中國家具行業(yè)經(jīng)銷商概況

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，轉Word此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡整理，如有侵權，請聯(lián)系刪除，謝謝！.中國家具行業(yè)經(jīng)銷商概況一．關于家具行業(yè)經(jīng)銷商概述（一）中國家具行業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展概況年代時：家具行業(yè)是一個較為冷門的行業(yè)，都是木匠、油漆匠的自產(chǎn)自銷，沒有大型的機械化規(guī)模生產(chǎn)，當時的定制家具是非常受歡迎的。在2000年左右：成規(guī)模的家具企業(yè)快速發(fā)展，家具的銷售也從小門店到了的人員如:下崗工，社會閑散人員，大多是素質不高的社會人員。近5年來:大規(guī)模的家具企業(yè)已經(jīng)形成產(chǎn)業(yè)化（顧家、全友、皇朝、紅蘋果來的經(jīng)銷商。(二)經(jīng)銷商的分類來更多的有經(jīng)營理念和實力的經(jīng)銷商。按經(jīng)營種類分：品牌代理和非品牌代理（一二線品牌代理或做雜牌及普通低價位產(chǎn)品）Word資料.按經(jīng)營區(qū)域分：一線品牌單系列或單店授權經(jīng)銷，二三線及雜牌的區(qū)域代理按經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模：多品牌零售代理和專一品牌零售代理（獨立商場經(jīng)營和租賃專業(yè)賣場經(jīng)營）（三）經(jīng)銷商的經(jīng)營理念及發(fā)展形式零售導向發(fā)展形式：木匠（自產(chǎn)自銷）---代理一般產(chǎn)品（獨立店）---代理--代理多個品牌（獨立店統(tǒng)一以自己的品牌形象出現(xiàn)）批發(fā)導向發(fā)展形式：木匠（自產(chǎn)自銷）---代理一般產(chǎn)品（獨立店）---代理司（自產(chǎn)自銷及批發(fā)代理）二．經(jīng)銷商分布及特點從批發(fā)市場來看，經(jīng)過這些年的發(fā)展，家具業(yè)發(fā)展逐漸從沿海沿江開始往內由于其價格及及政策等優(yōu)勢形成了局部優(yōu)勢。自2008年金融危機以來，家具行業(yè)出現(xiàn)“換血”現(xiàn)象，老經(jīng)銷商改行或者更換品牌，新經(jīng)銷商不斷闖入家具行業(yè)。經(jīng)銷商的忠誠度普遍不高，數(shù)據(jù)顯示：各地平均40%的經(jīng)銷商有換品牌的欲望?？傮w看，當前在經(jīng)銷市場上，境況如下1.一線城市賣場、經(jīng)銷商數(shù)量多、壓力大，二、三線城市處于高速增長期。Word資料.在深圳、上海、北京、杭州等經(jīng)濟發(fā)達的一線城市，中高檔品牌家具非常集中，業(yè)內排名較靠前的品牌企業(yè)直營店、加盟店數(shù)量眾多，市場競爭層次高。但間。為中高端品牌，賣場美輪美奐，當然也是伴隨著過萬元的租金，加上高工資，使場加速了二、三級市場的擴張步伐，企業(yè)也看中了二、三級市場，二、三級市場的賣場容量每年成倍數(shù)增長。2.一線城市經(jīng)銷商多代理廣東、浙江家具，而地市級市場多代理四川家具。例如，在襄樊的天麗家具城，廣東某知名品牌的經(jīng)銷商也表示全友等四川家具進入當?shù)厥袌鲚^早，在和四川家具競爭時，經(jīng)銷商壓力相當大。在湖北省隨州市的家具聚集地雙橋家具，這里幾乎是川派家具的天下，幾乎同樣在大街小巷，雙虎家私的廣告宣傳隨處可見。在周口下轄的商水市東馬家具廣場，成都的“南方家私”品牌近3000平方米家具合作時，老板表示，他每年也都參加廣東三大展，也接觸了一些廣東企業(yè)，但是因為返點太少及價格問題，合作一直沒有談下來。3Word資料.主。在深圳，紅星美凱龍與好百年，許多店為廠家直營店，一是可以承擔廠家展模的首選，所以，在地級以上城市有眾多的家具加盟商。而在縣級市場，因為觀點的原因，并沒有太多的人從事家具銷售工作，而一些木匠從左“前店后廠”模式發(fā)展成賣場，后來直接代理眾多品牌，不斷壯大，形成全直營的賣場。這種模式在全國眾多的縣級市場普遍存在，他們占據(jù)了本縣大部分市場份額。4.“下沉”是家具經(jīng)銷的大趨勢。經(jīng)銷商均在重點關注，此將是后續(xù)幾年的發(fā)展重點。5、國內的主要家具批發(fā)集散地廣東（廣州、深圳、東莞、順德）西南（成都）----八一家具城和太平園家具城華東（蘇州）----蠡口家具城華中（武漢）----和平大世界中原（鄭州）----商品大世界華北（香河）----金鑰匙Word資料.東北（沈陽）----中國家具城西北（西安）-----萬國家具城三．經(jīng)銷商關系群分析（一）經(jīng)銷商與賣場關系分析1.經(jīng)銷商所在賣場形態(tài)分析并向三四線城市延伸，預示著低檔賣場逐漸在被中高端賣場吞噬，賣場的品牌化才能帶動規(guī)?；托б婊?。另外，各大品牌的獨立店（如美國的ASHLEY種種跡象表明，中高端家具以大勢所趨。一些低檔品牌經(jīng)銷商轉戰(zhàn)投向中高檔品牌的懷抱，致使一二線城市市場份額的萎縮。2.賣場給予經(jīng)銷商支持政策隨著品牌家具賣場競爭的白熱化，賣場紛紛走向市場化。賣場的宣傳推廣整合力度，逐漸成為經(jīng)銷商選擇賣場的重要因素之一，以此達到經(jīng)銷商宣傳品牌和增加客流量要求。（二）經(jīng)銷商與企業(yè)關系分析1.經(jīng)銷商選擇企業(yè)因素分析Word資料.776755544138343028新品研發(fā)能力從這份數(shù)據(jù)來看，售后服務得票率已達了54%，充分反映了經(jīng)銷商對售后服務水平的重視度，也折射出經(jīng)銷商對產(chǎn)品質量的要求。只有適合市場的質量和風格才能迅速地開拓市場渠道。2.企業(yè)優(yōu)惠政策支持分析物流6.23Word資料.促銷產(chǎn)品支持其他5.272.23從數(shù)據(jù)來看，企業(yè)對經(jīng)銷商廣告投入支持力度不夠，明星代言人廣告的植入大大影響了消費者的對品牌認知，經(jīng)銷商對經(jīng)營品牌的宣傳訴求比較強烈。裝修補貼和開店支持等數(shù)據(jù)反映了經(jīng)銷商的經(jīng)營成本的增長，降低投資經(jīng)營風險。（三）經(jīng)銷商與消費者關系1.消費者購買家具分析占比（%）79.10其它3.98在眾多要素里面價格、外觀、耐用性、材料所占的比例相當大。消費者的購買行為間接性導致了經(jīng)銷商如何判定家具品牌的選擇。2.經(jīng)銷商客戶服務管理Word資料.作為服務載體的經(jīng)銷商和企業(yè)們，必須提供周到細致的服務,以贏得消費者的信賴，才能達到口碑宣傳的效應。品牌得以沉淀，經(jīng)銷商才得以持久性發(fā)展。（四）經(jīng)銷商之間關系分析中國家具現(xiàn)代化發(fā)展的3030渠道商，甚至有了自己的賣場和工廠。但這些只占少數(shù)，更多的是只有一兩間門面的中小經(jīng)銷商，以家族經(jīng)營為主，實力不強，缺乏話語權。經(jīng)銷企業(yè)招收的利刃劍。四、經(jīng)銷商的經(jīng)營形態(tài)分析（一）經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析1、家具經(jīng)銷商的來源a.傳統(tǒng)的家具商或建材商轉型b.老經(jīng)銷商帶自己的親朋好友加入c.家具行業(yè)員工加入2、經(jīng)銷商的規(guī)模a.經(jīng)銷商年銷售額分析中國家具經(jīng)銷商呈現(xiàn)數(shù)量大,單體小的特點銷售額占比Word資料.100萬以下100萬—300萬300萬—1000萬1000萬3000萬3000萬以上2.13%b.經(jīng)銷商商店面數(shù)分析中國家具經(jīng)銷商還是以小兵團作戰(zhàn)為主,絕大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)營的店面數(shù)在5家以下。占比50.7%41.96%2--5Word資料.5.2%1.37%0.68%20家以上c.發(fā)展?jié)摿Ψ治黾覕?shù)272050302090500平米以上200-500平米200平米以下27．64%51．12%21．24%的階段，但有實力的經(jīng)銷商初現(xiàn)端倪，隨著家具業(yè)的發(fā)展在不斷壯大。3、經(jīng)銷商的管理模式a.家具經(jīng)銷商所面臨的難題：市場不景氣55．23%7．12%23．56%5．11%1．56%4．18%3．24%產(chǎn)品質量不過關店面裝修不夠好其它b.經(jīng)銷商所需人才：總經(jīng)理5．53%Word資料.（包括設計師、業(yè)務員等）4、經(jīng)銷商所面臨的市場環(huán)境a.獲利空間越來越小b.上規(guī)模上檔次，經(jīng)銷商心有余而力不足c.廠家、賣場、消費者是經(jīng)銷商頭上的三座大山d.獲取信息的渠道狹隘，行業(yè)資源有限(二)消費者再經(jīng)營分析1、再經(jīng)營時的品牌定位高端市場38.90%48.13%11.87%1.10%純進口貨受到很多經(jīng)銷商的親睞。中端市場因為競爭太激烈，經(jīng)銷商進入比較謹慎。2、再經(jīng)營時的風格定位歐式24.67%Word資料.中式古典中式后現(xiàn)代11.92%26.73%在經(jīng)銷商再經(jīng)營風格調查中產(chǎn)品風格