律師事務(wù)所律師參與商務(wù)談判規(guī)程

律師事務(wù)所律師參與商務(wù)談判規(guī)程目的和主題內(nèi)容1.1為了指導(dǎo)律師參加顧問單位或者特定的委托人委托的商務(wù)談判，制訂本規(guī)程。1.2本規(guī)范規(guī)定了律師參加商務(wù)談判的基本程序、工作規(guī)范及工作底稿等。1.3談判的功能1.3.1明確交易目的通過談判，進(jìn)一步明確交易目的，進(jìn)而協(xié)調(diào)各方行動(dòng)，完善交易程序；1.3.2確定交易條件和責(zé)任為完成交易目的，應(yīng)當(dāng)確定交易的背景、先決條件以及交易各環(huán)節(jié)的條件。同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)明確各方的責(zé)任；1.3.3安排交易程序交易程序因?yàn)榻灰啄康囊约敖灰啄Ｊ讲煌煌?，因此?duì)于交易程序應(yīng)當(dāng)進(jìn)行明確。1.4律師參與談判的原則1.4.1合法性原則律師參與項(xiàng)目談判，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持合法性原則，對(duì)于國家法律、法規(guī)的禁止性行為以及禁止交易的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)提醒交易雙方。對(duì)于可以采取替代方式進(jìn)行的，律師可以提出建議和意見；1.4.2可行性原則律師應(yīng)當(dāng)審慎調(diào)查，縝密分析，從法律的角度對(duì)交易的可行性提出建議和意見。律師對(duì)于交易過程中可能出現(xiàn)的財(cái)務(wù)、技術(shù)等障礙，也可以提出必要的意見提醒企業(yè)決策者和相關(guān)專業(yè)人員注意；1.4.3不干預(yù)原則律師參與商務(wù)法律談判，應(yīng)針對(duì)談判涉及法律問題提供法律意見,從合法性角度把握談判，不得對(duì)顧問單位經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行不適當(dāng)干預(yù)。適用范圍2.1本規(guī)范適用于本所全體律師。2.2下列人員應(yīng)通曉本規(guī)范：（1） 律師（2） 律師助理2.3下列人員應(yīng)了解本規(guī)范：（1）業(yè)務(wù)輔助人員術(shù)語3.1商務(wù)談判是指商事各方為實(shí)現(xiàn)商業(yè)目的而進(jìn)行磋商的過程。3.2法律建議書：是指律師對(duì)客戶的有關(guān)的法律事實(shí)、法律行為明確提出的法律建議希望采納的法律文書。3.3工作底稿：是指律師在參加顧問單位商務(wù)談判和工作報(bào)告過程中形成的工作記錄及在工作中獲取的文件、會(huì)議紀(jì)要、談話記錄以及工作過程中形成的法律建議書、風(fēng)險(xiǎn)提示書等資料。職責(zé)本規(guī)范的編制和修訂由本所標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)提出，經(jīng)決策委員會(huì)會(huì)議批準(zhǔn)后，由主任頒布。引用規(guī)范《中華人民共和國律師法》《律師職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)紀(jì)律規(guī)范》《律師業(yè)務(wù)檔案立卷歸檔辦法》參加談判依據(jù)律師根據(jù)常年法律顧問合同或者專項(xiàng)法律顧問合同約定，應(yīng)委托單位之邀請(qǐng)，參加相關(guān)項(xiàng)目的談判。談判前的準(zhǔn)備7.1完善委托文件參加商務(wù)談判前，律師應(yīng)當(dāng)辦理委托的書面手續(xù)。為防止執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，要求出示委托函件，至少會(huì)要求客戶在電子郵件確認(rèn)委托關(guān)系。7.2談判團(tuán)隊(duì)確認(rèn)7.2.1自己談判團(tuán)隊(duì)的確認(rèn)，應(yīng)取得項(xiàng)目的聯(lián)系人員的表格，包括名單、聯(lián)系電話、單子郵件；7.2.2明確了解自己談判團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人的職責(zé)、分工，確認(rèn)必須先在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部傳閱文件，確認(rèn)統(tǒng)一對(duì)外的聯(lián)系人、統(tǒng)一對(duì)外的決策人;7.2.3律師團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人確認(rèn)，未獲得決策人同意前不得發(fā)出。律師團(tuán)隊(duì)經(jīng)常有一個(gè)合伙人負(fù)責(zé)項(xiàng)目，沒有合伙人的同意，律師文件不得對(duì)外發(fā)出。7.3了解客戶的背景資料，包括委托人及談判對(duì)手7.3.1參與談判前，律師應(yīng)當(dāng)了解客戶如下信息：（1） 客戶的（如果以公司為例）行業(yè)特點(diǎn)、隸屬關(guān)系；（2） 資金來源；（3） 經(jīng)營業(yè)績(jī)；（4） 甚至主要領(lǐng)導(dǎo)人的經(jīng)歷。盡可能充分了解客戶背景的必要性在于全面評(píng)估對(duì)方的信用和能力，防止因?yàn)榈赖路谰€轉(zhuǎn)化為法律風(fēng)險(xiǎn)。7.3.2談判前，律師應(yīng)當(dāng)與團(tuán)隊(duì)成員交流，了解客戶以及談判對(duì)手的需求；7.3.3律師應(yīng)當(dāng)在談判前了解談判分歧、談判進(jìn)程計(jì)劃；7.3.4相關(guān)情況不清楚時(shí)，律師應(yīng)當(dāng)與具體經(jīng)辦人或承辦部門核實(shí)相關(guān)情況。必要時(shí)，律師可以建議對(duì)談判對(duì)方基本情況、資信狀況予以調(diào)查。7.4溝通7.4.1對(duì)于重大談判，律師應(yīng)當(dāng)與顧問單位相關(guān)部門充分溝通，組織相關(guān)專業(yè)人員討論，進(jìn)行法律可行性論證，必要時(shí)提請(qǐng)顧問單位召開相關(guān)部門工作協(xié)調(diào)會(huì)，對(duì)談判涉及的財(cái)務(wù)、技術(shù)等事項(xiàng)征求相關(guān)部門意見；7.4.2通過溝通，了解和理解本次談判的主要問題：（1） 必須盡可能懂得談判的問題的行業(yè)特點(diǎn)；（2） 了解客戶的最高要求及最低要求；（3） 了解客戶的時(shí)間要求、資金要求；（4） 了解客戶的談判人員配備；了解財(cái)務(wù)、金融狀況---一定要向談判團(tuán)隊(duì)中的財(cái)務(wù)專業(yè)人員學(xué)習(xí)并交流，了解委托方及對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況；根據(jù)了解的財(cái)務(wù)狀況，了解這種行業(yè)的平均情況，可以據(jù)此做出判斷，本次交易的成功可能性--花多大心血，配備多少人力物力。7.5制定談判方案7.5.1重大談判，應(yīng)當(dāng)充分溝通、論證的基礎(chǔ)上事前確定談判工作原則和談判方案；7.5.2確定主談判手、副談判手、技術(shù)方面談判手、法律方面談判手；7.5.3商務(wù)談判的最高方案、折中方案、最低方案；7.5.4法律方面的最低、最高、折中方案；7.5.5結(jié)合財(cái)務(wù)審計(jì)信息資料，提供法律要求的資料必須清單、可選擇清單；7.5.6討論法律上必須具備的完成交易的條件、可選擇性的交易條件；7.5.7談判方案預(yù)案，應(yīng)與顧問單位取得共識(shí)。因談判事項(xiàng)時(shí)間緊迫，不能制定談判方案的，應(yīng)當(dāng)在談判前與顧問單位人員進(jìn)行口頭溝通，對(duì)談判事項(xiàng)和相關(guān)材料予以必要的了解，并在事后填寫《法律顧問服務(wù)記錄》。7.6整理資料7.6.1律師助理應(yīng)當(dāng)及時(shí)按照時(shí)間順序整理完整的資料，裝訂成冊(cè)的全部資料應(yīng)當(dāng)將對(duì)方與己方的資料分開，滿足隨時(shí)可以查閱；7.6.2資料一定要有目錄，每次在補(bǔ)充添加資料后在目錄上備注，所以目錄可以在文件的最后文件夾里；7.6.3客戶提交的資料必須記錄時(shí)間、資料清單作為附件；7.6.4客戶補(bǔ)充或律師要求補(bǔ)充的清單必須作為附件；7.6.5電子文件一定要?dú)w檔(發(fā)出及收到的)；7.6.6每次文檔都要標(biāo)明時(shí)間。每次發(fā)出的文檔最好有修改版及清潔版。電子郵件發(fā)出后再發(fā)出一個(gè)短信，溫誓地提示一下，效果會(huì)更好；7.6.7定版本要單獨(dú)列出文檔，以方便在履行過程中隨時(shí)查閱；7.6.8結(jié)案必須有結(jié)案時(shí)間。談判8.1身份8.1.1根據(jù)談判工作需要，律師可以以顧問單位工作人員身份參與談判；8.1.2律師對(duì)談判事項(xiàng)的差異，可以采用以下方式處理：律師不宜出面的，律師對(duì)談判事項(xiàng)提供《法律建議書》由顧問單位具體經(jīng)辦人根據(jù)律師意見與對(duì)方進(jìn)行磋商談判；純法律事務(wù)談判，應(yīng)顧問單位要求律師可以單獨(dú)與對(duì)方進(jìn)行談判；綜合性談判，由律師會(huì)同顧問單位相關(guān)部門共同參與談判。8.2磋商8.2.1在策略上要設(shè)法用對(duì)自己最有利的方式來表明自己的情況;8.2.2力圖發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真實(shí)態(tài)度，同時(shí)避免泄露自己的真實(shí)態(tài)度,使?fàn)幾h問題變得更加明確，使優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)變得更加明顯；8.2.3發(fā)現(xiàn)并動(dòng)搖對(duì)方的真實(shí)態(tài)度，使獲得的利益的期望發(fā)生變化，最終通過一方或者雙方讓步達(dá)成協(xié)議。8.3突變和危機(jī)處理8.3.1通過談判技巧，使對(duì)方感受到最后期限的壓力；8.3.2雙方都意識(shí)到一方或者雙方必須作出重大讓步，或者提供新的選擇性辦法，或者接受僵局并訴諸法院；8.3.3雙方都在尋求和提供有關(guān)可以作出讓步的領(lǐng)域的線索，提出了新的選擇性辦法作出了讓步；8.3.4雙方都不愿再作讓步，雙方所作的讓步都已超出他們樂意接受的范圍，這時(shí)，可能談判破裂。8.4達(dá)成協(xié)議或者最后破裂8.4.1談判達(dá)成協(xié)議后，律師應(yīng)及時(shí)根據(jù)談判結(jié)果制定出協(xié)議的最后細(xì)節(jié)；8.4.2及時(shí)交換協(xié)議文本，確認(rèn)雙方滿意的協(xié)議文本；8.4.3及時(shí)簽署協(xié)議，使協(xié)議正式化。8.5談判進(jìn)展匯報(bào)8.5.1按照第8條8.1第(1)項(xiàng)指導(dǎo)顧問單位人員進(jìn)行的談判的，律師應(yīng)當(dāng)對(duì)有關(guān)情況及時(shí)予以了解，根據(jù)談判結(jié)果提供進(jìn)一步法律意見；8.5.2按照第8條8.1第（2）項(xiàng)由律師單獨(dú)進(jìn)行的談判，應(yīng)當(dāng)將談判結(jié)果及時(shí)反饋給顧問單位，對(duì)談判情況以及可能的結(jié)果向顧問單位提出建議，供顧問單位決策時(shí)參考；8.5.3按照第8條8.1第（3）項(xiàng)綜合性談判，由律師會(huì)同顧問單位各部門按照談判內(nèi)容進(jìn)行分工合作，應(yīng)當(dāng)對(duì)整個(gè)談判的法律問題進(jìn)行綜合考慮。并對(duì)整體談判法律問題提供法律意見供顧問單位參考。8.6律師應(yīng)當(dāng)在每次談判后對(duì)談判過程涉及的新法律問題進(jìn)行法律論證，適當(dāng)調(diào)整談判方案，為進(jìn)一步談判作好準(zhǔn)備。必要時(shí)，可提請(qǐng)顧問單位召開協(xié)調(diào)會(huì)，對(duì)談判情況進(jìn)行通報(bào)、研討，并就進(jìn)一步談判確定談判方案。8.7律師參與談判應(yīng)當(dāng)填寫《談判事項(xiàng)法律服務(wù)跟蹤表》,對(duì)談判進(jìn)程進(jìn)行記錄，并在談判結(jié)束后歸檔備查。8.8每次談判涉及法律分歧的，律師應(yīng)對(duì)于顧問單位能否作出讓步，以及讓步的方式提出法律建議。法律建議以《法律意見書》或《法律建議書》形式提交談判主辦部門，并同時(shí)與談判資料一并歸檔。8.9談判事項(xiàng)涉及合同文本起草和審查事項(xiàng)的，按照《商務(wù)合同擬定指引》辦理。8.10律師根據(jù)談判需要，可建議顧問單位對(duì)談判中的專業(yè)問題咨詢或聘請(qǐng)其他專業(yè)機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)人士提供服務(wù)。8.11律師在談判結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判結(jié)果制作《法律風(fēng)險(xiǎn)提示》，對(duì)合同履行過程中應(yīng)該注意問題予以提示。工作底稿9.1《商務(wù)談判法律服務(wù)跟蹤表》按公歷年分別進(jìn)行編號(hào)，以談判開始時(shí)間先后予以歸檔。9.2《談判事項(xiàng)法律服務(wù)跟蹤表》應(yīng)當(dāng)寫明談判開始時(shí)間、談判事項(xiàng)、