批發(fā)商、零售商與物流綜述

13.1批發(fā)商13.2零售商13.3物流第十三章批發(fā)商、零售商、物流批發(fā)商、零售商與物流綜述第1頁批發(fā)與批發(fā)商批發(fā)：包含一切將貨物或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或商業(yè)用途而進(jìn)行購置人活動(dòng)。批發(fā)商：分銷商介于生產(chǎn)者和零售商之間從事產(chǎn)品買賣交易及其它流通活動(dòng)流通機(jī)構(gòu)（企業(yè)和個(gè)人）中間商：介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間、專門從事產(chǎn)品流通經(jīng)營活動(dòng)、促成買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)組織和個(gè)人。13.1批發(fā)商批發(fā)商、零售商與物流綜述第2頁銷售與促銷分裝倉儲(chǔ)融資市場信息購置和搭配商品運(yùn)輸負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)和咨詢批發(fā)商主要職能批發(fā)商、零售商與物流綜述第3頁批發(fā)商業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)（職能）內(nèi)容經(jīng)營管理批發(fā)業(yè)務(wù)計(jì)劃、組織、管理洽談、交易作為用戶購置機(jī)構(gòu)，同生產(chǎn)者進(jìn)行洽談、交易促銷活動(dòng)開展人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等促銷活動(dòng)產(chǎn)品儲(chǔ)存和處理產(chǎn)品接收、儲(chǔ)存、管理、訂貨處理、包裝、出貨運(yùn)輸給地方配送和調(diào)整遠(yuǎn)距離運(yùn)輸庫存管理和信息處理對(duì)庫存、帳簿、交易統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)分析統(tǒng)計(jì)進(jìn)行管理保全產(chǎn)品安全和保護(hù)定價(jià)依據(jù)產(chǎn)品附加值制訂價(jià)格財(cái)務(wù)和預(yù)算管理提供信用、借款、投資、預(yù)測(cè)現(xiàn)金收支對(duì)用戶指導(dǎo)和援助幫助用戶努力銷售、提供相關(guān)市場和產(chǎn)品信息，進(jìn)行指導(dǎo)批發(fā)商、零售商與物流綜述第4頁批發(fā)商種類商人批發(fā)商代理批發(fā)商制造商銷售企業(yè)或分支機(jī)構(gòu)其它批發(fā)商完全職能批發(fā)商有限職能批發(fā)商代理商經(jīng)紀(jì)商（經(jīng)紀(jì)人）概念指獨(dú)立從事產(chǎn)品買賣經(jīng)銷商。擁有產(chǎn)品全部權(quán)。依據(jù)定時(shí)協(xié)議代理買方或賣方批發(fā)商。制造商建立、專門負(fù)責(zé)本企業(yè)產(chǎn)品銷售批發(fā)機(jī)構(gòu)職能推行批發(fā)商所有職能不擁有產(chǎn)品全部權(quán)，買賣洽談，促銷為買賣雙方牽線搭橋，幫助他們談判負(fù)擔(dān)與市場、產(chǎn)品銷售相關(guān)全部活動(dòng)分類生產(chǎn)商代理商銷售代理商采購代理商傭金店銷售分支機(jī)構(gòu)（銷售分企業(yè)）和辦事處采購辦事處現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商直送批發(fā)商生產(chǎn)者合作社托售中間商卡車批發(fā)商函售批發(fā)商承銷批發(fā)商綜合批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商專用具批發(fā)商推行批發(fā)商部分職能批發(fā)商、零售商與物流綜述第5頁目標(biāo)市場決議貨色搭配和服務(wù)決議定價(jià)決議：普通采取成本加成促銷決議：批發(fā)商主要依靠推銷員來到達(dá)

促銷目標(biāo)地點(diǎn)決議：普通在租金低、稅收低地域設(shè)店?duì)I業(yè)，在設(shè)施和辦公室方面投資極少。批發(fā)商營銷決議批發(fā)商、零售商與物流綜述第6頁零售與零售商零售：

指將產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者過程中所包括一切活動(dòng)。零售商：

指將產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者、處于分銷渠道最末端中間商（企業(yè)或個(gè)人）。13.2零售商批發(fā)商、零售商與物流綜述第7頁其銷售和服務(wù)對(duì)象為直接消費(fèi)者（個(gè)人和團(tuán)體消費(fèi)者）處于產(chǎn)品流通終點(diǎn)分布面廣、分布點(diǎn)多是聯(lián)絡(luò)制造商、批發(fā)商與消費(fèi)者橋梁普通為小規(guī)模經(jīng)營，銷售數(shù)量零星，交易次數(shù)頻繁零售商特點(diǎn)批發(fā)商、零售商與物流綜述第8頁商流職能

商流：是產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中一系列買賣交易活動(dòng)。物流職能

物流：產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中一系列實(shí)體運(yùn)動(dòng)。信息搜集職能：搜集反饋市場和消費(fèi)者信息。標(biāo)準(zhǔn)化職能儲(chǔ)存職能零售商職能批發(fā)商、零售商與物流綜述第9頁零售商種類零售商分類按價(jià)格競爭方式分按產(chǎn)品線深度和寬度分按是否有店鋪分按管理方式分有店鋪零售商無店鋪零售商百貨商店專業(yè)商店超級(jí)市場等方便商店折扣商店倉儲(chǔ)商店量販店平價(jià)商店獨(dú)立商店連鎖商店消費(fèi)合作社等特許專賣店批發(fā)商、零售商與物流綜述第10頁特征示例備注有店鋪零售商普通零售店1常見；2規(guī)模小食品店、日用雜品店、藥店專賣店1產(chǎn)品線少產(chǎn)品項(xiàng)目多；2高級(jí)店鋪氣氛，服務(wù)好專門用具店、品牌專賣店百貨商店1齊全產(chǎn)品，產(chǎn)品組合廣深長；2環(huán)境優(yōu)美；3方便平和堂、春天百貨、阿波羅商業(yè)廣場超級(jí)市場最大特征是：自助服務(wù)新一佳、旺和、萬佳平價(jià)商店自助服務(wù)、現(xiàn)金支付、薄利多銷、快速周轉(zhuǎn)通程電器廣場方便商店1地點(diǎn)多在居民區(qū)附近；2經(jīng)營產(chǎn)品多為飲料食品日用雜貨類；3自助服務(wù)；4營業(yè)時(shí)間長；5大多采取連鎖形式士多店、雜貨店其它減價(jià)商店、折扣店、倉儲(chǔ)店、代銷店、目錄銷售陳列室等無店鋪零售商訪問銷售推銷員上門訪問推銷安利企業(yè)直接銷售1利用媒體；2交易不受地點(diǎn)限制；3營銷系統(tǒng)雙向性通訊銷售、目錄銷售、電視銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷、電子購物等自動(dòng)售貨機(jī)銷售銷售不受場所時(shí)間人員限制零售組織企業(yè)連鎖、消費(fèi)者合作社、特許經(jīng)營組織、自愿連鎖店、零售商合作社等批發(fā)商、零售商與物流綜述第11頁目標(biāo)市場決議商店應(yīng)面向高檔、中等還是低級(jí)購物者？目標(biāo)用戶需要是多樣化，品種搭配深度還是便利？貨色搭配、商店裝飾、廣告詞和廣告媒體、價(jià)格水平等決議是以目標(biāo)市場決議為基礎(chǔ)。貨色搭配決議貨色搭配寬度（寬或窄）貨色搭配深度（深或淺）貨色搭配維度（產(chǎn)品質(zhì)量）零售商市場營銷決議批發(fā)商、零售商與物流綜述第12頁新零售形式不停出現(xiàn)各類型商店之間競爭加劇零售業(yè)兩極化（零售巨人和專門商店）零售技術(shù)日益主要大型零售商全球化擴(kuò)展垂直營銷系統(tǒng)發(fā)展零售業(yè)發(fā)展新趨勢(shì)批發(fā)商、零售商與物流綜述第13頁物流物流，又叫實(shí)體分配（PhysicalDistribution），指按照用戶需要有效地計(jì)劃、實(shí)施和控制產(chǎn)品從生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地實(shí)體轉(zhuǎn)移過程業(yè)務(wù)。13.3物流A公司工廠A企業(yè)銷售企業(yè)（物流中心）批發(fā)商零售商消費(fèi)者信息流物流物流概念圖批發(fā)商、零售商與物流綜述第14頁當(dāng)代物流觀念依據(jù)市場需要來研究怎樣以適當(dāng)成本、在適當(dāng)時(shí)間、以適當(dāng)方式將適當(dāng)產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)，從而及時(shí)有效地滿足用戶需要。三個(gè)關(guān)鍵問題利用當(dāng)代科技構(gòu)建、運(yùn)作物流系統(tǒng)（計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、條碼技術(shù)、電子收款機(jī)、電子數(shù)據(jù)交換等）從全局高度通盤管理物流各職能和各步驟統(tǒng)一性和差異化策略當(dāng)代物流觀念批發(fā)商、零售商與物流綜述第15頁訂單處理：包含訂貨受理、訂購品出貨、訂購品配送。產(chǎn)品處理：包含產(chǎn)品包裝、裝卸、移動(dòng)、儲(chǔ)存等。保管：接貨、確認(rèn)、區(qū)分、調(diào)整儲(chǔ)備、保管、檢索選擇、運(yùn)輸準(zhǔn)備、裝運(yùn)。庫存管理運(yùn)輸

考慮：運(yùn)輸伎倆對(duì)用戶需求滿足程度、對(duì)產(chǎn)品和市場適應(yīng)性、速度、成本、可靠性、運(yùn)輸能力、便利性、配貨能力、安全性等。物流職能批發(fā)商、零售商與物流綜述第16頁組成物流總成本主要原因：

運(yùn)輸（37%）、倉儲(chǔ)（21%）、存貨（22%）、訂單處理/用戶服務(wù)/分配管理（20%）物流職能批發(fā)商、零售商與物流綜述第17頁設(shè)計(jì)物流系統(tǒng)出發(fā)點(diǎn)：研究用戶需要什么？競爭者能夠提供什么？每一物流系統(tǒng)都包含：倉庫數(shù)目、區(qū)位、規(guī)模、運(yùn)輸政策、存貨政策等。

物流系統(tǒng)總分銷成本：D=T+FW+VW+S

D-規(guī)劃系統(tǒng)總分銷成本T-規(guī)劃系統(tǒng)總運(yùn)輸成本FW-規(guī)劃系統(tǒng)總固定成本VW-規(guī)劃系統(tǒng)總可變倉儲(chǔ)成本（包含存貨成本）S-規(guī)劃系統(tǒng)中因?yàn)槠骄回浹诱`所損失銷售量總成本物流規(guī)劃與管理批發(fā)商、零售商與物流綜述第18頁JIT(Justintime)