商管員培訓(xùn)內(nèi)容藥店

商品管理與實(shí)用操作

朱飛

商品管理與實(shí)用操作一十項(xiàng)指標(biāo)學(xué)習(xí)二合理請貨及應(yīng)用三庫存與效期管理四實(shí)用操作技能商品管理員商品管理指標(biāo)考核方法

一、目的

提高商品管理員和店經(jīng)理商品經(jīng)營能力，提升公司經(jīng)營水平，同時(shí)為考核商品管理員和門店經(jīng)理提供依據(jù)二、適用湖南益豐大藥房連鎖所屬門店〔新店前二個(gè)月除外、新上任商品管理員到崗考核〕，僅指西藥。三、定義考核商品管理員的商品管理指標(biāo)包括品種齊全度感知、醫(yī)院品種銷售排名得分、動銷商品保障率、商品急配次數(shù)、商品價(jià)格競爭指數(shù)、商品損耗率、商品效期率、商品動銷率、商品返倉率、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)十項(xiàng)指標(biāo)。定義1.品種齊全度感知由全國管理機(jī)構(gòu)門管本部每季度組織一次顧客抽樣調(diào)查得出，該值高于均值以上為達(dá)標(biāo)；2.醫(yī)院品種銷售排名得分=醫(yī)院品種銷售占西藥銷售權(quán)重任務(wù)完成排名得分+醫(yī)院品種銷售權(quán)重環(huán)比上月值的排名得分

定義3.動銷商品保障率＝當(dāng)月有銷售且每天都有庫存的品項(xiàng)數(shù)/當(dāng)月有銷售的品項(xiàng)數(shù)，門店動銷商品保障率95%〔含〕以上為達(dá)標(biāo)。4.商品急配次數(shù)：當(dāng)月商品急配總次數(shù)不大于5次，為合格。定義5商品價(jià)格競爭指數(shù)＝市調(diào)共有品項(xiàng)本店售價(jià)之和/市調(diào)共有品項(xiàng)競爭店售價(jià)之和。6商品損耗率＝當(dāng)月?lián)p耗金額/當(dāng)月銷售總額，門店商品損耗率3‰〔含〕以下為達(dá)標(biāo)。定義7效期率＝當(dāng)月效期金額/當(dāng)月日均庫存〔預(yù)警暫不考核〕效期率在1%以下為達(dá)標(biāo)。(效期率超標(biāo)考核方法)效期商品指0-6個(gè)月有效期商品、預(yù)警商品為6-9個(gè)月有效期商品8商品動銷率＝當(dāng)月銷售品項(xiàng)數(shù)/當(dāng)月庫存品項(xiàng)數(shù)，門店商品動銷率75%〔含〕以上為達(dá)標(biāo)。定義9商品返倉率＝當(dāng)月商品配送退回總金額/當(dāng)月商品配送總金額，門店商品返倉率在1%〔含〕以下為達(dá)標(biāo)〔質(zhì)管部和商品部要求退回的商品不計(jì)算在內(nèi)〕。10庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)＝當(dāng)月日均庫存/當(dāng)月日均銷售，門店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)在考核天數(shù)〔含〕以下為達(dá)標(biāo)?？己颂鞌?shù)見相關(guān)規(guī)定。四、規(guī)那么商品管理員商品管理指標(biāo)即門管部下達(dá)給商品管理員的日常工作指標(biāo)，占崗位考核權(quán)重8%。8%按百分制考核那么為：品種齊全度感知占20分、醫(yī)院品種銷售排名得分占15分、品滿足率占10分、商品急配次數(shù)比占5分、商品價(jià)格競爭指數(shù)占10分、商品損耗率占10分、效期率占10分、商品動銷率占10分、商品返倉率占5分、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)占5分，由門管部匯總后每月考核一次。四、規(guī)那么1.品種齊全度感知均值以上的門店不扣分，在均值以下，每超過1％扣3分，直至該項(xiàng)考核分扣完為止規(guī)那么2.醫(yī)院品種銷售排名得分：門店醫(yī)院品種銷售權(quán)重任務(wù)完成排名得分占50％權(quán)重〔門管部下達(dá)目標(biāo)任務(wù)〕，第一名總分值50分，名次下降一名依次遞減1分。醫(yī)院品種銷售權(quán)重環(huán)比上月值的排名得分占50％權(quán)重，第一名總分值50分，名次下降一名依次遞減1分。門管部根據(jù)兩者相加的總分進(jìn)行排名，排名分A、B、C、D、E五個(gè)等級給分。其中A等占10％，門店得20分；B等占30％，得分15分；C等占30％，得分10分；D等占20％，得分5分；E等占10％，得分為零分。規(guī)那么3.動銷商品保障率在95%〔含〕以上的門店，商品管理員當(dāng)月不扣分，在95%以下每相差1%扣1分，直至該項(xiàng)考核分扣完為止。4.商品急配次數(shù)小于5次，商品管理員當(dāng)月不扣分，每超1次扣1分，直至該項(xiàng)考核分扣完為止。規(guī)那么5、商品價(jià)格競爭指數(shù)≤1的門店，商品管理員當(dāng)月不扣分，超過100%時(shí)，每超過1‰扣1分，直至該項(xiàng)考核分扣完為止。6、商品損耗率在3‰〔含〕以下的門店，商品管理員當(dāng)月不扣分，在3‰以上每超過1‰扣5分，直至該項(xiàng)考核分扣完為止。規(guī)那么7、效期率1%以下門店，商品管理員當(dāng)月不扣分，在1%以上，每超過1‰扣1分，直至該項(xiàng)考核分扣完為止。8、商品動銷率在75%〔含〕以上的門店，商品管理員當(dāng)月不扣分，在75%以下每相差1%扣3分，直至該項(xiàng)考核分扣完為止。規(guī)那么9、商品返倉率在1%(含)以下的門店，商品管理員當(dāng)月不扣分，在1%以上每超過1‰扣1分，直至該項(xiàng)考核分扣完為10、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)≤考核天數(shù)的門店，商品管理員當(dāng)月不扣分，超過考核天數(shù)，每超過一天扣3分，直至該項(xiàng)考核分扣完為止。五、說明1.門店商品齊全度感知、醫(yī)院品種銷售排名得分、商品損耗率、商品價(jià)格競爭指數(shù)當(dāng)月考核的數(shù)據(jù)以全國管理機(jī)構(gòu)門管本部、財(cái)信部考核組和商品組物價(jià)專員當(dāng)月進(jìn)行商品盤點(diǎn)考核和商品價(jià)格競爭指數(shù)市調(diào)考核的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。說明2.全國管理機(jī)構(gòu)門管本部、財(cái)信部考核組與商品組物價(jià)專員當(dāng)月未進(jìn)行顧客感知調(diào)查、商品盤點(diǎn)考核和商品價(jià)格競爭指數(shù)市調(diào)考核時(shí)，門店當(dāng)月的考核數(shù)據(jù)以上一次考核的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。說明3.商管員十項(xiàng)指標(biāo)每月按區(qū)域排名進(jìn)行一次排名考核。排名第一的門店獎300元，排名第二的門店獎200元，倒數(shù)第一的門店罰100元。此獎罰60％考核到商管員，40％考核店到經(jīng)理,無商管員門店50%考核店長。說明4.同時(shí)商品管理指標(biāo)考核總分作為調(diào)整商品管理員的依據(jù)，連續(xù)三個(gè)月區(qū)域總分排前兩者可晉級，連續(xù)三個(gè)月區(qū)域排名最后1名時(shí)，作為商品管理員降級使用直至淘汰的重要依據(jù)。說明5、在單項(xiàng)考核指標(biāo)公司整體未達(dá)標(biāo)時(shí)，可將全公司平均值作為考核達(dá)標(biāo)值。6、商品管理指標(biāo)同時(shí)作為評價(jià)店長經(jīng)營能力的一項(xiàng)重要評價(jià)指標(biāo)。本考核方法從2007年5月開始實(shí)施，2021年1月修訂后按新規(guī)定實(shí)施。附表:4月份商管指標(biāo).xls商品的重要性我們給顧客的價(jià)值和我們自己勞動的價(jià)值，都是需要通過商品為載體來實(shí)現(xiàn)的。顧客來店的理由：有顧客需要的商品+效勞好+環(huán)境好+價(jià)格適宜+有療效二合理請貨請貨方案每周有2次請貨方案，只有請貨方案做好了,才能很好的滿足顧客需求,商品滿足率才能提高,齊全度感知才能提升等。要造好方案我想有以下幾點(diǎn):〔一〕請貨前的準(zhǔn)備工作1、商品熟悉2、商品屬性熟悉3、銷售情況熟悉4、缺、斷貨信息收集5、關(guān)注總部下發(fā)各種信息1、商品熟悉品名、規(guī)格(中包裝)、產(chǎn)地、功能主治、價(jià)格等……(可以多參與門店商品驗(yàn)收)商品屬性熟悉商品分類原那么根據(jù)商品的自然屬性；醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、藥事管理學(xué)的分類要求；結(jié)合本公司所經(jīng)營品種的現(xiàn)狀制定商品分類時(shí)按級別管理，級別代碼從高級到低級分別用“A、B、C……〞表示，商品分類時(shí)滿足從高級到低級逐級往下分類的原那么。具有多種成效的商品，是由商品部和質(zhì)管部協(xié)商按習(xí)用的、主要的成效劃歸相對應(yīng)的類別2、商品屬性熟悉

①品類分類如婦科用藥、抗菌消炎藥、心腦血用藥、肝膽用藥、注射藥、日化用品、保健食品、醫(yī)療器械等除中藥外的27個(gè)品類。

品類編碼品類說明品類編碼品類說明11婦科用藥25滋補(bǔ)藥品12胃腸道用藥26抗精神失常藥13抗菌消炎藥27激素和抗腫瘤用藥14心腦血管用藥28抗暈止吐抗過敏藥15糖尿病用藥29皮膚病用藥16肝膽用藥30其它藥品17泌尿系統(tǒng)用藥31外用藥18風(fēng)濕傷科鎮(zhèn)痛用藥32注射藥19抗感冒用藥33中藥20清熱解毒用藥34醫(yī)療器械21祛痰止咳平喘用藥35消毒用品22五官科用藥36日化日用品23健腦安神藥37保健食品24維生素和鈣類38食品①品類分類商品的編碼由9位數(shù)碼構(gòu)成，數(shù)碼均為阿拉伯?dāng)?shù)字；第1、2位為品類、第3位為細(xì)類、第4位為劑型、第5、6、7、8位為該品類的流水統(tǒng)計(jì)號、第9位為處方否。×1×2×3×4×5×6×7×8×9品類細(xì)類劑型該品類流水統(tǒng)計(jì)號處方否根據(jù)編碼規(guī)那么，我們將商品分為28個(gè)大類、181個(gè)細(xì)類、24個(gè)劑型、4個(gè)處方否分類

大類

細(xì)類

劑型

商品流水號處方否

編號大類編號細(xì)類編號劑型4位數(shù)字編號

13抗菌消炎藥1內(nèi)酰胺類1口服片劑、膠囊、丸劑00011雙軌制處方藥

2四環(huán)素大環(huán)內(nèi)酯類2口服顆粒劑、粉散劑

2非處方藥

3奎諾酮類3口服液、糖漿劑、凝膠

3非藥品（此類別沒有）

4磺胺類4氣霧劑

4單軌制處方藥

5抗真菌類

6抗病毒類

7抗結(jié)核類

8硝基呋喃及其他類

9

0

例：133101044氧氟沙星膠囊0.1g*12s上海普康②采購分類如營銷品種(自代、共代、保健自代、全包、廣告全包等)、醫(yī)院品種、重點(diǎn)品種、淘汰品種等，包括我們現(xiàn)在在做的門店必備商品等。

②采購分類是我們公司的品類管理是從2002年開始的，最早建立的品類分類方法一直沿用至今。商品采購分類解釋：按采購的渠道、商品保障的重要程度、銷售模式的不同進(jìn)行分類

采購分類編號采購分類說明采購分類編號采購分類說明A11藥品共代B1重點(diǎn)普藥A11C售完為止藥品共代B10無糖食品A12保健品共代B12醫(yī)院品種（穩(wěn)定渠道）A12C售完為止保健品共代B2醫(yī)院品種(無穩(wěn)定渠道)A21藥品自代B3廣告產(chǎn)品A21C售完為止藥品自代B4冷淡品種A22保健品自代B5一般普藥A22C售完為止保健品自代B6醫(yī)療器械A(chǔ)31藥品全包B7日化品種A32廣告全包B9試銷商品A34保健品全包C1準(zhǔn)備淘汰常規(guī)品種A36自營全包C2擬淘汰醫(yī)院品種A3C售完為止全包C3擬淘汰醫(yī)療器械A(chǔ)4C售完為止導(dǎo)購D1已淘汰常規(guī)品種

D2已淘汰售完為止品種WFLSP未分類品種ZZ3.1銷售情況熟悉各大類銷售情況統(tǒng)計(jì)、匯總,清楚各大類銷售情況,對銷售好的品類重點(diǎn)關(guān)注、重點(diǎn)陳列,把這個(gè)品類做大做強(qiáng),對銷得不好的品類分析原因。(怎樣做分析表第四節(jié)演示)3.2銷售情況熟悉對于一些重點(diǎn)品種,對其銷量要重點(diǎn)關(guān)注,如營銷品種、暢銷品種、醫(yī)院品種、季節(jié)性品種、療程用藥、緊俏品種、特價(jià)商品等

4、缺、斷貨信息收集建立一個(gè)缺、斷貨反響機(jī)制。跟員工做好溝通。在臺后中關(guān)注每天斷貨情況

5、關(guān)注總部下發(fā)的信息包括：新增商品目錄、放棄條碼替換、新品到貨信息等便于及時(shí)補(bǔ)貨、有效請貨。〔二〕對常規(guī)請貨做方案，我認(rèn)為請貨方案需要如下幾個(gè)表①會員目錄表〔取其中采購分類、標(biāo)識碼字段〕②庫存表③銷售表〔分別取前1個(gè)月、1個(gè)月、1周銷量〕④商品屬性表〔品類大類、規(guī)格等，我們也可以給其它單品進(jìn)行相關(guān)說明〕⑤效期表〔三〕本卷須知請貨方案表名的標(biāo)準(zhǔn)：表名一定要用*月*日**店西藥方案*月*日**店中藥方案*月*日**店西藥急配！*月*日**店西藥補(bǔ)配！例：03-05長沙朝陽店西藥方案03-05長沙朝陽店中藥方案系數(shù)的制定：當(dāng)前庫存數(shù)量/一個(gè)月的銷售數(shù)量*30，就是你當(dāng)前有庫的商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)！母表要以公司的會員商品為準(zhǔn)三庫存控制庫存控制就是對庫存量的控制庫存控制目標(biāo)就是指為滿足顧客持續(xù)的需求,而需要控制的理想庫存的總數(shù)量庫存控制的意義：控制庫存量，加速庫存周轉(zhuǎn)、降低庫存資金占用，從而降低庫存本錢，減少效期商品產(chǎn)生〔一〕可根據(jù)銷量多少分為三局部

1、根底庫存2、滯銷庫存3、展示庫存〔1〕相關(guān)概念根底庫存〔A、B類〕是門店的主體庫存，必須保障，它是門店銷售的保障者，但也極易造成庫存周轉(zhuǎn)過大。滯銷庫存和展示庫存是造成庫存積壓的主要因素，也是效期商品產(chǎn)生的根源?！捕橙绾慰刂茙齑嫒绾慰刂茙齑嬗幸韵聨c(diǎn)：1、庫存的控制采用通過控制訂貨進(jìn)貨過程的方法來控制庫2、庫存管理必須嚴(yán)格控制庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，可根據(jù)品種特性制定平安的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)平安庫存量≤門店歷史上單天的最大銷量×2例1：岳陽火車站店

5月29日查：1305047生精膠囊0.4g*24s遵義瘳元和堂1月16日—5月28日4個(gè)多月銷量2盒庫存283盒4245天周轉(zhuǎn),超出4210天。1月3日配送285盒,售價(jià)48.0/盒積壓資金13440元嚴(yán)重占用了公司資金周轉(zhuǎn)庫存保證15-35天既可

3、季節(jié)性品種嚴(yán)格關(guān)注市場動態(tài)及庫存情況，防止缺貨或積壓例2：樹木嶺店3月4日查藿香正氣水10ml*10支湖南漢森制藥庫存有77盒效期為20210708年9月1日到09年3月3日銷量47盒。最后配送是08年9月1日以前，為什么在08年9月下旬沒有退回？5.00元/盒如何控制庫存4、不可退品種做到庫存周轉(zhuǎn)最小值。5、及時(shí)整理效期商品做好效期商品門店催銷制度,及時(shí)清理報(bào)損。6、失效商品做到庫存與實(shí)物的一致性。如何控制庫存7、根底庫存中特別暢銷品種〔單品銷量在150盒以上),一般只需保證9-15天的庫存量，比較暢銷的品種(單品銷量50-150盒),保證9-20天的庫存量,一般暢銷品種(銷量為10-50盒),保證15-25天的庫存量.8、滯銷庫存中的一般滯銷品種〔單品銷量5-10盒60天以上)此類品種數(shù)量多、同類多,易成冷淡積壓品種,一般實(shí)銷實(shí)請,不要壓庫存,尤其是醫(yī)院品種,銷售不穩(wěn)定,應(yīng)少量、屢次請貨,以防突換品種而滯銷如何控制庫存9、樹門店品種齊全形象，找到適合本店的銷售的展示品種10、以銷售排行榜為淘汰標(biāo)準(zhǔn)，在執(zhí)行時(shí)要考慮兩個(gè)因素：一是排行靠后的商品是否是為了保證商品的齊全性才采購進(jìn)場的；二是排行靠后的商品是否是由于季節(jié)性因素才銷售欠佳，如果是這兩個(gè)因素造成的滯銷，對其淘汰應(yīng)持慎重態(tài)度如何控制庫存11、對于那些單價(jià)低、體積大的商品，可規(guī)定一個(gè)最低銷售量或最低銷售額，達(dá)不到這一標(biāo)準(zhǔn)的，列入淘汰商品，否那么會占用大量珍貴貨架空間，影響整個(gè)賣場銷售。實(shí)施這一標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意這些商品銷售不佳是否與其布局與陳列位置不當(dāng)有關(guān)12、單價(jià)高排名前100位的也作為重點(diǎn)管理庫存，從實(shí)際庫存管理中應(yīng)比其他單價(jià)商品量略少。13、每月將商品的按庫存天數(shù)進(jìn)行排位，發(fā)現(xiàn)一些異?，F(xiàn)象進(jìn)行處理三效期商品管理1、效期商品概念有效期為12個(gè)月的藥〔商〕品的效期是指距有效截止日期缺乏4月。有效期為18個(gè)月的藥〔商〕品的效期是指距有效截止日期缺乏5月。有效期為24個(gè)月或以上的藥〔商〕品的效期是指距有效截止日期缺乏6月預(yù)警商品2、預(yù)警商品概念：有效期為12個(gè)月的藥〔商〕品的預(yù)警效期是指距有效截止日期缺乏6月。有效期為18個(gè)月的藥〔商〕品的預(yù)警效期是指距有效截止日期缺乏7月。有效期為24個(gè)月或以上的藥〔商〕品的預(yù)警效期是指距有效截止日期缺乏9月。3、協(xié)調(diào)補(bǔ)償原那么協(xié)調(diào)補(bǔ)償原那么：所有協(xié)調(diào)到門店的效期藥品都必須給予積極補(bǔ)償。門店責(zé)任和倉配組責(zé)任產(chǎn)生的效期藥品分別由產(chǎn)生門店和倉庫向接受門店支付效期藥品的銷售提成。因公司采購政策原因產(chǎn)生的效期藥品由公司向接受門店支付效期藥品的銷售提成.〔以接收門店價(jià)格為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)〕4、協(xié)調(diào)補(bǔ)償原那么三個(gè)月以下的效期藥品不進(jìn)行協(xié)調(diào)三個(gè)月以上四個(gè)月以內(nèi)的效期藥品按售價(jià)的30%支付銷售提成，四個(gè)月以上五個(gè)月以內(nèi)的效期藥品按售價(jià)的20%支付銷售提成，五個(gè)月以上六個(gè)月以內(nèi)的效期藥品按售價(jià)的10%支付銷售提成。5、效期責(zé)任分擔(dān)與標(biāo)準(zhǔn)協(xié)調(diào)到接受門店的效期藥品，接受門店不能再次退回，效期存在報(bào)損時(shí)接收門店與效期產(chǎn)生門店按5：5的原那么分擔(dān)本錢價(jià)報(bào)損金額如為總部配送給門店效期分擔(dān)比例為7:3效期率＝當(dāng)月效期金額/當(dāng)月日均庫存〔預(yù)警暫不考核〕效期率在1%以下為達(dá)標(biāo)。效期率超標(biāo)考核制度〔試行〕.doc6、效期商品清查處理

a、每月清理一次，一般往后推一個(gè)月〔如公司考核到9月份,讓員工上報(bào)到10月份〕。b、然后分析〔從時(shí)間、價(jià)位、品類等〕，分清哪些是容易銷售的，哪些是營銷品種的？哪些是需盡快銷售完的？制成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的效期表下發(fā)員工。c、根據(jù)自身情況制訂一個(gè)合理的考核制度，并利用早晚會經(jīng)常和員工溝通，突出效期商品的重要性

d、效期銷售登記要及時(shí)，每月更新效期表，要調(diào)發(fā)動工的積極性一個(gè)星期進(jìn)行一次效期商品銷售排名。e、從源頭控制，驗(yàn)收環(huán)節(jié)要注意，效期可以拒收。f、堅(jiān)持勤進(jìn)勤退原那么，尤其是動銷率低的商品〔效期往往從此產(chǎn)生〕和兄弟門店搞好協(xié)調(diào)，尋求幫助2個(gè)案例分析案例分析11299506維生素E煙酸酯膠囊0.1g*60s哈藥總廠這個(gè)品種最后銷售日期是2021-1-12，銷量只有1盒。配送是08年1月1日以前，因在門店新系統(tǒng)中沒有查到。這個(gè)單品效期是2021年2月，從最后銷售日期2021-1-12到過期這段時(shí)間有13個(gè)月的時(shí)間，這13個(gè)月的時(shí)間里為什么不退貨？？最多還留2個(gè)月，到3月份就應(yīng)退回，有需求再請貨。案例分析26922674368788枸櫞酸蘋果酸鈣片(尤尼樂)0.5g*50