某公司的典范銷售策劃范例

某公司的典范銷售策劃范例銷售現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)述現(xiàn)場(chǎng)客流量低，周一至周五，除到現(xiàn)場(chǎng)簽約的客戶外，新客只有4～5批左右，周六日也只有7～8批新客戶左右。上門客戶質(zhì)量較差，這里指的質(zhì)量差，不是說客戶對(duì)產(chǎn)品的需求不足，而是指上門客戶的消費(fèi)力不足以消化項(xiàng)目的產(chǎn)品。8月11日開盤過后，產(chǎn)品銷售勢(shì)頭也隨著急劇下滑，最近一周，日均銷售不足1套，甚至有連續(xù)多日未有產(chǎn)品成交現(xiàn)象。由于前期積累的客戶流失量較大，銷售員個(gè)人業(yè)績(jī)受到比較大的影響，所以銷售部總的來說視氣比較低落。產(chǎn)品銷售嚴(yán)重失衡。中小戶型基本售罄，但主力產(chǎn)品銷售率明顯偏低。產(chǎn)品銷售情況分析三房總套數(shù)已銷售總套數(shù)已銷售110～120120～14040251855162.50%27.57%兩房

復(fù)式總套數(shù)已銷售

總套數(shù)已銷售4949

203100.00%

15.00%四房總套數(shù)已銷售總套數(shù)已銷售總套數(shù)已銷售130～140140～150150以上202037271910100.00%72.97%52.63%緊湊型三房銷售較好，但作為項(xiàng)目主力產(chǎn)品的大三房銷售速度比較慢。兩房產(chǎn)品迅速銷售完畢。復(fù)式單位是各類產(chǎn)品中最滯銷的產(chǎn)品，較之大三房更難以銷售。四房產(chǎn)品銷售率隨著產(chǎn)品面積的增大而遞減，130～140㎡的緊湊型四房銷售完畢，150㎡以上的寬松型四房產(chǎn)品銷售速度相對(duì)緩慢?？偟膩碚f，產(chǎn)品面積越緊湊，市場(chǎng)接受度也就越大。單主力產(chǎn)品的滯銷是當(dāng)前營銷工作的重點(diǎn)處理對(duì)象。問題診斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其項(xiàng)目的不斷成熟，分流了大批客戶；項(xiàng)目宣傳與產(chǎn)品銷售的脫節(jié)，未能有效把產(chǎn)品銷售及產(chǎn)品信息告知市場(chǎng)；未能有效利用業(yè)主資源。產(chǎn)品升級(jí)了，但是項(xiàng)目形象（各類型廣告、銷售現(xiàn)場(chǎng)等）并未有提升，未能有效滿足當(dāng)前產(chǎn)品目標(biāo)客戶群的心理訴求，以至于客流質(zhì)量差。項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備時(shí)間比較倉促，各項(xiàng)工作都有不到位（對(duì)于關(guān)系客戶的處理、銷售部人員配備不足、營銷推廣未有效配合……）的現(xiàn)象，導(dǎo)致解籌率并不理想。且很大一部分前期所積累的客戶對(duì)我司的解籌活動(dòng)有很大的不滿，因此也流失了大批客戶?？蛻舻牧魇У耐瑫r(shí)，銷售員的視氣也都隨之逐漸的低落。積累客戶的流失量大以及后續(xù)客戶的不足，是項(xiàng)目銷售速度直線下滑的主要原因。而產(chǎn)品戶型及售價(jià)即成為了當(dāng)前客戶成交的最主要障礙。由于對(duì)市場(chǎng)的錯(cuò)誤預(yù)測(cè)，在產(chǎn)品推售上并未有深入的探討節(jié)奏性以及產(chǎn)品搭配的問題，而把產(chǎn)品一次性的推出市場(chǎng)，在形象上未有所拔高的情況下，以致了產(chǎn)品銷售的嚴(yán)重失衡。最終的結(jié)果是項(xiàng)目的后續(xù)推售難以保證對(duì)市場(chǎng)的沖擊力。解決途徑降低產(chǎn)品售價(jià)提高客戶消費(fèi)力量質(zhì)營銷、推廣時(shí)間銷售速度提高產(chǎn)品利用業(yè)主資源、關(guān)系客戶多進(jìn)行小眾渠道推廣戶型車位取舍車位、住宅單獨(dú)銷售不可以改變降價(jià)優(yōu)惠促銷等單純以一般的營銷推廣手段提升客戶群的質(zhì)與量的方式促進(jìn)銷售，難度不是一般大的，而且需要比較長的時(shí)間。但在現(xiàn)階段，我們?nèi)钡木褪菚r(shí)間，公司希望加速資金回籠，項(xiàng)目陸續(xù)的推出，未銷產(chǎn)品貨量越積越多，項(xiàng)目必須提高銷售速度，縮短銷售周期，其最有效最直接的方法是降低產(chǎn)品的售價(jià)（降價(jià)的幅度是關(guān)鍵），以一般的降價(jià)促銷方式，因?yàn)榻祪r(jià)幅度有限（降價(jià)幅度大會(huì)給市場(chǎng)項(xiàng)目低價(jià)賤賣的印象，嚴(yán)重影響項(xiàng)目形象），所以對(duì)市場(chǎng)的吸引力不強(qiáng)。所以本案建議把住宅與車位分開銷售的降價(jià)方式為主，大幅度降低產(chǎn)品的入戶門檻；同時(shí)運(yùn)用多種營銷推廣手段，提升客戶群質(zhì)量，加速產(chǎn)品銷售。解決途徑反觀樂意居，并未有以上三種優(yōu)勢(shì)，所以車位銷售滯后的的難題是在所難免的。車位住宅捆綁的銷售方式可以有效的加速車位的銷售，實(shí)現(xiàn)車位的價(jià)值。但是這種銷售方式的弊端是直接降低住宅產(chǎn)品的銷售速度。這種銷售方式，在后續(xù)產(chǎn)品供應(yīng)不足，發(fā)展商資金充足的情況下，還是可以使用的。但在產(chǎn)品供應(yīng)鏈非常充足的情況下，則會(huì)有較大風(fēng)險(xiǎn)——不可以迅速的實(shí)現(xiàn)資金回籠。樂意居項(xiàng)目現(xiàn)在的情況恰好是第二種，所以，在這個(gè)階段，建議取消車位住宅捆綁的銷售方式，加速住宅的銷售速度，實(shí)現(xiàn)資金快速回籠。關(guān)于車位住宅捆綁銷售方式的探討當(dāng)前產(chǎn)品的兩種銷售模式比較備注：本統(tǒng)計(jì)日期為2007年8月29日。且本統(tǒng)計(jì)不包括未推售的24A棟（62套單位），所以銷售套數(shù)是370（總套數(shù)為434套），實(shí)際上整個(gè)四期二標(biāo)段的銷售率只是42.16％（隆成公司認(rèn)購的產(chǎn)品已計(jì)算在內(nèi)）。棟號(hào)帶車位不帶車位總套數(shù)已售未售已售未售21A8

4

1222B8

4

1222A2181774422B0010122222C5151594423A5152224423B2181954424B1543046225A1129044425B3640444合計(jì)921429147372234138已推銷售率已銷比例39.32%未銷比例65.94%49.19%在本統(tǒng)計(jì)表中可以看到一組數(shù)據(jù)，帶車位發(fā)售的單位銷售率為39.32％，而未帶車位發(fā)售的單位銷售率達(dá)65.94％。兩種銷售方式不同的產(chǎn)品銷售率嚴(yán)重失衡（相差26.62％），由此可見，帶車位對(duì)銷售的影響是非常嚴(yán)重的。第二部分、行銷推廣當(dāng)前行銷推廣評(píng)價(jià)形象宣傳不到位。宣傳形象并未起到其應(yīng)有的作用，未能滿足目標(biāo)客戶群的心理訴求，甚至是降低了項(xiàng)目的級(jí)數(shù)。推廣力度嚴(yán)重不足。導(dǎo)入期階段時(shí)間短，渠道有限，導(dǎo)致了項(xiàng)目的推廣力度嚴(yán)重欠缺。推廣渠道狹窄。由于區(qū)域市場(chǎng)受限，推廣渠道較少，對(duì)于營銷渠道還有待挖掘?？蛻籼卣鞣治霎?dāng)前客戶目標(biāo)客戶職業(yè)家庭結(jié)構(gòu)客戶來源廠企基層管理人員、白領(lǐng)及本地小商戶廠企中高層管理人員、機(jī)關(guān)單位人員、私企業(yè)主70％以上為外來人口小欖人占30％以上年齡段35歲以內(nèi)為主30～50歲2、3口人之家家庭基數(shù)3～5人戶型需求兩三房單位為主三、四房查品為主力戶型樂意居【尚領(lǐng)】成熟的居住環(huán)境片區(qū)前景看好規(guī)模社區(qū)名校配套項(xiàng)目有一定知名度產(chǎn)品檔次升級(jí)綜合上述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合推廣的實(shí)際需要，可以為樂意居【尚領(lǐng)】定位為：小欖東品質(zhì)生活名宅社區(qū)營銷主題定位上流.品位.名宅營銷推廣主題：營銷主題之意義：上流——定義了一個(gè)社會(huì)階層，為項(xiàng)目重新定義了目標(biāo)客戶群的共性。品位——既可以對(duì)目標(biāo)客戶群心理訴求的滿足，同時(shí)也可以作為對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)的推廣。名宅——定義了項(xiàng)目的特性，滿足了客戶群的心理追求。行銷推廣節(jié)點(diǎn)安排說明：由于市場(chǎng)策略的變化，項(xiàng)目提前推出，營銷工作銜接不上，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售未如理想。產(chǎn)品的市場(chǎng)形象完全未建立起來，只是延續(xù)了前期的營銷想象。而產(chǎn)品的升級(jí)，價(jià)格的上升，客戶群的變更等已經(jīng)與項(xiàng)目的形象拉開了距離，宣傳形象跟不上節(jié)奏，所以在接下來的行銷推廣上，須重新建立項(xiàng)目形象，而由于時(shí)間的制約及三期2標(biāo)產(chǎn)品的延續(xù)推出，所以，項(xiàng)目的形象推廣將在現(xiàn)在開始延續(xù)到四期2標(biāo)售罄。持銷期熱銷期持銷期清盤期9月10月11月12月形象導(dǎo)入期上流.品位.名宅一個(gè)階層的居住品位備注：畫面表現(xiàn)須突出上流階層9月具體行銷手段產(chǎn)品銷售速度降緩，當(dāng)務(wù)之急是增加現(xiàn)場(chǎng)人流的質(zhì)量，為銷售體速，所以在建議在最短的時(shí)間內(nèi)可以舉辦商場(chǎng)展銷會(huì)，增加現(xiàn)場(chǎng)人流，同時(shí)為十一黃金周的爆發(fā)積累客戶（目標(biāo)銷售率突破50%）。9月份主要工作內(nèi)容：1、選定廣告公司進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)并制作出街，最緊迫的項(xiàng)目（LOGO、VI、燈旗、戶外廣告牌、條幅、DM（27日左右進(jìn)行一次單張郵寄宣傳）以及新銷售中心的吊旗、地標(biāo)、門頭、玻璃貼及其他平面包裝……）。2、挑選影視公司，重新制作一條項(xiàng)目的形象宣傳片，并商討實(shí)拍廣告片的相關(guān)事宜。3、設(shè)外展場(chǎng)，聯(lián)系展位制作公司及路展場(chǎng)地，盡快的增加外展場(chǎng)。4、新營銷中心的開張工作?；I備開張工作及公關(guān)活動(dòng)……5、對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)，以備多展場(chǎng)人手分配。9月促銷措施：1、車位、住宅單獨(dú)計(jì)算價(jià)銷售。2、舊業(yè)主介紹新買家最高可獲得入伙酒席，第一戶送價(jià)值488元的物業(yè)管理消費(fèi)現(xiàn)金券，第二戶送價(jià)值888元的物業(yè)管理消費(fèi)現(xiàn)金券，第三戶或以上均送價(jià)值1688元的物業(yè)管理消費(fèi)現(xiàn)金券。9月電視投放計(jì)劃：詳見附件9月銷售重點(diǎn)：24B及22B/C棟三棟。9月份廣告設(shè)計(jì)制作任務(wù)清單項(xiàng)目初稿時(shí)間定稿時(shí)間制作安裝完成時(shí)間備注廣告公司確定9月2日9月2日9月2日項(xiàng)目LOGO、VI系統(tǒng)9月6日9月9日

VI還主要包括色系、名片、工牌、手提袋、紙杯……新銷售中心地標(biāo)9月6日9月10日9月20日

電視標(biāo)版9月6日9月10日

銷售中心包裝9月14日9月19日9月25日6日前須與廣告公司溝通落實(shí)包裝內(nèi)容（主要有吊旗、門頭、玻璃貼、展板……）銷售中心前臺(tái)背景板9月14日9月19日9月25日

銷售中心門前形象拉畫9月14日9月19日9月25日

路燈旗9月6日9月9日9月15日

戶外廣告牌9月6日9月9日9月13日

燈箱9月6日9月9日9月13日

樓體條幅9月6日9月9日9月13日

車身9月6日9月9日9月13日三臺(tái)大巴車、一臺(tái)面包車9月份廣告設(shè)計(jì)制作任務(wù)清單項(xiàng)目初稿時(shí)間定稿時(shí)間制作安裝完成時(shí)間備注樓書9月9日9月15日9月20日或者兩者二選一折頁9月9日9月15日9月20日宣傳單張9月9日9月15日9月20日

戶型單張9月9日9月15日9月20日

看樓通道9月10日9月18日9月20日

網(wǎng)絡(luò)連接畫面9月15日9月20日

外展場(chǎng)展位燈箱9月12日9月17日9月20日按計(jì)劃9月21日開始進(jìn)行商場(chǎng)展銷，設(shè)計(jì)內(nèi)容主要根據(jù)展位設(shè)計(jì)出來的需要而再考慮增加外展場(chǎng)地圖9月12日9月17日9月20日外展場(chǎng)背景板9月12日9月17日9月20日外展場(chǎng)其他設(shè)計(jì)內(nèi)容9月12日9月17日9月20日影視制作9月13日9月23日出街時(shí)間9月25日9月5日定影視公司10月具體行銷手段由于10月份的目標(biāo)要求較高，壓力大，且耗資巨大的新營銷中心正式開張，所以建議在10月1日舉行大型的開張活動(dòng)，為項(xiàng)目的熱銷積蓄熱度。由于新銷售中心的剛進(jìn)場(chǎng)，部分客戶還未知道具體位置，以防黃金周檔期銷售中心氛圍冷清，建議除了10月1日的大型公關(guān)活動(dòng)外，10月2～7日每日均有現(xiàn)場(chǎng)小活動(dòng)，保證現(xiàn)場(chǎng)氛圍?；顒?dòng)建議：10月1日——邀請(qǐng)香港劇組（同事三分親、爸爸閉閉、歲月風(fēng)云等）現(xiàn)場(chǎng)助興，作為中山北部地區(qū)首個(gè)有多個(gè)香港明星同時(shí)助興的項(xiàng)目，引爆市場(chǎng)。費(fèi)用預(yù)算25萬。10月2～7日——舉辦現(xiàn)場(chǎng)小活動(dòng)，利用業(yè)主資源，進(jìn)行少兒繪畫比賽、親親家庭趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)、M記美食品嘗（帶小游戲）……費(fèi)用預(yù)算7萬。11月具體行銷手段10月的工作一切重點(diǎn)都在硬銷上，對(duì)形象宣傳工作有所放緩，11月份須把形象宣傳工作繼續(xù)加強(qiáng)，為三期2標(biāo)的推出做好準(zhǔn)備。12月前，銷售目標(biāo)為90％以上。11月份主要工作內(nèi)容：1、做好三期產(chǎn)品推出的前期工作（推售節(jié)奏、價(jià)格制定、戶外更新、客戶登記………）。2、因?yàn)殇N售隊(duì)伍的不斷擴(kuò)大，人員素質(zhì)比較參差，若條件允許，可以聘請(qǐng)專業(yè)的銷售公司對(duì)銷售員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，提高銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)。3、確保二期3標(biāo)各類推廣稿件按質(zhì)按量的出街，在銷售上，開始為二期3標(biāo)積累客戶。4、對(duì)商場(chǎng)展銷廳進(jìn)行重新包裝。5、協(xié)助公司協(xié)辦東升鎮(zhèn)大型活動(dòng)（“餐餐有魚吃”）。11月促銷措施：1、沿用9月優(yōu)惠促銷措施1、2。2、11月購房額外99折。2、針對(duì)高層（24棟）剩余單位進(jìn)行大額促銷。11月電視投放計(jì)劃：詳見附件11月銷售重點(diǎn)：24B及25棟。11月份各類工程條件配合時(shí)間：11月13號(hào)15號(hào)26號(hào)完成看樓安全通道的鋪設(shè)示范單位及大堂裝修完工24#樓首一、二層挑排柵，出外立面效果園林綠化工程基本完成27號(hào)三期出現(xiàn)樓（12月現(xiàn)摟發(fā)售）通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。9月-2308:5608:56:27人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。08:56:2708:569月-23論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。08:5608:56:279月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/9/138:56:27世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/9/138:5608:56:27預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。13九月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年9月13日在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。9月-2308:56:2708:56員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企