如何陌生拜訪客戶及面談技巧的培訓(xùn)

如何陌生拜訪一、拜訪前的準(zhǔn)備

成功拜訪形象

你對(duì)自己現(xiàn)在的定位是什么?

為什么選擇上門(mén)拜訪？外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。

計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門(mén)拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制定個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握的先機(jī)。外部準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備：要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。資料準(zhǔn)備：百度方案,彩印資料,月刊…工具準(zhǔn)備：比如:百度展頁(yè)冊(cè),名片,合同，黑色水筆等等內(nèi)部準(zhǔn)備

信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。

知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。

二、接觸客戶敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前就先按門(mén)鈴或敲門(mén)，然后站立門(mén)口等候。敲門(mén)以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。態(tài)度：進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器?！澳竞脷馀砂　薄澳裉鞖馍婧谩?/p>

“阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和”

切記：贊美要適度，充滿真誠(chéng)出自肺腑。三、如何巧妙詢問(wèn)注意遵循的原則是：

陌生拜訪：讓客戶說(shuō)

營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者提問(wèn)的目的:就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋的目標(biāo)顧客）拜訪陌生客戶時(shí)：先問(wèn)好，主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片

示例：

業(yè)務(wù)員：“您好，請(qǐng)問(wèn)您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。

客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來(lái)先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您！這是我的名片，以后多向你請(qǐng)教！”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說(shuō)。。”

示范：）關(guān)于“是否”的詢問(wèn)：

例：“您近期是否有在開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品？”

例：“您是否知道了你隔壁張總,做了某某推廣?”）例如“二擇一”的詢問(wèn)：“您公司主要是做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng)的呢?”

）對(duì)方公司的成立時(shí)間、成長(zhǎng)歷史示范：咱們公司給人的印象是團(tuán)隊(duì)很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺(jué)得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實(shí)不容易，請(qǐng)問(wèn)貴公司成立多長(zhǎng)時(shí)間了？是不是公司一直很重視管理？有沒(méi)有什么比較有趣的事情可以分享一下？

）對(duì)方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)

示范：請(qǐng)問(wèn)咱們公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么？是老板個(gè)人投資還是合伙的？）對(duì)方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布示范：咱們公司在中國(guó)走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？）對(duì)方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向示范：咱們公司近期有什么發(fā)展動(dòng)向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？

）對(duì)方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向

示范：咱們公司近期有什么發(fā)展動(dòng)向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？）對(duì)方目前代理什么品牌

示范：咱們公司目前代理幾個(gè)牌子？是什么品牌？

四、克服異議、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。、不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。、樹(shù)立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。五、確定達(dá)成抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。成交達(dá)成方式：、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”、選擇式成交：“您決定先預(yù)存還是預(yù)存呢？”、預(yù)測(cè)式成交：“這種推廣的效果一定很好！”、授權(quán)式成交：“好！我們現(xiàn)在就把這個(gè)協(xié)議定下來(lái)吧！”、緊逼式成交：“您看你的同行都在做了,如果您還不做您的市場(chǎng)就要被同行占據(jù)了！”六、致謝告辭

你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了！有再好的銷售技巧也沒(méi)有用?！駮r(shí)間：初次家訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在分鐘之內(nèi)?！裼^察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。

●簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫(huà)蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。

●真誠(chéng)：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！最后，真誠(chéng)地謝謝貴公司的接待。七、思考一下我們?cè)诔霭l(fā)前是否應(yīng)該問(wèn)自己下面問(wèn)題：

、你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

、在見(jiàn)你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？

、在見(jiàn)你的客戶前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？

、在初次見(jiàn)到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？

、在與客戶面談的時(shí)間里，你會(huì)考慮是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多？最后還想說(shuō)：

銷售沒(méi)有定則，需要不同的銷售人員結(jié)合自己的特點(diǎn)來(lái)應(yīng)對(duì)不同的客戶。銷售取決于你在整個(gè)銷售過(guò)程中的表現(xiàn)精神。

強(qiáng)調(diào)銷售過(guò)程中“創(chuàng)造”的重要性。

敢字當(dāng)頭，韌在其中（有策略地敢做、敢想）銷售面談是營(yíng)銷循環(huán)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在接洽中取得了一次與準(zhǔn)客戶面談的機(jī)會(huì)，如何把握機(jī)會(huì)，展示自己，向客戶闡述通過(guò)合作所產(chǎn)生的財(cái)富機(jī)會(huì)和事業(yè)機(jī)會(huì)，為順利合作墊定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),是銷售的重要環(huán)節(jié).導(dǎo)言銷售面談的內(nèi)容

在取得約會(huì)客戶的機(jī)會(huì)后，“我將與客戶談什么？”是在銷售面談中需要解決的問(wèn)題。分析及了解客戶的需求“需要”的挖掘是客戶購(gòu)買的“理由”。把梳子賣給和尚的故事把梳子賣給和尚的故事案例分析一家大公司高薪招聘營(yíng)銷主管，報(bào)名者云集。

面對(duì)眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人出了一道實(shí)踐性的試題：就是想辦法把木梳盡量多的賣給和尚。

絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開(kāi)涮嗎？于是紛紛拂禮袖而去，最后只剩下個(gè)應(yīng)聘者：甲、乙和丙。

負(fù)責(zé)人交待：“以日為限，屆時(shí)向我匯報(bào)銷售成果。”

日到了。負(fù)責(zé)人問(wèn)甲：“賣出多少把？”

答：“把。”

甲講述了歷盡的辛苦，游說(shuō)和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無(wú)甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽(yáng)，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。

乙賣出把。他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的主持說(shuō)：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕植杉{了他的建議。那山有座廟，于是買下了把木梳。

而丙說(shuō)賣出了把。負(fù)責(zé)人驚問(wèn)“怎么賣的？”

丙說(shuō)他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山古剎，朝圣者施主絡(luò)繹不絕。丙對(duì)主持說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香觀者，多有一顆虔誠(chéng)之心，古剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，您的書(shū)法超群，可刻上‘積善梳’個(gè)字，便可做贈(zèng)品。”主持大喜，立即買下把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。

案例結(jié)論只要用心，梳子也可以賣給和尚。

關(guān)于如何把安全套賣給唐僧，鏡子賣給豬八戒的問(wèn)題，看似很難，唐僧是一個(gè)美女坐懷不亂的和尚，不可能用安全套的，豬八戒照鏡子－－－里外不是人，婦孺皆知的歇后語(yǔ)。讓豬八戒買鏡子也不容易做到。條條道路通羅馬，沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。有句話說(shuō)的好：逼急了，老鼠深夜向貓推銷產(chǎn)品.如果換一種思維，我們也一定能找到合適的方法，把安全套賣給唐僧，把鏡子賣給豬八戒?！肮び破涫拢叵壤淦鳌?，在與客戶面談前，準(zhǔn)備、檢查你所需要的工具與資料，是你成功銷售的保證：客戶資料準(zhǔn)備：三個(gè)關(guān)鍵詞及其競(jìng)價(jià)排名情況產(chǎn)品資料準(zhǔn)備：百度四折頁(yè)、雜志產(chǎn)品展示、產(chǎn)品功能演示準(zhǔn)備：將客戶的主頁(yè)設(shè)成百度。資料準(zhǔn)備

工具準(zhǔn)備.簽字筆.筆記本：隨時(shí)記下客戶講的重要的話.工具夾：百度的產(chǎn)品、榮譽(yù)、資質(zhì)證明.空白合同書(shū).商業(yè)合作方案及宣傳資料等.名片放在西裝上口袋或工具夾的首頁(yè).為較有意向的客戶準(zhǔn)備的資料袋、小禮品

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的重要性“標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)”是新?tīng)I(yíng)銷掌握面談技巧的唯一途徑。增強(qiáng)自信心講話有條不紊，合情合理?yè)碛袝?huì)談主導(dǎo)權(quán)提高成交機(jī)會(huì)在面談中，自然地與客戶建立融洽關(guān)系，從市場(chǎng)的角度挖掘客戶的需求，每一步驟都有一個(gè)思路在指引，分為：開(kāi)場(chǎng)技巧資料搜集需求分析銷售面談的三大環(huán)節(jié)及目的目的拉近距離內(nèi)容自我介紹、寒喧及贊美、公司介紹、道明來(lái)意開(kāi)場(chǎng)技巧自我介紹贊美公司介紹道明來(lái)意資料搜集目的了解客戶需求、找出突破口內(nèi)容探討對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，了解客戶的企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況，了解客戶的市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃、理念。目的確認(rèn)客戶需求，實(shí)現(xiàn)合作方案。內(nèi)容事業(yè)和財(cái)富機(jī)會(huì)說(shuō)明：新客戶、商機(jī)、銷售額需求分析消費(fèi)者心理:別跟我推銷衣服，告訴我這件衣服所能為我?guī)?lái)的魅力及風(fēng)格。別跟我推銷壽險(xiǎn)，告訴我擁有它時(shí)內(nèi)心平安和全家人未來(lái)的保障。別跟我推銷房子，介紹我居住時(shí)的舒適、滿足、和自豪。別跟我推銷書(shū)籍，介紹給我閱讀它的歡樂(lè)及知識(shí)對(duì)我的幫助。別跟我推銷玩具，介紹給我如何能讓孩子擁有快樂(lè)的童年。別跟我推銷電腦，介紹給我使用時(shí)所得到現(xiàn)代科學(xué)的神奇威力?？蛻糁栽敢饽眯量噘崄?lái)的錢換你所帶來(lái)的東西，是因?yàn)閮蓚€(gè)理由：

、看到賺錢的事業(yè)機(jī)會(huì)；、解決了面臨的問(wèn)題。銷售面談步驟法則分鐘溝通了解分鐘建立信任分鐘介紹產(chǎn)品分鐘簽單收帳

短短的十分鐘卻有著非常的學(xué)問(wèn)::要堅(jiān)決果斷避免爭(zhēng)執(zhí)多說(shuō)像