汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)資料

學(xué)習(xí)跨國(guó)公司優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)通例實(shí)現(xiàn)粗放經(jīng)營(yíng)到精耕細(xì)作轉(zhuǎn)變提升微車(chē)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)水平北京·上?！V州11/41今天日程主要內(nèi)容：以部分跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為例，分析跨國(guó)汽車(chē)公司優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)通例溝通目標(biāo)：針對(duì)微車(chē)實(shí)際，有選擇性地學(xué)習(xí)跨國(guó)汽車(chē)公司優(yōu)秀通例，提升微車(chē)營(yíng)銷(xiāo)水平主要突出主題：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)必須從粗放經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)入精耕細(xì)作22/41今天日程時(shí)間：8:00--9:30上海大眾營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃體系廣州本田網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)上海通用營(yíng)銷(xiāo)管理精耕細(xì)作 顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式 市場(chǎng)研究 公關(guān)活動(dòng)和品牌建設(shè)天津汽車(chē)案例微車(chē)競(jìng)爭(zhēng)地位及其對(duì)策33/41汽車(chē)銷(xiāo)售成功取決于很多原因，只有各方面精耕細(xì)作才能確保公司成功營(yíng)銷(xiāo)能力市場(chǎng)調(diào)查情報(bào)力業(yè)務(wù)報(bào)告汽車(chē)銷(xiāo)售店鋪力店鋪業(yè)務(wù)店鋪組織商品力促銷(xiāo)管理推銷(xiāo)管理推銷(xiāo)技巧推銷(xiāo)力客戶檔案管理客戶投訴管理服務(wù)力公司成功售后服務(wù)44/41微車(chē)汽車(chē)顧客構(gòu)造分析/用途分析/顧客行為及態(tài)度研究/競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型研究/網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃辦法廣告訴求促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品改善客戶服務(wù)55/41營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃三步曲（上海大眾：上汽銷(xiāo)售公司）優(yōu)先考慮占據(jù)戰(zhàn)略要塞（如汽車(chē)城/汽車(chē)一條街）盡也許布局在客流量、車(chē)流量較大路口轉(zhuǎn)彎處經(jīng)銷(xiāo)商互相之間距離大于10公里第三步：每一區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商選址第一步：劃分銷(xiāo)售區(qū)域?qū)ι虾４蟊姰a(chǎn)品需求量大小區(qū)域內(nèi)顧客至經(jīng)銷(xiāo)商路程遠(yuǎn)近以地級(jí)市為單位劃分銷(xiāo)售區(qū)域，市場(chǎng)需求量較小地級(jí)市不單獨(dú)劃分區(qū)域，市場(chǎng)需求量較大縣級(jí)市單獨(dú)劃分區(qū)域第二步：確定每一區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量/規(guī)模經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量/規(guī)模要與該區(qū)域市場(chǎng)需求量匹配經(jīng)銷(xiāo)商綜合實(shí)力（財(cái)力/銷(xiāo)售能力）較強(qiáng)，該區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量少、規(guī)模大經(jīng)銷(xiāo)商綜合實(shí)力（財(cái)力/銷(xiāo)售能力）較弱，該區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量多、規(guī)模小在國(guó)際品牌扁平式銷(xiāo)售構(gòu)造影響下，上海大眾已經(jīng)從上海汽車(chē)工業(yè)銷(xiāo)售總公司收回銷(xiāo)售權(quán)，結(jié)束多層級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，組建上汽大眾汽車(chē)貿(mào)易有限公司開(kāi)始四位一體品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，縮短與市場(chǎng)舉例，以加快市場(chǎng)反應(yīng)速度窮則思變1999年終地辨別銷(xiāo)中心24家地域中轉(zhuǎn)庫(kù)23個(gè)66/41廣州本田汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)設(shè)計(jì)步驟1確定汽車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)定位及同類(lèi)車(chē)型需求預(yù)測(cè)2對(duì)生產(chǎn)車(chē)型潛在市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)3對(duì)所建銷(xiāo)售店投資回報(bào)分析，確定確保經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)收回投資并取得最低利潤(rùn)所需銷(xiāo)售車(chē)數(shù)量和最多能銷(xiāo)售車(chē)輛數(shù)4研究有關(guān)原因，建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模型，定量分析各區(qū)域建立經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)最優(yōu)化數(shù)量及位置本田定位：中高級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)需求：3-5萬(wàn)輛/年網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)獲利應(yīng)大刀最低銷(xiāo)售量（和最大銷(xiāo)售能力）：300-500輛/年/家77/41營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)--理性規(guī)劃體現(xiàn)Ni=[Ri/Rt*Wr+(GDP)i/GDPt*Wgdp+Mi/Mt*Wm+Qi/Qt*Wq]*100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)Ni：地域經(jīng)銷(xiāo)商最優(yōu)數(shù)量Rt：人口總數(shù)Wr：人口所占權(quán)重?cái)?shù)Mt：汽車(chē)保有量(GDP)i：地域國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值Wgdp：GDP所占權(quán)重?cái)?shù)Qt：進(jìn)出口額總數(shù)Ri：地域人口數(shù)Mi：地域汽車(chē)保有量Wm：汽車(chē)保有量所占權(quán)重?cái)?shù)(GDP)t：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值總值Qi：某地域進(jìn)出口額Wq：進(jìn)出口額所占權(quán)重?cái)?shù)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)：30000/300=100家（伴隨需求增加而增加）99年60家，2023年100家88/41廣東省網(wǎng)點(diǎn)數(shù)舉例Ni=[Ri/Rt*Wr+(GDP)i/GDPt*Wgdp+Mi/Mt*Wm+Qi/Qt*Wq]*100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)=[2163/28513*1+6321/62194*1+56.05/581*2+1325/3251*1]*100/(1+1+2+1)=15.6網(wǎng)點(diǎn)數(shù)=15.6%*60=9.36是否必須緊跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)--品牌形象在汽車(chē)銷(xiāo)售中決定原因99/41經(jīng)銷(xiāo)商和品牌管理--專(zhuān)業(yè)分工和精耕細(xì)作杰作（上海通用）營(yíng)銷(xiāo)體系單層次營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，特許經(jīng)營(yíng)循序漸進(jìn)四位一體特約授權(quán)專(zhuān)賣(mài)店，以減輕經(jīng)銷(xiāo)商投資壓力專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)研究.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型、展覽效果、經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)定、柳微聯(lián)盟前微車(chē)調(diào)研、別克車(chē)主研究公關(guān)活動(dòng)23年公關(guān)咨詢費(fèi)800萬(wàn)--全國(guó)巡游、全國(guó)媒體報(bào)道、品牌建設(shè)和庇護(hù)POP布置，著名度和美譽(yù)度，廣告效果研究、媒體監(jiān)測(cè)和輿論疏導(dǎo)，危機(jī)公關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商管理程序規(guī)范、培訓(xùn)、銷(xiāo)售顧問(wèn)、明察暗訪（神秘顧客）、考評(píng)鼓勵(lì)1010/41上海通用特許品牌經(jīng)營(yíng)模式特點(diǎn)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系穩(wěn)定，特許專(zhuān)營(yíng)，不再經(jīng)銷(xiāo)其他品牌劃定市場(chǎng)范圍，實(shí)行區(qū)域性銷(xiāo)售，便于統(tǒng)一銷(xiāo)售政策開(kāi)展直銷(xiāo)為主終級(jí)顧客銷(xiāo)售轉(zhuǎn)入“團(tuán)體式”精益型程序化經(jīng)營(yíng)管理，提升了經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)功能銀行介入汽車(chē)個(gè)人消費(fèi)信貸現(xiàn)款開(kāi)票，較大地躲避了資金風(fēng)險(xiǎn)汽車(chē)維修、配件供應(yīng)、汽車(chē)置換、車(chē)輛租賃作為汽車(chē)貿(mào)易補(bǔ)充，汽車(chē)銷(xiāo)售方式展現(xiàn)多元化，增加經(jīng)銷(xiāo)商收入建立完備信息反饋系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)，利于跟蹤顧客使用情況，并利于改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)1111/41統(tǒng)一品牌識(shí)別系統(tǒng)品牌識(shí)別系統(tǒng)內(nèi)容：建筑設(shè)計(jì)室內(nèi)外裝飾設(shè)計(jì)各級(jí)標(biāo)示公務(wù)用具著裝規(guī)范印刷品及宣傳資料互聯(lián)網(wǎng)主頁(yè)識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)體現(xiàn)了公司實(shí)力。它統(tǒng)一性易于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中多種溝通，借以傳達(dá)品牌形象和定位。優(yōu)秀識(shí)別系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)高質(zhì)量，無(wú)論對(duì)于品牌還是服務(wù)。技術(shù)與情感結(jié)合是品牌識(shí)別系統(tǒng)個(gè)性化關(guān)鍵1212/41通用公司顧問(wèn)式銷(xiāo)售-不是賣(mài)車(chē)，而是幫您買(mǎi)車(chē)從顧客進(jìn)入銷(xiāo)售步驟第一步起，上海通用特約銷(xiāo)售服務(wù)中心就力求讓顧客感覺(jué)到，不但開(kāi)別克轎車(chē)是一種享有，買(mǎi)別克轎車(chē)也是一種享有。每個(gè)上海通用授權(quán)特約銷(xiāo)售服務(wù)中心對(duì)銷(xiāo)售人員言行都有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)要求，在實(shí)際銷(xiāo)售中，精確而嚴(yán)格地實(shí)踐通用汽車(chē)公司顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式。1313/41通用汽車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售--售前服務(wù)發(fā)覺(jué)潛在客戶并售前跟進(jìn)有選擇地聯(lián)系老客戶，走訪新潛在顧客尤其是對(duì)主要大客戶要定期走訪向客戶介紹新產(chǎn)品、新款車(chē)型和新政策認(rèn)真理解客戶需求，聽(tīng)取客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量意見(jiàn)并積極為客戶出籌劃策1414/41通用汽車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售--售中服務(wù)接待和顧客甄別—車(chē)輛介紹—車(chē)輛演示—車(chē)輛選購(gòu)—銷(xiāo)售核準(zhǔn)—交車(chē)要求銷(xiāo)售人員對(duì)客戶熱情接待對(duì)產(chǎn)品技術(shù)性能、使用特點(diǎn)、價(jià)格組成、一條龍服務(wù)、售前售后服務(wù)項(xiàng)目以及質(zhì)量擔(dān)保和索賠等進(jìn)行介紹設(shè)置購(gòu)車(chē)咨詢熱線電話，為不方便上門(mén)客戶提供購(gòu)車(chē)咨詢服務(wù)特約銷(xiāo)售服務(wù)中心還無(wú)償為顧客提供代辦工商驗(yàn)證、車(chē)輛檢測(cè)、臨時(shí)移動(dòng)證，代繳購(gòu)買(mǎi)附加費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、上牌費(fèi)等一條龍服務(wù)銷(xiāo)售人員根據(jù)顧客需求提供試乘試駕服務(wù)在交車(chē)前對(duì)車(chē)輛進(jìn)行PDI（售前檢查）檢查在交接過(guò)程中銷(xiāo)售人員提醒、幫助顧客填寫(xiě)顧客檔案卡及時(shí)向顧客解釋此后服務(wù)范圍和優(yōu)惠條件提供顧客售后服務(wù)聯(lián)系方式。1515/41通用汽車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售--售后服務(wù)售后跟蹤上海通用授權(quán)特約銷(xiāo)售服務(wù)中心銷(xiāo)售人員定期與顧客聯(lián)系提醒顧客對(duì)車(chē)輛進(jìn)行必要保養(yǎng)和維修并為顧客提供無(wú)償代辦保險(xiǎn)理賠等各項(xiàng)服務(wù)。1616/41上海通用公司經(jīng)銷(xiāo)商售車(chē)標(biāo)準(zhǔn)流程嚴(yán)格售車(chē)規(guī)范程序上海通用銷(xiāo)售顧問(wèn)1717/41上海通用公司經(jīng)銷(xiāo)商售車(chē)規(guī)范程序（待續(xù)）顧客接待：走進(jìn)任何一間授權(quán)銷(xiāo)售服務(wù)中心，都會(huì)有賓至如歸感覺(jué)。接待人員會(huì)根據(jù)實(shí)際情況，推薦合適別克車(chē)型和配備，并處理所有購(gòu)車(chē)手續(xù)，包括驗(yàn)車(chē)、上牌、甚至辦理貸款購(gòu)車(chē)一條龍服務(wù)車(chē)輛介紹：選定車(chē)型后，別克銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)詳盡介紹車(chē)輛性能，并提供現(xiàn)場(chǎng)介紹資料。試乘或試駕：銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠現(xiàn)場(chǎng)演示別克轎車(chē)多種性能。若持有有效駕照，還能夠親自試駕，感受別克轎車(chē)舒適與氣派。選購(gòu)車(chē)型：別克有多種車(chē)型，專(zhuān)職銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)跟隨左右，作耐心比較，以使客戶最后尋覓到滿意座駕。無(wú)論相中哪一輛別克，它都是上海通用汽車(chē)嚴(yán)格檢查后直接發(fā)送到銷(xiāo)售服務(wù)中心，并且全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)。簽訂購(gòu)車(chē)協(xié)議：確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)別克后，銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)準(zhǔn)備好協(xié)議。在客戶認(rèn)真閱讀完協(xié)議后，如無(wú)異議，協(xié)議內(nèi)容將交由銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)。1818/41上海通用公司經(jīng)銷(xiāo)商售車(chē)規(guī)范程序（續(xù)）靈活付款方式：三種不一樣付款方式： 先付一定數(shù)目標(biāo)定金，提車(chē)時(shí)再付清金額； 一次付清； 辦理貸款提交上牌或貸款所需文獻(xiàn)：銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)耐心解答上牌或貸款需要哪些文獻(xiàn)。交完所有文獻(xiàn)后，會(huì)盡快辦理驗(yàn)車(chē)、上牌、固封，以及銀行貸款一條龍服務(wù)。提車(chē)：付清所有款項(xiàng)后提車(chē)或直接提車(chē)時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)認(rèn)真介紹車(chē)輛保養(yǎng)知識(shí)、售后服務(wù)內(nèi)容等。售后服務(wù)跟蹤：假如在此后車(chē)輛使用過(guò)程中有任何意見(jiàn)和提議，可向上海通用汽車(chē)授權(quán)銷(xiāo)售中心或上海通用汽車(chē)顧客服務(wù)中心反饋，3天內(nèi)收到接到上海通用汽車(chē)知情通知電話，并得到如實(shí)回復(fù)。1919/41上海名流汽車(chē)銷(xiāo)售公司顧問(wèn)式銷(xiāo)售工作程序舉例第一步：?jiǎn)栐冾櫩蛯?duì)產(chǎn)品需求，填寫(xiě)訂單，并交給上海通用確認(rèn)；第二步：上海通用將確認(rèn)傳給上海名流，上海名流將確認(rèn)書(shū)交給顧客；第三步：顧客付預(yù)付款給上海名流，上海名流開(kāi)出收據(jù)給顧客；第四步：上海名流將預(yù)付款交給上海通用，并注明交款顧客身份證號(hào)碼；第五步：上海通用開(kāi)出收據(jù)和榮譽(yù)證書(shū)給上海名流；第六步：上海名流寄榮譽(yù)證書(shū)給顧客；第七步：上海通用宣布價(jià)格和交貨日期；第八步：上海名流與顧客簽定協(xié)議，收回憶客收據(jù)；第九步：上海名流匯余款給上海通用，并將原收據(jù)交還給上海通用；第十步：上海通用開(kāi)正式發(fā)票給上海名流；第十一步：上海名流正式開(kāi)發(fā)票給顧客；第十二步：顧客向上海名流付清余款；第十三步：上海名流交車(chē)給顧客；第十四步：售后服務(wù)、售后跟蹤。2020/41上海通用汽車(chē)公關(guān)活動(dòng)舉例--全國(guó)巡游活動(dòng)名稱(chēng)："齊駕馭共體驗(yàn)，別克家族試車(chē)會(huì)"全國(guó)巡回活動(dòng)周期：2023年3月10日開(kāi)始，3個(gè)多月車(chē)型：5種車(chē)型別克系列轎車(chē)、公務(wù)商務(wù)旅行車(chē)地點(diǎn)：中國(guó)南部深圳、福州北上，全國(guó)35個(gè)大中都市時(shí)間：每個(gè)都市2-5天有關(guān)活動(dòng)：車(chē)輛展示、大型戶外試車(chē)活動(dòng)、汽車(chē)知識(shí)講座等活動(dòng)知識(shí)講座內(nèi)容：“如何養(yǎng)成經(jīng)濟(jì)駕駛良好習(xí)慣”、“汽車(chē)維修、保養(yǎng)實(shí)用技巧”等車(chē)主和購(gòu)車(chē)者十分關(guān)懷問(wèn)題（如何懂得？）活動(dòng)目標(biāo)：伴隨轎車(chē)進(jìn)入家庭步伐漸近，許多中國(guó)人有了購(gòu)車(chē)打算，因此需要充足結(jié)識(shí)、理解汽車(chē)，以進(jìn)行明智消費(fèi)。上海通用希望通過(guò)最直接、實(shí)在試車(chē)活動(dòng)，使?jié)撛陬櫩湍堋翱磦€(gè)明白，試個(gè)通透”，從而推進(jìn)理性、個(gè)性汽車(chē)消費(fèi)，以行動(dòng)支持消協(xié)“明明白白消費(fèi)”倡議媒體配合：……2121/41上海通用汽車(chē)品牌和車(chē)型定位BuickG2.49：成功起步，輕松擁有：安全性、舒適性、動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)油耗，28.8萬(wàn)BuickGL全配型轎車(chē)：明智之選，超值體驗(yàn)Buick新世紀(jì)/GLX豪華型轎車(chē)：謀略世紀(jì)，坐享豪華BuickGS運(yùn)動(dòng)型轎車(chē)：志在千里，自由馳騁別克GL8MPV：實(shí)力體現(xiàn)，豪華空間2222/41通用汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)鼓勵(lì)--落到實(shí)處才能產(chǎn)生效果1.硬件設(shè)施考評(píng)：品牌識(shí)別系統(tǒng)IT系統(tǒng)功能區(qū)域劃分2.顧客滿意度考評(píng)售前售中售后提升服務(wù)質(zhì)量，提升品牌形象，增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度提出改善意見(jiàn)取消資格獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)業(yè)咨詢公司和公司考查相結(jié)合2323/41跨國(guó)公司特許經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)和指導(dǎo)--一切都是為了打造品牌形象領(lǐng)導(dǎo)層及部門(mén)主管：特許經(jīng)營(yíng)及其體系領(lǐng)導(dǎo)層：零售營(yíng)銷(xiāo)管理，財(cái)務(wù)管理，人事管理，公司形象與文化，公司法、協(xié)議法等財(cái)務(wù)部：融資管理標(biāo)準(zhǔn)，投資管理標(biāo)準(zhǔn)，利潤(rùn)分派管理標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)部：POP管理標(biāo)準(zhǔn)，促銷(xiāo)管理標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)信息搜集標(biāo)準(zhǔn)物流人員：銷(xiāo)售計(jì)劃/存貨控制/訂貨管理，倉(cāng)儲(chǔ)管理標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)輸管理標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售人員：新客戶開(kāi)發(fā)管理標(biāo)準(zhǔn)，購(gòu)車(chē)咨詢服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，試車(chē)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，一條龍服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，顧客融資服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，購(gòu)車(chē)顧客檔案管理標(biāo)準(zhǔn)，售后跟蹤服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，顧客投訴處理標(biāo)準(zhǔn)，配件零售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)維修人員：維修服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，新車(chē)裝璜服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，售后故障咨詢標(biāo)準(zhǔn)信息系統(tǒng)部：信息系統(tǒng)構(gòu)造，信息系統(tǒng)管理，信息反饋辦公人員：辦公室日常事務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)，人力資源管理標(biāo)準(zhǔn)（招聘/培訓(xùn)/評(píng)定/鼓勵(lì)）2424/41產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品生命周期各階段主要研究?jī)?nèi)容上市前階段上市階段品牌建立和保持退出市場(chǎng)市場(chǎng)潛力研究市場(chǎng)規(guī)模與預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)分析車(chē)型測(cè)試產(chǎn)品定位研究環(huán)境/政策分析顧客研究?jī)r(jià)格測(cè)試車(chē)型名稱(chēng)研究?jī)r(jià)格測(cè)試顧客態(tài)度研究廣告概念測(cè)試宣傳資料測(cè)試服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)研究分銷(xiāo)模式研究經(jīng)銷(xiāo)商選擇研究品牌策略研究廣告效果研究促銷(xiāo)效果研究品牌體現(xiàn)研究顧客態(tài)度研究媒體研究經(jīng)銷(xiāo)商體現(xiàn)研究競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品定位顧客滿意度研究車(chē)型改型研究銷(xiāo)售與市場(chǎng)份額監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)行為追蹤研究顧客態(tài)度研究促銷(xiāo)效果研究品牌體現(xiàn)研究媒體研究顧客態(tài)度研究市場(chǎng)/銷(xiāo)售預(yù)測(cè)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析對(duì)新機(jī)會(huì)探測(cè)性調(diào)查2525/41目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)顧客群研究目標(biāo)顧客特性統(tǒng)計(jì)學(xué)特性地域分布消費(fèi)趨勢(shì)變化研究如受政府政策影響，消費(fèi)者開(kāi)始考慮達(dá)成較高尾氣排放車(chē)型如銀色逐漸成為一種受歡迎顏色...研究辦法：焦點(diǎn)小組定量問(wèn)卷訪問(wèn)+充足理解目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)顧客特性及顧客需求把握目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)顧客需求變化趨勢(shì)消費(fèi)行為/偏好研究用途購(gòu)買(mǎi)/換車(chē)時(shí)考慮原因性能關(guān)注點(diǎn)設(shè)計(jì)關(guān)注點(diǎn)價(jià)格接收度2626/41產(chǎn)品定位和廣告營(yíng)銷(xiāo)效果研究產(chǎn)品形象定位產(chǎn)品功能定位產(chǎn)品特點(diǎn)定位產(chǎn)品廣告和宣傳材料與品牌形象符合性公務(wù)用車(chē)商務(wù)用車(chē)家用車(chē)多用途車(chē)越野車(chē)品牌2品牌3品牌4品牌1例圖為新產(chǎn)品進(jìn)行合理市場(chǎng)定位檢測(cè)廣告和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果2727/41服務(wù)網(wǎng)絡(luò)/經(jīng)銷(xiāo)商（DSS）研究模塊銷(xiāo)售/服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)咨詢(NBR)經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)前評(píng)價(jià)(PAE)硬件場(chǎng)地設(shè)施條件信用水平/資金情況軟件管理理念及服務(wù)水平銷(xiāo)售人員素質(zhì)/維修水平市場(chǎng)認(rèn)知本地著名度本地美譽(yù)度授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商體現(xiàn)分析(DPA)培訓(xùn)效果研究服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商形象分析（顧客滿意度研究）建網(wǎng)都市選擇網(wǎng)點(diǎn)密度及規(guī)模服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高低網(wǎng)點(diǎn)品牌策略分銷(xiāo)體系研究網(wǎng)點(diǎn)管理模式2828/41車(chē)型潛力（MPS）研究模塊研究目標(biāo)評(píng)定車(chē)型市場(chǎng)潛力對(duì)某車(chē)型汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并尋找目標(biāo)群體研究辦法大樣本定量調(diào)查電話調(diào)查發(fā)覺(jué)對(duì)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行研究時(shí)，用行業(yè)細(xì)分比用所有制劃分更為恰當(dāng)2929/41售后服務(wù)潛力研究研究目標(biāo)理解車(chē)主維修行為理解車(chē)主現(xiàn)有售后服務(wù)經(jīng)歷理解車(chē)主各階段維修費(fèi)用研究辦法錄音深訪發(fā)覺(jué)中國(guó)消費(fèi)者在挑選售后服務(wù)維修中心時(shí)最為看重檢測(cè)及維修設(shè)備許多消費(fèi)者希望可看到整個(gè)維修過(guò)程…...3030/41授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)研究目標(biāo)檢查經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)已定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)課程效果改善經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)課程研究?jī)?nèi)容電話接待顧客現(xiàn)場(chǎng)接待位置及外觀汽車(chē)介紹價(jià)格確定付款方式一條龍服務(wù)交貨方式3131/41消費(fèi)者滿意度研究研究目標(biāo)研究?jī)?nèi)容理解車(chē)主對(duì)各階段服務(wù)滿意度針對(duì)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)建立完整消費(fèi)者滿意度研究模式建立衡量消費(fèi)者滿意度行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售滿意度性能及質(zhì)量滿意度售后服務(wù)滿意度品牌忠誠(chéng)度3232/41廣告效果追蹤研究研究目標(biāo)理解目標(biāo)群體對(duì)電視廣告以及連續(xù)發(fā)行平面廣告認(rèn)知理解連續(xù)性廣告對(duì)品牌形象影響研究辦法定性調(diào)查上門(mén)訪問(wèn)3333/41福特2023年媒體滿意度調(diào)查男性女性20-3031-4041-50北京上海其他3434/41福特2023年媒體滿意度調(diào)查對(duì)新聞資料提供滿意度3535/41天津汽車(chē)案例分析3636/41案例分析天汽銷(xiāo)售公司某責(zé)任人就市場(chǎng)宣傳對(duì)記者回答：“從投入產(chǎn)出上講，夏利著名度已經(jīng)很高，再進(jìn)行全面大投入宣傳推廣，效果也不會(huì)太顯著，夏利目前也沒(méi)有必要大做宣傳，但這并不等于夏利就不重視市場(chǎng)宣傳，尤其是夏利在全國(guó)出租車(chē)保有量較大，出租車(chē)本身就是夏利品牌最佳無(wú)償宣傳。夏利產(chǎn)品在詳細(xì)市場(chǎng)宣傳推廣運(yùn)作上，是根據(jù)不一樣區(qū)域市場(chǎng)特性及產(chǎn)品流向進(jìn)行有針對(duì)性地方宣傳推廣，而事實(shí)上這種有針對(duì)性宣傳推廣確實(shí)比簡(jiǎn)單投放廣告或“遍地開(kāi)花”式運(yùn)作更有效?！庇泻螁l(fā)？3737/41著名度和美譽(yù)度--天汽夏利例子中國(guó)汽車(chē)業(yè)第一種馳名商標(biāo)--美譽(yù)度如何？出租車(chē)就是夏利品牌形象那夏利2023新車(chē)型品牌定位在哪兒呢？是否還要進(jìn)攻家庭用車(chē)市場(chǎng)？沒(méi)有專(zhuān)門(mén)公關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)媒體宣傳和對(duì)外溝通，媒體記者取得信息“破費(fèi)周折”夏利2023新車(chē)型：同樣即將下線新車(chē)型，價(jià)格、檔次也相近，但賽歐如火如荼宣傳攻勢(shì)，與夏利2023默默無(wú)聞形成了鮮明對(duì)比品牌包裝和市場(chǎng)宣傳--新車(chē)型、重大商務(wù)政策、市場(chǎng)政策宣