第九章-銷售和運(yùn)作計劃：供應(yīng)鏈的供給和需求計劃課件

上海源耀生物股份有限公司第九章

銷售和運(yùn)作計劃:供應(yīng)鏈的供給和需求計劃

夏志生上海源耀生物股份有限公司上海源耀生物股份有限公司主要內(nèi)容應(yīng)對供應(yīng)鏈中可預(yù)測的波動供給管理需求管理銷售和運(yùn)作計劃實(shí)踐本章小結(jié)上海源耀生物股份有限公司主要內(nèi)容應(yīng)對供應(yīng)鏈中可預(yù)測的波動上海源耀生物股份有限公司w一、應(yīng)對供應(yīng)鏈中可預(yù)測的波動可預(yù)測的需求波動

是指可以預(yù)測到的需求變化旺季大量缺貨，淡季庫存過多；需求波動增加了供應(yīng)鏈成本，降低市場響應(yīng)性。如:水產(chǎn)飼料、羽絨服、草坪割草機(jī)等上海源耀生物股份有限公司一、應(yīng)對供應(yīng)鏈中可預(yù)測的波動可預(yù)測的需求波動上海源耀生物股份應(yīng)對可預(yù)測的需求波動企業(yè)的目標(biāo)是平衡供給和需求以實(shí)現(xiàn)利潤最大化.

1、通過使用產(chǎn)能、轉(zhuǎn)包、庫存和延期交貨來實(shí)現(xiàn)供給管理。2、通過使用短期價格和折扣和促銷來實(shí)現(xiàn)供給管理案例：1、波司登如何應(yīng)對淡季？

（1）、特賣如:團(tuán)購、時間段搶購、節(jié)假日促銷、VIP優(yōu)惠等；(2)、進(jìn)軍國際市場;(3)、用庫存品交換廣告費(fèi)用；（4）、展銷會2、雙胞胎如何應(yīng)對需求淡季?3、通威如何應(yīng)對水產(chǎn)淡季?上海源耀生物股份有限公司應(yīng)對可預(yù)測的需求波動企業(yè)的目標(biāo)是平衡供給和需求以實(shí)現(xiàn)利潤最大應(yīng)對預(yù)計的可變性供給管理------產(chǎn)能、轉(zhuǎn)包、庫存、延期交貨需求管理------短期價格折扣、促銷上海源耀生物股份有限公司應(yīng)對預(yù)計的可變性供給管理------產(chǎn)能、轉(zhuǎn)包、庫存、延期交二、供給管理供給管理目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)利潤最大化；這里利潤指銷售收入減去與材料、產(chǎn)能及庫存相關(guān)的成本差值。企業(yè)可以通過控制產(chǎn)能和庫存兩個因素來改變供給。上海源耀生物股份有限公司二、供給管理供給管理目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)利潤最大化；上海源耀生物股份有產(chǎn)能管理勞動力的時間柔性銀行使用季節(jié)性勞動力旅游業(yè)使用轉(zhuǎn)包合同電力公司、服裝加工雙重設(shè)施---專用設(shè)施和柔性設(shè)施的使用例如：電腦零部件生產(chǎn)商（說明:專用設(shè)施可以高效率地以穩(wěn)定的產(chǎn)量進(jìn)行生產(chǎn)，而柔性設(shè)施以柔性生產(chǎn)能力生產(chǎn)多種產(chǎn)品以應(yīng)付需求波動）在生產(chǎn)過程的設(shè)計中融入產(chǎn)品柔性例如：生產(chǎn)草坪割草機(jī)同時生產(chǎn)吹雪機(jī)上海源耀生物股份有限公司產(chǎn)能管理勞動力的時間柔性銀行上海源耀生物股份有限公司庫存管理不同產(chǎn)品使用通用零部件

企業(yè)設(shè)計通用零部件用于不同產(chǎn)品。草坪割草機(jī)和吹雪機(jī)中使用同一種發(fā)動機(jī)。為高需求產(chǎn)品或可預(yù)測需求產(chǎn)品建立庫存產(chǎn)品都有相同需求的高峰，需淡季建立庫存；例如:冬季夾克制造廠，生產(chǎn)零售夾克、警察和消防制服；警察局和消防局需求更容易預(yù)測，可以淡季進(jìn)行生產(chǎn)。上海源耀生物股份有限公司庫存管理不同產(chǎn)品使用通用零部件上海源耀生物股份有限公司ww三、需求管理供應(yīng)鏈可以通過定價和其他形式的促銷活動影響需求。

促銷往往是由零售商制定的，往往沒有考慮對供應(yīng)鏈其他組成部分的影響。供應(yīng)鏈成員如何通過共同制定價格和綜合計劃（包括供給和需求管理）來實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的利潤最大化。案例:紅番茄公司

是一個園藝工具生產(chǎn)商。公司的運(yùn)營主要是將購進(jìn)的原材料制成多用途的園藝工具，生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力主要取決于工人工作總時數(shù)，機(jī)器的生產(chǎn)能力并不限制生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力。其產(chǎn)品需求的季節(jié)性很強(qiáng)，需求最旺的時間在春季（這時人們開始在自家的花園播種）綠拇指公司:負(fù)責(zé)專門銷售紅番茄公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品上海源耀生物股份有限公司三、需求管理供應(yīng)鏈可以通過定價和其他形式的促銷活動影響需求。影響促銷時機(jī)的因素四個關(guān)鍵因素影響促銷活動時機(jī)的選擇促銷活動對需求的影響；庫存持有成本；改變能力水平的成本；產(chǎn)品利潤。雙方管理者都想了解，以上各個因素是否支持在需求旺季或淡季進(jìn)行促銷，首先考慮促銷活動對需求影響。上海源耀生物股份有限公司影響促銷時機(jī)的因素四個關(guān)鍵因素影響促銷活動時機(jī)的選擇上海源耀需求增長的共同作用因素市場增長:新顧客、現(xiàn)有顧客對產(chǎn)品的消費(fèi)量都增加；搶占市場份額：替代競爭對手的產(chǎn)品；預(yù)先購買：未來的購買轉(zhuǎn)為當(dāng)前購買。

前兩項因素都能增加整體需求量，然而預(yù)先購買只是單純地把未來需求轉(zhuǎn)為當(dāng)前需求。在做促銷時機(jī)選擇的決策前，理解促銷對以上三種因素的影響是非常重要的。

一般來說，在需求旺季進(jìn)行促銷是沒有必要的，因為這會使預(yù)先購買量上升，從而導(dǎo)致需求比促銷前更不確定，要滿足這種需求模式的成本更高。

上海源耀生物科技有限公司需求增長的共同作用因素市場增長:新顧客、現(xiàn)有顧客對產(chǎn)品的消費(fèi)何時促銷:旺季還是淡季？綠拇指副總：旺季促銷，可最大幅度增加其收益；紅番茄副總：反對旺季促銷，因為會增加生產(chǎn)成本，傾向于淡季促銷，因為這樣可以平衡需求，降低生產(chǎn)成本；銷售和運(yùn)作計劃？雙方相互合作，權(quán)衡擬定最優(yōu)策略。上海源耀生物股份有限公司何時促銷:旺季還是淡季？綠拇指副總：旺季促銷，可最大幅度增加紅番茄和綠拇指公司需求預(yù)測紅番茄和綠拇指公司需求預(yù)測紅番茄和綠拇指公司的各項成本紅番茄和綠拇指公司的各項成本淡季(1月)打折:售價由$40降到$39，需求增長10%,下兩個月的需求中有20%轉(zhuǎn)為當(dāng)期需求成本=$421,915,收入=$643,400,利潤=$221,485淡季(1月)打折:售價由$40降到$39，需求增長10旺季(4月)打折:售價由$40降到$39，需求增長10%,下兩個月的需求中有20%轉(zhuǎn)為當(dāng)期需求成本=$438,857,收入=$650,140,利潤=$211,283旺季(4月)打折:售價由$40降到$39，需求增長10淡季(1月)打折:售價由$40降到$39，需求增長100%,下兩個月的需求中有20%轉(zhuǎn)為當(dāng)期需求成本=$456,750,收入=$699,560，利潤=$242,810淡季(1月)打折:售價由$40降到$39，需求增長10旺季(4月)打折:售價由$40降到$39，需求增長100%,下兩個月的需求中有20%轉(zhuǎn)為當(dāng)期需求成本=$536,200,收入=$783,520,利潤=$247,320旺季(4月)打折:售價由$40降到$39，需求增長10不同方案下的經(jīng)營狀況不同方案下的經(jīng)營狀況結(jié)論如果在旺季促銷，平均庫存會增加；如果在淡季促銷，平均庫存會減少。如果需求增長大部分來自提前購買，在需求旺季促銷會降低整體的贏利水平。如果提前購買只占需求增長的一小部分的話，在需求旺季促銷贏利性會更大。由于產(chǎn)品的邊際收益遞減，旺季的促銷會使利潤下降。其他因素：庫存成本和改變產(chǎn)能成本，也會影響最優(yōu)促銷時機(jī)選擇。將定價決策完全由銷售部門決定是不合適的，將總體計劃完全由運(yùn)營部門決定也是不合適的。將供應(yīng)鏈中的預(yù)測、定價和總體計劃協(xié)調(diào)起來至關(guān)重要（市場營銷和生產(chǎn)運(yùn)營部門應(yīng)協(xié)同行動）。結(jié)論如果在旺季促銷，平均庫存會增加；如果在淡季促銷，平均庫影響促銷時間的因素小結(jié)因素對促銷時間的影響產(chǎn)品邊際收益高最好在旺季促銷預(yù)先購買量高最好在淡季促銷搶占市場能力強(qiáng)最好在旺季促銷市場整體增長能力強(qiáng)最好在旺季促銷產(chǎn)品利潤高最好在旺季促銷產(chǎn)品利潤低最好在淡季促銷產(chǎn)品邊際收益低最好在淡季促銷制造庫存持有成本高最好在淡季促銷改變產(chǎn)能成本高最好在淡季促銷零售商庫存持有成本高減少了零售商預(yù)先購買消費(fèi)者促銷彈性大減少了零售商預(yù)先購買影響促銷時間的因素小結(jié)因素對促銷時間的影響產(chǎn)品邊際收益高最好總結(jié)：應(yīng)對供應(yīng)鏈中預(yù)計的可變性可變性季節(jié)性因素非季節(jié)性因素供給管理需求管理產(chǎn)能管理庫存管理勞動力的時間柔性使用季節(jié)性勞動力使用轉(zhuǎn)包合同雙重設(shè)施——專用設(shè)施和柔性設(shè)施的使用在生產(chǎn)過程的設(shè)計匯總?cè)谌氘a(chǎn)品柔性多樣產(chǎn)品使用通用零部件為高需求產(chǎn)品或可預(yù)測需求產(chǎn)品建立庫存促銷活動影響因素對需求量的影響產(chǎn)品的邊際利潤庫存持有成本改變產(chǎn)能的成本折扣活動前提：對折扣帶來的銷售效益預(yù)測度高定價由制造商和零售商協(xié)調(diào)制定上游下游方案方案需求增長市場增長搶占市場份額預(yù)先購買總結(jié)：應(yīng)對供應(yīng)鏈中預(yù)計的可變性可變性供給管理需求管理產(chǎn)能管理四、銷售和運(yùn)作計劃的實(shí)踐供應(yīng)鏈各個企業(yè)協(xié)同計劃。制定戰(zhàn)略性決策時考慮可預(yù)測的需求波動。設(shè)計銷售和運(yùn)作計劃以理解和管理需求以及使用行為的驅(qū)動因素。當(dāng)實(shí)際情況或預(yù)測發(fā)生變化時，確保銷售和運(yùn)作計劃過程不斷修正以