重疾險經(jīng)典銷售邏輯分析課件

重疾險經(jīng)典銷售邏輯重疾險經(jīng)典銷售邏輯邏輯一

我們跟客戶探討是不是應(yīng)該買保險，其實就是在探討風險是否存在，生命是否比金錢重要。所以說，保險銷售過程就是生命價值確認過程。邏輯一我們跟客戶探討是不是應(yīng)該買保險，其實就是在探討邏輯二保險產(chǎn)品是解決問題的方法，而不應(yīng)定義為賺錢的工具。醫(yī)療費用是公認的人生大問題，一病拖垮一家常有。人人都在解決：有的靠銀行存款、有的靠家庭親友、有的靠單位報銷。而保險：是一種最科學(xué)的自助互助，用保險是天（互）助。邏輯二保險產(chǎn)品是解決問題的方法，而不應(yīng)定義為賺錢的工具。醫(yī)療邏輯三單位有保險，假如生病花了30萬，都報了是件非常好的事情，可是如果擁有商業(yè)保險的話，保險公司再給30萬難道不好嗎？邏輯三單位有保險，假如生病花了30萬，都報了是件非常好的事情邏輯四我們掙得錢，其實很多并不是給我們自己，而是給醫(yī)院準備的。有誰愿意給醫(yī)院工作呢？擁有保險，不為醫(yī)院打工！邏輯四我們掙得錢，其實很多并不是給我們自己，而是給醫(yī)院準備的邏輯五存在銀行里的錢，表面上看是給自己存的，其實存來存去全給醫(yī)院了。放在保險公司的錢，看上去是給保險公司的，實際上最后都是留給自己的錢。邏輯五存在銀行里的錢，表面上看是給自己存的，其實存來存去全給邏輯六重大疾病保險是在被保險人被確診患了大病時給付的保險金。這筆錢可以用來支付醫(yī)療費、后期康復(fù)費、彌補收入損失、償還債務(wù)（房貸）、或作為家人的生活費。簡單說：發(fā)病早是以小博大，發(fā)病晚是強制儲蓄。不發(fā)病是天大好事！邏輯六重大疾病保險是在被保險人被確診患了大病時給付的保險金。邏輯七人人都應(yīng)該買重大疾病保險。A有錢人說：我有這么多錢，生病也不怕。事實：誰能保證有錢人生病時一定有錢呢？B公務(wù)員說：我單位福利好，生病都報銷。事實：假如真生病，房貸報不報？C普通人說：錢都不夠花，沒錢買保險。事實：如果去醫(yī)院，醫(yī)院也要錢。邏輯七人人都應(yīng)該買重大疾病保險。邏輯八快速消除憂慮的方法-憂慮克星：A寫下你擔憂的事情，B想到最糟糕的情況是什么，C問自己如果真的發(fā)生了能接受嗎，D如果不能接受，馬上行動盡量避免最糟糕的結(jié)果發(fā)生。邏輯八快速消除憂慮的方法-憂慮克星：邏輯八用此法解決買大病險的憂慮：A擔憂死了才給錢，B最差的結(jié)果是身故后給家人一筆錢，C身故后給家人留錢總比留下債務(wù)好，D每年堅持體檢，早發(fā)現(xiàn)早治療爭取生存機會。邏輯八用此法解決買大病險的憂慮：邏輯九人生不是一帆風順的，總有這樣或者那樣的問題。比如健康問題是一直存在的，也必須解決的，買保險需要解決每年幾千元的問題（保費），不買保險必須解決某天十幾萬甚至幾十萬的問題（醫(yī)療費），健康人生從規(guī)劃開始，用有限的金錢創(chuàng)造無限的生機，這就是重大疾病保險。邏輯九人生不是一帆風順的，總有這樣或者那樣的問題。比如健康問邏輯十面對未來的醫(yī)療費用，有三種儲備方法：A一次存30萬定期存款，以備不時之需；B每年存1.5萬必須堅持20年；C每年投入1萬多，也堅持20年，但從第一年開始就可以有條件支配30萬甚至更多（這就是保險的方法，最科學(xué)的風險管理選擇）。邏輯十面對未來的醫(yī)療費用，有三種儲備方法：認識重大疾病保險A在患重大疾病時給付保險金的保險；B重大疾病是指那些嚴重傷害身體能力，花費巨大的疾病；C確診即給付保險金可以彌補醫(yī)療費不足、支付康復(fù)費用、償還債務(wù)保全財產(chǎn)；D最差的結(jié)果是作為身故保險金給付，協(xié)助家人償還債務(wù)補充生活費用；E未患重疾者可以利用現(xiàn)金價值補充養(yǎng)老金。認識重大疾病保險沒有真正把保險的本質(zhì)——保障健康放在第一位，導(dǎo)致越來越多的伙伴重大單輕小單，重理財輕健康，當客戶發(fā)生大病醫(yī)療時理財產(chǎn)品又解決不了實際問題，致使很多客戶認為保險都是騙人的，對保險公司和業(yè)務(wù)員評價很差。沒有真正把保險的本質(zhì)——保障健康放在第一位，導(dǎo)致越來越多的伙信息廣告具體內(nèi)容是這樣的：您好，我的朋友！感謝您一直以來對我工作的信任和支持！因為有像您一樣優(yōu)秀的客戶對中國太平洋的信賴，我司已連續(xù)5年入選世界500強！為了給您提供更完善的保障服務(wù)，最受客戶信賴金佑人生上市了！我將用一顆感恩的心回報您的信任，用專業(yè)的服務(wù)讓您的保障沒有缺憾！我的目標：用我的專業(yè)換您的感動！真誠說聲：感謝您！您的朋友XXX！我的客戶基本都發(fā)過，效果很好，很多客戶看到短信后給我回電話，我們在電話里簡單溝通后，約定見面時間，爭取拜訪機會。信息廣告具體內(nèi)容是這樣的：您好，我的朋友！感謝您一直以來對李：我通常是用以下幾個步驟來完成：（1）發(fā)送短信。（全面覆蓋客戶和準客戶）（2）鎖定重點客戶進行面談拜訪。（篩選有繳費能力，產(chǎn)品認可度高的老客戶）（3）介紹新產(chǎn)品的保障范圍廣，性價比高，而且有特殊核保政策，非常適宜家庭投保，機會難得。（通過5、6六月特殊核保政策促成）（4）國壽E家投保，方便快捷，便于現(xiàn)場促成。李：我通常是用以下幾個步驟來完成：王：沒有社保的客戶，購買金佑人生是生活必需品，有社保的客戶購買金佑人生是生活補充品。有社保是好事，但需要先花錢后理賠，有金佑的好處，先理賠后花錢，與其用時花大錢，不如平時存小錢，有病醫(yī)病，無病防老。年輕時我們在用健康賺錢，年老時是在用錢買健康！有些錢可以沒有，但有些錢不能沒有，現(xiàn)在能省一點不會影響生活，將來多一點會不影響生活！為自己和家人儲蓄一份保障，未來家人和自己會擁有一份健康！王：沒有社保的客戶，購買金佑人生是生活必需品，有社保的客戶購客戶經(jīng)常會說“已經(jīng)買了那么多保險了，不買了！”。我就告訴客戶：保險對于普通百姓是雪中送碳，而對您這樣的上層社會的人士卻是錦上添花，您的保險多，證明您的財富多，我相信您不會拒絕金佑人生保險，就像您不會拒絕財富的積累一樣，對嗎？多一份金佑，對您的生活消費沒有什么改變，但幾十萬的保障會使您的財富積累又上升一個新高度，這不是我們都希望看到的嗎？客戶經(jīng)常會說“已經(jīng)買了那么多保險了，不買了！”。我就告訴客戶王：把握加傭的銷售契機，迅速行動，不要漏過任何一個可能加保的客戶，不要錯過任何一個可能投保的客戶，市場無限好，前途更光明！王：把握加傭的銷售契機，迅速行動，不要漏過