銷售溝通與談判技巧課件

銷售結(jié)果為王溝通與談判技巧1銷結(jié)果為王溝通與談判技巧1亞美信特聘講師清華/北大/浙大/華科大總裁班特邀講師14年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團(tuán)成員全國近百家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師

吳興波老師：

曾為茅臺酒業(yè)、露露集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、格力空調(diào)、中國移動、建設(shè)銀行、奧迪汽車、安爾樂、通威飼料、金色農(nóng)華、南玻玻璃、雙城門業(yè)、等幾十個行業(yè)，近千家企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。服務(wù)品牌：2亞美信特聘講師吳興波老師：曾為茅臺酒業(yè)、露露集團(tuán)、哈藥集團(tuán)第部

分1銷售人員溝通的內(nèi)涵3第部1銷售人員溝通的內(nèi)涵3銷售就是溝通，溝通達(dá)成銷售，信任源于溝通，聊天中建立信任。顧客為何愿意聽你講？為何愿意相信你講的是事實？顧客為何愿意給你說？如何聽出顧客的話外之音？學(xué)會聽會溝通，懂策略有方法，掌握溝通傾聽的方法，快速化解溝通與銷售障礙。換位思考站在顧客的角度來考慮公司的利益，掌握銷售溝通中聽說看問的技巧。找對人，學(xué)會聽，會溝通，問需求，說對話！銷售溝通4銷售就是溝通，溝通達(dá)成銷售，信任源于溝通，聊天中建立信任。銷一、銷售溝通的實質(zhì)問題銷售溝通的目標(biāo)銷售溝通就是爭取他人理解并達(dá)成預(yù)定目的！除非不和任何人接觸，否則就離不開溝通！1、說明事物2、表達(dá)感情3、建立關(guān)系4、引發(fā)行動銷售溝通目標(biāo):讓顧客完成你想讓他完成的購買5一、銷售溝通的實質(zhì)問題銷售溝通的目標(biāo)1、說明事物2、表達(dá)感情?銷售溝通的最終目標(biāo)是什么？6?銷售溝通的最終目標(biāo)是什么？6二、大客戶銷售中的溝通對象找對人是關(guān)鍵，銷售以人為本找對人是決勝銷售的前提銷售有取舍,不可能成交所有顧客人不對，溝通白廢7二、大客戶銷售中的溝通對象找對人是關(guān)鍵，銷售以人為本7大規(guī)模銷售成交金額大成交數(shù)量大時間長重復(fù)采購率高復(fù)雜銷售全局性系統(tǒng)性行業(yè),專業(yè)性強(qiáng)客戶決策者環(huán)節(jié)多大客戶銷售的定義8大規(guī)模銷售復(fù)雜銷售大客戶銷售的定義8大客戶銷售就是結(jié)果有結(jié)果是有能力,沒結(jié)果就沒能力！什么是能力？你的未來、成就以及收入……

所有的一切都取決于你給出的結(jié)果質(zhì)量！9大客戶銷售就是結(jié)果有結(jié)果是有能力,沒結(jié)果就沒能力！什么是能力找對人宏觀與客觀的三個標(biāo)準(zhǔn)宏觀原因1.統(tǒng)一的價值觀2.是否找到共鳴3.一樣的興趣愛好客觀原因1.能否做主（決策權(quán)）2.能否成為一伙3.有無資金實力10找對人宏觀與客觀的三個標(biāo)準(zhǔn)宏觀原因客觀原因10找對人的溝通策略1、和誰溝通？——確定對象、了解對方2、溝通什么？——斟酌內(nèi)容、預(yù)定目的3、怎么溝通？——何時何地、何種方式11找對人的溝通策略1、和誰溝通？——確定對象、了解對方11第部

分2銷售溝通幫助我們"簽單"12第部2銷售溝通幫助我們"簽單"12禮儀專業(yè)職業(yè)儀容儀表

第一印像精彩開場白第一句話

第一面塑造良好的"專業(yè)系統(tǒng)"塑造良好的第一印象我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會！一.銷售溝通必須塑造"專業(yè)系統(tǒng)"13禮儀專業(yè)職業(yè)儀容儀表第一印像精彩開場得體的服飾儀容，專業(yè)的銷售禮儀坐有坐相，站有站姿給客戶信賴的感覺同客戶一樣的“職業(yè)化”促進(jìn)信任的感覺14得體的服飾儀容，14真心

同心用心

銷售人員溝通的"三顆心"發(fā)自內(nèi)心真誠的想法

動作、表情、眼神

同流才能

？

15真心同心用心銷售人員溝通的"三顆心"發(fā)自內(nèi)心真誠的想法二、學(xué)會聽,聽重點1.聽懂對方說的話。2.聽懂對方想說沒有說的話。3.聽懂對方想說沒有說出來讓你說的話。聽懂對方為什么說這句話比說什么更重要聆聽的三個層面16二、學(xué)會聽,聽重點1.聽懂對方說的話。聽懂對方為什么說這句話體現(xiàn)用心傾聽的3個身體語言眼神的交流重點的重復(fù)肢體語言的運用17體現(xiàn)用心傾聽的3個身體語言眼神的交流17傾聽聽察看看說話說問話問三、會溝通,有方法18傾聽聽察看看說話說問話問三、會溝通,有方法18銷售溝通四個流程主動交流創(chuàng)造機(jī)會認(rèn)真傾聽達(dá)成合作19銷售溝通四個流程主動交流19何時問開放式問題？何時問封閉式問題？開放式問題與封閉式問題的靈活應(yīng)用四、問需求,有策略20何時問開放式問題？四、問需求,有策略20不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問三次以上,會讓感覺不舒服,引起反感!

從客戶回答中整理客戶需求從問題中整合客戶的需求不要答非所問!問題表篩選問題客戶溝通整理需求21不連續(xù)發(fā)問問題表篩選問題客戶溝通整理211、留心捕捉臉部表情2、洞察眼睛的變化3、距離代表親疏5、暗示親疏的非語言信號問+看，看心理，找需求通過察看對方的身體語言,面部表情,眼神，并結(jié)合對方所說語言，來察看對方的內(nèi)心，找出需求221、留心捕捉臉部表情問+看，看心理，找需求通過察看對方的身說話前清晰、富有邏輯的思考說話時語言簡短、明確使用對方熟悉的語言充分利用非語言暗示多讓對方表述注意你的語調(diào)、音量、語速！五、說對話,貴精要23說話前清晰、富有邏輯的思考注意你的五、說對話,貴精要23白金定律：以別人喜歡的方式去對待對方。黃金定律你希望別人怎樣對待你，你就怎樣去對待別人。說對話的白金、黃金定律24白金定律：黃金定律說對話的白金、黃金定律24用客戶喜歡的方式去說客戶更在意你怎么說而不是說了些什么溝通是基礎(chǔ),理解才是王道25用客戶喜歡的方式去說溝通是基礎(chǔ),理解才是王道25第部

分3銷售高手對談判的認(rèn)知和把握26第部3銷售高手對談判的認(rèn)知和把握26談判是指兩個或更多的團(tuán)體參與的為達(dá)成一致所進(jìn)行的協(xié)商。一.認(rèn)識談判美國著名談判家尼倫伯格認(rèn)為：“談判是人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互關(guān)系而交流意見，為取得一致而進(jìn)行磋商的一種行為。”27談判是指兩個或更多的團(tuán)體參與的為達(dá)成一致所進(jìn)行的協(xié)商。一.認(rèn)人生就如一場談判：人生就是一張大談判桌，不管你喜歡或不喜歡，你都已經(jīng)置身其中了。

就像在生活中一樣，你在生活上或工作上，需要靠談判得到你想要的。28人生就如一場談判：人生就是一張大談判桌，不管你喜歡談判區(qū)的標(biāo)示A方愿望范圍B方愿望范圍解決范圍A方抵制點B方抵制點A方目標(biāo)點B方目標(biāo)點29談判區(qū)的標(biāo)示A方愿望范圍B方愿望范圍解決范圍A方抵制點B方抵雙贏談判高手讓對手感覺到“贏了”拙劣的談判手讓對手感覺到“輸了”談判的目標(biāo)30雙贏談判高手讓對手感覺到“贏了”談判的目標(biāo)30僵局，談判發(fā)生的條件假如甲大乙小，甲會不會同乙談判甲乙31僵局，談判發(fā)生的條件假如甲大乙小，甲會不會同乙談判甲乙31二.銷售談判策略銷售談判兩大核心底線期望值32二.銷售談判策略銷售談判兩大核心底線321.不要顯露情緒2.不要輕易妥協(xié)3.不要向?qū)Ψ綀蟾?.不要做過了頭5.不要把對方當(dāng)朋友6.不要在準(zhǔn)備上輸給對手掌控談判情勢的六大法則331.不要顯露情緒掌控談判情勢的六大法則33如何尋找籌碼明確這一回合你要的是什么明確你的焦點議題擁有對方想要的東西我們有哪些東西是人家要的？如何讓人家相信我們有這些東西？如何讓對方想要？是先“擁有”再讓他“想要”？還是先看他“想要”什么，再設(shè)法“擁有”？34如何尋找籌碼明確這一回合你要的是什么34

談判就是為客戶創(chuàng)造價值,至少包括個人價值和單位價值,這"價值"極具伸縮性,有時又無法擺到談判桌面，稱之為非談判桌談判。非談判桌談判談判無處不在，任何非談判桌談判都大于談判桌談判！35談判就是為客戶創(chuàng)造價值,至少包括個人價值和單位價值,這"第部

分4談判成功的關(guān)鍵"因果"關(guān)系36第部4談判成功的關(guān)鍵"因果"關(guān)系36體現(xiàn)用心體現(xiàn)專業(yè)度體現(xiàn)個性化體現(xiàn)綜合價值準(zhǔn)備充分，結(jié)局一開始就定了

方案介紹之因決定談判之果37體現(xiàn)用心準(zhǔn)備充分，結(jié)局一開始就定了方案介紹之因決定談判之果塑造價值3+2+1模式介紹法38塑造價值3+2+1模式介紹法38B＝Benefit利益F＝Feature特點A＝Advantage優(yōu)點E＝Evidence證據(jù)介紹產(chǎn)品的FABE法則39B＝Benefit利益F＝Feature賣感覺（創(chuàng)造感覺）賣需求（滿足需求）賣產(chǎn)品（刺激感覺）幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的,而不是我們自己價值是一種感覺,感覺是一種策略40賣感覺賣需求賣產(chǎn)品幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的,而不是我們自己談判，重要的不是談，而是“判”談：情報/時間/力量/溝通/性格/情商判：區(qū)別，分辨，斷定談判=談+判41談判，重要的不是談，而是“判”判：區(qū)別，分辨，斷定談判=談+?情商對談判的好處是什么？42?情商對談判的好處是什么？42第部

分5談判致勝的"葵花寶典"43第部5談判致勝的"葵花寶典"43設(shè)計自我形象摸底后談判開局——知己知彼，百戰(zhàn)百勝！營造和諧氣氛掌握切入主題時機(jī)適當(dāng)安排議程良好的開局周密詳細(xì)的談判開局計劃44設(shè)計自我形象摸底后談判開局——知己知彼，百戰(zhàn)百勝！營造和諧氣您是怎么考慮的？您在擔(dān)心什么呢？方案中哪個部分您有疑慮？試水溫,讓談判進(jìn)退可控45您是怎么考慮的？試水溫,讓談判進(jìn)退可控45開價高于實價它留給你一定的談判空間你也許能以該價格成交高價會增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值避免由于對手的自負(fù)而引起的僵局是讓買方感覺自己贏了的唯一方式談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少.—享利.基辛格預(yù)留讓步空間,留好退路方可進(jìn)攻46開價高于實價它留給你一定的談判空間談判桌上的結(jié)果取決于你的要尋找提出成交請求的最佳時機(jī)顯示高度興趣與認(rèn)同提出異議顯示焦慮（面對決策風(fēng)險）自我合理化47尋找提出成交請求的最佳時機(jī)顯示高度興趣與認(rèn)同47如果……怎么樣如果+讓步+索要回報如果+索要回報+讓步談判,就是雙方相互讓步的過程！48如果……怎么樣如果+讓步+索要回報談判,就是雙方相互讓步的過黑臉

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紅臉49黑臉/紅臉49如何對付發(fā)火的對手探討：？50如何對付發(fā)火的對手探討：？50反悔51反悔51第部

分6高效談判的步驟和實戰(zhàn)技巧52第部6高效談判的步驟和實戰(zhàn)技巧52高效談判的步驟初次拜訪營造和諧的溝通氛圍找準(zhǔn)決策人，建立深層次的信任關(guān)系介紹產(chǎn)品塑造價值讓銷售事半功倍探尋客戶真正需求，解除客戶抗拒點找準(zhǔn)時機(jī)迅速成交53高效談判的步驟初次拜訪營造和諧的溝通氛圍53絕對成交前.中.后的談判策略54絕對成交前.中.后的談判策略54快速成交談判的八大方法1、假設(shè)成交法2、選擇成交法3、約定成交法4、優(yōu)惠成交法5、保證成交法6、從眾成交法7、機(jī)會成交法8、回馬槍成交法55快速成交談判的八大方法1、假設(shè)成交法2、選擇成交思考：自己先讓價還是先讓對方讓價？價格談判技巧切記：誰先讓價誰先死！56思考：自己先讓價還是先讓對方讓價？價格談判技巧切記：誰先讓價讓步的技巧讓步的節(jié)奏越來越慢讓步的幅度是遞減的，越來越小的讓步的次數(shù)越來越少讓步的速度是越來越慢的不到萬不得已，不要輕易讓步你的讓步一定要有條件讓步＝交換+補(bǔ)償