活動(dòng)執(zhí)行規(guī)范及宣傳方案參考

活動(dòng)執(zhí)行規(guī)范及宣傳方案一、工作進(jìn)程為確?；顒?dòng)執(zhí)行質(zhì)量，每個(gè)專賣店需要將活動(dòng)的籌備執(zhí)行工作進(jìn)行分工，每項(xiàng)工作落實(shí)到個(gè)人，明確完成時(shí)間，并制作相應(yīng)的活動(dòng)執(zhí)行表張貼在辦公室內(nèi)，定期召開會(huì)議匯報(bào)工作進(jìn)度，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。以下為活動(dòng)執(zhí)行表范例，請(qǐng)各專賣店根據(jù)具體情況進(jìn)行安排：活動(dòng)執(zhí)行表項(xiàng)目工作內(nèi)容完成時(shí)間執(zhí)行責(zé)任人確定方案確定促銷政策：產(chǎn)品庫存情況、讓利磚型號(hào)、其他優(yōu)惠政策、宣傳物料、宣傳方式、人員安排、激勵(lì)方案；1月10日—12日市場(chǎng)部活動(dòng)動(dòng)員召集店內(nèi)人員召開動(dòng)員會(huì)，通報(bào)活動(dòng)方案、宣傳方式、前期籌備工作等；1月17日活動(dòng)籌備制作宣傳物料，訂購禮品；1月13日—1月15日財(cái)務(wù)*市場(chǎng)部物料、禮品到位后安排店面布置，著重氛圍渲染；1月16-17日人員培訓(xùn)公布蓄水期各組人員分工、任務(wù)目標(biāo)及獎(jiǎng)懲制度；1月18日組織人員學(xué)習(xí)活動(dòng)政策、宣傳話術(shù)，并進(jìn)行演練，保證每個(gè)人過關(guān)；活動(dòng)蓄水收集潛在客戶信息：即將收樓的小區(qū)、自建房、別墅業(yè)主；根據(jù)業(yè)主的收樓、裝修時(shí)間、預(yù)算等分類；2月24日—26日店長溝通會(huì)：每天召開半小時(shí)內(nèi)部溝通會(huì)，各小組匯報(bào)工作進(jìn)度，及時(shí)解決執(zhí)行中遇到的各種問題，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣；1月18日—3月14日各小組啟動(dòng)：電話組（銷售員兼任）：根據(jù)業(yè)主信息發(fā)短信、打電話邀約意向業(yè)主，引導(dǎo)業(yè)主購買大惠卡；售后組：約見意向業(yè)主講解活動(dòng)內(nèi)容，引導(dǎo)業(yè)主購買大惠卡；銷售組：接待到店業(yè)主，解說活動(dòng)政策，如業(yè)主未下訂，可以引導(dǎo)引導(dǎo)業(yè)主購買大惠卡；后勤組：負(fù)責(zé)店面物料發(fā)放、保管；組織會(huì)議召開，并負(fù)責(zé)工作進(jìn)度記錄；定期檢查店面布置，如發(fā)現(xiàn)物料殘缺，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充。各組組長活動(dòng)最后沖刺：店長：組織各組人員開會(huì)，安排各組工作，對(duì)活動(dòng)當(dāng)天的流程進(jìn)行演練，并鼓勵(lì)士氣；電話組（銷售員兼任）：打電話、發(fā)短信邀請(qǐng)已下定的業(yè)主或意向業(yè)主3月15日到店下訂、抽紅包、領(lǐng)獎(jiǎng)品；售后組：協(xié)助電話組通知業(yè)主3月15日到店參加活動(dòng)；銷售組：接待到店業(yè)主，解說活動(dòng)政策，如業(yè)主未下訂，可以引導(dǎo)業(yè)主購買大惠卡，以定金升值活動(dòng)吸引顧客，促成下單；提醒業(yè)主3月15日到店參加活動(dòng)；售后組：協(xié)助廣告公司布置店面，將所有禮品、獎(jiǎng)品碼放好，最后檢查其他物料布置；3月14日店長活動(dòng)開展店長：對(duì)人員重新分工，重點(diǎn)在店面組，監(jiān)督各組執(zhí)行情況；銷售組：接待業(yè)主搶紅包、領(lǐng)取獎(jiǎng)品；如業(yè)主未下訂，可以引導(dǎo)業(yè)主購買大惠卡，以定金升值活動(dòng)吸引顧客，促成下單；如下訂金額未達(dá)優(yōu)惠額度，促成業(yè)主補(bǔ)交訂金享受更大優(yōu)惠；臨促組：在專賣店附近人流集中的地方派發(fā)宣傳單；后勤組：協(xié)助業(yè)主下訂、拍賣、搶紅包、領(lǐng)取獎(jiǎng)品，監(jiān)控店面活動(dòng)情況，及時(shí)應(yīng)對(duì)突發(fā)情況。3月15日店長活動(dòng)收尾各小組統(tǒng)計(jì)客戶下訂情況，聯(lián)系未下訂的業(yè)主，再次邀約到店；店面收款，預(yù)約送貨等售后工作；3月16日—3月22日活動(dòng)總結(jié)跟進(jìn)訂單收款、發(fā)貨等售后工作；3月20日—22日店長活動(dòng)總結(jié)：訂單總數(shù)、金額、人員獎(jiǎng)勵(lì)、宣傳費(fèi)用、活動(dòng)效果評(píng)價(jià)。3月23日市場(chǎng)部*店長二、蓄水工作要求（一）活動(dòng)成功的核心關(guān)鍵——客源、渠道、蓄客！1、尋找客源：首先要明確自己的客源在哪里？找不到客源，所有廣告都將落空、所有工作都無意義，所有花費(fèi)都是浪費(fèi)。2、鎖定渠道：經(jīng)銷商如何在短期內(nèi)充分挖掘和利用好自己的優(yōu)勢(shì)渠道，如何能從優(yōu)勢(shì)渠道進(jìn)行有效蓄客，必須每天進(jìn)行持續(xù)跟蹤。3、“三環(huán)蓄客”策略：★第一環(huán)：專賣店是蓄客的大本營，活動(dòng)期間，店長重點(diǎn)工作放在專賣店蓄客，親自上陣，協(xié)助導(dǎo)購人員進(jìn)行臨門一腳的蓄客工作。1、門店蓄水操作策略門店蓄水是促銷活動(dòng)前期最直接也是最好操作的蓄水方式。門店蓄水相對(duì)具有穩(wěn)定性，不會(huì)出現(xiàn)非常大的波動(dòng)。門店蓄水也有利于客戶的管理。2、門店蓄水要求確保每一位消費(fèi)者準(zhǔn)確了解促銷活動(dòng)具體時(shí)間和具體地點(diǎn)。確保每一位消費(fèi)者在離開門店前留下聯(lián)系地址和電話。確保每一位消費(fèi)者精確了解活動(dòng)政策，并不存在任何疑問。3、門店蓄水執(zhí)行①X先生，您現(xiàn)在來的正好，以“悅達(dá)超市·品質(zhì)兼優(yōu)”為主題的315促銷活動(dòng)是我們悅達(dá)瓷磚超市開年的第一場(chǎng)活動(dòng)，力度空前，特惠瓷磚潔具套餐低價(jià)出售，您有興趣的話我給您介紹一下吧；②因?yàn)檫@是開年第一場(chǎng)活動(dòng)，優(yōu)惠力度可謂是最大的，只需要花30元購買我們的大惠卡，就有機(jī)會(huì)享受定金升值的優(yōu)惠，購滿5000元，30元的大惠卡就能升值到500元，滿10000元，升值到1000元，升值的錢可以直接抵扣磚款，加上其他活動(dòng)優(yōu)惠，至少可以幫你省下幾千塊的費(fèi)用。③（如果顧客要走）您看，這樣行不行。您留下您的聯(lián)系方式，這兩天產(chǎn)品活動(dòng)價(jià)格出來了，我以短信方式通知您，這樣也更加方便。④另外，我們這次活動(dòng)下訂就可以在參加“搶紅包”環(huán)節(jié)，不僅可以幫您省錢，還機(jī)會(huì)贏得豐富獎(jiǎng)品和現(xiàn)金獎(jiǎng)，這么優(yōu)惠，要不我現(xiàn)在就幫您開單吧?！锏诙h(huán)：建材市場(chǎng)是攔截客戶的核心。我們可以采取“市場(chǎng)主要路口發(fā)放宣傳單、主動(dòng)邀請(qǐng)業(yè)主到店領(lǐng)取小禮品、市場(chǎng)核心地段做廣告立牌”等等措施?！锏谌h(huán)：外圍渠道是搶占客戶的絕招，主要有電話營銷、小區(qū)、老顧客、家裝、泥瓦工這五個(gè)渠道。1、業(yè)主資料：無論如何要想辦法拿到當(dāng)?shù)?015年下半年交樓、或2016年上半年交樓的小區(qū)業(yè)主姓名、單元及電話，沒有業(yè)主資料，就無法執(zhí)行自己的促銷活動(dòng)。2、老顧客轉(zhuǎn)介紹：整理出近兩年成交的“老顧客資料表”，統(tǒng)一由專人打電話給老顧客，首先表示金舵近期有促銷活動(dòng)，老顧客有特定優(yōu)惠，凡是老顧客可以到店領(lǐng)取禮品一份（金舵雨傘等），其次詢問是否有親友裝修，可以參加本次活動(dòng)優(yōu)惠，如果成功介紹新客戶下訂，我們還贈(zèng)送價(jià)值500元—1000元大禮包，具體禮品由經(jīng)銷商決定。3、家裝公司、泥瓦工：整理出已合作的“設(shè)計(jì)師、泥瓦工資料表”，統(tǒng)一由銷售員親自打聯(lián)系，表示在原有合作政策基礎(chǔ)上，這次活動(dòng)期間，經(jīng)設(shè)計(jì)師和泥瓦工介紹，每成交1單可以單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)100元—1000元不等或點(diǎn)數(shù)，具體獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)由擬定。4、電話營銷：電話營銷是能最大規(guī)模擴(kuò)大客戶群的最直接方式。針對(duì)于重點(diǎn)小區(qū)業(yè)主人群，想盡一切辦法買到近期交鑰匙（準(zhǔn)備交鑰匙）的小區(qū)業(yè)主電話，通過電話和短信讓業(yè)主了解活動(dòng)信息。①電話營銷的原則電話營銷的主要目的是要約客戶和建立客戶關(guān)系，而不是推銷產(chǎn)品。給客戶打電話的時(shí)間最好是客戶輕松而不繁忙的時(shí)間，比如下午或者是晚上。電話營銷蓄水需配合短信一起執(zhí)行，在電話中盡量減少產(chǎn)品推介的時(shí)間。如果人手不夠，可臨時(shí)雇用“移動(dòng)營業(yè)廳、保險(xiǎn)公司、學(xué)生兼職”等專業(yè)從事電話客服的人員，統(tǒng)一進(jìn)行電話邀約工作，邀請(qǐng)業(yè)主來店了解和洽談。如果業(yè)主沒有空，我們要派業(yè)務(wù)人員親自送資料到業(yè)主單位或家里，必須經(jīng)過面談才可能拉近客服關(guān)系。業(yè)主資料與電話營銷員綁定，電話組每人一小時(shí)可以打20個(gè)電話，每個(gè)電話必須在業(yè)主資料表中著名談話內(nèi)容，以次作為獎(jiǎng)勵(lì)的考核依據(jù)。②電話營銷的關(guān)鍵步驟（更多話術(shù)參見第三章）1、搜集精準(zhǔn)客戶名單。名單的精準(zhǔn)性直接決定了電話營銷的成功率，同時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)士氣的影響有一定的促進(jìn)作用。2、業(yè)務(wù)人員話術(shù)培訓(xùn)、演練、考核。3、第一輪電話（配合第一輪短信）。著重介紹最主要活動(dòng)興趣點(diǎn)和政策。4、第二輪電話（配合第二輪短信）。著重介紹活動(dòng)力度和時(shí)間，邀約客戶到店洽談。5、第三輪電話（配合第三輪短信）。著重以邀請(qǐng)客戶參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)為主。確認(rèn)客戶是否到場(chǎng)6、第四輪短信?；顒?dòng)當(dāng)日溫馨提醒。第一個(gè)電話（1月20號(hào)開始）XX先生（XX小姐）您好！我是悅達(dá)瓷磚超市的阿勇，之前識(shí)我接待您的，現(xiàn)在我們超市舉辦315品質(zhì)兼優(yōu)的主題促銷活動(dòng)，以誠信、優(yōu)惠打響開年第一炮，力度非常大。特別通知您一下，稍后我把活動(dòng)短信發(fā)給您。不好意思，打擾您了！第一條短信（活動(dòng)前20天開始19：00—21：00）“品質(zhì)中國，金舵捍誠”活動(dòng)于2月24日開始預(yù)熱，精選產(chǎn)品一元競(jìng)拍，新品買三送一，還有驚喜紅包等著您！地址：XXX。第二個(gè)電話(1月25號(hào))：XX先生（XX小姐），我是悅達(dá)瓷磚超市的阿勇，上次給您打過電話的，上次短信您收到了嗎？我們活動(dòng)的當(dāng)天，憑大惠卡可以參與定金升值活動(dòng)，購滿5000元就可以升值至500元，直接抵扣磚款，由于名額有限，我先給您預(yù)留一張，到時(shí)候只需補(bǔ)交30元，就可以享受我們的升值優(yōu)惠。第二條短信(活動(dòng)前10天開始19：00—21：00)您的大惠卡預(yù)約成功！請(qǐng)您于3月9日到開發(fā)區(qū)五星美居悅達(dá)瓷磚超市領(lǐng)取?！皭傔_(dá)超市·品質(zhì)兼優(yōu)”火熱進(jìn)行中！地址：XXX。熱線：XXX第三個(gè)電話(2月17日19：00—21：00)：XX先生（XX小姐），我是悅達(dá)瓷磚超市的阿勇，準(zhǔn)備什么時(shí)候過來，新年開春特惠，在超市選購，質(zhì)量保障，省錢又省心。絕對(duì)能為你在主材這塊省上****元第三條短信(3月14日19：00—21：00)“悅達(dá)超市·品質(zhì)兼優(yōu)”活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，大量特惠產(chǎn)品任購，還買三送一！期待您的光臨！地址：XXX。第四條短息(3月14日7：30-8：00)溫馨提示：今日天氣，晴，18-25℃，“悅達(dá)超市·品質(zhì)兼優(yōu)”活動(dòng)，進(jìn)行中，期待您的光臨！地址：XXX。（有正對(duì)性發(fā)放）三、獎(jiǎng)懲制度（一）任務(wù)分解根據(jù)各專賣店人員配置與實(shí)際情況，活動(dòng)前對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解，如電話組每人每天打50個(gè)電話、每個(gè)銷售人員每天成功下訂1單等。任務(wù)明確以后才能有效監(jiān)督執(zhí)行效果。（二）獎(jiǎng)懲方案經(jīng)銷商在制定獎(jiǎng)懲方案時(shí)，可分別根據(jù)簽單數(shù)、下訂金額，以及工作紀(jì)律等方面進(jìn)行獎(jiǎng)懲。以下獎(jiǎng)懲方案可供參考，各專賣店負(fù)責(zé)人可根據(jù)各區(qū)域具體情況進(jìn)行調(diào)整：銷售競(jìng)賽個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置活動(dòng)目標(biāo)：本次活動(dòng)目標(biāo)為XX單活動(dòng)紀(jì)律：活動(dòng)期間開單人員未開單及安排參加人員無故遲到早退人員罰款20～200元，罰款充愛心基金。終端激勵(lì)方案：完成目標(biāo)XX單獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)組XX元，完不成活動(dòng)組懲罰XX元?；顒?dòng)期間凡開單人員均有獎(jiǎng)勵(lì)，每單獎(jiǎng)勵(lì)XX元?；顒?dòng)期間開單數(shù)量大于XX單（不含XX），搶單前三名獎(jiǎng)勵(lì)：第一名1人：XX元，第二名1人：XX元，第三名1人：XX元。同一送貨地址開單只算一單。同一人不同時(shí)享有獎(jiǎng)勵(lì)（2）、（3），同時(shí)發(fā)生時(shí)，取較高值。銷售競(jìng)賽團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)名稱獎(jiǎng)項(xiàng)規(guī)則備注獎(jiǎng)勵(lì)金額（單位：元）開炮獎(jiǎng)各銷售小組第一個(gè)售卡并收定成功的人員開炮將需同時(shí)滿足一個(gè)條件：客戶購買“悅達(dá)大惠卡”；300—500最佳個(gè)人獎(jiǎng)以天為一次考核周期，在此周期內(nèi)店面組回款金額最多的個(gè)人。店面組回款來源：①自己接待的客戶，②小區(qū)人員帶來的客戶300-500最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)以天為一次考核周期，在此周期內(nèi)全體組員總的回款金額最高的小區(qū)組300-500個(gè)人轉(zhuǎn)單獎(jiǎng)以天為一次考核周期，在此周期內(nèi)店面組和小區(qū)組組員轉(zhuǎn)單成功并滿足金額要求，個(gè)人每轉(zhuǎn)單成功一筆，則可獲得轉(zhuǎn)單獎(jiǎng)一筆，轉(zhuǎn)單越多，獲獎(jiǎng)越多。小組：200-250

備注：實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)金額可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行調(diào)整門店人員考核機(jī)制部門回款目標(biāo)簽單任務(wù)簽單獎(jiǎng)勵(lì)每周簽單最高獎(jiǎng)個(gè)人總回款獎(jiǎng)勵(lì)門店總?cè)蝿?wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)備注總部XXX萬元XX單簽單每單獎(jiǎng)勵(lì)XXX元門店簽單最多的組獎(jiǎng)勵(lì)XXX元/次XXX萬元≤個(gè)人回款<X