第九章-銷售和運(yùn)作計(jì)劃：供應(yīng)鏈的供給和需求計(jì)劃課件

上海源耀生物股份有限公司第九章

銷售和運(yùn)作計(jì)劃:供應(yīng)鏈的供給和需求計(jì)劃

夏志生上海源耀生物股份有限公司上海源耀生物股份有限公司主要內(nèi)容應(yīng)對(duì)供應(yīng)鏈中可預(yù)測(cè)的波動(dòng)供給管理需求管理銷售和運(yùn)作計(jì)劃實(shí)踐本章小結(jié)上海源耀生物股份有限公司主要內(nèi)容應(yīng)對(duì)供應(yīng)鏈中可預(yù)測(cè)的波動(dòng)上海源耀生物股份有限公司w一、應(yīng)對(duì)供應(yīng)鏈中可預(yù)測(cè)的波動(dòng)可預(yù)測(cè)的需求波動(dòng)

是指可以預(yù)測(cè)到的需求變化旺季大量缺貨，淡季庫(kù)存過(guò)多；需求波動(dòng)增加了供應(yīng)鏈成本，降低市場(chǎng)響應(yīng)性。如:水產(chǎn)飼料、羽絨服、草坪割草機(jī)等上海源耀生物股份有限公司一、應(yīng)對(duì)供應(yīng)鏈中可預(yù)測(cè)的波動(dòng)可預(yù)測(cè)的需求波動(dòng)上海源耀生物股份應(yīng)對(duì)可預(yù)測(cè)的需求波動(dòng)企業(yè)的目標(biāo)是平衡供給和需求以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化.

1、通過(guò)使用產(chǎn)能、轉(zhuǎn)包、庫(kù)存和延期交貨來(lái)實(shí)現(xiàn)供給管理。2、通過(guò)使用短期價(jià)格和折扣和促銷來(lái)實(shí)現(xiàn)供給管理案例：1、波司登如何應(yīng)對(duì)淡季？

（1）、特賣如:團(tuán)購(gòu)、時(shí)間段搶購(gòu)、節(jié)假日促銷、VIP優(yōu)惠等；(2)、進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng);(3)、用庫(kù)存品交換廣告費(fèi)用；（4）、展銷會(huì)2、雙胞胎如何應(yīng)對(duì)需求淡季?3、通威如何應(yīng)對(duì)水產(chǎn)淡季?上海源耀生物股份有限公司應(yīng)對(duì)可預(yù)測(cè)的需求波動(dòng)企業(yè)的目標(biāo)是平衡供給和需求以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大應(yīng)對(duì)預(yù)計(jì)的可變性供給管理------產(chǎn)能、轉(zhuǎn)包、庫(kù)存、延期交貨需求管理------短期價(jià)格折扣、促銷上海源耀生物股份有限公司應(yīng)對(duì)預(yù)計(jì)的可變性供給管理------產(chǎn)能、轉(zhuǎn)包、庫(kù)存、延期交二、供給管理供給管理目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；這里利潤(rùn)指銷售收入減去與材料、產(chǎn)能及庫(kù)存相關(guān)的成本差值。企業(yè)可以通過(guò)控制產(chǎn)能和庫(kù)存兩個(gè)因素來(lái)改變供給。上海源耀生物股份有限公司二、供給管理供給管理目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；上海源耀生物股份有產(chǎn)能管理勞動(dòng)力的時(shí)間柔性銀行使用季節(jié)性勞動(dòng)力旅游業(yè)使用轉(zhuǎn)包合同電力公司、服裝加工雙重設(shè)施---專用設(shè)施和柔性設(shè)施的使用例如：電腦零部件生產(chǎn)商（說(shuō)明:專用設(shè)施可以高效率地以穩(wěn)定的產(chǎn)量進(jìn)行生產(chǎn)，而柔性設(shè)施以柔性生產(chǎn)能力生產(chǎn)多種產(chǎn)品以應(yīng)付需求波動(dòng)）在生產(chǎn)過(guò)程的設(shè)計(jì)中融入產(chǎn)品柔性例如：生產(chǎn)草坪割草機(jī)同時(shí)生產(chǎn)吹雪機(jī)上海源耀生物股份有限公司產(chǎn)能管理勞動(dòng)力的時(shí)間柔性銀行上海源耀生物股份有限公司庫(kù)存管理不同產(chǎn)品使用通用零部件

企業(yè)設(shè)計(jì)通用零部件用于不同產(chǎn)品。草坪割草機(jī)和吹雪機(jī)中使用同一種發(fā)動(dòng)機(jī)。為高需求產(chǎn)品或可預(yù)測(cè)需求產(chǎn)品建立庫(kù)存產(chǎn)品都有相同需求的高峰，需淡季建立庫(kù)存；例如:冬季夾克制造廠，生產(chǎn)零售夾克、警察和消防制服；警察局和消防局需求更容易預(yù)測(cè)，可以淡季進(jìn)行生產(chǎn)。上海源耀生物股份有限公司庫(kù)存管理不同產(chǎn)品使用通用零部件上海源耀生物股份有限公司ww三、需求管理供應(yīng)鏈可以通過(guò)定價(jià)和其他形式的促銷活動(dòng)影響需求。

促銷往往是由零售商制定的，往往沒(méi)有考慮對(duì)供應(yīng)鏈其他組成部分的影響。供應(yīng)鏈成員如何通過(guò)共同制定價(jià)格和綜合計(jì)劃（包括供給和需求管理）來(lái)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的利潤(rùn)最大化。案例:紅番茄公司

是一個(gè)園藝工具生產(chǎn)商。公司的運(yùn)營(yíng)主要是將購(gòu)進(jìn)的原材料制成多用途的園藝工具，生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力主要取決于工人工作總時(shí)數(shù)，機(jī)器的生產(chǎn)能力并不限制生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力。其產(chǎn)品需求的季節(jié)性很強(qiáng)，需求最旺的時(shí)間在春季（這時(shí)人們開(kāi)始在自家的花園播種）綠拇指公司:負(fù)責(zé)專門銷售紅番茄公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品上海源耀生物股份有限公司三、需求管理供應(yīng)鏈可以通過(guò)定價(jià)和其他形式的促銷活動(dòng)影響需求。影響促銷時(shí)機(jī)的因素四個(gè)關(guān)鍵因素影響促銷活動(dòng)時(shí)機(jī)的選擇促銷活動(dòng)對(duì)需求的影響；庫(kù)存持有成本；改變能力水平的成本；產(chǎn)品利潤(rùn)。雙方管理者都想了解，以上各個(gè)因素是否支持在需求旺季或淡季進(jìn)行促銷，首先考慮促銷活動(dòng)對(duì)需求影響。上海源耀生物股份有限公司影響促銷時(shí)機(jī)的因素四個(gè)關(guān)鍵因素影響促銷活動(dòng)時(shí)機(jī)的選擇上海源耀需求增長(zhǎng)的共同作用因素市場(chǎng)增長(zhǎng):新顧客、現(xiàn)有顧客對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)量都增加；搶占市場(chǎng)份額：替代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；預(yù)先購(gòu)買：未來(lái)的購(gòu)買轉(zhuǎn)為當(dāng)前購(gòu)買。

前兩項(xiàng)因素都能增加整體需求量，然而預(yù)先購(gòu)買只是單純地把未來(lái)需求轉(zhuǎn)為當(dāng)前需求。在做促銷時(shí)機(jī)選擇的決策前，理解促銷對(duì)以上三種因素的影響是非常重要的。

一般來(lái)說(shuō)，在需求旺季進(jìn)行促銷是沒(méi)有必要的，因?yàn)檫@會(huì)使預(yù)先購(gòu)買量上升，從而導(dǎo)致需求比促銷前更不確定，要滿足這種需求模式的成本更高。

上海源耀生物科技有限公司需求增長(zhǎng)的共同作用因素市場(chǎng)增長(zhǎng):新顧客、現(xiàn)有顧客對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)何時(shí)促銷:旺季還是淡季？綠拇指副總：旺季促銷，可最大幅度增加其收益；紅番茄副總：反對(duì)旺季促銷，因?yàn)闀?huì)增加生產(chǎn)成本，傾向于淡季促銷，因?yàn)檫@樣可以平衡需求，降低生產(chǎn)成本；銷售和運(yùn)作計(jì)劃？雙方相互合作，權(quán)衡擬定最優(yōu)策略。上海源耀生物股份有限公司何時(shí)促銷:旺季還是淡季？綠拇指副總：旺季促銷，可最大幅度增加紅番茄和綠拇指公司需求預(yù)測(cè)紅番茄和綠拇指公司需求預(yù)測(cè)紅番茄和綠拇指公司的各項(xiàng)成本紅番茄和綠拇指公司的各項(xiàng)成本淡季(1月)打折:售價(jià)由$40降到$39，需求增長(zhǎng)10%,下兩個(gè)月的需求中有20%轉(zhuǎn)為當(dāng)期需求成本=$421,915,收入=$643,400,利潤(rùn)=$221,485淡季(1月)打折:售價(jià)由$40降到$39，需求增長(zhǎng)10旺季(4月)打折:售價(jià)由$40降到$39，需求增長(zhǎng)10%,下兩個(gè)月的需求中有20%轉(zhuǎn)為當(dāng)期需求成本=$438,857,收入=$650,140,利潤(rùn)=$211,283旺季(4月)打折:售價(jià)由$40降到$39，需求增長(zhǎng)10淡季(1月)打折:售價(jià)由$40降到$39，需求增長(zhǎng)100%,下兩個(gè)月的需求中有20%轉(zhuǎn)為當(dāng)期需求成本=$456,750,收入=$699,560，利潤(rùn)=$242,810淡季(1月)打折:售價(jià)由$40降到$39，需求增長(zhǎng)10旺季(4月)打折:售價(jià)由$40降到$39，需求增長(zhǎng)100%,下兩個(gè)月的需求中有20%轉(zhuǎn)為當(dāng)期需求成本=$536,200,收入=$783,520,利潤(rùn)=$247,320旺季(4月)打折:售價(jià)由$40降到$39，需求增長(zhǎng)10不同方案下的經(jīng)營(yíng)狀況不同方案下的經(jīng)營(yíng)狀況結(jié)論如果在旺季促銷，平均庫(kù)存會(huì)增加；如果在淡季促銷，平均庫(kù)存會(huì)減少。如果需求增長(zhǎng)大部分來(lái)自提前購(gòu)買，在需求旺季促銷會(huì)降低整體的贏利水平。如果提前購(gòu)買只占需求增長(zhǎng)的一小部分的話，在需求旺季促銷贏利性會(huì)更大。由于產(chǎn)品的邊際收益遞減，旺季的促銷會(huì)使利潤(rùn)下降。其他因素：庫(kù)存成本和改變產(chǎn)能成本，也會(huì)影響最優(yōu)促銷時(shí)機(jī)選擇。將定價(jià)決策完全由銷售部門決定是不合適的，將總體計(jì)劃完全由運(yùn)營(yíng)部門決定也是不合適的。將供應(yīng)鏈中的預(yù)測(cè)、定價(jià)和總體計(jì)劃協(xié)調(diào)起來(lái)至關(guān)重要（市場(chǎng)營(yíng)銷和生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)部門應(yīng)協(xié)同行動(dòng)）。結(jié)論如果在旺季促銷，平均庫(kù)存會(huì)增加；如果在淡季促銷，平均庫(kù)影響促銷時(shí)間的因素小結(jié)因素對(duì)促銷時(shí)間的影響產(chǎn)品邊際收益高最好在旺季促銷預(yù)先購(gòu)買量高最好在淡季促銷搶占市場(chǎng)能力強(qiáng)最好在旺季促銷市場(chǎng)整體增長(zhǎng)能力強(qiáng)最好在旺季促銷產(chǎn)品利潤(rùn)高最好在旺季促銷產(chǎn)品利潤(rùn)低最好在淡季促銷產(chǎn)品邊際收益低最好在淡季促銷制造庫(kù)存持有成本高最好在淡季促銷改變產(chǎn)能成本高最好在淡季促銷零售商庫(kù)存持有成本高減少了零售商預(yù)先購(gòu)買消費(fèi)者促銷彈性大減少了零售商預(yù)先購(gòu)買影響促銷時(shí)間的因素小結(jié)因素對(duì)促銷時(shí)間的影響產(chǎn)品邊際收益高最好總結(jié)：應(yīng)對(duì)供應(yīng)鏈中預(yù)計(jì)的可變性可變性季節(jié)性因素非季節(jié)性因素供給管理需求管理產(chǎn)能管理庫(kù)存管理勞動(dòng)力的時(shí)間柔性使用季節(jié)性勞動(dòng)力使用轉(zhuǎn)包合同雙重設(shè)施——專用設(shè)施和柔性設(shè)施的使用在生產(chǎn)過(guò)程的設(shè)計(jì)匯總?cè)谌氘a(chǎn)品柔性多樣產(chǎn)品使用通用零部件為高需求產(chǎn)品或可預(yù)測(cè)需求產(chǎn)品建立庫(kù)存促銷活動(dòng)影響因素對(duì)需求量的影響產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)庫(kù)存持有成本改變產(chǎn)能的成本折扣活動(dòng)前提：對(duì)折扣帶來(lái)的銷售效益預(yù)測(cè)度高定價(jià)由制造商和零售商協(xié)調(diào)制定上游下游方案方案需求增長(zhǎng)市場(chǎng)增長(zhǎng)搶占市場(chǎng)份額預(yù)先購(gòu)買總結(jié)：應(yīng)對(duì)供應(yīng)鏈中預(yù)計(jì)的可變性可變性供給管理需求管理產(chǎn)能管理四、銷售和運(yùn)作計(jì)劃的實(shí)踐供應(yīng)鏈各個(gè)企業(yè)協(xié)同計(jì)劃。制定戰(zhàn)略性決策時(shí)考慮可預(yù)測(cè)的需求波動(dòng)。設(shè)計(jì)銷售和運(yùn)作計(jì)劃以理解和管理需求以及使用行為的驅(qū)動(dòng)因素。當(dāng)實(shí)際情況或預(yù)測(cè)發(fā)生變化時(shí)，確保銷售和運(yùn)作計(jì)劃過(guò)程不斷修正以