代理商管理制度

-6-代理商管理制度

一、前言

有限公司為加強(qiáng)對全國代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商行為，確保“公司產(chǎn)品”在各代理區(qū)域的順利銷售，特依據(jù)如下原則制定代理商管理制度，望各級代理商認(rèn)真貫徹、嚴(yán)格遵守。

1.謹(jǐn)慎性原則

本著對雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度，各級代理商的市場拓展與產(chǎn)品銷售工作，必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行良工集團(tuán)規(guī)定的工作程序，不可草率行事。

2.風(fēng)險性原則

良工集團(tuán)將盡可能地減少各級代理商的市場風(fēng)險。

3.區(qū)域性原則

各代理商均負(fù)責(zé)一定區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，在一定區(qū)域內(nèi)代理商是唯一的，決不允許跨地區(qū)銷售。原則上以地級行政區(qū)域作為劃分代理銷售區(qū)域的最小單位。

4.價格統(tǒng)一原則

全國的銷售價格統(tǒng)一，代理商一般不得私自提高或降低價格，特殊情況需變動零售價格時，需經(jīng)過良工集團(tuán)書面確認(rèn)后方能執(zhí)行。

5.計劃管理原則

對代理商實行計劃管理制度。良工集團(tuán)按年度向代理商下達(dá)銷售計劃，實行月查、季評比、年總結(jié)。年終按照相關(guān)規(guī)定對代理商進(jìn)行銷售返點獎勵。

6.積極協(xié)助原則

良工集團(tuán)銷售部積極配合各代理商的工作，對于代理商在銷售工作中遇到的問題積極配合解決。

7.誠信的原則

雙方必須誠實有信用，決不提供虛假信息。

8.嚴(yán)格管理原則

認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項管理制度。對違反管理制度的代理商，堅決按制度規(guī)定予以處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。

9.雙方共贏原則

良工集團(tuán)的目標(biāo)是與代理商共贏，共同發(fā)展。

10.長期性原則

良工集團(tuán)立足市場，與代理商長期協(xié)作，確保代理商積極放心地進(jìn)行市場銷售工作。

二、總則

第一條代理期限一般為三年，代理商協(xié)議實行一年一簽制，各地州（地區(qū)）原則上只設(shè)一名地級代理商；

第二條本制度規(guī)定良工集團(tuán)特許代理商（以下稱代理商）權(quán)限、運作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項，旨在使良工集團(tuán)與各代理商之間保持良好合作關(guān)系，促進(jìn)雙方共同發(fā)展；

第三條代理商經(jīng)良工集團(tuán)授權(quán)并自代理協(xié)議書生效之日起，應(yīng)嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和良工集團(tuán)市場部門的要求，在獨立經(jīng)營的原則下，負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場開拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運作及業(yè)務(wù)處理；

第四條良工集團(tuán)確定的代理商應(yīng)遵循良工集團(tuán)的規(guī)定從事代理活動，不得做出損害良工集團(tuán)利益和形象的行為；

第五條各代理商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息，尤其是良工集團(tuán)產(chǎn)品及其他品牌的市場銷售情況，及時反饋市場信息，以利于良工集團(tuán)對企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理；

第六條代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各賣場及零售店的關(guān)系，并做好建檔工作，同時積極做好售前、售中、售后工作。

三、代理要求

1、具有獨立法人資格，并能提供營業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等相關(guān)文件復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)議后即成為良工集團(tuán)合法代理商。

2、應(yīng)具備良好的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營業(yè)場所，良好的資信能力和商業(yè)信譽(yù)。

3、各代理商之間，不得進(jìn)行惡性競爭，在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運作及處理；

4、愿意專心經(jīng)營"公司產(chǎn)品"產(chǎn)品，并對產(chǎn)品、對市場充滿信心；

5、能夠誠實經(jīng)營并接受良工集團(tuán)的經(jīng)營指導(dǎo)，保持與良工集團(tuán)戰(zhàn)略決策的一致性；

6、全面贊同良工集團(tuán)各項制度，并能積極參加良工集團(tuán)為各代理商所舉辦的各種活動；

7、必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將"公司產(chǎn)品"市場拓展開。

四、提交資料

u企業(yè)法人的簡歷。

u企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。

u企業(yè)經(jīng)營隊伍主要骨干人員簡歷及人數(shù)。

u本地批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)情況。

u區(qū)域市場推廣計劃。

u接到貨物后能在10天內(nèi)達(dá)到布貨率35%的能力。

六、代理商權(quán)利和義務(wù)

各經(jīng)營者在成為良工集團(tuán)的合法代理商后，可享有如下權(quán)利并承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)：

1、區(qū)域獨家代理良工集團(tuán)系列產(chǎn)品；

2、使甪良工集團(tuán)商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營活動；

3、使用良工集團(tuán)商譽(yù)開展廣告宣傳、市場推廣活動；

4、維護(hù)良工集團(tuán)及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象；

5、接受良工集團(tuán)經(jīng)營計劃的指導(dǎo)；

6、配備必備的銷售人員并負(fù)責(zé)對上述人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

7、全面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場拓展等業(yè)務(wù)運作及處理工作；

七、日常工作

①須提前10個工作日向良工集團(tuán)提出書面訂貨計劃，以保證產(chǎn)品的及時供應(yīng)；

②代理商每月初須做出書面的市場拓展計劃并報良工集團(tuán)市場部備案，以便獲得必要的協(xié)助和支持；

③每月30日前向良工集團(tuán)提交當(dāng)月的工作報告（市場總結(jié)）；

④以每半年一次將代理區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)狀況及銷售狀況作出說明并提交良工集團(tuán)市場部；

⑤每年12月30日前作出所代理區(qū)域市場的預(yù)測報告（包括對競爭對手的分析、未來市場預(yù)測、政府主管部門的支持程度等）、年度銷售目標(biāo)、工作計劃及對良工集團(tuán)的工作建議書；

⑥代理商須按良工集團(tuán)制定的銷售任務(wù)進(jìn)行月、季度或年度銷售，以確保良工集團(tuán)產(chǎn)品在該區(qū)域的市場銷售量和市場占有率達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；

⑦季報：各代理商均需在每季度第一個月的5日之前將上季度銷售報表報至良工集團(tuán)市場部，各代理商以季度為單位做季度總結(jié)，反映市場開拓及經(jīng)營中的各項問題；

⑧年報：以年為單位進(jìn)行總結(jié)，采取年終代理商大會的形式進(jìn)行，其結(jié)果作為年終考核代理商資格使用。

八、價格、竄貨

1、良工集團(tuán)有限公司按統(tǒng)一的價格向代理商供貨；

2、代理商須參照良工集團(tuán)規(guī)定的價格進(jìn)行銷售，不得私自降價或抬高價格銷售不得隨意調(diào)價擾亂市場價格秩序；

3、代理商所代理的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品零售價格變動不得超過建議零售價的10%；

4、代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品各種合法銷售活動，嚴(yán)禁未經(jīng)良工集團(tuán)書面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的銷售活動；

5、嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場銷售的行為；

6、如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商解決竄貨行為，不提出異議，良工集團(tuán)可不追究；

7、如代理商有惡意竄貨行為，良工集團(tuán)視其情節(jié)輕重有權(quán)取消代理商的代理資格。

九、保密

1、良工集團(tuán)實行"同業(yè)禁止"的原則，未經(jīng)良工集團(tuán)同意，代理商不得多頭代理銷售與"公司產(chǎn)品"相類似的產(chǎn)品，更不得將有關(guān)銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第

三方，嚴(yán)守雙方交易過程獲悉的所有商業(yè)秘密；

2、無論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露良工集團(tuán)的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)良工集團(tuán)將嚴(yán)肅處理。造成損失的，良工集團(tuán)將依法追究其法律責(zé)任。

十、銷售管理

1、良工集團(tuán)負(fù)責(zé)建立與代理商之間的溝通與聯(lián)系渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。

2、良工集團(tuán)充分尊重代理商在銷售代理協(xié)議書指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權(quán)，但有下列情況之一時，良工集團(tuán)將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權(quán)利：

a年終匯總清算時，代理商未能完成雙方約定的銷售責(zé)任總額的；

b良工集團(tuán)新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時；

c代理商經(jīng)營管理不善，造成市場工作無法正常開展的；

d國家政策變化等不可抗力發(fā)生時；

e遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不當(dāng)?shù)模?/p>

f其他嚴(yán)重?fù)p害良工集團(tuán)形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時。

3、代理商須保證完成約定的銷售目標(biāo)額。在約定時間段內(nèi)代理商未能達(dá)到約定目標(biāo)且差距較大時，良工集團(tuán)有權(quán)無條件取消其代理資格，終止其代理協(xié)議。

4、代理商需于每季度末向良工集團(tuán)通報銷售量并提交下季度銷售計劃書，每月提供銷售、庫存統(tǒng)計表，并于每年年底提交下一年度銷售計劃目標(biāo)書。

5、對于沒有設(shè)立代理商的地區(qū)，其它代理商應(yīng)與良工集團(tuán)取得溝通，得到書面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)貎r格情況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有代理商后應(yīng)停止向該地區(qū)供貨或通過相應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法代理商；

6、各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，在完成市場目標(biāo)的同時，認(rèn)真搜集市場信息。良工集團(tuán)會將市場信息搜集反饋情況作為代理商考核的一個指標(biāo)，市場信息的質(zhì)量將影響雙方的持續(xù)合作。

a）達(dá)成年度銷售目標(biāo)，且無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，按良工集團(tuán)的要求反饋市場信息，雙方可續(xù)簽下一年度的合作。

b）達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)，無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，但市場信息反饋工作一般，良工集團(tuán)將重新評估合作資格。

c）未達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)、違反本管理辦法或不反饋市場信息的代理商，良工集團(tuán)將考慮取消代理資格。

7、代理商應(yīng)積極宣傳良工集團(tuán)企業(yè)形象，及時向客戶介紹良工集團(tuán)產(chǎn)品及新推出的其它產(chǎn)品。把良工閥門系列產(chǎn)品迅速推向市場。

8、各代理商對下級網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨，加強(qiáng)溝通，維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；

9、市場運作過程中，各代理商在接到市場投訴時，應(yīng)及時做好記錄，并報良工集團(tuán)相關(guān)部門妥善處理。

十一、交易與結(jié)算

1、代理保證金

各級代理商均需按規(guī)定向良工集團(tuán)交付一定的代理保證金，并在代理協(xié)議簽訂時交至良工集團(tuán)。此保證金是代理商的資信保證，不用作貨款結(jié)算。代理關(guān)系終止時，良工集團(tuán)將代理保證金退還原代理商。

2、交貨

良工集團(tuán)依據(jù)代理商提出的書面訂貨申請或與良工集團(tuán)簽訂的供貨協(xié)議進(jìn)行供貨，由良工集團(tuán)負(fù)責(zé)辦理好發(fā)貨及運輸相關(guān)事宜。

3、價格

代理商對外銷售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的銷售價格。

4、貨款

貨款原則上通過銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款的繳付以良工集團(tuán)財務(wù)部收到為期限，財務(wù)部書面通知良工集團(tuán)市場部，市場部才能發(fā)貨。

5、退貨

如貨物確因本良工集團(tuán)原因造成質(zhì)量不合格，或貨物發(fā)運型號、品種不符，良工集團(tuán)負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。

十二、考評與輔導(dǎo)

A、良工集團(tuán)將根據(jù)實際情況不定期對各代理商經(jīng)營狀況進(jìn)行考評，考評內(nèi)容包括：

1、業(yè)績情況：聽取各代理商區(qū)域市場的業(yè)績報告和業(yè)績展望；

2、產(chǎn)品售后服務(wù)及客戶投訴情況；

3、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、促銷宣傳、庫存管理；

4、本地區(qū)競爭對手動態(tài)分析；

5、良工集團(tuán)制定政策的執(zhí)行結(jié)果；

6、每半年或一年進(jìn)行一次代理商資格的考評，合格者連任，不合格者撤消。

B、良工集團(tuán)對代理商的輔導(dǎo)辦法如下：

1、制定代理商管理制度；

2、有償代培代理商的業(yè)務(wù)員；

3、定期（每年兩次）提供無償經(jīng)營管理培訓(xùn)；

4、提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料；

5、提供各項管理制度、市場運作方案等方面的支持；

6、針對業(yè)績較差地區(qū)的代理商，可做"專案研究"，找出病因，對癥下藥；

7、協(xié)助各代理商擬定針對區(qū)域市場的促銷方案，以及協(xié)助舉辦產(chǎn)品推廣、訂貨會等；

8、接受各代理商及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營、管理問題；

9、良工集團(tuán)各級主管定期視察各代理商區(qū)域市場經(jīng)營情況；

十三、違規(guī)處罰

1、各代理商在經(jīng)營過程中，對良工集團(tuán)采取不合作態(tài)度或者有損害良工集團(tuán)產(chǎn)品信譽(yù)行為時，視情節(jié)輕重，良工集團(tuán)將對其提出書面警告直至取消其代理資格；

2、未按良工集團(tuán)有關(guān)規(guī)定和本制度開展工作的，但暫時尚未造成損失的，良工集團(tuán)將提出書面警告并限期整改；

3、連續(xù)兩年達(dá)不到規(guī)定銷售責(zé)任額時，代理資格自動取消；

4、未經(jīng)良工集團(tuán)同意，代理銷售良工集團(tuán)產(chǎn)品相類似產(chǎn)品的，良工集團(tuán)將提出書面警告并限期改正，限期未改正者，良工集團(tuán)將直接取消其代理資格。

5、不遵守指定的銷售區(qū)域，以非指定價格在其他銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，或不按本制度的規(guī)定執(zhí)行，造成與其他銷售代理糾紛時，良工集團(tuán)將視其情節(jié)輕重，處以五萬元以下的罰款，并取消其代理資格，情節(jié)嚴(yán)重者良工集團(tuán)將移交人民法院裁決；

6、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致良工集團(tuán)一般損失的，良工集團(tuán)將合理評估損失額度，對其進(jìn)行5000元以內(nèi)的經(jīng)濟(jì)處罰。（注：一般損失是指損害良工集團(tuán)商譽(yù)，但不足以影響良工集團(tuán)在該區(qū)域的形象及產(chǎn)品形象的；或者經(jīng)濟(jì)利益損失在5000元以下的；或者將本協(xié)議的內(nèi)容透露給第三方；或者違反良工集團(tuán)的保密制度，透露機(jī)密級以下的相關(guān)資訊及商業(yè)信息的。）

7、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致良工集團(tuán)重大損失的，良工集團(tuán)將對其處以5000-20000元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（注：重大損失是指利益損失高于上述"一般損失"或者程度深于"一般損失"的損失。）

8、代理商須自覺接受本制度約束，若代理商違反本制度之規(guī)定或未完成銷售責(zé)任額，良工集團(tuán)有權(quán)暫停供貨，直到終止代理關(guān)系。

9、代理商如嚴(yán)重違反良工集團(tuán)相關(guān)規(guī)章制度或特許代理協(xié)議，良工集團(tuán)可隨時解除雙方約定的部分或全部契約。