一對一專家顧問講解幻燈團(tuán)隊(duì)會課件

一對一專家顧問會一對一專家顧問1、活動目的2、針對客戶3、幻燈組織4、場地選擇5、如何邀請6、顧問時注意什么7、會后如何跟進(jìn)主要內(nèi)容1、活動目的主要內(nèi)容1、信息傳遞，提升觀念a、難得有一塊獨(dú)立的時間和醫(yī)生就某一問題進(jìn)行討論，可以更好的傾聽醫(yī)生的“心里話”，便于了解問題解決問題b、打著顧問的旗號，你可以“想問就問”，如科室情況、治療觀念、產(chǎn)品認(rèn)可度，競品等，可以探尋更多東西2、合理支持，關(guān)系觀念兩手抓a、用顧問的形式對醫(yī)生進(jìn)行支持，既顯得我們學(xué)術(shù)、正規(guī)，又表明對醫(yī)生的尊重、認(rèn)可b、一對一的方式有利于增進(jìn)和客戶的交流，快速拉近距離，良好的客戶關(guān)系能進(jìn)一步幫助你傳遞信息和提升觀念活動目的1、信息傳遞，提升觀念活動目的1、常規(guī)會議支持不到的高潛力客戶a、常規(guī)會議：科室會、城市會、外出參會b、高潛力客戶：主任/非主任、A/B2、看重臨床費(fèi)用的高潛力客戶a、三家醫(yī)院的“古董們”b、學(xué)術(shù)氛圍差的縣城醫(yī)院的醫(yī)生們針對客戶1、常規(guī)會議支持不到的高潛力客戶針對客戶整個幻燈片共分為三個部分1、簡介公司支持部分

——首先拋出我們的資源，吸引醫(yī)生的興趣2、產(chǎn)品信息部分

——針對特定病人群，傳遞信息，提升觀念3、顧問討論部分

——事前設(shè)計(jì)想了解的問題，并預(yù)想反對意見幻燈組織整個幻燈片共分為三個部分幻燈組織公司的支持

——首先拋出我們的資源，吸引醫(yī)生的興趣1、作為全球最大的制藥公司，輝瑞擁有最好的產(chǎn)品，最完善的推廣模式。2、輝瑞有能力為您提供全方位高質(zhì)量的學(xué)術(shù)支持，比如各種類型的醫(yī)學(xué)會議，最新的醫(yī)學(xué)動向，文獻(xiàn)查詢，論文發(fā)表，書籍報(bào)刊等等，這是其他公司無法比擬的。3、您在當(dāng)?shù)貙W(xué)術(shù)威望高，我們十分敬重您，輝瑞真誠與您合作，希望在您的大力支持下將優(yōu)秀的藥品，優(yōu)化的治療方案推廣開來，讓更多病人受益。第一部分公司的支持第一部分產(chǎn)品信息傳遞

——針對特定病人群，傳遞信息，提升觀念1、從醫(yī)生的病人中選出“最有潛力”的一類病人群2、針對這一類病人群，判斷醫(yī)生所處的觀念階段3、針對病人群和醫(yī)生觀念制定目標(biāo)和主題第二部分產(chǎn)品信息傳遞第二部分顧問討論部分

——事前設(shè)計(jì)想了解的問題，并預(yù)想反對意見扛著“專家顧問“這桿大旗，再趁著輕松愉快的談話氛圍，你可以把自己平時想問又不敢問的東西一一問出來，比如科室情況、病人情況、用藥選擇（為什么選擇or不選擇我們的產(chǎn)品），對競品的態(tài)度，競品的銷量及推廣活動，對我工作的建議等等。第三部分顧問討論部分第三部分組織幻燈時請注意一下幾點(diǎn)：1、幻燈片不宜太多，一般20張左右，簡潔精練2、目標(biāo)明確，唯一3、針對目標(biāo)選擇最有力的2-3個主題行進(jìn)支持幻燈組織組織幻燈時請注意一下幾點(diǎn)：幻燈組織原則是：避免打擾，便于交流1、醫(yī)生值夜班時2、咖啡廳3、家訪時場地選擇原則是：避免打擾，便于交流場地選擇1、簡潔隆重地介紹項(xiàng)目a、陳述公司開展這一項(xiàng)目的初衷，表明活動的正規(guī)化合理化b、強(qiáng)調(diào)公司對這一項(xiàng)目的重視，彰顯出他參與這個項(xiàng)目的價值c、聲明活動的長期性，體現(xiàn)公司愿意與其長期合作的誠意2、表達(dá)自己對他的尊重和謝意a、例：這個項(xiàng)目一個地區(qū)只有一兩個名額，這是我專門為您申請的，您一直對我非常照顧，而且是一個非常有學(xué)術(shù)追求的老師，希望能夠借助公司的一些資源，給您搭建一個合適的平臺。b、總之突出對他的高度重視，表明愿意支持他與他長期合作如何邀請1、簡潔隆重地介紹項(xiàng)目如何邀請1、引導(dǎo)式發(fā)問，更多探尋顧問的環(huán)節(jié)就是探尋的過程，幻燈上所列的問題是引子，探尋時應(yīng)該合理深入。例：專員—“老師，我想請教您一個問題，您一般為哪類病人處方絡(luò)活喜？”；醫(yī)生—“ISH”；專員—“您為這類病人選擇絡(luò)活喜是出于什么考慮？”；醫(yī)生—“。。?！?、牢記目標(biāo)，有力締結(jié)整個顧問過程一定要牢記自己的目標(biāo)，不要偏離。一定要有締結(jié)，而且要締結(jié)在特定病人群身上，即要求就達(dá)成共識的這部分病人，應(yīng)用我們的產(chǎn)品。顧問時注意什么1、引導(dǎo)式發(fā)問，更多探尋顧問時注意什么

3、支持技巧和澄清技巧的使用

例如：當(dāng)客戶說了讓你滿意的話，請馬上給予支持以鞏固其這一觀念；當(dāng)客戶有反對意見時，請及時給予澄清，弄明白他的反對意見到底是什么？4、真情告白，錦上添花a、講述他讓你感動的事、講述他的支持對你所起的重大作用、講述和他一起的點(diǎn)點(diǎn)滴滴b、從他的角度（學(xué)術(shù)需求、科室地位、自我滿足）來闡述你的價值，目的只有一個：我能支持您，也請您支持我，咱們合作吧！c、閑談家庭，生活，習(xí)俗，淡化工作關(guān)系，強(qiáng)化朋友關(guān)系顧問時注意什么3、支持技巧和澄清技巧的使用顧問時注意什么1、會后總結(jié)

將達(dá)成的共識，老師的疑慮，建議，進(jìn)行記錄總結(jié)，制成醫(yī)師的個人檔案。2、跟進(jìn)處方和未處理的疑慮

高效高頻拜訪，將已達(dá)成的共識落實(shí)在處方上，并對會議中未能處理的問題及時跟進(jìn)解決。3、收集病例可以的話建議