化妝品專業(yè)線院銷課件

化妝品專業(yè)線院銷售方法化妝品專業(yè)線院銷售方法1了解你的工作這是一項專業(yè)的銷售工作，是有能力的人做的、喬。吉拉德說：“每個銷售人員都應該以自己的職業(yè)為驕傲，銷售人員推動了整個世界，如果我們不把貨物從貨架上與倉庫里面運出來，整個美國體系就要停罷了。市場銷售人員每天要面對很多拒絕和突發(fā)時間，所以一定要頭腦靈活，隨機應變，可以使你的能力大大的提高。所以銷售工作更具有挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性，經(jīng)濟回報比其他工作高，它是腦力活動和體力活動的高度結合。了解你的工作這是一項專業(yè)的銷售工作，是有能力的人做的、2這項工作對你個人生涯的價值這項工作把你鍛煉成頭腦敏銳、果敢、不屈不撓而富有感染力的人，不論從事什么工作，必將是個杰出的人，因為你了解人，你的工作就是與人打交道，人人喜歡你，信任你、接受你。這項工作對你個人生涯的價值這項工作把你鍛煉成頭腦敏銳、果敢、3市場銷售人員給公司帶來的貢獻市場銷售人員是公司的骨干，承擔這實現(xiàn)公司效益的責任。市場銷售人員代表著公司的形象、公司的文化，直接面對各個方面進行宣傳工作。市場銷售人員是公司的財富。市場銷售人員給公司帶來的貢獻市場銷售人員是公司的骨干，承擔這4公司對市場銷售人員的期望完成、超量完成銷售目標拜訪目標客戶并介紹產(chǎn)品組織演講及各種推廣會議收集整理產(chǎn)品的各種銷售信息完成其他有關的各種促銷活動共同發(fā)展的雙贏原則自我激勵以為市場銷售人員每天工作都很獨立，有時心態(tài)上會有孤獨的感覺，這時最容易放棄工作，此時自我激勵是最重要的，永遠不要放棄目標。積極創(chuàng)新每天多做一點點，就是成功的開始。每天創(chuàng)新一點點，就是領先的開始。每天持續(xù)進步一點點，就是卓越的開始。公司對市場銷售人員的期望完成、超量完成銷售目標5整個銷售流程1、計劃與活動怎樣制定計劃，總結反饋自己按計劃行事，達到事半功倍的效果。2、目標客戶的開拓掌握客戶開拓的技巧、方法、讓客戶很自然的接受你。3、拜訪錢的準備“磨刀不誤砍柴功，”減少正式接觸時犯的錯誤，打有準備之仗。4、接觸掌握接觸的步驟，留下一個好的印象給客戶。整個銷售流程1、計劃與活動65、說明說明產(chǎn)品是有技巧的，怎么說讓別人容易懂、容易接受、并留下深刻的印象？6、促成在客戶了解產(chǎn)品、已經(jīng)動心后到作出決定購買還需要一段時間，如何縮短這段時間，就要靠促成的功夫。7、拒絕處理沒有拒絕，就不存在銷售，如何處理被拒絕是每位市場銷售人員的必修課。8、拜訪后工作及售后工作每次工作后提升自己的工作水平及在客戶心中留下好的信譽，主要是在賣完產(chǎn)品后來體現(xiàn)的5、說明7每位市場銷售人員在正式接觸銷售工作時都會被告之：你要完成多少業(yè)績、任務，這個業(yè)績目標就是你最基本的目標了。這只是你必須完成的業(yè)績，由于個人的能力關系對你而言也許不夠，因為你想要得到的更多，我們來看一下怎樣確定你個人想要的目標。目標計劃的制定每位市場銷售人員在正式接觸銷售工作時都會被告之：你要完成多少8目標的確定1、收入目標的確定1、在目標確定中，為什么把收入目標放在首位，這是因為它是工作的主要動力，正是因為不想過平凡的生活而加入到這一事業(yè)，所以作為銷售人員一定要給自己定下一個基本收入目標。2、業(yè)績目標的確定業(yè)績目標的確定有兩種方式：一種是個公司規(guī)定的每個月必須完成的任務，另外一種是你自己根據(jù)你想擁有的收入目標來確定的，能溝通過傭金折算出你個人想要的目標業(yè)績。3、拜訪目標的確定目標地點：當?shù)谹、B類美容院目標人物：美容院老板、店長、顧問或重要的美容師。4、日拜訪量的確定根據(jù)目標進行細分，一直分到每個星期、每天要完成的業(yè)績，再科學推算出每天必須拜訪多少個客戶。正式因為計劃工作細致，把工作落實到每一天中，每日工作量中、無數(shù)個小目標的達成才能促成大目標的實現(xiàn)。目標的確定1、收入目標的確定9行動計劃的制定及成功反饋加強對自己的監(jiān)督，一天少一點，一年就缺少一大塊。因此要經(jīng)常督促自己，不斷的反饋成果。如果做得好，完成了，就會有種成就感，可以安心一點。如果未完成，則要仔細找到原因并及時補救，以免造成大漏洞。行動計劃的制定及成功反饋加強對自己的監(jiān)督，一天少一點，一年就10保持工作記錄的完整每天做好工作日記，可以備忘，有據(jù)可查。做好第二天的工作計劃。工作總結是你的財富，也是公司的財富。認真暗示填寫各種報表，報表可以使你完整的記錄你的工作。建立顧客檔案，總結你的技巧，這些都在告訴你自己：我在認真工作。保持工作記錄的完整每天做好工作日記，可以備忘，有據(jù)可查。做好11目標客戶的開拓一、目標客戶開拓的重要性目標客戶都是銷售人員的寶貴財富因為你的產(chǎn)品是需要客戶去消耗的，他的消耗量直接關系到擬定業(yè)績、你的收入，手上的客戶越多，相對的消耗量也就越大。目標客戶決定著銷售工作的成敗。個人魅力再強，沒有對象也難以發(fā)揮出來，客戶對你的態(tài)度，你對你的客戶的態(tài)度，直接決定著銷售事業(yè)的成敗。目標客戶的經(jīng)營是一項連續(xù)性的工作許多市場銷售人員客戶進貨后，就不再去做拜訪，認為找新客戶很重要，但是這樣只會事倍功半，客戶開始進貨或加盟只是合作的開始，是試探性的，真正的收獲是在于客戶源源不斷的消化公司的產(chǎn)品目標客戶的開拓一、目標客戶開拓的重要性12客戶開拓的方法1、緣故法從同學、同事中尋找機會，這樣對方會處于信任、面子而促成交易。但是使用這種方法要注意保持心態(tài)平衡，因為這樣有可能會有欠別人人情的感覺，而且別人是否會成為你的客戶，還與你過去的人員有很大的關系。介紹法通過熟人介紹去找目標客戶影響力中心，以權威人士帶動其余客戶。客戶開拓的方法13求教的方式開頭：“***經(jīng)理，你好，我是****的朋友，他告訴我您從事美容行業(yè)好多年了，對銷售和產(chǎn)品的專業(yè)知識都有很獨到的見解，我想向您請教一些問題?！币越挥训姆绞剑骸?**經(jīng)理，您好，我是***的朋友，他囑咐我來看看您，也許我們也可以成為朋友！”直接銷售方式：“**經(jīng)理，您好，我是****的朋友，他一直在使用我們的產(chǎn)品，覺得非常不錯，他建議我過來看看您，覺得我們的產(chǎn)品很適合您?！鼻蠼痰姆绞介_頭：144、直接拜訪法這是市場銷售人員用得最多、最廣泛的方法，尤其在初期的市場開拓時期。技巧：（1）運用報紙、文章、名人索引等資料，以請教的態(tài)度作為開門磚進行陌生拜訪。（人性都好為人師，人都有被尊重、被肯定的需求）（2）陌生上門拜訪的步驟：收集目標的背景資料→編制好開頭所說的話→準備好銷售工具→爭取再訪機會（故意留下接口）。第二次拜訪的成功與否，與第一次有直接關系，第一次有借口，第二次就順理成章，心態(tài)也會好一點。5、集體開拓法經(jīng)常運用的是招商會議、培訓會議、新產(chǎn)品推廣會等集體作戰(zhàn)的方法，通過演講、觀看演示、有獎問答等方式開拓客戶。特點：客戶能夠較為系統(tǒng)的接受公司及產(chǎn)品的信息，容易與銷售人員建立聯(lián)系。4、直接拜訪法15平時的準備、豐富的知識精深的專業(yè)知識：與產(chǎn)品相關的知識、商品的特性與利益轉(zhuǎn)換、商品的競爭點、競爭產(chǎn)品的知識及對比分析。一般性的社會知識：市場銷售人員在日常生活中注意收集各種話題，以備之急，市場銷售人員應該都是“博學家”。因為每個人的興趣愛好都不一樣，你想要吧工作做好，就必須博學多才，另一方面，由于與別人溝通，善于聆聽或會學到許多別人的長處。平時的準備、16正確的工作態(tài)度正視阻力與挫折：阻力與挫折是你進步的接替，“失敗是成功之母”敬業(yè)精深“你對職業(yè)有幾分尊重，職業(yè)就會有幾分回報給你：主動工作與被動工作，是衡量敬業(yè)精深的標準。對事業(yè)追求的耐性和韌性付出才有收獲——同是一本菜譜，但不同廚師燒出來的菜味道不同——技巧和方法可以幫助你早日成功。好的習慣工作的三個層次：勤于工作、樂于工作、享受工作。這完全取決與你的工作態(tài)度及工作習慣，養(yǎng)成習慣并不難，只要認真做重復的事情。正確的工作態(tài)度17拜訪前的準備

資料的準備選擇詳細的宣傳資料支持你的論點：銷售政策劃出重點：儲備好樣品和宣傳品：帶好自己的記錄本。確定拜訪路線、時間、目的一天內(nèi)拜訪的美容院距離不要太遠，并且在路上不要太疲倦。安排合適的時間拜訪合適的人；每次拜訪前都要明確此次拜訪的目的。例如：針對**美容院的實際情況去介紹當月的新產(chǎn)品上市情況，并以此為切入點再將其他系列產(chǎn)品參透到該美容院。研究客戶與商業(yè)的關系、在當?shù)氐牡匚灰约叭穗H關系、興趣愛好、性格特點、客戶對競爭品牌的態(tài)度等。拜訪前的準備資料的準備18制定話術，并進行自我演練了解上述情況后，設計好說辭、開場白，引入其興趣點，一定要事前練習好再上陣。注意一定不要像背書一樣機械，要保持態(tài)度的輕松。個人儀表、服裝的準備做好心理準備，信心出擊每天出門時要保持愉快的笑容和心情，不要受心理因素而影響工作，也不要自我設限。成功的信念很重要，這種信念會感染你的客戶，會支持你的行動，使你沒有借口退縮。制定話術，并進行自我演練19接觸俗話說，見面三分情，想與客戶建立良好的關系，面對面的拜訪是必要的，有時候僅僅依靠電話等信息傳播是很難成功推銷的接觸俗話說，見面三分情，想與客戶建立良好的關系20接觸目的收集資料：對完全陌生的客戶，在接觸過程中，可以收集很多資料，如年齡、收入、兒女情況、工作情況、興趣愛好等。打開心門：讓他接收你，能夠坦誠交流而毫無戒心。尋找客戶的興趣：找到他感興趣的話題、物品、生活方式。接觸目的收集資料：對完全陌生的客戶，在接觸過程中，可以收集很21接觸的步驟自我介紹→寒暄→尋找共同的話題→尋找合適時機，切入產(chǎn)品自我介紹良好的第一印象來自：適當?shù)膬x表精深抖擻，熱情洋溢，微笑熱情（最好的潤滑劑）。情緒是會互相感染的，人與人相處80%來自非語言的信息傳達。準確地稱呼對方是獲得好感的重要方法，就是牢記對方的姓名。幽默而深刻地介紹自己的名字及公司，設計好自己的姓名介紹可有助于你的自我推銷，讓別人記住你。感謝對方給你交談的機會。尊重別人就是尊重自己。遞名片，遞名片時要雙手正面遞上，個人名字朝向?qū)Ψ?。接觸的步驟自我介紹→寒暄→尋找共同的話題→尋找合適時機，切入22寒暄、贊美寒暄：語調(diào)熱情、發(fā)自內(nèi)心。要創(chuàng)意，注意別人忽略的地方。融入客戶的環(huán)境，一并贊美其環(huán)境、員工、家庭。較淺不言深（不了解內(nèi)情不隨意做批評、建議）贊美：站在欣賞他的角度，產(chǎn)生贊美心理。配合親切的眼神和身體動作。贊美不要憂郁。贊美要發(fā)自內(nèi)心，而非說話技巧措辭得當寒暄、贊美寒暄：23尋找共同的話題市場銷售人員平時要注意多積累話題庫，找到一個共同的話題，就可以很流利的繼續(xù)交談下去。要注意切入的角度，僅僅以銷售的方式切入太機械，也更容易被拒絕，，而從產(chǎn)品的特點或相關資料來切入就會流暢，不易被拒絕。例如：**經(jīng)理，現(xiàn)在美容院又有新產(chǎn)品了…..****老師，今天我給你帶來了關于香薰精油但是：一定要是自己比較熟悉的，完全掌握的。尋找合適時機，切入產(chǎn)品。公司產(chǎn)品的一些資料、產(chǎn)品、優(yōu)惠、政策……..尋找共同的話題市場銷售人員平時要注意多積累話題庫，找到一個共24接觸要領

消除客戶戒心，取得客戶信任人們往往怕被推銷，一旦談及銷售，心理就會產(chǎn)生反感。因此在派單時可采用市場調(diào)查、咨詢服務等方式打開局面。建立與客戶的共同感建立共同感后，客戶才有聽下去的欲望，站在客戶的角度上考慮問題。善于問話、專心傾聽、試機回應運用問話，不容易給別人造成壓力，也幫助你找到客戶的興趣。而聽比說更具有吸引力，聽也是學習的過程。接觸要領消除客戶戒心，取得客戶信任25推銷自己

讓別人喜歡你、信任你、通過對客戶有理有據(jù)的說服，讓他同意你的觀點。要做到對別人感興趣*真心的欣賞、喜歡身邊的每個人、看到每個人的優(yōu)點。*與別人打交道，僅僅看到別人的缺點而看不到優(yōu)點會導致偏見。、對自己充滿信心信心對你一個人非常重要，它會感染你身邊的每一個人。避免爭議性的話題即使你是這方面的專家，也不能與客戶爭論，爭論是傷害他人的武器?？偨Y接觸：接觸是銷售的開始，有個好的開始，以后的交談及銷售才可以水到渠成。如果客戶的心門還沒有打開就急于銷售產(chǎn)品，容易造成客戶的反感。所以一定要讓客戶線喜歡你。喜歡你的公司、再喜歡你的產(chǎn)品推銷自己讓別人喜歡你、信任你、通過對客戶有理有據(jù)的說服，讓26說明產(chǎn)品說明產(chǎn)品時應注意的姿態(tài)盡量坐在客戶的兩側。用外側的手指引說明：最好用筆點眼睛注視對方：目光看對方的面部三角區(qū)。語氣耐心誠懇，切忌急躁運用輔助工具產(chǎn)品宣傳單頁專業(yè)雜志上關于企業(yè)或產(chǎn)品的宣傳文案產(chǎn)品試用裝、樣品精致的小禮品說明產(chǎn)品說明產(chǎn)品時應注意的姿態(tài)27說明產(chǎn)品的要領一流的銷售人員創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求→滿足需求二流的銷售人員滿足需求三流的銷售人員送貨收款熱愛自己的產(chǎn)品你對產(chǎn)品的態(tài)度直接影響到客戶對產(chǎn)品的態(tài)度，對自己產(chǎn)品的熱愛會感染到對方，加強客戶對產(chǎn)品的信心。簡明扼要，一次不要介紹太多，否則就沒有重點在陳述產(chǎn)品特點的時候每次要與余地，一次介紹太多對方不容記住，要講主打的項目、品種。說明產(chǎn)品的要領一流的銷售人員創(chuàng)造需求28從高額開始銷售敢開高口，從高往低談，給自己留有余地。將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為客戶的實際利益客戶接受產(chǎn)品的原因是產(chǎn)品帶給他的利益，所以僅僅介紹產(chǎn)品的特點是不夠的，要學會把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為客戶可以得到的實際利益去解說。針對不同的需求點，介紹給不同的客戶每個客戶對商品的需求點都不同，商品本身也有許多賣點（即需求點），要注意產(chǎn)品的賣點和客戶的需求點的配合。話術生動化，數(shù)字功能化說明產(chǎn)品時，用生動的語言更能感染對方。避免制造問題不同客戶爭論從高額開始銷售29拒絕的處理在接觸客戶和說明產(chǎn)品的過程中，客戶會不斷地拒絕你。沒有拒絕的銷售是沒有意義的拒絕的處理在接觸客戶和說明產(chǎn)品的過程中，客戶會不斷地拒絕你30拒絕的原因銷售人員造成的原因缺乏有效的溝通，自己沒有銷售出氣產(chǎn)品知識不專業(yè)工作太對差判斷錯誤客戶造成的拒絕原因誤解不了解公司、產(chǎn)品和政策對銷售人員的排斥怕被騙已有的固定習慣同業(yè)競爭拒絕的原因銷售人員造成的原因31拒絕的本質(zhì)意義

拒絕是客戶的習慣反應拒絕可以讓你了解客戶真實的想法拒絕是成交的最佳時機了解拒絕的本質(zhì)后，還要注意及時調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，畢竟被拒絕的滋味不好受拒絕的本質(zhì)意義拒絕是客戶的習慣反應32處理過程

聆聽→判斷→轉(zhuǎn)化→解決聆聽：這個問題是真的還是借口判斷：判斷真正的原因轉(zhuǎn)化：轉(zhuǎn)化到可以回答的相關問題，或者轉(zhuǎn)化到其相關利益。處理過程聆聽→判斷→轉(zhuǎn)化→解決33處理步驟

1、當客戶發(fā)表支持性的意見（1）同意他的話，并贊同他的看法(2)引出產(chǎn)品的特點或其它優(yōu)勢（3）積極促成2、當客戶提出問題（1）復述問題并歸納要點，如“您剛才說的主要是價格問題嗎？”（3）回答問題（4）確認回答，“你覺得是這樣的嗎？”3、當對方沉默不語或者馬虎對待時（1）以請教、提供信息進行溝通（2）提供產(chǎn)品背景（3）引出產(chǎn)品處理步驟1、當客戶發(fā)表支持性的意見34處理要點

1、不要引誘對方拒絕銷售成功的基本在與不要給客戶制造拒絕的機會，在銷售過程中往往由于銷售人員說話不當而引發(fā)了客戶的拒絕。如“要不要您再考慮一下？”等。說明中夾雜贊美→回答問題→