商務(wù)談判準(zhǔn)備

第二章商務(wù)談判準(zhǔn)備

第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查

第二節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備

第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃制訂

第四節(jié)談判風(fēng)格的選擇

一、對談判環(huán)境因素的分析

1.政治狀況因素國家對企業(yè)的管理程度經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制政治背景政局穩(wěn)定性政府間的關(guān)系第一節(jié)

商務(wù)談判背景調(diào)查該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰宗教信仰的影響與作用——宗教信仰會對下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：政治事務(wù)。法律制度。國別政策。社會交往與個(gè)人行為。節(jié)假日與工作時(shí)間。

2.宗教信仰因素

伊斯蘭教（麥加是沙特阿拉伯麥加省的省會）禁止女士駕車，禁止女士與丈夫兄弟及家庭司機(jī)以外的男士同乘一車（由司機(jī)開車時(shí)，女士乘客不可坐在司機(jī)旁），應(yīng)注意避免觸犯；女性外出時(shí)須披黑袍，否則宗教警察會前來干預(yù)。不允許在公眾場合、景點(diǎn)或?qū)δ承┙ㄖ恼?，若要進(jìn)行拍攝時(shí)，要千萬警惕，以免被曲解拍照動機(jī)，引起麻煩。

案例分析

某中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。?問題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)分析：1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。2、這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉4、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

3.法律制度因素一個(gè)國家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的法律制度因素主要有以下幾個(gè)方面：

該國法律基本概況法律執(zhí)行情況司法部門的影響法院受理案件時(shí)間的長短執(zhí)行其他國家法律的裁決時(shí)所需要的程序

4.商業(yè)習(xí)慣因素企業(yè)的決策程序文本的重要性律師的作用談判成員的談話次序商業(yè)間諜問題是否存在賄賂現(xiàn)象競爭對手情況翻譯及語言問題

5.社會習(xí)俗因素

不同國家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗，這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動。1）衣著、稱呼方面，什么才是合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)?2）是否只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù)?在業(yè)余時(shí)間是否也可談業(yè)務(wù)?3）社交場合中是否應(yīng)該帶妻子?是不是所有的款待、娛樂活動都在飯店、俱樂部等地進(jìn)行?

4）送禮的方式、禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗?5）在大庭廣眾之下，人們是否愿意接受別人的批評?人們是如何看待榮譽(yù)、名聲等問題的?6）婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù)?如參與是否與男子具有同等的權(quán)力?阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈。在泰國，人們見面，總是親切地相互問候“撒瓦迪!”(泰語“您好”)。問候時(shí)，雙手合十于胸前，低頭相敬。在日本，平常相互見面最普通的招呼語是“您早”、“您好”、“請多關(guān)照”、“再見”、“拜托了”、“失陪了”等。在毛里塔尼亞，見面不僅問人好，還要問對方的牛、羊和駱駝好不好。

6.基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)1）該國的人力資源情況?包括勞動力數(shù)量、質(zhì)量。

2）該國的郵電通訊、交通運(yùn)輸狀況如何?

二、對談判對手的調(diào)查談判對手的情況是復(fù)雜多樣的，主要調(diào)查分析對方的客商身份、對方的資信情況、對方的資本、信用及履約能力、參加談判人員的權(quán)限和談判目的等情況。(1)客商身份調(diào)查首先應(yīng)該對談判對手屬于哪一類客商了解清楚，避免錯誤估計(jì)對方，使自己失誤甚至受騙上當(dāng)。(2)談判對手資信調(diào)查

對談判對手資信情況的調(diào)查包括以下內(nèi)容：①是對方主體的合法資格；②是對方的資本、信用與履約能力。③了解對方談判人員的權(quán)限及其他情況④了解對方的談判時(shí)限中國某公司與日本某公司談判某項(xiàng)交易。在談判開始后，雙方人員彼此做了介紹，并馬上投入了技術(shù)性的談判。中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間，對日方技術(shù)人員表示贊賞：“您技術(shù)熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！痹摷夹g(shù)人員很高興，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商務(wù)人員順勢問道：“貴方主談人是你的朋友嗎？”“那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國，就是為了幫助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“為什么非要你來幫助他，沒你就不行嗎？”日方技術(shù)員遲疑了一下：“那倒不是，但這次希望他能成功，這樣他回去就可晉升部長職務(wù)了?！敝蟹诫S口跟上：“這么講我也得幫助他了，否則，我將不夠朋友?！蓖ㄟ^番談話，中方斷定對方主談為了晉升，一定會全力以赴要求談判的良好結(jié)果。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹(jǐn)慎地向前推進(jìn)，成功地實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，也給了對方某種滿足。請回答：（1）中方如何通過了解談判人員相關(guān)信息搜集到了談判信息？是如何利用談判信息的？（2）日方在談判信息的管理上存在什么問題？應(yīng)該如何預(yù)防？ （1）這種信息收集方法屬于歸納法，即通過在和對方人員的私下交談，了解并推斷對方的真實(shí)情況和對談判有影響的重要因素。利用這些相關(guān)的的信息，準(zhǔn)確地判斷了對方主談人的真實(shí)意圖和談判態(tài)度，制定了適宜的報(bào)價(jià)方案和談判策略，從而取得成功。

（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。對于影響談判的各種內(nèi)部信息，應(yīng)該申明保密制度，并對談判小組的成員提出嚴(yán)格的紀(jì)律要求。尤其要注意在場下社交活動中，不要私自行動，不要隨意發(fā)揮。在選擇成員時(shí)，要注意素質(zhì)要求，不能選擇虛榮心強(qiáng)、警惕性差的人員。案例

一個(gè)美國代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。

問題：1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對方的一舉一動，并且及時(shí)作出反應(yīng)!三、對談判者自身的了解

在談判前的準(zhǔn)備工作中，不僅要調(diào)查分析客觀環(huán)境和談判對手的情況，還應(yīng)該正確了解和評估談判者自身的狀況。(1)談判信心的確立(2)自我需要的認(rèn)定(3)滿足對方需要的能力鑒定四、對競爭對手的了解案例

我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬美元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。一年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易。1.分析中方在談判中取得成功的原因2.分析美方處于不利地位的原因中方工程師對于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

從美方來看，存在以下幾個(gè)問題：

1.收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動權(quán)。

2.談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣化。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3.在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對方開價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。一、談判地點(diǎn)的選擇主場談判盡獲天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢客場談判實(shí)地考察，搜集第一手資料第三方所在地當(dāng)缺乏對話渠道，或出于公平考慮時(shí)選用主、客場輪流制第二節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備二、談判場所的布置①主談室布置：主談室應(yīng)當(dāng)寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜，使雙方能心情愉快，精神飽滿地參加談判。1.談判場所②密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問題單獨(dú)使用的房間。它最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品，窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。③休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的，休息室應(yīng)該布置得輕松、舒適，以便能使雙方放松一下緊張的神經(jīng)。2.坐位安排

商務(wù)談判正規(guī)場合通常用長方形條桌，如圖2-2和圖2-3；

規(guī)模小或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓桌。642357753246正門主方首席客方首席圖2-2主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。911108810119753246642357客方首席主方首席正門圖2-3案例導(dǎo)讀為什么要制定商務(wù)談判計(jì)劃？第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃制訂一、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容（一）談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要達(dá)到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。談判的目標(biāo)可以分為三個(gè)層次：1.最低限度目標(biāo)是在談判中對己方而言毫無退讓余地，必須達(dá)到的最基本的目標(biāo)。2.可以接受的目標(biāo)

談判人員根據(jù)各種主、客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面估價(jià)，對企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)。3.最高期望目標(biāo)

對談判者最有利的一種理想目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，將最大化地滿足己方利益。

（二）談判策略的部署談判目標(biāo)明確以后，就要擬定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。

談判策略包括多種策略，如開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略等等。（三）談判時(shí)間①在確定何時(shí)開始談判、談判計(jì)劃多長時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè)因素：A．談判準(zhǔn)備的程度。B．談判人員的身體和情緒狀況。C．市場形勢的緊迫程度。D．談判議題的需要。

②談判過程中時(shí)間的安排要講策略

A．對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點(diǎn)問題，最好安排在總談判時(shí)間的五分之三時(shí)提出來，這樣既經(jīng)過一定程度的交換意見，有一定基礎(chǔ)，又不會拖得太晚而顯得倉促。B．合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間，尤其是關(guān)鍵人物關(guān)鍵問題的提出應(yīng)選擇最成熟的時(shí)機(jī)，當(dāng)然也要給對方人員足夠的時(shí)間表達(dá)意向和提出問題。

C．對于不太重要的議題，容易達(dá)成一致的議題可以放在談判的開始階段或即將結(jié)束階段，而應(yīng)把大部分時(shí)間用在關(guān)鍵性問題的磋商上。D.己方的具體談判期限要在談判開始前保密，如果對方摸清己方談判期限，就會在時(shí)間上用各種方法拖延，待到談判期限快要臨近時(shí)才開始談?wù)}，迫使己方為急于結(jié)束談判而匆忙接受不理想的結(jié)果。

(四)談判人員

1、談判班子的規(guī)模

國內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一個(gè)談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜。原因歸結(jié)為：1、談判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、滿足談判所需的知識范圍；4、便于談判班子成員的調(diào)換。2.談判人員的配備

首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員

1、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們在談判中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。2、技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任。3、商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價(jià)格形勢、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。4、法律人員：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。5、翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。6、記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。龍永圖選談判秘書對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作部部長龍永圖在中國“人世”談判時(shí)曾選過一位秘書。當(dāng)龍永圖選該人當(dāng)秘書時(shí)全場嘩然，因?yàn)檫@個(gè)人根本不適合當(dāng)秘書。在眾人眼里秘書都是勤勤懇懇、講話很少，做事穩(wěn)重對領(lǐng)導(dǎo)體貼人微的人。但是龍永圖選的秘書，處事完全不一樣。他是一個(gè)大大咧咧的人，從來不會照顧人。每次龍永圖和他出門都是龍永圖走到他房間里說，請你起來，到點(diǎn)了。對于日程安排，他有時(shí)甚至不如龍永圖清楚，原本9點(diǎn)的活動，他卻說9點(diǎn)半，經(jīng)過核查，十次有九次他是錯的。但為什么龍永圖會選他當(dāng)秘書呢？因?yàn)辇堄缊D是在其談判最困難的時(shí)候選他當(dāng)秘書的。當(dāng)時(shí)由于談判的壓力大，龍永圖的脾氣也很大，有時(shí)候和外國人拍桌子，回來以后一句話也不說。每次龍永圖回到房間后，其他．人都不愿自討沒趣到他房間里來。惟有那位秘書每次不敲門就大大咧咧走進(jìn)來，坐到龍永圖的房間就蹺起腿，說他今天聽到什么了，還說龍永圖某句話講得不一定對，等等，而且他從來不稱呼龍永圖為龍部長，都是“老龍”，或者是“永圖”。他還經(jīng)常出一些餿主意，被龍永圖罵得一塌糊涂，但他最大的優(yōu)點(diǎn)就是禁罵。無論怎么罵，他5分鐘以后又回來了，哎呀，永圖，你剛才那個(gè)說法不太對。這位秘書是個(gè)學(xué)者型的人物，他對很多事情不敏感，人家對他的批評他也不敏感，但是他是世貿(mào)專家，他對世貿(mào)問題簡直像著迷一樣。所以在龍永圖脾氣非常暴躁的情況下，在當(dāng)時(shí)難以聽到不同聲音的情況下，有那位禁罵的秘書對龍永圖就顯得分外重要了。中國人世談判成功以后，龍永圖的脾氣好多了，稀里糊涂的秘書已不再適合龍永圖的“胃口”，于是龍永圖很快把他送走了。任何一次談判都需要大量的信息資料和多方面的專業(yè)知識，在高度緊張、復(fù)雜多變的談判中遇到困境，要很好的掌握自己的情緒等等，這都是一個(gè)人的能力所不及的。因此，要使談判達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，一般都需要組織一個(gè)規(guī)模適宜、結(jié)構(gòu)合理、高質(zhì)高效、性格互補(bǔ)的談判小組。第四節(jié)談判風(fēng)格的選擇

談判風(fēng)格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。一、談判風(fēng)格的含義二、談判風(fēng)格的類型

1、合作型：

對待沖突的方法是：維持人際關(guān)系，確保雙方都能夠達(dá)到個(gè)人目標(biāo)。

對待沖突的態(tài)度是：一個(gè)人的行為不僅代表自身利益，而且代表對方的利益。當(dāng)遇到?jīng)_突時(shí)，他們盡可能地運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆绞絹硖幚頉_突、控制局面，力求實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目標(biāo)。

2、妥協(xié)型

對待沖突的方法是：說服和運(yùn)用技巧，目的是尋找某種權(quán)宜性的、雙方都可以接受的方案，使雙方的利益都得到不同程度的滿足，妥協(xié)型風(fēng)格意味著雙方都采取“微輸微贏”的立場。

對待沖突的態(tài)度是：不是雙贏，而是或者贏一點(diǎn)，或者輸一點(diǎn)，采用妥協(xié)型風(fēng)格的人，他們在處理沖突時(shí)，既注重考慮談判目標(biāo)，又珍視雙方關(guān)系。

3、順從型

對待沖突的態(tài)度是：不惜一切代價(jià)維持人際關(guān)系，很少或不關(guān)心雙方的個(gè)人目標(biāo)。他們把退讓、撫慰和避免沖突看成是維護(hù)這種關(guān)系的方法。這是一種退讓或“非輸即贏”的立場，其特點(diǎn)是，對沖突采取退讓-輸?shù)舻娘L(fēng)格，容忍對方獲勝。4、控制型

采用控制型風(fēng)格的人對待沖突的方法是，不考慮雙方的關(guān)系，采取必要的措施，確保自身目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)，他們認(rèn)為，沖突的結(jié)果即非贏即輸，談得贏才能體現(xiàn)出地位和能力。這是一種支配導(dǎo)向型的方式，既可以使用任何支配力來維護(hù)一種自認(rèn)為是正確的立場，或僅僅自己獲勝。心理測試：你是哪一種談判者？（14題）

1.你讓秘書晚上加班兩個(gè)小時(shí)完成工作，可她說她晚上有事。

黑桃：這是她自己的問題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒有權(quán)力討價(jià)還價(jià)。

紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰都是不能指望的。

方片：你詢問她有什么要緊事，她說她的孩子獨(dú)自在家，于是你建議說你愿意給她介紹一個(gè)臨時(shí)保姆，費(fèi)用由你來出。

梅花：你退了一步，讓她加班一個(gè)小時(shí)，而不是兩個(gè)。

2.你在和上司談判加薪問題。

方片：你先陳述自己的業(yè)績，然后把自己真實(shí)期望的薪水?dāng)?shù)目說出來。

黑桃：你強(qiáng)硬地說出一個(gè)數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。

梅花：你提出一個(gè)很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半——那才是你真實(shí)期望的數(shù)字。

紅桃：你等他說出數(shù)目，因?yàn)槟銓?shí)在不愿張口。

3.多年來你一直在男友的父母家度過除夕夜。

紅桃：你覺得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。

梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。

方片：你利用春節(jié)假期安排了一次國外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。

黑桃：你整個(gè)除夕晚上都悶悶不樂。

4.忙了整整一個(gè)星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時(shí)男友建議你和他的朋友一起去跳舞。

紅桃：他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。

黑桃：反正你不會去,他愿意去的話就自己去。

梅花：你建議把跳舞改成聚餐。

方片：你說你很疲倦也很抱歉，然后建議下個(gè)星期再一起約朋友去跳舞。

5.你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個(gè)小摩托車。

梅花：你說你最多給他買輛兒童自行車。

黑桃：你斷然拒絕，沒什么可商量的。

紅桃：你讓步了，這樣他就不會再纏著你了。

方片：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。

6.你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。

方片：你耐心地解釋說你希望他分擔(dān)一些家務(wù)。

梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。

紅桃：他不愿意就算了，還是由你自己來刷。

黑桃：你不能容忍一個(gè)不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。

7.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。

黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！

方片：你微笑著對他解釋說煙味嗆到你了。

梅花：你請求侍者給你換張桌子。

紅桃：你默默忍受著。可一晚上都不開心。

8.凌晨三點(diǎn)，你的鄰居家里還在開派對聲音非常吵鬧。

紅桃：你用棉球把耳朵塞住。

黑桃：你打電話給110報(bào)警。

方片：你馬上去他家敲門，說你需要睡眠。

梅花：你也去加入他們的派對。

9.和男友從電影院走出來，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。

梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。

黑桃：就吃日本菜，否則就各自回家！

紅桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這么想吃。

方片：既然你們都想去異國情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。

10.你約一個(gè)朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開始了，她還沒有到。

梅花：你自己進(jìn)去看。

黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一個(gè)教訓(xùn)。

方片：你不停給她的手機(jī)打電話詢問她到哪里了。

紅桃：你一直等著她。

11.你的同事在會議上吸煙。

紅桃：你什么也沒說，因?yàn)閾?dān)心他會記恨你。

黑桃：你對他說他至少應(yīng)該學(xué)會尊重別人。

梅花：你對他說應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對他的健康有好處。

方片：你建議休息一會，讓想吸煙的人吸一支。

12.你新買的洗衣機(jī)壞了……

梅花：你氣憤地打電話給廠家，要求退貨或折扣。

紅桃：你自責(zé)是不是自己沒有按照程序操作。

方片：你給“消費(fèi)者協(xié)會”寫信，狀告廠家。

黑桃：你去售后服務(wù)部大吵大鬧。

13.一天，公司中某位同事神秘地告訴你：公司對你近期業(yè)務(wù)感到不滿，準(zhǔn)備將你調(diào)離現(xiàn)崗位。面對這種突發(fā)事件你該怎么辦？方片：充耳不聞，順其自然，以不變應(yīng)萬變紅桃：私下打聽，看是否真有其事梅花：直接找領(lǐng)導(dǎo)理論黑桃：遞交辭呈14.某合資企業(yè)招聘銷售人員，按照規(guī)定，你于某日下午三點(diǎn)去人事部面談，你于兩點(diǎn)五十到達(dá)指定地點(diǎn)，結(jié)果你發(fā)現(xiàn)會客