商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)

商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)投資銀行學(xué)為什么商業(yè)銀行要進展投資銀行業(yè)務(wù)國內(nèi)商業(yè)銀行進展投資銀行業(yè)務(wù)的必要性分析現(xiàn)階段國內(nèi)商業(yè)銀行進展投資銀行業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容國內(nèi)商業(yè)銀行進展投資銀行業(yè)務(wù)的策略

為什么商業(yè)銀行要進展投資銀行業(yè)務(wù)隨著我國銀行業(yè)對外資全面開放以及金融業(yè)綜合化經(jīng)營的穩(wěn)步推動，國內(nèi)商業(yè)銀行面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。樂觀進展投資銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)銀行提高核心競爭力、調(diào)整優(yōu)化盈利結(jié)構(gòu)的重要手段。

國內(nèi)商業(yè)銀行進展投資銀行業(yè)務(wù)的必要性分析

進展投行業(yè)務(wù)是應(yīng)對融資格局變化和優(yōu)化盈利結(jié)構(gòu)的現(xiàn)實需要

我國金融市場正在發(fā)生深刻變化，資本市場得以較快進展，直接融資比例不斷擴大，證券市場股票、債券和資產(chǎn)管理計劃等直接融資產(chǎn)品發(fā)行額不斷提高，將對銀行的信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生肯定的沖擊。商業(yè)銀行應(yīng)深化拓展以直接融資市場為主戰(zhàn)場的投行業(yè)務(wù)，通過參加銀行間市場和交易所市場直接融資，進展資產(chǎn)證券化、直接投資等創(chuàng)新業(yè)務(wù)，更好地滿意企業(yè)多元化的金融服務(wù)需求。

國內(nèi)商業(yè)銀行進展投資銀行業(yè)務(wù)的必要性分析

進展投行業(yè)務(wù)是推動綜合化經(jīng)營和應(yīng)對國際競爭的必定選擇

隨著我國金融市場全面對外資開放，國外大型金融集團將以各種方式參加國內(nèi)金融市場的競爭，為高端客戶供應(yīng)銀行、證券、保險等全方位金融服務(wù)。這進一步擠占了國內(nèi)銀行的業(yè)務(wù)和利潤空間。我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)主體還是貸款、清算等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，而外資銀行則能夠通過其混業(yè)經(jīng)營的母公司，獲得綜合化的業(yè)務(wù)支持、客戶資源和信息，在為高端客戶供應(yīng)綜合金融服務(wù)的競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

國內(nèi)商業(yè)銀行進展投資銀行業(yè)務(wù)的必要性分析當前，各大銀行已經(jīng)通過改制上市大大增強了資本實力，完善了治理結(jié)構(gòu)，進一步加強了風(fēng)險和內(nèi)控能力，在規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)和客戶資源上已經(jīng)具備了較強的競爭力。為了更好地應(yīng)對外資的挑戰(zhàn)，有必要組建能夠同國外金融集團抗衡的大型綜合化經(jīng)營金融企業(yè)。以國有控股大型商業(yè)銀行為主體收購或設(shè)立證券公司，全面開展投資銀行業(yè)務(wù)，是較為可行的一種綜合化經(jīng)營模式。

國內(nèi)商業(yè)銀行進展投資銀行業(yè)務(wù)的必要性分析進展投行業(yè)務(wù)是完善服務(wù)功能及培育核心競爭力的客觀需要

隨著銀行業(yè)競爭日益激烈，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)越來越嚴重，商業(yè)銀行陷入規(guī)模擴張和低水平同質(zhì)競爭的泥潭。而隨著市場環(huán)境和客戶金融意識的逐步增強，越來越多的客戶已經(jīng)不僅僅滿意于銀行供應(yīng)的存貸款等傳統(tǒng)服務(wù)，而要求銀行供應(yīng)包括重組并購、企業(yè)理財?shù)韧缎袠I(yè)務(wù)在內(nèi)的綜合金融服務(wù)。

國內(nèi)商業(yè)銀行進展投資銀行業(yè)務(wù)的必要性分析

以投資銀行等業(yè)務(wù)為代表的高附加值新興業(yè)務(wù)，其進展情況主要取決于自身的技術(shù)實力和人才團隊等內(nèi)源性優(yōu)勢，通過先發(fā)戰(zhàn)略確立市場地位后將在較長時期內(nèi)形成商業(yè)銀行在企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域區(qū)分于其他競爭對手的競爭優(yōu)勢，在制造直接效益的同時也將帶動其他業(yè)務(wù)的進展，因而將成為銀行核心競爭力的重要組成部分。

投資銀行業(yè)務(wù)進展經(jīng)歷了三個階段

一是傳統(tǒng)型業(yè)務(wù)進展階段即從事發(fā)行和代理類業(yè)務(wù)；二是創(chuàng)新型業(yè)務(wù)進展階段即為企業(yè)兼并、收購和重組供應(yīng)服務(wù)方案兼融資型業(yè)務(wù)；三是融合型業(yè)務(wù)進展階段即通過投資銀行實現(xiàn)金融和實業(yè)、產(chǎn)業(yè)的充分融合，通過基金管理公司投資、股權(quán)投資基金投資、私募股權(quán)基金投資、產(chǎn)業(yè)基金的投資實現(xiàn)對有成長潛力有特種知識產(chǎn)權(quán)的民族實業(yè)進行股權(quán)進入和產(chǎn)業(yè)培育，達到社會效益最大化。另外還包括直接投融資方案的設(shè)計與實施。商業(yè)銀行進展投資銀行業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容企業(yè)直接融資業(yè)務(wù)的發(fā)行承銷商，如：短期融資券、中期票據(jù)、企業(yè)債發(fā)行等。業(yè)務(wù)側(cè)重為發(fā)行方案的設(shè)計、顧問詢問、撰寫報告、報送審批、簿記、發(fā)行等。企業(yè)的融資詢問顧問；業(yè)務(wù)側(cè)重為企業(yè)供應(yīng)資金融通方案的建議和詢問，供應(yīng)可行性方案等。銀信合作模式為企業(yè)融資業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)側(cè)重通過信托模式為企業(yè)融通資金。

商業(yè)銀行進展投資銀行業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容企業(yè)集團的資金管理業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)側(cè)重對大型企業(yè)集團的資金管理和對其資金通過理財?shù)挠行г鲋担杖∈掷m(xù)費和管理費。兼并、重組的投資顧問業(yè)務(wù)及并購貸款；業(yè)務(wù)側(cè)重供應(yīng)國企重組兼并和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整下的投資顧問方案，對產(chǎn)業(yè)鏈整合出具整合方案，理順產(chǎn)權(quán)關(guān)系，進而按并購貸款的規(guī)章給予肯定的并購貸款資金支持。托管類業(yè)務(wù)、風(fēng)險管理業(yè)務(wù)、為企業(yè)投資供應(yīng)信息和方案；業(yè)務(wù)側(cè)重為通過資金類托管和對風(fēng)險的專業(yè)化管理收取托管費和管理費、手續(xù)費。通過銀行掌握的資訊公眾平臺為企業(yè)供應(yīng)資信、項目等信息。

商業(yè)銀行進展投資銀行業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容銀團貸款融資牽頭組團、離岸融資業(yè)務(wù)詢問；業(yè)務(wù)側(cè)重為通過銀團貸款的牽頭組團收取肯定的牽頭管理費和承諾費。對企業(yè)有離岸業(yè)務(wù)需求的代為聯(lián)系離岸金融機構(gòu)并定制融資方案。隨著經(jīng)濟的不斷進展和市場的創(chuàng)新需求,我國商業(yè)銀行的投行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品還有待于進一步創(chuàng)新和完善。商行投行與券商投行之區(qū)分商業(yè)銀行的投行業(yè)務(wù)主要側(cè)重債項方面的融資；而券商投行業(yè)務(wù)主要側(cè)重在股權(quán)方面的融資較多。比如:商業(yè)銀行的投行業(yè)務(wù)主要為企業(yè)發(fā)行短期融資券、中期票據(jù)、企業(yè)債等，都是企業(yè)將來要償還的債項方面的融資，券商投行業(yè)務(wù)中只有極少數(shù)幾家能有資格做；而大部分券商投行做的是企業(yè)IPO、增發(fā)和配股、股權(quán)的重大兼并重組等，這些都是涉及股權(quán)融資方面的業(yè)務(wù)。

商行投行與券商投行之區(qū)分承接項目報送審批的監(jiān)管機構(gòu)顯著不同。商業(yè)銀行的投行業(yè)務(wù)項目報送的審批部門是人民銀行、銀監(jiān)局、發(fā)改委；而券商投行業(yè)務(wù)的項目大多數(shù)報送證監(jiān)會審批。面對的金融市場有明顯區(qū)分。商業(yè)銀行的投行業(yè)務(wù)是在貨幣市場發(fā)行和交易居多；而券商投行業(yè)務(wù)是在資本市場居多。商行投行與券商投行之區(qū)分服務(wù)客戶對象的范圍有肯定的差別。商業(yè)銀行的投行服務(wù)的客戶范圍更加廣泛，包括上市公司和非上市企業(yè)及中小型企業(yè)，可以是股份公司也可以是有限責任公司；券商投行服務(wù)的企業(yè)對象有肯定局限，多數(shù)為上市公司或經(jīng)輔導(dǎo)過的準上市股份有限公司。投資銀行的從業(yè)職業(yè)人員知識結(jié)構(gòu)要求的不同。比如：保薦人資格的要求只在券商投行的隊伍里有要求，商業(yè)銀行的投行人員更側(cè)重的是對傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)和投行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品知識結(jié)構(gòu)的融會貫穿。國內(nèi)商業(yè)銀行進展投資銀行業(yè)務(wù)的策略

要做好客戶定位、業(yè)務(wù)選擇和戰(zhàn)略合作伙伴選擇

國內(nèi)商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)應(yīng)服務(wù)于穩(wěn)定和爭取優(yōu)質(zhì)客戶的競爭策略，要以穩(wěn)定型或成長型行業(yè)中技術(shù)先進、規(guī)模經(jīng)濟、經(jīng)營穩(wěn)健并擁有卓越管理團隊的公司為核心客戶。同時，政府也是一個重點服務(wù)對象，為政府招商引資、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)供應(yīng)財務(wù)顧問服務(wù)將是一個寬闊的市場。應(yīng)選擇商業(yè)銀行有業(yè)務(wù)資源而且可以開展的衍生投行業(yè)務(wù)，如銀團貸款及與之相關(guān)的財務(wù)和融資顧問業(yè)務(wù)、不良資產(chǎn)及住房按揭貸款證券化業(yè)務(wù)、并購顧問業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)等。關(guān)于戰(zhàn)略伙伴，應(yīng)選擇國際和國內(nèi)知名投資銀行開展技術(shù)溝通、信息共享和業(yè)務(wù)合作，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，提升商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的技術(shù)水準，塑造投資銀行核心競爭力。

充分利用資金優(yōu)勢，促進投行業(yè)務(wù)進展

資金優(yōu)勢是商業(yè)銀行進展投資銀行業(yè)務(wù)的有利條件。國內(nèi)商業(yè)銀行在進行優(yōu)勢企業(yè)并購時，可以在合規(guī)經(jīng)營和風(fēng)險可控的前提下，考慮單獨拿出肯定的專項并購貸款額度，經(jīng)信貸決策流程嚴格審批通過后用于并購等業(yè)務(wù)。此外，商業(yè)銀行還應(yīng)在有效防范風(fēng)險的前提下利用擔保業(yè)務(wù)資源撬動投行業(yè)務(wù)機會，提高綜合收益。

一方面在全部與資產(chǎn)收益計劃、企業(yè)發(fā)債、結(jié)構(gòu)化融資(如信托貸款)等投行業(yè)務(wù)相關(guān)的擔保業(yè)務(wù)審批流程中，將投行部門出具的投行結(jié)構(gòu)審查意見作為必須的幫助審查環(huán)節(jié)，從投行業(yè)務(wù)角度防范擔保業(yè)務(wù)風(fēng)險；另一方面可變被動為主動，合理利用擔保資源協(xié)作直接融資業(yè)務(wù)的進展，為企業(yè)設(shè)計可以替代資產(chǎn)收益計劃、企業(yè)發(fā)債等的融資方案，提升商業(yè)銀行在企業(yè)直接融資中的參加程度和角色地位，提高銀行的整體收益。

高度重視人才和機制建設(shè)

投資銀行經(jīng)營的是智力密集型的業(yè)務(wù)，優(yōu)秀的人才和有效的機制至關(guān)重要。要促進投資銀行業(yè)務(wù)的更好更快進展，國內(nèi)商業(yè)銀行有必要進一步完善和優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，加快投行專業(yè)人才的培育和引進。首先是在總部形成規(guī)模在百人以上的高水平投行專家團隊，建設(shè)重組并購、銀團貸款與結(jié)構(gòu)化融資、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓與證券化、直接融資等業(yè)務(wù)中心，組建一支優(yōu)秀的投行分析師團隊，針對大型客戶開展并購、承銷、證券化等品牌類業(yè)務(wù)，并為顧問類業(yè)務(wù)供應(yīng)研發(fā)支持。其次是在投行收入較多、投行業(yè)務(wù)資源較為豐厚的分行成立獨立的投行部，配置專職投行人員。對于優(yōu)秀的投行人員，要借鑒國外先進投行和國內(nèi)證券公司等機構(gòu)的閱歷，真正實現(xiàn)收入與業(yè)績掛鉤的機制，做到能吸引人、培育人、留住人，發(fā)揮人才在競爭中的核心作用。

商業(yè)銀行投資銀行典型案例中信銀行投資銀行業(yè)務(wù)進展情況及成就廣東進展銀行投資銀行業(yè)務(wù)進展情況及閱歷中信銀行投資銀行業(yè)務(wù)進展情況及成就2005年是國內(nèi)商業(yè)銀行的投行業(yè)務(wù)元年，這一年的5月23日，中國人民銀行推出了短期融資券產(chǎn)品，并且明確其主承銷商只能由商業(yè)銀行擔當，這意味著商業(yè)銀行也可以染指債券承銷這一證券公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域了。2005年11月1日，《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行方法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》正式實施，受人之托、代人理財?shù)男磐袠I(yè)務(wù)也向商業(yè)銀行放開。2006年，各家商業(yè)銀行均在總行層面成立了投資銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)部門。中信銀行也于2006年在公司銀行部下設(shè)立了投資銀行部，債券承銷業(yè)務(wù)全面展開。2007年中信銀行總行投資銀行中心成立，下設(shè)直接融資、結(jié)構(gòu)融資、資產(chǎn)管理三個二級部，主要負責債券承銷、銀團貸款、國內(nèi)保理、信托理財和信托融資、財務(wù)顧問等業(yè)務(wù)。中信銀行投資銀行業(yè)務(wù)進展情況及成就產(chǎn)品簡介：投資銀行業(yè)務(wù)是中信銀行在傳統(tǒng)公司銀行業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的延長和進展，是通過運用多種復(fù)合金融工具進行產(chǎn)品創(chuàng)新，為客戶供應(yīng)共性化、高附加值的金融服務(wù)。中信投資銀行產(chǎn)品包括結(jié)構(gòu)融資產(chǎn)品、直接融資產(chǎn)品和顧問服務(wù)類產(chǎn)品。中信是國內(nèi)最早從事投資銀行業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行之一，依托中信集團綜合金融服務(wù)平臺在資源、網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)人才等方面的綜合優(yōu)勢，通過聯(lián)合中信集團旗下銀行、證券、信托、保險、基金等金融子公司，可為客戶供應(yīng)高效、專業(yè)、多元化的投資銀行服務(wù)，幫助客戶有效拓寬境內(nèi)外融資渠道、降低融資成本。產(chǎn)品內(nèi)容：結(jié)構(gòu)融資產(chǎn)品直接融資產(chǎn)品顧問服務(wù)類產(chǎn)品

結(jié)構(gòu)融資產(chǎn)品：

銀團貸款：針對客戶的大額授信需求，我行牽頭組織多家銀行或非銀行金融機構(gòu)依據(jù)同一貸款條件為其供應(yīng)的貸款支持；也包括為客戶設(shè)計貸款整合方案，牽頭對客戶已有貸款依據(jù)同一貸款條件在多家銀行或非銀行金融機構(gòu)之間重新承銷安排。

出口信貸：是指中信為支持和擴大客戶對外出口，提高國際競爭力，向出口方、外國進口方或其銀行供應(yīng)利率較優(yōu)惠的貸款。

表外融資：是指中信通過有追索和無追索兩種方式受讓客戶的應(yīng)收賬款、應(yīng)收租金等資產(chǎn)，在改善客戶負債結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上為其供應(yīng)的融資服務(wù)。

項目融資：是指中信為客戶或其設(shè)立的項目公司支配還款來源基于項目將來現(xiàn)金流的中長期融資服務(wù)。并購融資：中信以客戶將來現(xiàn)金流量作為償債資金來源，為客戶的并購行為設(shè)計結(jié)構(gòu)化融資方案，協(xié)助客戶以最優(yōu)的杠桿結(jié)構(gòu)完成收購計劃。

信托融資：中信聯(lián)合信托投資公司，為客戶設(shè)計低成本信托融資方案，并幫助客戶完成信托資金的募集。境外夾層融資：夾層融資是一種介于優(yōu)先債務(wù)和股本之間的融資方式，收益和風(fēng)險都介于企業(yè)債務(wù)資本和股權(quán)資本之間，本質(zhì)是一種長期無擔保的債權(quán)類風(fēng)險資本。中信通過與海外夾層基金合作，向其推舉有融資需求的客戶，并協(xié)助其完成對客戶夾層資金的投資。

境外私募融資：中信通過與境外金融同業(yè)合作，為客戶設(shè)計在境外以非公開方式募集資金的融資方案，并協(xié)助客戶完成融資計劃的實施。

直接融資產(chǎn)品

短期融資券承銷：中信作為主承銷商或聯(lián)合承銷商，以協(xié)議代銷、余額包銷或全額包銷方式為客戶在銀行間債券市場發(fā)行短期融資券，幫助客戶獲得低成本融資。

資產(chǎn)證券化：是指中信為電力、能源、交通、基礎(chǔ)設(shè)施等將來現(xiàn)金流穩(wěn)定的客戶供應(yīng)以其資產(chǎn)及將來現(xiàn)金流為支持的中長期資產(chǎn)支持證券的結(jié)構(gòu)設(shè)計與承銷發(fā)行服務(wù)，以及與之相關(guān)的財務(wù)顧問、擔保和資金托管服務(wù)。

顧問服務(wù)類產(chǎn)品

企業(yè)資信服務(wù)：中信通過對企業(yè)資金運行的記錄以及與資金運行有關(guān)的經(jīng)濟金融等相關(guān)資料的收集和整理，為客戶供應(yīng)項目評估、企業(yè)信用調(diào)查、企業(yè)信用等級評估、企業(yè)注冊資金驗證、資信證明等企業(yè)資信服務(wù)。

管理詢問：中信利用信息優(yōu)勢和專業(yè)人才資源為客戶供應(yīng)市場競爭、企業(yè)進展戰(zhàn)略、內(nèi)部管理架構(gòu)優(yōu)化、企業(yè)運營等方面的管理詢問服務(wù)。

融資顧問：中信依據(jù)不同進展階段的客戶的融資需求，給予客戶融資方面的指導(dǎo)，幫助客戶支配適當?shù)娜谫Y方式，為客戶解決資金需求，節(jié)省財務(wù)成本。

投資顧問：中信協(xié)助客戶為其投資進行籌劃及合理支配，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。

并購及重組顧問：中信為客戶的并購及并購后的整合重組供應(yīng)相關(guān)專業(yè)服務(wù)，幫助客戶降低并購成本，優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)與資源配置，獲得規(guī)模效益；重組顧問是通過對客戶資產(chǎn)和債務(wù)重組，優(yōu)化其資源配置，提升企業(yè)財務(wù)實力與運營能力。中信銀行榮獲“中國最佳投資銀行獎”

由經(jīng)濟觀察報社主辦的“2008年度中國最佳銀行評比”。中信銀行從全部參評中資銀行及外資銀行中脫穎而出，一舉獲得“2008年度中國最佳投資銀行”大獎。

中信銀行將來3年投行業(yè)務(wù)收入將保持20%的增長中信銀行投資銀行中心總經(jīng)理孫莉稱投行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為該行對公業(yè)務(wù)的進展重點，估計將來2-3年投行業(yè)務(wù)收入保持20%以上的增長。2009年年報數(shù)據(jù)顯示，中信銀行投行業(yè)務(wù)收入9.92億元，比上年增長17.24%，近三年年均增速高達76%。其中，債券承銷費收入和結(jié)構(gòu)融資手續(xù)費收入分別比上年增長253.91%和45.14%。一季度數(shù)據(jù)顯示，今年第一季中信銀行以15.9億美元居中國債券市場承銷金額第八位，承銷家數(shù)達到9家，位列其次。2007年是中信銀行鄭州分行的投資銀行業(yè)務(wù)元年，這一年，鄭州分行參加支配了有9家外資銀行、2家中資銀行參加的天瑞水泥銀團貸款，該貸款后被國際金融評論亞洲版評比為2007年中國地區(qū)最佳貸款。開展了數(shù)十億的信貸資產(chǎn)買賣業(yè)務(wù)，自行設(shè)計向零售客戶發(fā)售理財產(chǎn)品1億元，當年實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入達1000余萬元，在全行中間業(yè)務(wù)收入中占比達30%左右。經(jīng)過三年的進展，2009年中信銀行鄭州分行實現(xiàn)投行中間業(yè)務(wù)收入3700余萬元，占全行中間業(yè)務(wù)收入的比重已超過40%。目前，中信銀行鄭州分行投資銀行業(yè)務(wù)的范圍涵蓋了以短期融資券、中期票據(jù)承銷為主的直接融資業(yè)務(wù)、以銀團貸款、國內(nèi)保理、并購貸款、出口信貸、租賃融資為主的結(jié)構(gòu)融資業(yè)務(wù)、以信托理財、信托融資為主的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和具有較大靈敏性、為客戶供應(yīng)各種中介及詢問服務(wù)的財務(wù)顧問業(yè)務(wù)。短期融資券及中期票據(jù)本質(zhì)上都是一種優(yōu)質(zhì)企業(yè)在銀行間市場發(fā)行的融資性票據(jù)，該票據(jù)由商業(yè)銀行擔當主承銷商，因其手續(xù)簡便、門檻較低，一經(jīng)推出，就獲得了國內(nèi)眾多優(yōu)質(zhì)企業(yè)的青睞。截至目前，國內(nèi)企業(yè)發(fā)行的短期融資券1311支，融資金額19870億元，中期票據(jù)326支，融資金額11446億元，占非金融企業(yè)債券發(fā)行總額的比重達80%以上。中信銀行鄭州分行自2007年開展該業(yè)務(wù)的營銷，截至目前，累計為省內(nèi)平煤集團、神火集團、一拖集團、河南投資集團、河南銀鴿集團主承銷發(fā)行短期融資券56億元，為中平能化集團、永城煤電集團主承銷發(fā)行中期票據(jù)32億元，在省內(nèi)債券承銷市場占比近50%。中信銀行鄭州分行始終是省內(nèi)銀團貸款業(yè)務(wù)的主導(dǎo)者和樂觀參加者。目前已累計參加支配或參加銀團貸款份額22.5億元，在省內(nèi)市場上占有重要地位；國內(nèi)保理業(yè)務(wù)目前在中小企業(yè)的供應(yīng)鏈融資方面發(fā)揮了較大的作用；租賃融資已經(jīng)成為中信銀行鄭州分行為省內(nèi)企業(yè)供應(yīng)多種類金融服務(wù)的又一利器。中信銀行自2005年在河南市場推出理財業(yè)務(wù)以來，個人理財、公司理財均獲得了良好的進展，目前，中信理財品牌已經(jīng)叫響河南，累計在河南市場發(fā)售各類理財產(chǎn)品超過1000億元，為省內(nèi)企業(yè)供應(yīng)信托融資金額接近100億元。財務(wù)顧問業(yè)務(wù)是金融機構(gòu)利用其專業(yè)知識和技能向客戶供應(yīng)的一種詢問或中介類服務(wù)，幫助客戶優(yōu)化財務(wù)或拓展融資手段、獵取利潤。中信鄭州分行自2007年開展該業(yè)務(wù)以來，累計實現(xiàn)財務(wù)顧問收入超過2500萬元，為省內(nèi)數(shù)十家企業(yè)供應(yīng)了宏觀經(jīng)濟信息、企業(yè)財務(wù)報表優(yōu)化和介紹特色融資渠道及理財渠道等業(yè)務(wù)，幫助企業(yè)獵取財務(wù)利潤。廣發(fā)投資銀行進展情況及閱歷企業(yè)債務(wù)融資工具業(yè)務(wù)：概念：就是銀行在中國銀行間市場為企業(yè)發(fā)行債務(wù)融資工具籌集資金的業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)品種：包括期限1年以內(nèi)的短期融資券、3-5年的中期票據(jù)和專為中小企業(yè)發(fā)行的集合票據(jù)。銀行收益：非授信存款、中間業(yè)務(wù)收入等。債務(wù)融資工具市場進展概況

債務(wù)融資工具市場進展概況

2009年債務(wù)融資工具發(fā)行情況一覽表（單位：億元）總規(guī)模：166902009年銀行主承及分銷短融及中票手續(xù)費約102.36億元債務(wù)融資工具市場進展概況

歷年債務(wù)融資工具發(fā)行量一覽表發(fā)行規(guī)模（億元）-CP&MTN債務(wù)融資工具業(yè)務(wù)營銷

(1).債務(wù)融資工具營銷流程1.客戶營銷3.制作材料5.申報注冊Step1（篩選目標客戶，選擇可能承做順利、成功的客戶）2.盡職調(diào)查4.內(nèi)部審核6.承銷發(fā)行7.資金劃轉(zhuǎn)8.后期管理（簡略調(diào)查企業(yè)，在盡職調(diào)查的基礎(chǔ)上制作《募集說明書》）（制作交易商協(xié)會規(guī)定的七大項注冊材料）（通過我行信審部最終審核，獵取項目承做批復(fù)）（向中國銀行間市場交易商協(xié)會上報注冊材料）（材料掛網(wǎng)公告發(fā)行，通過簿記建檔確定利率）（簿記建檔日的次一工作日資金到賬）（債券存續(xù)期的信息披露）債務(wù)融資工具業(yè)務(wù)營銷

(2).債務(wù)融資工具營銷主要工作要點培育高素養(yǎng)營銷團隊營銷前期籌備

設(shè)計推介方案客戶面談溝通

行業(yè)準入與客戶篩選14253簽訂主承合同6債務(wù)融資工具業(yè)務(wù)營銷

(3).債務(wù)融資工具行業(yè)篩選標準嚴格禁入的行業(yè)

（一）金融業(yè)：債務(wù)融資工具是針對于非金融企業(yè)的融資方式（二）房地產(chǎn)業(yè)：交易商協(xié)會明確規(guī)定房地產(chǎn)行業(yè)不能發(fā)行債務(wù)融資工具

限制進入的行業(yè)

（一）地方政府融資平臺：交易商協(xié)會審批格外謹慎，現(xiàn)行政策是一事一批。（二）產(chǎn)能過剩行業(yè)（國發(fā)〔2009〕38號文件）：鋼鐵、焦炭、鐵合金、電石、電解鋁、水泥、玻璃、造紙、酒精、味精、檸檬酸等（產(chǎn)能嚴重過剩），承做這些項目，交易商協(xié)會會將項目文件會簽國家發(fā)改委相關(guān)司局，如相關(guān)司局對于項目沒有異議，則進行項目注冊。支持進入的行業(yè)

（一）“三農(nóng)”及基礎(chǔ)建設(shè)行業(yè)。（二）傳統(tǒng)支柱行業(yè)：鋼鐵、汽車、紡織、裝備制造、船舶、電子信息、輕工業(yè)、石化、有色金屬、物流業(yè)等。（三）戰(zhàn)略性新興行業(yè)：新能源；新材料；生物醫(yī)藥；節(jié)能環(huán)保；信息網(wǎng)絡(luò)；高端制造產(chǎn)業(yè)。債務(wù)融資工具業(yè)務(wù)營銷

(4).債務(wù)融資工具重點營銷客戶03

（一）生產(chǎn)制造企業(yè)；（按行業(yè)）（二）行業(yè)龍頭企業(yè)；（按地位）（三）優(yōu)質(zhì)上市公司；（按類別）（四）高新技術(shù)企業(yè)；（按技術(shù)）（五）大中型國有企業(yè)；（按性質(zhì)）（六）主體評級AA-以上的企業(yè)；（按等級）（七）凈資產(chǎn)12億元以上的企業(yè)；（按資本）（八）無重大違法違紀及其他“硬傷”的企業(yè)等（按規(guī)范）理財業(yè)務(wù)市場總體進展狀況

數(shù)據(jù)來源：萬得wind資訊同業(yè)理財業(yè)務(wù)進展狀況

招商銀行、交通銀行、中國銀行、中信銀行以及民生銀行分居產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量前五位。中資銀行中，招商銀行以零售業(yè)務(wù)見長，連續(xù)兩年居產(chǎn)品發(fā)行首位。招商銀行始終把代客理財業(yè)務(wù)作為重點進展的業(yè)務(wù)，通過近3年的架構(gòu)打造，創(chuàng)建了對公客戶的“點金”理財系列、對個人客戶的“金葵花”理財系列等具有價值的品牌，成為了市場的帶頭人。而即使資產(chǎn)規(guī)模比我行要小的深圳進展銀行今年上半年理財產(chǎn)品銷售量也實現(xiàn)同比增長54%，理財產(chǎn)品中間業(yè)務(wù)收入同比增長14%。工商銀行近期把代客理財部門從金融機構(gòu)部中單列出來成立一個專門的部門。09年中資銀行各發(fā)行主體占比分布圖數(shù)據(jù)來源：萬得wind資訊理財產(chǎn)品的種類理財產(chǎn)品本幣外幣對公理財個人理財私人銀行理財專項理財產(chǎn)品集合理財產(chǎn)品債券結(jié)算代理集團現(xiàn)金管理保本固定收益型保本浮動收益型不保本浮動收益型依據(jù)依據(jù)投資方向，理財產(chǎn)品還可以分為如下幾類：債券及貨幣市場類產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、信托產(chǎn)品和QDII產(chǎn)品。理財產(chǎn)品的種類09年發(fā)行產(chǎn)品的期限結(jié)構(gòu)圖

2009年，理財產(chǎn)品的期限結(jié)構(gòu)消滅明顯調(diào)整。前半年，投資者對產(chǎn)品流淌性需求旺盛，銀行間續(xù)推出一個月以下的理財產(chǎn)品；進入11月后，由于投資者重新看重收益率，所以銀行理財產(chǎn)品的投資周期消滅往長走的趨勢，3‐6個月周期的理財產(chǎn)品最多。經(jīng)過輪番調(diào)整，全年期限結(jié)構(gòu)分布較08年變化不大。債券結(jié)算代理一對一專項理財產(chǎn)品資金池結(jié)構(gòu)性存款/理財產(chǎn)品廣發(fā)規(guī)劃進展的理財產(chǎn)品廣發(fā)規(guī)劃進展的理財產(chǎn)品資本市場財務(wù)顧問業(yè)務(wù)概念：就是銀行為企業(yè)在資本市場投融資及重組并購活動供應(yīng)財務(wù)顧問服務(wù)。業(yè)務(wù)品種：包括IPO及再融資顧問、企業(yè)債券及公司債券融資顧問、企業(yè)重組并購顧問業(yè)務(wù)等。銀行收益：留存募集資金、共享承銷收入或收取財務(wù)顧問費等。資金交易類產(chǎn)品概念：就是通過資金（本幣和外幣）買賣，為客戶供應(yīng)金融服務(wù)的業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)品種：包括即期結(jié)售匯和即期外匯買賣；遠期結(jié)售匯和遠期外匯買賣；擇期外匯交易、如意結(jié)和付匯金；掉期交易；結(jié)售匯和貿(mào)易融資的組合產(chǎn)品等。重點開展匯兌收益較高的遠期交易、擇期交易和付匯金業(yè)務(wù)。銀行收益：可帶來匯兌收益、保證金存款、外匯結(jié)算量、融資收益等。信托貸款理財產(chǎn)品概念：就是銀行通過發(fā)行理財產(chǎn)品募集客戶資金后，銀行作為單一委托人再委托信托公司將募集資金向特定項目發(fā)放信托貸款，滿意客戶需求的業(yè)務(wù)。操作要點：尋找有資金增值理財需求的客戶和資金需求的優(yōu)質(zhì)客戶、項目，在與信托公司充分溝通后，由分行設(shè)計理財產(chǎn)品報總行審批，批準同意后組織發(fā)行，再將募集資金委托信托公司對所選項目發(fā)放信托貸款。銀行收益：結(jié)算存款、理財收入等回購型資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)概念：是指轉(zhuǎn)讓雙方依據(jù)協(xié)議約定轉(zhuǎn)讓信貸資產(chǎn)，并在約定日期由出讓方依據(jù)協(xié)議中的回購條款約定向受讓方購回該項信貸資產(chǎn)的業(yè)務(wù)。銀行收益：可提高銀行資產(chǎn)的流淌性；可獲得信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價格差額收入；可獲得同業(yè)存款。融資租賃結(jié)構(gòu)化融資業(yè)務(wù)概念：是指出租人依據(jù)承租人對租賃物和供貨人的選擇或認可，將其從供貨人處取得的租賃物按合同約定出租給承租人占有、使用，向承租人收取租金的交易活動。銀行收益：可獲得資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓手續(xù)費收入；可獲得租賃公司存款；可支持租賃公司的下游客戶，延長我行客戶鏈和業(yè)務(wù)鏈。債券結(jié)算代理業(yè)務(wù)概念：是指總行接受其他銀行間市場成員（簡稱委托人，丙類成員）的委托，為客戶辦理債券交易、債券結(jié)算的業(yè)務(wù)。

業(yè)務(wù)品種：質(zhì)押式回購、現(xiàn)券買賣和質(zhì)押回購+債券買賣操作要點：支行尋找有閑置資金和持有閑置債券的客戶，協(xié)助總行幫助企業(yè)開立甲類帳戶，簡略交易總行負責。銀行收益：依據(jù)人民銀行規(guī)定，每筆交易按0.1‰收取代理手續(xù)費。銀團貸款營銷策略與業(yè)務(wù)流程目標客戶符合國家產(chǎn)業(yè)政策，屬于國家重點支持行業(yè)、企業(yè)或項目；大型集團客戶和大型項目的融資以及各種大額流淌資金的融資；具有肯定規(guī)模，在同行業(yè)或同類企業(yè)中具有相對競爭優(yōu)勢；固定資產(chǎn)項目的資本金達到相應(yīng)國家行業(yè)標準，并能夠按規(guī)定比例落實，項目的準入審批手續(xù)及有權(quán)環(huán)保機構(gòu)出具的環(huán)境影響監(jiān)測評估文件齊備；發(fā)放外幣銀團貸款，目標客戶應(yīng)具外匯償還能力、其融資項目具有創(chuàng)匯能力、符合外匯管理規(guī)定；符合廣發(fā)信貸政策的其他相關(guān)規(guī)定。銀團貸款條件單一客戶或單一項目供應(yīng)融資總額超過10億元人民幣或等值外幣，原則上采納銀團貸款；大型集團客戶、大型項目融資總額超過人民幣30億元人民幣或等值外幣，應(yīng)采納銀團貸款；單一企業(yè)或單一項目的融資總額超過廣發(fā)行資本金余額的10%；單一集團客戶授信總額超過貸款行資本金余額的15%；對于先前已形成的總額超過10億元人民幣或等值外幣、由兩家以上銀行向同一借款人發(fā)放的雙邊貸款，應(yīng)逐步通過銀團貸款方式予以置換。如何尋找目標客戶總行公司銀行部協(xié)助分行，與當?shù)卣?、企業(yè)建立聯(lián)動協(xié)作機制，借助當?shù)卣翱谥笇?dǎo)與企業(yè)項目推舉會等形式，準時溝通區(qū)域進展規(guī)劃、行業(yè)產(chǎn)業(yè)調(diào)整名目、重大建設(shè)項目與借款人相關(guān)信息等融資信息，搭接銀團貸款業(yè)務(wù)營銷平臺；分行樂觀分析當?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進展趨勢與投資方向，主動發(fā)掘有獨特優(yōu)勢與特色的市場或客戶群體，尋找目標客戶；分行挖掘已有客戶群體的上下游貿(mào)易鏈或社會關(guān)系，通過已有客戶口碑宣導(dǎo)與推舉，獲得目標客戶融資信息。銀團貸款營銷策略營銷環(huán)境：目前中國銀行業(yè)信貸資金的流淌性過剩與信貸市場的優(yōu)質(zhì)信貸客戶資源緊缺始終是一對相互依存的沖突，常常是應(yīng)組銀團貸款項目尚未開頭，單一銀行貸款承諾和審批己進入程序，影響項目貸款銀團籌組和正常營銷推動。營銷理念：由于大部分大額貸款由單一銀行與借款人進行單一授信，任何一家銀行都在向客戶供應(yīng)功能相同或相像的金融產(chǎn)品或服務(wù)，這就很容易產(chǎn)生“銀團貸款營銷就是拼貸款規(guī)模、就是對少數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶不計成本爭奪”等營銷理念誤區(qū)?；ㄆ扉啔v：由于廣發(fā)作為銀團貸款牽頭行較小，在營銷過程中可能項目業(yè)主存在肯定的疑慮，我行的股東花旗銀行此方面閱歷豐富，適當時候可給予我們支持，甚至聯(lián)合組團。爭當項目融資顧問：在營銷銀團貸款，須高度關(guān)注項目融資顧問的爭奪，往往只有爭奪到項目第一階段融資顧問，才能有盼望最終獲得項目銀團牽頭行資格。項目融資顧問工作任務(wù)是依據(jù)項目業(yè)主需求，制定合理可行的融資方案，并協(xié)助項目業(yè)主實現(xiàn)既定融資方案?？傂泄俱y行部將協(xié)調(diào)總行信貸、資金營運、會計結(jié)算、金融機構(gòu)等業(yè)務(wù)部門，為分行項目融資顧問服務(wù)供應(yīng)支持，體現(xiàn)廣發(fā)綜合競爭力，確保項目融資顧問爭奪成功。

爭當銀團貸款牽頭行牽頭行實際上扮演著銀團貸款的組織者角色，主要起到溝通借貸雙方橋梁的作用。確定牽頭行就是基本上確定了銀團貸款主要條件，該過程較困難，需具備較高的談判技巧。若項目業(yè)主采納招投標方式確定牽頭行時，分行在編制標書過程中，主要考慮當?shù)亟鹑诃h(huán)境、項目簡略情況、融資期限、重要的貸款條件等，將借款人關(guān)注的內(nèi)容著重體現(xiàn)在標書中，盡可能列明廣發(fā)所能供應(yīng)地服務(wù)和優(yōu)惠條件。標書重點內(nèi)容有:貸款額度；貸款期限與提款期限；基準利率與優(yōu)惠利率；計息方式與付息方式；擔保；組團方案；還本期限與還本金額；還本方式；融資有關(guān)費用；寬限期；提前還貸；提款支配；優(yōu)惠條款；我行的資質(zhì)、業(yè)績、貸款能力、服務(wù)等。銀團貸款合同簽署貸款分銷工作完成，借貸雙方對協(xié)議文本均沒有異議后，將進行簽約儀式，同時進行宣揚。在銀團貸款營銷策略中，輿論宣揚是一個重要環(huán)節(jié)，項目業(yè)主與銀團各成員行都情愿通過宣揚提高自身知名度，為