拜訪客戶-完美8大步驟

拜訪客戶—完美8大步驟營(yíng)銷人員必看的阿里巴巴誠(chéng)信通會(huì)員培訓(xùn)臧龍松老師如何做好拜訪前的“備戰(zhàn)心態(tài)”拜訪前的電話約訪

與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是銷售邁向成功的最關(guān)鍵步，只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定銷售員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？

1.※拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么

臧龍松博客地址：計(jì)劃準(zhǔn)備（1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品（2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷人員的首要任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)的情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。（3）計(jì)劃路線按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制訂個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。（4）計(jì)劃開場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。外部準(zhǔn)備（1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要想成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。（2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。（3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”，一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人員除了具備契而不舍的精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。（4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。內(nèi)部準(zhǔn)備（1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。（2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。（3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的作法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。（4）微笑準(zhǔn)備管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。家訪的十分鐘法則開始十分鐘我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此，開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。重點(diǎn)十分鐘熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。離開十分鐘為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。2.拜訪前的電話約訪

在尋找到了潛在客戶以后，下一步銷售員就該去拜訪他們了，在接近客戶前，首先要和客戶見面，這樣才能展開你的銷售計(jì)劃。但是在很多情況下，當(dāng)你滿懷希望去見客戶時(shí)，卻被拒之門外。相信很多人都有這樣的煩惱，所以，在拜訪客戶前的約訪就非常重要。你可以選擇電話約訪或者直接上門約訪方式，不過電話約訪有很多直接約訪所不具備的優(yōu)勢(shì)。比如，電話約訪更容易給客戶留下良好印象；節(jié)省時(shí)間，免除奔波之苦；更有效率等。取得對(duì)方的信賴

在任何時(shí)候，誠(chéng)信都是應(yīng)該放在首位的，不論哪一行業(yè)都應(yīng)該是這樣，尤其是行銷這一行。要想將商品行銷出去，最基礎(chǔ)的條件就是先取得對(duì)方的信賴。如果是面對(duì)面接觸的話，客戶至少還能憑對(duì)行銷人員的印象來斷定，但是在電話中基本沒有一個(gè)實(shí)體可做斷定的根據(jù)，只能憑聲音來猜測(cè)，因此，首先要注意的是說話的語(yǔ)氣要客氣、語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)練明了，不要讓對(duì)方有著受壓迫的感覺

多問問題，讓客戶盡可能多的說話在面對(duì)面接觸時(shí)，你可以從客戶的表情動(dòng)作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有斷定的根據(jù)，你無(wú)法推測(cè)對(duì)方的內(nèi)心想法，因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表看法，才能知道客戶的真實(shí)想法

時(shí)機(jī)法俗話說：“去得早，不如去得巧。”選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)于銷售員來講非常重要。在銷售過程中，千萬(wàn)不可一選中客戶就去登門拜訪，要在拜訪前考慮一番。假如客戶公務(wù)繁忙，無(wú)暇顧及銷售員時(shí)，最好不要貿(mào)然前去，這樣只會(huì)讓客戶反感，留下不好的印象，這樣客戶今后也很難同意你的約見請(qǐng)求了。在客戶業(yè)務(wù)比較輕松、空閑時(shí)間較多的時(shí)候，銷售員則要及時(shí)行動(dòng)，抓住這個(gè)良好時(shí)機(jī)，這樣你的拜訪才會(huì)成功。間接法當(dāng)銷售員遇到約見障礙時(shí)，立即發(fā)出某種讓客戶覺得對(duì)他有利的信息，以改變客戶的態(tài)度，這就是直接法。它的優(yōu)點(diǎn)在于能夠消除客戶對(duì)推銷的恐懼心理，將客戶對(duì)銷售員的態(tài)度由淡漠、厭煩轉(zhuǎn)為主動(dòng)地接納，讓銷售活動(dòng)順利展開關(guān)系法銷售員在約見遇到障礙時(shí)，可以借助客戶非常在意的關(guān)系來突破會(huì)面的關(guān)卡，比如客戶的朋友、上級(jí)、競(jìng)爭(zhēng)者等等。不過要注意，這是一種不太正規(guī)的方法，不到萬(wàn)不得已的時(shí)候不要用它。名片法遞名片是一種推銷自我的很好方式。在現(xiàn)在的銷售環(huán)境中，正式和客戶交往之前，先遞上一張名片，讓對(duì)方借助名片對(duì)你的名字、單位、職位有個(gè)總體上的了解，接下去的談話就能夠直接深入主題了。這種方法對(duì)銷售員在突破約見拜訪關(guān)卡時(shí)是有一定幫助的。

3.※好的開場(chǎng)，就是成功的一半

曾雄踞日本百科全書推銷冠軍數(shù)年之久的推銷大王井戶口健二曾說：“七八分鐘內(nèi)推銷一定成功，如果推銷超過兩分鐘仍沒有定論則注定要失敗?！被蛟S您會(huì)說，井戶口健二先生說的太絕對(duì)了，但是有一點(diǎn)你不能夠否認(rèn)，那便是開場(chǎng)白的重要性。正話反說一提到銷售員，人們便會(huì)在腦海中形成一個(gè)極力促成自己去購(gòu)買其產(chǎn)品的形象。所以，很多時(shí)候客戶都會(huì)對(duì)銷售員存在一種極強(qiáng)的戒備心理，如果你一開口便介紹自己的產(chǎn)品，那么客戶很可能就會(huì)這樣想，然后不再注意你所說的話。

稱贊顧客的開場(chǎng)白

稱贊別人是一種很好的開場(chǎng)白方式，每個(gè)人都有希望得到別人的贊賞，得體的贊美很容易被人注意的。所以，在談話的伊始適當(dāng)?shù)刭澝酪幌驴蛻?，便能有效喚起客戶的注意。你可以根?jù)客戶的外表、衣著、談吐、氣質(zhì)、工作、地位、智慧、能力、性格、品格等，只要具體、得體、恰到好處，對(duì)方的任何方面都可以成為贊美的內(nèi)容。利用好奇心做開場(chǎng)白

利用人們對(duì)陌生人以及物品產(chǎn)生好奇的心理，直接把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上，并抓住客戶觀察產(chǎn)品的時(shí)間去說服客戶，當(dāng)客戶了解到你的意圖之后，可能已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買了。

設(shè)身處地地設(shè)計(jì)開場(chǎng)白

假如，銷售員只是為推銷產(chǎn)品而推銷，在和客戶的談話中過多地談?wù)撟约海祰u自己的產(chǎn)品，他的話將很難吸引客戶的注意力。

許諾好處、利益的開場(chǎng)白廣告中經(jīng)常會(huì)給消費(fèi)者承諾：“免費(fèi)提供……”“買二送一”等。這樣的廣告能夠激起人們的購(gòu)買欲望，關(guān)鍵在于其中的免費(fèi)利益，因此，你在和客戶談話的時(shí)候，不妨也試一試給客戶許諾一些免費(fèi)的利益，以激起他的注意力

4.※藏起你的銷售意圖

每天我們都說為了銷售而銷售，每天都在銷售之前都把顧客當(dāng)朋友了，實(shí)際上問題是成交和沒有成交基本上是兩種不同的概念。為成交-（朋友）

成交（朋友？？？）5、如何利用好拜訪客戶的四大黃金定律

銷售過程中，客戶拜訪可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了：市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、客情維護(hù)還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感只要客戶拜訪成功，產(chǎn)品銷售的其他相關(guān)工作也會(huì)隨之水到渠成。然而，可能是因?yàn)閼延幸活w“被人求”高高在上的心態(tài)；也可能是因?yàn)閷?duì)那些每日數(shù)量眾多進(jìn)出頻繁的銷售代表們司空見慣，所以就有很多被拜訪者（以采購(gòu)人員、店堂經(jīng)理居多）對(duì)那些來訪的銷售代表們愛理不理；銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無(wú)從下手。其實(shí)，只要切入點(diǎn)找準(zhǔn)方法用對(duì)，你也會(huì)覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手。

開門見山，直述來意

初次和客戶見面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其他拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目