外墻瓷磚營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

外墻瓷磚營(yíng)銷(xiāo)籌劃書(shū)籌劃人：前言中國(guó)由于昌南〔今景德鎮(zhèn)〕出產(chǎn)的陶瓷而得名CHINA，繼承優(yōu)良的傳統(tǒng)工藝再配合當(dāng)今科技，我國(guó)陶瓷業(yè)在國(guó)際上一直具有過(guò)人的競(jìng)爭(zhēng)力。外墻瓷磚國(guó)際化銷(xiāo)售是在古今我國(guó)陶瓷業(yè)優(yōu)勢(shì)上的進(jìn)一步開(kāi)展產(chǎn)品：晉江騰達(dá)公司的外墻瓷磚口號(hào)：品質(zhì)源于專(zhuān)業(yè)

產(chǎn)品：此外：超薄磚系列、光凈化磚、彩碼轉(zhuǎn)、大顆粒磚系列、劈開(kāi)磚系列、鐵紅磚系列、水波巖、清水巖、、、、、、、價(jià)目表系列價(jià)格系列價(jià)格流線(xiàn)75大顆粒磚54山紋磚75劈開(kāi)磚56樹(shù)紋磚75鐵紅磚60水蝕巖72水波巖清水巖48流巖77彩碼磚50基巖74超薄磚50單位：元/平方米國(guó)際環(huán)境分析宏觀(guān)環(huán)境微觀(guān)環(huán)境宏觀(guān)環(huán)境:政治環(huán)境：全球國(guó)際化程度越來(lái)越高，各國(guó)對(duì)外來(lái)企業(yè)的政策也都有所放寬，從關(guān)稅、進(jìn)口限制、物品運(yùn)輸?shù)确矫娑紲p少了一定的壁壘，有助于產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：全球經(jīng)濟(jì)快速開(kāi)展，跨國(guó)公司紛紛建立文化環(huán)境：國(guó)外很多國(guó)家對(duì)中國(guó)的了解只處于外表狀態(tài)，尤其是歐盟一些國(guó)家對(duì)中國(guó)不是很了解，而且存在很大的排外色彩，也有很多國(guó)家贊美于我國(guó)的陶瓷業(yè)微觀(guān)環(huán)境企業(yè)本身購(gòu)置市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)情況一.實(shí)力雄厚騰達(dá)公司創(chuàng)立于1985年，擁有15條國(guó)際一流的自動(dòng)化陶瓷生產(chǎn)線(xiàn)并擁有完善的配套設(shè)施，是全國(guó)最大的外墻磚生產(chǎn)基地，福建泉州最具實(shí)力的陶瓷企業(yè)。二.客戶(hù)信任、工程首選全國(guó)已有上萬(wàn)個(gè)重點(diǎn)工程選用騰達(dá)磁磚，在重要工程的品質(zhì)、交貨期、性?xún)r(jià)化和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，擁有極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三.社會(huì)肯定、殊榮滿(mǎn)載公司是國(guó)內(nèi)首批榮獲“國(guó)家免檢產(chǎn)品〞和“3c認(rèn)證〞的外墻磚企業(yè)，也是最早通過(guò)最全面的iso9001：2000質(zhì)量體系和產(chǎn)品質(zhì)量雙認(rèn)證的陶瓷企業(yè)之一。四、管理完善、技術(shù)領(lǐng)先專(zhuān)業(yè)化才能為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，公司也擁有一批陶瓷為從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、能力強(qiáng)、忠誠(chéng)度高的管理和技術(shù)人員，并已建立一套完善的組織機(jī)構(gòu)和管理制度。五、全新開(kāi)展騰達(dá)公司投資了，占地600畝的福建省安泰建材實(shí)業(yè)，該工程被評(píng)為“福建省重點(diǎn)工業(yè)工程〞和“晉江市百家重點(diǎn)企業(yè)〞。世界前十瓷磚消費(fèi)國(guó)排名年份20052006200720082009占世界總量%國(guó)家1、中國(guó)1850205024502700283034.22、巴西4484434865356057.33、印度2703033503974034.94、伊朗1401531822362653.25、印尼1361551481782623.26、西班牙2863033193142402.97、越南1151201452102202.78、美國(guó)2933043082481972.49、俄羅斯1201311541711902.310、意大利1921921991991762.1競(jìng)爭(zhēng)分析國(guó)際知名品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：意大利品牌：蜘蛛、蜜蜂、道格拉斯瓷磚、范斯哲瓷磚、FLOORGRES瓷磚、艾米瓷磚、KEOPE瓷磚、Bardelli(以花片而聞名〕西班牙品牌：TAU瓷磚、AB瓷磚、雅素麗瓷磚、AZULEV、MagicoGres阿聯(lián)酋品牌：哈伊馬角〔RAK〕匈牙利品牌：Herend競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比照優(yōu)勢(shì)價(jià)格我國(guó)傳統(tǒng)工藝充裕生產(chǎn)力產(chǎn)品比照劣勢(shì)其他同行企業(yè)先入為主外國(guó)的排外思想先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)

主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象1、一般家庭用戶(hù)2、私營(yíng)建筑商3、國(guó)有公共建筑工程優(yōu)先開(kāi)展消費(fèi)大國(guó)

隨后再全面開(kāi)展根據(jù)全球銷(xiāo)量選擇首先進(jìn)入三個(gè)試點(diǎn)國(guó)家及切實(shí)進(jìn)入模式如下：巴西印度印尼巴西今巴西已成為了第二大消費(fèi)國(guó)，第三大生產(chǎn)國(guó)；目前巴西的人均瓷磚消費(fèi)量為217平方米。市場(chǎng)特點(diǎn)：特點(diǎn)一：巴西人口為世界第五，僅次于中國(guó)、印度、美國(guó)和印度尼西亞，2021年將到達(dá)2億。相比之下，德國(guó)、意大利和西班牙的人口僅為8200萬(wàn)、6000萬(wàn)和4600萬(wàn)。特點(diǎn)二：巴西消費(fèi)者明顯偏愛(ài)瓷磚。據(jù)統(tǒng)計(jì)，88.3%的消費(fèi)者選擇使用瓷磚.僅11.7%的消費(fèi)者選擇其他內(nèi)墻裝飾材料。造成這種消費(fèi)傾向的主要原因包括：傳統(tǒng)、熱帶氣候、適合現(xiàn)代生活(便于清潔)、耐用以及裝飾效果等。因此，盡管其他裝飾材料生產(chǎn)商做出了很大努力，瓷磚仍舊受到巴西消費(fèi)者的偏愛(ài)。特點(diǎn)三：巴西人民的經(jīng)濟(jì)狀況近年來(lái)發(fā)生了很大的變化。從2005年到20C)7年，12%的低收入人士(大約2400萬(wàn))上升到了中等收入階層。因此，中等收入階層的人數(shù)增加到了約9200萬(wàn)。由于當(dāng)?shù)刂挟a(chǎn)階級(jí)人數(shù)迅猛增長(zhǎng)，正合我企業(yè)以所選擇的消費(fèi)群體，巴西除了是大消費(fèi)國(guó)外，還是大生產(chǎn)國(guó)，生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)且齊全，我們會(huì)采用合資的形式，利用當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)線(xiàn)生產(chǎn)我們的產(chǎn)品銷(xiāo)往該國(guó)。印度印度瓷磚消費(fèi)在過(guò)去的幾年里一直以12%—15%的速度穩(wěn)定增長(zhǎng)政府認(rèn)為瓷磚行業(yè)是極優(yōu)越的，因此要對(duì)其征收24%的執(zhí)照稅和14%的營(yíng)業(yè)稅印度瓷磚行業(yè)的開(kāi)展由于根底設(shè)施環(huán)節(jié)的薄弱而受到阻礙由于印度陶瓷行業(yè)要征收很高的稅項(xiàng)，而且當(dāng)?shù)卦O(shè)備落后，所以我們會(huì)利用我方已有的先進(jìn)技術(shù)以補(bǔ)償貿(mào)易的形式將產(chǎn)品銷(xiāo)往該國(guó)。印尼一方面１９９７年印尼的瓷磚業(yè)受到了金融危機(jī)的嚴(yán)重影響，當(dāng)年全國(guó)總消費(fèi)量為１.４億平方米，比１９９６年衰退了１２.８％，而１９９８年的銷(xiāo)售量更是掉入谷低。１９９８年，印尼瓷磚業(yè)的產(chǎn)能利用率僅為５０％，１９９９年后開(kāi)始上升，目前瓷磚廠(chǎng)的產(chǎn)能利用率已經(jīng)到達(dá)了８５％。另一方面印尼瓷磚制造在國(guó)際市場(chǎng)上本錢(qián)較低而且印尼貨幣貶值，令當(dāng)?shù)卮纱u生產(chǎn)本錢(qián)低廉由于當(dāng)?shù)亓畠r(jià)的生產(chǎn)線(xiàn)和印尼幣貶值我們會(huì)在當(dāng)?shù)刂苯淤?gòu)置當(dāng)?shù)厣a(chǎn)線(xiàn)，以獨(dú)資的形式開(kāi)展我們的產(chǎn)品。成功進(jìn)入后，按照一般營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行一般營(yíng)銷(xiāo)策略信息策略1〕傳播晉江騰達(dá)個(gè)性，讓目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)生心靈共鳴。對(duì)晉江騰達(dá)品牌個(gè)性提煉如下：·深沉：晉江騰達(dá)具有深厚歷史背景與濃厚人文積淀，對(duì)生活有獨(dú)到的理解，堅(jiān)持自己的生活方式與價(jià)值操守，善于思考，講求厚積薄發(fā)。·堅(jiān)毅：晉江騰達(dá)始終牢記自己的目標(biāo)，不管是時(shí)空如何轉(zhuǎn)變，不管環(huán)境如何惡劣，晉江騰達(dá)始終與時(shí)俱進(jìn)，闊步向前?！んw貼：馬可波羅是體貼的，就像一位紳士，對(duì)消費(fèi)者關(guān)心備至。2〕針對(duì)家庭用戶(hù)，著重傳播以下訊息：對(duì)消費(fèi)者而言，晉江騰達(dá)是平安的，可信任的，真誠(chéng)的，具有親和力的，是生活中不可或缺的朋友，他帶給人一種力量、一份榮耀，是目標(biāo)消費(fèi)者精神生活的一局部。3〕針對(duì)團(tuán)體用戶(hù)：晉江騰達(dá)是質(zhì)量可靠的，本錢(qián)適中，被廣泛應(yīng)用于各知名工程，是大工程的首選產(chǎn)品。

廣告策略1、雜志系列廣告2、報(bào)紙系列廣告3、車(chē)體廣告4、候車(chē)亭廣告5、立柱廣告6、電視廣告7、播送廣告招商策略根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平的高中低設(shè)計(jì)，選用三鐘不同層次的策略1、Ａ類(lèi)終端規(guī)劃設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店，包括經(jīng)銷(xiāo)商自己籌建的專(zhuān)賣(mài)店和廠(chǎng)家自籌的專(zhuān)賣(mài)店。廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商合作專(zhuān)賣(mài)店，能減輕雙方的資金壓力；廠(chǎng)家自建專(zhuān)賣(mài)店，一是可控制性強(qiáng)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商起到示范作用，二是起到市場(chǎng)“了望哨〞的作用，便于廠(chǎng)家把握市場(chǎng)脈搏。廠(chǎng)家對(duì)A類(lèi)終端專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)管理、終端戶(hù)外廣告、促銷(xiāo)、人員、效勞、終端展示品上給予最大支持。2、Ｂ類(lèi)終端規(guī)劃和經(jīng)銷(xiāo)商合作或經(jīng)銷(xiāo)商建立準(zhǔn)專(zhuān)賣(mài)店。準(zhǔn)專(zhuān)賣(mài)店保證本品牌瓷磚品牌的陳列不少于一面墻的陳列，如同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)幾種品牌的，保證經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品不多于３家?？梢栽谄渌∫?guī)模二級(jí)商處擺放樣品，但要求只能根據(jù)其實(shí)際情況提供一個(gè)系列的樣品，且每種樣品不得少于兩片，不準(zhǔn)將樣品放置地面上，否那么不提供樣品。在準(zhǔn)專(zhuān)賣(mài)店管理、終端戶(hù)外廣告、促銷(xiāo)、效勞、終端展示品上給予一定支持3、Ｃ類(lèi)終端規(guī)劃可以在建材市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)展有合作意向的二級(jí)商，根據(jù)其實(shí)際情況提供一個(gè)系列的樣品，且每種樣品不得少于兩片，不準(zhǔn)將樣品放置地面上，否那么不準(zhǔn)提供樣品，樣品上必須有產(chǎn)品標(biāo)簽。誘因策略1〕針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)：增強(qiáng)銷(xiāo)售馬可波羅品牌的信心，提升其獲利能力，進(jìn)而提高馬可波羅磁磚銷(xiāo)售額。主要策略：·價(jià)格折扣·商業(yè)展覽·銷(xiāo)售會(huì)議與培訓(xùn)·獎(jiǎng)勵(lì)方案·人員支持2〕針對(duì)新客戶(hù)的誘因策略目標(biāo)：迅速?zèng)Q策，購(gòu)置馬可波羅品牌主要策略：·贈(zèng)禮·免費(fèi)送貨上門(mén)·免費(fèi)鋪貼·小區(qū)展示·抽獎(jiǎng)·磁磚SHOW3〕針對(duì)已經(jīng)爭(zhēng)取到得客戶(hù)的誘因策略目標(biāo)：繼續(xù)使用馬可波羅品牌，增大使用量主要策略：·價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)禮·免費(fèi)鋪貼·回訪(fǎng)、郵寄賀卡消費(fèi)者如何選用外墻瓷磚訊息與誘因的傳播

從上表可以發(fā)現(xiàn)，超過(guò)三成的客戶(hù)是經(jīng)由親友的介紹來(lái)認(rèn)識(shí)品牌的。在此