銷售部工作流程與管理制度

銷售部工作流程與管理制度

1、總則

為做好公司產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售以及公司的形象宣傳，提高銷售工作的效率，制定本制度。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對所屬銷售員進行考核和管理。

銷售部經(jīng)理職責(zé)：

1)對銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。

2)對回款率的完成情況負(fù)責(zé)。

3)對本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時對部門員工進行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。

4)對本部門員工的專業(yè)知識培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對過去一周所發(fā)生的重點業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進行討論和學(xué)習(xí)。

5)對本部門辦公設(shè)備的使用及管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎懲建議。

6)負(fù)責(zé)制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，監(jiān)督工作計劃的執(zhí)行及完成情況。及時向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎懲建議。

7)對本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對重大問題及時向公司匯報。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負(fù)有連帶責(zé)任。

2、銷售部工作流程：

1)拜訪新客戶與回訪老客戶流程：

A銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃

B銷售人員應(yīng)按時提交《客戶分類信息及渠道建設(shè)明細(xì)表》，《項目動態(tài)調(diào)查表（拜訪表）》，《信息跟蹤表》。

C銷售員按客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪

D在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實記錄

E銷售員每月將拜訪與回訪信息向銷售經(jīng)理匯報

F辦事處主任對銷售員工程師的工作予以指導(dǎo)和安排

2)產(chǎn)品報價、投標(biāo)的流程：

A銷售員在得到用戶詢價或招標(biāo)的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，并自行做項目方案報價申請表發(fā)給技術(shù)部與采購部。B根據(jù)供貨廠家或價格表對詢價書或招標(biāo)書進行整理（必要時由采購部和技術(shù)部協(xié)助）

C技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進行協(xié)助和支持

D采購部對重點產(chǎn)品的交貨期及進貨價格進行審核

E銷售經(jīng)理對最終報價或標(biāo)書進行審核（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可進行打印

F制作出正規(guī)的報價單或投標(biāo)書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標(biāo)。

3)商務(wù)談判與簽訂合同的流程：

A銷售人員在給客戶報價或投標(biāo)后，根據(jù)實際情況，可進行商務(wù)談判

B銷售人員在與客戶商務(wù)談判的過程中及時向銷售經(jīng)理通報（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）。

C.與原報價或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)。

D.待銷售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認(rèn)后方可簽定銷售合同。

E正式《銷售合同》經(jīng)銷售經(jīng)理簽字后由銷售內(nèi)勤與當(dāng)日錄入。

F．對于因客戶原因無法簽定正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售經(jīng)理（必要時向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可錄入執(zhí)行。

4)交貨流程：

A.銷售內(nèi)勤根據(jù)合同交貨期提前十日通知采購部，由其督促供貨廠家發(fā)貨

B.確認(rèn)到貨

C.銷售經(jīng)理確認(rèn)后方可填寫出庫單

D.庫房辦理出庫手續(xù)

E.辦公室組織發(fā)（送）貨

F.辦公室將用戶簽字的送貨單或發(fā)貨單交銷售內(nèi)勤

5)回款流程：

A.業(yè)務(wù)員催款

B.錄入收款申請單

C.財務(wù)部確認(rèn)

D.反饋給客戶。

6)開票流程：

A.銷售經(jīng)理確認(rèn)后，銷售人員錄入開票申請單

B.采購部審核

C.財務(wù)部開票

D.交客戶簽收。

7)售后服務(wù)流程：

A.接客戶售后服務(wù)申請，銷售經(jīng)理確認(rèn)

B.銷售內(nèi)勤填寫《售后服務(wù)申請表》后發(fā)給技術(shù)部

C.技術(shù)部和客戶溝通，確認(rèn)是否需要派人

D.技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售經(jīng)理及內(nèi)勤

E.銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進行內(nèi)部溝通

8)返修流程：

A.客戶提出返修申請，銷售經(jīng)理確認(rèn)

B.由技術(shù)部鑒定或修理

C.不能修理且確有問題的，由銷售員交采購部處理

D.錄入

E.退回生產(chǎn)廠家、重新發(fā)貨。

9)退貨（換貨）流程：

A.客戶提出申請，銷售經(jīng)理確認(rèn)

B.由技術(shù)部鑒定

C.由銷售員交采購部

D.錄入

E.退回生產(chǎn)廠家，重新發(fā)貨。

3、銷售部管理制度：

1)對轄區(qū)內(nèi)所有用戶的生產(chǎn)經(jīng)營、計劃形勢等情況，銷售員必須時刻了如執(zhí)掌，

2)不應(yīng)出現(xiàn)漏單現(xiàn)象，否則屬于嚴(yán)重的工作失誤。

3)銷售人員在項目推進過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向銷售經(jīng)理請示。

4)銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價格應(yīng)事先征得銷售經(jīng)理的同意，并由銷售經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程。

5)對于任何客戶提出的特殊費用或設(shè)計費用要求必須在征得銷售經(jīng)理同意的情況下方可承諾。

6)特殊費用或設(shè)計選型費用的支付到底采用何種形式必須向總經(jīng)理請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失。

7)正式《銷售合同》形成后，無正當(dāng)理由銷售內(nèi)勤應(yīng)在一個工作日內(nèi)錄入。

8)銷售內(nèi)勤錄入的訂單內(nèi)容要詳細(xì)、全面。因錄入內(nèi)容不全或錯誤而造成損失的，由銷售內(nèi)勤承擔(dān)責(zé)任。

9)銷售內(nèi)勤對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、帳目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。

10)所有的出庫申請及開票申請銷售人員要提前一天錄入。

11)銷售人員應(yīng)定期向財務(wù)部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生。

12)對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售人員要在當(dāng)日錄入，并將相關(guān)票據(jù)交財務(wù)部簽收。

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