汽車營(yíng)銷說(shuō)課課件

重慶市第二交通技工學(xué)校汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)二0一一年八月馮朝權(quán)任務(wù)設(shè)計(jì)汽車營(yíng)銷典型工作任務(wù)分析參考資料實(shí)踐專家訪談汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)特點(diǎn)：學(xué)生學(xué)習(xí)難度大；開放程度高；學(xué)生不易完成。商務(wù)教研室監(jiān)制任務(wù)設(shè)計(jì)（教學(xué)環(huán)境）將教室分成：集中教學(xué)區(qū)：用于老師集中講授和學(xué)生開展問(wèn)題的討論。網(wǎng)絡(luò)資料查詢區(qū)：便于上網(wǎng)查閱相關(guān)資料。資料區(qū)：查閱資料。模擬銷售區(qū)：便于學(xué)生模擬銷售實(shí)訓(xùn)。重慶市第二交通技工學(xué)校商務(wù)教研室監(jiān)制教材分析

是以營(yíng)銷與策劃專業(yè)為主體，同時(shí)輻射電子商務(wù)、物流管理、汽車等相關(guān)專業(yè)群的一門大型綜合性實(shí)訓(xùn)課程?！镀嚑I(yíng)銷實(shí)務(wù)》營(yíng)銷與策劃電子商務(wù)物流管理汽車學(xué)校重慶市第二交通技工學(xué)校商務(wù)教研室監(jiān)制教材分析汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)情景驅(qū)動(dòng)任務(wù)導(dǎo)向工學(xué)結(jié)合企業(yè)觀摩員工講座系統(tǒng)模擬仿真教學(xué)真實(shí)任務(wù)頂崗實(shí)訓(xùn)職業(yè)素養(yǎng)綜合素養(yǎng)重慶市第二交通技工學(xué)校商務(wù)教研室監(jiān)制學(xué)情分析汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)是汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)一門職業(yè)素質(zhì)與能力的核心課程。培養(yǎng)既懂得汽車銷售技能，熟悉汽車商務(wù)管理，了解汽車營(yíng)銷策劃的具有良好的職業(yè)道德操守的高素質(zhì)專技能人才。重慶市第二交通技工學(xué)校商務(wù)教研室監(jiān)制教學(xué)方法（課程特征）銷售服務(wù)店總經(jīng)理綜合部經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售顧問(wèn)展廳接待一條龍服務(wù)庫(kù)存管理庫(kù)存管理銷售經(jīng)理會(huì)計(jì)出納財(cái)務(wù)經(jīng)理保安清潔工食堂人員行政人員客戶管理信息員工具資料員質(zhì)量檢查員機(jī)電班組油漆班組索賠管理員計(jì)劃員庫(kù)管員鈑金班組服務(wù)顧問(wèn)服務(wù)經(jīng)理服務(wù)顧問(wèn)主管技術(shù)總監(jiān)配件主管重慶市第二交通技工學(xué)校商務(wù)教研室監(jiān)制教學(xué)方法（教學(xué)關(guān)系、具體方法）教學(xué)方法②銷售流程演示法①引導(dǎo)文教學(xué)法③典型車型分析法⑤仿真情境演練法④模擬團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽法⑥銷售企業(yè)觀摩實(shí)踐重慶市第二交通技工學(xué)校商務(wù)教研室監(jiān)制教學(xué)組織（流程對(duì)比）市場(chǎng)調(diào)研汽車市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)能力、汽車市場(chǎng)環(huán)境分析能力。售前服務(wù)策劃專員調(diào)查專員品牌推廣工作過(guò)程推廣方案制定競(jìng)爭(zhēng)車型分析市場(chǎng)需求拓展能力、車型推廣活動(dòng)策劃與執(zhí)行能力、文宣企劃能力。市場(chǎng)需求拓展能力、車型推廣活動(dòng)策劃與執(zhí)行能力、文宣企劃能力。大客戶關(guān)系大客戶和區(qū)域公關(guān)推銷能力。區(qū)域銷售過(guò)程展廳接待禮儀能力、客戶需求分析能力、接近客戶能力、客戶溝通能力。車型展示與技術(shù)參數(shù)解讀能力。大客戶銷售顧問(wèn)展廳銷售顧問(wèn)展廳接待展廳接待駕馭能力、競(jìng)品分析能力、溝通能力。展示車輛試乘試駕客戶異議處理能力、銷售談判及促成能力、一站式保險(xiǎn)業(yè)務(wù)促銷能力、客戶溝通與執(zhí)行能力、PDI檢查能力、交車前準(zhǔn)備與協(xié)調(diào)能力、車輛交接與簽約能力、銷售單證制備能力、營(yíng)銷財(cái)務(wù)管理能力、汽車精品促銷能力。車輛成交客戶資源管理能力、電話及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)溝通能力、客戶投訴處理能力、客戶檔案維護(hù)能力、客戶滿意度調(diào)研能力?？蛻糸喸L展廳銷售工作過(guò)程售中服務(wù)工作領(lǐng)域工作崗位銷售工作過(guò)程能力要求重慶市第二交通技工學(xué)校商務(wù)教研室監(jiān)制教學(xué)組織（明確任務(wù)）

在設(shè)置教學(xué)任務(wù)的時(shí)候，應(yīng)體現(xiàn)“用得上”《汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)》課程是與汽車企業(yè)（如東風(fēng)標(biāo)致、上海大眾）專家聯(lián)合開發(fā)，按照汽車營(yíng)銷崗位職責(zé)的描述，提煉出4個(gè)層次，然后把4個(gè)層次的工作任務(wù)轉(zhuǎn)換成17個(gè)典型學(xué)習(xí)單元，力求體現(xiàn)課程的實(shí)踐性、職業(yè)性和開放性的特點(diǎn)。本課程總課時(shí)為72課時(shí)，由“1+4*17+3=72”構(gòu)成，第一節(jié)課進(jìn)行課程總體說(shuō)明和學(xué)生分組，選出小組長(zhǎng)。中間的“4*17”代表的是四大工作項(xiàng)目17個(gè)單元共計(jì)68課時(shí)。最后的3課時(shí)用于機(jī)動(dòng)與總復(fù)習(xí)。重慶市第二交通技工學(xué)校商務(wù)教研室監(jiān)制教學(xué)內(nèi)容——四個(gè)真實(shí)的教學(xué)環(huán)境中級(jí)汽車銷售微型經(jīng)濟(jì)型汽車銷售中高級(jí)汽車銷售豪華型汽車銷售汽車顧問(wèn)營(yíng)銷汽車服務(wù)營(yíng)銷汽車品牌營(yíng)銷重慶市第二交通技工學(xué)校商務(wù)教研室監(jiān)制01教學(xué)內(nèi)容——十七個(gè)典型工作任務(wù)微型和經(jīng)濟(jì)型汽車銷售02中級(jí)汽車銷售品牌車型技術(shù)資料解讀，同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)車型對(duì)比分析營(yíng)銷理念汽車銷售服務(wù)技巧，汽車顧問(wèn)銷售流程汽車銷售方案制定汽車市場(chǎng)調(diào)研與拓展汽車品牌營(yíng)銷策劃汽車會(huì)展推介汽車客戶汽車顧問(wèn)式銷售流程銷售準(zhǔn)備客戶接待及客戶需求分析車輛展示與介紹，模擬試乘試駕流程處理客戶的異議，簽約成交情況分析交車服務(wù)及客戶回訪大客戶開發(fā)高端品牌服務(wù)，OnetoOne服務(wù)銷售實(shí)訓(xùn)04豪華

汽車銷售03中高級(jí)汽車銷售重慶市第二交通技工學(xué)校商務(wù)教研室監(jiān)制單元設(shè)計(jì)前續(xù)課程工作項(xiàng)目三中高級(jí)汽車營(yíng)銷”后續(xù)課程豪華汽車營(yíng)銷服務(wù)及銷售實(shí)訓(xùn)。工作項(xiàng)目四第一個(gè)單元豪華汽車營(yíng)銷本單元前后續(xù)內(nèi)容重慶市第二交通技工學(xué)校商務(wù)教研室監(jiān)制教學(xué)實(shí)施（制定計(jì)劃）課上階段一：通過(guò)采用精制的“引導(dǎo)文”進(jìn)行開篇分析講解，引入相關(guān)理論。本單元設(shè)計(jì)的引導(dǎo)文附后（引導(dǎo)文教學(xué)法將在后續(xù)課程實(shí)施部分詳細(xì)闡述）。通過(guò)引導(dǎo)文分析，教師向?qū)W生講述汽車消費(fèi)大客戶的特點(diǎn)，比較分析銷售過(guò)程中大客戶與一般客戶的異同；掌握大客戶開發(fā)的流程及大客戶銷售策略；最后下達(dá)“清晰”的學(xué)習(xí)任務(wù)：例如以寶馬7系轎車營(yíng)銷為例，針對(duì)大客戶的需求做出市場(chǎng)拓展方案。方案包括車型介紹，參數(shù)信息，目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）分析，市場(chǎng)拓展策略等具體項(xiàng)目。“課后1”：學(xué)生以小組為單位，由組長(zhǎng)為每位成員下達(dá)相應(yīng)的資料收集