專柜（促銷）管理培訓(xùn)

專柜（促銷）管理培訓(xùn)APEXStevenGu1營業(yè)前籌備—第1個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 營業(yè)前籌備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門之前，作好籌備工作，等待機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售。這個(gè)時(shí)刻，促銷員應(yīng)隨時(shí)注意有否顧客走近，引起顧客注意，并等待機(jī)會(huì)進(jìn)入下一時(shí)刻。 就象等待心上人的到來……2服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（事務(wù)）最少在商場開門前五分鐘完成事前籌備工作。*保持地板、墻壁、天花板清潔。*保持專柜及陳設(shè)架上產(chǎn)品干凈。*陳設(shè)貨品及價(jià)錢牌齊全，并依據(jù)產(chǎn)品陳設(shè)指引，將產(chǎn)品及宣揚(yáng)品擺放整齊。*配備足夠的宣揚(yáng)品。*保證有足夠的產(chǎn)品庫存。*儲(chǔ)物柜內(nèi)的物件整齊擺放、柜門關(guān)好。*工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。*開啟專柜燈光、燈箱。3服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（個(gè)人）*保持干凈的儀容：發(fā)式干凈（女士長發(fā)過肩須束起）；女士需要清淡扮裝及涂上口紅。*保持個(gè)人衛(wèi)生，身體不行有異味。*衣履干凈、儀表必須莊重、男士不行留胡須。*穿著深色皮鞋、女促銷員必須穿著絲襪。*佩帶專門促銷用胸牌或公司形象標(biāo)志。*精神抖擻、正確及端莊的站立姿勢。*站立于適當(dāng)?shù)奈恢?、隨時(shí)留意顧客的舉動(dòng)。4服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（備注）*不要在專柜及工作桌上擺放食品/飲料及任何私人用品。*男促銷員頭發(fā)長度不行觸及衣領(lǐng)。*不行戴夸張的耳環(huán)。*不行染怪異的頭發(fā)。*不行談天/談笑/吃東西。*不行留長指甲或涂不同顏色指甲油。*不行從事與工作無關(guān)的私人事務(wù)。*不行穿著涼鞋或露腳趾款式的皮鞋。做好一切籌備工作，才能有業(yè)績！5初步接觸——第2個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與伴侶傾談的親切語氣，和顧客接近，制造銷售機(jī)會(huì)。6服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對客人。*站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙?，讓顧客能觀察。*隨時(shí)注意顧客動(dòng)向。*掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)、主動(dòng)與顧客接近。*與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助。*與顧客談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。*漸漸退后，讓顧客隨便參觀。7最佳接近時(shí)刻*當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；*當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)；*當(dāng)顧客凝視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)；*當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；*當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)；*當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)；*當(dāng)顧客與伴侶談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；*當(dāng)顧客尋求促銷員幫助時(shí)。8接近顧客方法打招呼——自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎。*歡迎光臨！*早安/你好！請隨便參觀！*你好！有什么可以幫忙的嗎？*請隨便看看，有需要請叫我！*有愛好的話，可以拿出來看看。顧客接近，就要把握機(jī)會(huì)！9揣摩顧客需要——第3個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 不同的顧客有不同的購物需要和購物動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)刻，促銷員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推舉最適合的產(chǎn)品，促成銷售的達(dá)成。10服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對產(chǎn)品有愛好。*向顧客推舉產(chǎn)品，觀看顧客的反應(yīng)。*詢問顧客的需要，用開放式問題引導(dǎo)顧客的問答。*精神集中，用心傾聽顧客意見。*對顧客的談話作出樂觀的回應(yīng)。*了解顧客對產(chǎn)品的要求。*揣摩顧客需要的同時(shí)，必須與推舉產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。11語言技巧*你是籌備自己用，還是送給別人？*你想看哪一個(gè)款式呢？*你以前用過什么牌子？*你需要什么樣的功能？功能多一點(diǎn)，還是簡潔一點(diǎn)的？*這個(gè)價(jià)錢的產(chǎn)品比較適中，很多人買的，你看怎么樣？*你以前用過這種產(chǎn)品嗎？用后的感覺怎么樣？12備注*不要采納機(jī)械式的簡潔疑問句向顧客提問。*切忌態(tài)度冷漠。*切忌以衣貌取人。*不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。*不要打斷顧客的談話。必須掌握顧客的購物心理，才能投其所好！13產(chǎn)品介紹過程——第4個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客了產(chǎn)品的特性，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。14服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*介紹產(chǎn)品的特性，優(yōu)點(diǎn)及帶來的好處。（FAB銷售法）*依據(jù)顧客需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特性。（USP銷售法）*展現(xiàn)產(chǎn)品，并附上說明書加以引證。*讓顧客了解產(chǎn)品的使用情形，示范使用及解釋使用方法。*鼓勵(lì)顧客觸摸產(chǎn)品。*鼓勵(lì)顧客實(shí)際操作產(chǎn)品（如果情形許可）。*讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。*給予顧客更多選擇。*讓顧客感覺促銷員的專業(yè)性。*引導(dǎo)顧客比較自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。*實(shí)事求是對顧客進(jìn)行購買勸告。15語言技巧*讓我試給你看吧，很容易的，還很便利的！*請你來試試看吧！*我覺得這產(chǎn)品挺適合你用的，你覺得怎么樣？*這種產(chǎn)品很好用，銷量最高，很多顧客都買的！告知顧客產(chǎn)品帶來的好處，滿意顧客需要。16備注*不要說“你決定買，我才拿給你看”*切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)顧客疑問。*避開使用專業(yè)名詞，令顧客不明白。*切忌顧客問一句，答一句。*不行詆毀其它牌子。 不斷地改良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法門。17處理異議——第5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 顧客在有肯定購買意向時(shí)，會(huì)提出一些疑問，或?qū)︿N售員的介紹持有異議，在這一時(shí)刻，促銷員應(yīng)急躁聽取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層緣由，幫助顧客解決問題。18服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*對顧客的意見表示理解。*對顧客意見表示認(rèn)同，用“是……但是……”的說法向顧客解釋。*仔細(xì)傾聽顧客意見，并飛快供應(yīng)滿意的解釋。*認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的緣由。*站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。*急躁解釋，不厭其煩。19語言技巧*價(jià)格問題——我們信譽(yù)很好，很注意售后服務(wù)。我們的產(chǎn)品有年的免費(fèi)保用，年內(nèi)有任何損壞，憑發(fā)票和保修證，到我們的維修中心修理都可以，有這么多功能，信譽(yù)又那么好，功能又優(yōu)越，可以說是物超所值。*產(chǎn)地問題——*功能問題——我們都知道其他牌子有這個(gè)獨(dú)特功能，但我們這個(gè)產(chǎn)品也有格外的功能是其他牌子沒有的，我們的產(chǎn)品更貼近顧客的實(shí)際需要，比如……*我們有另外的款式和型號的產(chǎn)品，也許更符合你的需要，我再拿個(gè)你看吧。*有什么問題，請告知我，我們都會(huì)盡力幫你解決。

顧客對產(chǎn)品感愛好，才會(huì)提出異議，所以顧客有異議不是壞事。20備注*不得與顧客發(fā)生爭吵。*切忌不能讓顧客尷尬。*切忌認(rèn)為顧客無知，有藐視顧客的情緒。*切忌表示不耐煩。*切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。*必須具備產(chǎn)品知識(shí)，競爭對手知識(shí)及行業(yè)知識(shí)。 給予顧客合理的解釋，切忌與顧客爭吵。21成交——第6個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 清楚地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問后，在這一時(shí)刻，促銷員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買產(chǎn)品。22服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*觀察顧客對產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。*進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對顧客的適用性和給顧客帶來的好處。*幫助顧客作出明智的選擇。*讓顧客信任購買行動(dòng)是格外正確的決定。23成交時(shí)機(jī)*顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。*話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)。*顧客不斷點(diǎn)頭對促銷員的話表示同意時(shí)。*顧客開頭注意價(jià)錢時(shí)。*顧客開頭關(guān)心售后問題時(shí)。*顧客反復(fù)詢問同一個(gè)問題時(shí)。*顧客與伴侶商議時(shí)。24成交技巧*不要再給顧客介紹其它產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上。*進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的好處。*直接要求顧客購買：這種產(chǎn)品能給你這么多好處，你看你應(yīng)該買一臺(tái)吧！*假定已成交，請顧客作出選擇：你看你是要……型號還是……型號？*假定已成交，給顧客開售貨單。*強(qiáng)調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮，價(jià)格優(yōu)惠等，促使顧客做決定。*強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價(jià)了。*強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫存不多：這種產(chǎn)品很好銷，今日不買，就要等下一批進(jìn)貨了。25備注*切忌強(qiáng)迫顧客購買。*切忌表示不耐煩：你到底買不買？*必須大膽提出成交要求。*注意成交信號，切勿錯(cuò)過。*進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。26附加推銷——第7個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 附加推銷有兩個(gè)含義：當(dāng)顧客不肯定立即購買時(shí)，嘗試推舉其它產(chǎn)品，令顧客感愛好并留下另好的專業(yè)服務(wù)印象；當(dāng)顧客完成購物后，嘗試推舉相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。27服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*保持笑容，語氣溫和。*嘗試推舉示范其它產(chǎn)品，重復(fù)第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。*如顧客不購買，也要多謝顧客及請顧客隨時(shí)再來選購。*關(guān)注顧客的實(shí)際需要，嘗試推舉相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。28語言技巧*我們還有多種……產(chǎn)品，讓我給你介紹吧！*我們其它產(chǎn)品也有很多人在用，信任肯定有適合你用的。*試一試這一種吧，我給你示范一次。*沒關(guān)系，將來有需要再來選購，你也可以介紹你的伴侶來看看。*沒問題，以后有需要，請?jiān)賮韰⒂^。*感謝你，你可以再考慮一下，有需要要隨時(shí)找我。*再看看其他產(chǎn)品，是否還有適合你用的？*你再買一件這種……協(xié)作你買的……，功能就更加齊全了。*你是否還需要一臺(tái)……？*你已經(jīng)有了……型號，要是再加上……會(huì)更好的。29備注*切忌強(qiáng)迫顧客購買。*站在顧客立場，為顧客提出建議。*切忌過于熱忱，讓顧客有硬性推銷之感。*如顧客不購買，不行有不悅的神情。*切忌對不購物的顧客冷言冷語。

附加推銷做得好，可以增加銷量，或讓顧客留下更好的印象。30支配付款——第8個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 顧客決定購買后，盼望付款過程簡潔快捷，銀碼無誤，貨物包裝完好美觀，促銷員服務(wù)專業(yè)。在這個(gè)時(shí)刻，促銷員必須表現(xiàn)專業(yè)服務(wù)，讓顧客有良好的印象。31服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*告知顧客貨物的價(jià)格和購物的總值。*給顧客開具銷售小票。*告知顧客到付款柜臺(tái)付款。*重復(fù)所收到的款項(xiàng)（或信用卡）并請顧客稍等。*如客人使用信用卡，可稱呼顧客姓氏。*處理完付款后（請顧客簽名），在顧客面前清點(diǎn)找贖銀碼，連同發(fā)票（及信用卡）交給顧客。*再一次確認(rèn)付款金額以及找贖金額（或確認(rèn)簽名）。*展現(xiàn)產(chǎn)品給顧客核對。*包裝產(chǎn)品。*告知顧客注意保管好保修證，并向顧客展現(xiàn)保修證。*把包裝好的產(chǎn)品雙手交給顧客。32語言技巧*感謝，一共……元。*請先到付款臺(tái)付款，再回來取貨品。*這里……元，請稍等。（接受你的信用卡，請稍等）（請?jiān)谶@里簽名，感謝）*感謝你，找你……元，請查收。（請查收信用卡和發(fā)票）*你看看，這一件是新的，我?guī)湍惆饋怼?這是保修證，請注意保管。*我們的產(chǎn)品是連保服務(wù)的，如有問題，憑發(fā)票和保修證可以到維修中心維修。*我們（本公司名稱）是很重視售后服務(wù)的，這是我們的維修服務(wù)點(diǎn)。*這個(gè)給你，感謝，有空請你再來參觀，再見。支配付款要快捷妥當(dāng)。33備注*必須保持微笑，保持與顧客目光接觸。*聲音清楚，確定。*輕輕接過顧客的現(xiàn)金或信用卡。*向顧客指示收款臺(tái)的位置。*向顧客指示要簽名的位置。*必須點(diǎn)清銀碼，避開爭吵。*認(rèn)真包裝產(chǎn)品。*切忌盯著顧客錢包。*行動(dòng)飛快，避開讓顧客久等。*如顧客等待時(shí)間稍長，向顧客賠禮。*避開冷落顧客。34售后服務(wù)——第9個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 顧客詢問有關(guān)售后服務(wù)的問題，或有質(zhì)量問題時(shí)，促銷員應(yīng)急躁聽取顧客意見，幫助顧客解決問題。如有需要，應(yīng)跟進(jìn)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真仔細(xì)的服務(wù)印象。35服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*保持微笑、態(tài)度認(rèn)真。*身體稍稍傾前，表示愛好和關(guān)注。*細(xì)心傾聽顧客的問題。*表示格外情愿供應(yīng)幫助。*引導(dǎo)顧客提出問題，全面了解顧客的需要。*重復(fù)顧客提出的問題所在。*給予顧客合理的解釋。*供應(yīng)解決的方法。36語言技巧*請問有什么問題，我可以幫你嗎？*有什么可以幫忙的呢？*你買了多久？*使用的時(shí)候有什么問題？*我?guī)湍銠z查一下，好嗎？*這樣好嗎？這是維修中心地址，你憑發(fā)票和保修證去維修就可以了。*如果不便利，你放在這里也行，修好了我通知你。37備注*必須熟識(shí)產(chǎn)品知識(shí)和維修知識(shí)。*切忌對顧客不理不睬。*不要躲避問題。*切忌表露漫不經(jīng)心的態(tài)度。38結(jié)束送客——第10個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 最后，結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客道謝，并歡迎再次光臨。39服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*保持微笑，保持目光接觸。*如需招呼其他顧客，應(yīng)向顧客表示歉意。*請其他顧客稍等，避開冷落其他顧客。*如有售后服務(wù)的問題，確保顧客接受所建議的方案。*對于未能即使解決的問題，告知顧客回復(fù)的時(shí)間。*提醒顧客是否有遺留的物品。*感謝顧客光臨。40語言技巧*對不起，請稍等。*對不起，請先隨便看看。*要你等候，真不好意思。*歡迎下次再來，再見！·*你東西拿好，慢走！*有什么需要，請?jiān)賮恚?1備注*切忌匆忙送客。*切忌冷落顧客。*做好最后一步，帶來更多生意。每位顧客滿意而歸是促銷員的最大成果。42您就是最好的！43LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場分析行業(yè)分析競爭分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費(fèi)者分析目標(biāo)市場通路策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略定位營銷策略促銷策略攻略構(gòu)架營銷目標(biāo)執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場還沒有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點(diǎn)、包裝、口味、及功用來看，其主要競爭對手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會(huì)形成太大的競爭關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競爭能力，行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場鹵蛋市場容量約為5000萬——1億顆/年（估算）。競爭分析上海市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈(zèng)饋親友的休閑食品或禮品。競爭分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語等多方面模仿現(xiàn)像嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒有特色，處于較低層次的競爭；競爭分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品附加價(jià)值低，一批市場批發(fā)價(jià)普遍是每粒4毛不到，二批市場批發(fā)價(jià)亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營銷策略，采取溥利多銷的方式進(jìn)行銷售。競爭分析市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷的方式進(jìn)行運(yùn)作，通路運(yùn)作成本低，對通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進(jìn)入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競爭分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無媒體廣告，很少有促銷活動(dòng)，且促銷手段主要是降價(jià)促銷。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點(diǎn)集中在產(chǎn)品淵源，口味,營養(yǎng)價(jià)值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細(xì)介紹和宣傳。競爭分析鄉(xiāng)闊佬在各競爭品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場上主要的競爭對手將是鄉(xiāng)闊佬。消費(fèi)者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費(fèi)者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費(fèi)者行為特征和消費(fèi)習(xí)慣分析，年青消費(fèi)群或高收入消費(fèi)群對新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強(qiáng)。消費(fèi)者分析20歲以下的消費(fèi)群對產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對產(chǎn)品甜度的接受度.消費(fèi)者分析各年齡層的消費(fèi)者對鐵蛋口感的評價(jià)都較高,但低年齡層的消費(fèi)群對鐵蛋口感的評價(jià)明顯高于高年年齡層的消費(fèi)者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費(fèi)者分析年齡小的消費(fèi)群對產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費(fèi)群由于生理等原因,有著年齡越大,對產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢.消費(fèi)者分析便利店是各年齡層的消費(fèi)群購買鐵蛋最主要的場所,25歲以下年齡層消費(fèi)者在雜貨店購物比例相對較高,25歲以上年齡層在量販店購買產(chǎn)品的比例相對較高。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對鐵蛋的口感反映很不錯(cuò)，認(rèn)為很好的達(dá)77.97%,很好加一般高達(dá)99.53%。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認(rèn)為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達(dá)92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對產(chǎn)品的香度認(rèn)同率較高,認(rèn)為很香和差不多的被調(diào)查者高達(dá)98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費(fèi)者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進(jìn)行的消費(fèi)者測試得到的結(jié)果來看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個(gè)有強(qiáng)大產(chǎn)品競爭力的優(yōu)勢產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢：香味：國內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類，還有鵪鶉蛋類產(chǎn)品；優(yōu)勢：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢鐵蛋在上海市場是個(gè)新的產(chǎn)品，有獨(dú)特的制造工藝，競爭者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢：統(tǒng)一福記擁有比國內(nèi)企業(yè)先進(jìn)的管理思想和經(jīng)營運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；優(yōu)勢：SWOT分析5、資金優(yōu)勢：6、國際品牌優(yōu)勢：福記香鐵蛋在臺(tái)港澳及國外市場擁有較大的市場，進(jìn)入大陸可充分利用其國際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進(jìn)行捆綁營銷組合，達(dá)到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢的目的。優(yōu)勢：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時(shí)將根據(jù)不同通路特點(diǎn)運(yùn)用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開展形式多樣的推廣活動(dòng)。優(yōu)勢：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢；包裝規(guī)格：沒有一粒裝產(chǎn)品，目前市場上1粒裝產(chǎn)品為主銷產(chǎn)品；品牌劣勢：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中已有一定的美譽(yù)度和忠誠度，而福記香鐵蛋在上海市場的知名度、美譽(yù)度、消費(fèi)者忠誠度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類產(chǎn)品。劣勢：SWOT分析2、價(jià)格劣勢：目前產(chǎn)品價(jià)格定位大大高于競爭產(chǎn)品，競爭產(chǎn)品的低價(jià)策略會(huì)使消費(fèi)者對同類產(chǎn)品形成一個(gè)較低心理價(jià)格預(yù)期，從而影響鐵蛋的銷售。3、通路劣勢：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營銷網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。劣勢：SWOT分析1、鐵蛋開創(chuàng)了上海蛋品市場一個(gè)新的蛋品品類，從一開始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競爭對手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場容量就接近1億粒，市場容量大，市場吸引力大；3、目前鹵蛋市場處于低水平的同質(zhì)化競爭，存在以差異化占領(lǐng)中高端蛋品市場較大的市場空間；4、蛋品市場無領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場集中度低，市場進(jìn)入壁壘低。機(jī)會(huì)：SWOT分析1、鹵蛋產(chǎn)品的低價(jià)沖擊；2、消費(fèi)者對蛋品價(jià)格預(yù)期較低，高價(jià)蛋品被消費(fèi)者接受需要較長的時(shí)間過程；3、現(xiàn)代通路的激烈競爭和高額的進(jìn)場及促銷費(fèi)用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進(jìn)程；4、炎熱的天氣會(huì)影響蛋品的整體銷量，而影響到鐵蛋上市的計(jì)劃的實(shí)施。威脅：目標(biāo)市場35歲以下消費(fèi)者旅游景點(diǎn)、車站、碼頭學(xué)校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產(chǎn)品利益點(diǎn)定位產(chǎn)品屬性消費(fèi)者利益點(diǎn)休閑食品營養(yǎng)方便產(chǎn)品功能定位味道香美口感獨(dú)特產(chǎn)品情感定位能帶來福氣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專家定位品牌個(gè)性統(tǒng)一福記蛋的專家福氣國際品牌中高檔的年青的時(shí)尚的誠信的營銷目標(biāo)三年內(nèi)在上海蛋品市場達(dá)成以下目標(biāo):市場占有率：15%(以鹵蛋市場總量為參照)知名度：目標(biāo)消費(fèi)群80%,一般消費(fèi)群30%.銷售量：5000萬利潤目標(biāo)：150萬營銷策略產(chǎn)品規(guī)劃：營銷策略采用撇指定價(jià)的價(jià)格策略，根據(jù)不同通路特點(diǎn)制定通路價(jià)格及獎(jiǎng)勵(lì)政策，并嚴(yán)格控制維護(hù)各通路的價(jià)格體系。價(jià)格策略營銷策略價(jià)格策略營銷策略各通路可依據(jù)通路的特點(diǎn)在建議零售價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，可調(diào)整幅度為+10%；價(jià)格策略營銷策略采用反向營銷術(shù)，先啟動(dòng)終端消費(fèi)市場，待終端市場啟動(dòng)后，再發(fā)展經(jīng)銷商。通路策略營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場拓展初期通路模式營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經(jīng)銷商通路模式（適用于已開拓市場）營銷策略通路功能規(guī)劃營銷策略通路進(jìn)價(jià)出價(jià)毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825%量販店22.315%特通（學(xué)校）2.22.725%特通（其它）2.2335%雜貨店2.22.830%區(qū)域經(jīng)銷商22.210%通路價(jià)格營銷方案目的:向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息,建立產(chǎn)品知名度增強(qiáng)經(jīng)銷商的進(jìn)貨意愿支持業(yè)務(wù)員鋪貨,增加員工對產(chǎn)品的信心;

廣告促銷營銷策略廣告主題一口福記一份福氣該主題是統(tǒng)一福記所有產(chǎn)品品類統(tǒng)一的廣告主題，傳遞統(tǒng)一福記以好的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者福氣的企業(yè)使命。廣告促銷營銷策略一口福記一份福氣形象廣告產(chǎn)品廣告香鐵蛋廣告訴求點(diǎn)口味香甜口感獨(dú)特香、硬廣告促銷營銷策略廣告策略：在產(chǎn)品導(dǎo)入初期主要以產(chǎn)品廣告為主，以形象廣告為輔;產(chǎn)品取得較高知名度后,以形象廣告為主,產(chǎn)品廣告為輔,以提升產(chǎn)品形象。廣告促銷營銷策略廣告信息傳播方式：前期主要以報(bào)紙雜志，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品陳列架，售場POP,海報(bào),促銷人員介紹，INTERNET為主要廣告信息傳播載體。廣告促銷營銷策略促銷形式：

產(chǎn)品試吃活動(dòng)用專制的展示陳列工具進(jìn)行產(chǎn)品展示陳列參加新品展示會(huì)產(chǎn)品試銷廣告促銷營銷策略促銷形式：

聯(lián)合促銷捆綁銷售報(bào)紙廣告郵寄DM廣告促銷產(chǎn)品上市推廣執(zhí)行方案01推廣戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略要地集中一點(diǎn),以陣地戰(zhàn)的方式快速攻戰(zhàn)戰(zhàn)略要地,再迅速向周圍進(jìn)行輻射、滲透、擴(kuò)張推廣戰(zhàn)術(shù)在第一階段陣地戰(zhàn)階段，公司業(yè)務(wù)人員不分通路體系，以街道劃分區(qū)域，地毯式掃蕩前進(jìn)；在市場滲透、擴(kuò)張期，將所有業(yè)務(wù)人員按通路體系、按區(qū)域進(jìn)行劃分；戰(zhàn)略要地NO.1：上海外灘-南京路-人民廣場-豫園NO.2：淮海路-徐家匯-萬體館NO.3：梅龍鎮(zhèn)廣場-靜安寺-中山公園