基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營銷

基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營銷基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方方案營銷【課程背景】：互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)競爭，其焦點(diǎn)是市場的競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價值，目前中國企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于：市場競爭越來越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越突出、產(chǎn)品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議。但是，大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法。在一項(xiàng)對針對軟件、安防電子、通訊、醫(yī)藥等行業(yè)近3000名銷售人員的問卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個嚴(yán)重的問題：62％的銷售人員自己降低了產(chǎn)品銷售價格!66％的銷售人員自己減少了客戶的購買量!!82％的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取訂單!!92％的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關(guān)系!!!99％的銷售人員自己延長了銷售周期!!!!!因此，如何在銷售隊(duì)伍中樹立起為客戶著想的銷售理念，如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題?！洞罂蛻魻I銷之方案營銷》正是針對目前中國企業(yè)銷售的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的【課程大綱】第一講、互聯(lián)網(wǎng)時代大客戶營銷思維2、用戶思維3、體驗(yàn)思維第二講、互聯(lián)網(wǎng)時代方案營銷的七個階段1、第一階段——了解客戶（1）客戶評估業(yè)務(wù)環(huán)境階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題（2）客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動力&規(guī)劃（3）客戶組織結(jié)構(gòu)圖--誰是相關(guān)負(fù)責(zé)人?（4）客戶關(guān)鍵人物所關(guān)注的問題（5）客戶領(lǐng)導(dǎo)層信息（6）可驗(yàn)證的結(jié)果2、第二階段——發(fā)現(xiàn)商機(jī)（1）客戶制定業(yè)務(wù)策略和規(guī)劃階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求（3）商機(jī)評估①了解商機(jī)信息②商機(jī)評估的維度1-5-真的是商機(jī)嗎？3、第三階段——確立商機(jī)（1）客戶識別需求階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題（2）業(yè)務(wù)人員銷售拜訪的重點(diǎn)4、第四階段——確認(rèn)解決方案（1）客戶評估選項(xiàng)階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個問題（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求（3）銷售拜訪的重點(diǎn)5、第五階段——制定解決方案（1）客戶選擇服務(wù)和解決方案選項(xiàng)階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個問題（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求（3）銷售拜訪的重點(diǎn)（5）向客戶匯報方案并展開討論6、第六階段——完成銷售（1）客戶解決顧慮并作出決定階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求（3）銷售拜訪的重點(diǎn)（4）完成銷售并制定實(shí)施進(jìn)度表和協(xié)議計(jì)劃7、第七階段——實(shí)施