文化差異對商務談判的影響

.PAGE.文化差異對商務談判的影響摘要：在國際商務談判中，文化上的差異導致了不同的談判風格和行為方式。我國的國際貿易和對外交往日益頻繁，已經(jīng)成為世界經(jīng)貿技術合作和投資的熱點。因此，了解各國不同的文化壞境以及考慮到商業(yè)活動中的文化差異對推進談判的進程是非常重要的。本文試圖從中西方國家在語言、價值觀念、時間觀念等幾方面的差異來探討其對國際商務談判的影響；分析了文化差異對國際商務談判產(chǎn)生的影響，并提出了解決文化差異的根本對策，以促進談判成功。關鍵詞：文化差異國際商務談判影響不同國家有自己獨特的文化、歷史、習俗等等。文化指知識、信仰、藝術、法律、倫理、風俗、習慣等綜合，這種綜合決定了生活在特定環(huán)境中的人的價值觀念和心理素質。它具有約束力，影響著具有同樣文化背景的人的行為。國際商務談判是跨國界發(fā)生的活動，這就意味著，了解各國不同的文化環(huán)境以及考慮到商業(yè)活動中的文化差異在國際商務談判中是非常重要的。如果想取得同外方談判的成功，跨越文化的局限是一件艱巨而又至關重要的任務在國際商務談判中，應注意合作對手的文化，是談判與合作成敗的一個關鍵所在。一商務談判中常出現(xiàn)的文化差異1.信仰的不同是人類社會開展到一定階段的歷史現(xiàn)象。不同的有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認識事物的方式、行為準那么和各種價值觀念。2.思維方式的不同西方文化的思維模式注重邏輯和分析，而文化的思維模式那么表現(xiàn)出直覺整體性，這一點也是中國傳統(tǒng)文化思維特征。與西方人的思維模式相比，中國人的這種思維模式具有明顯的籠統(tǒng)性和模糊性，久而久之，會形成一種思維定勢，就出現(xiàn)了談判上的差異。3.政治背景的不同由于談判雙方的商務關系是兩國或兩個地區(qū)之間整體經(jīng)濟關系的一局部，經(jīng)常涉及兩國之間的政治關系和外交關系，因此在談判中兩國或兩個地區(qū)的政府經(jīng)常會干預和影響商務談判。國際商務談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關方針政策和外交政策。二文化差異對商務談判的影響1.文化差異影響員工之間準確交流各國的公司、個人都要進展商務談判，首先必須要通過語言交流這關。談判者形體、動作、語言認識和運用的差異，給談判中的溝通制造了障礙。例如，日本人認為直視一個人的眼睛是不禮貌的，大多數(shù)日本人都會防止與談判對手進展那種令人難堪的直接眼神交流，對方過多的直接眼神交流便會使他們感到不舒服。因此，由于日本人不正視對方眼睛，中國的談判者可能會認為"出現(xiàn)了什么問題〞，而在談判者之間的交流增加了隔膜。2文化差異影響公司業(yè)務擴展在商務交易過程中，獲取最大的利益是每個公司的根本目標。例如：某外貿公司一位女業(yè)務員，為了開展向中東某國的出口業(yè)務，潛心了解阿拉伯國家的民俗禮儀，在去該國推銷產(chǎn)品時，尊重阿拉伯國家的習慣，穿著素服，戴上頭巾不露秀發(fā)，因此贏得了顧客的信任，在客戶來京談判時，她處處注意禮節(jié)，堅持平等互利，每逢伊斯蘭教節(jié)日，便中止談判，安排客戶前往街禮拜寺進展活動，這樣即建立了友誼，也取得了對方的信任與尊重，最終達成交易。三商務談判中應注意的文化差異的細節(jié)1談判之前收集資料談判的成功之路是"準備、準備、再準備〞。制定方案意味著我們在技術上和文化上都能在有準備的狀態(tài)下進展談判，如果沒有信息資料，談判就如同無本之本，無源之水，再優(yōu)秀的談判者缺失了這些談判的依據(jù)，也難為"無米之炊〞。所以在談判時的準備工作包括:談判背景,對人和形勢的評估,談判過程中需要核實的事實,議事日程,最正確備選方案和讓步策略。．2談判中以"和〞為目的，并做好工作銜接從談判各方面去尊重對方的主權和愿望，根據(jù)彼此的需要和可能，在自愿的根底上進展談判。對于利益、意見分歧的問題，應通過友好協(xié)商加以妥善解決，而不可強人所難。3談判后做好后續(xù)工作談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為，首先就合同而言，在那些注重人與人之間關系的國家，例如中國，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方間的關系。就后續(xù)交流而言，美國文化強調把"人和事區(qū)分開來〞，所以不太注意后續(xù)交流。而在文化國家，例如日本，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視為國際商務談判的重要局部。四商務談判中起重要影響的文化因素在跨文化商務活動中，不同文化之間的相互沖突是必然存在的，個人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸張文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點。人們在進展跨文化商務談判時，如果能克制文化障礙，知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學會站在他人的角度思考問題，那就能促進雙方的了解，共同努力創(chuàng)造一個能適應雙方的經(jīng)濟文化環(huán)境，以便走向成功.1語言和交流人們的交流方式，包括語言交流和非語言交流，直接影響著國際商務談判。語言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中，無論大小，重要或是不重要，包括口頭語言和書面語言，都將成為是否到達談判目的的決定因素。2價值觀念在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。在一種文化中很恰當?shù)男袨樵诹硪环N文化中可能會被看成是不道德的。比方，美國人認為搞裙帶關系是不道德的，但大多數(shù)拉丁美洲文化卻將它視為一種義務。因此，了解某個社會中流行的價值觀念以及這些觀念在個人行為重受尊敬的程度時很重要的。其中包括倫理觀念群體意識集體觀念時間觀念。3談判方式：先談原那么還是先談細節(jié)按照中國文化特點,在談判時,一般注重"先談原那么,后談細節(jié)〞;西方恰恰相反,他們比擬注重"先談細節(jié),防止討論原那么〞。這種差異常常導致中西方交流的困難。中國人喜歡在處理麻煩的細節(jié)問題之前先就雙方關系的一般原那么取得一致意見。西方人通常認為細節(jié)是問題的本質,美國人往往把復雜的談判分解為一個個較小的問題，大任務由一系列小的任務堆積而成，比方提出價格、包裝、交貨等等問題，再依次解決。4決策過程當面臨復雜的談判任務時，來自不同國家的人將使用不同的方式來做出決定。了解這些不同國家的文化差異將有利于預測商業(yè)談判中對方的反響，從而取得談判過程中的主動權。例如外國談判者在同日本公司會面時，要化大量的時間來做方案和準備工作，記住這種決策過程并推測日方經(jīng)理的反響和需要。外國商人同日本公司談判時，要防止只對某一個人表示好感，或只依靠一個人，否那么會疏遠其他的經(jīng)理。五應對文化差異的策略1正視文化差異在國際商務談判中，文化差異是客觀存在的，談判者要學著去適應出現(xiàn)的文化差異，正視文化差異，學會與不同文化、價值觀、思維方式相融合。2建立跨文化的談判意識為了更好的駕馭談判過程，談判人員必須加強跨文化談判意識，認識到不同文化類型背景的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、承受、尊重對方文化。3在談判前應做好充足的準備工作很多外國談判者，是以技術上和運作上都進展了很好準備的狀態(tài)來到談判桌前的，而且他們希望對手也是如此。像國商人，他們對談判前的準備工作十分重視，如果他們坐在談判桌前，那么說明他們已經(jīng)對對方有一定的了解，并做了充分的準備。因此在談判前，談判者要全面動態(tài)地了解對手協(xié)議的期望，對方的民族習性，談判手段和語言文化以及對方的實際決策者，實際決策者在組織中所處的位置，他們是職權圍以及了解你將要接觸的文化所特有的談判技巧。六總結國際商務談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟活動。不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環(huán)境下的談判具有更大的挑戰(zhàn)性。因此，為了培養(yǎng)敏銳的溝通技巧，談判者必須學會通過某種與自己文化所不同的視角進展觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會更好地理解別人，對這些獨特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動商務活動的開展。許多國家的文化相當復雜，且與本國文化差異很大。想要在國際商務談判中取得成功，應當學會贊賞、尊重本國文化，同時也要欣賞、容忍他國文化，防止產(chǎn)生與文化相關的業(yè)務錯誤。我們研究中西方文化差異及其沖突的目的就在于:清醒地認識自我,恰當?shù)亓私鈩e人,以使我們的涉外談判真正做到興利除弊,揚長避短。參考文獻：[1]菱主編·商務英語談判，：外語教學與研究，2004[2]曉鶯主編·商務英語談判，中國商務，2005[3]邱革加國俊主編·雙贏現(xiàn)代商務英語談判，中國國際播送，2006[4]翁鳳翔編著·國際商務導論，：清華大學，2006[5]郁泳·淺談國際商務談判中跨文化問題及對策，商業(yè)研究，2004致詞畢業(yè)論文暫告收尾，這也意味著我在經(jīng)貿外事職業(yè)學院的大學三年的學習生活既將完畢?；厥准韧约阂簧钫滟F的時光能于這樣的校園之中，能在眾多學富五車、才華橫溢的教師們熏下度過，實是榮幸之極。在這三年的時間里，我在學習上和思想上都受益匪淺。這除了自身努力外，與各位教師、同學和朋友的關心、支持和鼓勵是分不開的。論文的寫作是枯燥艱辛而又富有挑戰(zhàn)的。作為一名商務英語畢業(yè)生，了解和掌握各國文化差異是極為重要的，教師的諄諄教導、同學的出謀劃策及家長的支持鼓勵，是我堅持完成論文的動力源泉。在此，我特別要感我的導師汪楠教師。從論文的選題、文獻的采集、框架的設計、構造的布局到最終的論文定稿，沉著到格式，從標題到標點，她都費盡心血。沒有學院教師的辛勤栽培、孜孜教導，就沒有我論文的順利完成。整篇論文肯定存在尚未發(fā)現(xiàn)的缺點和錯誤。懇請閱讀此篇論文的教師多予指正，不勝感謝！誠信申明本人重申明：本人所呈交的畢業(yè)設計〔論文、作業(yè)〕，是在教師的指導下獨立進展創(chuàng)作設計〔撰寫〕取得的成果。畢業(yè)設計〔論文、作業(yè)〕中凡引用他人已經(jīng)發(fā)表的成果、數(shù)據(jù)、觀點，均已明確注明出處。文中除了已經(jīng)注明引用的容外，沒有任何抄襲、剽竊其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表〔含網(wǎng)上發(fā)表〕成果容。特此