碧桂園拿地策略研究：如何多拿地-拿好地正式版

如何多拿地，拿好地投資策劃中心 2017年5月1拿好地， 一、碧桂園投資工作簡(jiǎn)介才能多拿地

二、項(xiàng)目初判三、營銷如何助力投資，多拿地第一部分碧桂園投資工作簡(jiǎn)介123

碧桂園投資理念五大投資方向八大拿地方式?創(chuàng)新投資模式1、投資理念：合法合規(guī)，資金安全項(xiàng)目投資核心原則：成就共享＋同心共享規(guī)模+利潤一二線城市 凈利潤率≥8%限時(shí)回正規(guī)模+周轉(zhuǎn)凈利潤率一年內(nèi)三四五線城市≥10%資金回正成就共享門檻（提醒）1.自有資金年回報(bào)率=年回報(bào)>30%年化自有資金回報(bào)率=凈利潤/自有資金投入（年化）2.自有資金年回報(bào)率=平均年回報(bào)>30%3.自有資金年回報(bào)率=自有資金+資金組合>30%2、投資方向：五大方向堅(jiān)定《勞斯萊斯》3線、4線、5線線城市深耕《廣東項(xiàng)目》市、區(qū)、縣、鎮(zhèn)、村投資方向 布局《周邊項(xiàng)目》1線、強(qiáng)2線城市選擇或布局《二線項(xiàng)目》省會(huì)、直轄市、計(jì)劃單列市、強(qiáng)市收購《成功周邊》壟斷市場(chǎng)

堅(jiān)持《勞斯萊斯》標(biāo)準(zhǔn)3線、4線、5線線城市深耕《片區(qū)》壟斷《市場(chǎng)》市、區(qū)、縣、鎮(zhèn)縱深布局《周邊項(xiàng)目》1線、強(qiáng)2線城市舊改或布局《二線項(xiàng)目》省會(huì)、直轄市、計(jì)劃單列市、強(qiáng)市前置收購《成功周邊》壟斷市場(chǎng)2015年~2016年 2017年~方向1：堅(jiān)持《勞斯萊斯》標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)—需求競(jìng)爭(zhēng)品牌-卓越發(fā)揮優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品-超前能力產(chǎn)品領(lǐng)先系統(tǒng)-發(fā)揮市場(chǎng)市場(chǎng)-缺口規(guī)模市場(chǎng)意愿-存在前景持續(xù)需求能力-具備盈利10%-利潤6個(gè)月-周轉(zhuǎn)合理利潤水平3~5-杠桿資金回報(bào)

三四五線改善型勞斯萊斯項(xiàng)目品牌

篩選篩選—標(biāo)準(zhǔn)力量競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-強(qiáng)沒有對(duì)手 產(chǎn)品議價(jià)-強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)自主定價(jià)-強(qiáng)身份標(biāo)志-優(yōu)資源區(qū)位認(rèn)同 城市地段-佳優(yōu)勢(shì)生活配套-好需求意愿-強(qiáng)最好小學(xué) 購買能力-有 教育優(yōu)勢(shì)資源屬性-缺“標(biāo)準(zhǔn)化工作”執(zhí)行學(xué)區(qū)

客戶 區(qū)位形成“系統(tǒng)性優(yōu)勢(shì)”產(chǎn)品方向1：《勞斯萊斯》要點(diǎn)真“勞斯萊斯” 區(qū)位、學(xué)區(qū)、對(duì)手快“快速預(yù)售” 資金轉(zhuǎn)正、持續(xù)為正美“完美展示” 目之所及、皆是美好改“改善需求” YJ140、YJ180、YJ260自“自主定價(jià)” 敢于定價(jià)、敢于競(jìng)爭(zhēng)工“工地開放” 有效區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方向2：深耕與壟斷戰(zhàn)略布局投資先行深耕與壟斷 輕重緩急多種方式預(yù)銷定投

經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口變量、城市地圖、供需關(guān)系小分隊(duì)、1+1、掃地行動(dòng)二線城市（布局）地級(jí)市（一城多個(gè)）縣級(jí)市（勞斯萊斯）條件勾地、招拍掛、合作、小股操盤大市場(chǎng)敢于投、小市場(chǎng)控制投片區(qū)深耕，市場(chǎng)份額10%方向2：《深耕與壟斷》要點(diǎn)先“戰(zhàn)略” 卡位、奪位、占位、固位重“團(tuán)隊(duì)” 目標(biāo)、互補(bǔ)、專業(yè)、系統(tǒng)優(yōu)“策略” 環(huán)境、對(duì)手、資源、方案梳“信息” 積累、分析、規(guī)律、活用選“伙伴” 誠信、可靠、互補(bǔ)、階段精“產(chǎn)品” 方案、推敲、借鑒、完善方向3：一線、強(qiáng)二線周邊戰(zhàn)略布局 軌道、高速、臨近、小鎮(zhèn)布局周邊 敢于壟斷 稱霸、規(guī)模、產(chǎn)品、活路縱深發(fā)展 先行、預(yù)期、半徑、通吃碧桂園核心競(jìng)爭(zhēng)力方向3：《一線、強(qiáng)二線》周邊要點(diǎn)獨(dú)“壟斷” 不給對(duì)手任何機(jī)會(huì)遠(yuǎn)“預(yù)期” 明天會(huì)更好大“規(guī)模” 強(qiáng)者恒強(qiáng)攻“小鎮(zhèn)” 專注、專業(yè)控“產(chǎn)品” 總價(jià)控制懂“政治” 政府方向方向4：選擇布局《二線城市》近郊策略 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、避免短板選擇布局 聚焦客戶 細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)客戶針對(duì)產(chǎn)品 客戶需求、借鑒創(chuàng)新我們?nèi)杂芯薮蟀l(fā)展空間！方向5：收購《成功項(xiàng)目》周邊策略前置 信息不對(duì)稱、持續(xù)深耕成功項(xiàng)目 標(biāo)桿借鑒 看標(biāo)桿、逆周期針對(duì)產(chǎn)品 客戶需求、價(jià)值分配客戶、產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌3、集團(tuán)8種常見拿地模式一級(jí)市場(chǎng)01 直接招拍掛02 勾地等意向性拿地03 一二級(jí)聯(lián)動(dòng)04 三舊改造

二級(jí)市場(chǎng)05 土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓06 股權(quán)類合作07 聯(lián)營合作開發(fā)08 代管代建+品牌輸出4、集團(tuán)對(duì)創(chuàng)新投資模式的思考舊城改造持有運(yùn)營產(chǎn)城融合各類小鎮(zhèn)限價(jià)保障工業(yè)地或工改工軌道交通金融資產(chǎn)PPP模式第二部分項(xiàng)目初判項(xiàng)目初判的四個(gè)維度土地如何快速效益風(fēng)險(xiǎn)研判項(xiàng)目市場(chǎng)表象土地 市場(chǎng)本質(zhì)效益 風(fēng)險(xiǎn)一、土地維度有利因素不利因素“看地”……法規(guī)手續(xù)表象規(guī)劃條件“看地”的內(nèi)容施工條件地質(zhì)災(zāi)害一、土地維度有利因素銷售影響不利因素規(guī)劃影響土地表象法規(guī)手續(xù)……合法合規(guī)實(shí)質(zhì)規(guī)劃條件施工影響影響：促進(jìn)或阻礙施工條件成本影響地質(zhì)災(zāi)害安全影響“看地”的內(nèi)容“看地”的目的一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素景觀資源山林、河流、湖泊、海洋、特殊地質(zhì)、公園、景點(diǎn)……不利因素配套資源醫(yī)療、教育、商業(yè)、生活、行政辦公、交通……法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件區(qū)位條件距離感、認(rèn)知度、貧富分區(qū)……施工條件地質(zhì)災(zāi)害一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭、公路、鐵路、工廠、采石場(chǎng)、礦場(chǎng)……噪聲污染噪聲污染——不想聽到的，嚴(yán)重干擾人們休息、學(xué)習(xí)和工作的聲音不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素噪聲污染化工化肥、農(nóng)藥、制藥、污水處理、電鍍、印染、水泥、鋼鐵、磚窯、陶瓷、屠宰、養(yǎng)豬養(yǎng)殖、水產(chǎn)品加工、制革、垃圾焚燒、垃圾填埋、臭水溝（塘）……不利因素空氣污染空氣污染——各種臭味、異味、刺激性氣味源及粉塵污染源法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素骯臟、雜亂、破舊的環(huán)境……噪聲污染不利因素 空氣污染

所有客戶比較介意、反感甚至抵觸的，在項(xiàng)目周邊能被客戶觀察到的，影響買房決心的因素法規(guī)手續(xù) 視覺污染規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不安全、不吉利、不健康……噪聲污染不利因素 空氣污染

客戶自發(fā)的認(rèn)為對(duì)自身和家人、朋友不利的因素；客戶根據(jù)自身知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)判斷，或盲目跟隨他人；法規(guī)手續(xù) 視覺污染規(guī)劃條件 心理忌諱施工條件地質(zhì)災(zāi)害一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素噪聲污染不利因素 空氣污染法規(guī)手續(xù) 視覺污染規(guī)劃條件 心理忌諱施工條件

看：周邊有無顯眼的不利因素聞：聞到臭味、怪味時(shí)不應(yīng)捂著鼻子躲開，而應(yīng)判斷氣味的種類，嚴(yán)重程度，來源方向問：對(duì)于拿捏不準(zhǔn)的要詢問當(dāng)?shù)厝?，或政府合作方是否清楚，還要詢問不利因素的存在時(shí)間想：通過經(jīng)驗(yàn)分析，并結(jié)合各種情報(bào)判斷不利因素的種類和影響程度。除了自己動(dòng)腦筋外，還應(yīng)多跑腿——到不利因素跟前實(shí)地查看，多動(dòng)嘴——向當(dāng)?shù)厝俗稍?，多?dòng)手——及時(shí)記錄地質(zhì)災(zāi)害一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素噪聲污染不利因素 空氣污染法規(guī)手續(xù) 視覺污染規(guī)劃條件 心理忌諱施工條件

從客戶角度換位思考評(píng)價(jià)其影響程度是否可以消除客戶的抗拒的程度隱瞞與客戶的知情權(quán)能否用科學(xué)的解釋正確引導(dǎo)客戶出現(xiàn)不利因素不代表項(xiàng)目不可以做，而是要尊重事實(shí)，不回避、不隱瞞；對(duì)不利因素足夠重視，設(shè)法消除。不能消除的要謹(jǐn)慎判斷其對(duì)未來銷售的影響程度。心理忌諱最難消除，最重要是尊重傳統(tǒng)風(fēng)俗和客戶心理地質(zhì)災(zāi)害一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素土地利用專項(xiàng)規(guī)劃、城市規(guī)劃、控規(guī)、林業(yè)規(guī)劃、水利規(guī)劃……規(guī)劃用途調(diào)規(guī)途徑、調(diào)規(guī)可行性……不利因素取得手續(xù)征地、農(nóng)轉(zhuǎn)用、出讓、出讓金、轉(zhuǎn)讓……法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件權(quán)利瑕疵土地閑置、抵押查封、土地使用稅、補(bǔ)繳出讓金……拆遷、補(bǔ)償、安置……施工條件票據(jù)合法性土地票據(jù)、已發(fā)生成本（注意集團(tuán)財(cái)務(wù)認(rèn)定）……地質(zhì)災(zāi)害一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害

設(shè)計(jì)條體地形地貌限制因素地塊分割規(guī)劃缺陷

容積率、限高、天際線、退讓、建筑密度、90/70、公配要求、抗震設(shè)防烈度……坡度、水面、場(chǎng)地、土方……機(jī)場(chǎng)、雷達(dá)站、電視塔、通訊基站、古跡遺址、風(fēng)光景點(diǎn)、河流、湖泊、水庫、海洋、公路、鐵路……周邊限高要求、周邊后退要求……高壓線、地下管線、地上管道……河流、渠道、防洪渠……市政道路、村道、插花地……自建道路、自建橋梁、自建隧道、自建市政、自建配套……一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素地形土方、開挖、回填、土源、棄場(chǎng)……不利因素地質(zhì)條件淤泥、流沙、濕陷性黃土……爆破……法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件場(chǎng)地附著物、構(gòu)造物、管線、青苗……圍閉、清表、場(chǎng)地平整……施工條件開工條件臨水、臨電、臨路、臨設(shè)……地質(zhì)災(zāi)害一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素

洪災(zāi)、內(nèi)澇、蓄洪區(qū)、泄洪區(qū)、歷史最高水位……不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件

淹沒崩塌滑坡下陷沖毀

筑堤、排澇……陡坡、崩崖、落石……滑坡……護(hù)坡、擋墻……地裂縫、地下河、暗渠、溶洞、防空洞、礦井、采空區(qū)……垃圾填埋場(chǎng)、回填區(qū)……河道、山洪、洪水、泥石流……地質(zhì)災(zāi)害一、土地維度-----看地的方法帶N雙眼睛 營銷法務(wù)前期工程市政配套設(shè)計(jì)……

區(qū)位、交通路況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……地塊現(xiàn)狀、拆遷、補(bǔ)償和安置……地質(zhì)、土方量、土源、棄土場(chǎng)……市政現(xiàn)狀與需求、來源、接口、富余容量……地形、地貌、坡度、高差…………一、土地維度-----看地的方法帶N雙眼睛走遍地塊走訪周邊走遍所有路（市場(chǎng)到地塊）

銷售影響充分聯(lián)想 規(guī)劃影響合法合規(guī)大膽假設(shè) 看清實(shí)質(zhì)施工影響小心求證 成本影響安全影響一、土地維度-----看地的方法地塊距離機(jī)場(chǎng)3.5公里，航空限高為132米。梅縣機(jī)場(chǎng)項(xiàng)3.5公里目一、土地維度-----看地的方法項(xiàng)目地形一、土地維度-----看地的方法地塊限高示意圖超32米超15米 超24米限2米超8米

北

限高132米，部分用地高程已超過132米，約1/2的土地不能利用。山體

限16米

0

定案以前，區(qū)域介紹：政府正在與限13米 限29~33米

民航局協(xié)商調(diào)整航空限高，民航局初步同意調(diào)整到180米。農(nóng)田 山體一、土地維度-----看地的方法地塊限高調(diào)整前后對(duì)比-3216-1533-2424250-840山體1664136129~3377~81農(nóng)田

北大膽假設(shè)雖然政府說民航同意調(diào)整了，但是我們可以先大膽懷疑當(dāng)?shù)卣緟f(xié)調(diào)不了民航部門，或者民航部門不同意調(diào)整。一、土地維度-----看地的方法6月 9月立項(xiàng) 定案發(fā)現(xiàn)機(jī)場(chǎng)限高問題投策提出：需民航部門調(diào)整限高

11月 1月未掛 未掛牌 牌地方政府無法 已經(jīng)和民航局協(xié)調(diào)民航調(diào)控 做了溝通，但高 還需省機(jī)場(chǎng)公司協(xié)調(diào)

6月放棄四個(gè)維度土地 市場(chǎng) 效益 風(fēng)險(xiǎn)二、市場(chǎng)維度屬性判斷資源城市-稟賦核心區(qū)位-地段稀缺資源-交通教育供應(yīng)3年存量-消化政府導(dǎo)向-意愿潛在供應(yīng)-轉(zhuǎn)化認(rèn)同目標(biāo)客戶-同理政府配套-能力城市地圖-推演

定 競(jìng) 容位 爭(zhēng) 量市場(chǎng)土地定屬性位營銷?城市?區(qū)位差?資源產(chǎn)品客戶異需求性價(jià)四位一體方案分分析析模型模型形成最優(yōu)方案（市場(chǎng)/客戶/產(chǎn)品）實(shí)現(xiàn)價(jià)值雙享

要素判斷市場(chǎng)?時(shí)段供銷?演變趨勢(shì)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定客戶?家庭白描位?生命周期構(gòu)?能力意愿成產(chǎn)品需?支付總價(jià)求?需求分析?需求創(chuàng)新二、市場(chǎng)維度-----宏觀角度技術(shù)周期—技術(shù)革命帶來全球性變化經(jīng)濟(jì)周期—不理性與理性交替城市周期—城市地理、政治、經(jīng)濟(jì)階段周期

一線城市—地 產(chǎn)—資源獲取能力城市 二線城市—房地產(chǎn)—資源獲取與開發(fā)能力三四五線—房 產(chǎn)—品牌/資源獲取/開發(fā)能力人人口結(jié)構(gòu)—生命周期、人口使命、消費(fèi)能力人口增量—人口流入、小學(xué)生增量、人口素質(zhì)人口活力—職業(yè)、收入、文化、年齡、習(xí)慣

競(jìng)爭(zhēng) 團(tuán)隊(duì)能力 資源開發(fā)模式時(shí)間：歷年數(shù)據(jù) 人均銷售面積、施銷比、存銷比、去化周期、價(jià)格趨勢(shì)、土地供應(yīng)、土地價(jià)格空間：板塊屬性 城市發(fā)展方向、周邊配套情況、定位客群、項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析二、市場(chǎng)維度-----微觀角度：客戶客戶需求生命周期能力意愿?成員構(gòu)成?萬科分類?支付人?行為模擬?城市分化?購買能力?核心需求?行業(yè)收入?理性與非理性價(jià)值家庭生命周期細(xì)分指標(biāo)詳細(xì)描述緯度緯度社會(huì)青年之家業(yè)主年齡、是否父年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母）新銳青年持家母（老人）同住年齡25-34歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年+父母（老人）望子小太陽孩子年齡、是否父0-11歲小孩+業(yè)主后小太陽12-17歲小孩+業(yè)主成龍母（老人）同住三代孩子老人+業(yè)主+18歲以下孩子健康老人一二三代有老人家庭的直系（準(zhǔn)）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人＋中年夫妻養(yǎng)老代數(shù)+18歲以上孩子富貴富貴之家家庭年收入收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其他家庭的家庭之家經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)之家家庭年收入收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)低于其他家庭的家庭務(wù)實(shí)中年之家業(yè)主和子女年齡中年夫婦+18-24歲的孩子總結(jié)：客戶—三要素二、市場(chǎng)維度-----微觀角度：產(chǎn)品土地貨值方案單價(jià)用戶總價(jià)適配設(shè)計(jì)師產(chǎn)品產(chǎn)品去化價(jià)值產(chǎn)品理解客戶難易差異融入客戶產(chǎn)品超越客戶核心

?xx畝?容積率土地?動(dòng)態(tài)?回報(bào)測(cè)算

產(chǎn)品?規(guī)劃?戶型戶型思維?屬性 客戶?遠(yuǎn)景?意愿?能力?適配 產(chǎn)品?差異

測(cè)算?利潤率?成本產(chǎn)品思維總結(jié)：客戶—決定產(chǎn)品，產(chǎn)品—引導(dǎo)客戶45成熟市場(chǎng)：對(duì)標(biāo)、突破 品質(zhì)、戶型、實(shí)用率、開間、朝向、梯戶比、物管、園林等，設(shè)計(jì)出更具有溢價(jià)能力的產(chǎn)品空白市場(chǎng)：勞斯萊斯 當(dāng)?shù)卮嬖诟辉Ｈ巳?，但市?chǎng)沒有與之匹配的好產(chǎn)品，我司選址富人所認(rèn)可的區(qū)域，建造出當(dāng)?shù)刈詈玫木ぎa(chǎn)品，以最高的售價(jià)賣給當(dāng)?shù)刈钣绣X的客戶不要為了填空去完成數(shù)據(jù)，要去理解，體會(huì)，發(fā)現(xiàn)，圍繞的是做什么產(chǎn)品，定什么價(jià)格，賣給誰最終形成定價(jià)支撐，進(jìn)入效益維度四個(gè)維度土地 市場(chǎng) 效益 風(fēng)險(xiǎn)三、效益維度靜態(tài)回報(bào) 凈利率盈利 一二線：8%水平 三四線：10%

關(guān)注點(diǎn)：售價(jià)合理性（市場(chǎng)維度）成本合理性（參照對(duì)比）大宗資產(chǎn)（車位、自持）溢價(jià)算法（票據(jù)、溢價(jià)）

行政事業(yè)性收費(fèi)紅線外市政投入樁基工程公建配套要求財(cái)務(wù)費(fèi)用動(dòng)態(tài)流向 年化自有資金回報(bào)率綜合 成就共享門檻30%指標(biāo) 集團(tuán)平均水平67%

關(guān)注點(diǎn)：資金流入 + 流出 ？凈利率X地貨比X資金杠桿X占用時(shí)間核心訴求：首年資金回正，持續(xù)回正，后續(xù)溢價(jià)，提高靜態(tài)回報(bào)。三、效益維度-----凈利潤率利潤收入成本費(fèi)用稅金三、效益維度-----凈利潤率利潤收入成本費(fèi)用稅金收入如何確定？量地有多大？能蓋多少？容積率、建筑密度、限高銷售收入能賣多少？可售面積、公建配套項(xiàng)目定位價(jià)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)價(jià)格預(yù)判：競(jìng)品降價(jià)、同質(zhì)產(chǎn)品積存等三、效益維度-----凈利潤率利潤收入銷售收入

收入 成本 費(fèi)用 稅金成本都包括哪些？土地成本 有票、無票開發(fā)成本前期工程費(fèi)建安成本建造成本景觀工程社區(qū)管網(wǎng)公共配套工程建設(shè)及其他開發(fā)間接費(fèi)利潤收入收入 成本土地成本銷售收入建造成本

成本 費(fèi)用 稅金費(fèi)用都包括哪些？企業(yè)行政管理部門為組管理費(fèi)用 銷織管和管費(fèi)理＝生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)而發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用銷售收入×銷管費(fèi)率（集團(tuán)、區(qū)域）三四線：5%銷售費(fèi)用 營銷活動(dòng)、銷售人員傭一金二等線：3%財(cái)務(wù)費(fèi)用 計(jì)入成本中的貸款利息三、效益維度-----凈利潤率利潤收入成本費(fèi)用稅金收入成本費(fèi)用稅金如何計(jì)算？管理費(fèi)用 增值稅附加土地成本銷售收入 銷售費(fèi)用土地增值稅建造成本（財(cái)務(wù)費(fèi)用） 企業(yè)所得稅三、效益維度-----凈利潤率利潤收入成本費(fèi)用稅金收入成本費(fèi)用稅金發(fā)票管理費(fèi)用增值稅附加土地成本銷售收入銷售費(fèi)用土增稅利潤總額建造成本（財(cái)務(wù)費(fèi)用）所得稅毛利潤凈利潤=利潤總額－所得稅凈利潤=收入－成本－銷管費(fèi)－增值稅附加－土增稅－所得稅三、效益維度-----凈利潤率利潤收入凈利率土地獲利倍數(shù)如何判斷地價(jià)的合理性？售價(jià)X75%> 土地+開發(fā)成本例：9000X 75% > 3000+ 3750

成本 費(fèi)用 稅金凈利潤三四線：≥10%銷售收入一二線：≥8%凈利潤土地總價(jià)凈利率>10% 快速反推8%要求，則調(diào)為80% 可承受地價(jià)三、效益維度-----現(xiàn)金流現(xiàn)金流入=銷售收入+貸款收入現(xiàn)金流錢是何時(shí)支出、收回的現(xiàn)金流出=成本+費(fèi)用+稅金+還貸支出收支

基金貸款樓款樓款樓款總成本表買地開工開盤交樓稅金管理費(fèi)用（預(yù)征及清算）土地款2建造建造建造還貸支出成本成本成本銷售費(fèi)用土地款1財(cái)務(wù)費(fèi)用三、效益維度-----現(xiàn)金流XXXX三、效益維度-----成就共享成就共享獎(jiǎng)勵(lì)金額=（凈利潤－年化自有資金×30%）×20%（區(qū)域主導(dǎo)）開發(fā)節(jié)奏、提前預(yù)售、減少監(jiān)管快收融資（財(cái)務(wù)成本）分期付款晚支延后付款三、效益維度-----年化自有資金回報(bào)率凈利潤年化自有資金回報(bào)率=年化自有資金

綜合性指標(biāo)年化自有資金回報(bào)率=凈利潤收入地價(jià)自有資金XXX收入地價(jià)自有資金自有資金X占用時(shí)間年化自有資金回報(bào)率=12凈利率X地貨比X自有資金杠桿X占用月數(shù)四個(gè)維度土地 市場(chǎng) 效益 風(fēng)險(xiǎn)四、風(fēng)險(xiǎn)維度一二級(jí)聯(lián)動(dòng)獲取類型（確保獲?。?直接招拍掛二級(jí)市場(chǎng)

三舊改造 是否需要招拍掛，吃透當(dāng)?shù)卣咄恋卣?摸查整理成本，關(guān)注溢價(jià)返還村企合作 招拍掛+回購物業(yè)+合作方（若有）小鎮(zhèn)概念 PPP+招拍掛，招標(biāo)（軌道交通）產(chǎn)品溢價(jià)能力，掛牌門檻設(shè)置資產(chǎn) 25%要求，稅費(fèi)（主體、方式）股權(quán) 種類多樣，關(guān)注支付節(jié)奏和支付方式

專業(yè)的舊改團(tuán)隊(duì)充分利用合作方資源講故事打動(dòng)政府自練內(nèi)功算賬，把握機(jī)會(huì)備注：其他的如品牌輸出、代建代管、聯(lián)營、財(cái)務(wù)投資等方式，一事一議。四、風(fēng)險(xiǎn)維度合同（公平合理）

基本