《創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)-理論、案例與訓(xùn)練》 第十一章 初創(chuàng)企業(yè)的管理

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)——理論、案例與訓(xùn)練簽到掃碼下載文旌課堂APP掃碼簽到（2022.4.118:00至2022.4.118:10）簽到方式教師通過(guò)“文旌課堂APP”生成簽到二維碼，并設(shè)置簽到時(shí)間，學(xué)生通過(guò)“文旌課堂APP”掃描“簽到二維碼”進(jìn)行簽到。。第十一章初創(chuàng)企業(yè)的管理1知識(shí)導(dǎo)圖1初創(chuàng)企業(yè)的管理特點(diǎn)2初創(chuàng)企業(yè)的基本管理目錄CONTENTS01初創(chuàng)企業(yè)的管理特點(diǎn)課堂互動(dòng)圖11-1創(chuàng)業(yè)初期請(qǐng)大家討論一下，企業(yè)剛剛創(chuàng)立（見(jiàn)圖11-1），

創(chuàng)業(yè)者最重要的任務(wù)是什么？一、以生存為首要目標(biāo)生存是發(fā)展的前提。在創(chuàng)業(yè)階段，生存（見(jiàn)圖11-2）是企業(yè)管理的首要目標(biāo)，企業(yè)的一切活動(dòng)應(yīng)圍繞生存運(yùn)作，一切危及生存的做法都應(yīng)避免。初創(chuàng)企業(yè)最忌諱的就是創(chuàng)業(yè)者提出超前的擴(kuò)張目標(biāo)，盲目上項(xiàng)目、上規(guī)模，結(jié)果是投入不斷擴(kuò)大、資金日漸緊縮，直到入不敷出，陷入倒閉的境地。圖11-2頑強(qiáng)地生存二、奉行“客戶就是上帝”的原則沒(méi)有客戶，企業(yè)就沒(méi)有生存的理由。初創(chuàng)企業(yè)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，沒(méi)有人用過(guò)自己的產(chǎn)品或服務(wù)，也不了解創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，初創(chuàng)企業(yè)如何與客戶建立起聯(lián)系？靠的就是企業(yè)把客戶放在第一位的態(tài)度，也只有用心地、真誠(chéng)地服務(wù)客戶，初創(chuàng)企業(yè)才能打動(dòng)客戶，從而占有市場(chǎng)的一席之地。三、保持健康的現(xiàn)金流現(xiàn)金對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就像是人的血液，企業(yè)可以承受暫時(shí)的虧損，但不能承受現(xiàn)金流的中斷，這也就是為什么初創(chuàng)企業(yè)強(qiáng)調(diào)“賺錢”而不是“盈利”的原因?，F(xiàn)金流（見(jiàn)圖11-3）的大小直接反映企業(yè)的賺錢能力，它不僅是初創(chuàng)企業(yè)也是成熟企業(yè)管理的重點(diǎn)，區(qū)別在于初創(chuàng)企業(yè)的融資條件更加苛刻，企業(yè)管理難度更大。創(chuàng)業(yè)者必須精打細(xì)算，控制好發(fā)展節(jié)奏，保障現(xiàn)金流的健康流轉(zhuǎn)。圖11-3現(xiàn)金流四、創(chuàng)始人參與經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)大多一人身兼數(shù)職（見(jiàn)圖11-4），特別是核心創(chuàng)始人，往往需要廣泛地參與經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)。例如，創(chuàng)始人親自拜訪客戶推銷產(chǎn)品；與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)；到車間趕加急訂單；開(kāi)車為客戶送貨；跑銀行、催賬；策劃新產(chǎn)品方案；等等。創(chuàng)始人只有親自參與過(guò)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)，才能把生意越做越精。圖11-4身兼數(shù)職的創(chuàng)業(yè)者五、高效有序的“混亂”狀態(tài)面對(duì)大部分事務(wù)，往往是哪里需要就派人到哪里去。這種看似“混亂”的管理方式，卻是解決初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展問(wèn)題最實(shí)際的辦法。初創(chuàng)企業(yè)最佳的組織方式是，每個(gè)員工在清楚組織目標(biāo)的情況下盡自己所能去做力所能及的事。企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有所謂的越權(quán)或越級(jí)，團(tuán)隊(duì)成員之間只有角色的劃分，沒(méi)有地位的差別。大家能夠最大限度地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神（見(jiàn)圖11-5）的作用，把應(yīng)該做到位的事情做好。圖11-5團(tuán)隊(duì)精神02初創(chuàng)企業(yè)的基本管理課堂互動(dòng)圖11-6初創(chuàng)企業(yè)的管理請(qǐng)大家討論一下，從初創(chuàng)企業(yè)的管理特點(diǎn)來(lái)看，

哪一項(xiàng)基本管理工作（見(jiàn)圖11-6）最重要？一、初創(chuàng)企業(yè)的組織管理（一）功能部門管理功能部門管理又稱崗位管理，是企業(yè)最常見(jiàn)的基本管理工作。它是通過(guò)建立一定的功能部門，形成特定的組織結(jié)構(gòu)（見(jiàn)圖11-7），對(duì)各功能部門規(guī)定職務(wù)和職位，明確權(quán)責(zé)關(guān)系，以使企業(yè)各部門成員互相協(xié)作配合、共同勞動(dòng)，有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。圖11-7組織結(jié)構(gòu)一、初創(chuàng)企業(yè)的組織管理（一）功能部門管理

工作內(nèi)容制定規(guī)章制度，建立和健全企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中各方面的關(guān)系。確定實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)所需要的活動(dòng)，并按專業(yè)化分工的原則進(jìn)行分類，按類別設(shè)立相應(yīng)的工作崗位。根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)目標(biāo)劃分功能部門，并按功能部門設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu)及其結(jié)構(gòu)。規(guī)定企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的各種職務(wù)和職位，明確其責(zé)任，并授予相應(yīng)的權(quán)力。01040302一、初創(chuàng)企業(yè)的組織管理（二）項(xiàng)目制管理功能部門管理是按工作職能組織起來(lái)的管理模式，而項(xiàng)目制管理則是以任務(wù)組織起來(lái)的管理模式，如圖11-8所示。圖11-8功能部門管理與項(xiàng)目制管理的比較一、初創(chuàng)企業(yè)的組織管理（二）項(xiàng)目制管理項(xiàng)目組織項(xiàng)目計(jì)劃質(zhì)量管理費(fèi)用控制進(jìn)度控制二、初創(chuàng)企業(yè)的人力資源管理（一）制定人力資源計(jì)劃人力資源計(jì)劃是指為完成企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境和條件的變化，運(yùn)用科學(xué)的方法進(jìn)行組織設(shè)計(jì)，對(duì)人力資源的獲取、配置、使用、保護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行職能性策劃，制定企業(yè)人力資源供需平衡計(jì)劃。通過(guò)制定人力資源計(jì)劃，一方面可以保證人力資源管理活動(dòng)與企業(yè)的戰(zhàn)略方向和目標(biāo)一致；另一方面可以保證人力資源管理活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)相互協(xié)調(diào)、避免沖突。（二）制定人力資源管理制度新企業(yè)的人力資源管理制度主要包括4個(gè)方面：薪酬制度、考勤制度、招聘制度、獎(jiǎng)懲制度。人力資源管理制度是企業(yè)必不可少的制度，一定要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)制定，尤其是薪酬制度，要花相當(dāng)多的時(shí)間和精力，確保其能起到激勵(lì)員工的作用。二、初創(chuàng)企業(yè)的人力資源管理（三）招聘管理新企業(yè)在招聘員工時(shí)，需考慮以下幾點(diǎn)：①哪些崗位需要招聘員工；②這些需要招聘的員工應(yīng)具備哪些技能和條件；③各個(gè)職位需要招聘的具體人數(shù)；④要向這些員工支付多少薪酬。初創(chuàng)企業(yè)還要根據(jù)所需的人才類型選擇招聘渠道，不同的人才有著不同的獲取形式，具體的招聘途徑如表11-1所示。二、初創(chuàng)企業(yè)的人力資源管理（三）招聘管理招聘途徑優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適合崗位招聘會(huì)效率高，比較直接，可以與應(yīng)聘者面對(duì)面；參加招聘會(huì)的人很多，企業(yè)的可選擇余地大時(shí)間短，需要進(jìn)行下一步的面試或筆試基層管理崗位；文職類、技術(shù)類崗位網(wǎng)絡(luò)招聘效率高，信息量大，可以從網(wǎng)絡(luò)人才中介平臺(tái)獲得大量的求職者信息，比較起來(lái)也方便很多信息無(wú)法當(dāng)面驗(yàn)證，過(guò)度包裝自己的應(yīng)聘者會(huì)浪費(fèi)企業(yè)的招聘資源基層管理崗位；中層管理人員；文職類崗位與獵頭公司合作效率高，可靠性強(qiáng)，獵頭公司完全按照企業(yè)的要求尋找優(yōu)質(zhì)人才成本高中高層管理崗位；具有特殊性質(zhì)的崗位熟人介紹成本低，忠誠(chéng)度高人才素質(zhì)參差不齊，可選擇面較小基層管理崗位；基層工作人員傳統(tǒng)媒體公開(kāi)招聘受眾面廣，影響力大，招聘的同時(shí)還給企業(yè)做了一次廣告成本高，時(shí)效性差基層管理崗位和普通崗位，中層管理人員內(nèi)部選拔成本低，見(jiàn)效快，不存在融入問(wèn)題選拔過(guò)程長(zhǎng)，原崗位空缺后，仍然需要繼續(xù)招聘，沒(méi)有解決人員短缺的問(wèn)題中層和基層管理崗位表11-1初創(chuàng)企業(yè)的招聘途徑二、初創(chuàng)企業(yè)的人力資源管理（四）薪酬管理薪酬管理就是明確工作崗位所需的技能和學(xué)歷及工作的難易程度等，從而判斷每個(gè)工作崗位的相對(duì)價(jià)值，以此作為薪酬管理的依據(jù)，制定公平合理的薪酬制度，如圖11-10所示。初創(chuàng)企業(yè)處理薪酬問(wèn)題應(yīng)抓住以下重點(diǎn)。判斷崗位價(jià)值了解市場(chǎng)行情薪酬的周全性薪酬談判策略圖11-10薪酬管理二、初創(chuàng)企業(yè)的人力資源管理（五）員工管理良好的員工管理可以提升企業(yè)的效益，初創(chuàng)企業(yè)的員工管理可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。向企業(yè)的每一名員工說(shuō)明企業(yè)的詳細(xì)情況，明確他們的工作任務(wù)。給員工提供與其工作內(nèi)容相匹配的工資和獎(jiǎng)金。盡可能讓員工的工作穩(wěn)定，并給他們提供良好的工作條件。讓員工融入企業(yè)的團(tuán)隊(duì)之中，讓他們對(duì)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)有歸屬感。對(duì)員工進(jìn)行必要的績(jī)效考評(píng)，并根據(jù)考評(píng)結(jié)果實(shí)施獎(jiǎng)懲。為員工提供培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。正確面對(duì)問(wèn)題員工，積極應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題，切忌簡(jiǎn)單草率。三、初創(chuàng)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理（一）樹(shù)立正確的財(cái)務(wù)管理觀念貨幣的時(shí)間價(jià)值觀念效益觀念競(jìng)爭(zhēng)觀念風(fēng)險(xiǎn)觀念三、初創(chuàng)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理（二）財(cái)務(wù)管理的注意事項(xiàng)關(guān)注理財(cái)所涉及的法律問(wèn)題研究目標(biāo)資本結(jié)構(gòu)注意通貨膨脹對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)的影響學(xué)習(xí)國(guó)際理財(cái)?shù)睦碚摵头椒ù_保財(cái)務(wù)安全掌握資金運(yùn)動(dòng)規(guī)律更新方法充實(shí)內(nèi)容權(quán)衡收益與風(fēng)險(xiǎn)研究資金成本三、初創(chuàng)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理（三）財(cái)務(wù)管理的關(guān)鍵加強(qiáng)現(xiàn)金流預(yù)算與控制仔細(xì)權(quán)衡投資的回報(bào)與付出充分利用產(chǎn)業(yè)平臺(tái)增收節(jié)支，開(kāi)源節(jié)流財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng)收賬款管理三、初創(chuàng)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理（三）財(cái)務(wù)管理的關(guān)鍵拓展閱讀創(chuàng)業(yè)者最應(yīng)該了解的7個(gè)財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)（1）盈虧：在統(tǒng)計(jì)表格的最下面一行顯示的總收入扣除所有成本之和的凈利潤(rùn)或凈虧損的數(shù)字。（2）毛利：營(yíng)業(yè)收入扣除生產(chǎn)成本之和的部分。而企業(yè)的凈利潤(rùn)，則是扣除人力、物力成本，如人員工資、房屋租金等，再減去所得稅后的金額。（3）固定成本與可變成本：固定成本是指不會(huì)隨著生產(chǎn)和銷售的增加或減少而變動(dòng)的成本，如人員工資及房屋租金等；而可變成本就是那些會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)量或銷量的變化而變化的成本，如原材料成本、運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)等。（4）股權(quán)與債務(wù)：股權(quán)可以理解為通過(guò)出讓股份從投資方拿到的錢，債務(wù)則可以理解為從銀行貸款或從其他債務(wù)人手中拿到的資金，并承諾在未來(lái)某一約定日期前償還這些資金。兩者都是為了企業(yè)發(fā)展，但創(chuàng)業(yè)者一定要了解其中的差別及各自的優(yōu)缺點(diǎn)。三、初創(chuàng)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理（三）財(cái)務(wù)管理的關(guān)鍵拓展閱讀（5）財(cái)務(wù)杠桿：由于固定債務(wù)利息和優(yōu)先股股利的存在而導(dǎo)致普通股每股利潤(rùn)變動(dòng)幅度大于息稅前利潤(rùn)變動(dòng)幅度的現(xiàn)象。（6）資本支出：為固定資產(chǎn)增值的所有投資。以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為例，購(gòu)買軟件、計(jì)算機(jī)，擴(kuò)展服務(wù)器空間等均屬資本支出。（7）集中度：一個(gè)用來(lái)衡量一家企業(yè)的客戶單一與否的指標(biāo)。任何一家企業(yè)都不愿意將業(yè)務(wù)集中在某幾個(gè)客戶身上?？蛻羧涸綇V泛，集中度越低，投資人就越感興趣。資料來(lái)源：/news/349913四、初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷管理（一）選擇銷售渠道與方式銷售渠道是企業(yè)在把產(chǎn)品向客戶轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑既包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)，也包括代理商、經(jīng)銷商、托管平臺(tái)、加盟成員等設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)，如圖11-13所示。圖11-13銷售渠道1．銷售渠道的選擇對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)而言，其自有銷售人員的任務(wù)主要是開(kāi)展渠道服務(wù)和促銷工作；對(duì)于耐用消費(fèi)品企業(yè)而言，則會(huì)有服務(wù)于渠道的銷售隊(duì)伍和外聘的終端促銷人員隊(duì)伍。當(dāng)品牌發(fā)展到一定程度后，企業(yè)可以考慮自建銷售公司和品牌專賣店。工業(yè)品企業(yè)一般既有外部渠道也有自建渠道。通常，其自建的銷售隊(duì)伍主要用來(lái)開(kāi)發(fā)大客戶，而傳統(tǒng)的代理或經(jīng)銷渠道主要用來(lái)滿足中小客戶的需求。四、初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷管理（一）選擇銷售渠道與方式2．銷售渠道的管理要點(diǎn)初創(chuàng)企業(yè)需要對(duì)渠道成員的資源能力、合作意愿和行業(yè)口碑等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，從中選擇那些資源能力符合要求、合作意愿強(qiáng)烈且口碑不錯(cuò)的渠道作為合作伙伴。初創(chuàng)企業(yè)需要對(duì)渠道成員進(jìn)行培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)，這種培訓(xùn)能直接提高渠道成員的銷售能力和意愿。初創(chuàng)企業(yè)需要制定一套激勵(lì)措施，定期給予渠道成員一定的激勵(lì)，如年終返點(diǎn)、銷售競(jìng)賽活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)等。初創(chuàng)企業(yè)需要對(duì)渠道成員的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，包括銷售指標(biāo)完成情況、合作水平、特別貢獻(xiàn)等方面，對(duì)績(jī)效優(yōu)異的渠道成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和經(jīng)驗(yàn)推廣，對(duì)于績(jī)效不理想的渠道成員，則尋找原因加以改進(jìn)甚至予以更換。四、初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷管理（一）選擇銷售渠道與方式3．終端銷售點(diǎn)管理企業(yè)在選擇終端銷售點(diǎn)時(shí)，需要綜合考慮產(chǎn)品特性、消費(fèi)者購(gòu)買力、消費(fèi)者活動(dòng)范圍、消費(fèi)者心理特征、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及銷售方式等多種因素。四、初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷管理（二）初創(chuàng)企業(yè)的品牌設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)要求01簡(jiǎn)潔醒目，易讀易懂02構(gòu)思巧妙，暗示屬性04避免雷同，超越時(shí)空03富蘊(yùn)內(nèi)涵，情意濃重四、初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷管理（三）初創(chuàng)企業(yè)的產(chǎn)品包裝管理消費(fèi)者的要求運(yùn)輸商的要求分銷商的要求社會(huì)環(huán)境的要求圖11-14瑞幸咖啡特色包裝產(chǎn)品包裝要求四、初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷管理（三）初創(chuàng)企業(yè)的產(chǎn)品包裝管理類似包裝策略等級(jí)包裝策略異類包裝策略配套包裝策略產(chǎn)品包裝策略附贈(zèng)品包裝策略四、初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷管理（四）初創(chuàng)企業(yè)的客戶管理動(dòng)態(tài)管理原則靈活運(yùn)用原則突出重點(diǎn)原則專人負(fù)責(zé)原則客戶的情況實(shí)際上在不斷變化，企業(yè)需要對(duì)客戶的需求進(jìn)行動(dòng)態(tài)追蹤，不斷更新客戶的資料，使客戶管理保持動(dòng)態(tài)性。企業(yè)在收集、整理客戶資料的同時(shí)還要及時(shí)、靈活地運(yùn)用這些資料，建立企業(yè)內(nèi)部的信息渠道，及時(shí)地把客戶關(guān)切的內(nèi)容傳遞給營(yíng)銷人員。企業(yè)要盡量滿足重點(diǎn)客戶的需求，維持現(xiàn)有的大客戶；對(duì)客戶資料進(jìn)行整理和分析，發(fā)現(xiàn)潛在的大客戶?？蛻糍Y料是企業(yè)的核心資源，不宜流出企業(yè)，只能內(nèi)部使用。案例丁哥創(chuàng)業(yè)記（三十二）——熟悉企業(yè)日常管理活動(dòng)企業(yè)創(chuàng)立后，丁哥便要履行他的企業(yè)管理職責(zé)了。面對(duì)千頭萬(wàn)緒的工作，丁哥邊實(shí)踐邊學(xué)習(xí)，很快掌握了一些核心的管理技巧。兩個(gè)月后，他在自己的筆記本上總結(jié)了7項(xiàng)需要注意的基本管理工作。（1）員工管理。雖然目前只有3個(gè)人，但是組織結(jié)構(gòu)還是要搭建起來(lái)，暫時(shí)可以采取項(xiàng)目制管理，3個(gè)人根據(jù)企業(yè)目標(biāo)或項(xiàng)目目標(biāo)組成團(tuán)隊(duì)，后期再根據(jù)需要招聘員工，擴(kuò)大規(guī)模。同時(shí)，丁哥還提倡互相學(xué)習(xí)，建立初步的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)制，使大家成為全才，做到“該頂上時(shí)不含糊”。此外，由于生產(chǎn)過(guò)程具有一定的危險(xiǎn)性，丁哥十分強(qiáng)調(diào)安全生產(chǎn)，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中也將不遺余力地改進(jìn)保障生產(chǎn)安全的設(shè)施和管理制度。（