汽車銷售服務(wù)企業(yè)價值導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃

外圓內(nèi)方士魂商道以價值為導(dǎo)向的汽車銷售服務(wù)集團戰(zhàn)略規(guī)劃1.整車銷售（SALES）2.配件供應(yīng)（SPAREPART）

3.維修服務(wù)（SERVICE）

4.信息反饋（SURVEY）

汽車銷售服務(wù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本認識企業(yè)進行戰(zhàn)略規(guī)劃的過程，也就是通過價值管理，創(chuàng)造價值的過程汽車銷售服務(wù)企業(yè)處于汽車價值鏈的中端，面對客戶，背托生產(chǎn)企業(yè)，是橋梁也是價值傳遞者汽車銷售服務(wù)同家電銷售有相似之處，也有其獨特性國家汽車產(chǎn)業(yè)政策注定一部分汽車銷售服務(wù)企業(yè)要退出市場發(fā)達國家汽車銷售服務(wù)企業(yè)的現(xiàn)狀對國內(nèi)汽車銷售服務(wù)企業(yè)有一定啟示作用1戰(zhàn)略規(guī)劃與汽車公司價值創(chuàng)造密切相關(guān)在真實市場，價值創(chuàng)造是通過獲取高于資本機會成本的投資收益實現(xiàn)的戰(zhàn)略規(guī)劃的目的是使預(yù)期現(xiàn)金流量現(xiàn)值或經(jīng)濟利潤現(xiàn)值最大化圍繞相關(guān)客戶，汽車相關(guān)服務(wù)是汽車公司戰(zhàn)略延伸的主體目前汽車產(chǎn)業(yè)投資熱的理性化正是價值規(guī)律的體現(xiàn)2傳統(tǒng)的汽車銷售服務(wù)企業(yè)業(yè)績衡量方法不能提供財務(wù)業(yè)績方面的信息可能會產(chǎn)生誤導(dǎo)；在虧損的情況下增加銷量和市場份額反而會破壞價值凈利潤銷售回報率(ROS)銷量市場份額可能會產(chǎn)生誤導(dǎo)，只注重利潤忽略了資本需求和資本成本衡量標準缺陷銷售收入收入增長忽略了銷售成本、銷售費用及其它管理費用3以價值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)常強調(diào)銷售收入及利潤增長資源(資金，優(yōu)秀人才)稀缺缺乏管理流程/系統(tǒng)信息不足/不完整/不精確將管理集中于推動獲利增長的驅(qū)動因素對遠景目標的適宜性進行評估明確制定實現(xiàn)遠大目標的途徑，產(chǎn)生公司持續(xù)增長所需的現(xiàn)金了解管理及業(yè)績差距提供機會對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的深層目標進行思考(重點從產(chǎn)量/利潤轉(zhuǎn)向現(xiàn)金流量)以價值為取向的觀念更好地理解競爭提高管理技能傳統(tǒng)汽車銷售服務(wù)企業(yè)以價值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃VS4汽車4S業(yè)務(wù)價值驅(qū)動舉例財務(wù)指標銷售量4S業(yè)務(wù)價值銷售業(yè)務(wù)能力的加強采購成本的進一步降低與更多的客戶建立聯(lián)系提高維修效率和品質(zhì)通過置換提高銷量通過銷售二手車獲得利潤第二層價值驅(qū)動因素維修臺次二手車選擇好的品牌，與生產(chǎn)廠家良好的戰(zhàn)略合作甚至產(chǎn)權(quán)合作關(guān)系第一層價值驅(qū)動因素客戶意識充分利用汽車市場的周期性來做適時的創(chuàng)新投資，提高投資回報率.延伸服務(wù)5對于周期性強的汽車行業(yè)來說，企業(yè)價值最大化來自于明智的公司買賣和財務(wù)杠桿的使用在銷售看好時投資4S在整個周期中適當?shù)臄U展汽車相關(guān)業(yè)務(wù)在周期低谷，銷售平淡時投資4S在周期低谷時通過購買4S等互補公司增加綜合能力行業(yè)數(shù)據(jù)初測投資回報率 百分比6持續(xù)增長，必須保持充足的發(fā)展“后勁”需要保持此層面有充足的創(chuàng)意，才能保持長久的成長利潤時間層面1層面2層面3創(chuàng)新性想法汽車銷售售后服務(wù)美容配件二手車汽車金融汽車保險汽車租賃7新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的制定通過發(fā)展新業(yè)務(wù)，提高企業(yè)價值的關(guān)鍵要素準確分析市場機會將無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為有形機遇認識到關(guān)鍵性知識/技能的差距，采取階梯式發(fā)展方法彌補差距深刻理解公司的無形資產(chǎn)根據(jù)不同層面協(xié)調(diào)發(fā)展新業(yè)務(wù)的舉措8分析潛在業(yè)務(wù)的市場機會吸引力大吸引力小市場吸引力弱強企業(yè)競爭力1.確定各項業(yè)務(wù)范圍整車銷售售后服務(wù)美容配件汽車租賃二手車汽車金融2.評估市場吸引力3.評估企業(yè)競爭實力汽車保險行業(yè)數(shù)據(jù)初測9分析企業(yè)自身的特點和能力通過資本投資實現(xiàn)市場進入擁有所有資產(chǎn)利潤等于或低于融資成本財務(wù)風(fēng)險相對較高緩慢且不靈活通過優(yōu)質(zhì)的無形資產(chǎn)價值實現(xiàn)市場進入通過聯(lián)盟和交易體系來減少金融資本的不明智使用利潤高于融資成本財務(wù)風(fēng)險相對較低迅速且有巨大的靈活性過去企業(yè)競爭主要依賴有形資產(chǎn)而現(xiàn)在無形資產(chǎn)的競爭變得更為重要10多種方式實現(xiàn)業(yè)務(wù)的階梯式增長優(yōu)點缺點何時選擇自身發(fā)展外部并購、合資、聯(lián)盟企業(yè)保留對所有業(yè)務(wù)職能的最大限度控制發(fā)展過度相對緩慢，在成熟的市場不易建立規(guī)模發(fā)展新業(yè)務(wù)所需的創(chuàng)業(yè)精神常常與成熟企業(yè)的固有文化相矛盾行業(yè)自身發(fā)展迅速技術(shù)更新創(chuàng)造了新的發(fā)展機會企業(yè)自身強大的能力可以在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到發(fā)揮企業(yè)具備創(chuàng)新的產(chǎn)品/服務(wù)沒有合適的收購對象迅速進入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域并獲得大規(guī)模發(fā)展風(fēng)險大，需要一次性的巨額資本資源投入合資和聯(lián)盟會失去對一些業(yè)務(wù)職能的控制收購雖保留控制權(quán)，但通常付價過高涉及復(fù)雜的談判及整合過程存在有吸引力的購買機會，價格合適整合后可產(chǎn)生巨大的協(xié)同效應(yīng)企業(yè)自身的能力可以在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到發(fā)揮11“五種力量”理論決定汽車廠商力量大小的主要因素所供應(yīng)汽車/服務(wù)與競爭對手的差別程度廠家變更成本存在替代品廠家的市場份額購買量對于廠家非常重要該汽車產(chǎn)品在本地的影響力行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢決定替代威脅性的主要因素替代品的價格轉(zhuǎn)換成本買家對替代品的接受程度決定進入壁壘強弱的主要因素規(guī)模經(jīng)濟技術(shù)專長的多少汽車品牌的強弱顧客轉(zhuǎn)變成本資本密集獲得分銷渠道的難易成本優(yōu)勢的堅固程度決定買方力量大小的主要因素討價還價能力品牌號召力量數(shù)量轉(zhuǎn)換成本信息豎向一體化的能力替代產(chǎn)品價格敏感性采購總量產(chǎn)品差異性品牌對質(zhì)量感受的影響買方的價值決策者的動機決定行業(yè)內(nèi)部競爭程度的主要因素行業(yè)增長速度固定成本/附加價值能力利用率產(chǎn)品差異程度企業(yè)品牌認知度轉(zhuǎn)換成本市場份額的集中與平衡信息復(fù)雜度競爭者的背景退出成本其他銷售渠道轉(zhuǎn)化和新競爭對手顧客進口車/汽車租賃/二手車汽車生產(chǎn)廠家5.行業(yè)內(nèi)部競爭程度12市場供應(yīng)－轎車生產(chǎn)廠家主要廠家市場份額供應(yīng)能力品牌價值比較上海大眾一汽大眾上海通用....17%13%11%很強很強強高高很高廣州本田8%較強北京現(xiàn)代7%強很高較高13主要轎車品牌分析（一）大眾：進入中國最早的國際品牌之一，成功的塑造了“中國路，大眾車”的概念，也日益成為大眾國際價值鏈中最重要的一環(huán)，新產(chǎn)品能否適應(yīng)中國消費者口味是決定這一品牌未來的關(guān)鍵點；通用：整合資源、推廣品牌的能力在國內(nèi)居于領(lǐng)先，真正適合中國國民車能否開發(fā)出來決定其市場分額；豐田：國際市場表現(xiàn)風(fēng)光，國內(nèi)有條不紊布局，車型豐富，適合國人審美習(xí)慣，潛力巨大，懸念在于中、日兩國的關(guān)系；東風(fēng)本田：了解市場，一劍封喉是其在中國成功的要決，車型相對單一可能會制約今后的發(fā)展；日產(chǎn)：在中國的表現(xiàn)雷聲大，雨點小，雷諾的加入應(yīng)該加速其步伐；標致-雪鐵龍：起了大早，趕個晚集，步點總是不太合排，雙品牌戰(zhàn)略有望改變其國內(nèi)溫吞的狀態(tài)；福特：多品牌戰(zhàn)略在中國已經(jīng)實施，品牌號召力還待加強。14主要轎車品牌分析（二）現(xiàn)代：性價比的急先鋒，在國內(nèi)的表現(xiàn)漸入佳境；起亞：現(xiàn)代在中國的又一枚旗子；奔馳：高檔車的代言人，品牌號召力極強；寶馬：國產(chǎn)系列在中國的表現(xiàn)差強人意，對品牌價值的定位有待商榷，總體依然是高檔車的形象代表；奧迪：品牌形象深入人心，如何向高端延伸是其挑戰(zhàn)；菲亞特：全球市場表現(xiàn)不佳也影響了中國市場表現(xiàn)；奇瑞：價格先鋒轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)先鋒，是挑戰(zhàn)更是風(fēng)險；吉利：低價戰(zhàn)略的堅持者；紅旗：主要出路在公務(wù)及特殊市場上，如出租；中華：產(chǎn)品系列單一，后勁不足…15主要汽車服務(wù)連鎖商博世：計劃5年發(fā)展到1000家，2004年目標增加100家；AC德科：目標在華東地區(qū)發(fā)展到200家;黃帽子：已相繼在廣州、北京開店；澳德巴可斯：在上海成立合資企業(yè)；霍尼威爾：馳耐普：…16主要汽車租賃連鎖商HERTZ：赫茲是全球最大的汽車租賃商,在北京、上海、廣州、深圳、天津等城市都有步點，目前以直營為主；AVIS：安飛士是世界NO.2的汽車租賃商，與上汽成立合資企業(yè)，在上海、蘇州、廣州均有直營店；今日新概念：總部北京，多以特許加盟方式；首汽