渠道開發(fā)與渠道管理知識

渠道開發(fā)與渠道管理知識綱要Contents——認(rèn)識通路重要定義

Definitions通路的價值

Valueofthechannel綱要Contents——建設(shè)通路確認(rèn)通路需求

Identifyingchannelneeds確定分銷模式

Determiningdistributionmode甄選批發(fā)商

Selectingwholesalers控制、協(xié)同批發(fā)商工作

Controlling&coordinatingwholesalers名詞解釋：分銷通路（渠道）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。名詞解釋渠道長度渠道寬度分銷（鋪貨）廣度分銷（鋪貨）深度通路的價值——渠道的五項(xiàng)功效疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-user)之間的阻礙提高交易效率，降低交易成本發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享規(guī)避市場風(fēng)險企業(yè)的無形資產(chǎn)如何建立分銷渠道1、確認(rèn)通路需求——倒推法消費(fèi)者分析 找出目標(biāo)終端 確認(rèn)分銷需要消費(fèi)者分析什么樣的消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品？他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？他們在哪里購買產(chǎn)品？什么因素影響他們的購買決定？（路程、終端信譽(yù)、價格水平）目標(biāo)終端分析目標(biāo)終端分級他們各自從哪里進(jìn)貨潛在批發(fā)商群2、確定分銷模式制造商總代理總經(jīng)銷二級批發(fā)商終端消費(fèi)者分銷通路五種典型分銷模式1、制造商—消費(fèi)者2、制造商—零售商—消費(fèi)者3、制造商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者4、制造商—代理商—零售商—消費(fèi)者5、制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者三種主要通路模式的比較 總經(jīng)銷制——廠商選擇一個總經(jīng)銷商，由他分銷給區(qū)域內(nèi)的二批商 鋪貨速度先快后慢，或根本很慢 鋪貨廣度難以控制，無法預(yù)料如果是新合作者，通常對我們產(chǎn)品的關(guān)注 不夠 鋪貨深度通常不佳，且很快下滑 賬款風(fēng)險集中 廠商受批發(fā)通路牽制大 三種主要通路模式比較總經(jīng)銷制 市場信息反饋速度慢 占據(jù)一部分通路利潤 難劃區(qū)管理、控制價格 管理成本低 分銷費(fèi)用低三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制——廠商與終端中間只有一層批發(fā)商 鋪貨速度快 鋪貨廣度按廠商要求 鋪貨深，廠商可嚴(yán)格控制 賬款風(fēng)險分散廠商受批發(fā)通路牽制少三種主要通路模式比較直銷制鋪貨扎實(shí)廣度受嚴(yán)格控制全心全意經(jīng)營自己的產(chǎn)品帳款壓力大市場信息反饋快三種主要通路模式比較直銷制價格控制較強(qiáng)管理費(fèi)用極高分銷費(fèi)用極高3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商基本狀況（地址、全稱、法人、經(jīng)營范圍）財(cái)務(wù)狀況（注冊資本、運(yùn)營資本、營業(yè)額、利潤）活動地域產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營年數(shù)經(jīng)營設(shè)施與設(shè)備（車輛、倉庫、辦公室、辦公自動化程度）3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商銷售政策客戶群體人員素質(zhì)執(zhí)行促銷能力成長類型4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同名稱前文成立日期當(dāng)事人合同訂立地案由約因4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同代理商品約定代理商品的種類代理商品種類增減的條件及方法約定新產(chǎn)品是否包括在內(nèi)代理區(qū)域約定代理區(qū)域代理區(qū)域擴(kuò)大及縮小的條件及方法管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷權(quán)限（獨(dú)家經(jīng)銷時）禁止委托人直接或間接在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售例外情況禁止經(jīng)銷商經(jīng)營或代理同類競爭產(chǎn)品禁止越區(qū)經(jīng)銷管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同最低經(jīng)銷銷售額約定最低經(jīng)銷銷售額最低經(jīng)銷銷售額的計(jì)算方法約定計(jì)算期間未達(dá)到最低銷售額時賣方的權(quán)利行使第4項(xiàng)權(quán)利的方法管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同推銷、宣傳與廣告經(jīng)銷商必須努力推銷委托人提供樣品、宣傳品等宣傳廣告費(fèi)用的分擔(dān)售后服務(wù)及零件儲存智力財(cái)產(chǎn)的保護(hù)商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同期限合同期限的約定合同展期方式合同終止終止原因終止通知方式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同保密條款保密內(nèi)容對泄密的處罰不可抗力條款轉(zhuǎn)讓條款仲裁及管轄法院條款結(jié)尾條款管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作采用合理的通路結(jié)構(gòu)根據(jù)不同市場、不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，有針對性地選擇分銷模式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營狀況指導(dǎo)他們控制零售客戶網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)他們控制二級商分銷網(wǎng)絡(luò)合理控制庫存管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作謹(jǐn)慎管理信用額度普遍規(guī)則：一筆壞帳等于白做十筆生意最重要的尺度——決不是批發(fā)商的流動資金量，而是預(yù)計(jì)它的每月銷售額管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價格，鋪貨范圍竄貨對我們是否有害？如何控制品牌強(qiáng)勢情況下終端控制強(qiáng)勢下如果都很弱管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)助搞好重點(diǎn)終端的客情關(guān)系勤拜訪做好終端陳列，拉動銷售適當(dāng)?shù)拇黉N支持管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同采用合理的通路結(jié)構(gòu)指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營狀況謹(jǐn)慎管理信用額度協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價格協(xié)助搞好重點(diǎn)終端的客情關(guān)系了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶通路管理的十個誤區(qū)排斥合作，過分相信自建網(wǎng)絡(luò)的作用中間商數(shù)量越多越好通路越長越好覆蓋面越廣越好中間商實(shí)力越強(qiáng)越好通路管理的十個誤區(qū)選好經(jīng)銷商，就可以高枕無憂了通路合作只是權(quán)宜之計(jì)渠道沖突有百害而無一利，應(yīng)該根除通路政策越優(yōu)惠越好渠道建成之后，至少可以管幾年通路銷售人員業(yè)績評估指標(biāo)銷售額新客戶增加與老客戶失去數(shù)目訪問客戶次數(shù)及平均時間客情關(guān)系助銷次數(shù)及效果銷