銀行理財銷售人員培訓(xùn)2

理財業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識

二〇一四年三月一、何謂個人理財商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。個人理財業(yè)務(wù)可分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)兩大類。一、何謂個人理財個人理財理財顧問服務(wù)

綜合理財服務(wù)

私人銀行業(yè)務(wù)

理財計劃非保證收益理財計劃

保證收益理財計劃

保本浮動收益理財非保本浮動收益理財一、何謂個人理財

理財顧問服務(wù)：是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。但是需要客戶根據(jù)商業(yè)銀行和理財人員提供的理財顧問服務(wù)來自行管理和運用資金，并承擔(dān)風(fēng)險。

綜合理財服務(wù)：就是指商業(yè)銀行向客戶提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶委托和授權(quán)，按照和客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。

一、何謂個人理財理財顧問和綜合理財?shù)膮^(qū)別：在綜合理財服務(wù)活動中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產(chǎn)管理，投資收益和風(fēng)險由客戶或客戶和銀行按照約定方式承擔(dān)。

一、何謂個人理財理財計劃是指商業(yè)銀行在對潛在客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對特定目標(biāo)客戶群開發(fā)、設(shè)計并銷售的資金投資和管理計劃。也就是我行目前開展的業(yè)務(wù)。與私人銀行業(yè)務(wù)相比個性化服務(wù)相對弱一些。一、何謂個人理財保證收益理財計劃實施嚴(yán)格的審批制度和程序。根據(jù)《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理辦法》的規(guī)定，保證收益理財計劃或相關(guān)產(chǎn)品中高于同期限儲蓄利率的保證收益，應(yīng)是對客戶有附加條件的保證收益，商業(yè)銀行不得無條件向客戶承諾高于同期儲蓄存款利率的保證收益率。一、何謂個人理財

非保證收益理財計劃又分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃兩種。

保本浮動收益理財計劃是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶保證本金支付，本金以外的風(fēng)險由客戶承擔(dān)，并依據(jù)實際投資收益情況確定客戶實際收益的理財計劃。

非保本收益理財計劃是指商業(yè)銀行根據(jù)約定條件和實際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財計劃。二、理財產(chǎn)品市場發(fā)展

2002年，第一個銀行理財產(chǎn)品問世，標(biāo)志著個人理財業(yè)務(wù)達到了新的水平。理財產(chǎn)品以其較高的收益水平和合適的風(fēng)險程度受到廣大個人投資者的普遍歡迎。

2004年開始，各家銀行陸續(xù)推出自己的理財產(chǎn)品，此時的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、內(nèi)涵都比較簡單，基本就是銀行以投資門檻、流動性為條件，出讓自己的一部分低風(fēng)險投資收益給客戶。

2005年年初出現(xiàn)了國內(nèi)首個人民幣結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品，以人民幣本金投資，利用海外成熟的金融市場分享國際市場金融產(chǎn)品的收益。

2005年12月，銀監(jiān)會允許獲得衍生品業(yè)務(wù)許可證的銀行發(fā)行股票類掛鉤產(chǎn)品和商品掛鉤產(chǎn)品，為以后中國銀行業(yè)理財產(chǎn)品的大發(fā)展提供了制度上的保證。銀行理財產(chǎn)品從此得到較快發(fā)展，權(quán)益掛鉤、項目融資、新股申購、QDII等類別的新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。隨著各行對理財業(yè)務(wù)的重視，中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收渠道的拓展，理財業(yè)務(wù)發(fā)展呈井噴之勢，2011年末，金融機構(gòu)理財產(chǎn)品余額4.59萬億，2012年末，升至7.61萬億。二、理財產(chǎn)品市場發(fā)展

三、開展個人理財業(yè)務(wù)的必要1、來自市場的客戶需求（最根本的動力）●城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)步提高●家庭儲蓄存款不斷增加●資金保值、增值●彌補損失或爭取更大的收益三、開展個人理財業(yè)務(wù)的必要2、制度的變遷●市場經(jīng)濟體制下住房、醫(yī)療、養(yǎng)老、教育制度的變化，●現(xiàn)在或未來的巨額現(xiàn)金支出●相應(yīng)的個人投資理財需求三、開展個人理財業(yè)務(wù)的必要3、增加收益，改變收入結(jié)構(gòu)單一的現(xiàn)狀●改善以往農(nóng)村信用社的收入來源單一現(xiàn)狀●管理、托管、業(yè)績報酬、銷售傭金和咨詢等收入。三、開展個人理財業(yè)務(wù)的必要4、農(nóng)村金融機構(gòu)進一步深化改革的必然要求●在激烈的市場競爭中流失客戶●提升服務(wù)、管理和專業(yè)水平●增強競爭力，塑造新形象四、開展個人理財業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求

——相關(guān)法律法規(guī)(一)個人理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管規(guī)定1.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法，銀監(jiān)會令2005年第2號

2.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引，銀監(jiān)發(fā)[2005]63號

3.關(guān)于商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險提示的通知，銀監(jiān)辦發(fā)[2006]157號4.關(guān)于調(diào)整商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理有關(guān)規(guī)定的通知，銀監(jiān)辦發(fā)[2007]241號（注：第二條規(guī)定已被銀監(jiān)辦發(fā)[2009]172號取消）5.關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知，銀監(jiān)辦發(fā)［2008］47號

6.關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)報告管理有關(guān)問題的通知，銀監(jiān)辦發(fā)[2009]172號7.關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知，銀監(jiān)發(fā)［2009］65號

8.關(guān)于規(guī)范信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及信貸資產(chǎn)類理財業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知，銀監(jiān)發(fā)［2009］113號四、開展個人理財業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求

——相關(guān)法律法規(guī)（一）個人理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管規(guī)定9.關(guān)于進一步規(guī)范銀行業(yè)金融機構(gòu)信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)的通知，銀監(jiān)發(fā)［2010］102號10.商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)管座談會會議紀(jì)要，銀監(jiān)會業(yè)務(wù)創(chuàng)新監(jiān)管協(xié)作部，2011年7月11.關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理有關(guān)問題的通知，銀監(jiān)發(fā)[2011]91號四、開展個人理財業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求

——相關(guān)法律法規(guī)（二）代客境外理財?shù)谋O(jiān)管規(guī)定1.商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法，銀發(fā)[2006]121號2.關(guān)于商業(yè)銀行開展代客境外理財業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知，銀監(jiān)辦發(fā)[2006]164號

3.關(guān)于調(diào)整商業(yè)銀行代客境外理財業(yè)務(wù)境外投資范圍的通知，銀監(jiān)辦發(fā)[2007]114號四、開展個人理財業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求

——相關(guān)法律法規(guī)（三）銀信合作的監(jiān)管規(guī)定1.銀行與信托公司業(yè)務(wù)合作指引，銀監(jiān)發(fā)［2008］83號2.關(guān)于進一步規(guī)范銀信合作有關(guān)事項的通知，銀監(jiān)發(fā)［2009］111號3.關(guān)于規(guī)范銀信理財合作業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知，銀監(jiān)發(fā)［2010］72號4.關(guān)于進一步規(guī)范銀信理財合作業(yè)務(wù)的通知，銀監(jiān)發(fā)［2011］7號

（四）理財銷售規(guī)定《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》，銀監(jiān)會令2011年第5號四、開展個人理財業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求

——相關(guān)法律法規(guī)個人理財業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)制度是《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》。其要點可以概括為“一個原則、兩項制度、三點要求、四個禁止、五個注意”。

一個原則:即商業(yè)銀行應(yīng)按照符合客戶利益和風(fēng)險承受能力的原則,審慎盡責(zé)地開展個人理財業(yè)務(wù)。這是體現(xiàn)在《辦法》和《指引》中的一條主線。

兩項制度:就是商業(yè)銀行開展理財業(yè)務(wù),必須針對業(yè)務(wù)特點制定相應(yīng)的風(fēng)險管理制度和內(nèi)部控制制度。

三點要求:一是要求理財業(yè)務(wù)成本可算；二是風(fēng)險可控;三是信息披露或充分揭示風(fēng)險,要對社會負(fù)責(zé),這個產(chǎn)品到底是誰承擔(dān)風(fēng)險-是商業(yè)銀行還是客戶,要寫清楚。

四個禁止:一是禁止將理財業(yè)務(wù)作為變相高息攬儲的手段;二是禁止將一般儲蓄存款產(chǎn)品單獨當(dāng)作理財計劃銷售;三是禁止銷售無條件向客戶承諾高于同期儲蓄存款利率的保證收益率產(chǎn)品;四是禁止銷售不能獨立測算或收益率為零或負(fù)值的理財計劃。

四、開展個人理財業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求

——相關(guān)法律法規(guī)

五個注意:一是在理財產(chǎn)品銷售和相關(guān)資產(chǎn)管理過程中,注意防范法律風(fēng)險和聲譽風(fēng)險-變相高息攬儲就承擔(dān)著聲譽風(fēng)險。二是在理財過程中,注意防范市場風(fēng)險和信用風(fēng)險;三是在內(nèi)部人員管理過程中,注意防范操作風(fēng)險;四是在理財業(yè)務(wù)的會計處理、稅務(wù)管理等方面,注意防范合規(guī)性風(fēng)險;五是在確定理財業(yè)務(wù)發(fā)展方向方面,注意防范戰(zhàn)略風(fēng)險。四、開展個人理財業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求

——相關(guān)法律法規(guī)合規(guī)性管理（一）理財業(yè)務(wù)開展條件1、健全體系，專人負(fù)責(zé)。商業(yè)銀行應(yīng)建立健全個人理財業(yè)務(wù)管理體系，明確管理部門，制定規(guī)章制度，明確相關(guān)部門和人員的責(zé)任。各部門職責(zé)大致為：金融市場部負(fù)責(zé)個人理財業(yè)務(wù)的客戶需求調(diào)查、客戶評估、產(chǎn)品宣傳、信息披露、客戶投訴、理財經(jīng)理團隊的管理、人員培訓(xùn)等業(yè)務(wù)營銷和基礎(chǔ)性工作，制定個人理財業(yè)務(wù)相關(guān)管理辦法，負(fù)責(zé)理財產(chǎn)品的開發(fā)、理財資金投資運作及產(chǎn)品報備；財務(wù)會計部負(fù)責(zé)理財業(yè)務(wù)會計核算科目的設(shè)置；理財業(yè)務(wù)的賬戶管理及資金清算；合規(guī)部門負(fù)責(zé)合規(guī)性風(fēng)險管理、協(xié)議文本的審查以及訴訟事務(wù)。四、開展個人理財業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求

——相關(guān)法律法規(guī)合規(guī)性管理（一）理財業(yè)務(wù)開展條件

2、制度建設(shè)要求：開展理財業(yè)務(wù)應(yīng)建立健全相關(guān)的內(nèi)控制度和定期檢查制度，建立內(nèi)部審核程序，建立產(chǎn)品設(shè)計流程，建立風(fēng)險監(jiān)測指，嚴(yán)格內(nèi)部審查和稽核監(jiān)督管理。

3、商業(yè)銀行開展需要批準(zhǔn)的個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)具備以下條件：具有相應(yīng)的風(fēng)險管理體系和內(nèi)部控制制度；有具備開展相關(guān)業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗和知識的高級管理人員、從業(yè)人員；具備有效的市場風(fēng)險識別、計量、監(jiān)測和控制體系；信譽良好，近兩年內(nèi)未發(fā)生損害客戶利益的重大事件；中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會規(guī)定的其他審慎性條件。四、開展個人理財業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求

——相關(guān)法律法規(guī)合規(guī)性管理（二）理財業(yè)務(wù)政策限制

1、商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)實行審批制和報告制。審批制的產(chǎn)品：保證收益理財計劃。報告制的理財產(chǎn)品：非保證收益理財產(chǎn)品。商業(yè)銀行申請需要批準(zhǔn)的個人理財業(yè)務(wù)，應(yīng)向中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會報送以下材料（一式三份）：由商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人簽署的申請書；擬申請業(yè)務(wù)介紹，包括業(yè)務(wù)性質(zhì)、目標(biāo)客戶群以及相關(guān)分析預(yù)測；業(yè)務(wù)實施方案，包括擬申請業(yè)務(wù)的管理體系、主要風(fēng)險及擬采取的管理措施等；商業(yè)銀行內(nèi)部相關(guān)部門的審核意見；中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會要求的其他文件和資料。四、開展個人理財業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求

——相關(guān)法律法規(guī)合規(guī)性管理（二）理財業(yè)務(wù)政策限制商業(yè)銀行銷售不需要審批的理財計劃之前，應(yīng)向中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會或其派出機構(gòu)報告。商業(yè)銀行最遲應(yīng)在銷售理財計劃前10日，將以下資料按照有關(guān)業(yè)務(wù)報告的程序規(guī)定報送中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會或其派出機構(gòu)：）理財計劃擬銷售的客戶群，以及相關(guān)分析說明；理財計劃擬銷售的規(guī)模，資金成本與收益測算，以及相關(guān)計算說明；擬銷售理財計劃的對外介紹材料和宣傳材料；中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會要求的其他材料。

2、產(chǎn)品起點：5萬元人民幣四、開展個人理財業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求

——相關(guān)法律法規(guī)合規(guī)性管理（三）從業(yè)人員管理

1、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)人員應(yīng)滿足以下資格要求：對個人理財業(yè)務(wù)活動相關(guān)法律法規(guī)、行政規(guī)章和監(jiān)管要求等，有充分的了解和認(rèn)識；遵守監(jiān)管部門和商業(yè)銀行制定的個人理財業(yè)務(wù)人員職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)或守則；掌握所推介產(chǎn)品或向客戶提供咨詢顧問意見所涉及產(chǎn)品的特性，并對有關(guān)產(chǎn)品市場有所認(rèn)識和理解；具備相應(yīng)的學(xué)歷水平和工作經(jīng)驗；具備相關(guān)監(jiān)管部門要求的行業(yè)資格；具備中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會要求的其他資格條件。

2、商業(yè)銀行應(yīng)配備與開展的個人理財業(yè)務(wù)相適應(yīng)的理財業(yè)務(wù)人員，保證個人理財業(yè)務(wù)人員每年的培訓(xùn)時間不少于20小時。

3、個人理財業(yè)務(wù)人員應(yīng)與其他一般業(yè)務(wù)人員區(qū)分四、開展個人理財業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求

——相關(guān)法律法規(guī)合規(guī)性管理（四）客戶管理

1、目前我國法律和監(jiān)管部門關(guān)于對客戶的限制除了財產(chǎn)準(zhǔn)入門檻外，并沒有限制性條款。

2、在理財計劃的存續(xù)期內(nèi)，商業(yè)銀行應(yīng)向客戶提供其所持有的所有相關(guān)資產(chǎn)的賬單，賬單應(yīng)列明資產(chǎn)變動、收入和費用、期末資產(chǎn)估值等情況。賬單提供應(yīng)不少于兩次，并且至少每月提供一次。商業(yè)銀行與客戶另有約定的除外。四、開展個人理財業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求

——相關(guān)法律法規(guī)合規(guī)性管理（五）理財資金使用和核算管理

1、每月提供賬單

2、商業(yè)銀行銷售理財計劃匯集的理財資金，應(yīng)按照理財合同的約定管理和使用。商業(yè)銀行除對理財計劃所匯集的資金進行正常的會計核算，還應(yīng)為每一個理財計劃制作明細記錄。

3、商業(yè)銀行應(yīng)按季度準(zhǔn)備理財計劃各投資工具的財務(wù)報表、市場表現(xiàn)情況及相關(guān)材料，客戶有權(quán)查詢或要求商業(yè)銀行向其提供上述信息。

4、商業(yè)銀行應(yīng)在理財計劃終止時，或理財計劃投資收益分配時，向客戶提供理財計劃投資、收益的詳細報告。四、開展個人理財業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求

——相關(guān)法律法規(guī)風(fēng)險管理

(一)個人理財業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)實行全面、全程風(fēng)險管理。個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險主要是：法律風(fēng)險、操作風(fēng)險、聲譽風(fēng)險、市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、流動性風(fēng)險。（二）個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制要求

1、按季報表，接受查詢。商業(yè)銀行應(yīng)按季準(zhǔn)備理財計劃各投資工具的財務(wù)報表，市場表現(xiàn)等相關(guān)資料，相關(guān)客戶有權(quán)查詢或要求商業(yè)銀行提供。

2、收費標(biāo)準(zhǔn)，合同列明。辦理理財業(yè)務(wù)收取的相關(guān)費用應(yīng)符合國家相關(guān)規(guī)定并告知客戶，在合同中列明。

3、商業(yè)銀行發(fā)售理財產(chǎn)品，應(yīng)委托具有證券投資基金業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行托管理財資金及其所投資的資產(chǎn)。四、開展個人理財業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求

——相關(guān)法律法規(guī)風(fēng)險管理

4、理財資金用于投資銀行信貸資產(chǎn)，應(yīng)符合以下條件：貸款必須為正常類；應(yīng)獨立或委托其他商業(yè)銀行擔(dān)任所投資銀行信貸資產(chǎn)的管理人，并確保不低于管理人自營同類資產(chǎn)的管理標(biāo)準(zhǔn)。

5、理財資金用于發(fā)放信托貸款，應(yīng)對投資項目進行盡職調(diào)查，銀信合作理財產(chǎn)品不得投資于理財產(chǎn)品發(fā)行銀行自身的信貸資產(chǎn)或票據(jù)資產(chǎn)。

6、理財資金用于投資單一借款人及其關(guān)聯(lián)企業(yè)貸款，或者用于向單一借款人及其關(guān)聯(lián)企業(yè)發(fā)放信托貸款額總額不得超過發(fā)售銀行資本凈額的10%。

7、單一的，有明確到期日的信貸資產(chǎn)類理財產(chǎn)品的期限應(yīng)與該信貸資產(chǎn)的期限相一致，通過組合方式投資于多項信貸資產(chǎn)，理財產(chǎn)品的期限與信貸資產(chǎn)的剩余期限存在不一致時，應(yīng)將不少于30%的理財資金投資于高流動性、本金安全程度高的貸款、債券等資產(chǎn)。

四、開展個人理財業(yè)務(wù)有哪些具體規(guī)定和要求

——相關(guān)法律法規(guī)風(fēng)險管理

8、商業(yè)銀行應(yīng)對理財計劃的資金成本與收益進行獨立測算，采用科學(xué)合理的測算方式預(yù)測理財投資組合的收益率。商業(yè)銀行開展理財業(yè)務(wù)，應(yīng)將理財業(yè)務(wù)風(fēng)險納入商業(yè)銀行整體業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系當(dāng)中。定期進行壓力測試，并制定相應(yīng)的風(fēng)險處置和應(yīng)急預(yù)案。

五、個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹可掛鉤理財產(chǎn)品的資產(chǎn)包括：

1、投資類：銀行間債券市場央票、政策性金融債、中票、企業(yè)債、短期融資券、國債；他行的理財產(chǎn)品。

2、授信類：貸款、票據(jù)等。

3、其他：也可將以上資產(chǎn)打包形成理財產(chǎn)品。

五、個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹1、債券型理財產(chǎn)品定義：債券型理財產(chǎn)品是以國債、金融債和央票為主要投資對象的銀行理財產(chǎn)品。也投資于企業(yè)債市場。特點：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單、投資風(fēng)險小、客戶預(yù)期收益穩(wěn)定。債券型理財產(chǎn)品的市場認(rèn)知度高，客戶容易理解。2、貸款類信托理財產(chǎn)品（1）信托的定義資金信托業(yè)務(wù)是指投資人基于對信托投資公司的信任，將自己合法擁有的資金委托給信托投資公司，由信托投資公司按投資人的意愿，以自己擁有的名義為受益人的利益或者特定目的管理、運用和處分的業(yè)務(wù)行為。

五、個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹（2）貸款類信托理財產(chǎn)品投資模式貸款類信托理財產(chǎn)品通常是銀行將募集來的客戶資金投資于信托投資公司的信托計劃，信托計劃到期后由信托投資公司根據(jù)信托投資情況支付本金和收益。其產(chǎn)生的背景是銀行信貸規(guī)模的限制。除此之外，目前理財產(chǎn)品市場還有新股申購類理財產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品等其他品種。