāo)文件的格式，包括并不限于文字字體、編號、分段格式、頁眉頁腳等文件排版格式，以及客戶指定文件模板的格式要求。規(guī)定動作七：商務(wù)申請和定價(jià)商務(wù)申請和定價(jià)商務(wù)申請的匯報(bào)材料準(zhǔn)備要充分，包含對競爭對手的分析、市場狀況的分析、客戶的需求分析等；項(xiàng)目總體情況分析：根據(jù)項(xiàng)目的背景，對設(shè)備、工程、服務(wù)和商務(wù)成本等內(nèi)容進(jìn)行分析；對影響報(bào)價(jià)的難點(diǎn)條款和關(guān)鍵條款的分析，明確報(bào)價(jià)策略；商務(wù)報(bào)價(jià)表不同折扣的表現(xiàn)形式的確認(rèn)。商務(wù)申請階段的主要工作項(xiàng)目決策團(tuán)隊(duì)、商務(wù)部針對商務(wù)測算的成本，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，競爭形勢等因素綜合考慮，確定報(bào)價(jià)策略，并給出項(xiàng)目的最終投標(biāo)總價(jià)和各模塊的價(jià)格?？蛻艚?jīng)理根據(jù)項(xiàng)目決策團(tuán)隊(duì)的最終定價(jià)，調(diào)整報(bào)價(jià)單的折扣系數(shù)，在對報(bào)價(jià)單鏈接、總價(jià)檢查核算無誤后，打印最終的報(bào)價(jià)單，完成必須的頁簽和簽字蓋章后，對含價(jià)格的投標(biāo)文件進(jìn)行單獨(dú)密封。商務(wù)定價(jià)階段的主要工作商務(wù)申請和定價(jià)階段最重要的工作就是根據(jù)競爭分析、風(fēng)險(xiǎn)分析和成本分析的結(jié)果，確定最終的投標(biāo)商務(wù)價(jià)格。規(guī)定動作八：標(biāo)書封裝&交標(biāo)提前１小時到達(dá)交標(biāo)地點(diǎn)，確保標(biāo)書按時遞交。嚴(yán)格按照標(biāo)書要求進(jìn)行封裝保證電子件和紙面件的統(tǒng)一。檢查、簽字蓋章、封箱345交標(biāo)1按照投標(biāo)書模板要求進(jìn)行格式排版2規(guī)定動作九：標(biāo)后澄清銷售需要針對客戶澄清內(nèi)容及要求準(zhǔn)備商務(wù)報(bào)價(jià)澄清材料，有必要時需召開商務(wù)報(bào)價(jià)決策會。技術(shù)需要針對客戶澄清內(nèi)容及要求準(zhǔn)備技術(shù)澄清材料，有必要時需要召開技術(shù)方案評審會?？蛻艚?jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理標(biāo)后澄清是在開標(biāo)后的澄清階段所進(jìn)行的動作。澄清天數(shù)一般為3-5天，主要圍繞配置報(bào)價(jià)展開。目錄七天項(xiàng)目投標(biāo)指引3.1.招投標(biāo)流程簡介2.投標(biāo)運(yùn)作九招制勝4.投標(biāo)常見問題答疑七天投標(biāo)運(yùn)作我知道第一天：關(guān)鍵人員早申請重要流程不能等第二天：投標(biāo)分工須明確計(jì)劃安排做分明第三天：流程進(jìn)展勤跟進(jìn)答標(biāo)工作需抓緊第四天：流程審批保通暢專業(yè)評審要跟上第五天：修正滿足客戶化疑難偏離審后答第六天：投標(biāo)輔材早備好總成評審面面到第七天：封裝蓋章不能少按時保質(zhì)交標(biāo)好對一個要求7天交標(biāo)的項(xiàng)目，我們該怎么做！第一天：關(guān)鍵人員早申請重要流程不能等角色關(guān)鍵動作動作解讀輸出件銷售獲取招投標(biāo)信息了解與本次項(xiàng)目招標(biāo)、投標(biāo)、評標(biāo)相關(guān)的一切信息：客戶真實(shí)投資預(yù)算、客戶評標(biāo)“決策鏈”、評分原則/評分表、競爭對手信息等，購買招標(biāo)文件。將招標(biāo)文件發(fā)送給項(xiàng)目組成員，以便大家開始閱讀標(biāo)書確定投標(biāo)模式及投標(biāo)主體根據(jù)標(biāo)書要求與項(xiàng)目把握度，選擇并確定銷售模式及投標(biāo)主體。申請投標(biāo)資源支持，并將標(biāo)書發(fā)給技術(shù)及相關(guān)支撐人員視項(xiàng)目規(guī)模、工作量及重要程度，申請相應(yīng)資源以支撐該項(xiàng)目的答標(biāo)工作。項(xiàng)目組成員名單啟動法務(wù)評審與印章申請流程1.將需蓋章的商務(wù)文件填寫完畢，并交予商務(wù)人員評審；

2.對于需要加蓋公章的商務(wù)文件，須及時啟動法務(wù)評審與印章申請流程；填寫完畢的所有商務(wù)蓋章電子件申請投標(biāo)保證金若招標(biāo)書要求開具投標(biāo)保函或現(xiàn)金投標(biāo)保證金

1.將保證金條款交予商務(wù)經(jīng)理評審；

2.及時啟動投標(biāo)保證金申請流程；填寫投標(biāo)保證金申請材料第二天：投標(biāo)分工須明確計(jì)劃安排做分明角色關(guān)鍵動作動作解讀輸出件銷售1.組織并召開項(xiàng)目開工會2.確認(rèn)投標(biāo)進(jìn)度計(jì)劃與各模塊責(zé)任分工1.組織并召開項(xiàng)目開工會；

2.銷售向項(xiàng)目組成員介紹項(xiàng)目背景、競爭對手情況及招投標(biāo)信息3.制定投標(biāo)進(jìn)度計(jì)劃；4.確定投標(biāo)書結(jié)構(gòu)及各模塊答標(biāo)責(zé)任人；5.收集并組織澄清問題評審，并向客戶提交澄清；

6.規(guī)定答標(biāo)文件輸出件格式要求。1.投標(biāo)進(jìn)度計(jì)劃表2.投標(biāo)書結(jié)構(gòu)及責(zé)任分工表

3.澄清問題匯總4.投標(biāo)書模板及格式要求技術(shù)/服務(wù)及支撐人員1.反饋標(biāo)書澄清問題2.確認(rèn)答標(biāo)模塊分工3.啟動答標(biāo)工作1.參加開工會；2.細(xì)讀標(biāo)書，提取并反饋待澄清問題；3.確認(rèn)自己所負(fù)責(zé)的答標(biāo)模塊任務(wù)分工；4.啟動投標(biāo)策略討論；5.啟動產(chǎn)品選型與友商競爭分析；6.各模塊啟動答標(biāo)工作。1.產(chǎn)品選型及投標(biāo)策略2.標(biāo)書需澄清問題第三天：流程進(jìn)展勤跟進(jìn)答標(biāo)工作需抓緊角色關(guān)鍵動作動作解讀輸出件銷售1.項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤與監(jiān)控2.跟進(jìn)相關(guān)申請審批流程3.跟進(jìn)澄清問題的答復(fù)4.收集整理商務(wù)投標(biāo)文件1.監(jiān)控投標(biāo)項(xiàng)目組各個模塊的標(biāo)書制作進(jìn)展情況；2.了解印章申請流程審批情況，確保在交標(biāo)前蓋章文件能夠到達(dá)；3.跟進(jìn)直投申請、投標(biāo)保證金申請、合同評審、文檔借閱等相關(guān)流程的審批情況；4.跟進(jìn)客戶/招標(biāo)方對澄清問題的答復(fù);5.收集、整理標(biāo)書要求的商務(wù)資質(zhì)文件，找不到的文件需要提前申請借閱或是找接口人咨詢獲取。1.項(xiàng)目進(jìn)展日報(bào)2.商務(wù)蓋章文件3.流程申請電子流4.澄清問題答復(fù)5.商務(wù)資質(zhì)文件技術(shù)/服務(wù)及支撐人員輸出各模塊答標(biāo)文件初稿繼續(xù)答標(biāo)工作，按照投標(biāo)書模板格式要求輸出各模塊答標(biāo)文件初稿。各模塊答標(biāo)文件初稿第四天：流程審批保通暢專業(yè)評審要跟上角色關(guān)鍵動作動作解讀輸出件銷售1.項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤與監(jiān)控2.核對商務(wù)蓋章文件2.

跟進(jìn)相關(guān)申請審批流程3.申請借用投標(biāo)專用章4.組織并參與標(biāo)書專業(yè)評審5.整理商務(wù)偏離條款1.監(jiān)控投標(biāo)項(xiàng)目組各個模塊的標(biāo)書制作進(jìn)展情況；2.核對商務(wù)蓋章文件是否有遺漏；3.跟進(jìn)直投申請、合同評審、文檔借閱等相關(guān)流程的審批情況；4.申請借用投標(biāo)專用章，以備后續(xù)有蓋章需要5.組織財(cái)經(jīng)商法專業(yè)評審人進(jìn)行商務(wù)模塊專業(yè)評審，梳理商務(wù)偏離條款。6.對于商務(wù)超標(biāo)條款，需要提前啟動工作聯(lián)絡(luò)單；1.項(xiàng)目進(jìn)展日報(bào)2.商務(wù)蓋章文件3.流程申請電子流4.專業(yè)評審紀(jì)要5.商務(wù)偏離表技術(shù)/服務(wù)及支撐人員1.組織并參與標(biāo)書專業(yè)評審，并根據(jù)評審意見修正標(biāo)書2.整理技術(shù)/服務(wù)偏離條款3.標(biāo)書初稿總成1.組織各模塊答標(biāo)責(zé)任人進(jìn)行技術(shù)、服務(wù)模塊內(nèi)部專業(yè)評審，并根據(jù)評審意見進(jìn)行答標(biāo)文件的修正。2.整理并輸出技術(shù)/服務(wù)偏離條款，尤其是負(fù)偏離條款，需綜合評審決策。3.對各模塊責(zé)任人提交的經(jīng)專業(yè)評審過的答標(biāo)文件進(jìn)行標(biāo)書總成，輸出標(biāo)書初稿1.專業(yè)評審紀(jì)要2.各模塊答標(biāo)文件初稿修改稿3.

技術(shù)偏離表4.標(biāo)書初稿第五天：修正滿足客戶化疑難偏離審后答角色關(guān)鍵動作動作解讀輸出件銷售1.項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤與監(jiān)控2.組織啟動標(biāo)書綜合評審決策會議/客戶化修正1.監(jiān)控投標(biāo)項(xiàng)目組各個模塊的標(biāo)書制作與修改進(jìn)展情況；2.匯總標(biāo)書整體偏離項(xiàng)及疑難問題/待決策問題，制作決策會材料，以供決策團(tuán)隊(duì)決策；3.召集相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)項(xiàng)目組成員進(jìn)行標(biāo)書綜合評審及決策會議4.

從項(xiàng)目層面、客戶角度、競爭局勢，對投標(biāo)書提出修正建議；5.根據(jù)評審意見修改商務(wù)偏離表。1.項(xiàng)目進(jìn)展日報(bào)2.綜合評審及決策會議紀(jì)要3.商務(wù)偏離表修改稿技術(shù)/服務(wù)及支撐人員1.友商分析形成結(jié)論2.參與標(biāo)書綜合評審決策會議/客戶化修正3.根據(jù)綜合評審決策意見修改標(biāo)書初稿。1.視項(xiàng)目不同，此動作的終結(jié)有可能提前或推后；

2.參與投標(biāo)書綜合評審，根據(jù)評審意見進(jìn)行答標(biāo)文件的修正。3.根據(jù)綜合評審與決策意見修改技術(shù)偏離表與標(biāo)書初稿。1.友商分析結(jié)論2.

技術(shù)偏離表修改稿3.標(biāo)書初稿修改稿第六天：投標(biāo)輔材早備好總成評審面面到角色關(guān)鍵動作動作解讀輸出件銷售1.組織商務(wù)決策會議2.參與標(biāo)書總成評審3.

領(lǐng)取投標(biāo)專用章4.準(zhǔn)備投標(biāo)輔料5.組織投標(biāo)書打印封裝1.組織、決策商務(wù)方案及最終定價(jià)；2.參與標(biāo)書總成評審，對投標(biāo)文件終稿進(jìn)行最后的電子件評審；3.領(lǐng)取投標(biāo)專用章；4.準(zhǔn)備光盤、U盤、投標(biāo)箱、封面、封條等物品，預(yù)約文印室；5.根據(jù)標(biāo)書要求，組織相關(guān)人員完成所有投標(biāo)文件紙面件的打印、復(fù)印、裝訂、封裝與簽字蓋章，并形成電子文件（光盤或U盤）。1.最終商務(wù)報(bào)價(jià)方案2.投標(biāo)輔料技術(shù)/服務(wù)及支撐人員1.組織并參與標(biāo)書總成評審2.根據(jù)評審意見修正，并輸出投標(biāo)書終稿3.

協(xié)助完成標(biāo)書打印封裝4.標(biāo)書紙面件檢查1.組織項(xiàng)目組成員對相關(guān)部分的投標(biāo)文件進(jìn)行最后的電子件評審，保證完整性及規(guī)范性；2.基于決策會的決策結(jié)論，修正標(biāo)書，并保證所有標(biāo)書關(guān)聯(lián)部分得到修正，包括紙面件；3.協(xié)助完成標(biāo)書打印、復(fù)印、封裝；4.核對標(biāo)書紙面件，檢查標(biāo)書有無重大錯誤或缺失、遺漏內(nèi)容。1.輸出總成評審會議紀(jì)要2.輸出標(biāo)書終稿電子件與紙面件3.投標(biāo)書紙面件第七天：封裝蓋章不能少按時保質(zhì)交標(biāo)好角色關(guān)鍵動作動作解讀銷售交標(biāo)組織相關(guān)人員交標(biāo)；視客戶要求，若安排現(xiàn)場開標(biāo)、講標(biāo)，則需要產(chǎn)品相關(guān)答標(biāo)人員到場；技術(shù)參與交標(biāo)若開標(biāo)時要求講標(biāo)和現(xiàn)場澄清時，可與銷售一起前往開標(biāo)現(xiàn)場。注：考慮交通、天氣等諸多因素，需預(yù)計(jì)提前時間，確保準(zhǔn)時交標(biāo)。目錄投標(biāo)常見問題答疑4.1.招投標(biāo)流程簡介2.投標(biāo)運(yùn)作九招制勝3.七天項(xiàng)目投標(biāo)指引投標(biāo)保證金及銀行保函申請銀行保函的特點(diǎn)：保函雖然是根據(jù)申請人和受益人之間的約定開出的；但是保函在開出后，就是一份獨(dú)立的具有法律效力的文件，當(dāng)受益人在保函項(xiàng)下合理索賠時，擔(dān)保銀行就必須承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任，無論申請人是否同意付款。風(fēng)險(xiǎn)控制：保函優(yōu)于現(xiàn)金保證金。是指投標(biāo)人按照招標(biāo)文件的要求向招標(biāo)人出具的，以一定金額表示的投標(biāo)責(zé)任擔(dān)保。保證金數(shù)額一般不超過投標(biāo)總價(jià)的2％。

為了保護(hù)買方免遭因投標(biāo)人的行為而蒙受的損失，買方在因投標(biāo)人的行為受到損害時可根據(jù)規(guī)定沒收投標(biāo)人的投標(biāo)保證金?！稑?biāo)保函是由投標(biāo)人申請銀行開立的保證函，保證投標(biāo)人在中標(biāo)人確定之前不得撤銷投標(biāo)，在中標(biāo)后應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件和投標(biāo)文件與招標(biāo)人簽訂合同。如果投標(biāo)人違反規(guī)定，開立保證函的銀行將根據(jù)招標(biāo)人的通知，支付銀行保函中規(guī)定數(shù)額的資金給招標(biāo)人?！稑?biāo)保證金銀行保函投標(biāo)常見蓋章文件Checklist（渠道投標(biāo)）序號需蓋章文件名稱需蓋經(jīng)銷商公司公章/投標(biāo)專用章需蓋華為公司公章1投標(biāo)書/函、開標(biāo)一覽表、投標(biāo)分項(xiàng)報(bào)價(jià)表、貨物說明一覽表√2

技術(shù)規(guī)格偏離表、商務(wù)條款偏離表√3法定代表人授權(quán)書、法人身份證明書√4

制造商資格聲明√5貿(mào)易公司（作為代理）的資格聲明√6制造商項(xiàng)目授權(quán)函√7售后服務(wù)承諾函√（集成商服務(wù)）√（原廠服務(wù)）8投標(biāo)專用章使用說明函(無法蓋公章時)√9