CRO企業(yè)發(fā)展策略研究

--#下關系，協(xié)調(diào)經(jīng)營者與生產(chǎn)者之間的情感，正確處理維護員工利益與發(fā)展生產(chǎn)之間的關系，有利于形成精神上的共同體。C、滿足人才多樣性的需求。人的需求具有多樣性，當物質(zhì)需求得到滿足之后，施展才華的舞臺、升遷的機會、發(fā)展空間、受人尊重、關系和諧、職業(yè)機會、公平程度等等，成為影響人才流動的非常重要的因素。因此，要根據(jù)人才更高層次的需求，形成一條順暢的升遷渠道，讓那些工作卓有成效的人有及時升遷的機會；創(chuàng)造一個很好、和諧的人際關系環(huán)境，上下級之間、同級之間盡可能地形成一個團結互助的整體；指導人才制定自己職業(yè)生涯發(fā)展計劃，并使之與單位的發(fā)展目標相結合，讓個人的發(fā)展與單位緊密聯(lián)系在一起，從而留住人才。D、企業(yè)文化建設留人。CRO企業(yè)文化是一個CRO企業(yè)精神的載體，不可缺少。愈是成功的CRO企業(yè)愈是重視企業(yè)文化的建設，它具有導向、凝聚和規(guī)范的作用。CRO企業(yè)要有一流的人才，一流的人才要有一流的工作環(huán)境。要營造良好的CRO企業(yè)文化氛圍，造就令人心情舒暢、有助于激發(fā)和釋放創(chuàng)新能力的寬松環(huán)境，增加CRO企業(yè)員工對企業(yè)的歸屬感、成就感和責任感，才能留住人才，并發(fā)揮人才的積極性和創(chuàng)造性。CRO企業(yè)文化是一定社會、經(jīng)濟、文化背景下的企業(yè)，在一定時間內(nèi)逐步形成和發(fā)展起來的穩(wěn)定、獨立的價值觀以及以此為核心而形成了行為規(guī)范、道德準則、群體意識，風俗習慣。一個CRO企業(yè)的文化，尤其是強文化，會強烈影響一個企業(yè)對員工的根本看法，并影響該CRO企業(yè)的領導風格、領導方式、組織的結構及其關系、企業(yè)控制職能的應用方式。而這些都是CRO企業(yè)能否有效吸引住人才的主要影響因素。一個良好的CRO企業(yè)文化不但可以激發(fā)全體員工的熱情，統(tǒng)一企業(yè)成員的意念和欲望，齊心協(xié)力的為實現(xiàn)CRO企業(yè)戰(zhàn)略目標而努力，而且是留住和吸引住人才的一個有效的手段。對CRO企業(yè)而言，由于人員學歷高、專業(yè)性強、大多遠離家鄉(xiāng)的特點，其影響效果尤為明顯。4、建立通暢的融資渠道為了保證發(fā)展所需的資金CRO企業(yè)必須確立經(jīng)濟合理暢通的融資渠道，對于CRO企業(yè)，由于屬于服務性質(zhì)，業(yè)務量和業(yè)務范圍受上游企業(yè)影響很大，對未來業(yè)務的預期相對不很明朗，許多CRO企業(yè)因為融資準備不充分或不能籌措到足夠的資金，導致資金的嚴重不足，好的項目不能接、有潛力的客戶留不住、必要的設備儀器無法購入，導致CRO企業(yè)運營成本增高，喪失了眾多的發(fā)展機會。CRO企業(yè)在不同階段的資金狀況CRO企業(yè)現(xiàn)金流量和企業(yè)生命周期有密切的關系。在企業(yè)投資初期。由于有較多的現(xiàn)金投入，因此現(xiàn)金流量較寬裕。隨著CRO企業(yè)的早期成長，CRO企業(yè)規(guī)模逐漸擴大，業(yè)務量不斷增加，上游客戶由于檢測測試等因素拖延付款，使得CRO企業(yè)現(xiàn)金緊張。隨著生產(chǎn)規(guī)模的進一步擴大，現(xiàn)金支出進一步加大，許多CRO企業(yè)在這一階段往往由于資金不足而陷入困境，甚至因此倒閉。進入成熟期后，由于有了穩(wěn)定的客戶群、業(yè)務量以及因長期合作建立的信譽使得資金回籠正常等因素，現(xiàn)金逐漸充裕，應對突發(fā)事件的能力加強。CRO企業(yè)融資面臨的困難A、CRO企業(yè)自身積累較少。由于CRO企業(yè)服務的大多是大型制藥公司的研發(fā)機構，研發(fā)的技術性要求、設備要求、人才要求更新都比較快，在獲取了一定資金后，必須進行多方面的升級，以適應客戶的需求，這就造成了自有資金長期緊張甚至負債,很難為融資作出貢獻。B、行業(yè)剛剛興起，市場對CRO企業(yè)不了解或認識不深，無法確切認識這類CRO企業(yè)的發(fā)展前景。市場把對CRO企業(yè)的判斷局限在財務報表中，然而CRO企業(yè)缺乏完善的財務制度，導致很多銀行工作人員高估了CRO企業(yè)的經(jīng)營風險，以及目前銀行實施了貸款人責任制，致使銀行工作人員更加謹慎，這些都阻礙了CRO企業(yè)的順利融資。C、無法提供足夠的擔保與抵押。CRO企業(yè)的創(chuàng)立者絕大多數(shù)都是高學歷的知識分子，他們很少有雄厚的資金支持，在CRO企業(yè)創(chuàng)辦時投入了他們絕大多數(shù)的積蓄，他們很少在國內(nèi)置地買房或擁有可抵押的資產(chǎn)。專利或專有技術缺乏，由于為其它公司做研發(fā)服務，取得的研發(fā)成果屬于對方，屬于自己公司的知識產(chǎn)權產(chǎn)品很少甚至沒有。D、CRO企業(yè)經(jīng)營管理水平低下。CRO企業(yè)的表面命脈是公司的技術實力，且CRO企業(yè)的負責人往往是某一方面的專家，他們注重科研管理，而忽視對CRO企業(yè)的經(jīng)營管理，,缺少管理經(jīng)驗，經(jīng)常使CRO企業(yè)處于混亂狀態(tài)，導致CRO企業(yè)經(jīng)營不善、營業(yè)額低、效益不好，這就加重了投資者的投資風險，從而不愿為CRO企業(yè)提供資金。E、CRO企業(yè)缺少專業(yè)的融資人才。在絕大多數(shù)CRO企業(yè)中，CRO企業(yè)對資本的認知水平很低，在進行融資的過程中，根本不知如何與銀行或投資方打交道，也不懂得資本運作的操作規(guī)程，更不會將本企業(yè)的投資價值、優(yōu)勢面介紹給投資方。這樣缺乏專業(yè)融資人員的盲目融資，導致CRO企業(yè)失去了很多融資機會。3）解決CRO企業(yè)融資難的對策A、增強CRO企業(yè)素質(zhì)，提高CRO企業(yè)的資金籌措能力a、提高CRO企業(yè)信譽，創(chuàng)造銀行貸款的有利條件。銀行貸款是CRO企業(yè)融資的主要方式，銀行在向CRO企業(yè)貸款時，主要是根據(jù)CRO企業(yè)的收益性和流動性，CRO企業(yè)產(chǎn)品的特點及其需要情況，CRO企業(yè)貸款的理由和償還的可能性，CRO企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營能力等因素來判斷是否向CRO企業(yè)貸款以及貸多少款。如果CRO企業(yè)經(jīng)營素質(zhì)好、利潤高、有較好的發(fā)展前景，CRO企業(yè)的信譽度就高，這樣可以在比較有利的條件下獲得貸款。b、擴大CRO企業(yè)影響，提高知名度，有利于CRO企業(yè)開辟多種融資渠道。CRO企業(yè)應廣泛宣傳自己，讓社會了解認識CRO企業(yè)的狀況，利用目前國家對服務型企業(yè)的扶持以及相應的優(yōu)惠政策，不斷提高自身的知名度，建立良好的CRO企業(yè)形象，從而有利于開辟多種融資渠道。B、與金融機構建立良好穩(wěn)定的關系，加強聯(lián)系，加深了解，確保長期穩(wěn)定的貸款來源。C、CRO企業(yè)應打好自身經(jīng)營的基礎。一個企業(yè)的體制和機制是其活力的前提，CRO企業(yè)應該從總體上提高自己的管理水平，更新技術，降低生產(chǎn)成本，提高自身的競爭力。只有將自身水平提高了,效益才會提高,信用才會有保障,融資才能順利進行。D、CRO企業(yè)應健全財務體系。任用專門的財務人員從事成本核算,才能使CRO企業(yè)正常有序的發(fā)展。在對外提供報表時,要做到真實、及時,使投資者順利了解到CRO企業(yè)的經(jīng)營及財務狀況，從而為籌集資金,擴大生產(chǎn)規(guī)模，打下良好的基礎。4）CRO企業(yè)的融資策略相對應于CRO企業(yè)不同生命周期階段的資金需求特點，其融資策略也應該與之相匹配。A、初創(chuàng)期的融資安排。處于初創(chuàng)期的CRO企業(yè)創(chuàng)業(yè)失敗率很高，經(jīng)營風險很大，并且缺乏可抵押的資產(chǎn)，很難獲得金融機構的貸款，進行債券融資的機會也較少。此期的CRO企業(yè)除業(yè)主投資以外，應著眼于以下三個方面：a、積極申請國家各項扶持基金，如中小企業(yè)創(chuàng)新基金和創(chuàng)業(yè)服務中心（孵化器）的資金支持°CRO企業(yè)由于其高技術的特點，往往可以申請到一筆不菲的資金支持，同時，獲得基金資助的CRO企業(yè)容易吸引風險投資機構的資本投入。所以，CRO企業(yè)應該充分利用這一資金扶持政策，獲得CRO企業(yè)發(fā)展的寶貴資金。b、集資入會的方式，成立“資金互助會”。資金互助會將會費集中起來按照短期、小額的方式放貸,入會的CRO企業(yè)都有機會申請到數(shù)倍于入會費的貸款。如張江高科的互助擔保政策。c、建立職工持股制度。持股制度一方面可以籌集到CRO企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段所急需的資金，另一方面可形成利益共享，風險共擔的激勵約束機制。B、成長期的融資安排。CRO企業(yè)進入快速成長階段，需要大量的流動資金，資金需求與供給缺口巨大。這個階段的CRO企業(yè)可以通過以下途徑來滿足資金需求：a、積極引進風險投資。處于成長期的CRO企業(yè)，其明朗的業(yè)務前景，快速增長的市場收益，基本上符合風險投資機構對預期回報要求的條件。采取“組合融資”的方式吸引風險投資，即一家CRO企業(yè)向若干家風險投資公司組成的風險投資聯(lián)合體進行融資。b、通過資本運作，資產(chǎn)變現(xiàn)。具體做法包括：出售部分專利資產(chǎn)獲得資金；向其它企業(yè)出售部分股權，并購重組。c、利用商業(yè)信用。CRO企業(yè)可以向其他企業(yè)以延期付款，賒欠商品，或要求其他企業(yè)提前付款等形式解決CRO企業(yè)自身流動資金缺乏的問題。它是以良好的信用為基礎，沒有復雜的手續(xù)，適應商品的生產(chǎn)流程CRO企業(yè)在保證企業(yè)日常運轉必須的現(xiàn)金流基礎上，應盡可能多的運用商業(yè)信用來籌集急需的資金，但要合理安排材料庫存，嚴格控制應收帳款。d、融資性租賃。融資性租賃是一種集信貸、租賃、貿(mào)易為一體，以租賃物件的所有權與使用權相分離為特征的新型融資方式。通過租賃，CRO企業(yè)可以用少量的資金取得所需的生產(chǎn)設備，邊生產(chǎn)邊還租金。由于所租賃的設備的所有權屬于銀行，在CRO企業(yè)可供抵押的資產(chǎn)有限，抵押品的估價又相當困難的情況下，相對于抵押貸款，金融租賃不失為擴大再生產(chǎn)的一種好辦法。C、成熟期的融資安排。在成熟期，CRO企業(yè)的經(jīng)營已步入正軌，融資渠道較為廣泛，這個階段，CRO企業(yè)開始自主選擇較為合宜的融資方式。a、上市融資。如藥明康德、睿智化學先后在納斯達克上市，獲取了大量的發(fā)展資金。b、債券融資。CRO企業(yè)可以發(fā)行普通債券和可轉換債券，獲得穩(wěn)定的資金來源。c、金融機構貸款。CRO企業(yè)可向金融機構申請信用貸款，降低資金成本，優(yōu)化資金結構。D、衰退期的融資安排。在這個階段，CRO企業(yè)的資金需求主要是為二次創(chuàng)業(yè)服務的，可以考慮以下幾個融資方式：a、資產(chǎn)變現(xiàn)。CRO企業(yè)可以將某一部門或部分資產(chǎn)清算變賣以籌集資金。變賣的資產(chǎn)應把握這樣的尺度：變賣的部門盈利低下，甚至虧損；與CRO企業(yè)主營業(yè)務聯(lián)系不密切；發(fā)展前景不明朗。b、專有權融資。CRO企業(yè)可以嘗試向其他企業(yè)出售專利、專有技術、商標等專有權。c、并購和重組。如果CRO企業(yè)真正到了處境艱難的地步，被其他企業(yè)并購到是一種選擇。在兼并中，CRO企業(yè)能夠獲得需要的管理資源和財務資源，以提高CRO企業(yè)整體的管理水平，增強競爭5、建立合作的企業(yè)聯(lián)盟1）戰(zhàn)略聯(lián)盟的定義：CRO企業(yè)為了突破自身資源與能力的缺陷，充分利用外部資源和能力，達到擴展新市場、研發(fā)新產(chǎn)品、增長新知識等戰(zhàn)略目的而尋求適當?shù)幕锇?，通過一定形式的契約實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風險共擔、利益共享的網(wǎng)絡組織，是介于市場與各層組織之間的一種組織機制。2）構建CRO企業(yè)聯(lián)盟的必要性CR0是個復雜的過程，包括從先導化合物合成、優(yōu)化，直至臨床試驗用藥的中間體和原料藥開發(fā)以及臨床試驗等新藥研發(fā)外包過程，目前在中國市場，還沒有一家CRO企業(yè)能夠獨立完成醫(yī)藥研發(fā)的完整步驟。而國外大型醫(yī)藥企業(yè)在挑選CR0合作伙伴時，集中度已越來越高。而目前不少CRO企業(yè)的業(yè)務集中某一專業(yè)領域或低端咨詢服務市場，為了爭奪客源，不惜打起激烈的價格戰(zhàn)，不斷壓低的價格壓縮了它們發(fā)展的空間，“高附加值、高利潤率”的行業(yè)特征已受到影響。以藥明康德為例，其近年來財報顯示，盡管營收特別是來自中國實驗室的貢獻增長強勁，比起一般CRO企業(yè)已初具規(guī)模效應，但毛利率仍逐年走低，從2005年的49.1%一路下降到2009年的42%。由于惡性競爭還導致尖端人才易流失，人力成本走高。金融危機爆發(fā)后，無論是競爭的強度、方式、手段和策略，還是競爭的范圍及結果都大大超出了以往。CRO企業(yè)為了增強其核心競爭力，構建企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，增強技術的控制能力和市場的競爭能力是一種較好的選擇。同時，我們也注意到一些國外大牌CRO在進駐中國時，把收購能與自己形成優(yōu)勢互補的企業(yè)當作優(yōu)先選擇。2009年11月，世界前三大CRO組織之一的PPD公司，先后收購了依格斯醫(yī)療科技公司和保諾科技。此前，PPD公司的強項是后期臨床實驗，保諾的優(yōu)勢是藥物研發(fā)前期的一體化開發(fā)，而依格斯則在臨床試驗上占優(yōu)，并購后PPD不僅增強了研發(fā)能力，且順利布局中國，成為目前在華運營的最大跨國臨床研究機構。業(yè)內(nèi)人士指出，競爭趨于激烈，國內(nèi)CRO企業(yè)如果沒有得到VC或PE支持將很難勝出，被頂級CRO收購、依托平臺發(fā)揮自己的長處也是不錯的出路。從國外大型CRO成長的經(jīng)驗來看，能提供“全能型服務”是關鍵，通過企業(yè)聯(lián)盟達成一體化優(yōu)勢是通徑。事實上，CRO的聯(lián)盟不僅僅限于同行，甚至會通過收購客戶方的研發(fā)或檢測部門做大做強，并借此與客戶形成更緊密的合作關系，而這點對于外包業(yè)至關重要。2008年，Covance以5000萬美元收購了禮來的研發(fā)部門，這種在當時看來逆潮流而動的反向收購，卻讓雙方獲得了雙贏。禮來剝離了負擔沉重的研發(fā)部門，卻換來了更為高效的研發(fā)平臺，每年可節(jié)省數(shù)千萬美元。而Covance不僅獲得了禮來10年期價值16億美元的藥物研發(fā)合同，還接收了禮來的264名研發(fā)人員，擴充了業(yè)務范圍，趁勢提升了自己在CRO市場中的份額。3）走戰(zhàn)略聯(lián)盟之路CR0企業(yè)應從自身的產(chǎn)業(yè)鏈考慮，建立優(yōu)勢互補，資源共享的緊密型CR0聯(lián)盟，通過聯(lián)盟和戰(zhàn)略合作謀求跨越式發(fā)展，以“一站式服務”理念，形成完整產(chǎn)業(yè)鏈，與跨國公司對話，參與全球分工。今后，CRO企業(yè)的競爭會更加激烈，能否拿到穩(wěn)定、長期的訂單將決定公司的生死，通過聯(lián)盟形成一個強大的CRO企業(yè)，可以大大增強其獲取訂單的能力，這也是聯(lián)盟方共同的需求。目前，一些CRO企業(yè)已經(jīng)通過戰(zhàn)略聯(lián)盟提升了競爭能力，并取得了不菲的成績。2007年5月，位于上海張江藥谷的桑迪亞醫(yī)藥技術有限責任公司和同在藥谷的另兩家企業(yè)——聯(lián)友藥業(yè)有限公司、華大天源生物科技有限公司結成了國內(nèi)第一個CRO服務聯(lián)盟，為全球外包客戶提供從先導化合物合成、優(yōu)化，到分子生物活性的檢測。分子藥代動力學研究,直至臨床用藥中間體和原料藥開發(fā)（API,GMP）的有機完整的新藥研發(fā)服務。這是國內(nèi)第一個通過三方聯(lián)手，取各方所長，能夠提供高效率，高質(zhì)量新藥研發(fā)過程中各項完整化學相關研發(fā)服務的緊密聯(lián)盟。這種聯(lián)盟形式，既縮短了國外客戶分開尋找合作伙伴的時間，也讓聯(lián)盟成員擴大了自己的客戶領域。這一緊密形式的聯(lián)盟，預示著一種新競爭模式的開端，也為其發(fā)展壯大