偉業(yè)顧問(wèn)萬(wàn)科假日風(fēng)景項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行方案

我們已經(jīng)擁有支點(diǎn)——萬(wàn)科假日風(fēng)景項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行方案2007.01.29 1很明顯，如果能夠準(zhǔn)確地確定支點(diǎn)同時(shí)施以足夠有效的力量我們就能夠撬動(dòng)萬(wàn)科假日風(fēng)景輝煌的07年謹(jǐn)呈萬(wàn)科假日風(fēng)景——預(yù)祝開發(fā)成功！ 2報(bào)告框架目標(biāo) 執(zhí)行任務(wù) 攻略環(huán)境與資執(zhí)行保障源利用與團(tuán)隊(duì)3目標(biāo)任務(wù)?偉業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)?營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)項(xiàng)目認(rèn)知項(xiàng)目定位客戶定位4偉業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)8個(gè)月·10萬(wàn)平米·11000元/平米5營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)——項(xiàng)目認(rèn)知——總體條件雙林南路現(xiàn)狀公園小屯路萬(wàn)恒一期

項(xiàng)目總用地面積:225429.008平方米總建筑面積:416500平方米是目前區(qū)域內(nèi)最大的項(xiàng)目開發(fā)周期較長(zhǎng)，未來(lái)潛力巨大。首開C區(qū)建筑面積為15.6萬(wàn)平方米。住宅產(chǎn)品分為多層、小高層、高層商業(yè)為底商產(chǎn)品，供5400平米，沿大瓦窯北路分布；SOHO公寓位于C地塊東北角，產(chǎn)品為L(zhǎng)OFT 6營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)——項(xiàng)目認(rèn)知——產(chǎn)品周邊資源環(huán)境解讀長(zhǎng)安街延長(zhǎng)線蓮石快速路雙林南路項(xiàng)目地塊

玉泉西路（小屯路）2KM京石高速

西南四環(huán)項(xiàng)目所處位置交通可達(dá)性較強(qiáng)，與西部各區(qū)域均有現(xiàn)狀路或在建道路的連接，可享受玉泉路、五棵松等西部較成熟的大配套。地處北京第一道綠化隔離帶地區(qū)，居住與生態(tài)環(huán)境較好；用地東側(cè)是小屯路，路況很好，短期內(nèi)將會(huì)實(shí)現(xiàn)50米綠化帶、有一定景觀資源；項(xiàng)目北部為現(xiàn)狀公園。項(xiàng)目北側(cè)的公園 交通便捷、大配套豐富、景觀生態(tài)環(huán)境優(yōu)越7營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)——項(xiàng)目認(rèn)知——總體規(guī)劃高層區(qū) SOHO緊致，不乏情趣立交停車n集中的園林、綠化，面積較大，景觀性較好n半圍合式布局n立交停車、新穎獨(dú)特n不同產(chǎn)品分區(qū)明確多層、小高層 集中園林8營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)——項(xiàng)目認(rèn)知——產(chǎn)品構(gòu)成項(xiàng)目C地塊產(chǎn)品構(gòu)成主要分三種：商業(yè)SOHO（LOFT）住宅戶型及裝修標(biāo)準(zhǔn)：面積套數(shù)比例戶型以133平米的三居室以及95平南北3居13346842.20%米的兩居室為主，輔以部分東西向南北2居9537133.45%80平米左右兩居產(chǎn)品。東西2居8014012.62%交房標(biāo)準(zhǔn)為毛坯。SOHO產(chǎn)品50、7013011.72%9營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)——項(xiàng)目認(rèn)知——戶型實(shí)用性強(qiáng)舒適性強(qiáng)精致緊湊n戶型方正n小進(jìn)深、大面寬n空間緊湊，同時(shí)注重居住舒適感

餐廚結(jié)合三房朝南10營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)——項(xiàng)目認(rèn)知——社區(qū)園林精美園林，與紫臺(tái)比肩n園林配置及設(shè)計(jì)與紫臺(tái)水平相當(dāng)；將成為項(xiàng)目一大賣點(diǎn)，并有增強(qiáng)升項(xiàng)目?jī)r(jià)值感。n集中園林容易做出主題，景觀更顯生動(dòng)；n局部文化性強(qiáng)的小品增加社區(qū)情趣品位和參與性。n立交停車視覺(jué)效果突出，新穎生動(dòng)。11營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)——項(xiàng)目認(rèn)知——外立面紫臺(tái)效果圖內(nèi)斂、雅致，文化氣與身份感并蓄外墻面采用仿面磚涂料，與紫臺(tái)基本一致外觀不乏時(shí)尚氣息，色彩含蓄、莊重，有較強(qiáng)的文化感及價(jià)值簡(jiǎn)潔明快12營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)——項(xiàng)目定位——項(xiàng)目核心價(jià)值提煉萬(wàn)科假日風(fēng)景開發(fā)商品優(yōu)牌勢(shì)萬(wàn) 執(zhí)科 行地 能， 力地 、產(chǎn) 產(chǎn)第 品一 精品 細(xì)牌 化

地塊環(huán)區(qū)潛競(jìng)交境位力爭(zhēng)通西城市便南市不場(chǎng)捷四化總，公環(huán)大可外潛快可體享園，速追供受、邊西力波應(yīng)西綠緣澳巨及求短部更化板大與高缺成塊奧，帶，運(yùn)利未熟核益來(lái)大帶心動(dòng)競(jìng)配區(qū)，爭(zhēng)套

其他產(chǎn)品園戶立互大規(guī)林型面動(dòng)勢(shì)模主時(shí)萬(wàn)宏總資力科觀萬(wàn)40源精居130尚紫環(huán)條致雅臺(tái)境、件園、平致互近運(yùn)平C梳林緊米、在穩(wěn)、三文幫咫營(yíng)上項(xiàng)區(qū)理新湊居互空目15、化襯尺間升萬(wàn)穎舒及品，，95借具，精適位勢(shì)備區(qū)美平運(yùn)良內(nèi)米最做好兩，大13營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)——項(xiàng)目定位萬(wàn)科效應(yīng)核心邊緣市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品區(qū)域大盤關(guān)品牌號(hào)召力城市化推動(dòng)成熟精致舒適產(chǎn)品紫臺(tái)—2鍵點(diǎn)來(lái)自萬(wàn)科，滿足中高端生活需求和生活情趣的精致、舒適型產(chǎn)品具有強(qiáng)成長(zhǎng)潛力的城市公寓項(xiàng)目定位快速的城市化進(jìn)程中，向“金色”過(guò)渡的“假日風(fēng)景”明日核心區(qū)內(nèi)的“低密度”城市高端公寓萬(wàn)科紫臺(tái)兄弟版

核心內(nèi)涵項(xiàng)目定位14營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)——客戶定位——萬(wàn)科13類細(xì)分人群的定義青年家庭–社會(huì)新銳青年之家1：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無(wú)孩子、無(wú)父母）青年之家2：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無(wú)孩子、無(wú)父母），老人為子女購(gòu)房，且不和子女居住，稱為青年之家2青年持家：年齡25-34歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年+父母孩子家庭–望子成龍小太陽(yáng)：0-11歲小孩+父母后小太陽(yáng)：12-17歲小孩+父母孩子三代：老人+中青年夫婦+18歲以下孩子老人家庭–健康養(yǎng)老老人一代：（準(zhǔn)）空巢中年或老年老人兩代：老人+中年夫妻老人三代：老人+中年夫妻+18歲以上孩子富裕家庭–富貴投資富貴之家：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其他家庭的家投資：把買來(lái)的房子用來(lái)出租或再次出售務(wù)實(shí)家庭n務(wù)實(shí)之家1：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)低于其他家庭的家庭n務(wù)實(shí)之家2-中年務(wù)實(shí)：資源相對(duì)較少，需求特征不明顯的家庭（中年夫婦+18-24歲的孩子），因此特征與務(wù)實(shí)之家更靠近，因此歸入務(wù)實(shí)之家215營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)——客戶定位——C區(qū)客戶定位C區(qū)產(chǎn)品情況產(chǎn)品面積總價(jià)南北三居133㎡140萬(wàn)左右南北兩居95㎡100萬(wàn)左右東西兩居83㎡90萬(wàn)左右78㎡85萬(wàn)左右50㎡80萬(wàn)左右Loft70㎡110萬(wàn)左右16 可承受總價(jià)70-150萬(wàn)，主力需求130-180㎡三居√可承受總價(jià)200萬(wàn)以上，主力需求面積200㎡以上×√可承受總價(jià)100-150萬(wàn)，主力需80-100㎡兩居、120-150三居 可承受總價(jià)80-160萬(wàn)，主力需求80-100㎡兩居√可承受總價(jià)80-100萬(wàn)，主力需求80-95㎡兩居

√√可承受總價(jià)90-120萬(wàn)，主力需求100-150㎡兩居或三居√可承受總價(jià)80-100萬(wàn)，主力需求90㎡左右兩居可承受總價(jià)250萬(wàn)，主力需求面積200㎡×√√可承受總價(jià)150萬(wàn)，主力需求100-130㎡三居可承受總價(jià)60-80萬(wàn)，主力需求80㎡左右兩居可承受總價(jià)200萬(wàn)，主力需求面積200㎡×√√可承受總價(jià)100-130萬(wàn)，主力需求100-130㎡三居可承受總價(jià)60-80萬(wàn)，主力需求80㎡左右兩居可承受總價(jià)250萬(wàn)，主力需求面積200㎡√17×可承受總價(jià)100-130萬(wàn)，主力需求130-150㎡三居營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)——客戶定位——C區(qū)客戶定位主力客群：本地（豐臺(tái)北海淀南）升級(jí)置業(yè)客戶——后小太陽(yáng)、三代同堂型來(lái)自金融街及其輻射區(qū)域的客戶——青年持家、小太陽(yáng)、后小太陽(yáng)來(lái)自中關(guān)村及其輻射區(qū)域的客戶——青年持家、青年之家2、小太陽(yáng)、后小太陽(yáng)型輔助客群：來(lái)自周邊區(qū)域：宣武、豐臺(tái)南、上地、西山區(qū)域的客戶——青年之家2、青年持家、小太陽(yáng)型主力客戶類型：青年家庭——社會(huì)新銳：青年持家、青年之家2孩子家庭——望子成龍：小太陽(yáng)、后小太陽(yáng)、三代同堂18營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)——客戶定位——客戶描述青年家庭——社會(huì)新銳：青年之家2年齡特征：主要成員25-35歲之間客 家庭結(jié)構(gòu)：多為青年兩口小家庭戶 教育程度：本科以上學(xué)歷為主基本職業(yè)特征：有較為穩(wěn)定的收入來(lái)源，事業(yè)處于上升階段。特家庭收入：家庭年收入15-30萬(wàn)，家庭平均月收入1.2-2.5萬(wàn)元征 置業(yè)理由：多數(shù)購(gòu)房者是為結(jié)婚準(zhǔn)備新房，有部分是因?yàn)槟壳熬幼l件較差或與父母：一同居住，想改變生活條件或獨(dú)立生活。大多數(shù)購(gòu)房者父母會(huì)為其分擔(dān)大部分經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)產(chǎn) 承受總價(jià)：60-80萬(wàn)品需區(qū)域要求：交通便捷，區(qū)域發(fā)展前景好，有一定發(fā)展?jié)摿η笪飿I(yè)類型：高層板樓或塔樓特 物業(yè)面積：80平米左右兩居征：產(chǎn)品需求：品質(zhì)感強(qiáng)，主臥室和客廳采光好，1個(gè)衛(wèi)生間生活方式：享受現(xiàn)代都市生活，講情調(diào)，有活力，重視形象、氣質(zhì)獨(dú)立，自由的生活空間；核心需求特征：得到更好的居住環(huán)境、生活條件19營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)——客戶定位——客戶描述青年家庭——社會(huì)新銳：青年持家年齡特征：主要成員25-34之間客家庭情況：年輕夫婦，與父母同??；教育程度：文化水平一般戶職業(yè)特征：有穩(wěn)定的工作，事業(yè)雖剛剛起步，但發(fā)展的較為順利，基本收入較豐厚，小有積蓄家庭收入：特家庭年收入：家庭年收入30萬(wàn)左右，家庭平均月收入2.5萬(wàn)元左右征置業(yè)理由：為家人改善居住條件，操勞一生的父母可以安享晚年。：家人團(tuán)圓共享天倫。承受總價(jià)：80-110萬(wàn)產(chǎn)區(qū)域要求：交通便利，公共交通方便，生活配套齊全品物業(yè)類型：城市公寓、小高層、多層板樓需求物業(yè)面積：130㎡左右的三居、100㎡左右兩居特產(chǎn)品需求：高層或小高層、帶電梯、主臥和客廳要南向、雙衛(wèi)生間征：生活方式： 繁忙的工作后，家是可以讓我完全放松的地方，每當(dāng)我看到父母關(guān)切的神情，愛(ài)人溫情的眼神，都會(huì)感到無(wú)比的幸福。核心需求特征：給家人更好的生活空間，提高生活品質(zhì)；讓家人20過(guò)得更加舒適。營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)——客戶定位——客戶描述孩子家庭——望子成龍：小太陽(yáng)客年齡特征：主要為30-40歲社會(huì)中堅(jiān)力量家庭情況：3口之家，孩子12歲以下戶教育程度：有部分為本科學(xué)歷，部分為中等學(xué)歷水平基本職業(yè)特征：工作穩(wěn)定，事業(yè)處于上升期，收入較豐厚，特家庭收入：家庭年收入25-40萬(wàn)左右，家庭平均月收入2-4萬(wàn)元左右征置業(yè)理由：給子女更好的成長(zhǎng)環(huán)境，給家人更舒適的生活。：承受總價(jià)：100-160萬(wàn)產(chǎn)區(qū)域要求：交通便捷，有很好的公共交通，區(qū)域有高質(zhì)量的中小學(xué)，有完備的品教育體系，區(qū)域有一定的文化底蘊(yùn)，區(qū)域發(fā)展前景好需物業(yè)類型：多層或小高層住宅，帶電梯，求物業(yè)面積：130㎡-150㎡三居特征：產(chǎn)品需求：兩間臥室朝南，雙衛(wèi)，客廳較大生活方式：以孩子為生活中心，注重生活質(zhì)量，講究形象。核心需求特征：讓孩子能有更好的成長(zhǎng)環(huán)境，受到高質(zhì)量的教育；讓家人生活的更加舒適21營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)——客戶定位——客戶描述孩子家庭——望子成龍：后小太陽(yáng)客年齡特征：主要為40-50歲家庭情況：3口之家，孩子12歲以上戶基教育程度：有部分為本科學(xué)歷，部分為中等學(xué)歷水平本職業(yè)特征：工作穩(wěn)定，事業(yè)較成功，收入較豐厚，特家庭收入：家庭年收入30-50萬(wàn)左右，家庭平均月收入2-4萬(wàn)元左右征：置業(yè)理由：給子女更好的成長(zhǎng)環(huán)境，給家人更舒適的生活。承受總價(jià)：110-180萬(wàn)產(chǎn)區(qū)域要求：交通便捷，有很好的公共交通系統(tǒng)，區(qū)域有高質(zhì)量的中小學(xué)，靠近大學(xué)品等高等學(xué)府，區(qū)域有一定的文化底蘊(yùn)需物業(yè)類型：多層或小高層住宅，帶電梯，求物業(yè)面積：130㎡-150㎡三居特征：產(chǎn)品需求：兩間臥室朝南，雙衛(wèi)，客廳較大以孩子為生活中心，生活方式：講情調(diào)，注重生活質(zhì)量，講究形象，希望在舒適、溫馨的家里完全釋放自我核心需求特征：讓孩子能有更好的成長(zhǎng)環(huán)境，受到高質(zhì)量的教育；讓生活的更加舒適，釋放工作壓力22彰顯生活品味和生活情調(diào)營(yíng)銷資源認(rèn)識(shí)——客戶定位——客戶描述孩子家庭——望子成龍：三代同堂客 年齡特征：主要為30-45歲戶 家庭情況：4-5口之家，孩子18歲以下基本 教育程度：有部分為本科學(xué)歷，部分為中等學(xué)歷水平特 職業(yè)特征：工作穩(wěn)定，事業(yè)較成功，收入較豐厚，征 家庭收入：家庭年收入30-50萬(wàn)左右，家庭平均月收入2-4萬(wàn)元左右：置業(yè)理由：改善居住條件，給子女更好的成長(zhǎng)環(huán)境，家人團(tuán)聚，給家人更舒適的生活，方便照顧老人。承受總價(jià)：110-180萬(wàn)產(chǎn)品區(qū)域要求：交通便捷，有很好的公共交通，區(qū)域有高質(zhì)量的中小學(xué)，周邊有較好的醫(yī)療機(jī)構(gòu)需物業(yè)類型：多層或小高層住宅，帶電梯，求 物業(yè)面積：130㎡-150㎡三居特征：產(chǎn)品需求：兩間臥室朝南，雙衛(wèi)，客廳南向；復(fù)式戶型一層帶臥室；最好有一間多功能間生活方式：以孩子為生活中心，注重對(duì)老人的關(guān)愛(ài)希望家人團(tuán)圓，共享天倫核心需求特征：讓孩子能有更好的成長(zhǎng)環(huán)境，受到高質(zhì)量的教育；更好的照顧老人，讓老人安享天倫23改善家人的居住條件，給家人更好的生活環(huán)境報(bào)告框架目標(biāo) 執(zhí)行任務(wù) 攻略環(huán)境與資執(zhí)行保障源利用與團(tuán)隊(duì)24環(huán)境與資源利用07區(qū)域市場(chǎng)態(tài)勢(shì)萬(wàn)科品牌供應(yīng)狀況市場(chǎng)大勢(shì)25環(huán)境與資源利用——市場(chǎng)大勢(shì)宏觀形勢(shì)宏觀調(diào)控仍將繼續(xù)，但總體相對(duì)平穩(wěn)，大環(huán)境有利于各項(xiàng)目良性成長(zhǎng)；受06年供應(yīng)的影響，市場(chǎng)中遭到壓抑的需求將逐漸爆發(fā)，市場(chǎng)需求總體保持旺盛，部分供應(yīng)緊缺區(qū)域更加明顯。因奧運(yùn)而投入的硬件設(shè)施的完善兌現(xiàn)與心理因素加溫影響的累積加力，將使京城地產(chǎn)環(huán)境真正出現(xiàn)全線飄紅的現(xiàn)象，整體市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)價(jià)格上揚(yáng)的局面，沖抵部分不利因素，上漲幅度基本與06年相當(dāng)。以?shī)W運(yùn)場(chǎng)館為核心的主要區(qū)域?qū)⒊蔀榻^對(duì)熱點(diǎn)。價(jià)格漲勢(shì)遠(yuǎn)超其它區(qū)域。奧運(yùn)推動(dòng)市場(chǎng)。26環(huán)境與資源利用——市場(chǎng)大勢(shì)西部地產(chǎn)格局西四環(huán)路以內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展接近尾聲；稀缺的供應(yīng)導(dǎo)致客戶對(duì)四環(huán)內(nèi)的中心區(qū)的需求無(wú)法釋放，大量剛性需求被迫選擇外遷；受供應(yīng)和需求的雙重作用，西部市場(chǎng)跳出四環(huán)向外發(fā)展的態(tài)勢(shì)已經(jīng)形成。目前正出現(xiàn)向南、北兩個(gè)主要方向擴(kuò)張和流動(dòng)的局面；出現(xiàn)較為明顯的南北分化、各控一方的趨勢(shì)；傳統(tǒng)中心區(qū)的范圍外擴(kuò)，外圍區(qū)域快速成熟升溫。獲利最大的當(dāng)屬距離中心區(qū)較近及處于主要環(huán)線、放射線道路周邊的板塊。27環(huán)境與資源利用——市場(chǎng)大勢(shì)項(xiàng)目所在區(qū)域的市場(chǎng)地位項(xiàng)目所在區(qū)域交通可達(dá)性較強(qiáng)，與西部各區(qū)域均有現(xiàn)狀路或在建道路的連接，具備對(duì)整個(gè)西部人群均有良好的輻射性和吸引力的基礎(chǔ)；項(xiàng)目所在區(qū)域是目前西四環(huán)至五環(huán)間住宅項(xiàng)目集中供應(yīng)的重點(diǎn)地帶，區(qū)域快速補(bǔ)漲，正在成為核心區(qū)外的第一級(jí)發(fā)展帶；地塊所處位置屬于北京西部核心區(qū)域的南部邊緣地帶，并處于受奧運(yùn)場(chǎng)館影響的西奧板塊中；是受奧運(yùn)帶動(dòng)影響的區(qū)域，具有較強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿Α?8環(huán)境與資源利用——市場(chǎng)大勢(shì)結(jié)論宏觀政策環(huán)境平穩(wěn)有利，市場(chǎng)需求旺盛，支持項(xiàng)目良性開發(fā)；奧運(yùn)推動(dòng)市場(chǎng)，價(jià)格將持續(xù)上揚(yáng)，是項(xiàng)目追求較高利潤(rùn)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；以?shī)W運(yùn)場(chǎng)館為核心的主要區(qū)域?qū)⒊蔀闊狳c(diǎn)，項(xiàng)目所在位置處于熱點(diǎn)之中，07、08市場(chǎng)前景看好；在總體供應(yīng)稀缺、西部傳統(tǒng)中心區(qū)的范圍外擴(kuò)、外圍區(qū)域快速成熟升溫的局面下，項(xiàng)目所在區(qū)域正在成為核心區(qū)外的第一級(jí)發(fā)展帶。平穩(wěn)、旺盛、上揚(yáng)、升溫總體市場(chǎng)大勢(shì)與西部地產(chǎn)格局衍變鋪就萬(wàn)科假日風(fēng)景良性開發(fā)道路29環(huán)境與資源利用——供應(yīng)狀況05—06年區(qū)域市場(chǎng)總體供應(yīng)狀況西部區(qū)域（四環(huán)—五環(huán)）供應(yīng)始終匱乏，可比項(xiàng)目較少——本項(xiàng)目所處區(qū)域內(nèi)是項(xiàng)目供應(yīng)最豐富的地帶，主要以遠(yuǎn)洋山水、金隅潤(rùn)景閣、西府蘭亭、萬(wàn)科紫臺(tái)、天鴻美域、珠江峰景為主?？紤]到西四環(huán)、五環(huán)的交通可達(dá)性，以及長(zhǎng)安街以北區(qū)域相對(duì)較強(qiáng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)對(duì)本區(qū)域可能造成的分流客戶現(xiàn)象，故將長(zhǎng)安街以北西四環(huán)—西五環(huán)沿線重點(diǎn)項(xiàng)目納入調(diào)查范圍。

上城一期熙湖蘭德華亭西山洋房玉泉新城遠(yuǎn)洋山水 金隅潤(rùn)景閣西府蘭庭萬(wàn)科紫臺(tái)天鴻美域珠江峰景萬(wàn)科假日風(fēng)景30環(huán)境與資源利用——供應(yīng)狀況05—06年區(qū)域市場(chǎng)總體供應(yīng)狀況長(zhǎng)安街南可供本項(xiàng)目參考、比照的項(xiàng)目列表序項(xiàng)目名稱一居兩居（㎡)三居（㎡）四居（㎡）復(fù)式（㎡）LOFT（㎡）號(hào)面積套量面積套量面積套量面積套量面積套量面積套量1遠(yuǎn)洋山水601294101-3560120-2397135193----1021302金隅潤(rùn)景閣70-778185-110188123-65------1263西府蘭亭--106-74145-300------1101554萬(wàn)科紫臺(tái)----158-506----74-291951055天鴻美域69-8289102-179150-273167-55208-284--1281541742816珠江峰景53-72218109-671114-1053146-196239-12--113139147240總計(jì)-1682-4672-4594-444-296-2931環(huán)境與資源利用——供應(yīng)狀況05—06年區(qū)域市場(chǎng)總體供應(yīng)狀況長(zhǎng)安街南可供本項(xiàng)目參考、比照的項(xiàng)目情況05、06年，區(qū)域產(chǎn)品的供應(yīng)是以兩居、三居為主；另有部分一居室供應(yīng)，供應(yīng)量相對(duì)較少；四居、復(fù)式最少、LOFT供應(yīng)幾乎沒(méi)有（只有紫臺(tái)29套）。主力供應(yīng)的兩居，主流的面積區(qū)間在100-110㎡，主力供應(yīng)的三居，主流的面積區(qū)間在120-130㎡

遠(yuǎn)洋山水 金隅潤(rùn)景閣西府蘭庭萬(wàn)科紫臺(tái)天鴻美域珠江峰景萬(wàn)科假日風(fēng)景32環(huán)境與資源利用——供應(yīng)狀況05—06年區(qū)域市場(chǎng)總體供應(yīng)狀況長(zhǎng)安街北部可供本項(xiàng)目參考、比照的項(xiàng)目列表序項(xiàng)目名稱一居兩居（㎡)三居（㎡）四居（㎡）復(fù)式（㎡）LOFT（㎡）號(hào)面積套量面積套量面積套量面積套量面積套量面積套量1熙湖--115-20145-178180------1252蘭德華亭50-8021880-130410130-160621160-54----2203西山洋房--80-90198------30-60502總計(jì)------上城1期04年已售罄。玉泉新城也在04年底消化完成，05—06的長(zhǎng)安街北部市場(chǎng)上供應(yīng)更為緊缺?！獌赡觊g，僅有1500套左右的住宅在市場(chǎng)上供應(yīng)。33環(huán)境與資源利用——供應(yīng)狀況05—06年區(qū)域市場(chǎng)總體供應(yīng)狀況長(zhǎng)安街北部可供本項(xiàng)目參考、比照的項(xiàng)目情況?05—06年，區(qū)域供應(yīng)十分匱乏。?供應(yīng)的產(chǎn)品同樣以兩居、三居為主，LOFT供應(yīng)較大。其次是部分一居室，四居、復(fù)式較少。?主力供應(yīng)的兩居，主流的面積區(qū)間在110-130㎡?主力供應(yīng)的三居，主流的面積區(qū)間在140-160㎡LOFT產(chǎn)品為30-60平米。

上城一期熙湖西山洋房玉泉新城蘭德華亭萬(wàn)科假日風(fēng)景34環(huán)境與資源利用——供應(yīng)狀況05—06年區(qū)域市場(chǎng)總體供應(yīng)狀況兩居產(chǎn)品供應(yīng)分析上城一期 熙湖㎡蘭德華亭西山洋房玉泉新城遠(yuǎn)洋山水 金隅潤(rùn)景閣西府蘭庭萬(wàn)科紫臺(tái)天鴻美域珠江峰景萬(wàn)科假日風(fēng)景從歷史供應(yīng)情況來(lái)看，該區(qū)域100-110㎡兩居供應(yīng)量最大，約占總數(shù)的78.4%85-100㎡兩居相比較為稀缺35環(huán)境與資源利用——供應(yīng)狀況05—06年區(qū)域市場(chǎng)總體供應(yīng)狀況三居產(chǎn)品供應(yīng)分析㎡上城一期熙湖蘭德華亭玉泉新城西山洋房遠(yuǎn)洋山水 金隅潤(rùn)景閣西府蘭庭萬(wàn)科紫臺(tái)天鴻美域珠江峰景萬(wàn)科假日風(fēng)景區(qū)域120—130㎡三居供應(yīng)量最較大，約占到總供應(yīng)的64.3%120以下以及130—160㎡區(qū)間三居供應(yīng)量較少，較為稀缺 36環(huán)境與資源利用——供應(yīng)狀況05—06年區(qū)域市場(chǎng)總體供應(yīng)狀況結(jié)論近幾年來(lái)，區(qū)域市場(chǎng)的住宅供應(yīng)整體緊缺。在緊缺的局面下，供應(yīng)的產(chǎn)品主要是兩居和三居，主力暢銷的產(chǎn)品也是兩居和三居；大戶型的四居和復(fù)式產(chǎn)品受到承受能力的制約供應(yīng)較少，同時(shí)消化率也明顯低于兩居和三居產(chǎn)品。u兩居：面積區(qū)間在100-110㎡的產(chǎn)品較多，面積區(qū)間85-100㎡的產(chǎn)品較少，顯得比較稀缺。u三居：面積區(qū)間在120—130㎡的產(chǎn)品較多，顯示出區(qū)域的總價(jià)承受能力水平仍然不強(qiáng)，面積區(qū)間130—150㎡三居的產(chǎn)品相比較少，較稀缺uLOFT產(chǎn)品供應(yīng)量很小,除萬(wàn)科紫臺(tái)、西山洋房有少量LOFT產(chǎn)品外,其他項(xiàng)目都沒(méi)有LOFT產(chǎn)品在暢銷的兩居和三居里85-100㎡兩居、130-150㎡三居是市場(chǎng)的空白產(chǎn)品空白成為萬(wàn)科假日風(fēng)景沖擊市場(chǎng)的空間支持37環(huán)境與資源利用——萬(wàn)科品牌連續(xù)3年中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)綜合實(shí)力第一。2003年，[中國(guó)地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)]第一名，[中國(guó)房地產(chǎn)上市公司10強(qiáng)]之首。2002年-2005年，萬(wàn)科是唯一連續(xù)四屆獲得“中國(guó)最受尊敬企業(yè)”稱號(hào)的房地產(chǎn)企業(yè)。全程品質(zhì)管理提供領(lǐng)先產(chǎn)品的同時(shí)，提供領(lǐng)先的服務(wù) 構(gòu)筑地產(chǎn)第一品牌技術(shù)領(lǐng)先是持續(xù)超越的根本38環(huán)境與資源利用——萬(wàn)科品牌以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，深刻了解客戶的需求萬(wàn)科品牌的個(gè)性“有創(chuàng)見(jiàn)的、有文化內(nèi)涵的、關(guān)懷體貼的”品牌的利益點(diǎn)“展現(xiàn)自我的理想生活”品牌核心“以您的生活為本”品牌的知名度、美譽(yù)度品牌的市場(chǎng)號(hào)召力品牌的溢價(jià)能力利用萬(wàn)科品牌自有的號(hào)召力和溢價(jià)能力支撐萬(wàn)科假日風(fēng)景的市場(chǎng)影響和高利潤(rùn)回收

得到客戶的追捧和認(rèn)可39環(huán)境與資源利用——07年區(qū)域市場(chǎng)態(tài)勢(shì)07年里，區(qū)域市場(chǎng)除本項(xiàng)目外，僅有6個(gè)項(xiàng)目存在供應(yīng)和銷售。分別是：萬(wàn)科紫臺(tái)珠江峰景遠(yuǎn)洋山水上城二期熙湖西山洋房

上城二期 熙湖西山洋房遠(yuǎn)洋山水萬(wàn)科紫臺(tái)珠江峰景萬(wàn)科假日風(fēng)景40環(huán)境與資源利用——07年區(qū)域市場(chǎng)態(tài)勢(shì)重點(diǎn)參考項(xiàng)目存量統(tǒng)計(jì)序項(xiàng)目名稱一居兩居三居四居LOFT號(hào)面積套量面積套量面積套量面積套量面積套量1萬(wàn)科紫臺(tái)----158-309--74-105191952珠江峰景53-728109-61114-149146-59--1131391473遠(yuǎn)洋山水601101-354120-242----1021304上城（二期、--787011770----首開區(qū)）12760136105西山洋房--80-9060----30-60150合計(jì)9545840591966熙湖二期預(yù)計(jì)07年6月開盤，具體產(chǎn)品供應(yīng)量、類型未定，預(yù)計(jì)6棟高層板樓，主力戶型面積以160㎡左右三居為主。41環(huán)境與資源利用——07年區(qū)域市場(chǎng)態(tài)勢(shì)重點(diǎn)參考項(xiàng)目07年的戶型推放情況預(yù)測(cè)產(chǎn)品類型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一居53-7278兩80-90居101-102109-113114-120三 120-130居 130-139158-195四居LOFT30-6074-10542環(huán)境與資源利用——07年區(qū)域市場(chǎng)態(tài)勢(shì)其間可見(jiàn)——大部分類型產(chǎn)品都會(huì)在6月前消化完成。101—102兩居將會(huì)延續(xù)銷售到8月。158—195三居可能貫穿全年。120—139三居的銷售有可能持續(xù)到8月份。30—60平米LOFT產(chǎn)品有可能銷售到5月份，而紫臺(tái)LOFT的可控性則比較強(qiáng)?！袌?chǎng)形勢(shì)的變化，將會(huì)對(duì)本項(xiàng)目入市熱銷帶來(lái)一定程度影響，在項(xiàng)目推售的大節(jié)奏下利用形式、錯(cuò)位推盤將實(shí)現(xiàn)更為理想的效果。43環(huán)境與資源利用動(dòng)態(tài)

控制、可利用07區(qū)域市場(chǎng)態(tài)勢(shì)萬(wàn)科品牌

?在項(xiàng)目最佳推售的大節(jié)靜態(tài)

供應(yīng)狀況市場(chǎng)大勢(shì)?利用市場(chǎng)的空白，?利用市場(chǎng)強(qiáng)力沖擊的平穩(wěn)上市場(chǎng)，實(shí)不可控、可利用揚(yáng)狀態(tài)，現(xiàn)消化速抓住區(qū)域度的提升快步發(fā)展以及價(jià)值機(jī)會(huì)，高的提升。調(diào)高位入主市場(chǎng)。利用品牌號(hào)召力和溢價(jià)能力，支撐萬(wàn)科假日風(fēng)景的價(jià)值再提升。

奏下考慮市場(chǎng)動(dòng)變因素，動(dòng)態(tài)錯(cuò)位出貨，實(shí)現(xiàn)更高價(jià)速。動(dòng)、靜結(jié)合塑造營(yíng)銷支點(diǎn)，累積加力，突破原有規(guī)律44具備www價(jià)值.fdcsky和速度.cn跳躍的基礎(chǔ)報(bào)告框架目標(biāo) 執(zhí)行任務(wù) 攻略環(huán)境與資執(zhí)行保障源利用與團(tuán)隊(duì)45執(zhí)行攻略偉互業(yè)推“動(dòng)力售“”“力力””站在可利用的靜態(tài)大勢(shì)上，抽離動(dòng)態(tài)資源環(huán)境的可控因素，三力合一偉業(yè)“力”——主力打擊客戶互動(dòng)“力”——主力打擊客戶+主力控制市場(chǎng)推售“力”——主力最佳節(jié)奏+主力動(dòng)態(tài)出貨46偉業(yè)“力”偉業(yè)渠道資源發(fā)力“我愛(ài)我家”店鋪營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷一二手房聯(lián)動(dòng)我愛(ài)我家門面分布圖店鋪網(wǎng)絡(luò)呼叫中心數(shù)據(jù)庫(kù)31850008000140000ü全城318家店鋪ü網(wǎng)站日瀏覽量5000組，ü呼叫中心月接買賣電話ü日買賣信息登記1000組ü各店平均每月新接購(gòu)房客戶90組查閱賣房信息1100組8000組，買房約占2000ü現(xiàn)有買賣信息27.6萬(wàn)條待解ü業(yè)務(wù)員2800人，平均每人ü購(gòu)房留言每日200組，組決，其中有效14萬(wàn)條（有手機(jī)號(hào)碼）手中購(gòu)房客戶量10人有效占70%ü呼叫中心將意向區(qū)域電ü意向購(gòu)買70萬(wàn)總價(jià)房款有效ü月買賣1200單話轉(zhuǎn)入該區(qū)域信息7600條47ü業(yè)務(wù)員自拓新客6組/月偉業(yè)“力”偉業(yè)渠道資源發(fā)力偉業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)

?上萬(wàn)條數(shù)據(jù)庫(kù)?短信營(yíng)銷?電話營(yíng)銷?活動(dòng)營(yíng)銷?上百名銷售人員?推薦會(huì)?口碑傳播?公關(guān)資源：全面持久多位一體?媒體資源?建筑與設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)?金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷代理1994年——2006年偉業(yè)營(yíng)銷公司承接項(xiàng)目共108個(gè)。48偉業(yè)“力”偉業(yè)渠道資源發(fā)力偉業(yè)資源誠(chéng)品建筑錦秋知春學(xué)風(fēng)1911原生墅企圖ATT

短信互動(dòng)，產(chǎn)品告知偉業(yè)內(nèi)刊及項(xiàng)目客通郵寄偉業(yè)網(wǎng)站產(chǎn)品推介并向客戶發(fā)送產(chǎn)品信息電子郵件客戶問(wèn)卷需求調(diào)查開展VIP投資卡推廣強(qiáng)意向購(gòu)房客戶/業(yè)內(nèi)人士無(wú)意向推薦客戶/業(yè)內(nèi)專家偉業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)資源利用公司內(nèi)網(wǎng)宣傳OUTLOOK產(chǎn)品推介內(nèi)部專場(chǎng)產(chǎn)品推介會(huì)我愛(ài)我家店鋪巡展我愛(ài)我家網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品宣傳開展VIP專家卡推廣

偉業(yè)員工偉業(yè)顧問(wèn)我愛(ài)我家49互動(dòng)“力”萬(wàn)科客戶資源發(fā)力? 北京萬(wàn)科各項(xiàng)目業(yè)主? 萬(wàn)客會(huì)會(huì)員? 萬(wàn)科員工業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)? 萬(wàn)科紫臺(tái)項(xiàng)目流失客戶備案記錄50互動(dòng)“力”萬(wàn)科客戶資源發(fā)力萬(wàn)科青青家園

所有已購(gòu)業(yè)主p短信互動(dòng)，產(chǎn)品推介p萬(wàn)客會(huì)圖文宣傳

p迅速收集客戶反饋信息，獲取意向客戶資源，并形成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直客銷售模式萬(wàn)科資源

萬(wàn)科城市花園萬(wàn)科星園萬(wàn)科西山庭院萬(wàn)科東第萬(wàn)科紫臺(tái)

p至業(yè)主公開信函p社區(qū)公示信息欄p社區(qū)會(huì)所宣傳資料擺放p萬(wàn)科網(wǎng)站產(chǎn)品推介p宣傳客通郵寄p客戶問(wèn)卷需求調(diào)查p西山庭院社區(qū)巡展p開展VIP投資卡推廣

p開展購(gòu)買意向需求調(diào)查，精細(xì)篩選客戶p根據(jù)首輪需求調(diào)查結(jié)果，對(duì)前期價(jià)格體系的制定形成指導(dǎo)p專人專項(xiàng)負(fù)責(zé)所有VIP投資卡會(huì)員的個(gè)

強(qiáng)意向精準(zhǔn)購(gòu)房客戶無(wú)意向主動(dòng)宣傳客戶萬(wàn)科業(yè)主萬(wàn)科四季花城萬(wàn)科紫臺(tái)

紫臺(tái)未購(gòu)客戶資源通過(guò)萬(wàn)科內(nèi)部資源管理平臺(tái)，以需求條件篩選模式進(jìn)行未購(gòu)客戶分類，最大限度的掌握未購(gòu)客戶的基本需求特征對(duì)所有的未購(gòu)客戶發(fā)行VIP投資卡，展開強(qiáng)勢(shì)口碑宣傳對(duì)所有未購(gòu)客戶進(jìn)行短信互動(dòng)，同時(shí)對(duì)篩選出的條件客戶www重點(diǎn)追.蹤

人信息及推薦信息登記匯總p與所有會(huì)員保持密切聯(lián)系對(duì)萬(wàn)科業(yè)主進(jìn)行產(chǎn)品推薦和“投資卡”推廣，獲取有效購(gòu)買客戶資源及愿意為本項(xiàng)目進(jìn)行口碑宣傳的客戶資源。51互動(dòng)“力”萬(wàn)科員工資源發(fā)力萬(wàn)科資源 萬(wàn)科員工

p公司內(nèi)網(wǎng)產(chǎn)品信息發(fā)布p公司內(nèi)部宣傳資料展示p制作精美的產(chǎn)品介紹PPT，在公司開展員工專場(chǎng)推介會(huì)p公司內(nèi)開展VIP專家卡推廣p對(duì)所有萬(wàn)科員工進(jìn)行客戶需求問(wèn)卷調(diào)查

p收集反饋信息，獲取意向客戶資源，形成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直客銷售模式p根據(jù)首輪需求調(diào)查結(jié)果，對(duì)前期

強(qiáng)意向精準(zhǔn)業(yè)內(nèi)購(gòu)房者對(duì)萬(wàn)科員工進(jìn)行產(chǎn)品推介和專家卡推廣，獲取有效購(gòu)買客戶資源和房地產(chǎn)專業(yè)人士的口碑宣傳資源。

價(jià)格體系的制定形成指導(dǎo)p針對(duì)專家卡持有者進(jìn)行專人定期溝通，及時(shí)匯總推薦信息

無(wú)意向主動(dòng)宣傳業(yè)內(nèi)專家52互動(dòng)“力”萬(wàn)科紫臺(tái)項(xiàng)目互動(dòng)發(fā)力——建議萬(wàn)科紫臺(tái)與本項(xiàng)目近在咫尺，二者共同占據(jù)市場(chǎng)，將在07年區(qū)域市場(chǎng)上形成“二分天下”的態(tài)勢(shì)。具備互補(bǔ)、互擠、互動(dòng)——聯(lián)動(dòng)共生的條件。序號(hào)項(xiàng)目名稱存量面積套量面積套量面積套量面積套量面積套量1萬(wàn)科紫臺(tái)----158-195309--74-10519充分利用萬(wàn)科資源，將紫臺(tái)項(xiàng)目的年度推售計(jì)劃及價(jià)格走勢(shì)計(jì)劃在原有基礎(chǔ)上依據(jù)不影響總體回款及打亂營(yíng)銷進(jìn)度的原則，根據(jù)假日風(fēng)景項(xiàng)目的銷售安排進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，適度迎合假日風(fēng)景的銷售，以做到真正的互擠互幫。53推售“力”潮潮勢(shì)勢(shì)營(yíng)營(yíng)銷銷54推售“力”潮潮勢(shì)勢(shì)營(yíng)營(yíng)銷銷在有限的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)量、價(jià)雙贏，必須運(yùn)用精準(zhǔn)的行銷策略，營(yíng)造如潮涌般的銷售態(tài)勢(shì)，從而引發(fā)足夠的市場(chǎng)牽動(dòng)力。廣泛蓄客精確制導(dǎo)定點(diǎn)爆破55推售“力”廣泛蓄客全方位拓展客戶資源，搭建長(zhǎng)效追蹤平臺(tái)啟動(dòng)同城互動(dòng)模式，確立萬(wàn)科主導(dǎo)地位56推售“力”廣泛蓄客——VIP卡推廣模式配合各類資源有效發(fā)力，發(fā)放“投資卡”、“專家卡”內(nèi)部自有資源 外部拓展資源業(yè)內(nèi)專家VIP卡會(huì)員 普通VIP卡會(huì)員自己購(gòu)買推薦他人自己購(gòu)買推薦他人自己購(gòu)買推薦他人自己購(gòu)買推薦他人自己購(gòu)買······廣泛蓄客，強(qiáng)勢(shì)口碑效應(yīng)，奏響潮勢(shì)營(yíng)銷的序曲調(diào)動(dòng)所有主動(dòng)性客戶資源，無(wú)論是主動(dòng)購(gòu)買，還是主動(dòng)推薦購(gòu)買，形成口口相傳的蓄客原動(dòng)力，最大限度的擴(kuò)充客戶儲(chǔ)備，為后期定點(diǎn)強(qiáng)銷提供保障。57推售“力”廣泛蓄客——VIP卡推廣模式升值VIP信息傳遞卡價(jià)格本項(xiàng)目當(dāng)前的情況難以支持強(qiáng)烈的購(gòu)買沖動(dòng)抓住升值概念能夠適當(dāng)?shù)?xiàng)目當(dāng)前的劣勢(shì)主要利用房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士作為業(yè)界“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的號(hào)召力，帶動(dòng)那些普通客戶購(gòu)買。進(jìn)而形成一股更加強(qiáng)大的勢(shì)頭，并吸引更多客戶的關(guān)注。

業(yè)內(nèi)人士“先知先覺(jué)”——意見(jiàn)領(lǐng)袖驗(yàn) 優(yōu)證 惠升 動(dòng)值 力“不知不覺(jué)”——地域情結(jié)體 介驗(yàn) 質(zhì)價(jià) 動(dòng)值 力“后知后覺(jué)”——對(duì)話全北京地緣客戶58推售“力”廣泛蓄客——VIP卡推廣模式VIP專家卡目的：為潮勢(shì)營(yíng)銷蓄客辦理對(duì)象：西區(qū)項(xiàng)目房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)內(nèi)人士專家卡VIP辦理：300張專家卡VIP回饋：銀行卡推廣方式：上門推廣、服務(wù)、辦理59推售“力”廣泛蓄客——VIP卡推廣模式VIP投資卡目的：自己購(gòu)買辦卡數(shù)量：700張辦理對(duì)象：萬(wàn)客會(huì)會(huì)員、偉業(yè)客戶資源投資卡VIP辦理：根據(jù)萬(wàn)客會(huì)現(xiàn)有成員數(shù)量確定投資卡VIP回饋：銀行卡推廣方式：郵寄項(xiàng)目推介函/萬(wàn)科短信平臺(tái)通告等，來(lái)電預(yù)約專人上門辦理。60推售“力”廣泛蓄客——VIP卡獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則VIP卡投資卡 專家卡積分獎(jiǎng)勵(lì)自已購(gòu)買 介紹成交95折介紹人：2000元/套被介紹人：享受99折61推售“力”精確制導(dǎo)?精確價(jià)格制定精細(xì)的資源評(píng)析與客觀的市場(chǎng)判斷搭建合理的價(jià)格體系?三順位精準(zhǔn)操控“三順位”指導(dǎo)動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整,以精準(zhǔn)的定價(jià)契合精確的產(chǎn)品,形成需求引導(dǎo)62推售“力”精確制導(dǎo)——價(jià)格制定市場(chǎng)定價(jià)法通過(guò)同區(qū)域的產(chǎn)品對(duì)比再加上06年度市場(chǎng)最低價(jià)格漲幅27%，核算后價(jià)格在10500元/㎡左右。綜合考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、萬(wàn)科影響力以及偉業(yè)的全案操控能力，最終確定售價(jià)為11000元/平米 63推售“力”精確制導(dǎo)——精確價(jià)格制定價(jià)格體系制作流程從資源的評(píng)析到樓座、單元、樓層、戶型的定價(jià)，看似簡(jiǎn)單的五個(gè)步驟，實(shí)際需要經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品層層剖析，才能搭建最基本的理論體系。之后還要結(jié)合市場(chǎng)、客戶以及項(xiàng)目整體操盤策略進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，最終才能制定出符合市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)體系。下面將根據(jù)已經(jīng)獲知的本項(xiàng)目相關(guān)信息，進(jìn)行樓座價(jià)格的初步核算，并結(jié)合年度營(yíng)銷策略制定推售排期。

戶型定價(jià)樓層定價(jià)單元定價(jià)樓座定價(jià)資源分析64推售“力”精確制導(dǎo)——精確價(jià)格制定北，C地塊的商業(yè)部分位于地塊北側(cè)沿街，再加上規(guī)劃的社區(qū)出入口，應(yīng)該說(shuō)資源評(píng)析之周邊環(huán)境這里的環(huán)境最為復(fù)雜。但是這些僅對(duì)臨街建筑造成影響，對(duì)于07年度待售住宅產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，由于整體處于5棟點(diǎn)塔和SOHO綜合樓南側(cè)，寬拓的樓間距不但提供了較為舒適的視野，而且使其在坐享商業(yè)便利的同時(shí)基本規(guī)避了嘈雜環(huán)境的影響，故就07年度待售的住宅產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，北側(cè)的綜合條件較好。西，地塊西側(cè)毗鄰一條穿過(guò)整個(gè)社區(qū)的市政路，目前道路正在改造并已初顯端倪，成為區(qū)域未來(lái)都市化演變的前奏。當(dāng)前小環(huán)境比較破敗，使得此處本就朝西的劣勢(shì)更是雪上加霜。

131211101SOH度待售住宅產(chǎn)品41775186

東，東側(cè)臨著目前的市政主干道——小屯路，噪音干擾無(wú)可避免。但可以預(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)此處規(guī)劃的代征綠地將會(huì)部分抵銷臨路影響，同時(shí)由于朝東，客戶的接受度更加寬泛。南，地塊南臨萬(wàn)恒一期的幾棟多層，隔著社區(qū)圍欄與其遙相對(duì)望，雖然足夠的樓間距相對(duì)弱化了遮擋問(wèn)題，但仍無(wú)法避免由于南側(cè)景觀潰乏和可能的對(duì)視所造成的居住感受上不和諧。對(duì)于本年度可售的住宅產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，北側(cè)環(huán)境最佳，東側(cè)其次，西側(cè)再次，南側(cè)最劣65推售“力”精確制導(dǎo)——精確價(jià)格制定資源評(píng)析之內(nèi)部環(huán)境主入口 主入口綠地綠地SOHOD架高D住DCCD架高CD住宅綠地交綠地F交綠地宅首互F互首層EDCD停CD停CDE層停車D車停車綠地F綠地F綠地車DDDCDDCDC住宅首層停車1、在不考慮停車時(shí)，整個(gè)社區(qū)內(nèi)部環(huán)境的均好性非常強(qiáng)，除東西向樓與南北向樓相交位置相互遮擋外，其它基本沒(méi)有明顯的差異。2、首度采用的高架交互停車和首層架空停車的新設(shè)計(jì)，使得內(nèi)部環(huán)境更加復(fù)雜化，尤其是對(duì)于通常我們認(rèn)為位置較佳的南北向樓座端戶型，由于鄰近高架，勢(shì)必會(huì)對(duì)景觀、視野造成一定的影響。3、首層架空停車對(duì)于低層住戶的影響比較明顯，從而拉低整個(gè)樓座均價(jià)，尤其是東西向，減分趨勢(shì)更甚。 66推售“力”精確制導(dǎo)——精確價(jià)格制定資源評(píng)析之產(chǎn)品分析當(dāng)前已知的產(chǎn)品模式比較簡(jiǎn)單，如圖所示1、南北向三居C戶型：分布相對(duì)集中，基本處于各南北向樓座的中段，受外圍因素影響較小，充分保證了這種133平米大三居的居住舒適度，提升社區(qū)品質(zhì)和保證項(xiàng)目利益點(diǎn)的關(guān)鍵主力。SOHO2、南北向二居室D戶型：基本分散于各南北向小高層的端戶，只有位于社區(qū)南側(cè)兩個(gè)邊角的樓座比較集中?？梢钥吹?，原本應(yīng)該加分的端戶受交互停車影響失去了自身優(yōu)勢(shì)，并且縮小了其與南側(cè)同類戶型之間的優(yōu)劣差異。其總體量DCDDCDCD處于第二位，95平米的面積使其成為絕對(duì)的經(jīng)濟(jì)性戶型。在策略運(yùn)用上，D戶型是帶動(dòng)?xùn)|西FF向銷售并與之形成互動(dòng)的關(guān)鍵。EE3、東西向二居E、F戶型：比較看來(lái)，集中在社區(qū)DCDDCDCD中間部分的F戶型整體均好，無(wú)明顯差異，由于緊鄰高架，會(huì)造成一定的遮擋影響；而分布在東、西兩側(cè)臨路的E戶型則受外部干擾較大，東FF側(cè)優(yōu)于西側(cè)。東西向雖然存在一定的銷售難度，DCDDCDDCD但它同樣也是本項(xiàng)目保底納低的工具。4、SOHO產(chǎn)品：對(duì)于這種體量較小的個(gè)性化產(chǎn)品，將利用其較高的單價(jià)在價(jià)格策略中發(fā)揮標(biāo)桿的作用。67推售“力”精確制導(dǎo)——精確價(jià)格制定樓座定價(jià)之樓座戶型差考慮因素朝向因素：主要考慮南向戶型及西曬因素，原則上朝向的優(yōu)劣應(yīng)按東南、西南、東北、西北的順序排列；景觀因素：社區(qū)內(nèi)、外部景觀及組團(tuán)樓間景觀；噪音因素：樓座戶型所臨近的社區(qū)交通主次干道的噪音影響度遮擋因素：戶型所在樓座及相應(yīng)位置的遮擋產(chǎn)品因素：根據(jù)各戶型的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行調(diào)整。68推售“力”精確制導(dǎo)——精確價(jià)格制定樓座定價(jià)之樓座層差考慮因素原則上高層的各層的層差為50元－－80元，多層的層差為80元－－100元，不帶電梯的樓座頂層和一層的價(jià)格相當(dāng)，3、4層為最貴樓層，層差為200元左右;考慮到本項(xiàng)目有高層、小高層、多層，部份樓座的居住舒適性會(huì)受到其它樓座的遮擋，因此原則上在其高度的第二層層差做相應(yīng)上調(diào)，其它樓層層差一樣;頂層與次層的價(jià)格一樣。69推售“力”精確制導(dǎo)——精確價(jià)格制定樓座定價(jià)之樓座優(yōu)劣綜合評(píng)定價(jià)格定位應(yīng)充分考慮產(chǎn)品各方面條件的差異化，考慮樓與樓之間、組團(tuán)之間的關(guān)系，考慮特殊位置、景觀、噪音、遮擋、樓座朝向、花園面積等項(xiàng)目其它因素，把影響價(jià)格的因素進(jìn)行綜合評(píng)分，最終確定每戶的價(jià)格。我們選擇了最主要的8種因素，并通過(guò)成對(duì)對(duì)比法確定其權(quán)重和排序樓座2#3#4#5#6#7#8#9#14#15#16#17#18#影響因素樓座位置9.5910999109.59.591099景觀999.59999.5101099.599噪音9.591099.89.8108.89.5遮擋98.58.598.59.8朝向109.5109.5109.89.81010910910花園109109999.5101091099交互停車81091099999109109首層停車108108889101081088分值9.37599.687599.29.11259.53759.76259.7258.91259.68758.91259.1625權(quán)重0.077430.074330.080010.074330.07590.075260.078770.080630.080320.073610.080010.073610.07567樓座排序593968412103107注：以上數(shù)據(jù)將根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，僅做參考。70推售“力”精確制導(dǎo)——精確價(jià)格制定樓座定價(jià)之樓座優(yōu)劣靜態(tài)排序15#14# 21016# 317#1018# 7

9# 18# 47# 8

SOHO2# 5 3#94# 35#96# 6

該排序是在靜止?fàn)顟B(tài)下對(duì)所有樓座的最直觀的優(yōu)劣定位，實(shí)際制定樓座均價(jià)過(guò)程中，會(huì)結(jié)合各樓座擬定的上市推售時(shí)間進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整。通常來(lái)說(shuō)，推出時(shí)間越晚，樓座的價(jià)格相應(yīng)越高。同時(shí)，樓座內(nèi)的產(chǎn)品分布狀況也是需要考慮的因素，劣勢(shì)的資源的出現(xiàn)會(huì)影響整體均價(jià)表現(xiàn)。樓座優(yōu)劣靜態(tài)排序僅作為制定樓座均價(jià)的參考，實(shí)際均價(jià)的高低表現(xiàn)將根據(jù)產(chǎn)品分布、推售時(shí)間等動(dòng)態(tài)調(diào)整。71推售“力”精確制導(dǎo)——精確價(jià)格制定樓座定價(jià)之樓座靜態(tài)均價(jià)試核算SOHO15000SOHO14923號(hào)樓14號(hào)樓112809號(hào)樓116302號(hào)樓1069015號(hào)15樓3872090604號(hào)樓1103017號(hào)樓5號(hào)樓175872018號(hào)樓106007號(hào)樓101706號(hào)樓610770

樓座的靜態(tài)均價(jià)并非運(yùn)用于銷售當(dāng)中的最終價(jià)格，實(shí)際會(huì)根據(jù)整體推盤計(jì)劃動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)，并用于制定最終的價(jià)格體系。 72推售“力”精確制導(dǎo)——精確價(jià)格制定樓座定價(jià)之樓座動(dòng)態(tài)均價(jià)試核算好的開端往往也意味著成功了一半。因此，在價(jià)格策略中，開盤定價(jià)是最為關(guān)鍵的一步。開盤期將以較低的價(jià)格入市，并在后期迅速拉升，在銷售過(guò)程中將根據(jù)實(shí)際銷售情況和工程進(jìn)展不定期進(jìn)行調(diào)價(jià)，從而達(dá)到目標(biāo)均價(jià)。73推售“力”精確制導(dǎo)三順位精準(zhǔn)操控有效的營(yíng)銷通路，可以將萬(wàn)科品牌與產(chǎn)品，產(chǎn)品與客戶有效結(jié)合，在較短的時(shí)間里，提升潛在客戶群體對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，用品牌價(jià)值、產(chǎn)品品質(zhì)，精細(xì)的資源配比方案，形成客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的多層面關(guān)注，進(jìn)行產(chǎn)品與客戶之間的雙向選擇引導(dǎo)。74推售“力” 精確制導(dǎo)——“三順位”精準(zhǔn)操控通過(guò)資源需求單初步了解客戶對(duì)不同產(chǎn)品及戶型區(qū)間的需求，從而為價(jià)格制定提供初步支撐

釋放價(jià)格區(qū)間，同時(shí)填寫意向登記卡，進(jìn)一步對(duì)客戶需求篩選和引導(dǎo)對(duì)價(jià)格進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)整

釋放價(jià)格，同時(shí)根據(jù)客戶意向?qū)蛻暨M(jìn)行三順位引導(dǎo)裝戶

確定選房順序后，根據(jù)最終購(gòu)房順序?qū)蛻暨M(jìn)行整體引導(dǎo)、并裝戶，同時(shí)挖掘不穩(wěn)定客戶資源精填寫資源需求單釋放價(jià)格區(qū)間釋放價(jià)格選房順序確定填寫意向登記卡三順位裝戶三順位引導(dǎo)準(zhǔn)定客戶線價(jià)認(rèn)與需價(jià)格線需求精確定價(jià)定價(jià)引導(dǎo)需求購(gòu)求達(dá)引成導(dǎo)產(chǎn)品線全需求價(jià)格動(dòng)態(tài)控制需求價(jià)格動(dòng)態(tài)控制流產(chǎn)品分類制定價(jià)格區(qū)間制定最終價(jià)格程根據(jù)銷售資源的產(chǎn)品類型共性及結(jié)合銷售任務(wù)，通過(guò)需求價(jià)格動(dòng)在價(jià)格區(qū)間的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶差異性對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效分類，從態(tài)控制表制定產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間意向需求，制定最終價(jià)格而制定資源需求單75推售“力” 精確制導(dǎo)——“三順位”精準(zhǔn)操控已蓄客源的有效利用3月初開始電話溝通積累客戶，有意向的客戶郵寄產(chǎn)品資料意向強(qiáng)烈客戶

電話溝通意向客戶，參加春展期間的產(chǎn)品推介會(huì)，公布價(jià)格區(qū)間,填寫需求意向單，初步裝戶暫不 1000組考慮 積累客戶無(wú)意向客戶老社區(qū)業(yè)主DM新到訪直客戶投媒介傳播

猶豫客戶口碑傳播

700組意向客戶意向強(qiáng)烈客戶到訪項(xiàng)目，參加項(xiàng)目推介會(huì)，了解產(chǎn)品及www價(jià)格區(qū).fdcsky間。.cn

5月5日—6月300組客戶交納誠(chéng)意金20000元5月5日—6月50組客戶交納誠(chéng)意金20000元電話溝通意向客戶，參加春展期間的產(chǎn)品推介會(huì)，公布價(jià)格區(qū)間,填寫需求意 76向單，初步裝戶。推售“力” 精確制導(dǎo)——“三順位”精準(zhǔn)操控三順位應(yīng)用工具之資源分類表單12345678910111213三居室兩居室南北向東西向首層首層標(biāo)南北向南北向標(biāo)邊頂首層首層頂標(biāo)準(zhǔn)邊單準(zhǔn)準(zhǔn)單首層頂層(帶花(不帶層（帶花(不帶花層層元層層元園)花園)園）園)說(shuō)明：根據(jù)不同資源的共性及差異性，結(jié)合定價(jià)原則，對(duì)整體資源進(jìn)行有效劃分，為價(jià)格區(qū)間的釋放提供依據(jù)，本項(xiàng)目當(dāng)前待售資源被劃分為13類。作用：1、有利于對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步篩選。2、有利于業(yè)務(wù)員對(duì)客戶進(jìn)行綜合引導(dǎo)，避免客戶選房的單一性。77推售“力” 精確制導(dǎo)——“三順位”精準(zhǔn)操控三順位應(yīng)用工具之資源需求單客戶姓名：________聯(lián)系電話：_______銷售代表：_______樓座：7#_____8#____16#_____18#_____樓層：首層(帶花園)_____二層_____標(biāo)準(zhǔn)層_____頂層_____朝向：東西向南北向_____類別：邊戶（戶型）中間戶（戶型）78推售“力” 精確制導(dǎo)——“三順位”精準(zhǔn)操控三順位應(yīng)用工具之意向登記卡79推售“力” 精確制導(dǎo)——“三順位”精準(zhǔn)操控三順位應(yīng)用工具之三順位裝戶單16＃樓5單元4單元3單元2單元1單元層990190290190290190290190290190288018028018028018028018028018027701702701702701702701702701702660160260160260160260160260160255015025015025015025015025015024401402401402401402401402401402330130230130230130230130230130222012022012022012022012022012021101102101102101102101102101102第一意向超過(guò)3人第一意向超過(guò)2人合計(jì)意向超過(guò)3人80存在第一意向推售“力” 精確制導(dǎo)——“三順位”精準(zhǔn)操控三順位應(yīng)用工具之業(yè)務(wù)考核表81推售“力”定點(diǎn)爆破結(jié)合重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)階段性集中放量，期間配合適量產(chǎn)品補(bǔ)充和價(jià)格上漲，形成一鼓作氣、一氣呵成的良好銷售態(tài)勢(shì)的市場(chǎng)印象。82推售“力”定點(diǎn)爆破推售原則采用田忌賽馬的方式先期推出我們的中等資源，不僅成功樹立項(xiàng)目形象，而且合理的首開價(jià)格將確保消化速度，同時(shí)給在中期放量的東西向相對(duì)的劣勢(shì)資源奠定了堅(jiān)實(shí)的價(jià)格基礎(chǔ)，東西向的價(jià)格勢(shì)必會(huì)比原預(yù)期有所提高，而住宅優(yōu)勢(shì)資源及SOHO將在后期以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)推出。同時(shí)配合潮勢(shì)營(yíng)銷策略的深入執(zhí)行，每次放量都將實(shí)現(xiàn)開放資源的最大去化，并在集中引爆后的醞釀期，利用價(jià)格控盤策略引導(dǎo)消化剩余資源。83推售“力”定點(diǎn)爆破第一階段推售說(shuō)明第一階段:5月開盤主推產(chǎn)品:7、8、16、18號(hào)樓主推戶型：C+D推出套數(shù)：417套SOHO推盤主要考慮因素：中上等資源首批放量，樹立中高端市場(chǎng)形象?高開深折入市，實(shí)現(xiàn)開盤旺16#8#銷并確立良好口碑第一批推出：417套盡可能利用首期開盤的相對(duì)低總價(jià)產(chǎn)品廣泛吸納客戶，18#7#最終成就潮勢(shì)營(yíng)銷第一次爆發(fā)的84推售“力”定點(diǎn)爆破

強(qiáng)勢(shì)開盤方式：搖號(hào)選房時(shí)間：2007年5月(待定）地點(diǎn)：萬(wàn)科假日風(fēng)景售樓處目的：集中引爆口碑傳播開盤現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備預(yù)售證已取得銷控板、認(rèn)購(gòu)書、現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)設(shè)備準(zhǔn)備就緒(投影儀器、電腦)為了避免客戶投拆，可邀請(qǐng)公證人員公證準(zhǔn)備一些糕點(diǎn)、飲料、小禮品（認(rèn)購(gòu)或簽約后送給客戶留念）85推售“力”定點(diǎn)爆破第二階段推售說(shuō)明第二階段:6月主推產(chǎn)品:6、17號(hào)樓主推戶型：E+C+D推出套數(shù)：128套推盤主要考慮因素：作為大潮褪去后的階段性小潮涌，本次推盤主要考慮對(duì)前次開放資源進(jìn)行補(bǔ)充，同時(shí)推出東西向E戶型運(yùn)用價(jià)格杠桿，使東西向和南北向17#二居之間形成互相促進(jìn)的局面本次推出的產(chǎn)品均為低總價(jià)產(chǎn)品，主要是為了降低單價(jià)迅速拉升后對(duì)客戶的影響，使首次調(diào)價(jià)平穩(wěn)過(guò)渡

東西向17#樓和南北向6號(hào)樓共計(jì)開放128套

第二批推出：218套6#86推售“力”定點(diǎn)爆破第三階段推售說(shuō)明第三階段：7月開放樓座：14、15號(hào)樓主推戶型：C+D＋E推出套數(shù)：118套 東西向1415#樓和南北向14號(hào)樓共計(jì)開?推盤主要考慮因素：放118套待售資源的及時(shí)補(bǔ)充此時(shí)推出相對(duì)劣勢(shì)的東西向產(chǎn)品能夠放大其自身價(jià)值，獲取更多的盈利，并與高總價(jià)產(chǎn)品形成互補(bǔ)銷售。87推售“力”定點(diǎn)爆破第四階段推售說(shuō)明第四階段：9月主推樓座:1、2、3、4、5號(hào)樓主推戶型：C+D＋E＋SOHO推出套數(shù)：363套推盤主要考慮因素：借勢(shì)奧運(yùn)倒計(jì)時(shí)，制造事件，引起關(guān)注，強(qiáng)勢(shì)放量，即為潮勢(shì)營(yíng)銷第二次爆發(fā)。本次推出的產(chǎn)品為相對(duì)優(yōu)勢(shì)資源，且以C戶型為主SOHO戶型在此時(shí)推出，主要是希望能夠起到價(jià)格標(biāo)桿的作用

1SOHO東西向3號(hào)樓、5號(hào)樓；2南北向2號(hào)樓、共計(jì)開放363套 4588推售“力”定點(diǎn)爆破第五階段推售說(shuō)明第五階段：10月主推產(chǎn)品:1、2、3、4、5號(hào)樓主推戶型：C+D推出套數(shù)：88套推盤主要考慮因素：作為本項(xiàng)目的樓王，其較高的售價(jià)主要為了實(shí)現(xiàn)更高的利潤(rùn)點(diǎn)，此時(shí)項(xiàng)目已經(jīng)全部封頂，工程形象確立，因此借機(jī)發(fā)力提升售價(jià)。

9號(hào)樓王推出，9號(hào)9樓王推出，共計(jì)88套共計(jì)988套89推售“力”定點(diǎn)爆破——產(chǎn)品推售競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品推售節(jié)奏與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系圖90推售“力”定點(diǎn)爆破——產(chǎn)品推售競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品推售節(jié)奏與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系說(shuō)明在本項(xiàng)目開盤之初，市場(chǎng)各類產(chǎn)品供應(yīng)豐富，相應(yīng)增加了競(jìng)爭(zhēng)壓力，但由于基本處于尾盤銷售，剩余資源缺乏優(yōu)勢(shì)，因此我們采取了以較低價(jià)格搭配中上等資源進(jìn)行開盤放量的推售策略，同時(shí)保證產(chǎn)品種類的豐富性，以最大限度的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的客戶形成分流。從5月份到8月份，市場(chǎng)存量大幅減少，剩余產(chǎn)品以大戶型居多，此時(shí)本項(xiàng)目將面臨數(shù)次的價(jià)格上漲，因此推出相對(duì)劣勢(shì)資源搭配中等資源，一方面能夠有效控制漲價(jià)后所帶來(lái)的市場(chǎng)敏感，另一方面可以利用優(yōu)劣勢(shì)資源形成互動(dòng)銷售。9月份以后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)H有萬(wàn)科紫臺(tái)和珠江峰景，紫臺(tái)作為同胞兄弟不用多說(shuō)，珠江峰景的07年度供應(yīng)非常少，僅余不到200套的三居和四居，因此實(shí)際對(duì)本項(xiàng)目已經(jīng)不會(huì)形成威脅。故配合8月份的08奧運(yùn)倒計(jì)時(shí)活動(dòng)，本項(xiàng)目在9月將有一次大的放量，并推出SOHO個(gè)性產(chǎn)品進(jìn)行銷售，伴隨著大放量就是價(jià)格的拉升，SOHO產(chǎn)品將作為價(jià)格標(biāo)桿，帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售到了10月份，市場(chǎng)上已經(jīng)是萬(wàn)科天下了，此時(shí)推出經(jīng)典樓王，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增值。91推售“力”定點(diǎn)爆破推盤情況匯總重要節(jié)點(diǎn)5月6日6月16日7月28日9月8日10月20日合計(jì)上市樓座7#.8#.16#.186#.17#14#.15#2#.3#.4#.5#.SOHO9#－#推售戶型C.D.FC.D.EC.D.EC.D.E.SOHOC.D－推售套數(shù)417128118363881114推售面積(平米)457751328812902346321041211700992推售“力”綜述 推售價(jià)格策略將采取“小步快跑、穩(wěn)步攀升、強(qiáng)銷均價(jià)，經(jīng)典收官”的精細(xì)價(jià)格策略，利用價(jià)格控盤的手段實(shí)現(xiàn)最終銷售目標(biāo)。93推售“力”綜述推盤及銷售節(jié)奏2007.456789101112造勢(shì)蓄客開盤借勢(shì)順銷價(jià)量并舉再?gòu)?qiáng)開盤稀品謀利收官重要節(jié)點(diǎn)5月6日6月16日7月28日9月8日10月20日推上市樓座7#.8#.16#.6#.17#14#.15#2#.3#.4#.5#.9#18#SOHO盤節(jié)推售戶型C.D.FC.D.EC.D.EC.D.E.SOHOC.D奏推售套數(shù)41712811836388銷售節(jié)奏推售面積4577513288129023463210412時(shí)間5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷售套數(shù)3001051049223141(soho)649(soho)194(soho)41(soho)974銷售面積329581106711265100052211324307177567197325540948100267銷售均價(jià)9800104001095011350118501490012150154001225015600122501580011002銷售總價(jià)(萬(wàn)32299115101233511356262043620.78720.1873.182416.9397.8501.0375.84110309元)回款(萬(wàn)元)5000150001600016000160001600011500500099500住宅＋SOHO:8個(gè)月銷售期完成10萬(wàn)平米·11000元/㎡·11.03個(gè)億·回款9.95個(gè)94億推售“力”綜述時(shí)間：3月17日 時(shí)間：4月27日篩選萬(wàn)科紫臺(tái) 誠(chéng)意金，填寫三順項(xiàng)目未購(gòu)客戶 位表單時(shí)間：3月5日 時(shí)間：春季房展置業(yè)卡推廣 產(chǎn)品亮相，產(chǎn)品推介pp發(fā)公 推介系列活動(dòng)啟司全體 動(dòng)

潮勢(shì)營(yíng)銷全流程 時(shí)間：11/12月順勢(shì)清盤，經(jīng)典收官時(shí)間：10月20日9#開放共88套時(shí)間：9月8日2#.3#.4#.5#.SOHO開放共363套時(shí)間：5月12日時(shí)間：8月簽認(rèn)購(gòu)合約，根據(jù)08奧運(yùn)倒計(jì)市場(chǎng)調(diào)價(jià)時(shí)活動(dòng)時(shí)間：5月6日時(shí)間：7月28日7#.8#.16#.18#開14#.15#開放放共417套共118套時(shí)間：5月5日時(shí)間：6月16日外部拓展客戶搖號(hào),6#.17#開放共確定選房順序,公證128套處公證,網(wǎng)絡(luò)直播3月4月5月956月7月8月9月10月11-12月報(bào)告框架目標(biāo)任務(wù)環(huán)境與資源利用

執(zhí)行攻略執(zhí)行保障與團(tuán)隊(duì)96執(zhí)行保障與團(tuán)隊(duì)客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)組建及管理97客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理售前服務(wù) 售中服務(wù)從客戶感官素傳遞項(xiàng)目訊息，求出發(fā)，在細(xì)樹立品牌形象，節(jié)之處體貼客搭建溝通平臺(tái)戶，滿足客戶需求

售后服務(wù)建立情感交流，為后續(xù)工作的順利開展奠定基礎(chǔ)感官營(yíng)銷，一切從懂得客戶開始……98客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理客戶需求滿足

定制化顧問(wèn)服務(wù)

客戶需求深度挖掘感官營(yíng)銷客戶維護(hù) 客戶滿意服務(wù)保養(yǎng)客戶0流失永續(xù)進(jìn)行

客戶需求調(diào)查99客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理到訪前接待中購(gòu)買后

從客戶有意到訪前就開始執(zhí)執(zhí)對(duì)客戶需求進(jìn)行有意識(shí)的挖掘，再通過(guò)接待過(guò)程中行行的接觸和服務(wù)以及后期的手手客戶涵養(yǎng)，配合各種相關(guān)段段執(zhí)行手段，我們將使用感官營(yíng)銷客戶滿意服務(wù)，爭(zhēng)取最大限度保有客戶，并實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。100客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理1、感官營(yíng)銷客戶滿意服務(wù)體系售前服務(wù)——到訪前的客戶服務(wù)作為感官營(yíng)銷的前奏，在客戶到訪前，就開始有意識(shí)的收集客戶信息，如客戶的喜好、習(xí)慣以及對(duì)產(chǎn)品的需求等；以便在客戶來(lái)訪時(shí)可為其提供針對(duì)性的、體貼的、專署性的定制化服務(wù)。這些工作作為感官營(yíng)銷的前期準(zhǔn)備，可使客戶在感受尊貴的同時(shí)，更有親切的歸屬感。從需求調(diào)查到服務(wù)定制化101客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理2、感官營(yíng)銷客戶滿意服務(wù)體系售中服務(wù)嗅覺(jué)聽(tīng)覺(jué)視覺(jué)

——接待過(guò)程中的客戶服務(wù)觸覺(jué)感官營(yíng)銷具體兌現(xiàn)在銷售現(xiàn)場(chǎng)管理、銷售道具、銷售說(shuō)辭、客戶認(rèn)購(gòu)、簽約、入住流程、售心理后服務(wù)等多方面，充分滿足客戶的“視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)、心理”的感官素求。向廣大消費(fèi)者展示企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念，樹立品牌形象。從客戶需求出發(fā) 102客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理視覺(jué) 感官營(yíng)銷----從滿足客戶的視覺(jué)感受出發(fā)，我們將堅(jiān)持以下原則專業(yè)的視覺(jué)效果客戶上門時(shí),銷售代表必須給客戶如沐春風(fēng)的第一印象。熟知認(rèn)購(gòu)書、合同內(nèi)容的所有條款，并對(duì)部分關(guān)鍵條款進(jìn)行重點(diǎn)闡述。準(zhǔn)備好簽約認(rèn)購(gòu)的費(fèi)用及所需資料清單，并詳細(xì)講述清楚不同銀行貸款的差異性以及不同身份購(gòu)房的辦理差異。對(duì)業(yè)務(wù)員前期培訓(xùn)資料必須準(zhǔn)確、健全，業(yè)務(wù)員在完全合格后方可接待客戶。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行教育提醒，明確責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員時(shí)刻注重儀容儀表，按規(guī)定著裝，保持良好的精神狀態(tài)。進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，提高個(gè)人職業(yè)審美能力。103客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理感官營(yíng)銷視覺(jué) 眼見(jiàn)為實(shí)，建立信任加強(qiáng)服務(wù)制度內(nèi)容的學(xué)習(xí)，嚴(yán)格杜絕散漫行為，建立健全賞罰機(jī)制。保證宣傳資料齊備，碼放整齊，發(fā)現(xiàn)缺失及時(shí)補(bǔ)充。設(shè)置公示文件展示區(qū)，將相關(guān)證件及合同范本呈放在銷售大廳醒目的位置，便于客戶得到及時(shí)查閱。每一位銷售人員要樹立責(zé)任心,看到沙盤上有缺損塵土的部位及時(shí)通報(bào)相關(guān)負(fù)責(zé)人修補(bǔ)清理。隨時(shí)保持前臺(tái)及洽談桌整齊和整潔，每位銷售人員在客戶離開后應(yīng)立刻清理洽談桌面并將椅子恢復(fù)原位，保持銷售大廳整潔。同樣，下班前，也應(yīng)自覺(jué)清理前臺(tái)及辦公桌，將所有文件盡數(shù)歸檔，并收存好自己的物品。104客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理聽(tīng)覺(jué) 感官營(yíng)銷----從滿足客戶的聽(tīng)覺(jué)感受出發(fā)，我們將堅(jiān)持以下原則舒適的聽(tīng)覺(jué)感受接聽(tīng)電話時(shí)應(yīng)注意通話禮貌,保持聲音的親切感和微笑的通話方式。抓住客戶關(guān)心的話題,總結(jié)出統(tǒng)一精煉在3分鐘內(nèi)的說(shuō)辭,突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)吸引客戶上門了解。接聽(tīng)熱線時(shí)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng),準(zhǔn)確捕捉項(xiàng)目需求信息。通過(guò)初次溝通建立良好關(guān)系，并預(yù)約客戶看房。集中細(xì)致的對(duì)沙盤中涉及的內(nèi)容全方位的了解掌握，制定出標(biāo)準(zhǔn)的沙盤話述，對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)的銷講做到有據(jù)可依，實(shí)事求是嚴(yán)格按“答客問(wèn)”回答。105客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理聽(tīng)覺(jué) 感官營(yíng)銷聽(tīng)到真實(shí)的信息隨時(shí)保持銷售團(tuán)隊(duì)之間的銷售配合，隨時(shí)監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)背景音樂(lè)的音量，隨時(shí)滿足客戶洽談資金等隱秘話題時(shí)對(duì)周圍環(huán)境的需要。原則上客戶上門后三天內(nèi)要進(jìn)行第一次追蹤，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄。追蹤客戶時(shí)應(yīng)促使對(duì)方回頭，需事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T因。要求銷售人員依據(jù)答客問(wèn)及培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行銷講，不欺瞞客戶，統(tǒng)一銷售口徑。要求銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，使用能讓一個(gè)陌生的客戶完全明白的語(yǔ)言表達(dá)。106客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理嗅覺(jué) 感官營(yíng)銷----從滿足客戶的嗅覺(jué)感受出發(fā)，我們將堅(jiān)持以下原則清新的嗅覺(jué)感受督促保潔、保安進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境維護(hù)清理；不屬于保潔、保安管理范圍區(qū)域內(nèi)，則提前對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)責(zé)任落實(shí)到人。銷售人員隨時(shí)對(duì)樣板間的擺設(shè)及衛(wèi)生進(jìn)行監(jiān)督，協(xié)調(diào)開發(fā)商工程人員定期對(duì)下水道、通風(fēng)口、照明設(shè)備等檢修維護(hù)。107客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理觸覺(jué) 感官營(yíng)銷----從滿足客戶的觸覺(jué)感受出發(fā)，我們將堅(jiān)持以下原則觸覺(jué)感受品質(zhì)盡量利用模型、戶型圖等輔助資料工具，通過(guò)熟練介紹及參觀，營(yíng)造銷售氣氛,促機(jī)成交。銷售人員隨時(shí)對(duì)供暖、制冷設(shè)備進(jìn)行監(jiān)督，保證客戶的舒適度。108客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理心理 感官營(yíng)銷----從滿足客戶的心理感受出發(fā)，我們將堅(jiān)持以下原則堅(jiān)持信守承諾在對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)中，要求業(yè)務(wù)員寧可不賣房也不能讓剝奪客戶的知情權(quán)。不能對(duì)沒(méi)有成為現(xiàn)實(shí)的東西進(jìn)行任何口頭或書面的承諾，學(xué)會(huì)運(yùn)用模糊語(yǔ)言（如“可能”、“據(jù)說(shuō)”、“政府規(guī)劃”等）。除特殊優(yōu)惠活動(dòng)對(duì)外公布的折扣以外銷售人員無(wú)權(quán)做出任何折扣承諾，由主管和銷售經(jīng)理進(jìn)行折扣的談判。在答客問(wèn)內(nèi)未做規(guī)范的須上報(bào)，等形成文字確定以后才可以對(duì)外承諾。109客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理心理

感官營(yíng)銷推銷意愿把握始終銷售人員應(yīng)保持介紹信息的公正客觀，所講述的內(nèi)容必須緊扣產(chǎn)品現(xiàn)在和未來(lái)的價(jià)值。每次與客戶溝通前必須結(jié)合客戶的實(shí)際情況，整理好表述的思路和語(yǔ)言，在能說(shuō)服自己的情況下告知客戶。銷售人員在維護(hù)客戶必須堅(jiān)定開發(fā)商的立場(chǎng)，在始終保持良好的待客態(tài)度的前提下，禮貌回絕客戶，不能屢屢退讓。盡量通過(guò)溝通了解客戶近期的需求信息以及個(gè)人的喜好、性格、職業(yè)特征等性信息，判斷其需求，推薦適合其需求的產(chǎn)品并進(jìn)行不斷的雙方語(yǔ)言交流，務(wù)必領(lǐng)會(huì)客戶的語(yǔ)意。110客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理心理 感官營(yíng)銷輕松解答疑惑充分了解萬(wàn)科的發(fā)展歷程及企業(yè)文化，在銷講中灌輸給客戶，增強(qiáng)其購(gòu)買信心。只有全面了解才能代表萬(wàn)科，使客戶對(duì)銷售人員信任，降低溝通難度。在與開發(fā)公司的有關(guān)部門確認(rèn)后，形成完備的答客問(wèn)并及時(shí)更新。涉及面涵蓋客戶可能問(wèn)到的各個(gè)方面，詳盡到每個(gè)細(xì)節(jié)，做到有據(jù)可依，有跡可尋。形成統(tǒng)一的銷講。當(dāng)日進(jìn)行工作總結(jié)，把當(dāng)天未能給客戶介紹到位的問(wèn)題，及時(shí)向相關(guān)部門反映、溝通，第一時(shí)間給銷售人員培訓(xùn)。配合按揭銀行的律師定期做培訓(xùn)。簽約后填寫按揭資料提交清單，一式三份，（業(yè)務(wù)員、主管、客服助理各一份）督促客戶按時(shí)準(zhǔn)備資料。特殊情況，應(yīng)填寫申請(qǐng)單，交經(jīng)理審批、備案。要求銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，在介紹完基礎(chǔ)知識(shí)后，應(yīng)與客戶進(jìn)行一問(wèn)一答式的交流，注意傾聽(tīng)客戶的問(wèn)題。學(xué)會(huì)觀察客戶，并從客戶處獲得其家庭及個(gè)人的綜合性信息，以確定推薦戶型?？蛻籼岢龅膯?wèn)題，當(dāng)天匯總報(bào)到銷售主管處，要及時(shí)弄清、解決。要每個(gè)銷售人員知道“誠(chéng)信”是做個(gè)合格銷售的標(biāo)準(zhǔn)。承諾客戶的事情要按時(shí)解決，如遇特殊情況不能或暫未能解決的，要及時(shí)向客戶作出解釋，并隨時(shí)向客戶報(bào)告解決 111到哪個(gè)程度。 客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理感官營(yíng)銷心理 態(tài)度決定一切以高度的熱情服務(wù)于所有客戶，提高口碑效應(yīng)。同行市調(diào)一樣誠(chéng)懇接待，有效利用業(yè)介互通資源收集競(jìng)品信息，并從點(diǎn)滴之處塑造項(xiàng)目良好的品牌形象，達(dá)到業(yè)內(nèi)傳播的效果。來(lái)的都是客，對(duì)待每一個(gè)客戶無(wú)論來(lái)電還是來(lái)訪，都應(yīng)該投入100%的熱情。同時(shí)要在客戶登記本建立評(píng)價(jià)欄，針對(duì)服務(wù)態(tài)度作出滿意度評(píng)價(jià)。服務(wù)期限從始無(wú)終，無(wú)論處于銷售前后的任何階段，要有高度責(zé)任心，把簽約乃至入住后的客戶關(guān)系維護(hù)列入長(zhǎng)期工作計(jì)劃中。即時(shí)向（準(zhǔn)）業(yè)主傳遞項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)信息，增強(qiáng)客戶信心，并避免出現(xiàn)因服務(wù)不周造成的客戶流失。把自己當(dāng)成客戶的專業(yè)置業(yè)顧問(wèn)，利用自己的專業(yè)性提升和加強(qiáng)與客戶之間的交流溝通，建立一種朋友式的長(zhǎng)期友誼。強(qiáng)化“顧客之上”這一宗旨的貫徹與執(zhí)行，培養(yǎng)銷售人員惜客意識(shí)，對(duì)每一位看房客戶都應(yīng)熱情接待，詳細(xì)介紹項(xiàng)目情況，做到有問(wèn)必答，不得以貌取人，不得對(duì)不購(gòu)房的客戶有任何輕視態(tài)度。112客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理心理 感官營(yíng)銷良好的現(xiàn)場(chǎng)秩序首先確保接訪臺(tái)至少有兩個(gè)銷售人員值守，當(dāng)接訪組人力不足，應(yīng)及時(shí)由接電組補(bǔ)充，如預(yù)全部銷售人員都有客戶，則由現(xiàn)場(chǎng)銷售主管、助理或經(jīng)理補(bǔ)齊?？蛻籼鄷r(shí)可集中分流，要求看房的老客戶經(jīng)溝通同意后可由保安協(xié)助帶領(lǐng)前往。周六日客訪量高峰期，現(xiàn)場(chǎng)所有銷售管理人員全部停休，并配齊全部保安、保潔，以保證接待客戶人員及維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)整潔。制定《銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度》分工明確，管理人員隨時(shí)查崗監(jiān)督。隨時(shí)提高銷售人員服務(wù)意識(shí)，妥善、細(xì)致、及時(shí)、周到安排客戶所需，引領(lǐng)客戶到各個(gè)部門力理相關(guān)事宜。隨時(shí)提高銷售人員的應(yīng)變能力，靈活處理各種突發(fā)及應(yīng)急事件。遇組織一定規(guī)模的客戶集會(huì)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)提前考慮預(yù)警方案，并在活動(dòng)開始前進(jìn)行預(yù)演串場(chǎng)，把一切可能發(fā)生的問(wèn)題前置。113客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理心理 感官營(yíng)銷提高辦事效率辦理簽約認(rèn)購(gòu)或貸款等手續(xù)時(shí),同伴之間應(yīng)互相幫助,盡量縮短客戶等待時(shí)間。提前約辦理按揭人員，在客戶到現(xiàn)場(chǎng)前趕到。銷售人員熟練掌握相關(guān)操作業(yè)務(wù)流程。在前期銷售過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員要將辦理過(guò)程中相關(guān)的手續(xù)介紹給客戶，并將下一步驟的辦理時(shí)間、所需證件及資料提前告知客戶做好準(zhǔn)備工作。統(tǒng)一安排時(shí)間，統(tǒng)一制定管理手續(xù)，做到及時(shí)辦理。辦理完畢相關(guān)手續(xù)后，由業(yè)務(wù)人員配合相關(guān)部門人員及時(shí)通知客戶前來(lái)領(lǐng)取相關(guān)資料。對(duì)于有特殊情況不能按規(guī)定辦理的客戶，按照個(gè)案特殊處理，必要時(shí)可提供上門服務(wù)。建立完好的服務(wù)機(jī)制和監(jiān)督體系，除業(yè)務(wù)員掌握客戶情況外，銷售管理人員也務(wù)必盡到督促的責(zé)任?？蛻糍Y料統(tǒng)一專人管理，提前核對(duì)客戶電話、地址，以掛號(hào)信的方式書面確認(rèn)辦理入住時(shí)間，并致電告知客戶，提醒其注意查收。114客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理3、感官營(yíng)銷客戶滿意服務(wù)體售中服務(wù)——后續(xù)的客戶涵養(yǎng)服務(wù)針對(duì)那些提出問(wèn)題，期望盡快得到明確答復(fù)的客戶，應(yīng)第一時(shí)間將客戶疑問(wèn)反饋給開發(fā)商，并隨時(shí)轉(zhuǎn)告客戶事情發(fā)展態(tài)勢(shì)，直至問(wèn)題解決。珍惜每一組客戶資源，認(rèn)真對(duì)待與客戶有關(guān)的任何問(wèn)題，提高團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)，對(duì)已發(fā)生的事情不回避，不推卸責(zé)任，積極配合公司及客戶解決問(wèn)題。推行首問(wèn)責(zé)任制，即使不是由自己直接提供服務(wù)的客戶，一旦有事找到自己，也一定提供熱情周到服務(wù)。定期組織各類發(fā)布活動(dòng)，對(duì)項(xiàng)目近期動(dòng)態(tài)發(fā)表聲明。向客戶及時(shí)輸送最新的項(xiàng)目進(jìn)展信息，包括工程進(jìn)度、價(jià)格調(diào)整、銷售政策、宏觀政策等。溫情速遞拒絕冷漠115客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理《客戶通訊》在銷售時(shí)期，《客戶通訊》是聯(lián)系開發(fā)商與客戶的紐帶；入住后，《客戶通訊》是物業(yè)與業(yè)主之間溝通的橋梁。精美的《客戶通訊》不但能減少業(yè)主與開發(fā)商、物業(yè)公司之間的誤解，還能為后續(xù)產(chǎn)品的銷售積累客戶，因此，及時(shí)定期制作《客戶通訊》是非常必要的。針對(duì)本項(xiàng)目而言，雖然銷售周期短暫，但從結(jié)束住宅部分銷售到客戶入住尚有近1年的時(shí)間，在這段相當(dāng)漫長(zhǎng)的等待收房的過(guò)程中，已購(gòu)客戶極有可能因?yàn)閷?duì)項(xiàng)目進(jìn)展情況不了解而產(chǎn)生的焦慮心理，從而影響到客戶整體的滿意度。鑒于此，本項(xiàng)目更應(yīng)該充分利用《客戶通訊》搭建信息互動(dòng)平臺(tái)。執(zhí)行：客通前置，07年3月首期推出，至08年入住，季刊，共8期。116客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理老客戶回訪定期對(duì)已購(gòu)房客戶進(jìn)行回訪追蹤，充分了解客戶心聲，傾聽(tīng)他們的寶貴建議，并對(duì)今后的工作形成指導(dǎo)；同時(shí)，還能讓他們及時(shí)獲知當(dāng)前項(xiàng)目進(jìn)展情況，免除因大期房的諸多不確定因素給客戶帶來(lái)的憂慮困擾。執(zhí)行：結(jié)合客戶滿意度調(diào)查問(wèn)卷，每月由專人負(fù)責(zé)客戶回訪，整理并提交回訪結(jié)果及改進(jìn)建議。117客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理短信平臺(tái)充分利用萬(wàn)科短信平臺(tái)，向客戶時(shí)時(shí)發(fā)送本項(xiàng)目即時(shí)信息、銷售及工程進(jìn)展情況、節(jié)日問(wèn)候、天氣變化提示、萬(wàn)科企業(yè)最新市場(chǎng)動(dòng)向、按揭還款提示、業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)等，各種溫馨小帖士，讓新老客戶時(shí)刻感受到開發(fā)商對(duì)他們無(wú)微不至的關(guān)心與呵護(hù)，從而促使萬(wàn)科的品牌形象更加深入人心。執(zhí)行：制定詳細(xì)的月度短信平臺(tái)發(fā)布計(jì)劃，專人監(jiān)控，并根據(jù)實(shí)際情況動(dòng)態(tài)調(diào)整。執(zhí)行時(shí)間自項(xiàng)目開盤至入住。118客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理禮品饋贈(zèng)

生日節(jié)日入住簽約

在客戶生日當(dāng)天，為該客戶送去一份意外驚喜，建議選擇鮮花或海洋館票。相信無(wú)論是誰(shuí)得到它，都會(huì)被深深感動(dòng)，畢竟，能夠被別人關(guān)懷是一種莫大的幸福。逢元旦、春節(jié)、圣誕節(jié)、中秋節(jié)均可為客戶準(zhǔn)備別致的應(yīng)節(jié)小禮品，如元旦送臺(tái)歷、春節(jié)送小型綠植、圣誕節(jié)送芭蕾舞演出票、中秋送相框等，總之時(shí)刻讓客戶感受到萬(wàn)科對(duì)他的重視，進(jìn)一步培養(yǎng)和強(qiáng)化其對(duì)于萬(wàn)科品牌的忠實(shí)度?？蛻艉灱s時(shí)往往需要拿許多重要資料，為了便于客戶集中攜帶和收藏，建議向每位簽約客戶贈(zèng)送一個(gè)式手風(fēng)琴式公文夾，體現(xiàn)出開發(fā)商以人為本的服務(wù)理念。簽約完畢，開紅酒慶祝，制造驚喜場(chǎng)面。新業(yè)主的正式入住，代表著今后和萬(wàn)科真正成為了一家人，萬(wàn)科作為這個(gè)大家庭的引領(lǐng)者，理所應(yīng)當(dāng)略表心意。在禮品選擇上，建議贈(zèng)送經(jīng)濟(jì)實(shí)用的鋼制卷尺，方便客戶量房及選購(gòu)家具。當(dāng)然，一切的想法依然本著急客戶之需，想客戶所想的原則.執(zhí)行原則: 常規(guī)禮品饋贈(zèng)計(jì)劃，開盤前擬定，出具禮品建議并協(xié)助甲方分項(xiàng)落實(shí)；生日禮品，月初提交當(dāng)月過(guò)生日的客戶資料，由專人協(xié)助甲方進(jìn)行禮品派發(fā)；執(zhí)行時(shí)間，開盤至入住，入住后的客戶維護(hù)可轉(zhuǎn)交物業(yè)專人負(fù)責(zé)。 119客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)維護(hù)偉業(yè)銷售體指定專人負(fù)責(zé)售樓處內(nèi)、外的環(huán)境監(jiān)督，每天定時(shí)進(jìn)行場(chǎng)內(nèi)巡視，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正，需要甲方解決的則及時(shí)上報(bào)，并協(xié)助盡快落實(shí)。每周進(jìn)行一次現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境綜合評(píng)定，由萬(wàn)科和偉業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)高級(jí)管理人員共同監(jiān)測(cè)，并制定相應(yīng)的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)和賞罰制度。售樓處內(nèi)提供冷、熱飲，并根據(jù)季節(jié)搭配供應(yīng)，如秋冬季提供咖啡、花茶等熱飲；夏季提供冰鎮(zhèn)酸梅湯、果珍等冷飲。談判桌上放置糖果，如巧克力、大白兔奶糖、話梅糖、水果糖；每逢周末可根據(jù)情況定時(shí)定量提供小型茶歇，如曲奇餅干、小蛋糕等。應(yīng)選擇形象氣質(zhì)較好的保安和保潔人員提供服務(wù)，同時(shí)增設(shè)專職茶水服務(wù)生；120客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理偉業(yè)公司定期巡盤偉業(yè)營(yíng)銷公司銷售管理部負(fù)責(zé)對(duì)所有偉業(yè)代理的在售項(xiàng)目進(jìn)行定期巡盤，巡盤采取眀訪、和暗訪兩種方式進(jìn)行，分別從銷售人員的接電速度、談話態(tài)度、耐心程度、工作主動(dòng)性、精神面貌、儀容儀表、專業(yè)知識(shí)的掌握和運(yùn)用、對(duì)自身產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的了解程度、全程服務(wù)的熱情度以及售樓處、樣板區(qū)整體環(huán)境營(yíng)造等各方面進(jìn)行評(píng)定打分并由專人撰寫月度巡查報(bào)告并進(jìn)行公司內(nèi)網(wǎng)公示，對(duì)于相關(guān)違紀(jì)、違規(guī)和不符合公司管理要求的行為和人員進(jìn)行口頭警告、公司內(nèi)網(wǎng)曝光、通報(bào)批評(píng)并限期責(zé)令整改。121客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理一對(duì)一全程跟蹤服務(wù)對(duì)于所有客戶采取一對(duì)一專人全程跟蹤服務(wù)。及時(shí)反饋可能出現(xiàn)的任何客戶問(wèn)題，并積極協(xié)助盡快落實(shí)。122客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理系統(tǒng)培訓(xùn)三步走專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)管理機(jī)制為提升客戶滿意度提供全面保障123客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理專業(yè)知識(shí) 市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品分析房地產(chǎn)知識(shí)TEXTTEXT合同及金融貸款TEXT房地產(chǎn)從業(yè)人員必須了解的最基礎(chǔ)的專業(yè)常識(shí)，包括房地產(chǎn)市場(chǎng)、交易程序、建筑常識(shí)等。時(shí)刻加強(qiáng)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)是偉業(yè)顧問(wèn)管理培訓(xùn)課程的一貫要求。

TEXT項(xiàng)目答客問(wèn)整理和記憶整體市場(chǎng)供求分析自身產(chǎn)品解讀分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品調(diào)研TEXTTEXT銷售說(shuō)辭凝練與潤(rùn)色TEXT了解整體市場(chǎng)供求狀況，對(duì)周 知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。收集遍在售樓盤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，使和整理項(xiàng)目答客問(wèn)手冊(cè)，牢記產(chǎn)銷售人體及時(shí)掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)。品信息和關(guān)鍵數(shù)據(jù)，結(jié)合自身與調(diào)查內(nèi)容包括地理位置、區(qū)域 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行綜合交通、公共配套、人文環(huán)境、 分析研究，最后轉(zhuǎn)化為銷售語(yǔ)言價(jià)格組合、付款方式、廣告策 并傳達(dá)給消費(fèi)者。對(duì)產(chǎn)品的熟悉略、銷售執(zhí)行、市場(chǎng)需求等逐 程度將直接反映出銷售人員的專一了解，并考核上崗。 業(yè)度，并影響客戶對(duì)服務(wù)的滿意程度。124客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理五大實(shí)戰(zhàn)操練：Top1Top2Top3

沙盤模型講解演練周邊配套講解演練戶型優(yōu)勢(shì)講解演練Top4Top5

樣板間講解演練園林講解演練125客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)接待基本流程迎接客戶詢問(wèn)是否已有預(yù)約講解沙盤、戶型分析沿銷售動(dòng)線參觀、講解引導(dǎo)客戶參觀樣板間（突出戶型特點(diǎn)）洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶各項(xiàng)需求及財(cái)務(wù)情況YN 確認(rèn)銷控交納定金提供給客戶參考資料，送客戶離開完成客戶到訪記錄，以便回訪

實(shí)戰(zhàn)模擬綜合考核現(xiàn)場(chǎng)模擬客戶來(lái)訪的情景，由銷售人員互為扮演不同的角色，實(shí)地考察業(yè)務(wù)員的對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)、區(qū)域市場(chǎng)、產(chǎn)品特色等的熟悉程度，以及其對(duì)購(gòu)房客戶心理需求的把握、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力等重要環(huán)節(jié)。126客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理課程表課程表階段節(jié)CLASS1CLASS2CLASS3CLASS4第一階段銷售工作的認(rèn)識(shí)銷售工作的心理如何開啟銷售潛建立自我價(jià)值的態(tài)度能新處方第二階段銷售的工作模式培養(yǎng)客戶的信賴電話約談的威力如何評(píng)估你的潛感在客戶第三階段發(fā)展個(gè)人崇高的創(chuàng)意性的銷售技銷售技巧的解說(shuō)信用度巧第四階段何時(shí)提出請(qǐng)購(gòu)要結(jié)束銷售的技巧提升個(gè)人成長(zhǎng)的求途徑銷售技巧的熟練掌握是建立在實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)累積的基礎(chǔ)上的，同時(shí)必須遵循實(shí)事求是的原則，既不夸大其詞，也不欲蓋彌彰。正確運(yùn)用嫻熟的銷售技巧能夠?qū)︿N售工作起到事半功倍的作用。127客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理健全的業(yè)務(wù)管理體制管理制度培訓(xùn)使各項(xiàng)工作積極有序展開的前提條件日常行為規(guī)范 報(bào)表制度考勤制度沒(méi)有規(guī)矩 不成方圓離職制度會(huì)議制度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲制度128客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理會(huì)議制度 項(xiàng)目例會(huì)業(yè)務(wù)專題會(huì)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表來(lái)電來(lái)訪登記表報(bào)表制度成交客戶檔案表營(yíng)業(yè)周報(bào)表月銷售分析表全面、及時(shí)掌控最新銷售動(dòng)態(tài)，對(duì)階段營(yíng)銷工作推進(jìn)形成指導(dǎo)和判斷 129客戶滿意度及現(xiàn)場(chǎng)管理銷售小組銷售代表a)每季度評(píng)出業(yè)績(jī)最佳銷a)每季度評(píng)出業(yè)績(jī)最佳銷售售組給予獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)考核組給予獎(jiǎng)勵(lì)b)以組為單位，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)及獎(jiǎng)罰制b)連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)第一的銷度精神配合爭(zhēng)先售代表，將獲得晉升機(jī)會(huì)c)連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)的c)末位淘汰制: