銷售團隊管理經(jīng)驗分享-final

霍尼韋爾汽車消費品集團中國區(qū)

首屆經(jīng)銷商大會

銷售團隊管理經(jīng)驗分享汪鍇2007年6月27日實驗：把6只猴子分別關(guān)在3間空房子里，房間里放著一定數(shù)量的食物，第一間放在地上，第二間分別從易到難懸掛在不同高度，第三間懸掛在房頂，數(shù)日后結(jié)果?有的團隊人才內(nèi)耗爭斗有的團隊埋沒抹殺人才好的團隊真正體現(xiàn)能力與水平，發(fā)揮能動性和智慧,相互間的依存關(guān)系使員工相互協(xié)作，共渡難關(guān)

合格的銷售團隊三個基本要素：組織銷售人員一起工作有完全共同的目標(biāo)團隊成員分擔(dān)責(zé)任什么是銷售團隊？為什么銷售團隊重要？銷售團隊的角色與職責(zé)銷售經(jīng)理/主管銷售代表如何打造高效的銷售團隊人員配置能力培養(yǎng)銷售輔導(dǎo)技巧人才的激勵和保持業(yè)績考核體系激勵機制員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃今天和大家探討：銷售團隊的角色與職責(zé)銷售經(jīng)理/主管銷售代表如何打造高效的銷售團隊人員配置能力培養(yǎng)銷售輔導(dǎo)技巧人才的激勵和保持業(yè)績考核體系激勵機制員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃目錄試想一個沒有教練的球隊？銷售經(jīng)理的作用：按照計劃管理銷售過程，達到銷售目標(biāo)和員工定期溝通，過程控制，確保方向幫助解決內(nèi)部和外部問題和分歧增強員工責(zé)任心，保持團隊高效率重點在于輔導(dǎo)和提高為什么有一個好的銷售經(jīng)理非常重要？銷售經(jīng)理角色的演變呵斥者-推動者-行政助理-戰(zhàn)略家具有專業(yè)銷售知識和管理知識的領(lǐng)導(dǎo)者銷售團隊業(yè)績達成和能力評估的責(zé)任人部門之間相互配合，提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的協(xié)調(diào)人提高銷售團隊能力的輔導(dǎo)者銷售經(jīng)理的角色銷售團隊的角色和職責(zé)銷售經(jīng)理的職責(zé)生意發(fā)展生意意識和市場意識完成銷售指標(biāo)（月/季/年）完成網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計劃

組織建設(shè)

建立銷售組織架構(gòu)明確銷售職責(zé)和指標(biāo)，提高團隊效率人員評估與激勵制度

領(lǐng)導(dǎo)能力和企業(yè)家精神新項目的實施，財務(wù)指標(biāo)的實現(xiàn)對下屬的授權(quán)、培訓(xùn)和輔導(dǎo)確保團隊對客戶準(zhǔn)確理解和良好銷售技巧為什么好的銷售代表非常重要？競爭對手越來越優(yōu)秀，產(chǎn)品同質(zhì)化客戶了解的信息越來越多，轉(zhuǎn)換成本降低業(yè)務(wù)變得越來越復(fù)雜，難度也越來越大必須要靠人的因素樹立自己的獨特競爭優(yōu)勢建立良好的客戶關(guān)系從而贏得持續(xù)的，更多的生意具有豐富的汽車售后市場產(chǎn)品知識和銷售技巧的客戶拓展代表公司品牌建立、推廣和維護的形象使者優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)向渠道客戶和終端用戶的提供者市場信息第一手收集者銷售人員的角色銷售團隊的角色和職責(zé)銷售人員的職責(zé)負責(zé)開發(fā)本地區(qū)的客戶負責(zé)客戶的維護、管理和售后服務(wù)完成規(guī)定的銷售任務(wù)和利潤指標(biāo)，避免壞賬和不良信貸收集和反饋及時的市場信息實施各項市場促銷計劃客戶產(chǎn)品知識的培訓(xùn)和支持品牌形象的維護和推廣,執(zhí)行5P工作嚴(yán)格遵守有關(guān)安全健康環(huán)保和誠實正直的原則銷售團隊的角色與職責(zé)銷售經(jīng)理/主管銷售代表如何打造高效的銷售團隊人員配置能力培養(yǎng)銷售輔導(dǎo)技巧人才的激勵和保持業(yè)績考核體系激勵機制員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃目錄銷售人員高效配置對公司的意義:高效的配置可以：確保拜訪客戶的數(shù)量確保銷售執(zhí)行的質(zhì)量確保銷售行為的方向經(jīng)理的困惑：“到底需要多少銷售人員來完成公司的銷售任務(wù)？”“如何分階段配置銷售人員？”市場調(diào)查確定目標(biāo)客戶確定人力需求分析細分市場或客戶群的基礎(chǔ)上確定拜訪覆蓋的目標(biāo)銷售拜訪頻率/覆蓋率的制定拜訪路線設(shè)定和人力資源計算銷售人員的配置設(shè)定崗位要求科學(xué)全面可衡量的目標(biāo)打造高效的銷售團隊確定拜訪目標(biāo)當(dāng)?shù)仄囅M品市場銷售/服務(wù)網(wǎng)點信息達成網(wǎng)絡(luò)覆蓋率指標(biāo)銷售代表崗位要求達成銷售指標(biāo)提交銷售記錄，執(zhí)行5P負責(zé)回款執(zhí)行銷售政策安全健康環(huán)保/價值觀執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)銷售過程執(zhí)行市場推廣計劃打造高效的銷售團隊打造高效的銷售團隊

分區(qū)銷售代表每日活動內(nèi)容花費時間

（分鐘）事務(wù)性工作—早上15出行—辦公室到拜訪路線的區(qū)塊30休息（包括午餐但不包括出行時間）30回程—從區(qū)塊回到辦公室30其他事務(wù)性工作—傍晚15非直接用在銷售上的總時間120一天的工作時間（8小時X60分鐘）480直接用在銷售拜訪上的總時間360平均每次拜訪在所訪問網(wǎng)點停留時間15到達下一個拜訪網(wǎng)點平均需時間15預(yù)計每次拜訪所花的時間30平均每天可完成拜訪次數(shù)12

客戶月需要拜訪總次數(shù)3,325銷售代表每日平均拜訪次數(shù)12銷售代表每月執(zhí)行路線拜訪工作天數(shù)16銷售代表每月可完成拜訪次數(shù)192銷售代表需要人數(shù)17

客戶拜訪覆蓋率%70%銷售代表平均每人負責(zé)客戶數(shù)141

銷售人員的配置舉例

技巧(如何做)

態(tài)度(想做)打造高效的銷售團隊銷售人員的能力培養(yǎng)銷售人員的個人成長要素

知識(做什么,為何做)習(xí)慣打造高效的銷售團隊銷售人員的能力培養(yǎng)堅韌的意志誠實正直積極的心態(tài)銷售人員的態(tài)度發(fā)動機基本常識產(chǎn)品基本知識品牌知識和維護,5P基本常識營銷的基本常識渠道分類和特點提供的市場支持基本的財務(wù)知識打造高效的銷售團隊網(wǎng)點的基本信息基本消費群體特點和消費習(xí)慣競爭對手產(chǎn)品,市場支持競爭對手重點客戶的詳細資料競爭對手的優(yōu)缺點行業(yè)內(nèi)的動態(tài)銷售人員的能力培養(yǎng)銷售人員的業(yè)務(wù)知識銷售人員的市場知識客戶資料卡的建立和管理客戶目標(biāo)的制定和管理銷售統(tǒng)計拜訪頻率的設(shè)計客戶產(chǎn)品貨齡和庫存的管理客戶信譽的評估和管理潛在客戶的資料收集打造高效的銷售團隊銷售人員的能力培養(yǎng)將30%的精力放在老客戶的維護和深挖將50%的精力放在新客戶跟進,上下關(guān)系的建立同時不要忘了永遠保留20%的精力放在接觸和了解新的潛在客戶

銷售人員的客戶管理知識銷售和談判技巧建立關(guān)系的技巧了解銷售基本步驟和流程獨立開發(fā)客戶運用熟練技巧去引導(dǎo)客戶獨立展示合作計劃的以吸引客戶能平衡利潤和銷量公司及客戶獲得滿意的利潤能了解信貸的風(fēng)險,避免壞帳打造高效的銷售團隊銷售人員的培養(yǎng)了解客戶的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和運作流程,發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人并了解不同需求掌握影響不同人員的方法與關(guān)鍵人建立互相信賴的關(guān)系精確捕捉客戶信息,掌握客戶真正看法，用客戶關(guān)心話題進行溝通運用不同方式和客戶進行交流“優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表所運用的技巧和其他業(yè)務(wù)代表一樣，只是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表會更常用技巧，而且運用得更好?！薄颁N售只是一種技能,與其他技能一樣,都是可以學(xué)習(xí)的.學(xué)習(xí)意愿的強烈決定了不同的銷售人員能力水平.你可以超越別人,別人也可以超越你”銷售人員的技巧頭腦風(fēng)暴:銷售經(jīng)理每天的工作時間分配？輔導(dǎo)對自己和團隊的有哪些好處?輔導(dǎo)的幾種方法？最有效的一種？專業(yè)銷售輔導(dǎo)打造高效的銷售團隊客觀/準(zhǔn)確/具體了解銷售在哪些方面做得好/哪些方面可以做得更好更好了解客戶/市場讓你和你的銷售建立充分的信任提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力

最有效的收集一些事實依據(jù)來判定銷售團隊整體的能力和培養(yǎng)方向發(fā)現(xiàn)差距,尋找有效方法提高團隊水平為銷售人員提供一個改進績效,開發(fā)能力最佳機會對公司和團隊銷售輔導(dǎo)的好處對自己好的銷售經(jīng)理著眼于幫助銷售人員不斷提高自己的能力水平1234電話討論和跟蹤面對面回顧即一對一反饋銷售輔導(dǎo)的最有