卓越績效輔導(dǎo)課件

卓越績效輔導(dǎo)1卓越績效輔導(dǎo)1企業(yè)管理的核心問題企業(yè)管理－人力資源管理－員工管理企業(yè)最好的資產(chǎn)是人。（松下幸之助）經(jīng)營者的任務(wù)不在于改變?nèi)?，而在于有效活用個(gè)人長處，以增強(qiáng)組織的工作效果。（彼得.德魯克）國際企業(yè)管理：生產(chǎn)管理（60年代）營銷管理（70年代）資本運(yùn)作（80年代）人力開發(fā)和管理（90年代--現(xiàn)今）2企業(yè)管理的核心問題企業(yè)管理－人力資源管理－員工管理2區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)績效管理的四大階段確定目標(biāo)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值衡量價(jià)值分配根據(jù)關(guān)鍵表現(xiàn)范疇確定代表的績效目標(biāo)不斷就代表的業(yè)績/活動(dòng)表現(xiàn)進(jìn)行輔導(dǎo)/調(diào)適進(jìn)行績效評(píng)估/考核與績效/銷售輔導(dǎo)面談激勵(lì)與發(fā)展長期成長計(jì)劃區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行銷售輔導(dǎo)的過程與內(nèi)容3區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)績效管理的四大階段確定目標(biāo)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值衡量價(jià)值分公司戰(zhàn)略目標(biāo)個(gè)人、組織效能持續(xù)提升組織結(jié)構(gòu)/策略與流程敬業(yè)度、勝任度、滿意度職位管理關(guān)鍵表現(xiàn)范疇體系目標(biāo)達(dá)成的過程結(jié)果觀察與評(píng)估考核長期發(fā)展計(jì)劃（輔導(dǎo)過程管理）非物質(zhì)工資獎(jiǎng)金培訓(xùn)與環(huán)境刺激與壓力******銷售輔導(dǎo)與面談銷售輔導(dǎo)是績效管理系統(tǒng)中的重要部分激勵(lì)物質(zhì)4公司戰(zhàn)略目標(biāo)個(gè)人、組織效能持續(xù)提升組織結(jié)構(gòu)/策略與流程敬業(yè)度明確有效輔導(dǎo)與激勵(lì)的重要性訂立正確的輔導(dǎo)與激勵(lì)的方法通過輔導(dǎo)與激勵(lì)，提高員工技能與信心課程的主旨5明確有效輔導(dǎo)與激勵(lì)的重要性課程的主旨5認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)與激勵(lì)的重要意義；明確業(yè)務(wù)主管在員工輔導(dǎo)與激勵(lì)過程中的定位；掌握輔導(dǎo)與激勵(lì)的時(shí)機(jī)和方法；掌握輔導(dǎo)工具的使用課程的目標(biāo)6認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)與激勵(lì)的重要意義；課程的目標(biāo)6輔導(dǎo)前題：輔導(dǎo)者是通過員工完成工作。你對(duì)下屬的需要，超過了他們對(duì)你的需要。你的業(yè)績表現(xiàn)是基于你下屬的所作所為，而不是你去完成他們的工作。7輔導(dǎo)前題：輔導(dǎo)者是通過員工完成工作。你對(duì)下屬的需要，超過了輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。輔助就是協(xié)助，即在工作上通過適當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑓f(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出他的不足之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過程。8輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。8增強(qiáng)員工歸屬感；使員工業(yè)務(wù)水平快速提升；激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的成員熱情；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立正確工作倫理?！o導(dǎo)的意義：9增強(qiáng)員工歸屬感；輔導(dǎo)的意義：9銷售輔導(dǎo)的目的分解銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績目標(biāo)發(fā)現(xiàn)及解決銷售活動(dòng)中已經(jīng)或可能出現(xiàn)的問題使代表的銷售活動(dòng)能夠朝向業(yè)績目標(biāo)，在追求業(yè)績目標(biāo)的過程中，不間斷地改善代表的銷售行為復(fù)制及放大正確的行為方式以取得最佳的業(yè)績表現(xiàn)10銷售輔導(dǎo)的目的分解銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績目標(biāo)10輔導(dǎo)最終關(guān)注的是代表的業(yè)績結(jié)果表現(xiàn)水平銷售技巧客戶變化銷售經(jīng)驗(yàn)留住人才培訓(xùn)效果執(zhí)行市場(chǎng)策略貫徹公司政策11輔導(dǎo)最終關(guān)注的是代表的業(yè)績結(jié)果表現(xiàn)水平銷售技巧客戶變化銷售經(jīng)12輔導(dǎo)者早就決定要解決什么問題一開始就問下屬是否看到了問題無論對(duì)方說什么，輔導(dǎo)者總是加上自己的觀點(diǎn)就“問題”達(dá)成共識(shí)，輔導(dǎo)者問或告訴對(duì)方如何解決基于標(biāo)準(zhǔn)流程的解決方案.解決后，輔導(dǎo)者再尋找下一個(gè)問題常見的輔導(dǎo)1212輔導(dǎo)者早就決定要解決什么問題常見的輔導(dǎo)12在輔導(dǎo)中地區(qū)經(jīng)理需要做什么？提前計(jì)劃代表想從我這里得到什么？代表的需要發(fā)展的核心技能是什么？設(shè)定日期與代表共同制定每日的計(jì)劃并取得一致意見就拜訪前計(jì)劃達(dá)成共識(shí)開始每次銷售拜訪：針對(duì)醫(yī)生我們要達(dá)到什么目的？每次拜訪后討論我們完成拜訪目的了嗎？哪些方面進(jìn)行的很好？哪些方面還可以再多了解一些？總結(jié)一天的活動(dòng)為下次拜訪就發(fā)展焦點(diǎn)和專門的行動(dòng)達(dá)成一致意見13|FLMProjectsUpdate|GlobalSales|October,2009|BusinessUseOnly13在輔導(dǎo)中地區(qū)經(jīng)理需要做什么？提前計(jì)劃13|FLMPro輔導(dǎo)的誤區(qū)缺少共同的標(biāo)準(zhǔn)與行為規(guī)范，受銷售經(jīng)理主觀性的影響缺少集中的輔導(dǎo)主題，這也不行、那也不行，偏離方向面談時(shí)回顧的內(nèi)容或者不具體或者邀媚銷售經(jīng)理的急于求成或者超級(jí)代表的心態(tài)與行為缺少計(jì)劃性，輔導(dǎo)工作的安排隨意性很強(qiáng)銷售經(jīng)理老板身份的行為表現(xiàn)缺少激勵(lì)，銷售經(jīng)理難以讓代表接受其意見缺少與代表共同達(dá)成的行動(dòng)方案，缺少反饋與跟進(jìn)14輔導(dǎo)的誤區(qū)缺少共同的標(biāo)準(zhǔn)與行為規(guī)范，受銷售經(jīng)理主觀性的影響1輔導(dǎo)型談話的障礙（一）時(shí)間不夠時(shí)間點(diǎn)不合適時(shí)間長度不合適表述方式不合適場(chǎng)合不合適單次話題太多主管聆聽不夠反饋不及時(shí)，翻老賬主管不客觀，不公正尊重不夠代表有對(duì)立抵觸情緒，無反饋，不執(zhí)行代表認(rèn)知能力不夠，不能理解，但又提不出問題個(gè)人能力的欠缺（知識(shí)、技巧）15輔導(dǎo)型談話的障礙（一）時(shí)間不夠單次話題太多代表有對(duì)立抵觸情緒輔導(dǎo)型談話的障礙（二）高年資代表：個(gè)性強(qiáng)，自我感覺好，固執(zhí)，不容易溝通地區(qū)經(jīng)理與代表目標(biāo)難以達(dá)成一致新代表沒有經(jīng)驗(yàn)，找不到問題（設(shè)定目標(biāo)，多鼓勵(lì)其建立信心）地區(qū)經(jīng)理：主觀，對(duì)區(qū)域及客戶了解不夠，技能不夠16輔導(dǎo)型談話的障礙（二）高年資代表：個(gè)性強(qiáng)，自我感覺好，固執(zhí)，輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)高度的容忍、耐心與責(zé)任心；是自身的一項(xiàng)重要職責(zé)；有效的語言表達(dá)技術(shù)及激勵(lì)技巧；正確的職業(yè)信念和激勵(lì)技巧。輔導(dǎo)者本身應(yīng)具備的條件：場(chǎng)地選擇17輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)高度的容忍、耐心與責(zé)任心；輔導(dǎo)者本身應(yīng)具備的條提供支持鼓勵(lì)承擔(dān)責(zé)任提供資源清除障礙進(jìn)行輔導(dǎo)每日反饋輔導(dǎo)對(duì)談明確需求考察績效評(píng)估結(jié)果輔導(dǎo)的過程18提供支持進(jìn)行輔導(dǎo)明確需求輔導(dǎo)的過程18績效目標(biāo)的三種類型

計(jì)劃性目標(biāo)在日常工作中最常用的，清晰而明確，有數(shù)字的衡量標(biāo)準(zhǔn)包含：要做什么、何時(shí)做、怎么做指導(dǎo)性目標(biāo)相對(duì)是長期的、指導(dǎo)性的，由高級(jí)管理層給于方向，而執(zhí)行者可以根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整只包含：要做什么過渡性目標(biāo)當(dāng)情況不明朗時(shí)，或者情況變化超出員工的控制范圍時(shí)，過渡性目標(biāo)可以維持日常工作運(yùn)轉(zhuǎn)、保持工作動(dòng)力直至新的、清晰的目標(biāo)出現(xiàn)19績效目標(biāo)的三種類型計(jì)劃性目標(biāo)19讓員工參與制定目標(biāo)

自上而下的目標(biāo)確保清楚和理解基本不需要參與自下而上的目標(biāo)員工、主管、經(jīng)理、其他部門和客戶提供全方面信息和不同觀點(diǎn)使大家接受和支持20讓員工參與制定目標(biāo)自上而下的目標(biāo)20輔導(dǎo)者的角色：—教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員；—專家、咨詢者；—顧問、溝通對(duì)象、老師、父母；—稽核、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、提供真誠意見者；—指引明燈的同事、最好的朋友；—領(lǐng)袖、模范、偶像21輔導(dǎo)者的角色：—教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員；21

建立輔導(dǎo)的意識(shí)，培養(yǎng)輔導(dǎo)的習(xí)慣輔導(dǎo)不是工作的本能—所有的耐心都交給了客戶—自己的寶貴經(jīng)驗(yàn)舍不得傳授輔導(dǎo)不是人類的本能—不習(xí)慣幫助別人—人對(duì)人沒有耐心—做不來繁雜事務(wù)—缺乏長期的眼光輔導(dǎo)的意識(shí)需要建立輔導(dǎo)的習(xí)慣需要培養(yǎng)22建立輔導(dǎo)的意識(shí)，輔導(dǎo)不是工作的本能輔導(dǎo)的意識(shí)需要建立2輔導(dǎo)的話題樹立正確的工作理念；制定明確的個(gè)人成長目標(biāo)；建立工作的信心；養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣；建立源源不斷的客戶市場(chǎng)；怎樣做好活動(dòng)管理；如何做好售后服務(wù)；良好的自我管理；23輔導(dǎo)的話題樹立正確的工作理念；23銷售經(jīng)理的能力模型產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧業(yè)務(wù)管理人員發(fā)展24銷售經(jīng)理的能力模型產(chǎn)品知識(shí)24

專業(yè)的知識(shí)（Knowledge）

---他需要知道什么？正確的態(tài)度（Attitude）

---什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？熟練的技巧（Skill）

---他必須會(huì)做什么？良好的習(xí)慣（Habit）

---他必須經(jīng)常做對(duì)哪些事情？輔導(dǎo)的具體內(nèi)容25專業(yè)的知識(shí)（Knowledge）輔導(dǎo)的具體內(nèi)容25注重階段性需求，由潛入深，按部就班，份量適當(dāng)。專業(yè)的知識(shí)（Knowledge）---他需要知道什么？專業(yè)的醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)竟品知識(shí)行業(yè)知識(shí)客戶知識(shí)26注重階段性需求，由潛入深，按部就班，份量適當(dāng)。專業(yè)的知識(shí)（K業(yè)務(wù)人員要懷有感恩的心營銷是可以終身從事的行業(yè)超越薪資與獎(jiǎng)金自我價(jià)值肯定，維護(hù)自我尊嚴(yán)推銷的基本觀念與態(tài)度業(yè)務(wù)員的困難與障礙成功者畫像永不熄滅的推銷熱忱邁向成功之路職業(yè)生涯的前程規(guī)劃有了正確的態(tài)度，才能擁有信念的力量；才能從容面對(duì)拒絕、克服挫折感，保持恒久的積極和熱忱！

正確的態(tài)度（Attitude）

——什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？27業(yè)務(wù)人員要懷有感恩的心業(yè)務(wù)員的困難與障礙有了正確的態(tài)度，才能熟練的技巧（Skill）——他必須會(huì)做什么？客戶類型分析電話約談技巧如何接觸準(zhǔn)客戶激發(fā)顧客的購買欲望說明的要領(lǐng)反對(duì)問題處理促成的方法客戶管理及售后服務(wù)建立對(duì)客戶的影響力客戶介紹的要領(lǐng)28熟練的技巧（Skill）——他必須會(huì)做什么？客戶類型分析促成

專業(yè)知識(shí)是銷售的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對(duì)客戶，熟練的技巧會(huì)強(qiáng)化自信。但真正讓業(yè)務(wù)人員留存并持續(xù)成功的是良好的工作習(xí)慣！。一般業(yè)務(wù)員感到最困難的不是推銷的問題，也不是市場(chǎng)的問題，而是時(shí)間控制和自我管理。應(yīng)訓(xùn)練、指導(dǎo)業(yè)務(wù)員計(jì)劃工作并督促自己。人都有惰性，我們?cè)谶@方面，需不斷的要求并施以嚴(yán)格的訓(xùn)練！自我管理、自我規(guī)劃時(shí)間管理工作計(jì)劃管理目標(biāo)規(guī)劃與管理建立業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格與理念良好的習(xí)慣——他必須經(jīng)常做對(duì)哪些事情？29專業(yè)知識(shí)是銷售的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對(duì)客設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)擅用輔導(dǎo)工具把握輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)輔導(dǎo)的形式和方法如何進(jìn)行輔導(dǎo)30設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)如何進(jìn)行輔導(dǎo)30擅用輔導(dǎo)工具：工作日志業(yè)務(wù)員年度工作計(jì)劃表業(yè)務(wù)員月度工作評(píng)估表其它輔導(dǎo)材料31擅用輔導(dǎo)工具：工作日志31是什么決定績效表現(xiàn)？能力代表/專員是否具備必要的技能來完成崗位工作？動(dòng)力代表/專員是否有意愿完成崗位工作？機(jī)會(huì)代表/專員是否有機(jī)會(huì)/資源來完成崗位工作？32是什么決定績效表現(xiàn)？能力32輔導(dǎo)的實(shí)施方式：輔導(dǎo)對(duì)談33輔導(dǎo)的實(shí)施方式：33四步輔導(dǎo)對(duì)談法溝通目標(biāo)闡述后果選擇行動(dòng)跟進(jìn)實(shí)施34四步輔導(dǎo)對(duì)談法溝通目標(biāo)34第一步“溝通目標(biāo)”：與員工溝通本次輔導(dǎo)的目標(biāo)，把觀察到的績效行為與所設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)績效行為相比較，明確需要改進(jìn)的地方－－績效差距。35第一步“溝通目標(biāo)”：與員工溝通本次輔導(dǎo)的目標(biāo)，把觀察到的績效

通過協(xié)同拜訪/他人反饋，獲得直接和間接資料。把觀察到的行為與所設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)績效行為相比較，找出績效差距。評(píng)估實(shí)際行為，而不是個(gè)人或意圖。根據(jù)相關(guān)事實(shí)進(jìn)行診斷。用銷售代表/專員可以理解的方式描述績效行為（舉例說明）第一步“溝通目標(biāo)”要點(diǎn)：36通過協(xié)同拜訪/他人反饋，獲得直接和間接資料。第一步“溝通目第二步“闡述后果”：讓被輔導(dǎo)者說明績效差距讓被輔導(dǎo)者說明可能導(dǎo)致的積極的/消極的“后果”雙方達(dá)成共識(shí)37第二步“闡述后果”：讓被輔導(dǎo)者說明績效差距37讓代表說明績效差距讓代表/專員來說明積極的/消極的后果（包括對(duì)客戶、公司和個(gè)人）－行為持續(xù)會(huì)導(dǎo)致負(fù)面結(jié)果－行為改進(jìn)會(huì)帶來積極結(jié)果充分交換意見，達(dá)成共識(shí)第二步“闡述后果”要點(diǎn)：38讓代表說明績效差距第二步“闡述后果”要點(diǎn)：38第三步“選擇行動(dòng)”：基于前兩步的討論結(jié)果，共同討論下一步可能采用的行動(dòng)計(jì)劃。39第三步“選擇行動(dòng)”：基于前兩步的討論結(jié)果，共同討論下一步可能第三步“選擇行動(dòng)”要點(diǎn)：討論可行的行動(dòng)和機(jī)會(huì)，找出雙方都能接受并能獲得最大回報(bào)的方案明確該行動(dòng)所需要的資源制定行動(dòng)計(jì)劃(SMART)要求銷售代表總結(jié)下一步行動(dòng)計(jì)劃40第三步“選擇行動(dòng)”要點(diǎn)：討論可行的行動(dòng)和機(jī)會(huì)，找出雙方都能接第四步“跟進(jìn)實(shí)施”：決定實(shí)施的時(shí)間、跟進(jìn)的頻率和方法幫助行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施，并確保達(dá)到最終結(jié)果。41第四步“跟進(jìn)實(shí)施”：決定實(shí)施的時(shí)間、跟進(jìn)的頻率和