商務(wù)談判第三章(修改版)

商務(wù)談判主講豆琨第一節(jié)商務(wù)談判背景資料調(diào)查第二節(jié)收集、整理信息與確定談判目標(biāo)第三節(jié)談判的議程目錄（一）談判背景調(diào)查

政治法律環(huán)境1.社會文化環(huán)境2.商業(yè)習(xí)慣3.財政金融狀況4.基礎(chǔ)設(shè)施與后勤保障5.政治法律環(huán)境是指一個國家或地區(qū)對企業(yè)經(jīng)營活動具有現(xiàn)實和潛在制約和影響的政局穩(wěn)定狀況、政府政策、政府管制、政治力量和立法等因素。有些政策法規(guī)可能會給企業(yè)提供一些新的經(jīng)營機會；有些則會限制企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，甚至導(dǎo)致企業(yè)效率下降，影響到企業(yè)生存。政治環(huán)境對企業(yè)的影響政治環(huán)境對企業(yè)的影響特點是：1、直接性。即國家政治環(huán)境直接影響著企業(yè)的經(jīng)營狀況。2、難于預(yù)測性。對于企業(yè)來說，很難預(yù)測國家政治環(huán)境的變化趨勢。3、不可逆轉(zhuǎn)性。政治環(huán)境因素一旦影響到企業(yè)，就會使企業(yè)發(fā)生十分迅速和明顯的變化，而這一變化企業(yè)是駕馭不了的。政治法律環(huán)境1.政治環(huán)境分析主要要分析國內(nèi)的政治環(huán)境和國際的政治環(huán)境。國內(nèi)的政治環(huán)境包括以下一些要素：（1）政治制度（2）政黨和政黨制度（3）政治性團體（4）黨和國家的方針政策（5）政治氣氛。國際政治環(huán)境主要包括：（1）國際政治局勢（2）國際關(guān)系（3）目標(biāo)國的國內(nèi)政治環(huán)境。1.法律環(huán)境分析法律環(huán)境是指國家或地方政府所頒布的各項法規(guī)、法令和條例等，它是企業(yè)營銷活動的準(zhǔn)則，企業(yè)只有依法進(jìn)行各種營銷活動，才能受到國家法律的有效保護(hù)。法律環(huán)境分析主要要分析的因素有：（1）法律規(guī)范，特別是和企業(yè)經(jīng)營密切相關(guān)的經(jīng)濟法律法規(guī)；（2）國家司法執(zhí)法機關(guān)。在我國主要有法院、檢察院、公安機關(guān)以及各種行政執(zhí)法機關(guān)。（3）企業(yè)的法律意識。企業(yè)的法律意識是法律觀、法律感和法律思想的總稱，是企業(yè)對法律制度的認(rèn)識和評價。（4）國際法所規(guī)定的國際法律環(huán)境和目標(biāo)國的國內(nèi)法律環(huán)境。1.1、教育狀況分析

2、宗教信仰分析3、價值觀念分析4、消費習(xí)俗分析

社會文化環(huán)境2.

所謂商業(yè)習(xí)慣是在特定的地域、行業(yè)、群體范圍內(nèi)為一般當(dāng)事人反復(fù)實踐而被廣為知悉的經(jīng)常性做法．商業(yè)習(xí)慣融匯了地方的、行業(yè)的長期有影響的具體情況，是一種內(nèi)生于社會的制度，是人們在商業(yè)活動中必須遵循的一種“定勢。

在一般法律文件中都只是提及，而很少直接給出商業(yè)習(xí)慣的定義。而我們之所以認(rèn)為某些做法是商業(yè)習(xí)慣，一般是因為這些做法有以下幾個共同的特征：1．這些做法是經(jīng)當(dāng)事人(包括一般當(dāng)事人和特定當(dāng)事人)反復(fù)實踐并廣為知悉，即在時間上具備一定的持續(xù)性、在空間上有一定的普遍性。2．這些做法是商業(yè)實踐的結(jié)果，是契約自由或意思自治的產(chǎn)物，即從創(chuàng)立的主體來看，具有自治性。3．這些做法對當(dāng)事人具有約束力或是其中包含了一些義務(wù)性的因素，但并不具有法律屬性，而是在長期的商業(yè)交易中，當(dāng)事人自覺認(rèn)識并愿意賦予的，缺乏強制力保障。商業(yè)習(xí)慣3.一、商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容（一）談判對手的信息資料首先應(yīng)該對談判對手屬于哪一類客商了解清楚，避免錯誤估計對方，是自己失誤甚至上當(dāng)受騙。1.在世界上享有一定聲望和信譽的公司我方提供準(zhǔn)確，完整的各種數(shù)據(jù)和令人信服的信譽證明，談判前要做好充分的準(zhǔn)備。2.對待享有一定知名度的客商要知道對方講究信譽，技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好，我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較容易接受。3.對待沒有任何知名度的客商要確定身份地位，深入了解資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)這方面的情況。A、談判對手的合法資格

法人資格審查：法人有自己的名稱，自己的住所或稱營業(yè)場所，擁有財產(chǎn)的權(quán)利、參與各種經(jīng)濟活動的權(quán)利，起訴他人的權(quán)利，也有可能被他人起訴。

前來談判的商務(wù)代表的資格及其簽約權(quán)限進(jìn)行審查：沒有簽約資格的代表簽約是不能生效的，要看其授權(quán)書、能夠證明其法定代表資格的文件、委托函等。B、對談判對手資本、信用和履約能力的審查審查對手的注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支情況、銷售情況、資金狀況等文件。這些文件既可以是由會計師事務(wù)所出示的審計報告，也可以是由銀行、資信征詢機構(gòu)出示的證明材料。C、對方談判人員的權(quán)限

受了限制的權(quán)力才是真正的權(quán)力。不要暴露自己的權(quán)力，在很多情況下，那是愚蠢的。對談判者自身的了解

1、2、3、4、談判信心的確立自我需要的認(rèn)定滿足對方需要的能力鑒定善于自我總結(jié)古人云：欲勝人者，必先自勝；欲知人者，必先自知。

商務(wù)談判人員應(yīng)盡可能了解和掌握談判對手的性格、愛好、興趣、專長，了解他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問題的風(fēng)格、方式等。案例《一個美國人和一家日本公司》“戰(zhàn)略拖延”策略戰(zhàn)略拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可以分為四種：1、清除障礙2、消磨意志3、等待時機4、贏得好感如何防止對方惡意拖延？

1、充分了解對方的背景

2、掌握談判環(huán)境的情況

3、給自己留下回旋的余地二、商務(wù)談判背景調(diào)查的方法方法（一）觀察法（二）訪談法（三）問卷法（四）電子媒體

收集、歸納

（五）專家會議調(diào)查法

（六）文獻(xiàn)法（七）現(xiàn)代化經(jīng)濟諜報方式信息情報的整理和篩選

程序篩選分類比較研究整理目的鑒別資料的真實性與可靠性確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對策提供依據(jù)

談判信息收集？【商務(wù)談判訓(xùn)練】1、上大學(xué)后你想買一臺電腦，朋友介紹你可以去科技市場，某某經(jīng)理那里去買電腦。2、你是52樂購超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷售很好，你想采購一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺快三個月了……商務(wù)談判策劃:指談判人員在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上依據(jù)談判情勢和目標(biāo)要求，對商務(wù)談判過程進(jìn)行周密的籌劃，包括談判時間、步驟、策略、技巧和組織，制定具體行動方案的過程。什么是商務(wù)談判策劃？商務(wù)談判策劃基本步驟1、現(xiàn)象分解2、尋找關(guān)鍵問題3、確定目標(biāo)4、形成假設(shè)性解決問題方法5、構(gòu)思談判方案6、進(jìn)行模擬談判模擬談判：指通過特定的情景的設(shè)計、角色扮演，進(jìn)行談判臨場的模擬。商務(wù)談判計劃方案的內(nèi)容1）、商務(wù)談判方案2）、商務(wù)談判方案的產(chǎn)生3）、商務(wù)談判方案的內(nèi)容

方案設(shè)計方案選定談判方案頭腦風(fēng)暴法可替代方案談判的目標(biāo)談判策略的部署制定商務(wù)談判策略前應(yīng)考慮如下因素：1、對方主談人的談判風(fēng)格2、對方和我方的優(yōu)劣勢運用SWOT分析方法：S--Strength優(yōu)勢W--Weakness劣勢O--Opportunity機會T—Threat威脅3、交易本身的重要性4、談判時間的長短5、是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性

優(yōu)先基本客戶培養(yǎng)一般客戶保持聯(lián)系客戶高度警惕不予交往客戶

談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要達(dá)到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易，確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。談判目標(biāo)是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，是談判所要爭取和追求的根本因素。確定談判目標(biāo)（二）商務(wù)談判計劃的內(nèi)容

談判目標(biāo)的確定1、最低限度目標(biāo)2、可接受目標(biāo)3、最高期望目標(biāo)確定談判目標(biāo)1、最優(yōu)期望目標(biāo)特征：（1）是對談判者最有利的理想目標(biāo)；（2）是單方面可望而不可及的；（3）是談判進(jìn)程開始的話題；（4）會帶來有利的談判結(jié)果。確定談判目標(biāo)2、可接受目標(biāo)

即可交易目標(biāo)，是經(jīng)過綜合權(quán)衡、滿足談判方部分