銷售系統(tǒng)培訓(xùn)課程

內(nèi)容PARTI：銷售體會PARTII：顧問售前支持體會PARTIII：新世界運(yùn)行規(guī)則第1頁信心信心信心銷售前提第2頁內(nèi)容銷售本質(zhì)銷售程序與關(guān)鍵步驟銷售最高景界銷售過程中一些關(guān)鍵點(diǎn)案例經(jīng)驗(yàn)與介紹新世界運(yùn)行規(guī)則第3頁銷售本質(zhì)---用最少資源，取得最大收益給客戶提供：有價值、處理方案第4頁銷售本質(zhì)問題處理者、顧問、業(yè)務(wù)搭檔、產(chǎn)品教授、教育工作者、招待人員、客戶朋友、極佳說服者、法律顧問、企業(yè)間諜、市場趨勢發(fā)覺者、抓住業(yè)務(wù)機(jī)會人、能了解客戶人、熟練推薦者、談判代表、項(xiàng)目標(biāo)組織協(xié)調(diào)人、接訂單人……銷售擔(dān)當(dāng)角色——SoluationSelling

領(lǐng)導(dǎo)、秘書第5頁銷售程序與難點(diǎn)產(chǎn)生需求確定問題（理想與現(xiàn)實(shí)對比）對比可選方案尋找處理方案選擇尋找客戶確定潛在客戶了解客戶需求提出處理方案銷售跟進(jìn)結(jié)束單子第6頁大軟件與小軟件銷售關(guān)鍵區(qū)分——QualifyQualify四個要素：是否有需求是否有足夠預(yù)算時間是否在三個月內(nèi)、六個月內(nèi)、一年內(nèi)企業(yè)文化：企業(yè)是否對ERP有正確認(rèn)識…第7頁銷售過程一些關(guān)鍵點(diǎn)----善于識別(需求/時間/預(yù)算/文化)控制客戶了解自已及競爭對手定位Focus/聚焦CallHighCoach----Getinformation抓住控制點(diǎn)任何問題都是自已找問題、找自已問題、找自已團(tuán)體問題只作最好、不作次好（個性化）事前研究與準(zhǔn)備善于取得與利用資料專業(yè)化工作方式第8頁銷售最高境界——含有全程觀念賣管理會用資源(會組織：該用什么人、什么時點(diǎn)用,甚至外部資源)會引導(dǎo)客戶當(dāng)參謀——真正咨詢顧問，而且會靈活利用CALLHIGH第9頁賣自已企業(yè)特色應(yīng)做事：管理理論——賣管理作企業(yè)參謀——記住我們是咨詢企業(yè)經(jīng)過賣管理，控制客戶，進(jìn)而控制廠商第10頁案例與經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)介紹——遠(yuǎn)紡工業(yè)（上海）企業(yè)柳州佳用聞亭科技武漢長飛北方重型汽車長沙卷煙廠南風(fēng)化工第11頁內(nèi)容PARTI：銷售體會PARTII：顧問售前支持體會PARTIII：新世界運(yùn)行規(guī)則第12頁信心信心信心售前支持前提第13頁銷售程序產(chǎn)生需求確定問題（理想與現(xiàn)實(shí)對比）對比可選方案尋找處理方案選擇尋找客戶確定潛在客戶了解客戶需求提出處理方案銷售跟進(jìn)結(jié)束單子第14頁售前支持形式系統(tǒng)提出處理方案理念培訓(xùn)答疑第15頁售前支持形式系統(tǒng)提出處理方案理念培訓(xùn)答疑第16頁系統(tǒng)提出處理方案程序了解情況(sales,materials)尋求處理方案實(shí)地調(diào)研制訂訪談提要寫提議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)銷售人員目標(biāo)：講什么、到達(dá)什么目標(biāo)客戶真正相要處理問題項(xiàng)目范圍：客戶投資競爭對手情況：對方強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)，以及我方廠商情況：支持或不支持；我方是否需要廠商支持幫助銷售QUALIFY結(jié)論：我方價值所在——客戶真正想處理問題第17頁系統(tǒng)提出處理方案程序了解情況(sales,materials)尋求處理方案實(shí)地調(diào)研制訂訪談提要寫提議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)去之前就應(yīng)有準(zhǔn)備假設(shè)方案，實(shí)際印證換位思索：您是客戶，該怎么辦第18頁系統(tǒng)提出處理方案程序了解情況(sales,materials)尋求處理方案實(shí)地調(diào)研制訂訪談提要寫提議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)售前是提供處理方案，應(yīng)是關(guān)鍵問題，最好一天就能做好關(guān)鍵是要確定好調(diào)研范圍與時間控制第19頁系統(tǒng)提出處理方案程序了解情況(sales,materials)尋求處理方案實(shí)地調(diào)研制訂訪談提要寫提議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)著裝整齊，談吐專業(yè)以教授身份出現(xiàn)，永遠(yuǎn)相信客戶不如你懂先聽清客戶話背后話，再回答適當(dāng)時候要解答客戶問題，但不能影響調(diào)研不要去吹，也不要否定銷售吹，記住您教授第20頁系統(tǒng)提出處理方案程序了解情況(sales,materials)尋求處理方案實(shí)地調(diào)研制訂訪談提要寫提議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)提議書關(guān)鍵：分析論證客戶真正想處理問題、對客戶有價值方案、實(shí)施方案、對客戶價值所在依據(jù)客戶決議人，寫提議書：高層以管理為主；IT部門以技術(shù)為主。但都要站在企業(yè)全局去看在字里行間，將優(yōu)勢不經(jīng)意地表示出來不要將提議書寫成實(shí)施方案了要考慮后續(xù)實(shí)施可能性，要實(shí)在，不要寫一堆做不到事第21頁系統(tǒng)提出處理方案程序了解情況(sales,materials)尋求處理方案實(shí)地調(diào)研制訂訪談提要寫提議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)各種片子：展示依據(jù)對象準(zhǔn)備針對競爭對手準(zhǔn)備、針對廠商準(zhǔn)備、針對銷售不足去準(zhǔn)備記住您是教授，不要去說大話第22頁系統(tǒng)提出處理方案程序了解情況(sales,materials)尋求處理方案實(shí)地調(diào)研制訂訪談提要寫提議書（Proposals）方案講解（Presentation）系統(tǒng)演示(DEMOnstration)最好與銷售一起，想方法，不要做DEMO萬不得已，一定要準(zhǔn)備充分以PPT介紹軟件概貌、優(yōu)點(diǎn)，以一個自已最善長、簡單例子貫通一直一定要讓客戶聽懂第23頁售前支持形式系統(tǒng)提出處理方案理念培訓(xùn)答疑第24頁了解情況，必要是給客戶打電話，了解情況，找到感性認(rèn)識換位思索，假如你是客戶，想聽什么對片子，依據(jù)知道情況、重新組織思緒、重新組織片子理念培訓(xùn)第25頁售前支持形式系統(tǒng)提出處理方案理念培訓(xùn)答疑第26頁注意事項(xiàng)：先聽清楚，再回答，不明白確認(rèn)一下或南問一遍記住您不是銷售，吹牛事給銷售做，也不要隨身附和銷售不懂，說自已此部分不闡長，回去問教授后回復(fù)不要一言不發(fā)，要找到自已長項(xiàng)，找到機(jī)會，很自然回答答疑第27頁內(nèi)容PARTI：銷售體會PARTII：顧問售前支持體會PARTII