酒店收益管理課件

收益管理《前廳與客房管理》1大家好收益管理《前廳與客主要內(nèi)容：客房收益指標(biāo)的計(jì)算收益管理的概念和意義收益管理的運(yùn)用2大家好主要內(nèi)容：2大家好一、客房收益指標(biāo)的計(jì)算1、客房出租率2、平均房?jī)r(jià)3、每間可供出租客房收益4、收益率3大家好一、客房收益指標(biāo)的計(jì)算3大家好1、客房出租率/開房率P199

Occupancy

客房出租率表明了酒店客房的利用情況，是反映酒店經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要指標(biāo)?？头砍鲎饴剩綄?shí)際出租客房數(shù)/可供租用的客房數(shù)4大家好1、客房出租率/開房率P199

Occupan例：客房出租率的計(jì)算某酒店有100間客房，售出75間，則：客房出租率＝實(shí)際客房出租數(shù)/可供租用的客房數(shù)＝75/100

＝75％5大家好例：客房出租率的計(jì)算某酒店有100間客房，售出75間，則：5雙開率：

客房出租率（雙開率）＝（客人總數(shù)目－出租的客房數(shù)）/出租的客房數(shù)雙開率指在已出租客房中，雙人使用的房間數(shù)所占的比率。一般來(lái)說(shuō)，一間客房如果住了一位以上客人，客房收入就相應(yīng)增加，因此給酒店帶來(lái)額外收入。6大家好雙開率：

客房出租率（例：酒店將100間客房售給150客人，則：雙開率＝（150－100）/100＝50％7大家好例：酒店將100間客房售給150客人，則：雙開率＝（150－2、平均房?jī)r(jià)P199

AverageDailyRate（ADR）平均房?jī)r(jià)＝全部客房收入/已出租客房數(shù)8大家好2、平均房?jī)r(jià)P199

例：平均房?jī)r(jià)的計(jì)算某酒店某日客房收入為3000美元，售出客房60間，則：平均房?jī)r(jià)＝3000/60＝50美元9大家好例：平均房?jī)r(jià)的計(jì)算某酒店某日客房收入為3000美元，平均房?jī)r(jià)Occupancy和ADR指標(biāo)的局限開房率(Occupancy)

僅能反映客房的使用率.客房使用率高并不意味著飯店能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益,因?yàn)檫@還取決于飯店的平均房?jī)r(jià)。平均房?jī)r(jià)(ADR)

的高低同樣不能充分顯示出飯店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的信息。因?yàn)?平均房?jī)r(jià)反映的只是已出售客房的平均價(jià)格,它沒有揭示出已銷售客房在飯店客房總數(shù)中的比重。10大家好Occupancy和ADR指標(biāo)的局限10大家好在此情況下，出租率無(wú)法反映出企業(yè)的盈利能力，因?yàn)楦呃寐士赡苁峭ㄟ^(guò)大幅度的價(jià)格折扣，甚至完全是無(wú)償贈(zèng)送實(shí)現(xiàn)的。五星級(jí)的…

四星級(jí)的…

三星級(jí)的…

二星級(jí)的…

一星級(jí)的…曾經(jīng)廣泛流行的一種宣傳口號(hào)：11大家好在此情況下，出租率無(wú)法反映出企業(yè)的盈利能力，五星級(jí)的…曾經(jīng)廣事實(shí)上,有為數(shù)不少的飯店就存在著“門庭若市”與“低價(jià)徘徊”共存的局面,這些飯店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況并不如表面上看上去那么樂觀。12大家好事實(shí)上,有為數(shù)不少的飯店就存在著“門庭若市”與“低價(jià)徘徊”可見，無(wú)論是開房率(Occupancy)還是平均房?jī)r(jià)(ADR)都無(wú)力真正反映出一個(gè)飯店的經(jīng)營(yíng)狀況,在多個(gè)飯店之間的橫向比較中也缺乏可比性。因此，把出租率和房?jī)r(jià)割裂開來(lái)單獨(dú)比較是沒有意義的?！懊块g可供出租客房收益”彌補(bǔ)了以上兩個(gè)指標(biāo)不足13大家好可見，無(wú)論是開房率(Occupancy)還是平均房?jī)r(jià)(ADR3、每間可供出租客房收益每間可供出租客房收益＝客房總收入/可供出租客房數(shù)＝客房出租率×日平均房?jī)r(jià)可供出租客房數(shù)＝酒店客房總數(shù)－酒店自用房－正在裝修的房間－壞房－其他占用房14大家好3、每間可供出租客房收益可供出租客房數(shù)＝酒店客房總數(shù)－酒例：每間可供出租客房收益的計(jì)算一家酒店擁有客房250間，客房出租率為65％，平均日房?jī)r(jià)為75美元。每間可供出租客房收益＝65％×75＝48.75美元15大家好例：每間可供出租客房收益的計(jì)算每間可供出租客房收益＝65％×4、收益率收益率是實(shí)際收入占潛在收入的百分比，即每單位實(shí)際平均價(jià)格和每單位可能收取的最高價(jià)格之間比例。

實(shí)際收入是客房的實(shí)際收入額（可供出租客房數(shù)×實(shí)際房?jī)r(jià)）潛在收益是所有客房全部以客房牌價(jià)售出所得獲得的客房收入。收益率

=實(shí)際收入/潛在收入＝(實(shí)際售出客房數(shù)*平均房?jī)r(jià))/(可供出租客房數(shù)*門市牌價(jià)）＝每間可供出租客房收益/門市牌價(jià)16大家好4、收益率收益率是實(shí)際收入占潛在收入的百分比，收益率16大家例1：?jiǎn)栴}：請(qǐng)比較A、B酒店如下指標(biāo)，并加以分析。（1）客房出租率（2）日平均房?jī)r(jià)、（3）每間可供出租客房收益（4）收益率。17大家好例1：?jiǎn)栴}：請(qǐng)比較A、B酒店如下指標(biāo)，并加以分析。17大家好二、收益管理概念及意義收益管理的起源收益管理的發(fā)展收益管理的概念收益管理的適用性18大家好二、收益管理概念及意義18大家好1、起源……收益管理是20世紀(jì)70年代最早起源于美洲航空公司該公司試圖分配每一航座位的固定能力，以此匹配各細(xì)分市場(chǎng)的潛在需求，使收益最大化。如：飛機(jī)可打折45％，但限制條件是：

1.必須提前30天訂票

2.在目的地必須至少逗留7天

3.若取消旅行，則預(yù)訂金不退細(xì)分市場(chǎng)：對(duì)時(shí)間敏感的商務(wù)客人和對(duì)價(jià)格敏感的乘客19大家好1、起源……收益管理是20世紀(jì)70年代最早起源于美洲航空2、發(fā)展……收益管理在諸如酒店、高爾夫、滑雪場(chǎng)、劇院等具有高額固定成本、生產(chǎn)能力固定、淡旺季明顯、產(chǎn)品不可儲(chǔ)存等服務(wù)性行業(yè)中得到廣泛的應(yīng)用?！熬频陿I(yè)”是繼航空業(yè)后應(yīng)用最為廣泛的行業(yè)······20大家好2、發(fā)展……收益管理在諸如酒店、高爾夫、滑雪場(chǎng)、劇院等具有高3、收益管理概念

收益管理是預(yù)訂系統(tǒng)成功管理的一部分。它以最合理的價(jià)格，安排適當(dāng)客人的數(shù)量，從而達(dá)到收益最大化。是一種最大限度提高客房收入和獲得最有收益價(jià)值客人的管理方法21大家好3、收益管理概念

21大家好死亡空閑期：庫(kù)存22大家好死亡空閑期：庫(kù)存22大家好在最合適的時(shí)間,以最合適的價(jià)格,把最合適的產(chǎn)品,賣給最合適的顧客指導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)造最大收益23大家好指導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)造最大收益23大家好4、收益管理的適用性：收益管理根據(jù)預(yù)測(cè)的需求水平來(lái)制定相應(yīng)價(jià)格,通過(guò)調(diào)節(jié)供需平衡來(lái)增加收益。主要應(yīng)用于能力約束型服務(wù)企業(yè)，特征如下：（1）固定的生產(chǎn)和服務(wù)能力;（2）產(chǎn)品可以預(yù)售;（儲(chǔ)存需求）（3）易逝性存貨特征；（4）客戶需求敏感性特征可明確分類（市場(chǎng)細(xì)分）;（5）客戶需求波動(dòng)較大;(季節(jié)性)（6）高固定成本，相對(duì)較低的邊際成本。24大家好4、收益管理的適用性：24大家好

酒店業(yè)

——典型能力約束型服務(wù)業(yè)第一,酒店的容客能力即客房數(shù)量是固定的。第二,

酒店客房可以提前銷售。第三,酒店客房的價(jià)值具有時(shí)間依賴型,如果某天客房沒有售出,那當(dāng)天的客房?jī)r(jià)值就消失了。第四,

酒店的客戶可以按照客戶的需求進(jìn)行明確地分類,比如對(duì)酒店客房的需求明顯不同的商務(wù)客戶以及休閑游客。第五，酒店面臨的客戶需求會(huì)隨時(shí)間而產(chǎn)生波動(dòng),在一年中的旅游淡旺季、一周內(nèi)的不同日期需求都會(huì)不同。第六,

酒店的建設(shè)投資巨大,但正常運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用比較低廉,因此酒店邊際銷售成本低而邊際生產(chǎn)成本高。25大家好酒店業(yè)

——典型能力約束型服務(wù)業(yè)25大家三、收益管理的運(yùn)用收益管理的關(guān)鍵收益管理的策略酒店整體收益考量收益管理的負(fù)面影響26大家好三、收益管理的運(yùn)用收益管理的關(guān)鍵26大家好（一）收益管理的關(guān)鍵確定細(xì)分市場(chǎng)實(shí)行差別定價(jià)27大家好（一）收益管理的關(guān)鍵27大家好1、確定細(xì)分市場(chǎng)大多數(shù)飯店都有多個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，而且每個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格彈性都不一樣。如，酒店中存在著商務(wù)客人與休閑客人兩類典型的市場(chǎng),這兩類客人在預(yù)訂方式、價(jià)格敏感度、居住時(shí)段上都有明顯的差別。因此,在制定價(jià)格策略時(shí)可以進(jìn)行區(qū)隔,差別定價(jià)。28大家好1、確定細(xì)分市場(chǎng)大多數(shù)飯店都有多個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，而且每個(gè)市場(chǎng)2、實(shí)行差別定價(jià)價(jià)格的設(shè)定應(yīng)當(dāng)能夠反應(yīng)不同細(xì)分市場(chǎng)在不同時(shí)間的價(jià)格敏感度，避免以低于現(xiàn)有顧客原意支付水平的價(jià)格出售酒店產(chǎn)品。重要的是能否制定一套靈活且符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的價(jià)格體系,動(dòng)態(tài)地調(diào)控產(chǎn)品以滿足顧客的需求,實(shí)行差別定價(jià)。因?yàn)閮r(jià)格對(duì)客人來(lái)說(shuō)最為敏感、也最直接影響著酒店的收益。29大家好2、實(shí)行差別定價(jià)29大家好例：旅游酒店根據(jù)服務(wù)等級(jí)所做的房間季節(jié)性分配

——根據(jù)一年中不同季節(jié)，把細(xì)分市場(chǎng)分為三類顧客，

并調(diào)節(jié)可用房間的分配，以滿足不同類別的顧客。

30％20％20％20％60％10％50％30％50％30％50％30％旺季（30％）中間狀態(tài)（20％）淡季（40％）中間狀態(tài)（10％）夏季秋季冬季春季第一等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)級(jí)經(jīng)濟(jì)級(jí)30大家好例：旅游酒店根據(jù)服務(wù)等級(jí)所做的房間季節(jié)性分配

——根據(jù)一年中（二）收益管理的策略：當(dāng)客房需求大時(shí)，最大限度以高價(jià)售出客房；當(dāng)客房需求小時(shí)，最大限度的擴(kuò)大客房銷售量。提高房?jī)r(jià)提高入住率31大家好（二）收益管理的策略：提高房?jī)r(jià)提高入住率31大家好例：當(dāng)需求大時(shí)，嚴(yán)格限制或不為客人提供較低檔次的客房或包價(jià)客房；并規(guī)定只為愿意出高價(jià)租房的團(tuán)體提供住房；當(dāng)需求小時(shí)，預(yù)訂員要把特殊的房?jī)r(jià)介紹給對(duì)標(biāo)準(zhǔn)房?jī)r(jià)猶豫不決的客人；酒店要從對(duì)價(jià)格特別敏感的社會(huì)幾關(guān)團(tuán)體身上招攬生意，并向本地市場(chǎng)有限提供低價(jià)包房。32大家好例：32大家好

1、需求>供給若當(dāng)需求大于房間供應(yīng)量時(shí)，可根據(jù)預(yù)訂模式——（1）確定在這個(gè)預(yù)訂模式下顧客可接受的最高購(gòu)買價(jià)格。（2）通過(guò)采取收益控制,，設(shè)計(jì)出合理的由高到低的價(jià)格梯度,出售給不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客。（3）同時(shí)設(shè)置購(gòu)買限制，以避免本來(lái)可以購(gòu)買高房?jī)r(jià)的顧客以低房?jī)r(jià)購(gòu)得客房。33大家好1、需求>供給若當(dāng)需求大于房間供應(yīng)量時(shí)，可根據(jù)預(yù)訂模設(shè)置購(gòu)買限制：

要求團(tuán)隊(duì)訂購(gòu)某個(gè)固定數(shù)額以上的房間并同進(jìn)同出;要求不可取消訂房或取消以后賠償;要求停留更長(zhǎng)時(shí)間,比如至少留宿兩晚;要求提前一定時(shí)間預(yù)訂,比如要求提前30天預(yù)訂;要求附加消費(fèi),比如要求會(huì)議團(tuán)隊(duì)使用會(huì)議用餐,利用酒吧以及其他娛樂設(shè)施服務(wù)等。

34大家好設(shè)置購(gòu)買限制：

要求團(tuán)隊(duì)訂購(gòu)某個(gè)固定數(shù)額以上的房間并同進(jìn)同出2、供給>需求當(dāng)某一時(shí)段酒店供給大于需求時(shí)，酒店應(yīng)設(shè)計(jì)出具有吸引力的價(jià)格，以來(lái)吸引那些對(duì)價(jià)格敏感的客戶以提高入住率等。如：周末休閑客老人團(tuán)體游客······35大家好2、供給>需求當(dāng)某一時(shí)段酒店供給大于需求時(shí)，酒店應(yīng)設(shè)計(jì)出具有（三）酒店整體收益考量酒店客人還會(huì)對(duì)酒店各種產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行消費(fèi)。因此，在確定收益管理時(shí)考慮酒店整體收入。酒店經(jīng)營(yíng)者必需考慮兩個(gè)潛在客人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以獲得最大限度