深度分銷物流配送管理培訓(xùn)課程

深度分銷培訓(xùn)課程——物流配送管理細(xì)則試行深度分銷物流配送管理培訓(xùn)課程第1頁目錄一、序言二、物流配送體系市場開拓階段市場鞏固階段市場維護(hù)階段三、訂貨管理流程

2深度分銷物流配送管理培訓(xùn)課程第2頁序言

在農(nóng)村市場實(shí)施深度分銷必然會(huì)面臨用戶和終端維護(hù)成本趨高問題，經(jīng)銷商和客戶絕大部分都散布在廣闊農(nóng)村市場，甚至局部地區(qū)交通還十分不便，所以，物流配送成本是營運(yùn)費(fèi)用主要驅(qū)動(dòng)因素之一。那么是能否降低單位營運(yùn)費(fèi)用、降低物流配送運(yùn)輸成本、人力成本是關(guān)系到深度分銷戰(zhàn)略成敗關(guān)鍵。解決問題基本思路是：一方面主動(dòng)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、提高業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力，提高工作效率；其次主動(dòng)有效嫁接外部資源（人力資源和運(yùn)力資源）。3深度分銷物流配送管理培訓(xùn)課程第3頁序言（續(xù)1）

深度分銷物流配送體系中有四個(gè)流程，即物流轉(zhuǎn)移流程、全部權(quán)轉(zhuǎn)移流程、貨款轉(zhuǎn)移流程和信息交換流程。在農(nóng)村金融服務(wù)體系落后條件下，現(xiàn)款現(xiàn)貨銷售標(biāo)準(zhǔn)決定了物流轉(zhuǎn)移流程、全部權(quán)轉(zhuǎn)移流程和貨款轉(zhuǎn)移流程在轉(zhuǎn)移點(diǎn)必須是匯合，這么，在匯合點(diǎn)就必須有員工在場。而在深度分銷模式下，每個(gè)業(yè)務(wù)員可能要負(fù)責(zé)40-50個(gè)零售端點(diǎn)市場管理、渠道維護(hù)、服務(wù)平臺(tái)建設(shè)和維護(hù)工作，配送結(jié)算業(yè)務(wù)量將是很大。那么怎樣適時(shí)地高效率地嫁接外部和內(nèi)部資源是搭建物流配送體系必須處理問題。4深度分銷物流配送管理培訓(xùn)課程第4頁目錄一、序言二、物流配送體系市場開拓階段市場鞏固階段市場維護(hù)階段三、訂貨管理流程

5深度分銷物流配送管理培訓(xùn)課程第5頁綜述

按照渠道建設(shè)三個(gè)階段：1、市場開拓階段；2、市場鞏固階段；3、市場維護(hù)階段；設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)配送處理方案和建立物流配送體系：

6深度分銷物流配送管理培訓(xùn)課程第6頁市場開拓階段

在市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員對(duì)市場進(jìn)行布局和規(guī)劃時(shí)，就要考慮物流配送方案和體系搭建問題。因?yàn)橛脩魧?duì)本企業(yè)產(chǎn)品和品牌認(rèn)識(shí)有個(gè)過程，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品品種、檔次和流量計(jì)劃不能準(zhǔn)確；另外，終端溝通和維護(hù)工作量較大。提議主要方式為：采取響應(yīng)式配送方式，由業(yè)務(wù)員及時(shí)（3~5天）為終端提供配送結(jié)算服務(wù)。但這是成本高、工作量大方式，只是在早期采取，應(yīng)主動(dòng)幫助指導(dǎo)經(jīng)銷商合理進(jìn)貨，引導(dǎo)和說服他們逐步采取計(jì)劃性配送方式。7深度分銷物流配送管理培訓(xùn)課程第7頁市場鞏固階段（1）在市場鞏固階段，經(jīng)銷商物流量開始增加，配送任務(wù)開始加重，但他們對(duì)流量預(yù)見性和計(jì)劃性加大了。提議采取計(jì)劃性配送方式和主動(dòng)嫁接當(dāng)?shù)嘏渌唾Y源建立配送體系，降低前期業(yè)務(wù)員配送工作量，確保配送服務(wù)質(zhì)量。8深度分銷物流配送管理培訓(xùn)課程第8頁市場鞏固階段（2）

1、計(jì)劃性配送方式，是依據(jù)某一區(qū)域內(nèi)終端結(jié)構(gòu)、分布和流量，結(jié)合巡訪管理工作，采取按一定路線定時(shí)配送，從而降低單位配送成本，提升終端維護(hù)效率。比如：在各區(qū)域內(nèi)按不一樣巡訪路線，分別約定每個(gè)月配貨時(shí)間為5、10、15、20、25、30日，實(shí)現(xiàn)集中配送。9深度分銷物流配送管理培訓(xùn)課程第9頁市場鞏固階段（3）

2、依據(jù)各區(qū)域詳細(xì)交通情況、終端分布和渠道特點(diǎn)，選擇終端物流配送方式：（1）由辦事處直接配送方式，主要利用于A類關(guān)鍵終端，且平均配送成本較低，結(jié)合業(yè)務(wù)員終端巡訪，進(jìn)行配送服務(wù)，普通在確認(rèn)訂貨三天內(nèi)負(fù)責(zé)配送抵達(dá)。（2）由辦事處配送到各區(qū)域配送處，再由其配送到各零售終端，主要用于流量小、分布散，直接配送成本高非主要終端，詳細(xì)按《區(qū)域配送處管理細(xì)則》。（3）由辦事處配送到營銷網(wǎng)絡(luò)中區(qū)域批發(fā)商，并結(jié)算；再由其配送到所轄各零售終端。

10深度分銷物流配送管理培訓(xùn)課程第10頁市場鞏固階段（4）辦事處倉庫零售終端零售終端零售終端區(qū)域配送處區(qū)域批發(fā)商零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端終端物流配送系統(tǒng)示意圖11深度分銷物流配送管理培訓(xùn)課程第11頁市場維護(hù)階段深度分銷進(jìn)入市場維護(hù)階段，終端網(wǎng)絡(luò)已較為穩(wěn)固，客情關(guān)系深入深化，客戶流量穩(wěn)定，配送服務(wù)能夠深入集約，提升效率，減低費(fèi)用。（1）

經(jīng)過統(tǒng)計(jì)和預(yù)測各配送線路和方式終端流量和流速，優(yōu)化配送線路和時(shí)間，簡化結(jié)算程序，逐步采取區(qū)域配送處方式，嫁接當(dāng)?shù)嘏渌唾Y源。（2）

制訂對(duì)應(yīng)運(yùn)費(fèi)補(bǔ)助方案，勉勵(lì)經(jīng)銷商直接到辦事處拉貨。給經(jīng)銷商運(yùn)費(fèi)補(bǔ)助既要考慮配送運(yùn)輸成本，又要考慮配送人力成本。

12深度分銷物流配送管理培訓(xùn)課程第12頁目錄一、序言二、物流配送體系市場開拓階段市場鞏固階段市場維護(hù)階段三、訂貨管理流程

13深度分銷物流配送管理培訓(xùn)課程第13頁訂貨管理流程（1）（1、各區(qū)域業(yè)務(wù)員依據(jù)各終端訂貨要求，填寫《區(qū)域訂貨計(jì)劃表》，提前三天向辦事處申報(bào)訂貨計(jì)劃，辦事處依據(jù)庫存情況和企業(yè)生產(chǎn)情況，于當(dāng)日回答確認(rèn)；如遇無法在承諾期交貨，及時(shí)通知區(qū)域業(yè)務(wù)員與客戶就品種、規(guī)格、數(shù)量和交貨期等達(dá)成協(xié)調(diào)。2、儲(chǔ)運(yùn)員依據(jù)定貨計(jì)劃和庫存情況，組織貨源，辦剪發(fā)運(yùn)手續(xù)，聯(lián)絡(luò)車輛，確定送貨時(shí)間，并通知區(qū)域業(yè)務(wù)員。14深度分銷物流配送管理培訓(xùn)課程第14頁訂貨管理流程（2）3、針對(duì)各品種、區(qū)域、客戶促銷政策，倉儲(chǔ)員在組織貨源同時(shí)，配置好各類促銷品，宣傳品。4、針對(duì)各區(qū)域配送應(yīng)安排定點(diǎn)配送車輛和司機(jī)，簡化手續(xù)和區(qū)域業(yè)務(wù)員工作量，提升配送效率。各區(qū)域配送貨款結(jié)算和回收，應(yīng)由各區(qū)域業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。15深度分銷物流配送管理培訓(xùn)課程第15頁訂貨管理流程（3）組織運(yùn)輸?shù)截洉r(shí)間企業(yè)生產(chǎn)情況辦事處訂貨計(jì)劃驗(yàn)貨入庫倉儲(chǔ)情況入庫單各區(qū)域訂貨計(jì)劃倉儲(chǔ)情況銷貨紀(jì)錄辦事處物流管理流程（辦事處進(jìn)貨流程）