銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)

銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所績對手銷售實(shí)績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的衡點(diǎn)等基準(zhǔn)如表中第欄所示，表的附注部分也將其計(jì)算公式列出。3.事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售4.召開會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。年度銷售總額計(jì)劃表項(xiàng)項(xiàng)目銷售量計(jì)劃平均售價(jià)銷售總額計(jì)劃轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)3.損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=固定費(fèi)用預(yù)估+計(jì)劃銷售利益/計(jì)劃邊際利益率×100計(jì)劃邊際利益率=100-(變動(dòng)費(fèi)用預(yù)估/銷售總額)×1004．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)×一年周轉(zhuǎn)次數(shù)5．純益率基準(zhǔn)=計(jì)劃年度稅前凈利/計(jì)劃銷售總額對稅前純益率×1006．附加價(jià)值基準(zhǔn)=(計(jì)劃人員數(shù)×每人附加價(jià)值目標(biāo))/計(jì)劃如表所示，將過去三年間銷售實(shí)績資料取出，且將各年度月銷售額仔細(xì)地了解。2.將過去三年度的銷售實(shí)績合計(jì)起來如表所示，將過去三個(gè)年度的月銷售實(shí)績總計(jì)起來。3.得到過去三年間的月別銷售比重最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績除以全部三年合計(jì)實(shí)績即可得月銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃了。月別銷售比置分析表的范例月別比重152，69032，1962，1369．342，1848．95562，1609．172，1482，1849．384，7577．198248．88．52，1042，11069．8年21，100合計(jì)首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實(shí)績等找出，計(jì)算商品別銷售比重(如表所示)，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測等項(xiàng)目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。3.用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計(jì)劃使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額即可表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計(jì)劃銷售金額，這是該月月別商品別銷售額計(jì)劃表去去年同1月計(jì)劃2月計(jì)劃月銷售金銷售比重銷售比重銷售金銷售比重銷售金銷(1)售(2)佳(3)的(4)商(5)品(6)群總利(1)高的(4)商(5)品群金銷(1)額售不佳且利益率亦不高的商品群合計(jì)如表所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析2.部門別及客戶別商品銷售比重的修正將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)3.用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計(jì)劃額及客戶別銷售額計(jì)劃表戶合計(jì)部別客戶別去年同月1月計(jì)2月計(jì)劃劃銷售額銷售比重(％)銷售比重銷售金銷售比重銷售金(％)額(％)額A②級③客④戶⑤計(jì)×(2)①×B②分級②店客④戶⑤合計(jì)合計(jì)×①②③BB級客戶分店合計(jì)②(1)①工資度合計(jì)1科用售費(fèi)月金銷用用計(jì)銷售人件費(fèi)銷售固定經(jīng)費(fèi)用合計(jì)售固定費(fèi)用銷因?yàn)橐呀?jīng)編制月別銷售總額計(jì)劃，所以為達(dá)成月別的銷售金額計(jì)劃，必須設(shè)定所需的年度變動(dòng)費(fèi)用。3.各月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的擬制用年度總合計(jì)的計(jì)劃金額中的各個(gè)固定費(fèi)用金額予以簡單地平均，計(jì)算出大致的月銷售固定費(fèi)用金額。月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的項(xiàng)目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用著眼點(diǎn)計(jì)劃。所以，過去的收款實(shí)績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。劃的基礎(chǔ)以實(shí)際情況言，不編制表，客戶款項(xiàng)的回收計(jì)劃即不能謂為完備。在管理上，此表對于要求營業(yè)人員控制客戶款項(xiàng)的回收是相當(dāng)3.客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的本表對于提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。下面的算式對于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義?？蛻魩た罘e欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均客戶賒款回收計(jì)劃表的范例月月別123456789金如天內(nèi)如天以上票據(jù)票據(jù)法(%)售劃現(xiàn)額額(％)銷計(jì)金合計(jì)如表所示，每位銷售人員自己將未來一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對必要事項(xiàng)加以清楚地動(dòng)管理制度月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。3.以實(shí)現(xiàn)的營業(yè)日報(bào)表來檢查周別計(jì)劃的實(shí)施成果每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營業(yè)日報(bào)，都可以周別行動(dòng)計(jì)劃為績效參考基準(zhǔn)，因此表的使用相當(dāng)方便。只要將行動(dòng)計(jì)劃表與每日實(shí)績相對照，營業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無遺，充銷售人員行動(dòng)計(jì)劃表第月月別重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)表重點(diǎn)拜訪客戶名單總經(jīng)理經(jīng)理本月銷售方針及計(jì)劃重點(diǎn)銷售商品新開拓容戶名單周行動(dòng)計(jì)劃表標(biāo)重點(diǎn)銷售商品重點(diǎn)拜訪客戶名單重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)星期一星期二星期三星期四星期五星期六如下表所示，是月別、部門別損益制度管理表的一個(gè)例子。此表中可清楚地表示出每個(gè)部門、分店、科等單位的損益基準(zhǔn)和其相2.盡量以利潤中心方式計(jì)算如表所示，將該所屬部門或分店別本身的變動(dòng)費(fèi)用及固定費(fèi)用清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計(jì)算利益是最簡單的方法，然而實(shí)例中卻