中原東莞萬科松山湖別墅項目前期策劃（終稿）

“未來”的價值TheValueofE房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879從中世紀的歐洲歷史說起……在歐洲中世紀“黑暗”時代，文學、哲學、美學、文藝被基督教教義扼殺……基督教統(tǒng)治歐洲……房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879奧斯曼帝國時代東羅馬的學者在意大利的佛羅倫薩辦了一所叫“希臘學院”的學校，講授希臘輝煌的歷史文明……文藝復(fù)興運動則悄然興起，科學革命、工業(yè)革命也孕育而出！房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879一場文化的革命“文藝復(fù)興”打破了傳統(tǒng)的思想枷鎖，顛覆了舊有的秩序，標志著封建主義即將被打破，資本主義文化及意識形態(tài)即將開始……“文藝復(fù)興”釋放了一個社會的思想，也顛覆了一個時代房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879居住文明從樹巢到洞穴，從洞穴到草廬，從草廬到泥房、石屋，再到鋼筋水泥；從低層到多層，從多層到高層（小高層），人類的居住文明在改變著。國人的居住文明經(jīng)歷了從福利房到商品房的轉(zhuǎn)變過程，完成了房地產(chǎn)價值的回歸，體現(xiàn)了“以人為本”的思想。東莞居住文明的復(fù)興會否始于萬科的松山湖項目？？？房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879今天的東莞……今天，在東莞光大、中信、宏遠、星河四大家族有著強有力的號召力隨著眾多異地開發(fā)商蜂擁而至，各種新的理念手法運用，東莞房地產(chǎn)“文藝復(fù)興”運動的環(huán)境成熟作為地產(chǎn)教父級的萬科，曾經(jīng)提出“顛覆、引領(lǐng)、共生”的口號，我們相信，他將憑借著專業(yè)、堅持及不可多得的天賦美地——松山湖項目，捍衛(wèi)未來、捍衛(wèi)榮耀。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879綱 要破局易\立勢難房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879破局篇引用均衡價格理論P=f（Q，P?，I，E），建立價值網(wǎng)絡(luò)，全面闡述如何破局Q——產(chǎn)品P?——市場I——客戶E——預(yù)期房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879片區(qū)概況廣州 松山湖東莞深圳香港松山湖占地72平方公里坐擁8平方公里的淡水湖規(guī)劃人口30萬中國最具發(fā)展?jié)摿Φ母咝录夹g(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879片區(qū)交通莞樟公路松山湖大道石大路莞深高速公路107國道 ?；⒏咚俟贩可叹W(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879片區(qū)通達性片區(qū)周邊高速路網(wǎng)分布均勻，片區(qū)對外交通便利距深圳市區(qū)20分鐘車程，到深圳機場30分鐘車程，到深圳皇崗口岸40分鐘車程；到廣州市區(qū)1小時車程，到廣州新白云機場1個半小時；至廣九、廣深準高速，廣梅汕、京九鐵路樞紐站-東莞站7公里，15分鐘車程；至國家一類口岸虎門港30公里，20分鐘車程。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879片區(qū)規(guī)劃北部科技工業(yè)園留學生創(chuàng)業(yè)園商住區(qū)科技教育區(qū)旅游度假區(qū)未來的松山湖必將是pIT產(chǎn)業(yè)、裝備制造業(yè)和生物科技產(chǎn)業(yè)的聚集地p大學、科研院所、技術(shù)機構(gòu)的群居點；p金融、法律、會計、信息服務(wù)等中介機構(gòu)的整合區(qū)；p東莞高新技術(shù)和文化產(chǎn)業(yè)的棲息處；p東莞會展旅游業(yè)的一道靚麗的風景線。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879未來片區(qū)配套管委會大廈 文化營 演藝中心 展示中心餐飲娛樂中心 多功能活動中心 旅游度假 東莞理工學院廣東醫(yī)學院東莞中學松山湖學校中山大學松山湖生物東莞松山湖凱悅酒店技術(shù)學院高爾夫俱樂部濱湖生態(tài)公園中心區(qū)公園在水一方房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879片區(qū)定位?現(xiàn)代化的新城——集科技與山水于一色，融科研、教育、產(chǎn)業(yè)、生態(tài)、文化為一體，實現(xiàn)人與自然的和諧共處，經(jīng)濟社會與資源、環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展?投資創(chuàng)業(yè)的樂園——努力為投資者開辟發(fā)展空間，吸引國內(nèi)外的科技精英前來創(chuàng)業(yè)，扶持各類民營科技企業(yè)的發(fā)展，營造特色園區(qū)，成為投資的寶地和創(chuàng)業(yè)的樂園?未來東莞的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)中心和技術(shù)中心——具有強大的科技創(chuàng)新能力、以先進工業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和大學園區(qū)為主的綜合性生態(tài)新城房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879松山湖的暢想松山湖承載著東莞新世紀的希望，將引領(lǐng)東莞經(jīng)濟走向新的輝煌，擔當著華南板塊經(jīng)濟科技中心的重要角色，成為追求高品位生活的現(xiàn)代人心目中的理想家園。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879一塊不可多得的天賦美地!項目檔案占地：約13.3萬平米建面：約9.3萬平米容積率≤0.7位置：?松山湖產(chǎn)業(yè)園中部四至：?東至新竹路?其他三面臨湖房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879觀 點天賦美地，呈現(xiàn)精彩，冰山一角，著眼未來9.3萬的一期氣質(zhì)天成，是一塊絕版的天賦美地但她僅僅是整個松山湖項目的冰山一角，從大東莞版圖來看，整個松山湖項目也只是東莞萬科的冰山一角我們應(yīng)立足現(xiàn)在、著眼未來房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879破局篇引用均衡價格理論P=f（Q，P?，I，E），建立價值網(wǎng)絡(luò)，全面闡述如何破局Q——產(chǎn)品P?——市場I——客戶E——預(yù)期房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879P——市場1東莞別墅市場房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879東莞的房地產(chǎn)市場變化趨勢改造莞城

萬江

東城鞏固東城聚焦南城

莞城南城房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879愉景花園中信森林湖龍泊東江 旗峰天下世紀城國際公館御花苑峰景GOLF東駿豪苑 碧水天源海逸豪庭錦繡山河加州陽光本案銀湖山莊三正半山豪苑臥龍山別墅佳兆業(yè)水岸山城藍山錦灣翡翠山湖東莞的別墅密度是全國之最房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879競爭非常激烈價格（元/平米）萬科松山湖/建面9.3萬/th為主,少量別墅、小高層光大錦繡山河/建面18萬/獨立別墅300-100015000深業(yè)南城項目/建面13萬平米/r=1.5/TH+洋房空中別墅中信森林湖/建面65.8萬平米/r=1/TH為主，少量別墅10000東駿豪苑/建面48萬/r<1.69/小高層+多層+別墅金眾.葛蘭溪谷/建面26萬平米/r=1.8/TH+洋房空中別墅5000旗峰天下/建面21萬/220-240TH世紀城國際公館/建面80萬/900套/r=0.69/、TH、疊拼）2006 2007 2008年份2006年下半年不包括各個鎮(zhèn)區(qū)的別墅項目，TH850套別墅420套左右房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879需求分析>>04年、05年,商品房銷售面積連續(xù)兩年下滑；>>06年一季度，商品房銷售面積同比上漲兩成有余>>05年商品住宅銷售面積比去年增長16%，但別墅成交量基本同去年持平>>06年一季度，商品住宅銷售面積同比增長34.5%,別墅成交面積同比增長13.95％；相比商品住宅的銷售面積，別墅的成交面積漲幅不大房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879東莞部分在售、在建別墅項目項目物業(yè)類型TH單價別墅單價景觀資源(元/M2)(元/M2)旗峰天下聯(lián)排、洋房9000-9800——旗峰山錦繡山河別墅,聯(lián)排,洋房————松山湖，山景愉景花園洋房、別墅、公寓、——15000高爾夫、黃旗山中信森林湖別墅,聯(lián)排,公寓1000020000森林湖御花苑別墅、洋房——12000-15000天然水庫,荔枝林加州陽光別墅，公寓——7000寄蓮湖畔海逸豪庭別墅、洋房——9000橫崗湖，高爾夫湖景壹號別墅、洋房————橫崗湖，荔枝園龍泊東江別墅、雙拼、聯(lián)排、疊加56009000東江支流環(huán)繞世紀城國際公館疊拼、聯(lián)排、臺地、洋房8500————深業(yè)南城項目聯(lián)排、洋房——————葛蘭溪谷聯(lián)排、洋房——————p東莞別墅項目景觀資源豐富p供應(yīng)結(jié)構(gòu)以獨立別墅為主,th供應(yīng)項目不多，且價格不高，在10000元/平米左右p獨立別墅項目檔次不一，價格跨度較大，均價20000元/平米是價格上限房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879東莞別墅市場小結(jié)>>05年商品住宅銷售比04年增長了16%,但別墅成交量基本同去年持平；>>06年一季度商品住宅漲幅較大34.5%，而別墅銷售漲幅不到其二分之一>>06年下半年入市可能與本項目產(chǎn)生競爭的供應(yīng)量巨大，包括本土大鱷光大等>>在深圳十分稀缺具備優(yōu)越山水資源的別墅及低密度物業(yè)，在東莞向來不缺乏>>東莞別墅市場對獨立別墅價格接受度的敏感區(qū)間是2萬/平米>>th供應(yīng)量大，但價格不高，在1萬元/平米左右房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879思 考？如何打破四大家族的壟斷地位？如何掀起東莞地產(chǎn)市場的“文藝復(fù)興”運動？如何“顛覆、引領(lǐng)、共生”？如何捍衛(wèi)松山湖，捍衛(wèi)未來、捍衛(wèi)榮耀……——僅僅依托東莞市場是不夠的房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879分析區(qū)域版圖，搜尋可能市場廣州 松山湖東莞 10分鐘交通圈20分鐘交通圈深圳301小.時2%交通圈香港房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879審視珠三角地產(chǎn)市場p總體市場呈良性發(fā)展，但各城市發(fā)展并不均衡p惠州:供略大于求——供需結(jié)構(gòu)合理，價格小幅上漲，但價格承受力較低，05年商品住宅均價為2615元/平米p廣州：供需平衡，價格穩(wěn)定，市場成熟度高，番禺、增城等地地產(chǎn)市場的發(fā)展，吸納了廣州大量的投資客戶，投資客戶難以輻射到東莞p深圳：需求旺盛，供給缺乏，供求矛盾顯著，價格上漲較快，投資客戶已輻射到東莞、惠州等地，對價格承受能力較強房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879P——市場2深圳的別墅市場房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879松山湖q不得不提的地產(chǎn)東風——深圳向北，大勢所趨q近年來，位于第三圈層的龍崗中心城地產(chǎn)發(fā)展迅猛q松山湖位于第三圈層的邊緣地帶有理由巧借東風房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879供需對比分析歷年住宅批準預(yù)售面積統(tǒng)計萬㎡1200961.421000806.5716.9800707.46004002002002年 2003年 2004年 2005年歷年住宅實際銷售面積

?土地供應(yīng)的限制，使得住宅供應(yīng)逐年減少?供求矛盾形成?市場逐年升溫，需求逐年旺盛房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879市場存量分析2000-2005年深圳市商品住宅住宅存量統(tǒng)計數(shù)量（萬平米）

300.00250.00200.00150.00100.0050.000.00-50.00-100.00-200.00200020012002200320042005住宅存量21.0853.42237.29-95.00-13.65-197.83市場存量基本消耗殆盡，未來剛性的需求必將外移房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879別墅銷售周期分析項目推售時間銷售率東海岸三期2005-8100%第五園別墅單位2005-7100%萬科城別墅單位2005-5100%振業(yè)城（一期）2005-6100%中信高爾夫別墅2005-1180%圣莫利斯2005-1250%翡翠灣一期2006-4100%純水岸三期2006-580%香蜜湖一號2005-1195%多數(shù)別墅項目在較短的時間內(nèi)實現(xiàn)了速銷，一方面說明別墅項目的銷售周期正在縮短；另一方面也說明別墅市場的需求旺盛房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879近兩三年深圳別墅潛在供應(yīng)量類型項目名稱區(qū)域開發(fā)商推出面積（萬㎡）招華曦城寶安招商、華僑城11星河·丹堤寶安星河20聯(lián)泰紅樹灣項目南山聯(lián)泰地產(chǎn)5第一居所觀瀾和黃項目寶安和記黃埔16.5中海大山地龍崗中海地產(chǎn)22觀瀾城建項目寶安城建29第五園后續(xù)項目龍崗萬科38振業(yè)城后續(xù)項目龍崗振業(yè)36總計約177.5萬科溪之谷寶安萬科5天琴灣三期鹽田富春東方3非第一居所華僑城三洲田項目鹽田華僑城12.8聯(lián)泰大梅沙項目鹽田聯(lián)泰地產(chǎn)3.2南澳世紀海景別墅項目龍崗世紀海景1.7總計約25.7未來深圳別墅市場競爭激烈的產(chǎn)品是第一居所型別墅，而具備稀缺景觀資源優(yōu)勢的非第一居所的度假型別墅供應(yīng)量不大房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879深圳別墅項目價格分析第一居所純水岸三期位于關(guān)內(nèi)香密湖1號招華曦城 萬科城第五園 振業(yè)城

價格 非第一居所80000天琴灣三期聯(lián)泰大梅沙南澳別墅項目40000觀瀾高爾翡翠灣夫大宅十七英里20000非海景度10000假型別墅?針對關(guān)外市場，擁有稀缺景觀資源的度假/投資型別墅的價格明顯高于第一居所型別墅的價格?位于東莞的翡翠灣項目創(chuàng)造了非海景度假型別墅的價格標桿房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879深圳在售別墅項目銷售分析區(qū)域認知度交通距離自然資源項目質(zhì)素價格銷售情況95%香密湖1號高近一般高4-5萬80%純水岸三期高近一般高8-11萬100%翡翠灣一期低遠稀缺高3-4萬50%圣莫麗斯低較近一般一般2.5萬從上表來看，近期推售的別墅項目銷售較好。個別項目綜合質(zhì)素好，價格較高，說明別墅價格上限并不明顯。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879深圳別墅市場小結(jié)>>擁有較好自然資源的市場存量較小，競爭相對較弱>>別墅項目的價格屢創(chuàng)新高，價格上限并不明顯>>擁有優(yōu)越的自然資源的非第一居所型別墅價格大大高于第一居所別墅>>深圳北擴將直接為松山湖片區(qū)帶來巨大的利好房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879破局篇引用均衡價格理論P=f（Q，P?，I，E），建立價值網(wǎng)絡(luò)，全面闡述如何破局Q——產(chǎn)品P?——市場I——客戶E——預(yù)期房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879客戶

客戶群分類對產(chǎn)品是否升值并不看中，看中的是產(chǎn)品的某種特征，比如稀缺資源、交通等

②享受使用型

①資產(chǎn)持有型利型獲易交該類客戶不僅看中產(chǎn)品本身,也看中未來的溢價空間短線炒家,購買產(chǎn)品是短期投機行為，看中的產(chǎn)品的升值潛力

③目前高端客戶的購買用途是多樣化的，他們來自于各行各業(yè)，傳統(tǒng)的客戶行業(yè)分析及使用用途分析中，類似于投資客、自住型或行業(yè)的劃分早已不能概括客戶特征。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879客客戶群分類戶購買觀瀾大宅的基本以企業(yè)類客戶和少數(shù)頂尖豪客，幾乎都表示如果生意沒問題將不考慮出售，類似的還有東莞愉景別墅客戶

②享受使用型

①資產(chǎn)持有型利型獲易交③

翡翠灣90%客戶認為短期內(nèi)部不會有較大的升幅，因此不考慮短期內(nèi)出售，但有70%的客戶表示如果升值到理想狀態(tài)將考慮出售據(jù)中原三級地鋪電話訪問資料，半島城邦70%客戶認為短期內(nèi)可能有較大的升幅，因此考慮短期內(nèi)出售房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879客戶

客戶群分類②享受使用型

①資產(chǎn)持有型利型獲易交③

如果一個住宅中，①②類的客戶居多，小區(qū)的居住氛圍較為濃厚，如果③類客戶居多，小區(qū)的居住氛圍較弱對于一個健康的、處于良性發(fā)展的市場來說，交易獲利型客戶比例不宜過高，如果市場的投機成分過重，價格將偏離市場軌道。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879深圳豪宅客戶研究問卷調(diào)查定性訪談客戶類型深圳客戶：1.觀瀾翡翠灣認籌客戶（30）（2）資產(chǎn)持有型為主2.惠州別墅投資客戶（23）3.云深處客戶(8)（1）4.紅樹灣/福田分行投資客戶（11）（1）交易獲利型為主5.深圳中原豪宅部VIP客戶（18）（1）享受使用型為主?5組客戶共發(fā)出100分問卷一般具有多套房子，投資更傾向豪宅 ?回收90份，有效樣本81?紅色為定性訪談共五人房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879建筑類型81份有效問卷中p39人選擇th，占48%；p21人選擇獨立別墅，占26%；p選擇多層和疊拼類型，共21人，占26%p調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，多數(shù)人更喜歡獨立別墅，但難以承受其高價位，而選擇房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879品牌認知度p客戶對萬科的品牌認知度非常高，94%的客戶認可萬科品牌，6%的客戶對萬科品牌不太了解，但多數(shù)表示知道萬科品牌。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879客戶背景年齡在45歲以下的客戶59人，占72%；客戶年輕化趨勢明顯3-4名成員的家庭共58人，占71.6%，兩代居是調(diào)研的主力客戶群房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879客戶家庭年收入p家庭年收入在20-50萬之間，占19%p51-80萬之間，占16%；p81-120萬之間，占18%；p121-180萬之間，占1%；p181-250萬之間，占12%；p251-350萬之間，占3%；p351萬以上，占6%；p保密人數(shù)占25%。p有效問卷中家庭年收入在50萬以上占56%，超過半數(shù)，經(jīng)濟實力雄厚，具有較強的購買能力。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879三種類型客戶比例構(gòu)成?資產(chǎn)持有型占68%?享受使用型占20%?交易獲利型占12%房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879深圳豪宅客戶考慮因素分析稀缺景觀保值升值開發(fā)品牌配套生活設(shè)施建筑外觀物業(yè)管理戶型安全私密周邊人群建筑質(zhì)量

010203040506070%4810822139最重要141213其次重要第三重要715116119?資產(chǎn)持有型認為稀缺資源最重要，其次是保148234值升值、開發(fā)商品牌?享受使用型認為稀缺資源最為重要，其次是135配套設(shè)施、開發(fā)商品牌123111?交易獲利型認為保值升值最為重要，其次是稀缺資源和開發(fā)商品牌房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879豪宅客戶的總價接受度q能接受總價在200-400萬之間，占15%q能接受總價在401-600萬之間，占37%q能接受總價在601-800萬之間，占32%q能接受總價在801萬以上，占16%多數(shù)豪客能接受總價在401-800萬之間,占69%

q多數(shù)資產(chǎn)持有型客戶能接受的總價在401-600萬之間q享受使用型客戶多數(shù)能接受總價601萬以上q交易獲利型客戶多數(shù)能接受總價在401-600萬之間房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879豪宅的定性訪談典型交易獲利型客戶業(yè)主姓名：戴小姐年齡：33籍貫：原籍江蘇，現(xiàn)籍加拿大家庭結(jié)構(gòu)：一家二口與父母同住職業(yè)：某電子公司老總學歷：本科畢業(yè)后至加拿大留學描述：父親經(jīng)營電子公司多年，自己留學后加深接手家業(yè)，認可房地產(chǎn)投資前景，曾投資紅樹西岸3套，在世金漢宮投資10套，第五園交了三個籌，未買到，觀瀾翡翠灣購買兩套別墅。因為行業(yè)的原因知道松山湖認為如果低于2萬絕對值得投資房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879豪宅的定性訪談典型享受使用型客戶業(yè)主姓名：方先生年齡：42籍貫：中國籍家庭結(jié)構(gòu)：一家三口與父母同住職業(yè)：某煙草公司老總學歷：本科畢業(yè)描述：由于某種特別的原因有大量的資金進行房地產(chǎn)投資，所購買的物業(yè)都要買最貴最好的，通過中原購買云深處，紅樹西岸，瀾翡翠灣，也購買過天琴灣，不清楚松山湖，但對萬科印象很好，現(xiàn)在在深圳的居所波托菲諾。十分注重細節(jié)，文化修養(yǎng)較高，因為天琴灣垃圾筒上的香熏就馬上購買，在觀瀾ARTDECO藝術(shù)品鑒會上看到一件展品不是ARTDECO風格，十分生氣。此人是圈子內(nèi)的意見領(lǐng)袖式人物，可以影響周邊很多人。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879豪宅的定性訪談典型資產(chǎn)持有型客戶業(yè)主姓名：李先生年齡：38籍貫：香港籍家庭結(jié)構(gòu)：一家三口職業(yè)：建材公司老板學歷：不清楚描述：李先生所經(jīng)營的建材公司，專門代理世界頂級瓷磚，龍頭。許多別墅業(yè)主也是他客戶，現(xiàn)在他所經(jīng)營的公司與中原是戰(zhàn)略聯(lián)盟。購買翡翠灣的原因一是希望作為商務(wù)活動場所，一是作為他的產(chǎn)品展示區(qū)域。李先生與香港及國內(nèi)的大部分頂級室內(nèi)設(shè)計師合作，比如香密湖一號的樣板房大多從李先生公司采購。是比較隱性的意見領(lǐng)袖。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879深圳客戶研究小結(jié)?客戶趨于年輕化?兩代居是主力客戶群體?超過半數(shù)的客戶，家庭年收入在50萬以上，購買力較強?對萬科品牌認知度高?價格因素驅(qū)使多數(shù)客戶傾向于購買th產(chǎn)品?較為看重稀缺資源、保值增值、開發(fā)商品牌三個因素?價格接受度較高，69%的客戶可以接受總價在401-800萬之間

按照客戶分類進行總結(jié)?資產(chǎn)持有型認為稀缺資源最重要，其次是保值升值、開發(fā)商品牌，能接受的總價在401-600萬之間?享受使用型認為稀缺資源最為重要，其次是配套設(shè)施、開發(fā)商品牌，能接受總價601萬以上?交易獲利型認為保值升值最為重要，其次是稀缺資源和開發(fā)商品牌，能接受總價在401-600萬之間房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879東莞客戶研究問卷調(diào)查東莞客戶有效問卷1.泛旗峰山片區(qū)客戶（20）2.環(huán)水濂湖片區(qū)客戶（27）3.環(huán)崗湖片區(qū)客戶（18）定性訪談8人東莞東城山莊換房客戶（2）愉景別墅客戶（1）TOWNHOUSE客戶（2）萬科高爾夫復(fù)式業(yè)主（1）運河?xùn)|投資客（2）

客戶類型有效問卷資產(chǎn)持有型（21）享受使用型（38）交易獲利型（6）?發(fā)出380個問卷政府官員?回收163份，有效樣本65本土豪客臺灣籍/新東莞人（潮州籍）萬科忠實客戶（本地人）本地投資客戶/深圳投資客戶房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879客戶背景40歲—50歲之間的客戶38人，占58%；另有11人在51歲以上3-4名家庭成員27人，占42%；5-6名家庭成員31人，占48%，說明兩代居和三代居是主力客戶群房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879客戶家庭年收入p家庭年收入在20-50萬之間，占14%p51-80萬之間，占32%；p81-120萬之間，占16%；p121-180萬之間，占3%；p181-250萬之間，占2%；p251-350萬之間，占2%；p351萬以上，占2%；p保密人數(shù)占29%。p有效問卷中家庭年收入在50萬以上占57%，另有29%的客戶保密，說明東莞客戶經(jīng)濟實力雄厚。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879東莞萬科的品牌知名度調(diào)查萬科在很多東莞本土豪客的心目中，影響力偏弱。多數(shù)客戶僅僅是聽說過萬科品牌，但印象不深。同時也有不少政府官員或銀行背景的客戶對萬科比較認同。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879三種類型客戶比例構(gòu)成?資產(chǎn)持有型占32%?享受使用型占59%?交易獲利型占9%房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879東莞客戶的考慮因素010203040506070%稀缺景觀39128安全私密配套生活設(shè)施物業(yè)管理周邊人群開發(fā)品牌戶型保值升值建筑外觀建筑質(zhì)量

281310最重要181214其次重要81311第三重要6119?資產(chǎn)持有型最看中稀缺資源，148其次是配套設(shè)施和安全私密234?享受使用型最看中稀缺資源，13523其次是安全私密性和配套設(shè)施1?交易獲利型最看中稀缺資源，111其次是配套設(shè)施和物業(yè)管理房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879東莞客戶對建筑類型的選擇q選擇獨棟別墅的客戶占54%q選擇th的客戶占31%q三類客戶都更加看中獨棟別墅q在調(diào)研員提及th產(chǎn)品，并強調(diào)產(chǎn)品面積較小具備總價優(yōu)勢時，有部分別墅客戶表示也可以接受th產(chǎn)品，但希望th產(chǎn)品做出特色多數(shù)客戶對TH、疊拼的具體概念并不十分清晰房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879東莞客戶需求的面積區(qū)間?享受使用型多數(shù)選擇301-500平米?資產(chǎn)持有型多數(shù)選擇301-400平米?交易獲利型多數(shù)選擇201-300平米?300平米以上的超過80%?選擇300-400的客戶接近50%?選擇300-400平米的為主流需求房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879東莞客戶對片區(qū)的接受度?東莞客戶對上述四個片區(qū)的接受程度普遍較高?松山湖片區(qū)作為新興的片區(qū)，相比其他三個較為成熟的片區(qū)而言，接受度偏低?資產(chǎn)持有型最接受環(huán)水濂湖片區(qū)，其次是泛旗峰山片區(qū)?享受使用型最接受環(huán)水濂湖片區(qū)，其次是環(huán)崗湖片區(qū)?交易獲利型最接受環(huán)水濂湖片區(qū)，其次是松山湖片區(qū)房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879對片區(qū)的接受度因素分析?分析交通\配套\片區(qū)形象\知名度四個因素，決定松山湖在四個片區(qū)接受程度低的因素取決于片區(qū)的配套,由此，未來隨著片區(qū)的發(fā)展,配套的完善，東莞客戶對片區(qū)的接受程度將有所提高。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879東莞客戶的定性訪談典型享受使用型客戶業(yè)主姓名：劉先生年齡：45左右籍貫：東莞本地人家庭結(jié)構(gòu)：一家四口職業(yè)：醫(yī)療器械公司老板學歷：不清楚描述：劉先生所經(jīng)營的醫(yī)療器械公司，公司在城區(qū)，工廠在高步，是愉景的業(yè)主在東莞多處有別墅，超過五套以上，因為工作的關(guān)系準備投資新的項目，所以對松山湖非常了解和認同。交游廣闊，很多別的樓盤的客戶訪談經(jīng)由他介紹最關(guān)心安全問題。東莞本地客戶的典型代表，資金勢力雄厚，購買別墅都是一次性付款認同黃旗山的環(huán)境和地理位置，注重安全，自己花了5萬元全部換了防彈玻璃十分矛盾，有時內(nèi)向少言，有時滔滔不決與朋友一起共同投資在松山湖建個藥廠。所以對松山湖十分認同,“很象澳洲www”.房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879東莞客戶的定性訪談典型資產(chǎn)持有型客戶業(yè)主姓名：張先生年齡：45左右籍貫：臺灣人，美國籍家庭結(jié)構(gòu)：一家五口職業(yè)：電子公司老板學歷：本科描述：張先生所經(jīng)營的是電子音響公司，經(jīng)常往來香港，深圳，東莞，工廠在寮步，公司非常有實力，在深圳的西鄉(xiāng)也有工廠，有公司在商業(yè)銀行大廈辦公，來大陸多年，曾經(jīng)租住過萬科的荔景公寓，對萬科非常了解和認同。知道松山湖但不是特別了解，現(xiàn)在購買了世紀城的TH，有朋友買了上海的蘭喬圣菲非常認同和喜歡那種格調(diào)。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879東莞客戶研究小結(jié)?40-50歲客戶是購房主力按客戶類型進行總結(jié)?家庭構(gòu)成多為兩代居和三代居?資產(chǎn)持有型最看中稀缺資源，其次?接近6成的客戶年收入50萬以上，客戶經(jīng)是配套設(shè)施和安全私密，多數(shù)選擇濟實力雄厚301-400平米?萬科品牌的認知度低?享受使用型最看中稀缺資源，其次?300-400平米的區(qū)間是主流需求是安全私密性和配套設(shè)施，多數(shù)選?較為看中稀缺資源、安全私密和配套設(shè)施擇301-500平米?相比其他豪宅片區(qū)，松山湖片區(qū)的認知度?交易獲利型最看中稀缺資源，其次高，但接受度不高，原因在于配套缺乏是配套設(shè)施和物業(yè)管理，多數(shù)選擇?多數(shù)客戶傾向購買獨立別墅201-300平米房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879破局篇引用均衡價格理論P=f（Q，P?，I，E），建立價值網(wǎng)絡(luò)，全面闡述如何破局Q——產(chǎn)品P?——市場I——客戶E——預(yù)期房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879對市場的預(yù)期日期部門政策4月21日市政府關(guān)于穩(wěn)定房價促進我市房地產(chǎn)市場持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的意見4月28日央行上調(diào)金融機構(gòu)貸款基準利0.27個百分點5月8日建設(shè)部上調(diào)各檔次個人住房公積金貸款利率0.18個百分點5月10日市國土局深圳公布普通住宅的價格上調(diào)5月18日國務(wù)院促進房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的六項措施5月29日九部委關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房價格的意見主要目的對本項目的影響§增加供應(yīng)?別墅產(chǎn)品愈發(fā)稀缺，價格可能繼續(xù)§抑制需求上揚§調(diào)整供應(yīng)結(jié)構(gòu)、引導(dǎo)需求?普通商品住宅市場，資產(chǎn)持有型、§穩(wěn)定商品房價格交易獲利型投資客減少；別墅市場，§加強市場管理由于預(yù)期價格的上揚，資產(chǎn)持有型、交易獲利型投資客增加房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879分析客戶背景客戶背景深圳東莞分析年齡45歲以下為主多為40-50歲之間新富階層更能接受新興片區(qū)家庭結(jié)構(gòu)兩代居為主兩代居和三代居居140-250平米的面積區(qū)多間更適合兩代居50萬以上的客雖然東莞客戶經(jīng)濟實力年收入50萬以上客戶占57%雄厚，但受市場價格影戶占56%響，價格接受度不高p針對客戶背景分析，本項目更加適合深圳客戶房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879分析客戶偏好深圳 本項目 東莞稀缺資源 在深圳稀缺，在東莞一般 稀缺資源保值增值 保值增值安全私密 安全私密配套設(shè)施價格接受度較高 在深圳推售溢價空間大，東莞小 價格接受度較低對萬科品牌認知度高 深圳知名度高，東莞低 萬科品牌認知度較低140-250平方米 301-400平方米房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879東莞客戶的趨勢分析本項目 東莞 趨勢具備稀缺資源稀缺資源稀缺資源愈發(fā)珍貴安全私密安全私密治安的轉(zhuǎn)好，安全的要求弱化配套設(shè)施缺乏配套設(shè)施配套設(shè)施逐漸完善價格較高價格接受度較低價格接受度逐漸增強品牌知名度低萬科品牌認知度較低萬科品牌認知度逐漸提升140-250平方米300平米的舒適型th產(chǎn)品價格的走高，使得戶型趨小房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879觀 點所以，一期的目標市場應(yīng)鎖定深圳，利用深圳市場的旺銷，帶動?xùn)|莞市場的啟動，隨著后續(xù)產(chǎn)品的推出，逐漸向東莞市場傾斜。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879SWOT分析SWOT深圳共性東莞§稀缺的自然資源§政府對園區(qū)支持力度大§便利的交通S§相對較低的價格§片區(qū)純粹,規(guī)劃前衛(wèi)§片區(qū)認知度高§萬科品牌的知名度W§交通不夠便利§配套缺乏§價格偏高§片區(qū)認知度不高§產(chǎn)品缺乏贈送面積§萬科品牌知名度一般§需求旺盛，供應(yīng)不足，§園區(qū)的遠景規(guī)劃§政府大力扶持O剛性需求外流§停止別墅類用地供應(yīng)§旅游資源的開發(fā)§大型企業(yè)的進駐T§翡翠灣項目、惠州項目§政策的不確定性§其他豪宅片區(qū)明星樓盤的威脅的客戶分流§錦繡山河的威脅§弱化地域?qū)傩?，強化片§確立市場領(lǐng)導(dǎo)者地位§倡導(dǎo)新生活方式，強化休閑、策略區(qū)、產(chǎn)品和品牌§繪片區(qū)遠景生態(tài)、健康概念§體驗式營銷§完善自身配套房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879對項目的預(yù)期松山湖1期市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的建立，將為東莞萬科后續(xù)項目的精彩呈現(xiàn)揭開序幕可以預(yù)計，松山湖項目將在以后數(shù)年內(nèi)深遠的影響著華南地產(chǎn)界......松山湖將代言新東莞，萬科將代言華南高端湖景物業(yè)房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879綱 要破/立房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879對項目的預(yù)期松山湖1期市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的建立，將為東莞萬科后續(xù)項目的精彩呈現(xiàn)揭開序幕可以預(yù)計，松山湖項目將在以后數(shù)年內(nèi)深遠的影響著華南地產(chǎn)界......松山湖將代言新東莞，萬科將代言華南高端湖景物業(yè)房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879立勢篇肩負領(lǐng)導(dǎo)者和顛覆者的雙重角色立客戶——開創(chuàng)新的大區(qū)域市場營銷模式立形象——創(chuàng)立全新湖景物業(yè)形象立價格——創(chuàng)立東莞新的豪宅價格標桿立推廣——帶給東莞全新的推廣模式顛覆東莞以往的營銷思路和推廣模式房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879典型案例分析區(qū)域認知度交通距離價格片區(qū)形象自然資源本項目一般較近？好好翡翠灣較好較近高好好招華曦城較好近高好較好棕櫚島一般較遠低一般較好森林湖差較遠中一般一般旗峰天下差較遠低一般一般本項目最具定位參照的項目為——翡翠灣房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879典型案例分析湖翡翠灣認籌總量475個房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879典型案例分析實際解籌狀況2006年4月8日，解籌簽到客戶268批解籌108單位售罄解籌實現(xiàn)實收均價近3.7萬元/平米其中中原轉(zhuǎn)介成交38套，占到總銷售的36%房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879典型案例分析來源區(qū)域分析房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879典型案例分析相關(guān)特征分析p成交客戶多在30-45歲之間，年輕化趨勢明顯p成交客戶絕大多數(shù)具有本科以上的學歷，素質(zhì)較高p客戶行業(yè)分布廣泛既有傳統(tǒng)的貿(mào)易、加工制造業(yè)，房地產(chǎn)，也有新興的it、律師、會計師、金融等行業(yè)，共同點是他們是行業(yè)中的精英p球會客戶成交比重不足10%，多數(shù)成交客戶看重的是稀缺的資源和優(yōu)美的環(huán)境p外籍華人及港澳臺人士約有20%，但其居住區(qū)域多以深圳為主房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879典型案例分析客戶分類分析資產(chǎn)持有型68%享受使用型23%投資獲利型9%從需求的房型面積從小到大排列三類客戶為：投資獲利型、資產(chǎn)持有型、享受使用型房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879典型案例分析推廣策略早期大版的打廣告，中原對產(chǎn)品進行產(chǎn)品定位為新奢侈進線量沒幾個重新定位分析品（NewLuxury)根據(jù)新奢侈品的趨優(yōu)消費原則，傳統(tǒng)頂級品牌（大采用了植入式營銷方式宅）的延伸深度挖掘賣點，并結(jié)合植入式營銷房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879典型案例分析推廣策略每6000平米只允許建1棟別墅198平米的別墅可以建198平米的私家泳池1平米的建筑面積，有4平方米的使用空間體現(xiàn)對自然稀缺資源的占有，直擊目標客戶內(nèi)心房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879典型案例分析推廣策略——ARTDECO +低密度特性送面積A、性價比非常高的樓盤B、是國際級的ARTDECO風格通過切入點，讓項目成為全城矚目的焦點房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879典型案例分析現(xiàn)場策略經(jīng)過觀瀾高爾夫的球場及位于制高點的售樓處的洗禮，客戶感受到綠色的震撼。許多客戶并沒有到現(xiàn)場看過他選的單位房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879典型案例分析其他措施全面啟動中原（中國）公司及香港中原的聯(lián)動優(yōu)勢，啟動轉(zhuǎn)介方式藝術(shù)品展、朗朗音樂會、等多場活動，迅速提升項目知名度通過中原豪宅客戶關(guān)系維護，帶動老客戶介紹......房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879典型案例分析認籌狀況大為改觀開盤當天實現(xiàn)突破銷售額10億房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879典型客戶調(diào)研選取樣本：30個，其中有效25個目的：對松山湖片區(qū)、萬科品牌及其項目的綜合認同度介紹松山湖有很好的別墅是否了解松山湖是否會購買樣本來源：中原二三級市場豪宅客戶，其中主要來自于翡翠灣及福田豪宅區(qū)域的成交客戶房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879針對性客戶調(diào)研萬科的頂級th項目1.8萬左右townhouse賣價2.5萬、2.2萬、2萬、1.8、1.6、1.52.5萬左右 2.2萬左右 2萬左右房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879針對性客戶調(diào)研衰減最多區(qū)間2.5萬2.2萬最大衰減點2萬1.8萬1.5萬

2.2萬是大多數(shù)被調(diào)研客戶的價格接受上限5%25%30%40%50%60%70%80%房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879客戶定位思路觀瀾翡翠灣及長堤項目的客戶群對本項目定位有重要的借鑒意義。根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)：2.2萬/平米是本項目的價格最大衰減點，2.2萬以下有近50%的客戶都接受本項目，相比東莞客戶，有巨大的溢價空間綜合以上分析：我們將一期的主力客戶來源定位來自于深圳房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879立客戶一期獨立別墅的主要客戶，也是未來我們將爭取的主力客戶，1期多數(shù)戶型對他們偏小

客戶定位分析資產(chǎn)持有型享受使型用獲利易交1期面積小總價低，引入有助于活躍市場

一期和未來我們都將爭取的主力客戶，有利于實現(xiàn)最大的溢價空間，容易營造一定的居住氛圍房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879本項目目標客戶描述他們是金字塔上端的一群有著較高的社會地位視野開闊、國際化鐘情純自然的居住和高品質(zhì)的建筑房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879本項目目標客戶定位打破地域傳統(tǒng)，跨區(qū)域營銷，吸引深圳客戶，取得高端產(chǎn)品定價權(quán)！萬科將憑借深圳客戶立勢東莞！房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879價格預(yù)期通過比較法進行項目價格預(yù)策：選取深莞兩地有代表性的物業(yè)因中原缺乏項目規(guī)劃及戶型等資料，因此產(chǎn)品因素暫不考慮本項目十七英里長堤森林湖世紀城騎峰天下參考權(quán)重20%20%20%20%20%代表符號PxPaPbPcPdpf均價（二手價）290004000010000100009500區(qū)位前景10878777位置交服配套95項目均價=21200元/平米85688教育配套6414558周邊環(huán)區(qū)環(huán)境12101010888物業(yè)管理10121210777發(fā)展商品牌1010108866宣傳包裝10101010666合計100818082656266房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879概念構(gòu)想現(xiàn)代文明的威逼下，人們離純樸恬靜的大自然已經(jīng)越來越遠，一些古樸的令人神往的原始生活已經(jīng)褪化得無影無蹤，取而代之是嘈雜、焦灼、浮躁和不安；人畢竟又是自然之子，崇尚自然、向往自然之心難泯。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879概念構(gòu)想希望自在的生活不再是一種奢侈的度假，而將成為一種生活的方式……房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879概念構(gòu)想希望有個離夢想更近的地方，“深呼吸一次，足足回味一輩子”房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879概念構(gòu)想梭羅的散文體著作《湖濱散記》是美國現(xiàn)代文學中散文作品最早的典范之一。以其隨意的筆鋒，體現(xiàn)出休閑、質(zhì)樸、回歸自然的意境，早已被整個世界閱讀和懷念了。在這部泛著寧靜幽光的書中，梭羅以優(yōu)美的文筆記錄了他在瓦爾登湖獨居26個月的觀察、生活與思考。然而梭羅的獨居與大多數(shù)隱居者不同，大多數(shù)隱居者是因為對塵世的厭倦和憎恨，而梭羅是單純地懷著對自然的熱愛而來，因而寂寞在他那是并不是很重要的問題，而且他如此好客，用他的話說他會像水蛭似的緊緊吸住來客不放，這就確立了梭羅不是一種嚴格意義上的隱居者，而是一個盡情享受生活的自然人。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879概念構(gòu)想安大略湖，美加交界處西湖，中國湖的象征日內(nèi)瓦湖，國際化湖邊的生活是生態(tài)、悠閑、高尚、富庶、國際化、充滿活力房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879概念構(gòu)想不僅僅是一種生活方式財富 閑適夢幻 理想生態(tài) 松山湖 想象力忘憂 國際化風情 少數(shù)人才能擁有更是一種生活的境界與高度房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879概念構(gòu)想Gucci，包括Fendi，還有AnnaSui等世界頂級奢侈品牌都推出自然+奢華兩大主題的春夏服裝系列：輕薄系列：總是聯(lián)想到美人魚疊穿系列：蕩漾在春日的眼波里飄逸系列：渴望水草般的愛情印花系列：心里每天開一朵花“一個是回歸寧靜的自然主義，一個是享受生活的奢華主義。而無論是回歸寧靜，還是享受奢華，都帶有濃重的高貴氣質(zhì)?；蚴庆o如處子，或是輝煌隆重?！狈可叹W(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879形象定位源本天賦，自然奢享源：源頭、源自、水源天賦：地塊及項目屬性，另外還寓意人類源于自然，渴望自然的天性自然奢享：與奢華不同，奢華帶來的充其量只是一種體驗，而奢享則是享受全新的生活方式，顛覆性的徹底改變現(xiàn)狀。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879如何營造高檔次梅塞德斯-奔馳A140我是奔馳馬克·雅可布我是lv

傳統(tǒng)奢侈品的延伸翡翠灣我是世界第一大球會的golf物業(yè)BodyShop我?guī)Ыo社會的除了享受還有責任東海岸 我是海邊物業(yè)，但我不暴利，而且我有廣泛的威望具有廣泛威望的借鑒新奢侈品的推廣營造本項目高檔次，破局立勢松山湖房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879推廣的策略改適營銷體系顛覆原有體驗推廣的模式和預(yù)期，顛覆性的改變客戶的思想乃至生活行為習慣。我們將演繹：自然生態(tài)品味人生豐食人生等四大主題，通過改適營銷，營造項目的：稀缺性、奢享、具備廣泛威望的三大特性房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879自然生態(tài)改適體驗、源本自然讓不了解松山湖的客戶感受松山湖弱化多數(shù)單位不能直接享受松山湖景觀的劣勢本項目施工面較大，應(yīng)盡量避免施工對項目的干擾同時應(yīng)增加想象空間，避免因現(xiàn)樓的不足而暴露出一些問題，比如對視房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879自然生態(tài)五星級酒店作為銷售中心，提升項目檔次租用凱悅酒店的二樓多功能廳、平臺，感受到8平方公里湖面的震撼設(shè)立洗腦房，采用洗腦式營銷銷售中心

看樓入口房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879自然生態(tài)一號銀海&君匯港 君匯港一線海景&二線海景新填海區(qū)&舊城改造區(qū)1號銀海兩項目對比優(yōu)劣明顯，但二線海景實現(xiàn)一線的價格，體驗樣板房功不可沒房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營銷策劃大全》，QQ：1053527879自然生態(tài)源湖體驗環(huán)保電瓶車或雙人、三人自行車運送客戶舉辦寶馬自行車展倡導(dǎo)生態(tài)自然的生活方式銷售中心

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萬科紳士業(yè)主呼應(yīng)“