建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營(yíng)銷管理規(guī)定

建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營(yíng)銷管理規(guī)定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)制定，經(jīng)主任辦每年主任辦公會(huì)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施效果進(jìn)行一次評(píng)估，同時(shí)通過(guò)對(duì)宏觀環(huán)境分析、相關(guān)行業(yè)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以及標(biāo)收集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場(chǎng)分析，確立目前企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中所處的競(jìng)爭(zhēng)地根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑對(duì)內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來(lái)資源和能力提出新的配2.委托營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織制定不管營(yíng)銷戰(zhàn)略方案由誰(shuí)制定，其最終方案首先要由主任認(rèn)可，經(jīng)個(gè)期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源發(fā)行室在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展的過(guò)程中，遵循不斷否發(fā)展的要求。即部門設(shè)置、崗位人員素質(zhì)要求發(fā)為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)相應(yīng)地調(diào)整的認(rèn)知率、滿意度；座談會(huì)主要聘請(qǐng)外部專營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷計(jì)劃，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)在營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，營(yíng)銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）主要根據(jù)外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)狀況，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)的營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的銷售計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長(zhǎng)等人組成，以后簡(jiǎn)稱“單位高層”）管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)（成員由各部門主管以上人員組成，以后簡(jiǎn)稱“主任辦公會(huì)”）對(duì)方案審議，審議通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計(jì)劃進(jìn)行分解成各區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃，然后協(xié)助區(qū)域營(yíng)銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂下年度市場(chǎng)促銷計(jì)劃書，并于每年的營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場(chǎng)促銷計(jì)劃書，上報(bào)首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長(zhǎng)等人組核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再組織召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議銷售主管協(xié)同市場(chǎng)推廣人員將總體年度市場(chǎng)促銷營(yíng)銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃書，并于每年的營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的技術(shù)服務(wù)計(jì)劃書，上報(bào)首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公銷售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的技術(shù)服首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公銷售主管協(xié)同市場(chǎng)研究人員將總體年度市場(chǎng)研究計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的市場(chǎng)研營(yíng)銷主管根據(jù)年度銷售計(jì)劃、市場(chǎng)促銷計(jì)劃、技術(shù)服務(wù)計(jì)劃、市場(chǎng)研究計(jì)劃等實(shí)施方案的市場(chǎng)預(yù)算情況進(jìn)行綜合平衡，擬訂出相應(yīng)的營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃，上報(bào)營(yíng)銷主管進(jìn)行審核，方案首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公銷售主管組織召開部門協(xié)調(diào)會(huì)，審議確定營(yíng)銷預(yù)算銷售人員、市場(chǎng)推廣人員、技術(shù)服務(wù)人員、市場(chǎng)研究人員分別按相應(yīng)的執(zhí)行方案主要采取內(nèi)部訪談與座談會(huì)等形式相結(jié)合的方法。例如：由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)渠道管理制度制定，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)渠道管理辦法和實(shí)主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)的渠道管理在全國(guó)直轄市、省級(jí)城市各設(shè)計(jì)二個(gè)一級(jí)代理商，其中在原標(biāo)準(zhǔn)站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營(yíng)代其他市級(jí)城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實(shí)際情況而酌情考慮，但各地區(qū)零售商的發(fā)華東地濟(jì)南/青南京/蘇杭州/寧渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級(jí)管理方式（即發(fā)行室直），在直轄市、省級(jí)城市分別設(shè)立兩個(gè)一級(jí)代理商，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標(biāo)任務(wù)代理商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫(kù)存、市場(chǎng)信息、零售商發(fā)展等相關(guān)信息都要按一定的管零售商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫(kù)存、市場(chǎng)信息等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上代理商的管理制度、財(cái)務(wù)制度、營(yíng)銷體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的管理制度相一致（必每月定期向發(fā)行室上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫(kù)存、市場(chǎng)需求等相關(guān)每年年底上報(bào)當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告要求每月定期向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫(kù)存、市場(chǎng)需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)每年年底上報(bào)該地區(qū)銷售市場(chǎng)分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告、庫(kù)存分析報(bào)告和經(jīng)營(yíng)狀對(duì)原有的代理商或零售商都要重新進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，滿足條件者對(duì)新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴(yán)格按經(jīng)銷商的資質(zhì)水平要求發(fā)行室每年對(duì)全國(guó)各個(gè)銷售市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，分析2.制定年度銷售目標(biāo)每年年底由代理商向發(fā)行室上報(bào)下年度銷售目標(biāo)，發(fā)行室根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求情況對(duì)其銷售代理商日常的業(yè)務(wù)往來(lái)的直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷代理商直接從發(fā)行室進(jìn)貨，零售商的進(jìn)貨渠道主要從代理商進(jìn)貨。各級(jí)經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)必須填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的進(jìn)貨申請(qǐng)單和將蓋章的購(gòu)銷合同一同傳真給對(duì)方，當(dāng)銷售員接到相關(guān)活動(dòng)過(guò)后，剩余產(chǎn)品過(guò)多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時(shí)發(fā)回發(fā)行室或地區(qū)，此時(shí)辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷活代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)如果市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)按營(yíng)銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及代理商與零售商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核零售商每季度向代理商上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃如果市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時(shí)區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)建立客戶檔案并對(duì)代理商進(jìn)行考評(píng)，記錄和收集相關(guān)代理商的信息和資營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任代理商的庫(kù)存管理都納入發(fā)行室的庫(kù)存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫(kù)存碼洋，隨時(shí)建議代理商的進(jìn)貨量和庫(kù)存量，減少即期、過(guò)期庫(kù)存產(chǎn)品碼洋，降低庫(kù)存占用資讓客戶按產(chǎn)品進(jìn)貨日期的先后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行擺放，防止因擺放根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫(kù)存量。使代理商的庫(kù)存量總保持1.5區(qū)域銷售員一方面定期（一個(gè)季度或半年）對(duì)代理商進(jìn)行巡視，檢查其庫(kù)存情況，另一方發(fā)行室根據(jù)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計(jì)劃和營(yíng)銷（2）店面裝飾標(biāo)準(zhǔn)、顏色按統(tǒng)一CI要求。（1）產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一CI要求制作；銷售人員負(fù)責(zé)營(yíng)銷政策的執(zhí)行、市場(chǎng)推廣人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行；技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主對(duì)經(jīng)銷商的所有員工都要持證上崗，在技術(shù)、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售將全國(guó)代理商的員工召集到北京或其他地區(qū)進(jìn)行全面的技術(shù)按地區(qū)分批進(jìn)行培訓(xùn)，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進(jìn)行全面培營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)培訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主建立客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督負(fù)責(zé)日常的客戶信用管理工作，協(xié)調(diào)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)部門作好客戶的信用調(diào)查、評(píng)估和應(yīng)收賬負(fù)責(zé)制定客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度，并定期對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查，建立負(fù)責(zé)制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度，并根據(jù)客戶信用情況發(fā)放信銷售員負(fù)責(zé)執(zhí)行，財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)對(duì)客戶信用進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時(shí)上例如：當(dāng)財(cái)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收賬款超期或客戶經(jīng)營(yíng)狀況不好無(wú)能力償還債務(wù)時(shí)，財(cái)務(wù)人員及時(shí)通知銷售員及庫(kù)房管理人員延期發(fā)貨或停止供應(yīng)，并將有關(guān)信息上報(bào)主任或立案處A級(jí)間間間正常情況下，每年度對(duì)客戶信用等級(jí)評(píng)審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時(shí)對(duì)客戶信用增加產(chǎn)品銷售渠道與交易方式，加速物流配送速度，在產(chǎn)品目錄索引中分別按專業(yè)、產(chǎn)品編制時(shí)間、產(chǎn)品類型列出產(chǎn)品目錄并分別標(biāo)出價(jià)客戶將要購(gòu)買的產(chǎn)品進(jìn)行打包建立子目錄，填上客戶的背景資料（）；在將所購(gòu)產(chǎn)品打包發(fā)送的同時(shí)，通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行現(xiàn)金每天由網(wǎng)絡(luò)銷售員對(duì)網(wǎng)上購(gòu)買信息進(jìn)行收集、整理和匯總將客戶購(gòu)買清單與財(cái)務(wù)賬號(hào)的收款進(jìn)行承兌，確認(rèn)客戶現(xiàn)金支付情況，確定無(wú)誤后，根據(jù)客戶的電話聯(lián)系方式與客戶進(jìn)行溝通，明確產(chǎn)品交易成功與否并告知產(chǎn)品配送方式和到達(dá)網(wǎng)絡(luò)銷售員填寫產(chǎn)品提貨單通知庫(kù)房管理員準(zhǔn)備，并辦理相應(yīng)手續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品出庫(kù)；網(wǎng)絡(luò)銷售員根據(jù)網(wǎng)上交易情況，隨時(shí)建立網(wǎng)上客戶檔案，定期向客戶郵寄相關(guān)的企營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和開展相應(yīng)的學(xué)術(shù)技術(shù)交流，加強(qiáng)與客戶的溝設(shè)計(jì)院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企辦理完相應(yīng)手續(xù)的準(zhǔn)會(huì)員，發(fā)行室將發(fā)給該會(huì)員正式的會(huì)員卡。持有會(huì)員卡的會(huì)員在全國(guó)洋例網(wǎng)絡(luò)銷售員定期免費(fèi)向網(wǎng)絡(luò)會(huì)員郵寄相關(guān)的新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)研究信息、發(fā)行室成立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員之家協(xié)會(huì)，定期召開技術(shù)研討會(huì)、技術(shù)交流會(huì)及相關(guān)技術(shù)學(xué)術(shù)會(huì)之類主要采取松散、扁平式網(wǎng)絡(luò)管理方式，即由網(wǎng)絡(luò)銷售員定期向會(huì)員發(fā)布相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)會(huì)營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考主要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式主要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式主要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式該地區(qū)有哪幾種產(chǎn)品暢銷？銷售的淡旺季、客戶類型、需求碼2.考察代理商經(jīng)理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟練程度該地區(qū)有多少個(gè)城市，每個(gè)城市中有多少個(gè)設(shè)計(jì)院、建設(shè)安裝公司、監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以及各類企業(yè)中有多少個(gè)甲乙丙級(jí)單位，哪個(gè)城市更有發(fā)展前景等等店鋪產(chǎn)品展示是否有專門的貨架，產(chǎn)品擺放是否標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；務(wù)各地區(qū)代理商營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有多大經(jīng)銷商數(shù)量有多少有沒(méi)有產(chǎn)品配送能產(chǎn)品的鋪貨率多大店鋪產(chǎn)品的生動(dòng)化效果產(chǎn)品促銷頻次、效果客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知率有無(wú)庫(kù)房管理制度是否履行產(chǎn)品進(jìn)出庫(kù)手續(xù)有無(wú)產(chǎn)品庫(kù)存周轉(zhuǎn)表、報(bào)損表，是否建立現(xiàn)金帳有無(wú)銷售周、月報(bào)表是否建立收支兩條線有無(wú)是否有專門外聘人員人員中有多少直屬親屬有沒(méi)有管理制度崗位分工是否明確業(yè)務(wù)員是否服從管理對(duì)人員如何進(jìn)行考核薪酬結(jié)構(gòu)怎樣其他生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商對(duì)他的評(píng)價(jià)有沒(méi)有劣跡與其合營(yíng)者有沒(méi)有類似的劣跡對(duì)發(fā)行室管理人員非常熱情，總報(bào)著極大的熱情參與產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷之中代理商對(duì)合作條款、供貨價(jià)格、違約責(zé)任、市場(chǎng)支持、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、營(yíng)銷目狀分務(wù)裕作合作意愿高，愿為較好一般較低開拓市場(chǎng)做努力開拓市場(chǎng)做努力銷商表示滿意力度管理制度制定由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)的銷售人員管6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集將全國(guó)各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來(lái)管營(yíng)銷主管根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營(yíng)銷目標(biāo)，然后再制營(yíng)銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階銷計(jì)劃管理制度》、《市場(chǎng)促銷管理制度》、《營(yíng)主要是營(yíng)銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國(guó)建筑標(biāo)主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道發(fā)展規(guī)劃，并詳見《渠道管理制度》1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)理商制定客戶發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案，在方案實(shí)施過(guò)程中給予指導(dǎo)；同時(shí)根據(jù)代理商過(guò)去的詳見《渠道管理制度》1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的零售2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理詳見《渠道管理制度》1.營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場(chǎng)銷售行為，在銷售市政策。詳見《營(yíng)銷政策管理制度》、《促銷管理制度2.銷售員在銷售市場(chǎng)管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場(chǎng)銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和售員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高單位工作時(shí)間的價(jià)銷售員對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場(chǎng)匯主要根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來(lái)規(guī)劃時(shí)間。如表將營(yíng)銷計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對(duì)事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。如表第重要事情第二重要事情統(tǒng)計(jì)分析客戶溝通辦理批銷單參加會(huì)議首先，營(yíng)銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度其次，銷售員對(duì)分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。工計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項(xiàng)來(lái)執(zhí)行，即將按分支計(jì)劃的工在對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)，任務(wù)過(guò)程考核主要針對(duì)分支計(jì)劃工作任務(wù)書的要求進(jìn)行考營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評(píng)，營(yíng)銷主管領(lǐng)在銷售員上崗前，首先對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對(duì)業(yè)務(wù)流程非常根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實(shí)到各個(gè)代理人員根據(jù)發(fā)行室市場(chǎng)推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場(chǎng)推廣計(jì)劃要求，排出工作計(jì)劃協(xié)助發(fā)行室市場(chǎng)為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過(guò)客戶當(dāng)月報(bào)表、電話訪談、每月進(jìn)貨等渠道對(duì)進(jìn)貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫(kù)存成本。客戶銷售如表并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場(chǎng)銷售周期，總結(jié)市場(chǎng)銷售成功的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存的主在對(duì)客戶銷售業(yè)績(jī)關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計(jì)分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡，并及時(shí)進(jìn)行回收?？蛻魧?duì)客戶逾期的應(yīng)收賬款及時(shí)通知營(yíng)銷主管、財(cái)務(wù)主管和市場(chǎng)研究人員。對(duì)客戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見《渠道管理制度》月份洋月份洋月份洋月份洋月份洋月份洋B類產(chǎn)品月份洋月份洋月份洋月份洋月份洋月份洋應(yīng)數(shù)應(yīng)收賬款總數(shù)額在對(duì)客戶銷售統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)存的問(wèn)題，然后制定客戶客戶拜訪要集中進(jìn)行，不可一個(gè)客戶一個(gè)客戶進(jìn)行輔導(dǎo)，否則市場(chǎng)管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進(jìn)行電話溝通，告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間，讓客戶有充分的準(zhǔn)備客戶拜訪要設(shè)計(jì)好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時(shí)間、訪談的內(nèi)容、要解決的主管理制度是否健全：財(cái)務(wù)制度、庫(kù)存管理制度飾題置便容題容能題務(wù)容題容財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員檢標(biāo)準(zhǔn)要求是否有專職人員還是兼職財(cái)務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)范查銷售員在對(duì)客戶巡視回到北京后，針對(duì)各個(gè)客戶的銷售員定期對(duì)所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售在對(duì)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特征和消費(fèi)者購(gòu)買行為，提出下一消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過(guò)程成長(zhǎng)起來(lái)的，詳見《渠道管理制度》營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場(chǎng)銷售行為，在銷售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政戶背戶背詳見《渠道管理制度》銷售員定期對(duì)網(wǎng)上銷售業(yè)績(jī)、網(wǎng)上銷售客戶信息、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題提出改進(jìn)意見，并作出下一步的在對(duì)目標(biāo)客戶分析的基礎(chǔ)上，分別總結(jié)網(wǎng)上消費(fèi)群體、會(huì)員制群體的特征和消費(fèi)行為，提消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過(guò)程成長(zhǎng)起來(lái)的，通過(guò)對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷為充分調(diào)動(dòng)銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營(yíng)造勤奮進(jìn)取、愛(ài)崗敬業(yè)、比學(xué)薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值具體詳見《薪酬設(shè)計(jì)方案》1.晉升：根據(jù)工作績(jī)效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿2.崗位輪換：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換3.通報(bào)表?yè)P(yáng)：對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營(yíng)部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，4.培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)主要通過(guò)營(yíng)銷主管和銷售員本人來(lái)評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)能力考評(píng)主要對(duì)銷售員的銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長(zhǎng)率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算每工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，造基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較21-25圓滿完成任務(wù)，成績(jī)優(yōu)異，效經(jīng)常拒絕接受任務(wù)經(jīng)常拒絕接受任務(wù)接受任務(wù)，單不夠主動(dòng)5-7協(xié)助但欠主動(dòng)規(guī)章制度遵報(bào)告/計(jì)劃/日記不能及時(shí)、全報(bào)告/計(jì)劃/日記不夠認(rèn)真、全5-7報(bào)告/計(jì)劃/日記不能全面真8-10偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無(wú)遲到、早退、離崗、曠工8-10能力考核專業(yè)熟練程度與組織管理能力專業(yè)熟練程度一般，與組織管10-15專業(yè)熟練，組織管理能力強(qiáng)16-20考核內(nèi)容和要求本人評(píng)考核內(nèi)容和要求本人評(píng)時(shí)間、成本、費(fèi)用管理行為考核上級(jí)交辦的任務(wù)完成情況36分創(chuàng)造性工作、合理化建議0-5協(xié)助、配合、幫助他人0-5工作責(zé)任心0單位制度遵守情況0-10平促銷方案制定由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任在方案實(shí)施過(guò)程中，營(yíng)銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)，營(yíng)銷主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的促銷方案和市場(chǎng)主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)的營(yíng)銷方案執(zhí)）；）；在進(jìn)行產(chǎn)品促銷前，應(yīng)對(duì)全國(guó)暢銷產(chǎn)品、地區(qū)性暢銷產(chǎn)品分不同的專業(yè)的規(guī)格、型號(hào)進(jìn)行產(chǎn)品促銷形式，主要針對(duì)代理商進(jìn)行的，而且在代理商的銷售現(xiàn)場(chǎng)張貼海報(bào)、投放專業(yè)制產(chǎn)品促銷形式，首先邀請(qǐng)專家、學(xué)者、重點(diǎn)設(shè)計(jì)部門負(fù)責(zé)人召開全國(guó)性新技術(shù)研討會(huì)，在詳見《技術(shù)服務(wù)管理制度》產(chǎn)品促銷形式，主要采取教育代理商銷售方式，并協(xié)助代理商進(jìn)行促銷產(chǎn)品促銷形式，主要引導(dǎo)代理商銷售，并協(xié)助代理商進(jìn)行促銷為配合新產(chǎn)品上市、老產(chǎn)品改型/改裝、技術(shù)推廣、媒體宣傳等格格主要采取更優(yōu)惠的價(jià)格批發(fā)給代理商，同時(shí)發(fā)給代理商一精心制作一定數(shù)量的POP資料，在門通過(guò)對(duì)該地區(qū)銷售產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析和當(dāng)?shù)卮砩痰膮f(xié)商而決定促銷活動(dòng)促銷方案制作必須采取專業(yè)化設(shè)計(jì)，甚至聘請(qǐng)專業(yè)策劃公司進(jìn)行代理商向營(yíng)銷主管提出地區(qū)產(chǎn)品促銷活動(dòng)申請(qǐng)，要求發(fā)行室給予資源上的支持和幫助，營(yíng)發(fā)行室根據(jù)代理商提出的地區(qū)促銷活動(dòng)申請(qǐng)，經(jīng)研究決定后，由營(yíng)銷主管與代全國(guó)性媒體促銷主要以專業(yè)雜志、報(bào)紙、專業(yè)網(wǎng)站、電視等媒體進(jìn)行信息發(fā)營(yíng)銷主管與有關(guān)人員共同擬訂媒體促銷內(nèi)容，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審批。媒體制作聘請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)2.網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布媒體促銷營(yíng)銷主管與有關(guān)人員共同擬訂媒體促銷內(nèi)容，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審批。媒體制作由營(yíng)銷主管與網(wǎng)營(yíng)銷主管與有關(guān)人員共同擬訂媒體促銷內(nèi)容，報(bào)媒體促銷費(fèi)用完全按年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃來(lái)預(yù)算，例外媒體促銷在建筑標(biāo)準(zhǔn)、建筑設(shè)計(jì)或相關(guān)專業(yè)雜志和類似報(bào)紙上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)介紹、新標(biāo)主要在專業(yè)網(wǎng)站或標(biāo)準(zhǔn)所網(wǎng)站進(jìn)行技術(shù)信息、產(chǎn)品信息或相關(guān)信息的地區(qū)性媒體促銷活動(dòng)主要根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)要求和地區(qū)媒體促銷方案的設(shè)計(jì)一律由發(fā)行室統(tǒng)一策劃和制作發(fā)行室為開拓或重點(diǎn)發(fā)展某一地區(qū)的市場(chǎng)而進(jìn)行的地區(qū)媒體促銷活動(dòng)，營(yíng)銷主管根據(jù)年度代理商向營(yíng)銷主管提出書面地區(qū)媒體促銷活動(dòng)申請(qǐng)，營(yíng)銷主管將相關(guān)信息反饋給主管領(lǐng)銷售員根據(jù)某一地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，向營(yíng)銷主管提出地區(qū)媒體促銷活動(dòng)媒體促銷費(fèi)用完全按年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃來(lái)預(yù)算，例外媒體促銷費(fèi)用應(yīng)由營(yíng)銷主管寫出書面），與代理商按一定的比例（6：1—3：1不），主要在地方建筑標(biāo)準(zhǔn)、建筑設(shè)計(jì)或相關(guān)專業(yè)雜志和類似報(bào)紙主要針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)所領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家到地區(qū)考察、技術(shù)培訓(xùn)或技術(shù)研討等類似的活動(dòng)進(jìn)行新主要采取市場(chǎng)調(diào)查與銷售統(tǒng)計(jì)相結(jié)合的方法。例如對(duì)客戶認(rèn)知度、市場(chǎng)占有率、代理商的滿意度等指標(biāo)主要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查（電話市場(chǎng)調(diào)查法、問(wèn)卷市場(chǎng)調(diào)查法等）的形式來(lái)對(duì)促銷效果進(jìn)行評(píng)估，對(duì)銷售碼洋增長(zhǎng)率、新市場(chǎng)開拓?cái)?shù)量、新增加代理商的數(shù)量等指標(biāo)主要通在建立規(guī)范、有序的市場(chǎng)渠道的基礎(chǔ)上，能更好的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商主營(yíng)銷政策制定由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)營(yíng)銷主主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的促銷方案和市主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)的營(yíng)銷方案執(zhí)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格代理商批發(fā)價(jià)代理商根據(jù)零售商年度銷售碼洋的多少而在批發(fā)價(jià)0.6—0.8之間進(jìn)促銷價(jià)促銷價(jià)由發(fā)行室統(tǒng)一掌握，各地代理商、零售商不得擅自變動(dòng)零售價(jià)全國(guó)產(chǎn)品零售價(jià)由發(fā)行室統(tǒng)一定價(jià)即在零售價(jià)的85%—100%之間變動(dòng)送貨價(jià)送貨價(jià)在產(chǎn)品零售價(jià)的基礎(chǔ)送貨價(jià)送貨價(jià)在產(chǎn)品零售價(jià)的基礎(chǔ)上附加一定的費(fèi)用，但不得低于零售價(jià)根據(jù)代理商的資金實(shí)力、市場(chǎng)開拓能力、市場(chǎng)創(chuàng)新能力、營(yíng)評(píng)定，而給予經(jīng)銷商的大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)。例如：華東區(qū)產(chǎn)品代理根據(jù)代理商的資金實(shí)力、市場(chǎng)開拓能力、市場(chǎng)創(chuàng)新能力、營(yíng)評(píng)定，而給予經(jīng)銷商的省級(jí)銷售區(qū)域代理權(quán)。例如：北京地區(qū)、代理商根據(jù)自己的市場(chǎng)經(jīng)銷能力、市場(chǎng)開拓能力、經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力可以申請(qǐng)逐級(jí)升級(jí)或跳級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)特征、不同消費(fèi)群體購(gòu)買行為、市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、競(jìng)大區(qū)產(chǎn)品代理商、省級(jí)銷售區(qū)域代理商均享有該類分析報(bào)告，而省級(jí)一級(jí)代理商以下的經(jīng)大區(qū)產(chǎn)品代理商、省級(jí)銷售區(qū)域代理商均享有該類分析報(bào)告，而省級(jí)一級(jí)代理商以下的經(jīng)設(shè)計(jì)院數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等級(jí)，建筑工程公司數(shù)量、規(guī)模量、規(guī)模，資質(zhì)等級(jí)；房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等地方標(biāo)各專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)量、規(guī)格、產(chǎn)品的系列化程度、銷售價(jià)格、年度銷售碼洋；主銷的產(chǎn)品品種、規(guī)格、價(jià)格、年度銷售碼洋；產(chǎn)品主要銷售渠道、銷售方式產(chǎn)品銷售規(guī)格、品種、銷售均價(jià)、銷售碼洋；主要購(gòu)買群體、對(duì)產(chǎn)品的滿意度、有沒(méi)有新主要采取內(nèi)部訪談與座談會(huì)等形式相結(jié)合的方法。例如：由關(guān)人員進(jìn)行個(gè)別交流/訪談，對(duì)營(yíng)銷政策執(zhí)行效果進(jìn)談，了解經(jīng)銷商對(duì)營(yíng)銷政策的滿意度和對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的原則上，發(fā)行室不能把技術(shù)服務(wù)作為年度創(chuàng)收的渠道或盈利來(lái)技術(shù)服務(wù)方案制定由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織制定，經(jīng)主任首先由營(yíng)銷管理根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)專家資質(zhì)水平、參會(huì)人營(yíng)銷主管組織相關(guān)人員給與會(huì)人員辦理簽到手續(xù)、住宿登記、日程安排、等會(huì)議結(jié)束之后，營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)寫技術(shù)培訓(xùn)分析報(bào)告，總結(jié)本次會(huì)議成功的的經(jīng)驗(yàn)和成功或失敗的關(guān)鍵因素分析以及本次辦會(huì)的宗旨和目的是否達(dá)到，現(xiàn)存的主要問(wèn)題、未來(lái)改進(jìn)原則上收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不低于辦會(huì)成本，但對(duì)有重要意義的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)研討會(huì)可以帖一定的費(fèi)用營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織聯(lián)系參會(huì)專家，確定會(huì)議地點(diǎn)、時(shí)間、住宿標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)資料營(yíng)銷主管組織相關(guān)人員給與會(huì)人員辦理簽到手續(xù)、住宿登記、日程安排、會(huì)議結(jié)束之后，營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)寫標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)研討會(huì)分析報(bào)告，總結(jié)本次會(huì)議成功的的經(jīng)參會(huì)人數(shù)要在成本標(biāo)準(zhǔn)以上，但人數(shù)分配比例分別為：行業(yè)研究機(jī)構(gòu)的知名專家、學(xué)者占營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織聯(lián)系參會(huì)專家，確定會(huì)議地點(diǎn)、時(shí)間、住宿標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)資料營(yíng)銷主管組織相關(guān)人員給與會(huì)人員辦理簽到手會(huì)議結(jié)束之后，營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)寫技術(shù)推廣會(huì)分析報(bào)告，總結(jié)本次會(huì)議成功的的經(jīng)驗(yàn)和成主要以會(huì)后市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷和對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行電話訪談相結(jié)合的方式，經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)分析后，進(jìn)文案調(diào)查法主要是對(duì)現(xiàn)有資料進(jìn)行收集的一種調(diào)查方法。業(yè)發(fā)展信息、企業(yè)現(xiàn)有信息（營(yíng)銷管理、印刷管理、庫(kù)房管理將想要關(guān)心的問(wèn)題設(shè)計(jì)成問(wèn)卷的形式，有選擇性將全國(guó)或某一局部市場(chǎng)的終端客戶進(jìn)行封通過(guò)會(huì)議形式將有關(guān)人員召集起來(lái)，由主持人宣布會(huì)議討論調(diào)查者在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)被調(diào)查者的情況直接觀察、記錄，以取得市場(chǎng)信息資料的一種2.縱向觀察：不同時(shí)間序列對(duì)產(chǎn)品銷售進(jìn)行觀察，對(duì)取得一連串的觀察記錄進(jìn)行分析研究在小規(guī)模市場(chǎng)范圍內(nèi)來(lái)實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)推廣活動(dòng)的效果，以便在更大范圍內(nèi)推廣。例如相關(guān)行業(yè)（金融業(yè)、新材料行業(yè)等）經(jīng)濟(jì)、主要通過(guò)對(duì)年鑒（國(guó)家/省市）、國(guó)家發(fā)展白/藍(lán)皮書、行業(yè)發(fā)展報(bào)1.對(duì)宏觀市場(chǎng)信息主要通過(guò)年鑒（國(guó)家/編制隊(duì)伍成員、技術(shù)實(shí)力、組編單位、發(fā)行方式、銷售渠道、技術(shù)內(nèi)容、技術(shù)創(chuàng)新市場(chǎng)化程度（完全是標(biāo)準(zhǔn)站式的銷售方式有沒(méi)有個(gè)體經(jīng)營(yíng)者銷售此類產(chǎn)品）、銷售渠道銷售方式（直銷、經(jīng)銷、上門推銷等）、產(chǎn)品促?gòu)V告等）、消費(fèi)者購(gòu)買形式（集團(tuán)購(gòu)買或個(gè)人購(gòu)買，各占的比例主要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查信息/資料為信息數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)、發(fā)行室經(jīng)營(yíng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)分別由各個(gè)崗位建立不同的信息數(shù)據(jù)庫(kù)子系統(tǒng)，全國(guó)各地區(qū)近3-5年來(lái)的GDP增長(zhǎng)速度、未來(lái)對(duì)宏觀環(huán)境信息、行業(yè)信息、技術(shù)發(fā)展信息主要采用二手資料收集；對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷信銷售信息、銷售渠道管理信息由銷售員定期向市場(chǎng)市場(chǎng)研究人員負(fù)責(zé)信息收集，銷售員、市場(chǎng)推廣人員和技術(shù)服務(wù)人員分別