空氣凈化器營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)-車(chē)載空氣凈化器初步營(yíng)銷(xiāo)方案

車(chē)載空氣凈化器初步營(yíng)銷(xiāo)方案

-提綱-1前言 7服務(wù)1.1產(chǎn)品介紹8推廣策略2市場(chǎng)分析8.1廣告宣傳2.1汽車(chē)市場(chǎng)分析8.2宣傳活動(dòng)2.2車(chē)載凈化分析8.3費(fèi)用預(yù)算2.3產(chǎn)品分析8.4服務(wù)體系2.4競(jìng)爭(zhēng)分析8.5招商政策2.5消費(fèi)者分析8.6渠道政策任務(wù)及獎(jiǎng)勵(lì)3目標(biāo)市場(chǎng)4價(jià)格策略5SWOT分析6營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案6.1產(chǎn)品策略6.2價(jià)格策略6.3渠道策略6.4渠道模式優(yōu)缺點(diǎn)1．1產(chǎn)品介紹“人不吃飯可以活5個(gè)星期，不喝水可以活5天，但如果沒(méi)有空氣，卻連5分鐘都活不了。人們常常發(fā)問(wèn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、科學(xué)和醫(yī)療先進(jìn)的今天，一些聞所未聞的怪病為何接踵而來(lái)？如SARS、禽流感；為何患癌癥、白血病的人越來(lái)越多，而且呈低齡化趨勢(shì)？這些除了與人們的飲食、生活習(xí)慣有關(guān)系外，被污染的空氣也是致病的罪魁禍?zhǔn)住?前言

為了解決室內(nèi)空氣的污染問(wèn)題，空氣凈化器應(yīng)運(yùn)而生。而我們的產(chǎn)品正是針對(duì)汽車(chē)?yán)锏目諝馕廴締?wèn)題。而汽車(chē)?yán)锿ǔ?huì)有刺鼻的味道，這是由于車(chē)內(nèi)裝飾材料排放出來(lái)的甲醛的濃度較高，加上車(chē)內(nèi)空間狹小、甲醛難以散盡所致。車(chē)內(nèi)甲醛一般來(lái)自座椅、粘膠劑、內(nèi)飾材料及一些劣質(zhì)香水、腳墊、坐墊等。

車(chē)載凈化器是一款擁有正負(fù)離子群除菌技術(shù)的產(chǎn)品，正負(fù)離子群能夠主動(dòng)出擊，迅速到達(dá)車(chē)內(nèi)的各個(gè)角落，有效去除空氣中的浮游菌。正負(fù)離子群對(duì)香煙煙味、等異味臭味有脫臭效果，而且經(jīng)過(guò)除菌除臭，空氣得到凈化之后，凈離子群能夠調(diào)高負(fù)離子的釋放比例以平衡離子狀態(tài)，使空氣更加自然清新，令人心曠神怡。2車(chē)載凈化市場(chǎng)環(huán)境分析2.1汽車(chē)市場(chǎng)環(huán)境分析據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)汽車(chē)現(xiàn)有保有量有1.8億。以首都北京為例，北京每日新增機(jī)動(dòng)車(chē)輛達(dá)1300多輛，但是根據(jù)環(huán)保局發(fā)布的今年5月份，74座城市的空氣質(zhì)量報(bào)告中顯示，74座城市空氣質(zhì)量平均達(dá)標(biāo)天數(shù)比例為60.1%，超標(biāo)天數(shù)比例為39.9%，其中輕度污染占29.4%，中度污染占8.3%，重度污染占2.1%，嚴(yán)重污染占0.1%。其中，22個(gè)城市達(dá)標(biāo)天數(shù)不足50%，首要污染物為O3和PM2.5。與4月相比，74個(gè)城市達(dá)標(biāo)天數(shù)比例降低3.4個(gè)百分點(diǎn)，重度污染和嚴(yán)重污染比例增加0.2個(gè)百分點(diǎn)。因此車(chē)主想通過(guò)開(kāi)窗解決車(chē)內(nèi)污染顯然有待考慮。我國(guó)2012年全年累計(jì)生產(chǎn)汽車(chē)1927.18萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)4.6%，銷(xiāo)售汽車(chē)1930.64萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)4.3%，產(chǎn)銷(xiāo)同比增長(zhǎng)率較2011年分別提高了3.8和1.8個(gè)百分點(diǎn)。截止到2012年底，全國(guó)汽車(chē)保有量1.2億輛，年增長(zhǎng)1510萬(wàn)輛，增長(zhǎng)量超過(guò)1999年底全國(guó)汽車(chē)保有量。根據(jù)中國(guó)國(guó)家汽車(chē)行業(yè)“十二五”規(guī)劃研究組預(yù)測(cè)：到2015年我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)量將達(dá)到2500萬(wàn)輛，汽車(chē)工業(yè)增加值占GDP的比重達(dá)到3%。到2020年，我國(guó)汽車(chē)保有量將達(dá)到2億輛。其中北京，成都，深圳，上海，廣州，杭州，蘇州成市汽車(chē)保有量最大。廣東地區(qū)其中深圳，廣州，東莞，佛山，江門(mén)汽車(chē)保有量排名前五。

2.2車(chē)載凈化市場(chǎng)環(huán)境分析

車(chē)載空氣凈化器具有過(guò)濾車(chē)內(nèi)塵埃、消除異味及有害氣體甲醛、雙重滅菌、釋放負(fù)離子等功能。全球污染最嚴(yán)重的20個(gè)城市，有16個(gè)在中國(guó)。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，空氣凈化器在美國(guó)的普及率達(dá)到27%，日本17%，歐洲42%，韓國(guó)70%，而中國(guó)卻不到0.2%，可見(jiàn)空氣凈化器在我國(guó)市場(chǎng)還具有非常大的潛力。據(jù)統(tǒng)計(jì)2012年末統(tǒng)計(jì)我國(guó)車(chē)載凈化器年銷(xiāo)量為一百六十多萬(wàn)臺(tái)右，而私家車(chē)市場(chǎng)年銷(xiāo)量一千四百多萬(wàn)輛左右，可見(jiàn)車(chē)載凈化器市場(chǎng)空間是很大的。

中國(guó)市場(chǎng)上生產(chǎn)空氣凈化器的企業(yè)有200余家，主要分布在華東、華南地區(qū)。這兩個(gè)地區(qū)的企業(yè)數(shù)量為192家，占總數(shù)的86%。同時(shí)，東北地區(qū)6家，占總數(shù)的3%；華北地區(qū)11家，占總數(shù)的5%；中南地區(qū)7家，占總數(shù)3%；西南地區(qū)7家，占總數(shù)3%。在192家生產(chǎn)企業(yè)中，大多數(shù)都是以家電為基礎(chǔ)，單生產(chǎn)空氣凈化器的企業(yè)不是很多?？諝鈨艋餍袠I(yè)發(fā)展還不成熟，市場(chǎng)需求增長(zhǎng)緩慢.以下有幾個(gè)原因。（1）、銷(xiāo)售區(qū)域的限制目前區(qū)域經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)且大中型城市分布較多的華東、華南、和華北地區(qū)是空氣凈化器的主要消費(fèi)市場(chǎng)，西北地區(qū)則銷(xiāo)售較少。這和空氣凈化器的產(chǎn)品性能以及各地區(qū)物理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)等因素有關(guān)。（2）、功能夸大，價(jià)格虛高國(guó)家室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心表示“空氣凈化器的過(guò)濾材料不同，凈化原理也各不相同。有的產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，成本低，但有的成本確實(shí)比較高，所以市場(chǎng)上出現(xiàn)了魚(yú)龍混雜的場(chǎng)面，目前有些產(chǎn)品確實(shí)存在價(jià)格虛高的問(wèn)題。（3）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)有待完善目前我國(guó)空氣凈化器標(biāo)準(zhǔn)是標(biāo)注的前后濃度差異效率，但是在美、日等國(guó)家，使用的卻是潔凈空氣質(zhì)量的概念。（4）、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售渠道弱根據(jù)對(duì)渠道商了解得知，有68%的商家在銷(xiāo)售飛利浦的產(chǎn)品?？諝鈨艋鞯钠毡檎J(rèn)知度不高，市場(chǎng)份額不大，加上外國(guó)品牌首先進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在市場(chǎng)中已經(jīng)占有一定的地位，其他品牌再進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)更加激烈，必然會(huì)出現(xiàn)供大于求的市場(chǎng)狀況。在美國(guó)，91%的轎車(chē)天天要進(jìn)行消毒殺菌處理；在日本，96%的私家車(chē)天天使用車(chē)內(nèi)凈化產(chǎn)品；在中國(guó)，70%的車(chē)主用香水掩蓋車(chē)內(nèi)各種異味。中國(guó)科協(xié)工程學(xué)會(huì)環(huán)境專(zhuān)業(yè)委員會(huì)檢測(cè)報(bào)告指出：中國(guó)國(guó)內(nèi)有超過(guò)9成的車(chē)內(nèi)空氣質(zhì)量超標(biāo)，汽車(chē)車(chē)內(nèi)空氣污染問(wèn)題非常令人擔(dān)憂(yōu)。因車(chē)內(nèi)空氣的有害物質(zhì)引起的白血病等案例數(shù)以千計(jì)。車(chē)載空氣凈化器的發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)，是人類(lèi)在健康行車(chē)領(lǐng)域的又一項(xiàng)創(chuàng)舉。市面上車(chē)載凈化器種類(lèi)繁多，價(jià)格差異大。但是歸根結(jié)底凈化原理大概就分為：活性炭過(guò)濾網(wǎng)吸附，負(fù)氧離子發(fā)射臭氧，納米光觸媒紫外線(xiàn)，香薰，電解水離子吸附等?；钚蕴课交钚蕴渴且环N非常傳統(tǒng)的除味方法，許多車(chē)主都愿意使用，而且許多精明的商家都會(huì)把活性炭包做成裝飾品的樣子，因此市場(chǎng)反應(yīng)特別好。特點(diǎn)是價(jià)格便宜、使用方便、吸附能力強(qiáng)。但是易飽和、不具備循環(huán)凈化空氣的功能、而且飽和后必須暴曬才可重復(fù)使用負(fù)氧離子發(fā)射器負(fù)離子發(fā)生器也是高壓電極電暈原理產(chǎn)生負(fù)離子，同時(shí)也會(huì)伴隨產(chǎn)生一定量的臭氧。用臭氧殺菌除臭，就是利用了他們的強(qiáng)氧化性來(lái)殺滅病菌，同時(shí)也可以把有異味的化學(xué)物質(zhì)氧化。特點(diǎn)是臭氧濃度低時(shí)可以讓人清新，但是濃度稍高會(huì)有異味對(duì)身體有害。我國(guó)衛(wèi)生部1979年制定的《工業(yè)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》中規(guī)定，臭氧的安全標(biāo)準(zhǔn)為0.15ppm。研究表明，空氣中臭氧濃度引起人員一定反應(yīng)的濃度為0.5-1ppm，時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)感到口干等不適，濃度在1-4ppm會(huì)引起人員咳嗽。原因就在于，作為強(qiáng)氧化劑，臭氧幾乎能與任何生物組織反應(yīng)。當(dāng)臭氧被吸入呼吸道時(shí)，就會(huì)與呼吸道中的細(xì)胞、流體和組織很快反應(yīng)，導(dǎo)致肺功能減弱和組織損傷。對(duì)那些患有氣喘病、肺氣腫和慢性支氣管炎的人來(lái)說(shuō)，臭氧的危害更為明顯。2.3產(chǎn)品分析

香薰香薰是比較多車(chē)主采用的方法，作為有車(chē)一族車(chē)內(nèi)裝飾的首選，顯得時(shí)尚又有品味，特別受到女性車(chē)主的歡迎。

特點(diǎn)是造型精美價(jià)格低廉，只能起到掩蓋異味的作用并不能除去異味和甲醛。納米光觸媒紫外線(xiàn)光觸媒是一種納米級(jí)的金屬氧化物材料（二氧化鈦比較常用），它涂布于基材表面，在光線(xiàn)的作用下，產(chǎn)生強(qiáng)烈催化降解功能.特點(diǎn)是能有效地降解空氣中有毒有害氣體；能有效殺滅多種細(xì)菌，并能將細(xì)菌或真菌釋放出的毒素分解及無(wú)害化處理；同時(shí)還具備除臭、抗污等功能，但是在實(shí)際中效果不明顯。離子群吸附通過(guò)電解水產(chǎn)生水離子群。特點(diǎn)是離子體積非常小，因此這些離子可以直接滲入細(xì)微的結(jié)構(gòu)內(nèi)部，從而產(chǎn)生各種奇妙的效果，包括除臭、除菌、抗過(guò)敏源、保濕等等。但是實(shí)用價(jià)值有待考證。

在車(chē)內(nèi)空氣凈化治理上，曾經(jīng)都用過(guò)臭氧技術(shù)和負(fù)離子技術(shù)，一定濃度的臭氧和負(fù)離子是對(duì)消毒殺菌和人體是有益的。之所以被淘汰是因?yàn)槌粞醯臍⒕竟δ苁恰半p刃劍”，在殺死病毒的同時(shí)又會(huì)傷害人體，如果減低臭氧的釋放量又起不到殺菌消毒作用。并且在臭氧機(jī)附近的家具和墻地表面也會(huì)遭殃，在一定濕度條件下臭氧對(duì)金屬表面和橡膠材料，油漆材料木質(zhì)品有輕度腐蝕性。而負(fù)離子發(fā)生器也是高壓電極電暈原理產(chǎn)生負(fù)離子，同時(shí)也會(huì)伴隨產(chǎn)生一定量的臭氧。負(fù)離子能夠中和正離子，還原來(lái)自大氣的污染物質(zhì)、氮氧化物、甲醛、以及香煙等產(chǎn)生的活性氧；使帶正電的空氣飄塵無(wú)電荷后沉降；減弱電磁波輻射危害，從而讓環(huán)境得到凈化。而臭氧能分解產(chǎn)生原子氧，有極強(qiáng)的氧化能力，可以殺死細(xì)菌和病毒去除異味。如果使用臭氧凈化設(shè)備最好人機(jī)分開(kāi)，這樣就避免了臭氧對(duì)人體的刺激。目前市面是采取臭氧凈化技術(shù)的產(chǎn)品還是比較少的，至于市場(chǎng)的接受程度還有待驗(yàn)證。2.4競(jìng)爭(zhēng)分析

車(chē)載空氣凈化器三大市場(chǎng)優(yōu)劣分析

常見(jiàn)的車(chē)載空氣凈化器基本分為日系、歐美系、國(guó)產(chǎn)三大類(lèi)。日系車(chē)載空氣凈化器品牌，以松下、夏普以及三洋為代表，日系代表顯著的特點(diǎn)是多項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)、強(qiáng)大的開(kāi)發(fā)能力，嚴(yán)格的質(zhì)量控制以及強(qiáng)大的品牌用戶(hù)價(jià)值。松下和夏普品牌的相關(guān)家電、數(shù)碼產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)比較早，很早就獲得了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)可，品牌的知名度、普及度和美譽(yù)度方面都已取得一定成就，日系車(chē)載空氣凈化器的推出也自然很容易被消費(fèi)者接受。因此，日系車(chē)載空氣凈化器不管是品牌的用戶(hù)價(jià)值還是品牌的自我價(jià)值都非常高，也就具備了強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。歐美系空氣凈化器品牌，以飛利浦、霍尼韋爾為代表的歐美系車(chē)載空氣凈化器在其專(zhuān)利技術(shù)、開(kāi)發(fā)能力、質(zhì)量控制方面有很多的共同點(diǎn)，即品牌的用戶(hù)價(jià)值方面不輸于日系，但在品牌的知名度與普及度方面，除了飛利浦能與日系所抗衡，其它品牌都有所欠缺，因此這也一定程度上影響了歐美系空氣凈化器的整體競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)內(nèi)空氣凈化器品牌，以亞都、遠(yuǎn)大、美的、沃訊等為代表，其中亞都、美的等品牌的知名度、普及度和美譽(yù)度雖然不錯(cuò)，但由于其品牌的產(chǎn)品重心及優(yōu)勢(shì)不在車(chē)載空氣凈化器上，在用戶(hù)價(jià)值上做的還不夠，因此也影響其品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。

目前全國(guó)有空氣凈化器企業(yè)200多家，以中小企業(yè)為主，產(chǎn)量成規(guī)模的大企業(yè)較少，主要集中在長(zhǎng)三角及珠三角地區(qū)。隨著空氣凈化器市場(chǎng)的發(fā)展，也出現(xiàn)了一些發(fā)展中的問(wèn)題，目前反映比較突出的一是技術(shù)規(guī)范問(wèn)題，一些凈化材料難以達(dá)到有效的凈化效果、市場(chǎng)宣傳規(guī)范問(wèn)題，一些產(chǎn)品的存在著夸大宣傳和不實(shí)宣傳問(wèn)題，同時(shí)還有檢測(cè)規(guī)范和售后服務(wù)規(guī)范問(wèn)題等等。目前國(guó)內(nèi)的車(chē)載凈化器走的還是經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售和電商銷(xiāo)售模式。飛利浦43.8%沃訊32.5%奧得奧4.9%艾美潔3.8%車(chē)車(chē)康3.4%高欣2.9%南柏2.2%安美馳2.2%威卡司1.9%其他0.9%消費(fèi)者對(duì)車(chē)載凈化器購(gòu)買(mǎi)意向在淘寶查到。有6%的消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)68元以下的凈化器，37%的消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)68元-530元之間的凈化器，28%的消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)530元-2560元的凈化器。24%的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了2560元-4860元的凈化器，只有6%的消費(fèi)者愿意買(mǎi)4860元以上的凈化器。中關(guān)村在線(xiàn)熱銷(xiāo)凈化器排行淘寶搜索排行榜中關(guān)村在線(xiàn)熱銷(xiāo)品牌品牌型號(hào)價(jià)格（元）品牌型號(hào)價(jià)格沃訊V88569夏普IG-EC15498V3199IG-BC2S1100V6359IG-DC2Z1050V68449IG-DM1Z999飛利浦舒適版1359亞都BG200505實(shí)用版899BG190640精致版1899BG300C398強(qiáng)化版2499三星AG0530899AC40301098蘇寧易購(gòu)和亞馬遜十一月熱銷(xiāo)蘇寧亞馬遜品牌型號(hào)價(jià)格品牌型號(hào)價(jià)格沃訊V3278飛利浦ACA3011350高欣GXPOWER139高欣型號(hào)未知89飛利浦型號(hào)未知999星司南AP388125LYL型號(hào)未知128沃訊V6299齊家CKL169飛利浦ACA251830威卡司VA22269沃訊V88660夏普型號(hào)未知7382.5消費(fèi)者分析

從目前車(chē)載凈化器的消費(fèi)群體看，主要是一些中高擋私家車(chē)的消費(fèi)者；而廣大的普通低檔私家車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)者并不多。但是從另一方面表明車(chē)載空氣凈化器的消費(fèi)潛力相當(dāng)大。因此，開(kāi)發(fā)出讓低檔私家車(chē)消費(fèi)者也能接受的產(chǎn)品是最好不過(guò)的。車(chē)內(nèi)空氣質(zhì)量受到了越來(lái)越多的有車(chē)一族的關(guān)注，但很多車(chē)主對(duì)車(chē)載空氣凈化器一直持懷疑態(tài)度，原因大多是覺(jué)得車(chē)載空氣凈化器不實(shí)用，車(chē)?yán)镉挟愇读司痛蜷_(kāi)窗戶(hù)透透氣，味道很快就能散掉，何必那么麻煩的去裝車(chē)載空氣凈化器呢？現(xiàn)在任何東西都是賣(mài)方市場(chǎng),賣(mài)的永遠(yuǎn)比買(mǎi)的多,所以要想賣(mài)好一種商品,不能光看這個(gè)東西的附加值,還要看產(chǎn)品有沒(méi)有好的營(yíng)銷(xiāo)方法和精明的運(yùn)作手段,只要運(yùn)作得當(dāng),什么產(chǎn)品都可以賣(mài)上錢(qián)就像一句話(huà)說(shuō)的"好的銷(xiāo)售是可以把所以東西賣(mài)給同一個(gè)人。

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)空氣凈化器時(shí)，首先需要解公司或經(jīng)銷(xiāo)商是否真實(shí)可靠，對(duì)方服務(wù)態(tài)度如何。其次會(huì)了解產(chǎn)品是否真實(shí)，是否有效果。如果公司真實(shí)可靠，產(chǎn)品效果明顯。最后消費(fèi)者會(huì)考慮到價(jià)格問(wèn)題，價(jià)格是否適合，是否物有所值。三方面條件完全滿(mǎn)足，沒(méi)有其它意外的話(huà)，客戶(hù)會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)這款空氣凈化產(chǎn)品。所以我們產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)證，人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，價(jià)格的定位我們都要做好。目前的大多數(shù)消費(fèi)者都認(rèn)為車(chē)載凈化器可有可無(wú)，因?yàn)橄M(fèi)者沒(méi)有意識(shí)到環(huán)境對(duì)身體造成的傷害，在這種情況下我們就要向客戶(hù)講解車(chē)內(nèi)空氣中粉塵，甲荃、苯等有毒氣體，危害到人體的健康，買(mǎi)一個(gè)車(chē)載凈化器，凈化車(chē)內(nèi)空氣，給自己和其他人一個(gè)健康的呼吸環(huán)境。車(chē)載空氣凈化器去煙演示是一個(gè)關(guān)鍵，只有演示去煙功能，消費(fèi)者親眼所見(jiàn)車(chē)載空氣凈化器的實(shí)際功能，才下定決心購(gòu)買(mǎi)空氣