處方藥銷售流程專家講座

處方藥銷售流程處方藥銷售流程專家講座第1頁目錄中國處方藥銷售發(fā)展歷程處方藥營銷模式處方藥銷售流程專家講座第2頁中國處方藥營銷發(fā)展歷程

階段1?時間：80年代末--90年代初?競爭焦點(diǎn)：處方權(quán)?關(guān)鍵客戶：

處方醫(yī)生階段2?時間：90年代中后期?競爭焦點(diǎn)：醫(yī)院藥事權(quán)?關(guān)鍵客戶：

藥劑科、院長處方醫(yī)生階段3?時間：90年代末--年?競爭焦點(diǎn)：

招標(biāo)?關(guān)鍵客戶：

招標(biāo)機(jī)構(gòu)藥劑科、院長處方醫(yī)生階段4?時間：以后?競爭焦點(diǎn)：政府監(jiān)控權(quán)

?關(guān)鍵客戶：

政府官員

招標(biāo)機(jī)構(gòu)藥劑科、院長處方醫(yī)生處方藥銷售流程專家講座第3頁處方營銷模式關(guān)系營銷循證營銷概念營銷交易營銷處方藥營銷模式處方藥銷售流程專家講座第4頁處方營銷模式關(guān)系營銷循證營銷概念營銷交易營銷處方藥營銷模式處方藥銷售流程專家講座第5頁處方藥營銷交易營銷概念營銷送禮宴請活動（旅游、唱歌......）個性化服務(wù)

臨床驗(yàn)證學(xué)術(shù)推廣、交流代言教授培育學(xué)術(shù)會議贊助嗎丁啉---腸胃蠕動奧美拉唑---質(zhì)子泵抑制步長腦心通---心腦同時通心絡(luò)---脈絡(luò)學(xué)說帶金銷售關(guān)系營銷循證營銷處方藥營銷模式處方藥銷售流程專家講座第6頁復(fù)合營銷模式處方藥銷售流程專家講座第7頁市場招標(biāo)代理企業(yè)生產(chǎn)廠家醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)院病人醫(yī)生處方藥銷售流程實(shí)物流資金流處方藥銷售流程專家講座第8頁處方藥銷售流程成本中心生產(chǎn)藥業(yè)營銷中心管理中心集團(tuán)利潤中心處方藥銷售流程專家講座第9頁招標(biāo)（協(xié)同作戰(zhàn)）銷總：第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)銷司公共事務(wù)部：政府部門公關(guān)、信息搜集、規(guī)則確定參加銷司商務(wù)部：幫助信息搜集、委托配送、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)增值分總、業(yè)務(wù)員：醫(yī)院上層公關(guān)、教授造訪、勾標(biāo)處方藥銷售流程處方藥銷售流程專家講座第10頁處方藥銷售流程銷售（發(fā)貨）經(jīng)銷商、分銷商購銷協(xié)議簽署開票：生產(chǎn)企業(yè)按購銷協(xié)議簽署供貨價格開具發(fā)票；回籠：經(jīng)銷商按票面價格將貨款結(jié)算給對應(yīng)企業(yè)提供賬號。商業(yè)折讓（配送費(fèi)、返利）：經(jīng)雙方協(xié)商由營銷企業(yè)返還給經(jīng)銷商配送費(fèi)用。明折明扣：（1）開銷售折扣發(fā)票，票面紅字沖抵；（2）直接供貨底價開票；處方藥銷售流程專家講座第11頁處方藥銷售流程純銷（醫(yī)院采購）產(chǎn)品開發(fā)：勾標(biāo)、新藥進(jìn)院開發(fā)成功開發(fā)定義：三個月內(nèi)必須有兩次以上進(jìn)貨，同時在此時間內(nèi)二級以上網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨平均數(shù)必須到達(dá)100盒/支，一級網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨平均數(shù)必須到達(dá)30盒/支。開發(fā)激勵政策：醫(yī)院異常采購□托管：醫(yī)院委托指定商業(yè)單位以雙方協(xié)商好價格負(fù)責(zé)供貨給醫(yī)院，由委托商業(yè)單位與廠家自行商談簽約，也有醫(yī)院成立自己醫(yī)藥企業(yè)變相成為托管配送單位。□醫(yī)院終端私返：醫(yī)院向醫(yī)藥企業(yè)或廠家代表額外索要返點(diǎn)。處方藥銷售流程專家講座第12頁處方藥銷售流程處方處方藥銷售特點(diǎn):濟(jì)民可信業(yè)務(wù)員創(chuàng)業(yè)機(jī)制特點(diǎn)：企業(yè)（產(chǎn)品、5網(wǎng)協(xié)同、服務(wù)）、業(yè)務(wù)員（網(wǎng)點(diǎn)、擔(dān)保金、增加）處方過程中面臨常態(tài)問題：跑方、虛數(shù)、統(tǒng)方、限量、限方、私返、反商業(yè)賄賂---處方藥銷售流程專家講座第13頁業(yè)務(wù)員分成使用PMS：普通為執(zhí)行零售價20-30%；統(tǒng)方費(fèi)用：普通為執(zhí)行零售價1-2%；客戶維護(hù)費(fèi)用(決定者、影響者、使用者、反對者日常、三節(jié)維護(hù))開發(fā)費(fèi)用醫(yī)院私返1-2%商業(yè)維護(hù)區(qū)域性商業(yè)配送超標(biāo)部分若干政策統(tǒng)籌費(fèi)用利潤處方藥銷售流程專家講座第14頁處方藥銷售價值鏈生產(chǎn)廠家營銷企業(yè)醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)院醫(yī)生病人成本+利潤（絕對固定）利潤率固定業(yè)務(wù)員分成業(yè)務(wù)員利潤中標(biāo)價處方藥銷售流程專家講座第15頁營銷企業(yè)=利潤中心處方藥銷售價值鏈營銷企業(yè)：中標(biāo)價-廠家底價管理成本激勵支出政策支出稅收支出利潤各級人員超毛總部人員激勵分配開發(fā)激勵上量激勵補(bǔ)助支持發(fā)展公關(guān)支持帶客回司支持重金激勵評優(yōu)激勵商務(wù)配送學(xué)術(shù)支持業(yè)務(wù)員分成處方藥銷售流程專家講座第16頁內(nèi)部通用術(shù)語結(jié)算價：企業(yè)依據(jù)實(shí)際情況測定與業(yè)務(wù)員結(jié)算底價；廠定銷價：企業(yè)依據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H中標(biāo)價情況確定產(chǎn)品虛擬價格；業(yè)務(wù)員分成（包干費(fèi)）：依據(jù)企業(yè)制訂結(jié)算政策計(jì)算出來業(yè)務(wù)員可取得分成費(fèi)用。詳細(xì)計(jì)算方法為：分成=廠定銷價-結(jié)算價；超廠價：實(shí)際中標(biāo)價高出廠定銷價部分價差營銷術(shù)語講解處方藥銷售流程專家講座第17頁營銷術(shù)語講解內(nèi)部通用術(shù)語銷售：指商業(yè)發(fā)貨（企業(yè)醫(yī)藥企業(yè)），按開票價計(jì)算?；鼗\：指醫(yī)藥企業(yè)（經(jīng)銷商）按開票價支付藥品貨款給本企業(yè)。以貨款到集團(tuán)帳上金額為準(zhǔn)。銷售回籠完成率：實(shí)際回籠/實(shí)際銷售*100%，要求銷售少，回籠多少，它是考評商務(wù)人員主要關(guān)鍵指標(biāo)。提前回籠獎罰：依據(jù)各地域商業(yè)環(huán)境，企業(yè)制訂了各商業(yè)單位回籠標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)，早于標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)回籠，給與回籠金額萬分之一/天（提前回籠天數(shù)）激勵，若遲于標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)回籠，則按應(yīng)收回籠金額萬分之二/天（滯后回籠天數(shù)）進(jìn)行罰款，提前回籠獎罰是企業(yè)針對商務(wù)人員重要關(guān)鍵機(jī)制之一。陳欠款：以企業(yè)發(fā)貨日為起點(diǎn)，超出120天以上未回籠貨款。呆死賬：以企業(yè)發(fā)貨日為起點(diǎn)，超出240天以上為回籠貨款。處方藥銷售流程專家講座第18頁營銷術(shù)語講解內(nèi)部通用術(shù)語毛利任務(wù)：對應(yīng)直線人員純銷任務(wù)同比下達(dá)毛利任務(wù)，三品按廠定銷價21.5%、老產(chǎn)品按14%計(jì)算；在考評實(shí)際完成毛利時老產(chǎn)品一律按14%計(jì)算，三品若有享受低價補(bǔ)助、終端補(bǔ)助政策按廠定銷價19%計(jì)算實(shí)際完成毛利，正常情況下三品按廠定銷價21.5%計(jì)算實(shí)際完成毛利。超毛：實(shí)際完成毛利（實(shí)際純銷*毛利考評系數(shù)）＞毛利任務(wù)（純銷任務(wù)*毛利系數(shù)）部分毛利。超毛獎罰：超毛＞0時，各級直線人員（含銷售企業(yè)職能人員）按激勵機(jī)制設(shè)定獎勵系數(shù)*轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)生超毛，業(yè)務(wù)員與立案操作網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生超毛掛鉤，分總及分公司內(nèi)勤與分企業(yè)超毛掛鉤，銷總及銷司總部職能人員與銷售企業(yè)總超毛掛鉤；若未完成基礎(chǔ)毛利任務(wù)，各級人員按激勵機(jī)制設(shè)定罰款系數(shù)*毛利任務(wù)差額進(jìn)行罰款，超毛獎罰是本企業(yè)直線人員關(guān)鍵激勵機(jī)制之一。毛利拆借：當(dāng)一個銷司內(nèi)部各分企業(yè)毛利任務(wù)完成情況不均衡時，超額完成任務(wù)分企業(yè)依據(jù)銷司制訂政策，須拿出一定百分比（百分比由銷司制訂上報立案）超毛用于填平其它分企業(yè)毛利任務(wù)差額后方能按機(jī)制計(jì)發(fā)超毛獎，毛利拆借是企業(yè)用于保障公平公正地分配指標(biāo)主要伎倆之一。為保障業(yè)務(wù)員利益，各子企業(yè)會采取先滿足業(yè)務(wù)員超毛激勵后再考慮管理人員超毛激勵，或?qū)I(yè)務(wù)員超毛激勵直接由子企業(yè)帳套支付。處方藥銷售流程專家講座第19頁營銷術(shù)語講解其它醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部通用術(shù)語藥品分通用名（也叫化學(xué)名）和商品名：通用名是國家要求統(tǒng)一名稱，同種藥品通用名一定是相同、商品名則是由不一樣生產(chǎn)藥廠對自已產(chǎn)品所起名字并經(jīng)過注冊，含有專用權(quán)，所以同一個藥品由不一樣藥廠生產(chǎn)產(chǎn)品含有不一樣商品名。過票：是指一些沒有藥品經(jīng)營資質(zhì)，但掌握較固定銷售渠道和藥品來源自然人，經(jīng)過掛靠正當(dāng)藥品經(jīng)營企業(yè)，在支付一定額度稅款或管理費(fèi)之后，將本身藥品經(jīng)營行為“正當(dāng)”化活動，其本質(zhì)是無證經(jīng)營者使用有證企業(yè)票據(jù)進(jìn)行藥品經(jīng)營活動。竄貨：因?yàn)椴灰粯哟砩啼N售額不一樣、回籠期限不一樣，藥廠給不一樣經(jīng)銷商供貨價存在價差。經(jīng)銷商利用價差將藥品銷到高價代理商“地盤”而從中贏利，表面上看企業(yè)總利益沒有損失，但卻影響了被竄區(qū)域銷售人員主動性，擾亂了市場價格秩序。處方藥銷售流程專家講座第20頁營銷術(shù)語講解其它醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部通用術(shù)語FDA：美國食品藥品管理局SDA：國家藥品監(jiān)管局GU